Sposoby zwiększenia wydajności wyrobów gotowych. Źródła wzrostu wolumenów sprzedaży

W kwestii poprawy relacji rachunkowość zarządcza W OAO Kemerovokhleb można zaproponować następujące środki: konieczne jest jak najszybsze reagowanie na zmiany na rynku i zachowanie konkurentów. Uważam, że mankamentem w zachowaniu tej organizacji jest to, że raporty proponowane przez pracowników nie są od razu badane przez kierownictwo, co generalnie jest uzasadnione brakiem czasu. Wyjściem z tej sytuacji może być ustne zgłoszenie kierownictwu bieżącej sytuacji na podstawie pisemnego raportu. Aby pracownicy nie tracili czasu na oczekiwanie na decyzję kierownictwa, najlepiej jest zorganizować spotkanie, na którym kwestie te zostały od razu omówione, a pracownik miał wyobrażenie, jak powinien postępować i jakie środki należy zastosować podjęte początkowo. Ponadto kierownictwo powinno unikać wyznaczania pracownikowi zadań, które mogą być źle zrozumiane. Oznacza to, że zadania muszą być jasno określone, aby pracownicy zrozumieli, jaki powinien być wynik ich działań. Sam menedżer musi jasno rozumieć, dlaczego należy podejmować określone decyzje, jaki powinien być rezultat.

Bardzo korzystne jest zastosowanie odpowiedniego podejścia w zarządzaniu, kiedy menedżer może ocenić możliwe opcje rozwiązania problemów. Księgowy musi dostarczyć kierownikowi wszystkich niezbędnych informacji. Należy podać faktyczne (historyczne) dane, chociaż nie są one same w sobie istotne, nie będą przydatne przy podejmowaniu decyzji i mogą nie być w ogóle brane pod uwagę przy omawianiu alternatyw. Dane dotyczące kosztów z przeszłości są jednak niezbędne jako główna podstawa do przewidywania wielkości i zachowania przyszłych kosztów.

Odpowiednie podejście pozwala w procesie podejmowania decyzji zarządczej skoncentrować się tylko na istotnych informacjach, co przy znacznych ilościach informacji umożliwia ułatwienie i przyspieszenie procesu wypracowania najlepszej decyzji.

Ponadto, aby podejmować decyzje zarządcze, konieczna jest wiedza, do jakich celów organizacja dąży i jak widzi efekt końcowy. Aby rozwiązać te problemy, warto opracować plany – działania, które należy wykonać w przyszłości. Planowanie obejmuje opracowanie budżetów dla jednostek strukturalnych lub obszarów funkcjonalnych organizacji. Dla takiej organizacji jak OJSC „Kemerowochleb” najbardziej opłacalne jest sporządzenie budżetów na jeden, na następny rok. Tworzenie planów finansowych pomoże przewidzieć i opracować oczekiwane transakcje finansowe, które muszą zostać zrealizowane, aby osiągnąć ostateczny cel. Budżet powinien przedstawiać informacje w przystępny i czytelny sposób, tak aby jego treść była zrozumiała dla użytkownika. Nadmiar informacji utrudnia zrozumienie znaczenia i dokładności danych, brak informacji może prowadzić do niezrozumienia głównych ograniczeń i zależności danych przyjętych w dokumencie. Budżet nie może zawierać jednocześnie dochodów i wydatków, nie ma potrzeby ich bilansowania.

Przygotowanie budżetu musi rozpocząć się od jasno wyartykułowanego tytułu lub nagłówka oraz wskazania okresu, na jaki jest przygotowywany. Zawsze należy kierować się podstawową zasadą – informacje zawarte w budżecie powinny być jak najbardziej dokładne, konkretne i znaczące dla odbiorcy.

Na koniec okresu rzeczywiste dane muszą zostać porównane z danymi budżetowymi w celu analizy i oceny bieżących działań. W tym okresie okazuje się, jak plan został zrealizowany, gdzie popełniono błędy. Co musisz wziąć pod uwagę następnym razem, aby osiągnąć pożądany rezultat. Uważam, że dla tego przedsięwzięcia konieczne jest sporządzenie budżetu sprzedaży. Prognoza sprzedaży to punkt wyjścia i najbardziej krytyczny punkt w całym procesie przygotowania budżetu. Budżet sprzedaży powinien być oparty na danych uzgodnionych z kierownictwem wyższego szczebla. Ten plan musi być realistyczny. Muszę mieć prawdziwa okazja osiągnąć planowany poziom. Ponieważ OJSC Kemerovokhleb zajmuje się produkcją własnych produktów, konieczne jest również zaplanowanie budżetu na zakup surowców i materiałów. W którym należy określić warunki zakupu, rodzaje i ilości, które należy zakupić, aby spełnić plany produkcyjne. Budżet na zakup materiałów musi być zgodny z budżetem na sprzedaż. Ponieważ organizacja potrzebuje środków nie tylko na prowadzenie swojej działalności, ale także na zaspokojenie własnych potrzeb, konieczne jest sporządzenie budżetu administracyjnego, który byłby szczegółowym planem bieżących wydatków operacyjnych, innych niż wydatki bezpośrednio związane z głównymi działaniami organizacji.

W celu zaplanowania operacji w przedsiębiorstwie (zakup surowców, materiałów, środków trwałych) konieczne jest planowanie przepływów pieniężnych. Budżet Pieniądze składa się z dwóch części - oczekiwanych wpływów gotówkowych oraz oczekiwanych płatności i płatności. Do określenia oczekiwanych dochodów za okres wykorzystywane są informacje z budżetu sprzedaży, dane dotyczące procedury gromadzenia środków na należności.

Oprócz zwykłych wydatków operacyjnych, gotówkę można również wykorzystać na zakup sprzętu i innych aktywów, spłatę kredytów i innych zobowiązań długoterminowych. Wszystkie te informacje muszą być zebrane w celu przygotowania prawidłowego budżetu gotówkowego.

Budżet gotówkowy ma dwa cele. Po pierwsze, pokazuje saldo końcowe na rachunku kasowym na koniec okresu budżetowego, którego wartość musi być znana, aby uzupełnić prognozowany bilans. Po drugie, przewidując stan środków na koniec każdego miesiąca w okresie budżetowym, identyfikuje okresy nadwyżki środków lub ich niedoboru. Pierwszy cel pokazuje rolę tego budżetu w całym cyklu przygotowania budżetu ogólnego, drugi pokazuje jego znaczenie jako narzędzia zarządzania finansami, co jest niezwykle ważne w każdej firmie. Bez pieniędzy biznes nie może funkcjonować.

Przygotowując budżet kasowy należy skoncentrować się na czasie faktycznych wpływów lub wypłat środków, a nie na czasie operacji gospodarczych, co jest obowiązkową zasadą przy sporządzaniu sprawozdań finansowych, co jest obowiązkową zasadą przy sporządzaniu sprawozdań finansowych . W oparciu o dotychczasowe doświadczenia i osąd kierownictwa co do bieżącej sytuacji, ustalany jest oczekiwany przepływ środków pieniężnych ze sprzedaży na kredyt, który może obejmować brak przepływów pieniężnych lub odpis na wątpliwe należności.

Konieczne jest uwzględnienie polityki płatności i płatności samej firmy za nabycie aktywów materialnych, zapłatę za koszty pracy i inne wydatki.

W ten sposób można zaplanować okresy największej lub najniższej dostępności gotówki. Bardzo duże saldo na rachunku gotówkowym oznaczałoby, że środki nie były wykorzystywane tak efektywnie, jak to możliwe. Niski poziom wskazywałoby, że firma nie jest w stanie spłacać swoich bieżących zobowiązań. Dlatego konieczne jest staranne planowanie funduszy.

Opracowanie nowego systemu informacji księgowej i sprawozdawczej powinno zawierać w swoim składzie elementy regulacji i planowania, stwarzając okazję do rozwiązania drugiego aspektu problemu - rozszerzenia regulacyjnej funkcji rachunkowości, zapewnienia niezbędnego powiązania między usługi produkcyjne, technologiczne i gospodarcze przedsiębiorstwa, które wykonują prace planistyczne, kontrolne, ekspedycyjne i inne podobne prace. Uwzględniając dane planowe i regulacyjne w systemie księgowym, w toku przetwarzania informacji można analizować wskaźniki ekonomiczne, oceniać i charakteryzować wyniki działań poszczególnych zespołów, przewidywać trendy w tych wskaźnikach i kierunki rozwoju produkcji

Budowanie zintegrowanego systemu i jego konkretny model musi się powtórzyć procesy technologiczne produkcja, ich kolejność, priorytet, celowość komunikacji. W oparciu o specyfikę przedsiębiorstwa, przy tworzeniu zintegrowanego systemu należy przyjąć jako podstawę obiekty rachunkowości produkcji, co pozwoli nie tylko zintegrować planowane, regulacyjne i księgowe informacje o przepływie zasobów w trakcie wytwarzania produktów, ale także do przeprowadzenia algorytmizacji operacji księgowych i kontrolnych z identyfikacją odchyleń od zaplanowanych jak przez naturalno-materialną formę wyrobów, a także przez koszty wytworzenia tych samych wyrobów

Dane niezwiązane bezpośrednio z rachunkowością, zaangażowane w model informacyjny, poszerzają granice zbierania, przetwarzania i wykorzystywania informacji do podejmowania właściwych decyzji zarządczych. Tym samym zwiększa się obszar pokrycia wszystkich rodzajów rozliczania operacji produkcyjnych i samonośnych relacji działów strukturalnych. Obecnie sfery wpływów rachunkowości zarządczej i finansowej są wytyczone i zdeterminowane przedmiotami i metodologią planowania wielkości i zakresu produkcji oraz kosztów wytwarzania wyrobów rynkowych.

Rozszerzenie obszaru obsługi o informacje z różnych usług przedsiębiorstwa, a przede wszystkim technologicznych, wymaga zmiany metodologii księgowania, jej treści oraz spójności z mechanizmem wewnętrznej interakcji między działami.

W kontakcie z

koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak zwiększyć sprzedaż firmy poprzez interakcję z klientami
• Jak zwiększyć sprzedaż produktów za pomocą cen i promocji
• Jak zwiększyć sprzedaż w handel hurtowy
• Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym

Prawidłowa odpowiedź na pytanie: „Jak zwiększyć sprzedaż?” – może prowadzić do sukcesu każdej firmy. Głównym celem komercyjnego zarządzania przedsiębiorstwem jest maksymalizacja tego kryterium. Przyjrzymy się najskuteczniejszym sposobom na zwiększenie wielkości sprzedaży.

Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski: 19 uniwersalnych sposobów

1. Dokładne badanie rynku.

Handel nie akceptuje nieprzemyślanych działań.

Musisz poznać wszystkie ruchy współczesnego rynku, sukcesy lub porażki konkurencyjnych firm, a następnie wykorzystać zebrane informacje do rozwoju własnego przedsiębiorstwa.

Opisz swoją strategię na piśmie.

1. Identyfikacja obiecujących kierunków.

Aby zwiększyć sprzedaż, musisz dowiedzieć się, które obszary gospodarcze są najbardziej obiecujące. Pomóc w tym mogą dane z analizy indeksu konsumenckiego oraz różnych wydarzeń w danym obszarze.

1. Wzrost liczby klientów.

Niewielka liczba kupujących w równym stopniu wpływa na nowe firmy, które dopiero weszły w strukturę rynkową i nie zyskały jeszcze popularności, a także te już awansowane, których klienci mogą udać się do konkurentów z powodu wewnętrznych problemów w samej organizacji.

W poszukiwaniu nowych klientów bardzo ważne jest, aby nie stracić starych.

Często dyrektorzy i top managerowie decydują się na radykalną zmianę funkcjonowania przedsiębiorstwa, całkowitą aktualizację asortymentu – może to zmusić poprzednich nabywców do odejścia.

Możesz działać w ten sposób tylko wtedy, gdy nie masz nic do stracenia – na przykład masz bardzo niewielu starych klientów.

W przeciwnym razie innowacje powinny być wprowadzane stopniowo.

1. Reklama usług i towarów.

Jeśli nie stać Cię na produkcję i prezentację reklam w pełnej skali, z pomocą przyjdą Ci nowe technologie: promocja firmy w sieciach społecznościowych, listy mailingowe przez e-mail, rozmowy telefoniczne klientów, reklama wirusowa. Nie zapomnij o starych, dobrych ogłoszeniach prasowych i ulotkach rozprowadzanych przez promotorów.

1. Zwiększanie przychodów za pomocą telefonu.

Zwykły telefon może pomóc w zwiększeniu wielkości sprzedaży detalicznej. Najlepiej zapomnieć o sposobie dzwonienia z kilku numerów, z którego często uciekają się firmy pozbawione skrupułów: nadmierna ingerencja może wyrządzić Twojej organizacji krzywdę.

Staraj się oferować swoje produkty i usługi tym, którzy są nimi zainteresowani. Musisz mieć nie tylko komplet informacji o swoim produkcie, ale także informacje o potencjalnym nabywcy: z kim pracuje, jakie są jego hobby, na jakich problemach mu zależy – i jak Twój produkt może im pomóc.

1. Wprowadzanie zmian w firmie.

Dowiedz się, które konkretne metody Twojej firmy nie działają.

Być może chodzi o nieświadomych sprzedawców. Lub Twój asortyment produktów jest już dawno przestarzały, a koszt pozostaje powyżej rynku. A może po prostu trzeba wyremontować lokal lub dokonać rebrandingu, a pytanie jak zwiększyć sprzedaż zniknie samo z siebie.

1. Tworzenie wysokospecjalistycznych rozwiązań.

W ciągu roku przedsiębiorstwa działające na rynku odzieży modowej kilkakrotnie aktualizują swój katalog produktów. Chcą kontrolować zbieranie zamówień dla każdego regionu i mieć możliwość ich zmiany na każdym etapie łańcucha handlowego. Takim klientom można zaoferować specjalne oprogramowanie do zarządzania magazynem i zautomatyzowanej komunikacji z klientami. Oferują również swoim partnerom możliwość zwrotu produktu z punktu sprzedaży do centrum dystrybucyjnego. W związku z tym muszą zapewnić dostawę lotniczą lub multimodalną, aw przypadku transportu produktów futrzarskich, transportowi musi towarzyszyć ochrona.

1. USP lub odstrojenie od konkurencji.

Aby zwiększyć obroty, konieczne jest znalezienie wszystkich korzystnych różnic między przedsiębiorstwem a jego konkurentami. Jeśli twoją główną zaletą są koszty, musisz dokonać radykalnych reform. Istotnymi korzyściami mogą być:

• bezpłatna szybka dostawa;
• wysoka jakość usług;
• świadczenie powiązanych usług;
• rabaty, bonusy i prezenty dla klientów;
• szeroki asortyment towarów na magazynie itp.

1. Kwartalne sprawozdanie z postępów.

Często klienci nie zdają sobie sprawy, co dokładnie otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych z konkretną organizacją. Dlatego warto regularnie przesyłać partnerom szczegółowe raporty, zawierające zestawienie wszystkich wykonanych prac. Pomaga to zwiększyć poziom lojalności wśród potencjalnych konsumentów, a tym samym zwiększyć wielkość sprzedaży w produkcji.

1. dowód społeczny.

Badania pokazują, że klienci chętniej kupują towary i usługi od firm godnych zaufania i cieszących się dobrą reputacją.

Potwierdzeniem tych cech mogą być na przykład certyfikaty zgodności lub inne dokumenty urzędowe, obliczenia badania socjologiczne, które są najlepszym sposobem na przekonanie konsumentów (dowód społeczny): „2500 klientów nie może się mylić!”.

1. Poprawa jakości usług.

Ta metoda pozwala odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w czasie kryzysu. Po uprzednim przeprowadzeniu rozmów z klientami możesz przejść do wdrażania preferowanego planu strategicznego. Konieczna jest poprawa jakości usług, przeszkolenie personelu, zakup nowego sprzętu. Kupujący mogą otrzymać zniżki, bonusy i prezenty na święta.

1. "Tajemniczy klient".

To specjalnie przeszkolona osoba, którą zatrudniasz w tajemnicy przed swoimi pracownikami. Wciela się w rolę zwykłego klienta i musi nagrywać wszystkie etapy łańcucha handlowego za pomocą ukrytej kamery lub dyktafonu. Pozwala to biznesmenowi zrozumieć, jak naprawdę jest. To, co wiedział właściciel przedsiębiorstwa, a rzeczywista sytuacja może być diametralnie przeciwstawne.

Aby uzyskać dodatkową kontrolę nad pracownikami, możesz zainstalować specjalne oprogramowanie na komputerach roboczych, które monitoruje obraz na monitorze. Pomieszczenie powinno być wyposażone w kamerę monitoringu. Pomoże to zidentyfikować niezdyscyplinowanych i niekompetentnych pracowników, a ostatecznie wyeliminuje czynniki utrudniające wzrost przychodów firmy.

1. Zmiana systemu motywacyjnego.

Wprowadzenie zaktualizowanej linii produktów jednej z korporacji działających na rynku sprzedaż hurtowa i dystrybucja sprzętu komputerowego, znalazła się w dość trudnej sytuacji. Wielkość sprzedaży w porównaniu z konkurencją była bardzo mała. Menedżerowie stwierdzili, że kupujący nie są zainteresowani i rzadko zwracają się do firmy. Nie zaoferował również produktu jako alternatywy dla czegoś, ponieważ nie było możliwe przekazanie konsumentowi informacji o jego przewagach konkurencyjnych. Generalnie produkty były praktycznie nieznane na rodzimym rynku i nie miały wiarygodnego wsparcia marketingowego. Samo przedsiębiorstwo wiązało duże nadzieje z tą linią, ale nie udało się zmienić zasad wynagradzania pracowników. Kierownictwo zdecydowało się na regularne wypłacanie premii motywujących specjalistów. Otrzymywali nie tylko standardową pensję, ale także 0,5 dolara za każdy sprzedany przedmiot. Początkowo kwota wydawała się czysto symboliczna, ale z czasem niespodziewany ruch przyniósł bardzo dobry wynik– Poziom przychodów został zwiększony o 60%. Każdy menedżer znacznie poszerzył swoją osobistą bazę klientów, zwiększając swoje dochody i organizacje.

1. Rozwój witryny sprzedaży.

Nowoczesny biznes potrzebuje wysokiej jakości strony internetowej - to aksjomat. Portal internetowy to jeden z głównych sposobów na pozyskanie klientów i narzędzie pomagające zwiększyć poziom zakupów w sklepach. Aby poprawić jego skuteczność, konieczne jest: Specjalna uwaga trzy główne elementy: strona główna z dobrym tekstem SEO, formularzami zgłoszeniowymi i opinia. Oto kilka wskazówek, które pomogą poprawić wydajność witryny:

• uprościć strukturę: nie ładuj stron z niejednorodnymi informacjami. Odwiedzający powinni intuicyjnie rozumieć, czego i gdzie szukać;
• przygotować dwa oddzielne menu: ogólne do nawigacji po stronie oraz katalog produktów z podziałem na segmenty biznesowe (np. sieć Expert. Restaurant, Expert.Club itp.);
• Opublikuj infografikę na stronie głównej, która ilustruje korzyści płynące z Twoich usług. Na przykład można napisać, ile firma straci w przypadku braku automatyzacji procesów produkcyjnych, a ile zyska, jeśli zostaną ostatecznie debugowane w trybie automatycznym;
• umieść na stronie głównej link do działu z recenzjami poprzednich klientów (oczywiście pozytywnych). Mogą skłonić potencjalnego konsumenta do współpracy z Tobą;
• zostawić miejsce na kluczowej stronie na baner reklamujący oferty specjalne, promocje i bonusy;
• w każdym górnym lewym rogu należy umieścić przycisk do zamawiania połączenia managera.

1. Usprawnienie i automatyzacja przetwarzania wniosków.

Innym sposobem na zwiększenie wielkości handlu detalicznego jest funkcja wysyłania wniosku elektronicznego. Dzięki niemu kupujący może śledzić, na jakim etapie jest jego aplikacja. Automatyczne przetwarzanie napływających zgłoszeń służy dwóm celom jednocześnie: zwiększeniu poziomu lojalności klientów oraz ułatwieniu pracy pracowników.

1. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji.

Spróbuj połączyć się z kampaniami reklamowymi w Yandex. Bezpośrednio, umieszczaj swoje banery i artykuły w głównych witrynach w swoim regionie. Na przykład organizacja sprzedająca działki sprzedała osiem obiektów, ogłaszając tylko swoją ofertę specjalną. Do tej pory reklama telewizyjna była skutecznym sposobem promocji. W szczególności jednej z firm budowlanych udało się szybko zdobyć rozpoznawalność własnej marki dzięki uruchomieniu reality show „Stroyka. Twój dom za trzy miesiące.

1. Strategia niebieskiego oceanu.

Ta metoda opiera się na wyszukiwaniu i tworzeniu nowych rynków, które nie zostały jeszcze opanowane przez konkurentów. Spójrz na następujący praktyczny przykład. Sieć salonów oświetleniowych oferowała swoim klientom wykwalifikowaną pomoc projektową. W tym celu każdy klient musiał zrobić zdjęcie swojego mieszkania i wysłać zdjęcia do salonu. Po przestudiowaniu zdjęcia projektant zaproponował najbardziej odpowiednie lampy z oferty salonu. W wyniku akcji udało się zwiększyć wolumeny sprzedaży o 37%. Szczególną skuteczność wykazała poczta pantoflowa.

1. Szukaj konkurenta.

Stwórz dla siebie wirtualnego rywala – a wyjątkowe zalety Twoich produktów i usług będą na jego tle wyraźniejsze. Klienci będą Cię traktować znacznie bardziej lojalnie, jeśli będziesz rywalizować w ciekawy sposób.

Przypomnij sobie na przykład zabawny film o konfrontacji systemów komputerowych MAC OS i PC, która pomogła kilkakrotnie zwiększyć liczbę fanów Apple. Albo klasyczny przykład batalii PR między Coca-Colą a Pepsi-Co. Niewątpliwą zaletą tego ostatniego jest ogólnodostępny skład napoju – to wzbudza zaufanie klientów (w przeciwieństwie do Coca-Coli, która zachowuje recepturę w tajemnicy).

1. Analiza przyczyn niskiego popytu.

Często nie jest nawet konieczne zwiększenie wolumenu sprzedaży przedsiębiorstwa, a jedynie usunięcie barier uniemożliwiających osiągnięcie maksymalnych wyżyn. Na przykład konsumenci mogą być odstraszeni przez ignoranckich lub nadmiernie natrętnych sprzedawców, stary lokal bez remontu, a nawet źle zaprojektowaną witrynę sklepową. Eliminując te przyczyny, możesz znacznie zwiększyć poziom sprzedaży detalicznej.

Techniki zwiększania wskaźnika sprzedaży firmy poprzez interakcję z klientami

1. Orientacja na oszczędnych nabywców.

Istnieje kilka technik jednocześnie zachęcających konsumentów pierwszego typu (są to 24% całości) do dokonania zakupu.

Oto kilka przykładów działania tych metod.

Koszt propozycji można zmienić bez zmiany niczego w istocie, ale tylko poprzez rozbicie go na kwoty, które są psychologicznie łatwiejsze do postrzegania (na przykład 100 USD miesięcznie zamiast 1200 USD rocznie).

Internetowa firma AOL zastąpiła opłatę godzinową swoich usług opłatą miesięczną. Ta strategia jest przeciwieństwem opisanej wcześniej i ma na celu zmuszenie użytkowników, aby nie śledzili na co dzień swoich wydatków.

Resorty all inclusive zapewniają poczucie bezpieczeństwa i komfortu, ponieważ turyści uważają, że wszystkie koszty są już pokryte i nie są wymagane żadne dodatkowe wydatki.

Netflix zastąpił system pay-per-view dla jednego filmu stałą miesięczną stawką za nieograniczony dostęp do wszystkich treści.

1. Kompletne rozwiązania dla konsumentów.

Twórz zbiorcze oferty logistyczne dla klientów, które uwzględniają mocne strony Twojego przedsiębiorstwa. Przetestuj nową usługę u jednego z partnerów, a jeśli się powiedzie, rozszerz ją na innych klientów.

1. "Adwokat diabła".

Ta starożytna tradycja katolicka wiele nauczyła współczesnych sprzedawców. Badania pokazują, że jeśli czyjś pomysł zostanie odrzucony przez „adwokata diabła”, zaufanie tej osoby do swojej słuszności tylko wzrasta. Twoja firma może skorzystać z tego doświadczenia i sama działać jako „adwokat diabła”. Dzięki temu możesz zwiększyć zaufanie klientów (są głównymi konsumentami Twoich produktów). Niech „adwokat diabła” wyrazi swoje wątpliwości, a ty je obalisz przy pomocy naukowego i praktycznego doświadczenia.

1. Przyciąganie ludzi o podobnych poglądach.

Powiedz potencjalnym nabywcom o wysokim celu, do którego dążysz (może to być zbiórka pieniędzy na cele charytatywne lub inny projekt społeczny). Stworzy to możliwość przyciągnięcia osób o podobnych poglądach jako nadawców. 64% ankietowanych przez socjologów obywateli stwierdziło, że ten czynnik skłonił ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Dobrym przykładem jest impreza charytatywna mająca na celu zwiększenie sprzedaży TOMS Shoes. Jego istota jest prosta: kupując parę butów dla siebie, drugą parę dajesz potrzebującym dzieciom. Akcja pomogła sprzedać miliony par butów - i miliony dzieci otrzymały nowe buty jest wolny. Tak więc dobre i życzliwe uczynki mogą zwiększyć sprzedaż!

1. Pokonanie bariery wejścia.

Często zdarzają się sytuacje, kiedy konsument jest już prawie gotowy do zakupu, ale potrzebuje dodatkowej zachęty. Być może będą mogli całkowicie bezpłatnie wypróbować przyszłe przejęcie. Przez pewien czas, podczas przeprowadzania testów, klient będzie miał czas na przyzwyczajenie się do produktu lub usługi. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że po tym okresie kupi produkt, po prostu nie chcąc z niego rezygnować.

Prawidłowo sformułowana propozycja odgrywa w tej sytuacji decydującą rolę. Wielu ucieka się do standardowej frazy: „Wypróbuj 30-dniową wersję demo za darmo”. Zgodzisz się jednak, że hasło „Pierwszy miesiąc za darmo” brzmi ładniej i bardziej przekonująco. Cel jest jeden, ale środki są różne, dlatego wynik może być inny.

1. skrypty sprzedaży.

Technologia polega na przeprowadzeniu wywiadu ze sprzedawcą i kupującym z następujące typy pytania: sytuacyjne, problemowe, wydobywające i naprowadzające. Odpowiadając na nie, osoba wykazuje większe zainteresowanie oferowanymi produktami. Pamiętaj, że nie da się stworzyć uniwersalnych szablonów dla wszystkich typów kupujących. Kierownik działu musi samodzielnie opracować arkusz pytań z oczekiwanymi odpowiedziami dla każdej pozycji. Aby nie stracić umiejętności nabytej na szkoleniach sprzedażowych SPIN, konieczne jest jej codzienne utrwalanie przez miesiąc. Pracownicy powinni przemyśleć opcje pytań do takiej rozmowy dwa lub trzy razy dziennie. Należy pamiętać, że stali klienci, którzy są przyzwyczajeni do pewnego rodzaju negocjacji z Twoimi menedżerami, mogą początkowo zaakceptować nowy model w bagnetach. Dlatego na początek trzeba go przetestować na nowych nabywcach, a dopiero potem przekazać umiejętności stałym klientom.

1. Wyjaśnianie konsumentom ich kolejnych kroków.

Dr Howard Leventhal w swoich badaniach przytacza tezę, że osoba nie dostrzeże istotnych informacji, jeśli nie będą zawierały jasnych instrukcji. Kupujący uważają, że opisane trudności ich nie dotyczą i wolą się nie martwić. Ale kiedy po opisie problemów pojawiają się instrukcje ich eliminacji, wynik przekracza wszelkie oczekiwania.

W ten sposób liczba osób, które otrzymały szczepionkę przeciw grypie, wzrosła o jedną czwartą po opublikowaniu jasnych porad, jak uniknąć choroby. To jeden z najczęstszych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów do towarzystw ubezpieczeniowych.

1. metoda sprzedaży dodatkowej.

Naucz swoich menedżerów, jak pracować z gośćmi, biorąc pod uwagę ich stan emocjonalny. Muszą wiedzieć, co dodatkowo powiedzieć klientom o jakości produktów, aby uwzględnić wszystkie jej możliwości i zalety. I zrób to w przystępnej formie, aby konsument w pełni docenił opłacalność oferty.

1. Rozpoznawanie niedociągnięć.

Jak zwiększyć sprzedaż w kryzysie na doświadczeniu własnych błędów? Tutaj możesz opisać wiele przypadków prawdziwych katastrof przemysłowych, które miały miejsce w ostatnich latach (na przykład wycieki ropy). Najczęściej przyczyną tych sytuacji była niechęć firm do dostrzegania swoich błędów i ich korygowania. Trwało to dokładnie do momentu kryzysu, kiedy było już za późno, by cokolwiek zmienić. Na przykład firma energetyczna TEPCO (Japonia) dopiero półtora roku później przyznała się do błędu, który doprowadził do „kryzysu nuklearnego” na japońskim wybrzeżu.

Pracując z aplikacjami online, musiałeś natknąć się na sytuacje, w których programiści wysyłali e-maile z przeprosinami za awarie i problemy techniczne. Takie mailingi dają jasno do zrozumienia, że ​​organizacja pracuje nad błędami, nie pozostawia ich bez opieki i nadal będzie robiła wszystko, co możliwe, aby ich nie powtórzyć.

1. Usługi serwisowe towaru (pakowanie, dostawa, podnoszenie na podłogę, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny).

Funkcjonalność i wygoda w użytkowaniu mogą być o połowę tańsze od towaru. Dla niektórych kategorii klientów czynniki te są fundamentalne i mają największy wpływ na decyzję zakupową. Mówimy głównie o osobach starszych, matkach małych dzieci i ludziach, którzy nie posiadają własnego samochodu. W takim przypadku powinieneś pomyśleć nie tylko o wzroście średniego czeku, ale także o sprzedaży jako całości.

1. Utrzymywanie klientów na ścieżce.

Trzymaj konsumentów na palcach. Klasyczne badanie Norberga Schwartza pokazuje, że wystarczy znaleziona dziesięciocentówka, aby zmienić poglądy danej osoby. Wykorzystaj pozytywną reakcję ludzi na niespodzianki w celach marketingowych, podaruj im drobne upominki. Takie działanie pomoże znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży, przy czym nie musi to być bardzo drogie – liczy się nie cena, ale ludzka uwaga.

1. Newsletter dla potencjalnych kupujących.

To tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie Twoim projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Wówczas w przypadku jakichkolwiek promocji, rabatów lub zmian w asortymencie mogą być niezwłocznie informowani o tych wydarzeniach.

1. Niespodzianki dla klientów.

Zafunduj swoim klientom niespodzianki - a będziesz mógł zdobyć ich zaufanie i lojalność, otrzymując ogromną liczbę wdzięcznych recenzji. Internetowy sklep obuwniczy Zappos tradycyjnie stosuje właśnie taką taktykę oddziaływania.

Oczekując otrzymania zamówienia w ciągu pięciu dni, zgodnie z obietnicą na stronie, nagle otrzymujesz je w ciągu jednego dnia. Lub uzyskaj możliwość zwrotu butów przez cały rok. Takie niespodzianki pomogły zgromadzić ogromną liczbę recenzji na stronie, która stała się potężnym narzędziem marketingowym do wpływania na potencjalnych kupujących.

1. Wykorzystując moc skrótów.

Użyj oświadczeń oceniających. Badając czynniki wpływające na wyniki głosowania, przeprowadzono specjalny test behawioralny. Zgodnie z jej wynikami naukowcy odkryli, że osoby przypadkowo nazwane „obywatelami aktywnymi politycznie” głosowały o 15% chętniej. Pomimo tego, że ludzie otrzymali tę ocenę przypadkowo, ta cecha miała na nich poważny wpływ. Skorzystaj z tej metody: pokaż klientom, że Twoim zdaniem są zaawansowani, innowacyjni i aktywni. Wtedy będą działać zgodnie z tą etykietą.

Jak zwiększyć sprzedaż za pomocą cen i promocji

1. Zwiększenie kosztów towarów, sprzedaż droższego analogu produktu.

Nawet jeśli kupujący mówi, że chce zaoszczędzić pieniądze, nie jest to powód, aby sprzedawać mu najbardziej budżetowy produkt. Kierownik może ułożyć rozmowę w następujący sposób: „Oczywiście, mogę zaoferować samochód za trzysta tysięcy rubli. Ale prawdopodobnie chcesz, aby był wyposażony w klimatyzację, wspomaganie kierownicy i podgrzewane siedzenia”. Jeśli kupujący odpowie twierdząco, warto zauważyć: „Dlaczego miałbyś wydawać pieniądze na samochód, który Ci nie odpowiada?”.

Droższy produkt możesz sprzedać tylko wtedy, gdy ma on dodatkowe korzyści. Weźmy na przykład dwie prawie identyczne lodówki różnych marek i w różnych cenach. Większość menedżerów powie, że nie ma między nimi różnicy. Ale czy tak jest? Oczywiście nie! Zadaniem kierownika działu jest wyjaśnienie pracownikom, jak różne modele różnią się pod względem technologii, standardów produkcji, gwarancji itp.

1. Wzrost średniej czeku.

To jest najbardziej dostępna metoda. Wydaje się, że wynika to z metody opisanej powyżej, ale z pewną różnicą. Czek można zwiększyć, po prostu podnosząc ceny, zwiększając liczbę funkcji serwisowych, zmieniając warunki płatności. Nawiasem mówiąc, wzrost kosztów o 1% zwiększa zysk o 3-10%. Ważne jest, aby wzrost cen nie był zbyt duży i niósł ze sobą nowe możliwości.

1. Dodawanie akcji.

Zdecydowana większość kupujących bardzo je kocha.

Liderem Ukrainy wśród supermarketów pod względem oryginalności akcji jest „Silpo”.

Nawet poważni rozsądni ludzie reagują na ich promocje: „Cena tygodnia”, „Gorąca oferta”, „Dni tematyczne”, „Kupony na zwiększenie punktów” itp.

1. Widoczność ofert handlowych.

Inicjatywa handlowa powinna być przedmiotem rzeczywistego zainteresowania potencjalnego konsumenta towarów lub usług. Powinna zawierać szczegółowy opis cech i zalet produktu. Prowadząc jednorazowe promocje lub udzielając krótkoterminowych rabatów, instrukcję rynkową należy uzupełnić o informacje na ich temat. Świetny artykuł fabularny - 10 podchwytliwych sztuczek do kompilacji propozycji komercyjnej.

1. Różne rekomendacje dla klientów (przynajmniej trzy).

Kiedy nowi klienci kontaktują się z firmą, bardzo trudno jest przewidzieć, jaki przedział cenowy towarów i usług ich zainteresuje. Jeśli więc zaoferujesz im produkty tylko w jednym przedziale cenowym, możesz nie trafić w cel i nie odgadnąć ich preferencji. Bardziej poprawne jest oferowanie jednocześnie kilku alternatywnych opcji - na przykład zestawów „standard”, „biznes” i „premium”.

W takim przypadku dobrze sprawdzi się psychologia sprzedaży. Kupujący zrozumie, że oferowano mu produkty w szerokim przedziale cenowym i ma bardzo niewiele powodów, by nie kupować. Jednocześnie konieczne jest prawidłowe skomponowanie zestawów produktów o różnych cenach i jasne wyjaśnienie klientowi różnic między nimi. Zacznij od najdroższych zestawów - wtedy tańszy towar odbierze pozytywnie.

1. Zapewnienie palących rabatów.

Na przykład zaoferuj klientom kartę bonusową z unikalnym kodem. Jeśli kupujący w ciągu miesiąca wyda w sklepie określoną kwotę, w kolejnym otrzyma rabat na wszystkie produkty. Wielkość koncesji uzależniona jest od ilości zamówień w poprzednim miesiącu. Jednocześnie zniżka wypala się, jeśli dana osoba nie kupiła niczego przez cały miesiąc. Przybliżony zakres rabatów może być następujący: od 5% za zakup 100 rubli do 30% za wydanie 20 tysięcy rubli.

1. Zróżnicowanie kosztów.

Producenci ustalają jedną cenę dla niektórych kategorii produktów. Często nie jest to do końca uzasadnione. Jeśli gość pyta wprost o cenę, kierownik nie ma czasu na określenie swoich potrzeb - musi jasno określić kwotę. Jeśli jeden koszt nie jest ustalony, menedżer może zadać wiele pytań wyjaśniających, nawiązać dialog i uzyskać informacje, które pomogą wpłynąć na kupującego. Ponadto w ten sposób możesz nieznacznie zwiększyć liczbę klientów.

1. Korzystny wizerunek ceny.

Z psychologicznego punktu widzenia na metce lepiej jest napisać „100 rubli miesięcznie” niż „1200 rubli rocznie”. Właściwie ustalając cenę, która nie jest onieśmielająca, możesz znacznie zwiększyć wielkość sprzedaży.

Narzędzia do zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym

1. Drożność.

Jak zrozumieć jeszcze przed uruchomieniem sklepu, jak ruchliwe jest miejsce, w którym będzie działał? Łatwo! Stań u drzwi przyszłej firmy i przez pewien czas policz wszystkie przechodzące osoby i zerknij w Twoją stronę. Więc uważasz łączna kwota potencjalni klienci. Aby dokonać dokładniejszego opisu, będziesz musiał wziąć pod uwagę płeć i wiek przechodzących osób. Porównaj otrzymane dane z teoretycznym portretem kupującego i zrozum przybliżoną frekwencję w sklepie detalicznym przez zwykłych przechodniów.

1. Szyld.

Więc ustaliłeś liczbę możliwych kupujących-przechodniów. Teraz muszą być „zahaczone”. Przede wszystkim może w tym pomóc szyld. Ona musi być:

• jasne i przyciągające wzrok;
• zrozumiałe i dające wyobrażenie o tym, jakie produkty są sprzedawane za drzwiami;
• zachęcanie do zakupów w tym sklepie (korzystając z szerokiej oferty, przystępne ceny, wysoka jakość itp.).

Najczęściej można dowiedzieć się, jak skuteczny jest ten lub inny znak, tylko dzięki doświadczeniu.

1. Sprzedaż krzyżowa.

Sprzedając określony produkt, możesz zaoferować powiązane usługi. Np. osoba, która kupiła akwarium może zlecić jego prawidłową instalację, podłączenie i konserwację – wszystko to bez wychodzenia z kasy. Aby to zrobić, sklep detaliczny musi negocjować z odpowiednimi firmami, a następnie przyciągnąć klientów i otrzymać ich procent.

1. Ustalenie progu zakupu.

Nie ma tu konkretnego modelu – wszystko zależy od wyobraźni właściciela sklepu. Istota metody jest następująca:

• dokonując zakupu, którego cena przekracza określony limit, klient otrzymuje kupon na darmową wysyłkę, rabat lub prezent;
• Jeśli kupisz dwa przedmioty, trzeci możesz otrzymać za darmo.

Lista może być kontynuowana w nieskończoność. Każdy sklep stara się wymyślać własne promocje, aby zwiększyć sprzedaż w sklepach.

1. Płatność zmiany towaru.

Ta metoda nie jest zbyt powszechna, ale bardzo interesująca. Płacąc za produkty, kupujący otrzymuje resztę nie w pieniądzach, ale w towarach - na przykład zapałki lub cukierki.

1. Żółte i czerwone metki.

Ta metoda jest powszechnie znana. Wiele supermarketów sprzedaje produkty przeterminowane po obniżonych cenach. Oto, co raportuje wielokolorowe metki z cenami.

1. Możliwość zwrotu produktu, jeśli Ci się nie spodoba.

Ponadto istnieje prawo, które zobowiązuje sprzedawców do przyjęcia produktów z powrotem w ciągu dwóch tygodni od sprzedaży.

1. Podpowiedzi cenowe.

Na etykietach możesz umieścić informacje, które niektórzy zwykle kupują razem z tym produktem. Kupujący prawdopodobnie skorzysta z porady i kupi coś oprócz głównego produktu.

1. „Fotel” dla towarzysza kupującego.

Ludzie rzadko robią zakupy sami, a najczęściej towarzyszem Twojego bezpośredniego klienta jest osoba zupełnie niezainteresowana Twoimi usługami. Aby nie próbował wyciągnąć klienta ze sklepu tak szybko, jak to możliwe, zaproponuj mu aktywność, która pomoże zabić czas: oglądanie telewizji dla mężczyzn, granie w gry dla dzieci, czytanie magazynów o modzie dla kobiet.

1. Unikalna propozycja sprzedaży.

Nie każdy właściciel sklepu ma możliwość wynajęcia pokoju przy ruchliwej ulicy i powieszenia szykownego szyldu. Jednak każdy może stworzyć unikalny produkt lub usługę, dla której ludzie chcą wyjść z siebie. To główna metoda zwiększania sprzedaży.

1. Sprzedaż dodatkowa.

Jest to oferta dokonania dodatkowego zakupu do głównego. Na przykład przy zakupie smartfona oferujemy kartę SIM i ubezpieczenie, a zakupiony bukiet kwiatów zaleca się spakować za dodatkowa opłata. Główną zasadą jest cena usługi dodatkowe nie powinna przekraczać ceny głównego produktu. Ta metoda pozwala zwiększyć poziom wdrożenia firmy o 30%.

1. Praca z marginesem.

Być może najbardziej przystępna cenowo metoda na zwiększenie zysków. Mówią, że niski koszt towaru nie zawsze jest postrzegany przez kupującego jako najbardziej atrakcyjny. Często produkt sprzedawany po wysokich kosztach jest uważany przez kupujących za produkt lepszej jakości. Zadaj sobie pytanie: czy to ma znaczenie, czy kiełbasa kosztuje 300 rubli czy 310? Najczęściej ta różnica wydaje się kupującym znikoma. Teraz oblicz całkowity zysk.

Rozważmy przykład opisany w „Psychologii wpływu” Roberta Cialdiniego. Właścicielka sklepu jubilerskiego nie mogła sprzedać kilku sztuk turkusowej biżuterii. Wyjeżdżając na wakacje, zostawiła swoim podwładnym pisemny rozkaz „*1/2 ceny wszystkich turkusów”. Wyobraź sobie jej zdziwienie, gdy po przyjeździe dowiedziała się, że cała biżuteria została sprzedana... dwa razy więcej. Sprzedawca po prostu nie zrozumiał jej zamówienia i zwiększył, nie obniżył kosztów.

1. Metki z cenami.

Przyjrzyj się krytycznie naklejkom cenowym. Z reguły są bezosobowe i nie przyciągają wzroku. Potencjalny nabywca ma tylko kilka sekund na podjęcie decyzji zakupowej w sklepie, który odwiedził. Postaraj się go zaskoczyć na tyle, aby zwlekał przez co najmniej kilka minut i zaczął zadawać pytania. Mogą w tym pomóc metki z cenami wydrukowane na kolorowym papierze i wycięte w postaci misternych kształtów, z kuszącymi, a czasem szokującymi ofertami. Na przykład w przeddzień świąt noworocznych możesz je wydrukować w postaci płatków śniegu, choinek, bałwanów i innych akcesoriów świątecznych. Lub możesz umieścić w widocznym miejscu produkt, który jest sprzedawany po wygórowanej cenie. Pewnie nikt tego nie kupi, ale wielu będzie chciało poszukać i może kupi coś innego. Nie ma znaczenia, co o Tobie mówią - o ile adres jest poprawnie wskazany.

1. Uśmiechać się.

Sklepy, w których sprzedawcy uśmiechają się do swoich klientów, zwiększają sprzedaż o 20-30% w porównaniu do sklepów z gburowatym personelem. Naucz swoich pracowników uśmiechać się niezależnie od nastroju.

1. « Darmowy ser” bez pułapki na myszy.

Słynna marka dla majsterkowiczów oferowała kupującym darmowe ciasteczka. W ten sposób przyciągnął do grona nabywców rodziców z dziećmi i pozyskał konsumentów.

1. Gwarancje niestandardowe.

Zapewnij dodatkowe gwarancje, a zyskasz nowych klientów. „Jeśli nie dostarczymy pizzy w ciągu pół godziny, dostaniesz ją za darmo”. „Jeśli sprzedawca jest dla ciebie niegrzeczny, otrzymasz zniżkę”. „Jeśli znajdziesz produkt tańszy niż nasz, zwrócimy 110% różnicy!”. Doświadczenie pokazuje, że bardzo rzadko wdraża się te gwarancje, ale sama okazja z pewnością przyciąga klientów.

1. Inne usługi.

Załóżmy, że prowadzisz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawić, by całe miasto się o tym dowiedziało? To proste: zatrudnij wysokiej klasy stylistę i rozdawaj ulotki, które przez miesiąc będą pracować w Twoim sklepie, aby pomóc Ci wybrać kosmetyki i nauczy Cię prawidłowego nakładania makijażu. Za miesiąc kobiety będą rozmawiać tylko o Twojej firmie – nawet te, które nie potrzebują stylisty, a o awansie dowiedziały się od koleżanek.

Sprzedajesz okna plastikowe? Ogłoś promocję, w ramach której każdy klient otrzyma gratis urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Każdy, kto potrzebuje wymienić okna w mieszkaniu, pomyśli przede wszystkim o Tobie. Możesz zaoferować instalację moskitier za trzysta rubli. Być może na początku przyniesie Ci to straty, ale potem zobaczysz, ilu klientów, dla których je zainstalowałeś, przyjdzie do Ciebie zamówić okna. Co więcej, twoi mistrzowie mogą subtelnie zasugerować, że czas zmienić okna.

Jak zwiększyć sprzedaż hurtową

1. Utworzenie działu marketingu.

Aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio zorganizować pracę działu marketingu. Specjaliści muszą stale eksplorować rynek, szukać nowych opcji, optymalizować procesy produkcyjne i logistyczne. Zatrudnij kompetentnych pracowników, a Twoja firma będzie prosperować.

1. Rozszerzenie zasięgu.

Zawsze myśl o możliwości poszerzenia gamy oferowanych produktów. Możesz bardziej urozmaicić modele, ich zakres rozmiarów, liczbę powiązanych produktów. Pomnażając swoją ofertę, oszczędzasz klientowi konieczności szukania innych dostawców.

1. Badanie popytu.

Określ możliwości swoich nabywców i wyznacz zadania menedżerom, bazując nie na doświadczeniach z ostatnich lat, ale na udziale Twoich dostaw do klienta. Na przykład twój menedżer sprzedaje towary za 100 tysięcy rubli. Obroty partnera rosną. Okazuje się jednak, że potencjał tej organizacji to 10 milionów rubli, a Twoja firma jest po prostu wykorzystywana jako dostawca rezerwowy. Źle, jeśli menedżer o tym nie wie. Jeszcze gorzej, jeśli menedżer nawet nie wie.

1. Kompetentna praca z sieciami federalnymi i regionalnymi.

Większość hurtowni stara się nawiązać współpracę Duże korporacje. Zawarcie takiej umowy z reguły jest dość proste i prawie zawsze opłacalne.

1. Przejrzysta polityka cenowa.

Niech to będzie jasne i zrozumiałe Polityka cenowa lub ustaw pensje menedżerów wprost proporcjonalnie do zysków. Albo pracujesz według ścisłego cennika, w którym zarejestrowane są wszystkie kategorie klientów, albo upoważniasz managera do udzielania jakichkolwiek zniżek i bonusów, ale jednocześnie uzależniasz to od przychodów. Nie ma trzeciej.

1. Zawarcie zobowiązań umownych ze stałymi konsumentami.

Kontrakty ze stałymi klientami to obopólnie korzystna współpraca pod względem nie tylko kosztów i zysku, ale także ceny i jakości. Kup dobry produkt w dobrej cenie. Dzięki temu zapewnisz swoim klientom optymalne dopasowanie cen i odpowiednich cech produktów, co stanie się Twoją niezaprzeczalną zaletą. Kupujący po prostu nie będą mogli odrzucić tak korzystnej oferty. Zadbaj o reputację sumiennego dostawcy - sprawdzi się lepiej niż jakakolwiek reklama.

1. Penetracja w biznes klienta.

Im lepiej rozumiesz działalność przedsiębiorczą swojego klienta, tym mniejsze ryzyko jego utraty, tym bliżej jesteś użytkownicy końcowi, tym lepsza jest sprzedaż Twojego nadawcy.

1. Dokładna analiza awarii klientów.

Powiedzmy, że zostawił cię mały klient. Nie denerwujesz się i myślisz, że będziesz miał więcej czasu na interakcję z dużymi firmami. W rzeczywistości ta sytuacja jest obarczona poważnymi konsekwencjami. Powody, dla których małe firmy przestały współpracować z Tobą, mogą mieć również wpływ na duże. Współczesny rynek jest zaaranżowany w taki sposób, aby małe organizacje były bardziej wyczulone na nowe trendy i trendy – to pomaga im przetrwać. Dlatego czynniki wpływające na nie zostaną później odzwierciedlone w dużych przedsiębiorstwach. Musisz dokładnie przeanalizować odejście każdego kupującego i wyciągnąć właściwe wnioski.

1. Koncentrujemy się na kliencie, a nie na Twojej firmie.

Ten podstawowa zasada praca, a nie sposób na zysk. Po rozpoczęciu sprzedaży hurtowej skoncentruj się na handlu swoich klientów. Zastanów się, jak zwiększyć wielkość sprzedaży firmy partnerskiej, na jaki produkt jest największy popyt, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa. Kiedy partner jest na powierzchni, ty jesteś na szczycie fali.

1. Przestrzeganie zasad pracy z dystrybutorami.

Bardzo ważne jest odpowiednie budowanie interakcji z dealerami - tak, aby nie przeszkadzało to w pracy ze zwykłymi kupującymi. Zdecyduj, jaki jest twój priorytet: handel detaliczny czy hotelarstwo. Często warto zamknąć własny sklep i przestać udzielać rabatów pośrednikom. W innych przypadkach powinieneś skupić się na własnej implementacji - jeśli pozwalają na to zasoby.

1. Tworzenie ciekawych propozycji.

Polityka cenowa firmy i jej system premiowy powinny sprawdzać się przy długoterminowej współpracy, a nie przy jednorazowych transakcjach.

1. Monitorowanie.

Stale analizuj oferty konkurencji. Pomogą Ci w tym Klienci, którzy wcześniej korzystali z ich usług.

1. Praca z transportem.

Stwórz własny dział logistyki. Da Ci to ogromną przewagę nad konkurencją - będziesz mógł zapewnić nieprzerwaną dostawę towaru. Oczywiście na pierwszym etapie będziesz musiał ponieść znaczne straty, ale po niedługim czasie zwrócą się one sowicie, pomagając zwiększyć poziom sprzedaży przedsiębiorstwa.

1. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów.

Głównym celem sklepu sprzedającego na sztuki jest osiągnięcie zysku. Najczęściej takie firmy są otwarte na oferty obiecujące dodatkowy dochód. Oczywiście istnieje ryzyko utraty stałego klienta, którego zwabiła konkurencja. Z drugiej strony jest bardzo prawdopodobne, że będziesz w stanie zaoferować korzystniejsze warunki. Dlatego nie przestawaj szukać nowych odbiorców, nawet jeśli przedsiębiorstwo działa już na pełnych obrotach.

1. Trening personelu.

Wielkość handlu w dużej mierze zależy od osoby sprzedającej produkt lub usługę. Konieczne jest skupienie się na doborze kompetentnej kadry i jej szkoleniu. Jednak udział w wielu kursach mistrzowskich, seminariach i szkoleniach nie wchodzi w grę. Musisz zrozumieć, które z działań jest najskuteczniejsze i wybrać je. Naucz pracowników pokazywać twarz produktu, podkreślając jego zalety i nie rozpamiętując nieuniknionych niedociągnięć. Profesjonalizm personelu Najlepszym sposobem podnieść poziom sprzedaży.

Wyniki analizy zysku i rentowności NZ PPRTI LLC pozwalają zidentyfikować rezerwy na ich wzrost.

Pod rezerwy wzrostu zysku Rozumiemy niewykorzystane możliwości wzrostu zysków organizacji. Głównymi źródłami rezerw na zwiększenie kwoty zysku są wzrost wielkości sprzedaży produktów, spadek ich kosztów, wzrost jakości produktów rynkowych, ich sprzedaż na bardziej dochodowych rynkach itp.

Rysunek 3 przedstawia rezerwy na zwiększenie kwoty zysku.

Rezerwy na zwiększenie kwoty zysku

Wdrożenie w bardziej optymalnych warunkach

Rysunek 3. Źródła rezerw na zwiększenie zysków ze sprzedaży produktów

Podwyżka cen to dość skuteczny sposób, ale bardzo ryzykowny. Ponieważ rynek sprzętu kolejowego jest dość nasycony i przy znacznym wzroście cen, nabywcy mogą nie docenić wzrostu poziomu cen i udać się do konkurentów.

W 2013 roku NZ PPRTI LLC podjęła już szereg działań mających na celu obniżenie zarówno kosztów, jak i kosztów dystrybucji, co pozwoliło na zwiększenie poziomu rentowności i nadal uważamy tę opcję za najskuteczniejszy sposób identyfikacji rezerw na wzrost zysku firmy.

Tak więc NZ PPRTI LLC zidentyfikował rezerwy na wzrost zysku ze względu na wzrost wolumenu sprzedaży i redukcję kosztów.

Porównanie możliwej wielkości sprzedaży, ustalonej na podstawie wyników badań marketingowych NZ PPRTI LLC, z możliwościami produkcyjnymi przedsiębiorstwa pozwala przewidzieć wzrost produkcji i sprzedaży o 5% w przyszłym roku.

Obliczmy rezerwę na zwiększenie zysków za 2012 r. ze względu na wzrost wielkości produkcji i sprzedaży produktów NZ PPRTI LLC według wzoru (7):

, (7)

gdzie PV- możliwy wzrost wolumenu sprzedanych produktów;

P W- rzeczywisty zysk brutto;

V- rzeczywista ilość sprzedanych produktów (przychody).

PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711,25 tys. rubli

P 2012 = 13220 tys. rubli

V 2012 = 774225 tysięcy rubli

tysiąc rubli.

Teraz obliczmy rezerwę na zwiększenie zysków za 2013 rok, zwiększając w podobny sposób wielkość produkcji i sprzedaży produktów NZ PPRTI LLC.

PV 2013 \u003d 724621 ∙ 5% \u003d 36231,05 tysięcy rubli

P 2013 = 38046 tys. rubli

V 2013 = 724621 tys. rubli

tysiąc rubli.

Tak więc, zwiększając wielkość produkcji o 5%, rozważane przedsiębiorstwo w 2012 r. Mogło zwiększyć zysk o 661,19 tys. rubli, aw 2013 r. o 1902,13 tys. rubli.

Ważnym kierunkiem w poszukiwaniu rezerw na wzrost zysku NZ PPRTI LLC jest obniżanie kosztów produkcji i sprzedaży produktów, m.in. surowców, materiałów, paliw, energii, amortyzacji środków trwałych i innych wydatków.

Jeżeli analizę zysku poprzedzono analizą kosztu wytworzenia i wyznaczono łączną wysokość rezerwy na jego zmniejszenie, to kalkulację rezerwy na przyrost zysku dokonuje się według wzoru (8):

, (8)

gdzie - rezerwa na zwiększenie zysków poprzez obniżenie kosztów produkcji;

- możliwa redukcja kosztów na rubel produktów;

V - rzeczywista ilość sprzedanych produktów w badanym okresie;

PV - możliwy wzrost wolumenu sprzedaży produktów.

Pozycje kosztów przeliczone na 1 rubel wyprodukowanych i sprzedanych produktów zgodnie z danymi analitycznymi przedsiębiorstwa przedstawiono w tabeli 8.

Tabela 8 - Koszty na 1 rubel produktów rynkowych faktycznie i zgodnie z planem w przedsiębiorstwie NZ PPRTI LLC na lata 2013-2014

Wydatki
Surowy materiał
Koszty transportu i zakupu
Płace pracowników produkcyjnych (podstawowe i dodatkowe)
Inne koszty operacyjne
Koszt produkcji produktów
Koszty zarządzania
Koszty sprzedaży
Pełny koszt produkcji

Jak pokazują dane w tabeli 9, w 2012 roku istnieją rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez zmniejszenie kosztów transportu, zaopatrzenia i handlu.

Ewentualną redukcję kosztów na rubel produkcji towarowej w 2012 r. można obliczyć: W w 2011 r. = (0,019 + 0,078) - (0,011 + 0,063) = 0,02 rubla.

Jak pokazuje tabela 8, w 2013 roku istnieją rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez zmniejszenie kosztów zarządzania i kosztów handlowych.

W podobny sposób oblicza się możliwą redukcję kosztów w przeliczeniu na rubel produktów rynkowych w 2013 roku.

Z v2013 \u003d (0,108 + 0,084) - (0,08 + 0,073) \u003d 0,03 rubla.

Koszt za rubel produktów rynkowych w 2012 r. Wyniósł 0,959 rubla. zmniejszenie tej kwoty o 0,02 rubla. zwiększy kwotę zysku.

\u003d 0,02 ∙ (774225 + 38711,25) \u003d 16258.72 tysięcy rubli.

Koszt za rubel produktów rynkowych w 2013 r. Wyniósł 0,891 rubla. spadek tej kwoty o 0,03 rubla. zwiększy kwotę zysku.

Policzmy rezerwę na zwiększenie kwoty zysku poprzez zmniejszenie kosztu według wzoru (8):

\u003d 0,03 ∙ (724621 + 36231,05) \u003d 22825,56 tysięcy rubli.

Na podstawie obliczeń możesz podsumować. W 2012 r. rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez zmniejszenie kosztów transportu, zaopatrzenia i handlu wyniosły 16 258,72 tys. rubli, a w 2013 r. można zaoszczędzić 22 825,56 tys. rubli poprzez zmniejszenie kosztów zarządzania i handlowych.

Podsumujmy kalkulację rezerw na zwiększenie zysków poprzez zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów o 5%. Rozważane przez nas przedsiębiorstwo w 2012 roku może zwiększyć zysk o 661,19 tys. rubli, aw 2013 roku o 1902,13 tys. rubli.

Podsumujmy wszystkie zidentyfikowane rezerwy wzrostu zysku. Uwzględniając obie rezerwy, w 2012 r. zysk może wzrosnąć o 16 919,91 tys. rubli. (661,19 + 16258.72), aw 2013 r. - 24727,69 tys. rubli. (1902.13+22825.56).

Tym samym przy odpowiednim rozłożeniu rezerw w celu zwiększenia zysków możliwe jest osiągnięcie wyższych wyników finansowych.

Tak więc na podstawie analizy rezerwy na zwiększenie zysków i rentowności przedsiębiorstwa możemy stwierdzić, że dane przedsiębiorstwo posiada następujące rezerwy na zwiększenie zysków:

wzrost wielkości produkcji i sprzedaży wytwarzanych produktów;

obniżenie kosztów wytwarzanych produktów.

Działania mające na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży produktów mogą być realizowane:

w wyniku stworzenia dodatkowych miejsc pracy;

od wprowadzenia nowego sprzętu;

z eliminacji strat czasu pracy;

od wyeliminowania straty czasu pracy sprzętu;

od wprowadzenia środków mających na celu poprawę technologii oraz organizacji produkcji i pracy;

w wyniku poprawy organizacji produkcji i pracy;

od zmniejszenia zużycia surowców i materiałów w wyniku wprowadzenia nowych technologii;

poprawa jakości produktów.

Obniżenie kosztów produkcji może nastąpić w wyniku:

Zmniejszenie kosztów materiałowych:

zmniejszenie wskaźników zużycia materiałów, wprowadzenie technologii bezodpadowych, zmniejszenie poziomu wad, wzmocnienie kontroli zużycia materiałów, wprowadzenie kontroli jakości wejściowej materiałów itp.;

obniżenie kosztów pracy; mechanizacja i automatyzacja produkcji, wykorzystanie zaawansowanych technologii, poprawa organizacji pracy, redukcja zbędnej kadry kierowniczej, redukcja nadgodzin i przestojów itp.;

zwiększenie wykorzystania sprzętu, zwiększenie liczby zmian, prowadzenie inwentaryzacji i sprzedaż nadwyżek sprzętu.

Wniosek

Jako część Praca semestralna Zbadano teoretyczne i praktyczne zagadnienia na temat „Kształtowanie zysku w przedsiębiorstwie”. Pod koniec pracy można wyciągnąć następujące wnioski.

Zysk jest wynikiem końcowym działalności produkcyjnej, gospodarczej i finansowej, który jest liczony jako różnica pomiędzy przychodami i kosztami spółki za ustalony okres sprawozdawczy. Zysk, jako dochód z wykorzystania czynników produkcji, jest głównym celem i najważniejszym uogólniającym wskaźnikiem wyników produkcji i działalności gospodarczej przedsiębiorstwa.

W praktyce przedsiębiorstwa oblicza się następujące wskaźniki charakteryzujące kształtowanie się wielkości otrzymanego zysku - są to zysk brutto (bilansowy), zysk podlegający opodatkowaniu, zysk netto przedsiębiorstwa, zysk netto pozostający do dyspozycji przedsiębiorstwo. Charakter podziału zysków determinuje wiele istotnych aspektów przedsiębiorstwa, wpływając na jego funkcjonowanie.

Planowanie zysków odbywa się na podstawie dogłębnej analizy ekonomicznej wszystkich wskaźników aktywności finansowej i gospodarczej za okres poprzedzający planowany. Planowanie zysków można przeprowadzić metodą kalkulacji bezpośredniej, metodą analityczną oraz metodą kalkulacji łączonej.

Przeprowadzona w pracy analiza kształtowania się zysków i poziomu rentowności NZ PPRTI LLC pozwoliła ustalić pewien negatywny wpływ przekształceń rynkowych na wskaźniki rentowności. Po przeanalizowaniu działalności przedsiębiorstwa możemy powiedzieć, co następuje:

W 2013 roku NZ PPRTI LLC podjęła działania mające na celu rozwiązanie problemu, który pojawił się w 2012 roku (wzrost kosztów o 1 rubel produktów). Rozwiązując ten problem, firma była w stanie zwiększyć udział w zyskach firmy, ale jednocześnie straciła wiele zamówień od stałych klientów, co doprowadziło do spadku przychodów firmy. Pomimo wzrostu przeciętnego wynagrodzenia personelu przedsiębiorstwa, wydajność personelu w 2013 roku spadła o 954 tys. Rubli. na osobę, co stanowi znaczny spadek.

Zgodnie z wynikami analizy zysku i rentowności NZ PPRTI LLC zaproponowano sposoby zwiększenia zysku przedsiębiorstwa. W związku z tym zidentyfikowano rezerwy na zwiększenie zysków poprzez zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów oraz obniżenie kosztów produkcji. Według wyników obliczeń w 2012 r. Zysk NZ PPRTI LLC może wzrosnąć o 16919,91 tys. rubli, aw 2013 r. o 24727,69 tys. rubli.

Tak więc identyfikacja i ocena rezerw na zwiększenie wzrostu zysków są bardzo ważnymi elementami całego procesu planowania zysków - opracowaniem systemu środków zapewniających jego tworzenie w wymaganej objętości i efektywne wykorzystanie zgodnie z celami i zadaniami rozwój przedsiębiorczości. W wyniku analizy i rozliczenia rezerw na zwiększenie zysków przedsiębiorstwo zaoszczędzi znaczne środki, zwiększy zyski i zwiększy rentowność.

Lista wykorzystanej literatury

Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej (część druga). Rozdział 25 od 30.12.2012.

Babich T.N. Planowanie w przedsiębiorstwie / T.N. Babich, E.N. Kuzbożew: instruktaż. – M.: KNORUS, 2008. – 336 s.

Babich S.N. Gospodarka przedsiębiorstwa. Wydawca: Charkowski Uniwersytet Narodowy, 2010. - 345 s.

Burmistrova L.M. Rachunkowość: podręcznik: wyd. 2, poprawione. i dodatkowe – M.: INFRA-M, 2009r. – 240 s.

Volodin AA Katalog finansisty przedsiębiorstwa: Ed. 4, dod., poprawione. - wyd. 2 / Wyd. AA Wołodin. – M.: INFRA-M, 2011. – 510 s.

Gerasimov B.I., Konovalova T.M., Spiridonov S.P. Analiza ekonomiczna: studia. dodatek. 14.00 - Tambow: Wydawnictwo Tambow. stan technika un-ta, 2008. - Część 2. - 84 s.

Gruzinov V.P., Gribov V.D. Ekonomia przedsiębiorstwa: podręcznik. Warsztat. - 3. ed., poprawione. i dodatkowe - M.: Finanse i statystyka, 2005. - 336 s.

Dubrovsky V.Zh., Koksharova V.V., Chaikin B.I., Yarin G.A. Planowanie, kontrola i analiza działalności firmy: Proc. dodatek / Nauch. wyd. V.Zh. Dubrowski, B.I. Chaikina. - Jekaterynburg: Wydawnictwo Ural. stan gospodarka un-ta, 2006. - 370 s.

Kodatsky wiceprezes Zysk. - M.: - M.: INFRA-M, 2006. - 128 s.

Rachimow T.R. Obieg pieniądza, finanse i kredyt: podręcznik /T.R. Rachimow, A.B. Żdanowa, W.W. szpicyn; Politechnika Tomska. - Tomsk: Wydawnictwo Politechniki Tomskiej, 2010. - 193 s.

Safronow N.A. Ekonomia organizacji (przedsiębiorstwa): podręcznik do średniego kształcenia zawodowego w specjalnościach finansowo-ekonomicznych Wydawca: Magistr, INFRA-M, 2011. - 345 s.

Savitskaya G.V. Analiza działalności gospodarczej przedsiębiorstwa: Podręcznik. – wyd. 5, poprawione. i dodatkowe – M.: INFRA-M, 2009r. – 536 s.

Cariew W.W. Planowanie wewnątrzfirmowe. - Petersburg: Piotr, 2007. - 496 s.

Chechevitsyna L.N. Analiza działalności finansowej i gospodarczej: podręcznik / L.N. Czeczewicyn. – wyd. 4., dodaj. i przerobione. - Rostov n / D: Phoenix, 2009. - 467 s.

Sklyarenko V.K., Metody planowania zysków w przedsiębiorstwie // Podręcznik ekonomisty, nr 2. - 2009r. - S. 89.

Planowanie zysków. [Zasób elektroniczny]. Tryb dostępu:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.

Pojęcie, istota i funkcje zysku. [Zasób elektroniczny]. Tryb dostępu:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.

Zwiększanie wielkości sprzedaży to oczywiście palący temat. To prawda, nie jestem pewien, czy wszystkie 22 metody zaproponowane w tym artykule rzeczywiście działają. Ale warto spróbować.

Wielkość sprzedaży to główny wyznacznik sukcesu każdej firmy. A zadaniem działu handlowego jest, aby ten wskaźnik był jak najwyższy.

W tym artykule zebraliśmy 22 skuteczne sposoby zwiększyć sprzedaż dla najczęstszych obszarów działalności. Przyjrzyjmy się im.

Wielkość sprzedaży, a raczej jego wzrost, prędzej czy później zaczyna przeszkadzać każdemu menedżerowi. Ważne jest, aby zrozumieć, że zwiększenie sprzedaży to złożone i wieloaspektowe zadanie, które wymaga zintegrowanego podejścia do rozwiązania.

Ponadto w świecie handlu nie ma uniwersalnych rozwiązań, w każdym przypadku trzeba wypróbować inne podejście. Jak pokazuje praktyka, niektóre rozwiązania będą skuteczne, a inne nie przyniosą pożądanego rezultatu. To jest w porządku.

Ale trzeba ciężko pracować, aby zwiększyć wielkość sprzedaży. Skupmy się na sprawdzonych sposobach na zwiększenie sprzedaży.

Metoda numer 1. Zaproponuj swoim klientom co najmniej trzy różne oferty

Często, gdy nowi klienci kontaktują się z firmą, dość trudno jest przewidzieć ich przedział cenowy. Dlatego oferując produkty tylko z jednego przedziału cenowego, można nie odgadnąć preferencji i oczekiwań kupującego. Bardziej racjonalne byłoby zaoferowanie kilku opcji - w szczególności zestawów standardowych, biznesowych i premium.

Tutaj będzie działać tak zwana psychologia sprzedaży - kupujący rozumie, że oferuje mu się towary w dowolnym przedziale cenowym. Dlatego prawdopodobieństwo zamówienia znacznie wzrasta. Ale ważne jest, aby dokładnie rozważyć proponowane zestawy z różnych nisz cenowych, wyjaśniając klientowi różnice między nimi.

Metoda numer 2. USP lub odróżnienie od konkurencji

Powinieneś przeanalizować swoje ewentualne różnice w porównaniu z innymi uczestnikami rynku. Jeśli różnisz się od innych firm tylko oferowaną ceną, wymagane są kardynalne zmiany.

Możliwe przewagi konkurencyjne to: bezpłatna i/lub szybka dostawa, obsługa, świadczenie usług powiązanych, bonusy i prezenty dla klientów, stała dostępność produktów na magazynie itp.

Metoda numer 2. Wizualne oferty handlowe

Oferta handlowa powinna być złożona w taki sposób, aby naprawdę zainteresować klienta. Mianowicie ze szczegółowym opisem charakterystycznych zalet świadczonej usługi. W przypadku promocji krótkoterminowych tę ofertę handlową należy uzupełnić o informacje o promocjach i rabatach firmy.

Metoda numer 3. Raport z postępów co kwartał

Klienci często nie rozumieją, co dokładnie i w jakiej ilości otrzymują, zawierając umowę o świadczenie usług abonamentowych. Dlatego zdecydowaliśmy się na regularne przesyłanie szczegółowych raportów, wskazujących informacje o przeprowadzonych pracach – w celu zwiększenia lojalności naszych odbiorców docelowych.

Metoda numer 4. Promocja usług z wykorzystaniem Internetu

Dzięki stronie udało nam się znacznie poprawić nasze wyniki - wskazaliśmy tam wszystkie dane dotyczące ofert specjalnych, zamieściliśmy filmy z informacjami o funkcjach usług abonamentowych, wyjaśniliśmy korzyści ze współpracy z nami.

Ponadto dokładnie podeszliśmy do kwestii promocji w wyszukiwarkach, aktualizacji struktury, projektu i nawigacji strony w celu zwiększenia ruchu w zasobach.

Metoda numer 5. Poprawa przetwarzania aplikacji

Usprawnienie systemu CRM obejmuje funkcję składania elektronicznego wniosku klienta, dzięki któremu klient w łatwy sposób może dowiedzieć się o aktualnym statusie wniosku. Wnioski oznaczone jako „pilne” są rozpatrywane w pierwszej kolejności, bez czekania na kolejkę ogólną.

Automatyzacja przetwarzania napływających wniosków pozwoliła nam znacznie zwiększyć ogólną lojalność odbiorców użytkowników, upraszczając zadania inżynierom firmy.

Metoda numer 6. Zwiększenie sprzedaży poprzez mailing do baz danych potencjalnych klientów

Tworzenie baz osób, które wyraziły zainteresowanie naszym projektem, nawet jeśli umowa nigdy nie została zawarta. Zawsze dbamy o aktualność wersji naszych baz danych potencjalnych klientów, regularnie dodając i aktualizując dane.

Metoda numer 7. Rozwój witryny sprzedaży

Dla nowoczesnego biznesu znaczenie strony jest trudne do przecenienia, staje się głównym środkiem i kanałem przyciągania klientów, zwiększając znaczącą sprzedaż. W celu zwiększenia zwrotu na stronie ważne są trzy główne elementy - strona główna z wysokiej jakości tekstem sprzedażowym, formularz zgłoszeniowy oraz formularz do zbierania kontaktów potencjalnych klientów.

Wskazówki, które pomogą zwiększyć wydajność witryny

1. Uprość strukturę: odmawiaj gromadzenia różnych rodzajów informacji na jednej stronie. Bardzo ważne jest, aby klienci rozumieli, gdzie i czego szukać.
2. Przygotowujemy 2 oddzielne menu - menu ogólne (do nawigacji po stronie) oraz katalog dostępnych rozwiązań, które podzielone są według segmentów biznesowych (w szczególności sieć Expert. Restaurant, Expert.Club, itp.).
3. Powinieneś zamieścić w widocznym miejscu na stronie głównej informacje (lepsze infografiki) o korzyściach płynących z Twoich ofert. W szczególności możliwe jest odzwierciedlenie wizualnego porównania strat przy braku odpowiedniej automatyzacji i ewentualnej poprawy wydajności, do czego przyczyni się jej obecność.
4. Możesz umieścić link do opinii klientów na stronie głównej. Odwiedzający, który je kliknął, przechodzi do sekcji recenzji.
5. Konieczne jest również umieszczenie na stronie głównej miejsca na baner reklamujący aktualne oferty specjalne firmy itp.
6. Przycisk wywołania zwrotnego powinien znajdować się na każdej stronie w lewym górnym rogu.

Metoda numer 8. Zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiedni dobór kanałów promocji

Zawsze zalecamy używanie kampanie reklamowe w Yandex.Direct, baner reklamowy, artykuły o działkach na sprzedaż na głównych portalach w Twoim regionie. Na przykład firma sprzedająca działki najpierw krótko ogłoszono ofertę specjalną, po której sprzedano osiem działek.

Ponadto do dziś reklama telewizyjna jest dość skuteczna. W szczególności dzięki uruchomieniu reality show Budowa. Twój dom w 3 miesiące” firmie udało się w krótkim czasie zdobyć rozpoznawalność swojej marki.

Metoda numer 9. Organizacja pracy kierowników sprzedaży

Aby zwiększyć sprzedaż postanowiliśmy zmienić ogólny schemat sprzedaży. Teraz kierownik musiał zademonstrować działkę potencjalnemu kupcowi, zanim przyprowadzi go do biura. A szef działu sprzedaży musiał pomyślnie zakończyć transakcję.

Ta zasada jest korzystna dla każdej ze stron – menedżer miał dodatkowy czas na pozyskiwanie klientów, natomiast szef osiągnął większy wolumen zawieranych transakcji, ponieważ nie był zmuszony spędzać czasu na przeglądaniu stron.

Zatwierdziliśmy również standardowy schemat sprzedaży:

• Zadzwoń lub poproś o oględziny obiektu;
• Kierownik wzywa do wyjaśnienia planów inspekcji na miejscu;
• Kupujący odwiedza witrynę w celu sprzedaży;
• Spotkanie kupującego z kierownikiem działu handlowego w naszym biurze;
• Rejestracja umowy.

W okresie marzec-grudzień sprzedaliśmy łącznie ponad 100 działek I etapu. Udało się pięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w porównaniu do tego samego okresu ubiegłego roku. Firmie udało się poprawić swoją reputację dzięki lepszej promocji następujących projektów, obszarów pokrewnych.

Metoda numer 10. Poprawa jakości Twoich usług

Firma początkowo przeprowadziła ankietę wśród swoich klientów. Ta zasada pozwoliła nam określić preferowany kierunek działania. Przede wszystkim zaczęliśmy poprawiać jakość usług, szkolić pracowników i kupować nowy sprzęt. Klientom zapewniamy szereg usług bonusowych i dodatkowych prezentów na święta.

Metoda numer 11. Darmowe kupony na pierwszą lekcję

Oprócz usług fitness uruchomiliśmy dwa nowe obszary biznesowe - turystykę zdrowotną i programy SPA.

Wyniki: Osiągnęliśmy 30% wzrost przychodów, zdobywając nagrody w prestiżowych konkursach, przyciągając wielu klientów korporacyjnych, drużyny sportowe. Media opublikowały wiadomości o naszych konkursach - dla dodatkowej reklamy ich centrum.

Pytanie jest naprawdę wieczne. Człowiek zawsze stara się sprzedawać coraz więcej. Rzadko zdarza się znaleźć plan firmy, w którym celem nie jest „Zwiększ sprzedaż o x%”. Nacisk na utrzymanie klienta zmienia się tylko wtedy, gdy robi się ciężko. Na przykład spadek sprzedaży osiągnął już taką skalę, że pożądane byłoby zatrzymanie tych klientów. Albo w szybkim wzroście sprzedaży nie zauważyli, jak stracili swoich stałych klientów, ponieważ chęć zdobycia nowych i jak najdłużej zajęła im utrzymanie relacji i zapewnienie wysokiej jakości obsługi już istniejącym.

Oczywiście, stawiając sobie cele, takie jak np. zwiększenie sprzedaży, zdobycie udziału w rynku, wejście w nową niszę jako pierwsi, wszyscy patrzą w kierunku działu sprzedaży. Efektywna praca działu handlowego – jeden z najważniejszych elementów dobrobytu finansowego firmy. To właśnie ten dział „zarabia pieniądze” i jest twarzą firmy, komunikującą się z klientami. Dlatego sakramentalne pytania są przez całe życie, stałymi towarzyszami dyrektora sprzedaży: na ile skuteczny jest dział sprzedaży firmy? Jakie problemy występują w zakresie sprzedaży w naszej firmie? Jakie działania mogłyby poprawić wydajność działu sprzedaży?

Kiedy firma osiąga swoje cele, trwa poszukiwanie nowych zasobów i możliwości zdobycia większej liczby klientów, zysków, nowych zasobów. W związku z tym pytanie postawione w tytule artykułu pozostaje zawsze aktualne.

Zwiększenie wolumenu sprzedaży to nie tylko troska działu sprzedaży. Niemal wszystkie procesy zachodzące w firmie w taki czy inny sposób znajdują odzwierciedlenie w wielkości sprzedaży. Zakłócenia w produkcji, problemy celne, efektywność zarządzania finansami, styl zarządzania personelem, nastrój sekretarki - wszystko to wpływa na sprzedaż. W końcu każda firma funkcjonuje jak żywy organizm, wszystko jest w niej ze sobą powiązane. Oczywiście nikt nie wpuści cię do „zagranicznego klasztoru z własnym statutem”, a dyrektor sprzedaży nie ma prawa wydawać poleceń w innych działach. Jednak inicjatywa budowania relacji z innymi dyrektorami w kwestiach wpływających na sprzedaż musi pochodzić od niego. Najbardziej go to interesuje, o wynik pyta się przede wszystkim od niego.

W związku z tym dyrektor sprzedaży powinien mieć maksymalne zrozumienie wszystkich możliwości zwiększenia sprzedaży, zarówno bezpośredniej, jak i pośredniej, które znajdują się pod jego bezpośrednim nadzorem oraz w obszarze odpowiedzialności innych działów. Oto daleka od wyczerpującej listy możliwości zwiększenia sprzedaży:

• konieczna jest dobra znajomość sytuacji na rynku, z konkurencją, we własnym (trendy, aktualny stan rynku jako całości oraz w konkretnych punktach, regionach) i ich wykorzystanie;
• ustalić strategię: kim są klienci docelowi firmy, czyje potrzeby firma jest w stanie zaspokoić na odpowiednim poziomie i z kim współpraca będzie korzystna dla obu stron, jak pozyskać klienta docelowego, znaleźć nowe nisze i się w nich rozwijać;
• zarządzaj sprzedażą firmy: kompetentnie wybieraj kanały dystrybucji, ilość kanałów, uczestników w kanale; planować, motywować, kontrolować członków kanału;
• opracować i wdrożyć warunki, które są interesujące i wzajemnie korzystne dla klientów docelowych i samej firmy;
• rozwijać relacje z istniejącymi klientami: utrzymywać stałe relacje; zwiększyć wolumen zakupów klientów; kształtować ich lojalność, zaangażowanie;
• pozyskiwać nowych klientów poprzez aktywny, dobrze wyszkolony, zmotywowany personel kto kocha i zna swoje produkty (usługi) i firmę; utrzymanie wysokich standardów obsługi klienta w firmie itp.;
• różnicować ceny w zależności od sytuacji na rynku, konkurentów, siły nabywczej ludności, ogólnej sytuacji gospodarczej w kraju i innych warunków środowiskowych;
• opracowywać i oferować nowe produkty na potrzeby klientów: badanie potrzeb, uwzględnianie życzeń i sugestii klientów, reklamacji; kształtować ich potrzeby (jest to najwyższa akrobacja, perspektywa przyszłości dla naszych najlepsze firmy); rozwijać i wprowadzać marki na rynek;
• zwiększenie liczby obiektów/tematów sprzedaży2: placówek, sklepów, oddziałów, pracowników;
• poinformuj klientów o swojej firmie, produktach (usługach): reklama, PR, udział w wystawach, promowana strona internetowa itp.

Również wizerunek i reputacja firmy, atrakcyjne i niezawodne opakowania, zachowanie stałej jakości produktów, dokładność i regularność dostaw, korzystna lokalizacja produktów (merchandising), profesjonalne zarządzanie i personel firmy, zoptymalizowane procesy biznesowe, wiedza jak inwestycje w biznes również działają na wzrost sprzedaży., jego rozwój itp. W razie potrzeby tę listę można kontynuować, ustrukturyzować i zbudować hierarchie pod kątem wpływu na wzrost sprzedaży. Oczywiście im więcej możliwości firma wykorzysta do zwiększenia sprzedaży, tym więcej osiągnie wyników.

Tak więc zasoby i możliwości zwiększenia sprzedaży w firmie są pozornie niewidoczne, kolejna rozmowa dotyczy tego, czy zwraca się im uwagę i jak systematycznie podchodzą do rozwiązania problemu zwiększenia sprzedaży. Niestety często mamy do czynienia z brakiem systematycznego podejścia, przyprawionego poszukiwaniem winnych i/lub panaceum na zwiększenie sprzedaży. Lepiej, aby dyrektor sprzedaży znał ich z widzenia, aby nie dać się zwieść.

Omawiając z pracownikami działu sprzedaży tematy marketingowe, dlaczego nie ma sprzedaży, z reguły wszystko zaczyna się od wymówek. Z jednej strony są one często stwierdzeniem faktów i wymagają bacznej uwagi i weryfikacji. Z drugiej strony nie można brać ich wypowiedzi za dobrą monetę. W przeciwnym razie odnosi się wrażenie, że pracownicy robią wszystko, co w ich mocy, a mimochodem daje do zrozumienia, że ​​kierownictwo firmy nie chce inwestować w jej awans. Nawet najbardziej ostrożni właściciele i menedżerowie są gotowi zainwestować w swój biznes, jeśli rekomendacje personelu są tego warte i uzasadnione ekonomicznie.

Najczęstsze wymówki i argumenty rozsądku na ich koncie:

„Rynek od dawna jest zdemontowany i podzielony. Nie można znaleźć nowych klientów. Po prostu nie istnieją. Dobrze znamy wszystkich graczy we wszystkich regionach.”

W rzeczywistości, dzięki dość prostym obliczeniom pojemności rynku jako całości i regionu, okazuje się, że nawet według średnich wyliczeń pojemność rynku jest większa niż konkurenci deklarują w otwartych źródłach informacji i jest akceptowana w branży jako punkt wyjścia. Najpierw dział sprzedaży zapewnia, że ​​zna wszystkich klientów (ich intencje, potrzeby, możliwości, chęć współpracy z firmą) w każdym 50-tysięcznym mieście, potem stawki rosną do 100-500 tysięcy. Dopiero z tych dwóch wniosków widać, że jest miejsce na wyczyn dla działu sprzedaży.

„Jak można coś zaoferować firmie, nie mając dokładnego obrazu sytuacji na rynku? Najpierw musimy przeprowadzić pewne badania."

Dla części marketerów analiza sytuacji sprzedażowej w firmie sprowadza się do przeprowadzenia badań marketingowych, a najlepiej więcej niż jednego. Jak więc, aby zrozumieć sytuację w sprzedaży, trzeba wyglądać i otoczenie zewnętrzne(rynek) oraz wewnętrzny (system sprzedaży i powiązane systemy wpływające na sprzedaż). Pole do owocnej wspólnej pracy dyrektora sprzedaży i dyrektora marketingu jest duże. Jakie informacje znajdują się w głowach sprzedawców. A co z masą informacji w otwartych źródłach (mediach)? Część badań możesz wykonać samodzielnie, wiedząc, jak to zrobić, nie jest trudne. A to tylko do analizy rynku. A o ile więcej wspólna praca na środowisko wewnętrzne! Co więcej, to działalność spółdzielcza działa zarówno na rzecz zwiększenia sprzedaży, jak i optymalizacji kosztów firmy. Dzięki temu są środki na promocję produktów firmy.

To powiedzenie jest szczególnie poruszające w sytuacjach, gdy gołym okiem widać, że między 3 graczami panuje zacięta rywalizacja na poziomie strategii i budżetów. Jeśli firma straciła swoją pozycję na rynku, a jej udział nie jest już liczony procentowo, nasuwa się strategiczny wniosek - znaleźć i zdobyć nową niszę.

„Konkurenci mają zbudowaną strategię i/lub inwestycje zagraniczne”

Inwestycje są naprawdę poważną pomocą w podboju rynku, jeśli są odpowiednio zarządzane. Tylko kto uniemożliwia rozwój strategii firmy? Wystarczy do tego profesjonaliści, w razie wątpliwości skonsultuj się z konsultantami (profesjonalistami). Ważne jest, aby strategia była weryfikowana i realizowana przez wszystkie systemy firmy, wtedy sukces jest gwarantowany.

„Nie da się zrealizować planu firmy bez wsparcia reklamowego, ale nie jest i nie jest to oczekiwane”

Reklama oczywiście jest motorem handlu, ale we właściwym czasie i we właściwym miejscu. Dla firmy, która jest byłym liderem z niewielkim procentem i skromnym budżetem, nie ma sensu inwestować w reklamę telewizyjną, nikt nie zauważy jej obecności na tle bitwy o tytanów rynku, a straty dla firmy będą być ogromnym. Bez względu na to, jak bardzo urażony jest dział sprzedaży na kierownictwo firmy, trzeba myśleć strategicznie. To samo dotyczy prób ożywienia ospałych (nieukierunkowanych) klientów za pomocą jednorazowych promocji. Z tego powodu istnieje ludowa mądrość: "To jak martwy okład."

„Klienci chcą innych warunków pracy: dużej zniżki, odroczonych płatności i tak dalej”

Nie ma sensu bawić się jednym celem, uginać się pod klientami firmy. organizacja komercyjna nie jest fundacja charytatywna a produkty firmy nie stanowią pomocy humanitarnej. Zadowolenie klientów i firmy ze wzajemnej współpracy jest wynikiem sprawdzonej, przeprowadzonej przez wszystkie systemy firmy i wdrożonej strategii. To wspólna praca działów

"Nie mamy pozycji do biegania"

A tak się nie stanie, jeśli sprzedaż, zakupy i produkcja będą działały według różnych planów i nie mogą dojść do porozumienia: „Plany działu sprzedaży i firmy nie pasują do siebie. Jeśli kupujesz zgodnie z planami firmy (w tym samym czasie produkcja jest optymalnie obciążona), to resztki (czego nie sprzedał dział sprzedaży) trzeba wtedy przetworzyć, terminy ważności dobiegają końca, odpowiednio jakość towarów ulega pogorszeniu. Jeśli kupujesz zgodnie z planami działu handlowego, to zawsze brakuje produktów. Dział sprzedaży nie dostarcza na czas informacji o tym, które produkty rosną / spadają. Wtedy są obrażeni, że czegoś nie ma w magazynie. Lub jeśli marketing nie śledzi potrzeb klientów, nie analizuje asortymentu. A jeśli coś oferuje, to tylko w zakresie poszerzenia już napompowanego asortymentu. Jeśli menedżerowie sprzedaży odnoszą się do obiekcji klientów: „Nie mamy stanowisk biegowych”, chociaż doskonale wiedzą, że jakość produktów firmy jest wyższa.

„Kwalifikacje handlowców pozostawiają wiele do życzenia”

To nie tylko wymówka, to pod wieloma względami rzeczywistość naszego rynku pracy. Rzeczywiście, popyt przewyższa podaż, a tym bardziej podaż profesjonalnych menedżerów sprzedaży i naturalnych sprzedawców, którym stawia wyzwanie swoim zawodem i nowymi planami firmy, a osiąganie wyników jest przyjemnością. Są osoby, które wstydzą się takiej pracy, łatwo jest ich zidentyfikować na etapie rozmowy kwalifikacyjnej i nie objąć stanowiska kierownika sprzedaży. Zwykłych śmiertelników, którzy nie nienawidzą sprzedaży, ale nie błyszczą talentem, można wyszkolić. Dyrektor sprzedaży Tandem - kierownik personalny (umiejący prowadzić szkolenia) z silną chęcią potrafi zdziałać cuda. Nawet sam szef działu sprzedaży jest w stanie rozwijać swoich pracowników poprzez przeprowadzanie „debriefingów” w trudne przypadki omawianie z pracownikami zalet produktu, sytuacji na rynku, odstrajanie od konkurencji itp.

Wydawałoby się, że można wysłuchiwać wymówek, zwracać uwagę, sprawdzać ich opłacalność i mając na uwadze profilaktykę nastrojów, budować pracę na zwiększenie sprzedaży firmy, która, jak już powiedzieliśmy, powinna być kompleksowa, systemowa. Ale dość często masz do czynienia z firmami szukającymi łatwych sposobów i prostych rozwiązań w duchu „zrób coś, aby zwiększyć sprzedaż, a będziemy szczęśliwi”. Podobnie jak wymówki, lista podstawowych panacei jest standardowa:

Zgłoś się na szkolenie sprzedażowe

Jeden z najważniejszych i najbardziej ukochanych panaceum, który przez długi czas trzymał w dłoni. I to ma swoją własną prawdę – informacje są stale aktualizowane. Przed nami te firmy, które jako pierwsze zdobywają nową wiedzę. Standardowe pytanie szefa firmy „Ile razy zwiększy się wielkość sprzedaży po ukończeniu szkolenia?” Niestety nie ma odpowiedzi. Formuła, według której można obliczyć zmiany wskaźników biznesowych po szkoleniu, jest bardziej teoretyczna niż empiryczna. Nawet firmy, w których rachunkowość zarządcza jest ugruntowana, zajmujące się produkcją i sprzedażą towarów (usługi są jeszcze trudniejsze do wyliczenia), nie mogą udzielić sobie dokładnej odpowiedzi. Aby uzyskać naprawdę dobry wynik, konieczne jest wykonanie kolosalnych prac przygotowawczych, przeprowadzenie wysoce profesjonalnego szkolenia z późniejszymi procedurami wsparcia i wsparcia.

Należy pamiętać, że szkolenia sprzedażowe nie sprawdzają się w sytuacjach, gdy nie są wykorzystywane zgodnie z ich przeznaczeniem – przy zdobywaniu i systematyzowaniu wiedzy, umiejętności, zmianie postaw. Np. jeśli jest zła jakość produktów lub opakowań, kierownicy sprzedaży nie są lojalni wobec swojej firmy (lub jest negatywny lider), na rynku wykształcił się negatywny wizerunek firmy, nie ma strategii, koncentracja na klienta docelowego, prowadzącego szkolenie sprzedażowe sytuacja „o czymś innym” nie jest naprawiona. Jednorazowe szkolenie nie da takiego efektu, konieczne jest systematyczne szkolenie.

Zmień system motywacji

Teraz to panaceum. Jak powiedział jeden z naszych klientów: „Zmotywuj ich, proszę”, co oznacza, że ​​system motywacyjny musi koniecznie obejmować zarówno „marchewki”, jak i „kije” dla swoich pracowników. „Lament Jarosławny” o wynagrodzenie- jedno z ulubionych zajęć nie tylko menedżerów sprzedaży, ale także innych pracowników firmy. Ten temat jest odwieczny, oczywiście można odnieść wrażenie, że warto zmienić wysokość płac, bo w firmie wszystko się poprawi, wszyscy pracownicy będą pracować z pełnym oddaniem, będą pogodni, pogodni, uważni na klientów i na każdego inny.

Idąc za przykładem pracowników i podnosząc stałą część wynagrodzeń lub wprowadzając nowe premie, firma rzadko osiąga oczekiwany wynik. Z reguły wielkość sprzedaży pozostaje na tym samym poziomie, w najlepszy przypadek rośnie nieznacznie. Strategia firmy nie zawsze jest realizowana poprzez system motywacyjny, a tym bardziej rzadko wiąże się z warunkami pracy dla klientów, co pozwala na koordynację interesów firma – klient – ​​menedżer. Jeśli obie są w firmie, realizowane przez system motywacyjny i pracują, to nie ma potrzeby zmiany sytuacji.

Zmiana systemu motywacyjnego jest konieczna w przypadku zmiany strategii, warunków pracy z klientami, ekspansji/skurczu obowiązki służbowe kierownika sprzedaży itp. Dobremu, profesjonalnemu kierownikowi sprzedaży wystarczy odpowiednia pensja i możliwość zarobienia „ciężko zarobionych pieniędzy” bez ograniczeń, aby mógł dostać tyle, ile jest w stanie sprzedać, dając z siebie wszystko dla siebie i dla firmy. Jeśli jednocześnie będą go traktować z szacunkiem i kompetentnie zachęcać nie finansowo, to jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek był w stanie go od ciebie odciągnąć.

Reklamować

Często to panaceum jest postrzegane jako magiczna różdżka- na "polecenie reklamowe, z mojej woli" klienci ustawiają się w kolejce i płacą w zasadzie nie pracę, ale bajkę. Aby ta bajka się spełniła, potrzebny jest dobry marketingowiec i budżet, a przy spadającej lub stagnacji sprzedaży budżet jest naturalnie napięty. Wygląda na to, że firma wpadła w błędne koło. Menedżerowie sprzedaży wymagają reklam od kierownictwa. A kierownictwo, na uzasadnionych z jego punktu widzenia podstawach, wymaga zwiększenia sprzedaży.

Po drugie, trafienie musi być niezwykle dokładne (miejsce, czas, wizerunek, grupa docelowa, wykorzystywane kanały, częstotliwość powtórzeń).

Po trzecie, trzeba być przygotowanym na bardzo pożądaną kolejkę klientów: zapewnić dostępność produktów w magazynie z uwzględnieniem kolejki, optymalny proces biznesowy do obsługi klientów i wystarczającą liczbę pracowników, aby klienci naprawdę nie musieli stać w kolejce (zawiesić się na telefonie).

Po czwarte, zmień imperatyw na pozycję partnera w pracy z klientami. Aby ich nie odstraszyć, ale zdobyć ich zaufanie.

W każdym razie jedna reklama to za mało. Być może menedżerowie sprzedaży będą zaskoczeni, ale istnieje dość duża liczba rodzajów biznesów, w których reklama nie ma tak odurzającego magicznego efektu. Co więcej, ona tam nie pracuje i na pewno nikt się za nią nie modli, chyba że z niewiedzy.

Zmień Dyrektora Sprzedaży

Z naszych obserwacji wynika, że ​​panaceum na zwolnienie dyrektora sprzedaży i zatrudnienie nowego jest dość powszechne. W firmie pojawi się superbohater, zbuduje system sprzedaży, a wszyscy będą żyć w czekoladzie. I generalnie łatwiej zwolnić jednego pracownika niż cały dział sprzedaży. Ta „metoda” stała się szczególnie popularna w ciągu ostatnich dwóch lub trzech lat. To właśnie w tym czasie w mediach specjalistycznych i na imprezach branżowych (konferencje, warsztaty biznesowe, fora) zaczęto aktywnie dyskutować na temat budowania efektywnego systemu sprzedaży. Było wiele tutoriali na ten temat. Na naturalną zmianę dyrektorów sprzedaży nałożyły się zwiększone wymagania wobec nich i wiedza, ile muszą zrobić, aby system sprzedaży pojawił się, działał i był na bieżąco. W rezultacie panaceum stało się bardziej wyraźne.

Często pracownicy innych ludzi wydają się lepsi, ponieważ nie są ich własnymi, którzy w firmie nazywani są „peelingami”, a nie oczekuje się od nich gwiazd z nieba. W takim przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo uzyskania tego samego, ale w innym pakiecie, a czasem nawet gorzej, jeśli umiejętności autoprezentacji kandydata są dobre (a sprzedawca powinien być dobry). W efekcie firma traci na kosztach (rekrutacja, adaptacja, szkolenia, utrata części klientów z powodu zmiany kierownika sprzedaży, jeśli relacja opiera się na kontakcie osobistym itp.).

Często, pozyskując nowego dyrektora sprzedaży, firmy zmieniają zdanie lub przyjmują dyrektorów sprzedaży, którzy specjalizują się w jednej lub dwóch receptach na rozwiązanie danego problemu, „znaki” mówiące ptasim językiem, który robi niezatarte wrażenie. Nie wystarczy sama wiedza o budowaniu systemu sprzedaży, potrzebne jest doświadczenie. Jednocześnie, przenosząc się z firmy do firmy, dobry dyrektor sprzedaży nie będzie śledził systemu sprzedaży poprzedniej firmy, ale zbuduje go na nowo zgodnie z potrzebami, cechami i strategią firmy.

Jasne jest, co chcesz znaleźć dobry reżyser przez sprzedaż. Jednocześnie nie można ich zmieniać jak rękawiczek w poszukiwaniu lepszego. Każdy nowy dyrektor sprzedaży ma swoją wizję, wymagania. W efekcie pracownicy albo przestaną odpowiadać na stawiane żądania, albo wyjdą „znikąd”, bo stanowisko dyrektora sprzedaży jest w ich oczach skompromitowane.

Zwolnij pracowników, zatrudnij nowych

To ostateczność, jeśli nie pomaga ani szkolenie, ani motywacja, ani tworzenie warunków do sprzedaży (posiadanie strategii, systemu sprzedaży, produktu, informacji rynkowej itp.). W innych przypadkach jest to gra „Jabłka są słodsze w ogrodzie sąsiada”. Co zaskakujące, dla niektórych twoi źli menedżerowie sprzedaży mogą wydawać się bardzo wyszkoleni, czyjś menedżer sprzedaży będzie dla ciebie wyglądał na profesjonalistę, chociaż był na ostatnim koncie w swojej firmie.

Obecność (brak) zweryfikowanej strategii firmy

Strategia to samostanowienie firmy, odpowiedzi na pytania „Kim jestem?”, „Gdzie jestem?”, „A gdzie do diabła są moje pieniądze?”

Z reguły brakuje czasu na opracowanie sprawdzonej strategii firmy, a czas to pieniądz. Jednak w ciągu ostatnich dwóch lub trzech lat można zaobserwować pozytywną tendencję w zakresie opracowywania strategii. Wiele firm zaczęło opracowywać plany na 3-5 lat i duże firmy- przez 10-15 lat. W ostatnim czasie trwają aktywne poszukiwania profesjonalnych menedżerów do przekazywania zarządzania firmami właścicielom, aby ostatecznie przestać tkwić w rutynie i zaangażować się w strategiczne samookreślenie firmy i kontrolę nad jej realizacją. Na razie jest to tylko trend, a nie norma dla rodzimego biznesu.

W większości nie ma potrzeby mówić o istnieniu sprawdzonej strategii. Ktoś żyje dzisiaj, nie patrząc daleko w przyszłość, ponieważ cała uwaga skupia się na przetrwaniu. Ktoś ma wyrobioną intuicję, przedsiębiorczy talent, lider wie, co i jak należy zrobić, ale nie zawsze potrafi sobie wytłumaczyć dlaczego. Często zdarza się, że szef firmy (właściciel) ma swoją wizję strategii, ale nikomu nie mówi, bo uważa, że ​​wszystko jest jasne i oczywiste dla wszystkich pracowników. A personel stara się w każdy możliwy sposób czytać myśli lidera, ale z reguły bezskutecznie.

„Nogi” duża liczba Trudności firmy, zwłaszcza w obszarze sprzedaży, wynikają z braku strategii dla firmy:

Rozproszenie wysiłków firmy mających na celu przyciągnięcie wszystkich klientów z rzędu zamiast ukierunkowanej pracy z klientami docelowymi.

Najprostszym testem na to, czy firma ma strategię, jest pytanie pracowników, dyrektora: „Kim są Twoi klienci docelowi?” Jeśli odpowiedź brzmi „Wszyscy”, to od razu widać, że firmie brakuje zrozumienia, z kim i jak korzystne jest dla niej budowanie interakcji. Nawet osławiony „segment masowy” nie obejmuje wszystkich konsumentów.

Polecamy lekturę

gotowanie

Opis stanowiska pracy brygadzisty grupy naprawczej transformatorów Obowiązki pracy brygadzisty na budowie

Diety i odżywianie

Jeden dzień wolny z sześciodniowym tygodniem pracy: norma czasu pracy i dopłaty

Seks w ciąży

Obowiązki redaktora, korektora Opis stanowiska redaktora projektów specjalnych

Seks w ciąży

Opis stanowiska pracy stolarza szpitalnego

Czyszczenie i czyszczenie

Opis pracy dramaturga

Opieka oka

Opis stanowiska specjalisty w dziale personalnym