Sposoby na zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów. Sprzedaż hurtowa i sposoby na jej ulepszenie

1. Wzrost sprzedaży produktów

2. Wzrost cen

3. Obniżenie kosztów produkcji

Poprawa jakości produktów rynkowych

Szukaj bardziej dochodowych rynków zbytu

Wdrożenie w bardziej optymalnych ramach czasowych

Rysunek 3. Źródła rezerw na zwiększenie zysków ze sprzedaży produktów

Podwyżka cen to dość skuteczny sposób, ale bardzo ryzykowny. Ponieważ rynek sprzętu kolejowego jest dość nasycony i przy znacznym wzroście cen, nabywcy mogą nie docenić wzrostu cen i udać się do konkurentów.

W 2013 roku OOO NZ PPRTI podjęła już szereg działań w celu obniżenia poziomu zarówno kosztów własnych, jak i kosztów dystrybucji, co pozwoliło na zwiększenie poziomu rentowności, a my również nadal uważamy tę opcję za najbardziej efektywny sposób na zidentyfikować rezerwy na wzrost zysku firmy.

Tak więc w LLC NZ PPRTI zidentyfikowano rezerwy wzrostu zysku ze względu na wzrost wolumenu sprzedaży produktów i spadek kosztów.

Porównanie możliwej wielkości sprzedaży, ustalonej na podstawie wyników badań marketingowych w OOO NZ PPRTI, z możliwościami produkcyjnymi przedsiębiorstwa, pozwala przewidzieć wzrost wielkości produkcji i sprzedaży produktów o 5% w kolejnym rok.

Obliczmy rezerwę na zwiększenie zysku za 2012 r. poprzez zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów LLC NZ PPRTI według wzoru (7):

, (7)

gdzie PV- możliwy wzrost ilości sprzedanych produktów;

P V- rzeczywisty zysk brutto;

V- rzeczywista ilość sprzedanych produktów (przychody).

PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711,25 tys. rubli.

P 2012 = 13 220 tysięcy rubli.

V 2012 = 774225 tysięcy rubli.

tysiąc rubli.

Teraz obliczymy rezerwę na zwiększenie zysku za 2013 rok, zwiększając w podobny sposób wielkość produkcji i sprzedaży produktów LLC NZ PPRTI.

PV 2013 = 724621 ∙ 5% = 36231,05 tysięcy rubli.

P 2013 = 38 046 tys. rubli.

V 2013 = 724621 tysięcy rubli.

tysiąc rubli.

Tak więc, po zwiększeniu wielkości produkcji o 5%, rozważane przedsiębiorstwo w 2012 r. Mogło zwiększyć zysk o 661,19 tys. rubli, aw 2013 r. o 1902,13 tys. rubli.

Ważnym kierunkiem w poszukiwaniu rezerw wzrostu zysku dla LLC NZ PPRTI jest obniżanie kosztów wytwarzania i sprzedaży produktów, np. surowców, materiałów, paliw, energii, amortyzacji środków trwałych i innych kosztów.

Jeżeli analizę zysku poprzedzono analizą kosztu wytworzenia i określono łączną wysokość rezerwy na jego zmniejszenie, to kalkulację rezerwy na przyrost zysku dokonuje się według wzoru (8):

, (8)

gdzie - rezerwa na zwiększenie zysków poprzez obniżenie kosztów produkcji;

- możliwa redukcja kosztów na rubel produkcji;

V to rzeczywista ilość sprzedanych produktów w badanym okresie;

PV - możliwy wzrost wolumenu sprzedaży produktów.

Pozycje kosztów przeliczone na 1 rubel wyprodukowanych i sprzedanych produktów zgodnie z danymi analitycznymi przedsiębiorstwa przedstawiono w tabeli 8.

Tabela 8 - Koszty na 1 rubel produktów rynkowych faktycznie i zgodnie z planem w przedsiębiorstwie LLC „NZ PPRTI” na lata 2013-2014.

Jak pokazują dane w tabeli 9, w 2012 roku istnieją rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez zmniejszenie kosztów transportu i zaopatrzenia oraz kosztów handlowych.

Ewentualną redukcję kosztów na rubel produktów rynkowych w 2012 roku można obliczyć: З в2011 = (0,019 + 0,078) - (0,011 + 0,063) = 0,02 rubla.

Jak pokazują dane w Tabeli 8, w 2013 roku istnieją rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez redukcję kosztów zarządzania i handlowych.

W podobny sposób oblicza się możliwą redukcję kosztów w przeliczeniu na rubel produktów rynkowych w 2013 roku.

З в2013 = (0,108 +0,084) - (0,08 + 0,073) = 0,03 rubla.

Koszty na rubel produktów rynkowych w 2012 roku wyniosły 0,959 rubla. zmniejszenie tej kwoty o 0,02 rubla. zwiększy kwotę zysku.

= 0,02 ∙ (774225 + 38711,25) = 16258.72 tysięcy rubli.

Koszty na rubel produktów rynkowych w 2013 r. wyniosły 0,891 rubla. zmniejszenie tej kwoty o 0,03 rubla. zwiększy kwotę zysku.

Policzmy rezerwę na zwiększenie kwoty zysku poprzez zmniejszenie kosztu według wzoru (8):

= 0,03 ∙ (724621 + 36231.05) = 22825,56 tysięcy rubli.

Na podstawie obliczeń możesz podsumować. W 2012 roku rezerwy na obniżenie kosztów produkcji poprzez zmniejszenie kosztów transportu, zaopatrzenia i handlu wyniosły 16258.72 tysięcy rubli, aw 2013 roku można zaoszczędzić poprzez zmniejszenie kosztów administracyjnych i handlowych 22825,56 tysięcy rubli.

Podsumujmy kalkulację rezerw na zwiększenie zysków poprzez zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów o 5%. Rozważane przez nas przedsiębiorstwo w 2012 roku może zwiększyć zysk o 661,19 tys. rubli, aw 2013 roku o 1902,13 tys. rubli.

Podsumujmy wszystkie ujawnione rezerwy wzrostu zysku. Jeśli weźmiemy pod uwagę obie rezerwy, to w 2012 roku zysk mógł wzrosnąć o 16 919,91 tys. rubli. (661,19 + 16258.72), aw 2013 r. - 24727,69 tys. rubli. (1902.13 + 22825.56).

Dzięki kompetentnemu podziałowi rezerw na zwiększenie zysków można osiągnąć wyższe wyniki finansowe.

Tak więc na podstawie analizy rezerwy na zwiększenie zysków i rentowności przedsiębiorstwa można stwierdzić, że dana firma posiada następujące rezerwy na zwiększenie zysków:

wzrost wielkości produkcji i sprzedaży produktów;

obniżenie kosztów wytwarzanych produktów.

Działania mające na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży produktów mogą być realizowane:

w wyniku stworzenia dodatkowych miejsc pracy;

od wprowadzenia nowego sprzętu;

z eliminacji strat czasu pracy;

od wyeliminowania utraty czasu pracy sprzętu;

od wdrożenia środków mających na celu poprawę technologii i organizacji produkcji oraz pracy;

w wyniku poprawy organizacji produkcji i pracy;

od zmniejszenia wskaźników zużycia surowców i materiałów w wyniku wprowadzenia nowych technologii;

poprawa jakości produktów.

Obniżenie kosztów produkcji może nastąpić w wyniku:

Zmniejszenie kosztów materiałowych:

obniżenie norm zużycia materiałów, wprowadzenie technologii bezodpadowych, zmniejszenie poziomu odrzutów, wzmocnienie kontroli nad wydatkami materiałowymi, wprowadzenie kontroli jakości przychodzących materiałów itp.;

obniżenie kosztów pracy; mechanizacja i automatyzacja produkcji, zastosowanie zaawansowanych technologii, poprawa organizacji pracy, redukcja zbędnej kadry kierowniczej, redukcja nadgodzin i przestojów itp.;

zwiększenie wykorzystania sprzętu, zwiększenie liczby zmian, inwentaryzacja i sprzedaż nadwyżek sprzętu.

Wniosek

W ramach zajęć dydaktycznych badano zagadnienia teoretyczne i praktyczne na temat „Kształtowanie zysku w przedsiębiorstwie”. Podsumowując, można wyciągnąć następujące wnioski.

Zysk to końcowy wynik działalności produkcyjnej, gospodarczej i finansowej, który jest obliczany jako różnica pomiędzy przychodami i kosztami firmy za określony okres sprawozdawczy. Zysk, jako dochód z wykorzystania czynników produkcji, jest głównym celem i najważniejszym uogólniającym wskaźnikiem wyników działalności produkcyjnej i gospodarczej przedsiębiorstwa.

W praktyce przedsiębiorstwa oblicza się następujące wskaźniki charakteryzujące kształtowanie się wielkości otrzymanego zysku - są to zysk brutto (bilansowy), zysk do opodatkowania, zysk netto przedsiębiorstwa, zysk netto pozostający do dyspozycji przedsiębiorstwa . Charakter podziału zysków determinuje wiele istotnych aspektów przedsiębiorstwa, wpływając na jego funkcjonowanie.

Planowanie zysków odbywa się na podstawie dogłębnej analizy ekonomicznej wszystkich wskaźników aktywności finansowej i gospodarczej za okres poprzedzający planowany. Planowanie zysków można przeprowadzić metodą kalkulacji bezpośredniej, metodą analityczną oraz metodą kalkulacji łączonej.

Przeprowadzona w pracy analiza kształtowania się zysku i poziomu rentowności spółki LLC NZ PPRTI pozwoliła na ustalenie pewnego negatywnego wpływu przekształceń rynkowych na wskaźniki rentowności. Po przeanalizowaniu działalności przedsiębiorstwa możemy powiedzieć, co następuje:

W 2013 roku LLC „NZ PPRTI” podjęła działania mające na celu rozwiązanie problemu z 2012 roku (wzrost kosztów o 1 rubel produkcji). Rozwiązując ten problem, firma zdołała zwiększyć udział w zyskach firmy, ale jednocześnie straciła wiele zamówień od stałych klientów, co pociągnęło za sobą spadek przychodów firmy. Pomimo wzrostu przeciętnego wynagrodzenia personelu przedsiębiorstwa wydajność pracy personelu w 2013 roku spadła o 954 tys. rubli. na osobę, co stanowi znaczny spadek.

Na podstawie wyników analizy zysku i rentowności OOO NZ PPRTI zaproponowano sposoby zwiększenia zysku przedsiębiorstwa. W związku z tym zidentyfikowano rezerwy na zwiększenie zysków poprzez zwiększenie wielkości produkcji i sprzedaży produktów oraz obniżenie kosztów produkcji. Według wyników obliczeń w 2012 r. Zysk LLC NZ PPRTI mógł wzrosnąć o 16919,91 tys. Rubli, aw 2013 r. o 24727,69 tys. Rubli.

Tak więc identyfikacja i ocena rezerw na zwiększenie wzrostu zysków są bardzo ważnymi elementami w całym procesie planowania zysków - opracowaniem systemu środków zapewniających jego tworzenie w wymaganej objętości i efektywne wykorzystanie zgodnie z celami i zadaniami rozwój przedsiębiorczości. W wyniku analizy i rozliczenia rezerw na zwiększenie zysków firma zaoszczędzi znaczne środki, zwiększy zyski i zwiększy rentowność.

Lista wykorzystanej literatury

Ordynacja podatkowa Federacji Rosyjskiej (część druga). Rozdział 25. Podatek od zysku organizacji od 05.08.2000 N 117-FZ z późniejszymi zmianami. z dnia 30.12.2012.

Babich T.N. Planowanie w przedsiębiorstwie / T.N. Babich, E.N. Kuzbożew: instruktaż... - M .: KNORUS, 2008 .-- 336 s.

Babich S.N. Gospodarka przedsiębiorstwa. Wydawca: Charkowski Uniwersytet Narodowy, 2010. - 345 s.

Burmistrova L.M. Rachunkowość: podręcznik do nauki: wyd. 2, poprawione. i dodaj. - M .: INFRA-M, 2009 .-- 240 s.

Volodin AA Katalog finansisty przedsiębiorstwa: Ed. 4, dodatek, ks. - wyd. 2 / Wyd. AA Wołodin. - M .: INFRA-M, 2011 .-- 510 s.

Gerasimov B.I., Konovalova T.M., Spiridonov S.P. Analiza ekonomiczna: podręcznik. dodatek. 14.00 - Tambow: Wydawnictwo Tamb. Państwo technika Uniwersytet, 2008. - Część 2. - 84 s.

Gruzinov V.P., Gribov V.D. Ekonomia przedsiębiorstwa: podręcznik. Warsztat. - wyd. 3, ks. i dodaj. - M .: Finanse i statystyki, 2005 .-- 336 s.

Dubrovsky V.Zh., Koksharova V.V., Chaikin B.I., Yarin G.A. Planowanie, kontrola i analiza działalności firmy: Podręcznik. podręcznik / naukowy. wyd. V. Ż. Dubrowski, B.I. Chaikina. - Jekaterynburg: Wydawnictwo Ural. Państwo ekonomia. Uniwersytet, 2006 .-- 370 s.

W.P. Kodatsky Zysk. - M .: - M .: INFRA-M, 2006 .-- 128 s.

Rachimow T.R. Obieg pieniężny, finanse i kredyt: podręcznik / Т.Р. Rachimow, A.B. Żdanowa, W.W. szpicyn; Politechnika Tomska. - Tomsk: Wydawnictwo Politechniki Tomskiej, 2010. - 193 s.

Safronow N.A. Ekonomia organizacji (przedsiębiorstwa): podręcznik do średniego kształcenia zawodowego w specjalnościach finansowo-ekonomicznych Wydawca: Magistr, INFRA-M, 2011. - 345 s.

Savitskaya G.V. Analiza działalności gospodarczej przedsiębiorstwa: Podręcznik. - wyd. 5, ks. i dodaj. - M .: INFRA-M, 2009 .-- 536 s.

Cariew W.W. Planowanie wewnątrzfirmowe. - SPb .: Piotr, 2007 .-- 496 s.

Chechevitsyna L.N. Analiza działalności finansowej i gospodarczej: podręcznik / L.N. Czeczewicyna. - Wyd. 4., dodaj. i poprawione - Rostów n / a: Phoenix, 2009 .-- 467 s.

Sklyarenko V.K., Metody planowania zysków w przedsiębiorstwie // Podręcznik ekonomisty, nr. - 2009 .-- S. 89.

Planowanie zysków. [Zasób elektroniczny]. Tryb dostępu:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.

Pojęcie, istota i funkcje zysku. [Zasób elektroniczny]. Tryb dostępu:

http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.

W kwestii poprawy komunikacji rachunkowość zarządcza w OJSC Kemerovohleb można zaproponować następujące środki: konieczne jest jak najszybsze reagowanie na zmiany na rynku i zachowanie konkurentów. Wadą zachowania tej organizacji, jak sądzę, jest to, że raporty proponowane przez pracowników nie są od razu badane przez kierownictwo, co generalnie jest uzasadnione brakiem czasu. Wyjściem z tej sytuacji może być ustne poinformowanie kierownictwa o aktualnej sytuacji na podstawie pisemnego raportu. Aby pracownicy nie tracili czasu na czekanie na decyzje zarządcze, najlepiej jest odbyć spotkanie, na którym kwestie te zostały od razu omówione, a pracownik miał pomysł, jak powinien postępować i jakie działania należy podjąć na początku. Ponadto kierownictwo powinno unikać wyznaczania pracownikowi zadań, które mogą być źle zrozumiane. Oznacza to, że zadania muszą być jasno określone, aby pracownicy rozumieli, jaki powinien być wynik ich działań. Sam lider musi jasno zrozumieć, dlaczego należy podejmować określone decyzje, jaki powinien być wynik.

Bardzo korzystne jest zastosowanie odpowiedniego podejścia do zarządzania, gdy menedżer może ocenić możliwe opcje rozwiązanie problemu. Księgowy musi dostarczyć kierownikowi wszystkich niezbędnych informacji. Należy podać faktyczne (historyczne) dane, chociaż nie są one same w sobie istotne, nie będą przydatne w dochodzeniu do rozwiązania i mogą nie być w ogóle brane pod uwagę podczas omawiania alternatyw. Dane dotyczące kosztów z przeszłości są jednak potrzebne jako podstawa do przewidywania wielkości i zachowania przyszłych kosztów.

Odpowiednie podejście pozwala w procesie podejmowania decyzji zarządczych koncentrować się tylko na istotnych informacjach, co przy znacznych ilościach informacji umożliwia ułatwienie i przyspieszenie procesu wypracowania najlepszej decyzji.

Również przy podejmowaniu decyzji zarządczych niezbędna jest wiedza, do jakich celów organizacja dąży i jak widzi efekt końcowy. Aby rozwiązać te problemy, warto opracować plany – działania, które należy wykonać w przyszłości. Planowanie obejmuje opracowanie budżetów dla jednostek strukturalnych lub obszarów funkcjonalnych organizacji. Dla takiej organizacji jak OJSC Kemerovokhleb najbardziej opłacalne jest sporządzenie budżetów na jeden, na następny rok. Tworzenie planów finansowych pomoże przewidzieć i opracować oczekiwane transakcje finansowe, które należy wykonać, aby osiągnąć ostateczny cel. Budżet powinien prezentować informacje w przystępny i czytelny sposób, tak aby jego treść była zrozumiała dla użytkownika. Nadmiar informacji utrudnia zrozumienie znaczenia i dokładności danych, brak informacji może prowadzić do niezrozumienia podstawowych ograniczeń i zależności danych przyjętych w dokumencie. Budżet nie może zawierać jednocześnie dochodów i wydatków, nie ma potrzeby ich bilansowania.

Przygotowanie budżetu powinno rozpocząć się od jasno wyartykułowanego tytułu lub nagłówka oraz wskazania okresu, na jaki jest przygotowywany. Zawsze należy kierować się podstawową zasadą – informacje zawarte w budżecie powinny być jak najbardziej dokładne, konkretne i znaczące dla odbiorcy.

Na koniec okresu rzeczywiste dane należy porównać z budżetem na analizę i ocenę bieżącej działalności. W tym okresie staje się jasne, w jakim stopniu plan został zrealizowany, gdzie popełniono błędy. Co musisz wziąć pod uwagę następnym razem, aby osiągnąć pożądany rezultat. Uważam, że dla tego przedsięwzięcia konieczne jest sporządzenie budżetu sprzedaży. Prognoza sprzedaży to punkt wyjścia i najbardziej krytyczny punkt w całym procesie przygotowania budżetu. Budżet sprzedaży powinien być oparty na danych uzgodnionych z kierownictwem wyższego szczebla. Ten plan musi być realistyczny. Powinna istnieć realna szansa na osiągnięcie zaplanowanego poziomu. Ponieważ OJSC Kemerovohleb zajmuje się produkcją własnych produktów, konieczne jest również zaplanowanie budżetu na zakup surowców i materiałów. W którym należy określić termin zakupu, rodzaje i ilości, które należy zakupić, aby spełnić plany produkcyjne. Budżet zakupów materiałów musi być zgodny z budżetem sprzedaży. Ponieważ organizacja potrzebuje środków nie tylko na prowadzenie swojej działalności, ale również na zaspokojenie własnych potrzeb, konieczne jest sporządzenie budżetu wydatków administracyjnych, który byłby szczegółowym planem bieżących wydatków operacyjnych, innych niż te bezpośrednio związane z główne działania organizacji.

W celu zaplanowania operacji w przedsiębiorstwie (zakup surowców, materiałów, środków trwałych) konieczne jest zaplanowanie przepływów pieniężnych. Budżet gotówkowy składa się z dwóch części – oczekiwanych wpływów pieniężnych oraz oczekiwanych płatności i wypłat. Do określenia oczekiwanych wpływów za dany okres wykorzystuje się informacje z budżetu sprzedaży, dane o procedurze gromadzenia środków na należności.

Oprócz zwykłych wydatków operacyjnych gotówkę można również wykorzystać na zakup sprzętu i innych aktywów, spłatę kredytów i innych zobowiązań długoterminowych. Wszystkie te informacje muszą być zebrane w celu przygotowania prawidłowego budżetu gotówkowego.

Budżet gotówkowy służy dwóm celom. Po pierwsze, pokazuje saldo końcowe na rachunku kasowym na koniec okresu budżetowego, którego wartość musi być znana, aby uzupełnić prognozowany bilans. Po drugie, przewidując stany środków pieniężnych na koniec każdego miesiąca w okresie budżetowym, identyfikuje okresy nadwyżki lub niedoboru środków finansowych. Pierwszy cel pokazuje rolę tego budżetu w całym cyklu przygotowania budżetu ogólnego, drugi pokazuje jego znaczenie jako narzędzia zarządzania finansami, co jest niezwykle ważne w każdej firmie. Biznes nie może funkcjonować bez pieniędzy.

Przygotowując budżet na środki, należy skoncentrować się na czasie faktycznych wpływów lub wypłat środków, a nie na czasie dokonywania operacji gospodarczych, co jest obowiązkową zasadą sporządzania obrotu gospodarczego, co jest obowiązkową zasadą sporządzanie sprawozdań finansowych. W oparciu o dotychczasowe doświadczenia i osąd kierownictwa co do obecnej sytuacji ustala się oczekiwaną kolejność przepływów pieniężnych ze sprzedaży na kredyt, która może obejmować brak przepływów pieniężnych lub utworzenie rezerwy na wątpliwe należności.

Konieczne jest uwzględnienie polityki płatności i płatności samej firmy za nabycie aktywów materialnych, wynagrodzenia kosztów pracy i innych wydatków.

W ten sposób można zaplanować okresy najwyższej lub najniższej dostępności gotówki. Bardzo duże saldo rachunku gotówkowego oznaczałoby, że środki nie były wykorzystywane tak efektywnie, jak to możliwe. Niski poziom wskazywałoby, że firma nie jest w stanie spłacać swoich bieżących zobowiązań. Dlatego konieczne jest staranne planowanie funduszy.

Rozwój nowy system informacje księgowe i sprawozdawcze powinny zawierać w swoim składzie elementy racjonowania i planowania. Stwarzają one możliwość rozwiązania drugiego aspektu problemu - rozszerzenia regulacyjnej funkcji rachunkowości, zapewnienia niezbędnego powiązania między usługami produkcyjnymi, technologicznymi i gospodarczymi przedsiębiorstwa, wykonując prace planistyczne, kontrolne, dyspozytorskie i inne podobne. Uwzględniając dane planowe i normatywne w systemie księgowym, w toku przetwarzania informacji można analizować wskaźniki ekonomiczne, oceniać i charakteryzować wydajność poszczególnych zespołów, przewidywać trendy w tych wskaźnikach i kierunki rozwoju produkcji

Budowanie zintegrowanego systemu i jego konkretny model musi się powtórzyć procesy technologiczne produkcja, ich kolejność, porządek, celowość komunikacji. W oparciu o specyfikę przedsiębiorstwa, przy tworzeniu zintegrowanego systemu, obiekty rachunkowości produkcji powinny być traktowane jako baza, co pozwoli nie tylko zintegrować planowane, regulacyjne i księgowe informacje o przepływie zasobów podczas wytwarzania produktów, ale także przeprowadzenie algorytmizacji operacji księgowych i kontrolnych z identyfikacją odchyleń od zaplanowanych jak w postaci naturalno-materialnej wyrobu, a także kosztu wytworzenia tego samego wyrobu

Dane niezwiązane bezpośrednio z rachunkowością, zaangażowane w model informacyjny, poszerzają granice gromadzenia, przetwarzania i wykorzystywania informacji do podejmowania właściwych decyzji zarządczych. W ten sposób zwiększa się obszar pokrycia wszystkich rodzajów rozliczania operacji produkcyjnych i samonośnych relacji działów strukturalnych. Obecnie sfery wpływów rachunkowości zarządczej i finansowej są rozgraniczone i zdeterminowane przedmiotami i metodologią planowania wielkości i zakresu produkcji oraz kosztów wytwarzania produktów handlowych.

Rozszerzenie obszaru obsługi informacyjnej różnych usług dla przedsiębiorstw, przede wszystkim technologicznych, wymaga zmiany metodologii rachunkowości, jej treści oraz spójności z mechanizmem interakcji wewnętrznych działów.

Zacznijmy od zbioru zasad filozoficznych, których musisz się nauczyć i włączyć do swojej mentalności, aby zmaksymalizować ważną część Twojej firmy, taką jak sprzedaż.

Pierwsze prawo regulujące sukces sprzedaży, jeśli sprzedajesz produkt (lub usługę) organizacjom komercyjnym lub przemysłowym, dystrybutorom lub sprzedawcom detalicznym (ale nie odbiorca końcowy), w tytule tego kroku: nie ma firm, są tylko ludzie. Uświadom sobie, że nie sprzedajesz jakiejś abstrakcyjnej, nieożywionej organizacji, która zawsze podejmuje racjonalne decyzje w oparciu o analizę ilościową. Masz do czynienia z żywą osobą, podlegającą kaprysom i emocjom, czasami zachowującą się irracjonalnie z punktu widzenia logiki, osobą podejmującą decyzje, kierującą się osobliwościami swojej natury, charakteru. Nie zapominaj, że po skończeniu pracy i przekroczeniu progu swojego biura zamienia się w zwykłego konsumenta, którego preferencje w stosunku do tego czy innego produktu (towaru) są prawie zawsze irracjonalne i wymykają się ścisłej logice.

Oto metoda, która najbardziej mi pomogła, gdy byłam handlowcem. Zastosowałem go na dwóch poziomach: powierzchownym i głębszym, krytycznym.

Przede wszystkim wchodząc do biura potencjalnego klienta zawsze zwracałam uwagę na znajdujące się tam zdjęcia rodzinne, zdjęcia studenckich drużyn sportowych itp. Zawsze pytałem klienta o przedstawione na nich osoby. W końcu to jest klucz do początku rozmowy. Doszedłem do takiego wniosku, kiedy miałem własne dzieci – pomogło mi to lepiej zrozumieć radości i obawy klientów (w końcu wielu z nich to rodzice) i dużo skuteczniej handlować. W końcu wiele zależy od kontaktu, od wzajemnego zrozumienia. Jeśli naprawdę jesteś zainteresowany sprawy rodzinne osoba, pierwsza rozmowa z nim prawie zawsze zakończy się sukcesem.

W biurze nowego lub przyszłego klienta zawsze można znaleźć coś, co wskazuje na jego zainteresowania lub pasje: pamiątki, trofea sportowe lub myśliwskie, zdjęcia drużyn sportowych czy niezwykłe dzieła sztuki. Nie należy zapominać, że człowiek ma tendencję do otaczania się tym, co przypomina mu o przyjemnych wydarzeniach w jego życiu i dlatego chętnie wesprze rozmowę na temat tych pamiątek. Opowie szczegółowo o swojej córce, o meczu golfowym czy o starym ekscentrycznym wujku. Słuchaj, wczuwaj się, bądź zainteresowany. To jest klucz do pierwszego pozytywnego kontaktu.

Nawiasem mówiąc, nie zapomnij wyrazić swojej aprobaty, pochwal osoby przedstawione na zdjęciach (w ten sposób wyrażasz swoją aprobatę samej osobie). Bez względu na to, co mówią o niebezpieczeństwach pochlebstw, znam jedną trwałą prawdę: pochlebstwo działa. (Zwłaszcza jeśli jest to powiedziane szczerze i z serca.)

Ważne jest również, aby przez cały czas pamiętać, że sprzedajesz swój produkt lub usługę konkretnej osobie, a nie organizacji. Zawsze staraj się znaleźć prawdziwy (osobisty) powód, dla którego zamierza się z tobą skontaktować, a nie wymówki dotyczące celowości (lub opłacalności) przejęcia, które nie mają nic wspólnego z prawdziwym powodem, który skłonił ta osoba do pewnych działań.

Dam ci przykład. Pewnego dnia zwrócił się do mnie bardzo obiecujący klient - prezes dużego oddziału międzynarodowej korporacji z miliardami dolarów zysków. Potrzebował rekomendacji, aby usprawnić dział sprzedaży i zwiększyć sprzedaż. Wykonywałem tego rodzaju pracę setki razy dla moich klientów i mógłbym spokojnie zaoferować mu nudną standardową rekomendację, mniej więcej taką samą, jaką oferowaliby mu moi mniej szczęśliwi konkurenci. W takim przypadku moje szanse byłyby nie większe niż jedna czwarta lub jedna piąta. Ale zrobiłem to inaczej. Zacząłem kopać głębiej:

Co sprawiło, że pomyślałeś o potrzebie takiego studium? Zapytałam.

Nasz udział w rynku maleje, ponieważ nasi sprzedawcy tracą wielkie możliwości.

Dlaczego je tracą?

Bardzo dobrze wiem, co trzeba zrobić, aby zwiększyć sprzedaż, ale po prostu nie potrafimy wszystkiego dobrze zorganizować.

Czemu? Co cię powstrzymuje?

No cóż… wiem jak poprawić sytuację na rynku, ale do tego konieczne jest, abyśmy pracowali jako jeden zespół, a z tym mamy problemy. Nie wszyscy chyba się ze mną zgadzają.

Sytuacja zaczęła się wyjaśniać. Dalej pytałem:

Kto cię powstrzymuje? Kto przeszkadza w twoich staraniach? Czy to może być Joy (podwładny mojego rozmówcy, wiceprezes oddziału ds. sprzedaży)?

Tak, dokładnie. Jego poglądy Więc przestarzały! Świat zmienił się już od dawna, ale on nawet tego nie zauważył! Ma teraz sześćdziesiąt lat i za trzy lata przejdzie na emeryturę. Oczywiście kiedyś wiele zrobił dla firmy, ale teraz stał się jej hamulcem. W ogóle nie słucha moich słów. I nic nie mogę do niego dotrzeć.

Dlaczego więc tego nie wymienić?

Niestety nie jestem w stanie tego zrobić. Dosłownie oczarował mojego szefa, George'a, szefa korporacji. Kiedy Joy go widzi, w pełni wykorzystuje swój cholerny urok, a George słucha go oczarowany. Nawet nie zawraca sobie głowy zrozumieniem sytuacji. I przez to wszystkie moje pomysły są za burtą i nie docierają do George'a, który tylko słucha tego, co śpiewa Joy.

Wtedy się otworzyli prawdziwy motywy, które skłoniły go do skontaktowania się ze mną. Mój potencjalny klient biegle poruszał się w temacie - sam wiedział, jak zwiększyć sprzedaż i umocnić swoją pozycję na rynku. To, czego naprawdę potrzebował, to porady, jak przezwyciężyć konserwatyzm Joy i sprawić, by pogodził się z nowymi pomysłami i metodami oraz jak przekazać te pomysły George'owi. Oczywiście w tym przypadku można by sobie poradzić z formalnym raportem o wzroście sprzedaży (o czym już wspomniałem). Znając jednak tło sprawy, zaleciłem rozwiązanie dokładnie problemu, który niepokoił klienta, a nie tego, który został przedstawiony jako powód zasięgnięcia porady.

Możesz sobie wyobrazić, jaką ulgę poczuła ta osoba po rozmowie ze mną! „Dzięki Bogu, był ktoś, kto mnie wysłuchał i zrozumiał, kto jest gotów mi pomóc, kto… widzi istotę, a nie tylko narzucanie mi mojego raportu!” Oczywiście wolał moją firmę od wszystkich innych. W wyniku tej wizyty ja udało się sprzedać klient jego usługi (czyli to, co chciał sprzedać). Oczywiście rozumiał to, a także fakt, że ja… nie zawiódł jego oczekiwań. Dlaczego ta transakcja miała miejsce? Właśnie dlatego, że dobrze się rozumieliśmy, a moja pomoc była skuteczna: klient otrzymał dokładnie to, czego potrzebował.

Stąd wniosek: nigdy nie opuszczaj klienta (lub potencjalnego klienta) i nie przestawaj zadawać pytań bez pełnego zrozumienia przyczyny jego niepokoju i osobistych motywów, które skłoniły go do skontaktowania się z Tobą.

Motywy osobiste mogą być bardzo różne: jedni marzą o awansie, inni boją się utraty miejsca, a jeszcze inni dążą do większej i bardziej sensownej pracy, uzasadniając potrzebę inwestowania w nowe obszary działalności firmy. Czasami ktoś chce po prostu zakończyć kłótnie w zespole i stworzyć atmosferę wzajemnego zrozumienia, aby mogli łatwiej pracować i spokojniej spać.

W każdym razie motywy są zawsze czysto osobiste i nie mają nic wspólnego z racjonalizmem i interesami korporacyjnymi.

Jednocześnie rozwiązywanie osobistych problemów klienta nie powinno wyrządzać najmniejszej szkody firmie, w której pracuje. Nigdy nie popieram wątpliwych rozwiązań, aby zadowolić klienta, które mogłyby zaszkodzić firmie, staram się znaleźć inne rozwiązanie, które będzie akceptowalne oraz dla klienta, oraz dla jego firmy i namawiam go do zaakceptowania mojej decyzji.

Pracując dla klienta, nie powinieneś też narażać swoich zasad. Ale musisz także porzucić naiwne przekonanie, że sterylne akademicko, racjonalne abstrakcyjne porady i wskazówki pomogą Ci podbić rynek i odnieść sukces w sprzedaży produktów. Sukces przyjdzie tylko wtedy, gdy nauczysz się rozumieć motywy klientów i przekonasz ich, że masz nie tylko wiedzę, ale także doświadczenie, znasz życie i potrafisz zrozumieć powody, dla których klient zwrócił się do Ciebie. Musisz przekonać klienta, że ​​doskonale rozumiesz: nie ma firm - są ludzie, którzy dla nich pracują i którzy są Twoimi rzeczywistymi lub potencjalnymi klientami.

W ciągu ostatnich pięciu lat z powodzeniem zrealizowałem 90 proc. wszystkich telefonów do mojej firmy: co dziewięć osób na dziesięć, które do nas przyszły, stało się naszymi klientami. A głównym powodem sukcesu było właśnie przestrzeganie tej zasady.

Przekonaj klienta, że ​​jesteś gotowy na wszystko

Pomyśl o wszystkich, którzy kiedykolwiek dla ciebie pracowali. Ile z nich można powiedzieć, że było absolutnie lojalni wobec Twoich interesów, oddając całą swoją siłę i energię sprawie? Najprawdopodobniej około jednego lub dwóch, w skrajnych przypadkach około kilku. Co myślisz o tych ludziach? Oczywiście cenili ich, stwarzali im dobre warunki, za wszelką cenę trzymali.

Musisz więc stać się taką osobą dla swojego klienta lub potencjalnego klienta. Potencjalny klient musi jasno powiedzieć, że kontaktując się z Tobą, znajdzie w Twojej osobie najbardziej oddaną, energiczną i wierny pomocnik, który jest gotów oddać mu całą swoją siłę, doświadczenie i umiejętności i który będzie bardziej oddany swojej pracy niż on sam. W razie potrzeby możesz nawet rzucić się pod ciężarówkę.

Kto może odmówić tak oddanemu pomocnikowi? Jak możesz stracić jego usługi i pozwolić mu pracować dla konkurenta?

Jednocześnie włamanie się do ciasta dla dobra klienta wcale nie oznacza robienia tego za darmo. Zupełnie nie. Takie doświadczenie, taka energia, takie kompetencje i poświęcenie sporo kosztują. Jeśli przekonałeś klienta, że ​​jesteś takim asystentem, że dobrze rozumiesz jego interesy i jesteś gotów im służyć, to problem płacenia za twoje usługi rozwiąże się sam: klient jak lew będzie walczył o twoje interesy przed swoją firmą, szukając dla Ciebie wysokiej opłaty. Klient postara się o Ciebie, a w zamian zaspokoi Twoje wymagania: w końcu zdał sobie sprawę, że jesteś najlepsza, jaką kiedykolwiek miał, nie może sobie pozwolić na tęsknotę za Tobą.

Pięć składników sukcesu Boba Phifera

Ilekroć zamierzam sfinalizować transakcję, kieruję się pięcioma zasadami. Radzę iść za moim przykładem i łatwo odniesiesz sukces. Jeśli uda Ci się zastosować co najmniej trzy, Twoje szanse na sukces będą dość wysokie. To są zasady.

1. Musisz zademonstrować Twoje kompetencje i wartość Twojego produktu: produkt jest bardzo dobry, jesteś świetnym kolegą - doświadczonym, kompetentnym, oferującym pierwszorzędną obsługę. Jest to podstawowy wymóg dla Ciebie jako „sprzedawcy”. Jeśli nie możesz przekonać klienta do tego, wszystko pójdzie na marne i nie odniesiesz sukcesu. Jednak same kompetencje nie wystarczą, ponieważ nie można odmówić kompetencji konkurentom.

2. Musisz przekonać klienta, że sympatyzować z nim osobiście i dobrze to rozumiesz.

3. Przekonaj klienta, że ​​jesteś na niego gotowy. dla wszystkich, nawet rzucić się pod ciężarówkę, jeśli zajdzie taka potrzeba.

4. Wyjaśnij klientowi, że go nie potrzebujesz, ponieważ jesteś już przytłoczony zamówieniami. Powinieneś być taki służyć sobie i swoim towarom,żeby zrozumiał, że jest to deficyt, na który zapotrzebowanie jest tak duże, że może go nie otrzymać.

Pięć lat temu odebrałem telefon od jednego z największych firm World - ponadnarodowa korporacja o wartości 60 miliardów dolarów z siedzibą w Europie. Szef korporacji zaprosił do udziału w konferencji poświęconej problemom zarządzania około stu menedżerów wyższego szczebla i menedżerów korporacji z całego świata. Potrzebny był główny mówca, a szef korporacji zdecydował się na mnie dzięki solidnym referencjom, które otrzymałem.

Dobrze, powiedziałem. - Kiedy odbędzie się konferencja?

Ogłoszono termin: konferencja miała się odbyć za dwa miesiące i rozpoczęła się w poniedziałek o godzinie 8.30.

Bardzo mi przykro – odpowiedziałem – ale nie będę mógł być na konferencji. Nigdy nie jeżdżę w weekendy w podróże służbowe, a żeby być na Florydzie w poniedziałek rano, muszę wyjechać z domu (Virginia) w niedzielę.

- Co, proszę nie robisz w weekendy? - nie zrozumiałem na drugim końcu drutu.

W weekendy nie jeżdżę w delegacje - powtarzałam - wolę spędzać te dni w domu z rodziną.

Mój rozmówca (a był to asystent prezesa zarządu korporacji) konsultował się z prezesem i oddzwonił:

Być może nie jesteś do końca pewien, o co chodzi. Pan Prezes poprosił mnie o przekazanie, że jest kilkudziesięciu konsultantów, którzy chętnie wystąpią na naszej konferencji i może się z nimi skontaktować. Ale on wolał ciebie. To dla Ciebie świetna okazja i nie radzę jej przegapić. Musisz się zgodzić.

Odpowiedziałem grzecznie:

Proszę powiedzieć przewodniczącemu, że bardzo się cieszę, że ma do kogo się zwrócić, ponieważ nie podróżuję służbowo w weekendy.

Dopiero pół godziny później nadszedł nowy telefon:

Pan przewodniczący wyśle ​​dla ciebie prywatny odrzutowiec, który przyleci na Florydę w poniedziałek rano. Czy sie zgadzasz?

Oczywiście odpowiedziałem.

Tak więc prezes zarządu korporacji przysłał po mnie swój samolot, jego limuzyna spotkała mnie na lotnisku na Florydzie i zabrała na miejsce konferencji, gdzie wygłosiłem przemówienie. Następnie korporacja ta stała się jednym z moich stałych klientów.

Morał tej „bajki” wcale nie polega na tym, że nie możesz podróżować służbowo w weekendy - to zależy od Ciebie. Morał jest taki, że dopóki klient wie, że jesteś najwyższej klasy profesjonalistą, musisz mu to pokazać jesteś w tym nie potrzebujesz, że masz już wystarczająco dużo zamówień. Innymi słowy, musisz stworzyć deficyt, który jeszcze bardziej zwiększy Twój stan magazynowy w oczach klienta. „Skoro jest tak pewny siebie i niezależny, wydaje się być naprawdę fajnym specjalistą. Ale niech mnie diabli, jeśli pozwolę mu zdobyć to, co we mnie najlepsze. Zaatakował niewłaściwego! Dopadnę go, czy mu się to podoba, czy nie.”

Inny przykład. Kiedyś udałem się na konsultację klienta z młodym pracownikiem mojej firmy, obiecującym, ale wówczas zupełnie niedoświadczonym. Nazwę ją Ann. Po zakończeniu negocjacji musieliśmy uzgodnić nowe spotkanie. Klient zaproponował 19 września. Sprawdziłem kalendarz i powiedziałem, że mój czas jest zaplanowany dosłownie co do minuty, ale może uda mi się wygospodarować na to półtorej godziny. Zachowałem się tak, jakbym wyświadczał mu wielką przysługę, zgadzając się na kolejne spotkanie. Ale Anne nawet nie spojrzała na swój harmonogram: była nowicjuszką i nie miała jeszcze ani jednego spotkania biznesowego – jej pamiętnik był czysty. Uśmiechnęła się tylko do klienta i powiedziała: „Świetnie, niech będzie 19.”.

W drodze powrotnej do samolotu udzieliłem Ann następującego upomnienia: "Nigdy nie pokazuj klientowi, że nie jesteś zajęty. Niezbędny zawsze wyjaśnij, że jesteś wciągnięty, niezależnie od tego, czy jesteś wolny, czy Twój czas jest zaplanowany co minutę. Deficyt tworzy zwiększony popyt. Dostępność budzi wątpliwości co do Twojego profesjonalizmu: „Dlaczego tak łatwo umówić się z nią? Czy zawsze jest wolna? Może nikt nie zaprasza jej na konsultacje? Czy więc nie jestem głupcem, że się do niej zwróciłem?” Tak myśli klient, a jego wątpliwości są obarczone odrzuceniem.”

W procesie negocjowania umowy zawsze przychodzi moment, w którym trzeba trochę pograć, zwątpić, a nawet zacząć odmawiać - jednym słowem, aby zwiększyć swoją wartość. Gdy klient w pełni doceni twoją ofertę i upewni się, że już cię ma, zrób kopię zapasową (stwórz mu trudności, które musi przezwyciężyć, abyś zgodził się dla niego pracować). Można to zrobić bezpośrednio lub w zawoalowanej formie. W tym drugim przypadku, gdy klient wyrazi chęć skorzystania z Twoich usług, zacznij się wahać: „Gdybyśmy mogli przyjąć Twoje zamówienie…”. Klient będzie się denerwował, nalegał, pytał, obiecywał góry złota. Teraz możesz uznać, że wygrałeś. Możesz być pewien, że będzie cię pielęgnować.

5. Wykorzystaj poczucie wdzięczności, aby przekształcić swój interes w osobiste zobowiązanie wobec klienta.

Większość ludzi, których znam, uważa się za sprawiedliwych, szlachetnych, przyzwoitych. Nie będą mogli spać spokojnie, jeśli wyda im się, że postąpili z kimś niesprawiedliwie. Jako przedsiębiorca, jako sprzedawca musisz korzystać z tej właściwości natury ludzkiej (w tym przypadku natury klienta). Jeśli włamujesz się dla niego do ciasta, powinien być co najmniej uczciwy (jeśli chodzi o płacenie za twoje usługi) i wynagrodzić cię za twoje wysiłki. Dlatego należy zainstalować z klientem związek zaufania i rzuć się za niego w ogień i wodę. A jeśli to zrobiłeś, możesz po prostu spojrzeć mu w oczy i powiedzieć z duszą: „Zrobiłem dla Ciebie wszystko, co było możliwe, a co więcej, towarzyszyłem Ci i wspierałem na każdym kroku, niczego Ci nie odmawiałem… Teraz twoja kolej, aby zrobić krok w moją stronę.”

Poczucie sprawiedliwości tkwiące w człowieku jest tak silne, że praktycznie nie trzeba powiedzieć na głos uduchowione słowa. Po prostu spróbuj osiągnąć osobiste porozumienie z klientem, zrób dla niego wszystko, a nawet więcej - a przekonasz się, że on ze swojej strony będzie próbował Ci podziękować w odpowiedzi na najmniejszą wskazówkę lub po prostu na Twoje serdeczne spojrzenie, dzwoniąc o uczciwość w ocenie twojej bezinteresownej pracy dla jego dobra. W mojej praktyce było kilka przypadków, w których klienci, chcąc okazać poczucie wdzięczności, płacili mi opłaty znacznie wyższe niż kwota, o którą ubiegałem się.

Nie ma pojęcia „osoba”, istnieje tylko osobiste postrzeganie każdej osoby

Chociaż większość towarów jest sprzedawana za pośrednictwem systemu dystrybucji (zarówno hurtowej, jak i detalicznej), część z nich musi być sprzedawana bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Główną prawidłowością, która determinuje ten obszar sprzedaży, jest całkowita irracjonalność: w końcu ludzie, w przeciwieństwie do komputerów, wcale nie są racjonalni. Ważne jest nie to, co człowiek kupuje, ale jego wyobrażenie o tym produkcie, jego postrzeganie przez pryzmat doświadczenia i przyzwyczajeń. Na przykład, z pewnością wielu z was ma w domu dobrze znaną markę wybielacza. Dlaczego twoja żona go wybrała? Najprawdopodobniej nie będziesz w stanie odpowiedzieć na to pytanie. Najprawdopodobniej prawdziwy powodem stosowania tej konkretnej marki jest to, że używała go mama twojej żony. A kiedy twoja żona zaczęła sama prowadzić gospodarstwo domowe, wybrała ten wybielacz. Jest to bardzo modny produkt i cieszy się dużym zainteresowaniem w porównaniu z innymi wybielaczami na bazie chloru, chociaż nie ma racjonalnego powodu, aby ten wybielacz cieszył się popularnością. Jednak kupuje to pokolenie za pokoleniem. Pod wpływem reklamy ludzie odnosili wrażenie, że bez wybielacza X pościel nie byłaby biała, dzieci byłyby wyrzucane ze szkoły jako brudne i brudne, śluby zamieniłyby się w rozwód iw ogóle wszyscy bylibyśmy zgubieni.

Stąd wniosek: wartość obraz marki produktów konsumenckich olbrzymi. Osiągnięcie trwałego, atrakcyjnego wizerunku jest bardzo trudne. Ale jak tylko to osiągniesz, obraz zaczyna pracować dla ciebie i istnieć niezależnie od ciebie. Dlatego bardzo trudno wygrać konkurent, który wytwarza produkty o stabilnym wizerunku.

Produkty takich marek jak Ace (wybielacz), Blendamed (pasta do zębów), Pampers (pieluchy), McDonald’s od wielu lat utrzymują swoją popularność. Dlatego producenci nowych odmian produktów, takich jak pieluchy, wydają fortuny na wykreowanie wizerunku produktu i odpowiadającego mu stereotypu postrzegania przez konsumenta. Doskonale zdają sobie sprawę, że raz wykreowany i zaakceptowany przez publiczność wizerunek przyniesie zysk przez wiele lat.

Wizerunek marki to poważna przeszkoda w walce konkurencyjnej, związana z ogromnym ryzykiem, na jakie narażone są środki zainwestowane w kampanię reklamową nowego produktu. W końcu bariera popularności znanego już produktu może być nie do pokonania. Powodem jest przede wszystkim to, że nowy produkt można spopularyzować tylko za pomocą reklamy, a w wojnie reklamowej nie ma już żadnych trofeów.

Załóżmy, że koszt wytworzenia nowego produktu wynosi 100 mln USD (być może koszt nabycia zakładu produkcyjnego lub inwestycji w rozwój i przebudowę przedsiębiorstwa). Jeśli produkt nowej marki nie został skutecznie wypromowany na rynku, producent może odzyskać część wydanych środków (poprzez sprzedaż przedsiębiorstwa lub wykorzystanie istniejących osiągnięć naukowych). A teraz załóżmy, że taką samą kwotę wydamy na reklamę nowego produktu (bo podbicie rynku nie wymaga niczego więcej niż stworzenie wizerunku nowego produktu w przeciwieństwie do już istniejących). W tym przypadku, jeśli kampania reklamowa się nie powiedzie, cała kwota, całe 100 milionów przepadnie bezpowrotnie: w wojnie reklamowej, jak powiedziałem, nie ma trofeów.

To kolejny powód, dla którego obrazy i wzorce konsumpcji utrzymują się: próba ich przezwyciężenia jest zbyt ryzykowna.

Miałem okazję prowadzić wiele seminariów na ten temat. Jeden ze słuchaczy powiedział kiedyś: „Myślę, że wizerunek marki ma znaczenie tylko w przypadku towarów konsumpcyjnych. Kiedy twój klient jest firmą, sprawy mają się inaczej. Firmy są racjonalnymi nabywcami, kierują się zdrowym rozsądkiem.” To bzdura, bzdura! Kiedy agent zakupów X opuszcza pracę i zostaje konsumentem, w ten sam sposób wybiera wybielacz Ace do swojego domu. Spróbuj powiedzieć przedstawicielom firmy Xerox lub FedEx, że ich marka nic nie znaczy na rynku!

Oto, co odpowiedziałem mojemu niedoświadczonemu przeciwnikowi. „Wyobraź sobie, że ty i ja założyliśmy firmę zajmującą się kopiowaniem o nazwie Bill & Bob Copies. Teraz udajemy się do CEO Xerox z następującą propozycją: zapłacimy mu 5 miliardów dolarów za prawo do używania znaku towarowego Xerox. I od teraz będzie musiał oznaczać swoje produkty kopiami Billa i Boba. Myślisz, że się na to zgodzi, czy nie?” Po kilku minutach namysłu przeciwnik udzielił negatywnej odpowiedzi. „Cóż”, podsumowałem, „teraz wiemy, że znak towarowy Xerox jest wart nic mniej 5 miliardów dolarów. Ale w rzeczywistości prawdopodobnie znacznie więcej ”.

Profesor marketingu w mojej szkole biznesowej zwykł mawiać: „W marketingu trzeba wiedzieć tylko jedno: nie sprzedajesz klientowi wiertła 3/8”, ale dziurkę 3/8”. Konsument nie kupuje produktu ani urządzenia – płaci za zaspokojenie swoich potrzeb. Na najbardziej prymitywnym poziomie potrzeba klienta jest prosta: potrzebuje dziury. Na głębszym poziomie klient chce dostosować się do społecznie atrakcyjnego stereotypu, aby inni go zobaczyli i zrozumieli. Co więcej mówi o jego wysokim statusie społecznym niż reklamowany samochód? Niech wszyscy zobaczą, że jeżdżę Audi. Niech wszyscy wiedzą: palę Marlboro jak ten reklamowy kowboj. Zabieram syna na mecz baseballowy, tak jak mój ojciec zabierał mnie na baseball, kiedy byłem dzieckiem.

Każdy może zrobić wiertło, ale tylko utalentowany biznesmen może sprzedać otwór, który można wykonać tym wiertłem. Sprzedaj otwór (nie wiertło), wtedy będziesz miał więcej klientów i będziesz mógł sprzedawać po lepszych cenach dla siebie.

Nie ma dwóch identycznych klientów, więc musisz być elastyczny

Większość firm jest dość nieumiejętna w delikatnej materii oferowania swojego produktu (lub usługi). Wykorzystują jeden lub co najmniej dwa dobre pomysły, aby przedstawić produkt przychylnie dla wszystkich grup konsumentów. Wydaje mi się to niewłaściwe.

Obecnie wiele branż oferuje bogactwo elastyczności, aby sprostać potrzebom różnych grup klientów. W niemal każdym obszarze działalności, w zależności od potrzeb i dochodów klientów, można stworzyć kilka opcji na towary (usługi), a także kilka opcji płatności, obsługi, dostawy. To znacznie poszerzy klientelę iw pełni spełni wymagania rynku. Choć w praktyce wiele firm jest zbyt leniwych, by dostosowywać swoje produkty (towary, usługi) do potrzeb i możliwości różnych grup konsumentów. Dotyczy to również branży usługowej, gdzie badania identyfikujące specyfikę różnych grup konsumentów nie osiągnęły jeszcze tak wysokiego poziomu, jak na przykład w Procter & Gamble.

Dam ci przykład. Wyobraź sobie biznesmena pędzącego do domu po pracy. W piątek wszędzie pełno ludzi. Musi robić zakupy w sklepie spożywczym, gdzie również są kolejki z okazji weekendu. Dlaczego nie zrobić osobnej kasy dla tych, którzy się spieszą i naliczyć im 5 procent więcej za towar? Kupując artykuły spożywcze warte 40 dolarów, biznesmen zapłaci 2 dolary więcej i poświęci tylko 3 minuty. Nie ma wątpliwości, że stać go na dopłatę 2$ i zaoszczędzenie czasu. Zapewniam, że chętnie to zrobi. A dodatkowa opłata z nawiązką zrekompensuje wszystkie koszty sklepu związane z utworzeniem takiej usługi. (Chociaż warto się zastanowić, czy w ogóle będą te dodatkowe koszty?) Pozwoli to sklepowi podbić kolejny segment rynku konsumenckiego bez utraty stałych klientów. Jeśli się nie spieszą lub ich dochody nie pozwalają im wydać dodatkowych pieniędzy, mogą stać w kolejce.

Takie możliwości otaczają nas dosłownie ze wszystkich stron. Na przykład, czy naprawdę każda osoba musi otrzymywać pocztę? codzienny? Dlaczego nie zrobić rabatu dla tych, którzy chcieliby otrzymywać korespondencję w jeden dzień! (Gwarantuję, że gdyby Amerykanie wiedzieli o możliwości zaoszczędzenia 50 procent kosztów wysyłki i podatków pocztowych, odpowiednia ustawa zostałaby natychmiast uchwalona przez Kongres i wszyscy otrzymywalibyśmy nasze rachunki pocztą co drugi dzień).

Segmentacja popytu w sektorze usług (określenie specyfiki popytu konsumpcyjnego różnych grup ludności dla ich pełniejszego zaspokojenia) to potencjalna szansa na miliardowe zyski dla tych, którzy chcą zarabiać. Trzeba umieć je zobaczyć i wykorzystać.

Kiedyś zostałem zaproszony na konsultację przez szefa działu detalicznego (sieć stacji benzynowych) dużego koncernu naftowego. Byłem po prostu zdumiony tym, jak ograniczona i ustandaryzowana jest ich obsługa klienta - brak elastyczności. Faktem jest, że wszelkie kwestie związane z marketingiem i systemem obsługi zostały przypisane kompetencjom kadry inżynierskiej (która oczywiście nie posiadała specjalnej wiedzy w tym zakresie). Przeciętny 300. pracownik marketingu w Procter & Gamble lub Philip Morris mógłby udzielić im wielu wskazówek, jak przyciągnąć klientów i zwiększyć zyski!

Nawet firmy produkujące dobra konsumpcyjne, które od dziesięcioleci dzielą swoje rynki na segmenty i podsegmenty, muszą jeszcze w pełni wykorzystać możliwości w tym obszarze. Dopiero teraz zaczynają analizować sposoby różnicowania nie tylko towarów, ale także kanałów dystrybucji (rodzaje płatności i dostaw, systemy rabatowe itp.).

Zatem dobry pomysł, dobry produkt lub usługa to dopiero pierwszy krok na drodze do sukcesu. W celu maksymalizacji zysków wymagane jest ponadto konstruktywne podejście i elastyczność w dostosowywaniu produktu (usługi) do potrzeb różnych segmentów rynku konsumenckiego.

Przeanalizuj swoje podejście do sprzedaży

Jestem całkowicie przekonany, że sprzedaż to cała nauka i to samo zaszczepiam swoim pracownikom. Oczywiście nie jest to nauka w dosłownym tego słowa znaczeniu, ale trzeba ją studiować i analizować równie dokładnie, jak np. matematykę.

Dlaczego klient skontaktował się z moją firmą? Co go interesowało? Co w naszej rozmowie skłoniło go do podjęcia decyzji na naszą korzyść? Co dokładnie przyciągnęło klienta? Co mogło go zniechęcić? Co mogę zrobić lepiej następnym razem? Dlaczego ludzie ogólnie kupić to, co kupują?

Aby znaleźć odpowiedzi na te pytania, analizuję własne działania jako konsumenta i staram się zrozumieć, co i dlaczego kupuję (lub do kogo zwracam się po usługi). Dlaczego wybrałem tego konkretnego pośrednika w obrocie nieruchomościami lub architekta? I dlaczego odmówiłem usług innemu, chociaż wyglądał na bardziej wykwalifikowanego? Co skłoniło mnie do zakupu produktu: witryna sklepowa czy reklama? A co w zachowaniu sprzedawcy sprawiło, że odmówiłem zakupu i wyszedłem ze sklepu z pustymi rękami, chociaż zamierzałem coś kupić? Za każdym razem, gdy znajduję odpowiedzi na te pytania, uczę się czegoś nowego o tym, jak sprzedawać i stosować to w mojej firmie.

Innym sposobem jest uczenie się od mistrzów, którzy osiągnęli wyżyny sukcesu, na przykład od Ronalda Reagana, Michaiła Gorbaczowa, Billa Clintona, Margaret Thatcher czy od Franka Sinatry, Madonny. Ci ludzie osiągnęli wyżyny w porównaniu z tymi, którzy potrafili mówić, myśleć, śpiewać nie gorzej niż oni…

Co takiego specjalnego mówią lub robią? Co motywuje ludzi do oddawania im swoich głosów, sympatii lub pieniędzy? Za każdym razem, gdy widzę którąś z tych osób, obserwuję ich mimikę, mimikę, to, jak mówią, i przyjmuję te cechy i techniki, które pomogą poprawić mój styl (no, może z wyjątkiem Madonny).

Aby odnieść sukces w zwiększaniu sprzedaży, sprzedaż należy traktować jako złożony proces, który daje wiele możliwości poprawy (ale też stwarza wiele pułapek). Wzory do naśladowania otaczają nas ze wszystkich stron, samo życie uczy nas lekcji: obserwować, studiować, analizować, pożyczać. Zwiększenie sprzedaży o co najmniej 20 procent zależy od tego, jak dobrze nauczysz się tych lekcji, a nie od szczęścia.

Ilekroć umowa się psuje, zmuszam się do uważnej analizy, z jakich powodów? to nie miało miejsca. W którym momencie powiedziałem lub zrobiłem coś, co odstraszyło klienta i zmusiło go do zmiany zdania? Obiecuję sobie, że już nigdy nie popełnię takich błędów. Błędy są naturalne, zdarzają się w każdym biznesie. Ważne jest, aby nie powtarzać tych samych błędów.

Klient taki jak rekin może poczuć kroplę krwi w oceanie

Słyszałam, że głodny rekin może wyczuć krew, nawet jeśli ranna ofiara znajduje się setki kilometrów od niego, a stężenie krwi w wodzie nie przekracza jednej milionowej. Klienci też są do tego zdolni. Pozwól, że wyjaśnię, o co mi chodzi.

Musisz za wszelką cenę wyjaśnić klientowi, że Twoja firma absolutnie niezawodny a jeśli wybrał ciebie, nie tylko dostanie to, czego chce, ale także pozostanie głęboko usatysfakcjonowany. Musisz przekazać tę wiadomość klientowi na wszystkie możliwe sposoby: słowami, intonacją, sposobem niewerbalnym, wiadomościami pisemnymi. (Zawsze uwzględniam w listy biznesowe jedno zdanie: „Jestem przekonany, że spełnimy Twoje potrzeby z nawiązką”. Wielu klientów powiedziało mi później, że słowo „pewny” zrobiło na nich duże wrażenie.)

Jeśli wykażesz się całkowitym, stuprocentowym zaufaniem, klient Ci zaufa. Jeśli okażesz 99,99 procent pewności siebie, klient będzie bardzo, bardzo zaniepokojony. Potrafi niczym rekin rozpoznać najsubtelniejszy, prawie niezauważalny dotyk niepokoju i niepewności w twoim zachowaniu i setki razy go mentalnie wyolbrzymiać. A przegapisz swoją szansę.

Wielu moich klientów i potencjalnych klientów mieszka w innych miastach i często muszę lecieć samolotem do biznesowe spotkania... W samolocie wyjmuję zeszyt i długopis i zapisuję swoje główne przemyślenia na temat nadchodzącego spotkania. Bardzo pomaga się przygotować, przygotować, dostroić. (Dobry golfista ma tylko kilka z tych postaw, które pomagają mu zebrać się przed decydującym ciosem. Choć niestety postawy pomagają mi znacznie bardziej w biznesie niż w golfie.) Muszę powiedzieć, że moje rozważania nie mają nic wspólnego z przypomnieniami typu „przypomnij klientowi, że produkt jest dostępny w kilku wersjach kolorystycznych” lub „zaproponuj 2, 10 lub 20-procentowy rabat”. Mówimy o takich postawach: „nie okazuj wątpliwości”, „okaż pewność siebie i daj mu znać, że nikt nie wykona dla niego tej pracy lepiej niż my”, „zapomnij, że boli mnie gardło”. Staram się abstrahować od wszystkich problemów, które czekają mnie w biurze czy w domu, wyrzucić je z głowy. Zajmę się nimi w odpowiednim czasie. W międzyczasie muszę promieniować pewnością siebie i sympatią, uśmiechać się do klienta. Niech się raduje ze spotkania ze mną, z naszej komunikacji. A to jest czasem o wiele ważniejsze niż wszystkie słowa, które wypowiadam. I uśmiecham się do klienta.

Potencjalny klient ma w zwyczaju zadawać wiele pytań. Każda z twoich odpowiedzi może zawierać milionową część niepewności (krew), którą on natychmiast wyczuwa. Bądź świadomy tego niebezpieczeństwa. Odpowiadając na pytania, zbierz się w garść, skup się, bądź przekonujący i niewzruszony. Nie pozwól, by opuściła cię pewność siebie.

Przypomina mi się wspaniały film Bunt bez powodu z nieżyjącym już Jamesem Deanem w roli głównej w roli głównej... Gra nastolatka, którego rodzina przeniosła się do innego miasta i idzie na studia do nowej szkoły. Tam znajduje się w towarzystwie okrutnych facetów, którzy nie mają nic przeciwko drwieniu z nieznajomego, zastraszaniu go. Ale bohater Deana to twardy orzech do zgryzienia. Potem prowokują faceta do ryzykownego wyścigu samochodowego przez urwisko, a jeden z nich pyta: „Czy w ogóle umiesz grać w chiki-run?” Bez wahania bohater pewnie i spokojnie odpowiada: „Tak, właśnie to robię przez całe życie”. I dopiero gdy zostaje sam ze swoim jedynym przyjacielem (w wykonaniu Sol Mayneo), pyta: „Hej, co to jest chiki-ran?”

Na wynos: Jeśli potencjalny klient zapyta, czy Twoja firma może zrobić dla niego to i tamto, jedyny prawidłowa odpowiedź: „Tak, robimy to przez całe życie”. Będziesz wtedy miał dużo czasu na podjęcie decyzji, jak to zrobić, ale będzie to później, gdy wyjdziesz z biura klienta.

Sprzedaż to najlepsza okazja, by zaimponować klientowi

Wielu moim konkurentom przygotowanie pisemnej propozycji dużego projektu dla klienta zajmuje zwykle kilka tygodni. Jak to charakteryzuje efektywność ich pracy? Czy potrafią szybko reagować na zmiany w otoczeniu? Czy mogą w pełni spełnić wymagania kupującego?

Mam zasadę, której prawie nigdy nie łamię. Jeśli klient wykazuje zainteresowanie naszymi usługami, od razu sporządzam odpowiedź lub propozycję biznesową, aby otrzymał ją tego samego dnia lub następnego dnia rano. Wiele razy mówiono mi: „To niesamowite, jak szybko odpowiedziałeś. To pokazuje, że masz świetną obsługę ”.

Niezależnie od procesu sprzedaży Twojej usługi lub produktu, niezwykle ważne jest:

Odpowiedź bardzo natychmiast;

Odpowiadaj w sposób czysto profesjonalny;

Zapewnienie realizacji wszelkich kontaktów z klientem na najwyższym profesjonalnym poziomie;

Pokaż klientowi elastyczność i chęć zrobienia dla niego wszystkiego, co możliwe i niemożliwe w jakikolwiek sposób.

Zbyt wielu sprzedawców jest wprowadzanych w błąd, myśląc, że zalety ich produktu, żelazna logika i styl oferty mówią same za siebie i zabezpieczają transakcję.

W rzeczywistości większość klientów (kupujących) po prostu nie rozumie, dlaczego i w jaki sposób wybierają dostawcę, czy to detalistę, czy dużą firmę przemysłową.

Nowy klient, który skontaktował się z Tobą po raz pierwszy, robi wrażenie na Twojej firmie na podstawie tego, co widzi, co pokazujesz mu w procesie obsługi.

Tak więc proces sprzedaży (obsługi) jest najlepszą szansą na zdobycie zaufania, dyspozycji (i portfela) klienta. Potraktuj to odpowiednio.

Pierwsza transakcja jest podstawą wszystkich kolejnych

Nie trzeba dodawać, że przy zawieraniu transakcji z klientem ważna jest wysoka jakość obsługi – to podstawa kolejnych transakcji. Jednak przedsiębiorca lub sprzedawca, który jest nadmiernie zaniepokojony i wybredny w kwestii dostarczania produktu lub świadczenia usługi, nigdy nie może oczekiwać, że odniesie duży sukces w swojej działalności.

W momencie pierwszej transakcji wszystkie myśli, całą energię i działania należy skierować na wywarcie pozytywnego wrażenia na kliencie i zachęcenie go do ponownego kontaktu z Twoją firmą. Nie oznacza to wcale, że możesz zignorować obecną umowę. Oznacza to, że musi być ona przeprowadzona w taki sposób, aby klient od razu zdecydował, że następnym razem skorzysta z Twoich usług.

To niewielka, ale znacząca różnica w podejściu. Zaniepokojony i zaniepokojony pracownik firmy wygląda przymilająco w oczach klienta. Rozsiewa niepewność – tę kroplę krwi, którą rekin może wyczuć z odległości wielu kilometrów. Taki pracownik zbyt nisko obniża poprzeczkę możliwości firmy: „Jeśli zdołamy dotrzymać terminu, wygraliśmy”. Jest w tym coś żałosnego i niewiarygodnego. Wątpisz, że Twoja firma jest w stanie służyć na najwyższym poziomie? W takim przypadku, nawet jeśli uda Ci się wywiązać ze swoich zobowiązań wobec kupującego, nie możesz liczyć na kolejną transakcję z nim.

Wręcz przeciwnie pracownik, który wykazuje spokój i pewność, że wszystko będzie dobrze, wiedząc to na pewno, szerzy poczucie rzetelności, kompetencji, coś w rodzaju „mogę zrobić wszystko”. To uczucie jest bardzo zaraźliwe, klient myśli: „Jeśli jest taki pewny, czy powinienem się martwić?” Klient zaczyna traktować dostawcę jak osobę, która może wszystko, komu powinien liczyć.

Co jeszcze moja firma może dla niego zrobić?

W jaki sposób, bezpośrednio lub pośrednio, mogę skłonić klienta do ponownego skontaktowania się z nami?

Jak uzyskać więcej informacji o kliencie i jego firmie, aby jak najlepiej zaspokoić jego potrzeby i zapewnić możliwość kolejnych transakcji?

Jeśli na początku całą uwagę poświęcasz obowiązkom zawarcia tej transakcji i dopiero po jej zakończeniu pamiętasz o kolejnej, to nie jest to prawda. Za późno. Masz teraz mniej możliwości komunikowania się z klientem, wpływania na niego, do tego czasu ukształtowała się już opinia o Tobie i Twojej firmie. Handlowiec odnoszący sukcesy zapewnia, że ​​kolejne transakcje mogą być zawierane od momentu uzgodnienia pierwszej transakcji, a jego pewność siebie i spokój w sfinalizowaniu pierwszej transakcji mówią same za siebie.

Sprzedaż to atrakcja, to show

Jedna firma handlowa stosuje ciekawy test przy rekrutacji nowych pracowników. Po pomyślnym przejściu przez wnioskodawcę serii wywiadów, pod pewnym pretekstem, zostaje wysłany samolotem w odległe miejsce, gdzie musi lecieć przez kilka godzin, a jego miejsce w samolocie znajduje się obok miejsca pracownika firma zatrudniająca.

Test uznaje się za pomyślny, jeśli pracodawca był zainteresowany komunikacją z kandydatem. Jeśli się nudził i marzył, że lot zakończy się tak szybko, jak to możliwe, to skarżący pozostawał wnioskodawcą bez uzyskania miejsca.

Być może jest to zbyt wyrafinowany sposób rekrutacji, ale zasada leżąca u jego podstaw jest z pewnością słuszna: każdy jest skłonny kupować od osoby, która wzbudza sympatię, a przynajmniej intryguje zainteresowania. Dokonując zakupu (dokonując transakcji), niejako znajdujemy wymówkę, że chcemy ponownie porozmawiać z osobą, którą lubimy. Ta potrzeba psychologiczna jest dobrze znana profesjonalistom.

Oczywiście przyciągnięcie uwagi klienta nie oznacza robienia czegokolwiek sprzecznego z etyką i uczciwością. Jednak czy nam się to podoba, czy nie, wszyscy jesteśmy ludźmi, a nasze upodobania i antypatie powstają niezależnie od naszych pragnień. Integralną częścią udanego procesu sprzedaży jest kreowanie szeroko rozumianej atrakcyjności dla potencjalnego klienta.

Czym jest przyciąganie? To urok, zachowanie, indywidualność. To poczucie humoru i dobrze odmierzona dawka aktualnej świadomości, zarówno lokalnej, jak i międzynarodowej. To także umiejętność słuchania (słuchania) i mówienia żywo, dyskretnie. I oczywiście jest to umiejętność zaprezentowania się, bycia odpowiednio ubranym, zadbanym, w dobrej kondycji.

Sama atrakcyjność niewiele znaczy. Czy pomoże, czy jego brak wpłynie negatywnie? To zależy. Zastanów się, jak możesz stać się bardziej atrakcyjny dla klienta. I nie zapomnij o tym przy zatrudnianiu personelu.

Prosisz o więcej, dostajesz więcej

W młodości (mając 24 lata) odbyłem czterodniowy kurs dla agentów sprzedaży. Z tych lekcji nauczyłem się jednej użytecznej maksymy: kto prosi o więcej, dostaje więcej.

Posiadać większość z nas poważne problemy z tą zasadą. Wstydzimy się prosić o duże pieniądze za usługi, niejako nie jesteśmy pewni, czy klient nas uważa tych, kto zapewni? jego usługi na najwyższym poziomie.

Naszą pokorę i nieumiejętność stosowania powyższej zasady potwierdza nasza codzienność. Często narzekamy na słabą jakość jedzenia w samolocie, a ile razy prosiliśmy o drugą sałatkę, deser lub inne danie, które nam się podobało?

Na pewno dadzą nam to, o co prosimy. Jak często czekamy, aż opcjonalny urzędnik zakończy swoje sprawy i wreszcie zwracamy na nas uwagę! Ciekawe, a w takich przypadkach posłusznie czekasz lub dajesz mu znać (niecierpliwymi gestami lub gniewnym spojrzeniem), że najpierw musi obsłużyć klienta, a dopiero potem zająć się swoimi sprawami (co może poczekać)?

Czy kiedykolwiek próbowałeś napisać do firmy, która wysłała Ci fakturę, aby dokładnie wyjaśnić, jakie wydatki są w niej zawarte? Robię to regularnie i w dwóch przypadkach na trzy, po ponownym sprawdzeniu, przysyłają mi nową fakturę na znacznie niższą kwotę. W prawie każdym hotelu, rezerwując pokój, można było wynegocjować niższą cenę i/lub bardziej komfortowy pokój, gdybyś był z nimi miły i jednocześnie stanowczy.

To wszystko są banalne przykłady, ale cena oferowanego produktu i jego jakość nie są trywialne. Najbardziej podstawową zasadą sprzedaży jest prośba o więcej: więcej tego, o co prosiłeś wcześniej, więcej niż oferuje klient, więcej niż sugeruje twoja niepewność i skromność. Wyższa cena, proponowana inteligentnie i dyskretnie, zostanie zaakceptowana przez klienta, gdyż wielu z nas (w tym klientów) nie lubi prosić o rabaty. Wolą więcej zapłacić niż pokonać wewnętrzną barierę.

Lub wypróbuj inną opcję: jeśli chcesz, aby klient kupił od ciebie X, zaproponuj mu zakup X, Y i Z . Próbując zrezygnować z Y i Z, wyczerpie wszystkie swoje wewnętrzne zasoby oporu, a kupowanie tylko X będzie dla niego wielką ulgą, niczym kompromis, który jest zmuszony do zawarcia, by Cię nie urazić. Więc moja zasada jest taka, żeby poprosić o pięć, jeśli chcesz dwa.

Aby osiągnąć właściwe nastawienie do sprzedaży, konieczne jest przezwyciężenie wewnętrznej niepewności, strachu przed porażką i odrzuceniem. I w tym celu musisz przemyśleć swoje zadanie i na nowo zdefiniować dla siebie, czym jest porażka.

Zawsze uczę moich handlowców, że jeśli każdą próbę sprzedaży traktują jako zwycięstwo lub porażkę, to jako sprawa życia i śmierci skazani są na ciągłą depresję, bo w życiu biznesmena jest znacznie więcej porażek niż zwycięstw . Zamiast tego nie jedną próbę należy uznać za porażkę lub zwycięstwo, ale pięć, dziesięć prób, cały miesiąc lub rok.

W mojej firmie do oceny pracy handlowca bierzemy średnią liczbę sprzedaży w ciągu 12 miesięcy, czyli ustalamy ile więcej transakcji dokonał w bieżącym okresie w porównaniu do poprzedniego. W tym czasie podjęto około 75 prób, a wiele z nich kończy się sukcesem. To wystarczająco długi okres, aby agent nie bał się o wynik każdej próby, ale spokojnie pracował. Wiedząc, że praca jest oceniana przez długi czas, mniej denerwuje się niepowodzeniem i ma czas na asertywność i proszenie o więcej.

Często mówię pracownikowi z niestabilnymi wynikami: „Rozważ jedną próbę: dziesięć prośby klientów. Czy to się udało? jeden spróbować z dziesięciu? Jeśli tak, pomyśl, że Twoja ostatnia próba sprzedaży zakończyła się sukcesem.”

Możliwość oceny nie każdego wydarzenia, ale grupy wydarzeń to bardzo cenna cecha, która pracuje dla Ciebie. Na początku kariery zarabiałem mnóstwo pieniędzy cztery razy dziennie i przegrywałem dwa razy, ale jednocześnie tak bardzo martwiłem się o swoją niedoskonałość, że nawet w domu myślałem tylko o dwóch porażkach. Z biegiem czasu mój biznes kwitł, zarabiałem dużo osiem razy dziennie i traciłem dużo cztery razy. Wróciłem do domu i zdenerwowałem się czterema niepowodzeniami. I był dwa razy nieszczęśliwy niż wcześniej!

Jednak nadszedł czas, kiedy nauczyłem się widzieć duży obraz, abstrahując od szczegółów i był to obraz sukcesu, ponieważ oceniałem ogólny wynik. Nie tylko stałam się spokojniejsza i szczęśliwsza, ale przestałam się martwić wieczorami i w weekendy. Przestałem martwić się każdym odrzuceniem i nauczyłem się prosić o więcej z zimną krwią. W rezultacie zacząłem szukać wielkim sukcesem ponieważ stałem się bardziej pewny siebie i to zaufanie zaczęło na mnie działać.

Przyjrzyjmy się jeszcze kilku zasadom, jak optymalnie ustalać cenę towaru (usługi).

Ustalając stałą cenę, tracisz pieniądze

Wielu biznesmenów instynktownie dąży do zwiększenia swoich dochodów, sprzedaży i aktywności biznesowej. Nie są jednak nastawione na maksymalizację zysków (choć wielu z nich by się z tym nie zgodziło). Chodzi mi o to, że pomimo tego nastawienia, jeśli chodzi o ustalanie cen, wielu biznesmenów po prostu wyrzuca pieniądze.

Podstawowa zasada przy ustalaniu cen, bardzo prosta, podyktowana elementarnym zdrowym rozsądkiem, ale z jakiegoś powodu często ignorowana, mówi: od każdego klienta należy poprosić o maksimum, które zgadza się zapłacić.

Oto podstawowa procedura, która pomoże ci to zrobić. Wymień 20 największych konsumentów. (Jeśli specjalizujesz się w produktach FMCG, wymień dwudziestu największych hurtowników, dystrybutorów lub głównych segmenty rynek konsumencki.)

Następnie ustal, czy któryś z nich odrzuci Twoje usługi, jeśli podniesiesz cenę o 2 procent. Jeśli odpowiedź brzmi „nie” na całej liście, spróbuj oszacować możliwość wzrostu ceny o 5, 8, 12, 15 procent. Udzielając dokładnych i bezstronnych odpowiedzi, cała lista zostanie podzielona na grupy w oparciu o maksymalną akceptowalną cenę, jaką konsumenci są skłonni zapłacić. Po dokładnym rozważeniu odpowiedzi podzielisz swoich klientów na kilka grup w oparciu o dopuszczalność wzrostu ceny o 2, 5, 8, 12, 15 procent. To realna okazja do podnoszenia cen w zróżnicowany sposób, w zależności od możliwości finansowych każdego klienta. Jednocześnie znacząco wzrosną Twoje dochody i nie stracisz żadnego ze swoich stałych klientów. Nie zapomnij, że nie ma na świecie takiej siły, która sama w sobie zapewniłaby maksymalną cenę. Być może klient, który zamierza dokonać zakupu, myśli w ten sposób: „Pomyśl tylko, 2 procent (lub 5 lub 8)! To nic, to mnie nie powstrzyma. Muszę dostać to, czego potrzebuję.” Faktem jest, że dla małej firmy wzrost ceny towarów o 2 (5, 8, 12) procent wpłynie na formę kolosalny efekt wzrostu zysku.

Opisaną metodologię zastosowaliśmy z szefem dużej firmy silnikowej. Zaczynając od dwudziestu największych klientów, rozszerzyliśmy listę do sześćdziesięciu pięciu klientów, których łączny udział w zakupach produktów firmy wyniósł 98 proc. Cena produktów wzrosła średnio o 4,7 proc. Przyświecało nam motto: „Naszym celem nie jest najbardziej zadowolony, ale najbardziej dochodowy klient”. Współpracowałem z tą firmą przez trzy lata, a po długim czasie zdarzyło mi się spotkać z jej liderem. Powiedział mi, że to hasło jest najlepszą i najważniejszą rzeczą, jakiej się ode mnie nauczył.

Albo inny przykład. Kierownik małej firmy, z którą jakoś akurat współpracowałem, przez pięć lat nie podnosił cen jej produktów. Kiedy jej doradziłem, żeby to zrobiła, kategorycznie odmówiła.

Klienci wpadną w szał. Kiedy ostatnio podniosłem cenę, to była katastrofa! - wykrzyknęła.

Co się wtedy stało? - Zapytałam.

To było tak okropne, taki koszmar, że nawet nie chcę o tym myśleć.

Czy wielu klientów narzekało?

Tak, cała masa!

Ile?

Cóż, prawdopodobnie jest dwanaście osób (na półtorej setki. - B.F.).

A ile z nich straciłeś?

Ani jednego... - powiedziała, patrząc na mnie z oszołomieniem. - Ale Boże, co oni zrobili zamieszanie!

Tylko pomyśl, ponieważ garstka klientów była zdenerwowana nowymi cenami (zanim połknęła tabletkę), firma przez całe pięć lat pozbawiała się dodatkowego zysku!

Zaprawdę, nasza delikatność nie zna granic. Musimy stawić czoła niechęci klientów, nie ulegając ich skargom i groźbom. Rosnące ceny są źródłem ogromnych zysków, nie pozbawiaj się przyjemności ich robienia. To klucz do pomyślności Twojej firmy.

Najpierw ustal akceptowalną cenę, a dopiero potem odpowiedni produkt. Tylko w ten sposób, a nie odwrotnie

Większość przedsiębiorców najpierw wybiera to, co zamierza sprzedać, a następnie stara się to zrobić za najwyższą możliwą cenę. A wszystko robię na odwrót.

Pierwszą i najważniejszą rzeczą, jaką robię, jest ustalenie, ile konsument jest skłonny wydać, a następnie wybieram produkt (lub usługę), który odpowiada poziomowi cenowemu. W ten sposób udaje mi się maksymalnie wykorzystać klienta i znacznie zwiększyć przychody i zyski mojej firmy.

Ci z Państwa, którzy ukończyli kurs ekonomii w instytucie, znają pojęcie „nadwyżka konsumenta” – różnica między zakupioną a opłaconą użytecznością produktu. Istotą tego terminu jest to, że różne grupy konsumentów są skłonne płacić różne ceny za tę samą usługę (lub produkt). Oczywiście, ekonomiści twierdzą, że nie można wystarczająco obniżyć ceny, aby stać się bestsellerem i przyciągnąć wszystkich konsumentów, ponieważ w tym przypadku nie ma zysku. Nie możesz też ustawić ceny maksymalnej, bo wtedy będziesz miał tylko jeden kupującego (dziwaka, który jest gotów zapłacić tak wysoką cenę). Więc musimy wybieraćśrednia cena, która odstraszy najbiedniejszych konsumentów i będzie bardzo korzystna dla osób o wysokich dochodach (kupią produkt po znacznie niższej cenie niż pozwala na to ich majątek). Ta różnica między ceną, którą płacą za przedmiot, a ceną, którą gotowy zapłacić i jest ten sam termin z kursu ekonomii. To rozumowanie może być poprawne z ekonomicznego punktu widzenia, ale z biznesowego punktu widzenia nie jest dobre. (Jak to się mówi, czy kiedykolwiek się spotkałeś? bogaty ekonomista?)

Za moją radą to firma (nie konsument) czerpie z tej dodatkowej korzyści. Cenę ustalamy różnicowo dla każdego klienta (lub grupy klientów, konsumentów), w oparciu o cenę krańcową, którą może zapłacić. Następnie identyfikujemy odpowiedni produkt lub usługę, które można zaoferować za tę cenę.

Zapytaj, ile klient jest skłonny zapłacić

Zawsze, gdy pojawia się okazja, pytam klienta, ile jest gotów zapłacić.

Można to zrobić na różne sposoby. Oto kilka metod, które działają w prawie wszystkich przypadkach. Jednym z nich jest określenie limitów cenowych i skłonienie klienta do odpowiedzi. „Mamy kilka podobnych projektów w przedziale 50, 100 i 200 tysięcy dolarów, w zależności od poziomu szczegółowości. Aby oszczędzić Twój i mój czas, proszę powiedz mi, który poziom cenowy najlepiej odpowiada Twoim możliwościom finansowym.” Odpowiedź może brzmieć mniej więcej tak: „Nasz budżet pozwala nam wydać na tę kwotę znacznie ponad 50 tysięcy dolarów, ale nie więcej niż 100 tysięcy”. Pozwala to znacznie zbliżyć się do celu. Może gotów zapłacić 80 tys., może 95 tys. Wtedy można wrócić do tego tematu, określając granice kosztu projektu w określonych granicach (od 80 do 95 tys.) i czekać na odpowiedź lub zatrzymać się na 80 tys. i zaoferować dodatkowe usługi za kolejne 15 tys.

Innym podejściem jest wykorzystanie mentalności grupowej, która jest bardzo powszechna w relacjach konsument-dostawca wśród dużych firm. W takim przypadku po prostu mówię klientowi, co robię. „Nie ma sensu próbować odgadnąć cenę, która jest dla Ciebie akceptowalna i oferować towary odpowiadające tej cenie. Jeśli moja cena będzie zbyt wysoka, poniesiemy porażkę i oboje przegramy. Jeśli będzie za niski, nie otrzymasz tego, czego potrzebujesz. W tej sprawie jesteśmy po tej samej stronie i musimy współpracować. Będzie lepiej, jeśli powiesz mi wprost, ile jesteś w stanie zapłacić, a ja już będę się kierował wymienioną kwotą. Indywidualne szczegóły możemy uzgodnić wspólnie.”

Istnieje wiele odmian i kombinacji tych podejść, ale ich istota jest taka sama: należy poprosić klienta o podanie ceny i dać mu możliwość udzielenia odpowiedzi. Nie rób tego sam – nigdy nie wymieniaj jako pierwszy ceny. Zawsze pamiętaj o psychologicznych cechach ludzkiego zachowania.

Nie lekceważ potęgi pytania wprost. Jeśli zapytasz kogoś o coś wprost, a ponadto w zdecydowanym tonie, większość uzna, że ​​jest po prostu zobowiązana do udzielenia tej samej bezpośredniej, uczciwej odpowiedzi.

Cisza (pauza) to bardzo potężne narzędzie negocjacyjne. Jeśli chodzi o cenę, przegrywa ten, kto wyśle ​​kolejną kij (odpowiada na pytanie). W odpowiedzi na Twoje pytanie o cenę klient może coś wymamrotać, narzekać lub próbować uciec od odpowiedzi. Twoim zadaniem jest wstrzymanie ... Być cicho. Powstrzymaj chęć pomocy klientowi w wydostaniu się z zakłopotania. Nie słowo. Twoje milczenie jest oznaką zaufania. Co ważniejsze, cisza jest pustką, którą należy wypełnić. Jeśli nie powiesz ani słowa, klient na pewno - po 10, 20, 30 sekundach - będzie musiał udzielić odpowiedzi i podać swoją cenę.

Dyskryminacyjne ceny to pewny sposób na uzyskanie dodatkowej wartości

W hotelu, w którym zwykle się zatrzymuję, cena pokoju wynosi 129 USD. Mają jednak specjalne mieszkania dla biznesmenów, które kosztują nawet 250 USD dziennie. Więc co otrzymujesz za dodatkowe 121 $? Darmowe śniadanie na zimno i świeża gazeta. Koszt tych dodatkowe usługi, w tym wynagrodzenie, za hotel nie przekracza 5 USD! Taka jest umowa, co?

Niemniej jednak to apartamenty biznesowe cieszą się dużym zainteresowaniem i są zawsze zajęte lub zarezerwowane. Wielu biznesmenów nie boi się wysokiej ceny za pokój, ponieważ nie płacą z własnej kieszeni (płacą za nie udziałowcy firmy, która im powierzyła ich pieniądze). Dlatego mają wrażenie, że śniadanie i gazety dostają za darmo, tak sobie wyobrażają dobry interes.

Jednak hotel ma jeszcze jedną, trzecią opcję obsługi. Każda doświadczona i asertywna sekretarka, która telefonicznie rezerwuje pokój dla pracownika firmy, w razie potrzeby może bez problemu dostać mieszkanie służbowe za 129 USD (przypominając w porę, że firma regularnie korzysta z usług tego hotelu, wysyłając do tego swoich przedstawicieli Miasto). Kierownik hotelu również nie ma nic przeciwko - nie ma bezpłatnych apartamentów biznesowych, a dodatkowa gazeta i śniadanie prawie nic nie kosztują hotelu.

Pewnego dnia pokojówka przynosząca śniadanie zapomniała o liście gości hotelowych na moim stole. A co się okazało? Goście, którzy mieszkają na naszym piętrze i zajmują te same pokoje z tym samym zestawem usług, płacą za swoje mieszkanie od 89 do 250 dolarów dziennie! A wszystko to tylko dlatego, że jedni zadali sobie trud wynegocjowania korzystnych warunków z kierownikiem hotelu, a inni byli zbyt leniwi lub nie odważyli się tego zrobić.

Dyskryminacyjne ceny są kluczowym elementem skutecznej promocji produktów FMCG na rynku. Istotą tego podejścia jest stworzenie kilku wariantów tego samego produktu o bardzo zauważalnych (ilustracyjnych) wyglądzie, ale nieistotnych w istocie różnicach. Ma to na celu zapewnienie, że cena produktu jest akceptowalna dla jak największej liczby segmentów konsumentów z różne poziomy dochód.

Przykłady takiego podejścia otaczają nas w życiu codziennym: poczta 10-godzinna poranna (która jest znacznie droższa) i poczta 3-godzinna dziennie; pilne pranie chemiczne i regularne (trzy dni). Spróbuj powiedzieć recepcjonistce, że pilnie potrzebujesz wyczyścić rzecz, chociaż możesz zapłacić tylko za zwykłe trzydniowe sprzątanie - prawie zawsze cię spotkają. Lub weź na przykład komputery osobiste z ich ogromna ilość modyfikacje i odmiany. Wielu moich znajomych i znajomych woli kupować droższe modele, nie zagłębiając się w to, za jakie dodatkowe funkcje i cechy płacą. Albo wreszcie linie lotnicze. To ten, który po mistrzowsku stosuje dyskryminujące ceny! Oferują około dziesięciu różnych cen za jedno miejsce pasażera, w zależności od wytrwałości, inteligencji i taktu klienta.

Taka jest również rola dyskryminujących cen na rynkach wytwarzanych towarów i usług. Zadanie jest takie samo: dowiedzieć się od kupującego, ile jest gotów zapłacić i uzyskać maksimum od każdego z nich. To ogromny potencjał zysku.

Kluczem do sukcesu jest osiągnięcie najwyższych cen i nie utrata ani jednego klienta.

Doświadczony biznesmen sprzedaje swoje produkty po najwyższych cenach, nie tracąc przy tym żadnego ze swoich klientów. Oferuje opcje produktu (lub usługi) zarówno dla konsumentów o wysokich dochodach, jak i tych, których nie stać na zapłacenie wysokiej ceny.

W negocjacjach z klientem ważne jest zachowanie pewnej równowagi: staraj się oferować najwyższą możliwą cenę, ale rób to delikatnie, bez nacisku, bez zmuszania klienta do odpowiedzi „tak” lub „nie”. Raczej pytanie powinno być tak sformułowane, że odpowiedź brzmi tak lub tak, ale mniejszym kosztem. Dzięki takiemu podejściu nie stracisz ani jednego klienta.

W takich przypadkach mówię w przybliżeniu tak: „Na podstawie tego, co zostało powiedziane, myślę, że cena może wynosić 20 lub 30 tysięcy dolarów. Oczywiście możesz go dostać za 20 tys, jeśli bardziej Ci odpowiada, naprawdę doceniam Cię jako klienta naszej firmy. Ale na Twoim miejscu wolałbym zestaw (zestaw, opcja) za 30 tys, bo dodatkowe funkcje są tego warte.” Jest na to kilka odpowiedzi, ale żadna z nich nie będzie „nie”. W ten sposób osiągniesz swój cel i będziesz mógł sprzedać produkt w maksymalnej, ale akceptowalnej dla klienta cenie.

Nie rozmawiaj jako pierwszy o cenie

Moja firma ma biuro w Londynie i tam pracowałem przez długi czas. Najważniejszą lekcją, jakiej nauczyłem się w Wielkiej Brytanii (i której poprawność została potwierdzona w Stanach), jest to, że omawianie ceny jest uważane za poniżej godności szanującego się biznesmena. I musi być używany.

Specyfika tej metody polega na tym, że cenę należy ogłosić jak najpóźniej, na końcu negocjacji. Nie myśl o tym, dopóki nie zrobi tego klient. Natychmiast podając cenę, wydajesz się, że pokazujesz klientowi swoją niepewność, okazujesz niepokój. Nie poruszając tej kwestii, okazujesz zaufanie do wysokiej jakości i walorów produktu, nie wątpiąc, że klient to doceni i zapłaci tyle, ile jest wart.

Nie zapominaj, że cena nie ma nic wspólnego z kosztami.

W przeddzień pierwszego dnia zajęć w szkole biznesowej wraz z pozostałymi uczniami otrzymaliśmy następujące zadanie: trzeba było ustalić cenę armatury łazienkowej tej samej firmy w trzech wersjach, na podstawie danych o kosztach ich produkcja. Każdemu z nas dostaliśmy po kilka odbitek i kłóciliśmy się całą noc, zastanawiając się, która cena byłaby bardziej właściwa z punktu widzenia kosztów produkcji.

Następnego dnia o godzinie 8.30 profesor wszedł do klasy i przystąpił do sprawdzania wykonanego zadania. Aspirujący biznesmeni (w tym tak naprawdę twoi) zaczęli rywalizować ze sobą o wyrażenie swoich poglądów na temat zalet i wad proponowanych metod ustalania cen na podstawie kosztów produkcji. Trwało to półtorej godziny. Przez cały ten czas profesor nie odezwał się ani słowem, w milczeniu wsłuchiwał się w nasze krzyki. Pod koniec zajęć odchrząknął i powiedział: „Wszyscy się mylicie. Ustalając cenę, nigdy ignorować koszty produkcji. Cena zależy tylko od warunków rynkowych.” Tymi słowami z dumą opuścił publiczność.

Ta lekcja dobrze mi służyła.

Marketing to wydatek strategiczny. Musisz zawsze przewyższać konkurencję pod względem kosztów marketingowych

Jednym z największych paradoksów biznesu jest dążenie biznesmenów głównie do zwiększania dochodów (ale niestety nie zysku), przy pewnym ignorowaniu konieczności wydawania pieniędzy na tak strategiczny kierunek, jak marketing. Jak wspomniano powyżej, odnoszący sukcesy biznesmen zawsze rozróżnia wydatki strategiczne i niestrategiczne. Stara się minimalizować niestrategiczne wydatki w celu maksymalizacji zysków i uwolnienie środków na finansowanie marketingu i innych wydatków strategicznych. Najbardziej prosperujące i dochodowe firmy zwykle znacznie przewyższają konkurencję w wydatkach marketingowych, zarówno w wartościach bezwzględnych, jak i jako procent sprzedaży.

Każda firma prędzej czy później doświadcza recesji. W takich okresach firma stara się ciąć koszty, a pierwszym kandydatem do cięć jest często pozycja na kosztach marketingu, ponieważ jest to uważane za najprostsze. Jak powiedział mi jeden z dyrektorów wyższego szczebla: „Skróćmy ten artykuł, ponieważ płacenie mniej naszej agencji reklamowej jest znacznie łatwiejsze niż zwalnianie pracowników”.

Najgorsza rada, jaką możesz wymyślić. Marketing to kierunek strategiczny, wydatki marketingowe to wydatki strategiczne, które zapewniają długowieczność biznesu, perspektywę jego dalszego rozwoju i wzrostu. Wydatki na marketing muszą być utrzymywane na wysokim poziomie zarówno w dobrych, jak i złych czasach. Możesz ciąć dowolne koszty, ale nie możesz ciąć kosztów marketingu — niezależnie od stanu rzeczy w firmie.

Krok 74: Reklama wymaga wielu wyrzutni rakiet, a nie pojedynczych strzałów

Bardzo często kampania reklamowa produktu lub firmy jest ograniczona, co nie przynosi pożądanego efektu. Niedbały agent reklamowy myśli: „Po co umieszczać naszą reklamę tutaj? To i tak nic dobrego nie da”. To jest zasadniczo złe podejście. Do tej kwestii należy podejść szerzej, wysyłając komunikaty reklamowe do jak największej liczby jeszcze adresy. Oczywiście z reguły na dziesięć reklam działa tylko jedna, ale ta wystarczy, aby uzasadnić wszystkie koszty reklamy. Dlatego doświadczony agent reklamowy nie ogranicza się do pojedynczych strzałów do celu, ale strzela salwami, pokrywając jak największą powierzchnię reklamową.

Spróbuj policzyć i zastanów się, na ile reklam możesz sobie pozwolić. Na przykład moja firma umieszcza co miesiąc do 10 000 reklam, z których tylko jedna dziesiąta procenta przyciąga nowych klientów. Ale to więcej niż trzeba, w celu odzyskania kosztów pozostałych 99,9% reklam.

Dotyczy to w równym stopniu Twojego poszukiwania pracy. Im więcej listów wyślesz na różne adresy, tym większa szansa, że ​​znajdziesz to, czego szukasz. Mój krewny, absolwent szkoły biznesu, szukał pracy w Waszyngtonie. Napisał do trzech lub czterech firm, którymi się interesował.

Dowiedziawszy się o tym, od razu powiedziałem: „Bzdury, więc niczego nie znajdziesz”. Dostaliśmy listę dwustu największych firm w aglomeracji i do każdej z nich wysłaliśmy list i jego życiorys. Piętnaście firm nadesłało odpowiedzi, osiem z nich zaprosiło mojego młodego krewnego na rozmowę kwalifikacyjną, a cztery zaproponowały pracę. W świetle tego jest jasne, że jego „trzy lub cztery” listy nie przyniosłyby żadnego rezultatu.

Należy zauważyć, że wielu biznesmenów popełnia podobny błąd. Jeśli masz coś do sprzedania, reklamuj swoje produkty jak najszerzej, wszystkimi możliwymi kanałami, oferuj je wszystkim grupom konsumentów w oparciu o poziom zwrotu. Oszacuj wstępnie, na ile zdjęć reklamowych Twoja firma może sobie pozwolić i zdecyduj się na to. Nie martw się o tych, którzy nie zostali Twoim klientem, pomyśl tylko o tych, którzy: kto się nimi stał.

Nie szczędź kosztów działu sprzedaży: żadne koszty nie będą się tak zwracać

Istnieją dwie teorie sprzedaży. Według jednej z nich każdy produkt ma swoją wielkość rynkową, o której decydują zarówno cechy produktu, jak i zapotrzebowanie konsumentów.

Inna teoria mówi, że produkt jest sprzedawany w takim stopniu, w jakim sprzedaje go agent sprzedaży. Każdy agent ma ekonomiczną potrzebę dokonania sprzedaży. Robi wszystko, aby zamknąć transakcję. Im więcej masz agentów sprzedaży, tym większa jest sprzedaż Twojej firmy, niezależnie od wielkości rynku czy charakteru produktu.

Oczywiście obie teorie mają uzasadnienie. Doświadczenie pokazuje jednak, że druga teoria jest często ignorowana, wiele firm inwestuje niewystarczające środki w ten najważniejszy składnik biznesu (w stosunku do wielkości przychodów i zysków firmy).

Co to znaczy „zainwestować w system dystrybucji firmy”?

1. Zapewnij wystarczającą liczbę agentów sprzedaży (patrz druga teoria).

2. Upewnij się, że każdy z nich poświęca cały swój czas na pracę z klientami, a nie na papierowe zamieszanie w biurze (dokumentacja, raportowanie). Kiedyś zostałem zaproszony do konsultacji z firmą zajmującą się sprzedażą komputerów. Potrzebowali porady, jak zwiększyć sprzedaż. Po zapoznaniu się ze stanem rzeczy stwierdziłem, że handlowcy tej firmy pracują z klientami tylko 30 procent czasu pracy, podczas gdy konkurencja 90 procent; że odwiedzają klientów, oferując swoje towary tylko dwa razy w roku, podczas gdy konkurenci średnio 21 razy w roku: 2 razy, aby oferować swoje towary, a 19 razy, aby dowiedzieć się od klienta, czy jest zadowolony z zakupionego komputera, czy jest to wszelkie awarie w działaniu, problemy z oprogramowaniem, konserwacją i naprawą. Naturalnie, klienci wolą konkurencyjną firmę!

3. Zatrudnij kilku nisko opłacanych urzędników do prowadzenia ewidencji i ewidencji, aby uwolnić od tego sprzedawców. W firmie mojego klienta na trzech sprzedawców przypadał jeden urzędnik, a w firmie konkurencyjnej było jeden agent sprzedaży miał dwa urzędnik. Dlatego sprzedawcy mojego klienta byli zbyt zajęci, aby zapewnić potrzebną usługę.

4. Płać agentom sprzedaży na podstawie zysków, a nie sprzedaży. Jedna firma zajmująca się sprzętem szpitalnym, z którą się konsultowałem, przeszła na podobny system płacenia sprzedawcom: zaczęli otrzymywać prowizje z zysków. W pierwszym miesiącu sprzedaż produktów wysokodochodowych wzrosła o 28 proc., a niskodochodowych spadła o 26 proc. W efekcie łączny zysk firmy wzrósł o 50 proc.

5. Zatrudnij na stanowisko agenta handlowego tylko kogoś, kto wie, jak sprzedawać i zarabiać, a nie kogoś, kto dobrze zna produkt. Przedstawiciele pierwszej kategorii są rzadkością, są bardzo wartościowym personelem, a każdy może zgłębić temat sprzedaży.

6. Zainwestuj w szkolenie sprzedawców z naciskiem na to, jak sprzedawać i zarabiać, a nie na dokładne badanie produktu. W wielu przeciętnych firmach szkolenia sprzedażowe przydzielane są specjalistom ds. produkcji, którzy skupiają się na cyklu produkcyjnym i właściwościach produktu.

Spróbuj poświęcić swój program nauczania na badanie cech i niuansów udana sprzedaż, maksymalizując zysk ze sprzedaży. Twój personel będzie bardzo zadowolony: „Nauczyłem się naprawdę przydatne rzeczy. To jest najbardziej najlepszy program uczenie się! " Spróbuj: zaproś przedstawicieli handlowych jednej lub dwóch firm, które uważasz za najlepsze do przeczytania prelekcji (niech będą to firmy o innym profilu - nie ma znaczenia specjalizacja: sprzedaż to sprzedaż w każdym biznesie). Pozwól im porozmawiać z Twoimi pracownikami sprzedaży i podzielić się swoimi doświadczeniami. Będzie to bardzo korzystne dla Twoich pracowników, a wyniki nie będą się powoli pojawiać.

Dla wielu sektorów biznesu sprzedaż jest głównym składnikiem sukcesu, znacznie ważniejszym niż budynki, konstrukcje, wyposażenie przedsiębiorstw. Jednak wydajemy na nie miliony i zaniedbujemy marketing. Daje centy, ale pozbawia dolarów.

Pamiętaj, aby rozróżnić wydatki strategiczne i niestrategiczne. Aby podwoić swoje zyski, zachęcaj tych pierwszych i ograniczaj drugie.

Większość przedsiębiorców, którzy zaczynali swoją działalność od zera, oraz doświadczonych biznesmenów martwi się tą kwestią, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

W tym artykule omówimy 9 skuteczne sposoby które mogą zwiększyć zyski.

Duży plus: nie będą wymagały dodatkowych znacznych inwestycji w realizację.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: identyfikacja głównych czynników

Zanim przejdziemy do głównego tematu, jak zwiększyć sprzedaż, należy ustalić, dlaczego ich poziom zależy:

Ogromną rolę w sprzedaży odgrywa układ produktów na półkach, półkach czy wieszakach.

Istnieje nawet specjalna „nauka” – merchandising.

Nie bez znaczenia jest również wygląd produktu.

Na przykład trudno będzie przekonać klienta, że ​​warto kupić to mięso, jeśli wygląda na to, że było na wystawie od tygodnia.

Produkty muszą być nienaruszone, czyste i reprezentacyjne.

1. Oczywiście poziom sprzedaży zależy również od stosunku ceny do jakości.

Przejdźmy teraz do poznania podstawowych trików, które pomogą zwiększyć sprzedaż.

9 praktycznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie

Zasada nr 1. Im drożej tym lepiej

Każdego odwiedzającego w sklepie sprzedawca musi uważnie monitorować.

I to nie dlatego, że kupujący może coś wziąć dla siebie i nie płacić za to przy kasie, ale po to, by na czas zaoferować produkt droższy i tym samym zwiększyć sprzedaż.

Brzmi absurdalnie?

Na przykład sprzedawca zauważył, że gość jest już gotowy do zakupu kapelusza.

W tym momencie podchodzi i bez obsesji i drżenia głosu proponuje podobny produkt, tylko 15-20% droższy.

Oczywiście nie tylko tak.

Czyniąc to, powołuje się na fakt, że jego proponowany kapelusz:

• o kilka rzędów wielkości lepszy niż poprzedni kapelusz;
• wyprodukowany przez znaną firmę;
• ta marka będzie popularna w przyszłym sezonie;
• mieć status ekskluzywnych akcesoriów itp.

Żadna fashionistka nie może się oprzeć takiej liście zalet.

Ponadto działa tu psychologia: większość ludzi nie potrafi wymówić zwrotów „to jest dla mnie drogie”, „chcę coś tańszego”.

To posunięcie pozwala na zwiększenie ilości sprzedawanych produktów, mimo że „niewypały” w tym schemacie oczywiście zdarzają się dość często.

Ale nawet jeśli 30-45% wszystkich odwiedzających da się nabrać na taki trik, to ta metoda zwiększy konwersję o 22%!

Zasada nr 2. Więcej znaczy lepiej

Aby konsument mógł kupić nie jeden, ale kilka produktów, potrzebuje dobrego powodu.

Wróćmy jeszcze raz, na przykład z kapeluszem.

Tylko w takim przypadku sprzedawca powinien zwiększyć sprzedaż proponując dodatkowo dokupienie innej pozycji w sklepie, a nie podobnego produktu.

Na przykład kup pasujące rękawiczki lub elegancki szalik na nowy kapelusz.

W żadnym wypadku pracownik nie powinien być zmuszany do przymierzania oferowanego produktu i nachalny!

Będzie to miało odwrotny skutek.

Klient może nawet dalej omijać sklep dziesiątą drogą, aby uniknąć tego „nieznośnego charakteru”.

Sprzedający musi wykazać drugi przedmiot, opisując jego zalety.

Ważne jest, aby wyjaśnić osobie, dlaczego w ogóle powinna wyjść z dwoma zakupami.

Na przykład zauważenie, że proponowany szalik współgra z wybraną czapką, jednocześnie tworząc pełnoprawny modny look.

To dobry sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Zasada nr 3: Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie dzięki ofercie towarzyszącej?

Zasada ta jest w pewnym sensie „zgodna” z poprzednią.

W każdym sklepie odzieżowym znajdują się przedmioty, które mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż, ale zazwyczaj nie są oferowane klientom przy wyborze podstawowego towaru.

Są to tak zwane drobne rzeczy, które zazwyczaj eksponowane są w strefie kasowej lub na małych ladach w strefie sprzedaży.

Takimi powiązanymi produktami mogą być:

• szaliki;
• spinki do włosów;
• parasole;
• biżuteria;
• różne etui, portfele.

Jak to działa?

Na przykład mężczyzna kupuje dżinsy.

Przy kasie proponuje mu zakup dodatkowej pary skarpet męskich.

Twierdzą, że wtedy kwota zakupu osiągnie wymagane minimum, aby otworzyć kartę rabatową.

Niewielu kupujących odmówi: skarpetki zawsze się przydadzą, a udział w systemie akumulacji to szansa na zaoszczędzenie na zakupach w przyszłości.

Konsument uważa, że ​​jest to opłacalna inwestycja i zgadza się.

Nawet jeśli korzyść przedsiębiorcy z jednej takiej sprzedaży jest niewielka, jeśli zsumować wyniki miesiąca, to wzrost sprzedaży tą metodą staje się oczywisty.

Dlatego właściciele sklepów nie powinni odmawiać korzystania z takich stref, a także muszą motywować sprzedawców i kasjerów do informowania kupujących o istnieniu takich towarów.

Zasada nr 4: Nie zapominaj o swoich klientach

Skorzystaj z metod, które pozwolą Ci poznać numer kontaktowy kupującego w momencie sprzedaży dowolnego produktu.

Najprościej jest poprosić o wypełnienie krótkiej ankiety, za którą klient może otrzymać kartę rabatową.

W ten sposób możesz stworzyć bazę danych odwiedzających sklep.

Jak to pomoże zwiększyć sprzedaż w punkcie sprzedaży?

Zebrane numery kontaktowe konsumentów służą do dzwonienia.

Oto jak konsultanci mogą argumentować za telefonem do kupującego:

1. Informowanie o nowych dostawach do sklepu.
2. Wiadomości o korzystnych ofertach.
   Na przykład „kup jedną brzytwę w prezencie dla mężczyzny 14 lutego, drugą zdobądź w prezencie” lub „zapakujemy ją w piękny papier prezentowy za darmo”.
3. Aby dowiedzieć się, dlaczego klient od dawna nie odwiedzał sklepu i czy ma jakieś życzenia dotyczące usługi lub produktu.

Umiejętność poprawnej pracy z takim narzędziem to prawdziwa sztuka.

Warto to robić tylko dla tych pracowników, którzy mają dobrą dykcję i umieją pracować z zastrzeżeniami.

Zapewniają również dobry wskaźnik odpowiedzi, a także zwiększą sprzedaż w sklepie.

Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki:

Zasada nr 5. Wprowadź kartę rabatową

Aby w ten sposób zwiększyć sprzedaż w sklepie, konieczne jest poznanie dwóch stron medalu tego procesu.

Pozytywna strona medalu

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Zasadniczo wzrost liczby konsumentów. Karta rabatowa pozwala je „dostać”.

Kupujących zawsze przyciągnie możliwość zaoszczędzenia pieniędzy.

Na przykład dziewczyna chce kupić sobie torebkę. Ten model znajduje się w dwóch sąsiadujących sklepach. Tylko w jednym ma kartę rabatową, aw drugim nie. Oczywiście pójdzie kupować towary tam, gdzie czeka na nią przynajmniej niewielka oszczędność. Rozsądne, prawda?

Za pomocą rabatów możemy zwiększyć sprzedaż, przyciągając więcej klientów, a nie podnosząc ceny.

Zła strona

Gdy takie karty wydawane są stałym klientom, sklep traci lwią część zysków.

Cokolwiek by powiedzieć, ale kwota „niedopłaconej” przez kupującego to utracony zysk z outletu.

Dlatego celowość korzystania z kart należy w każdym konkretnym przypadku obliczyć osobno.

Każdy właściciel sam zdecyduje, czy skorzystać z tej metody przyciągania gości.

Ale nie można zaprzeczyć jego skuteczności. Co więcej, efektywność stopniowo wzrasta.

Zwróć uwagę na statystyki porównawcze, czy obecność karty rabatowej wpływa na ruch:

Zasada nr 6. Program bonusowy zwiększający sprzedaż

To kolejny ruch mający na celu zwiększenie sprzedaży w sklepach.

Oblicz przeciętne przedsiębiorstwo i dodaj do niego około 25-35%.

Kwota ta będzie minimum kontrolnym dla programu bonusowego.

Na przykład średni czek w sklepie wynosił około 2000 rubli. Następnie, aby otrzymać bonusy, kupujący będzie musiał przekroczyć próg 2500 rubli (2000 + 25% = 2500).

Wymyśl prezenty jako nagrodę.

Mogą to być produkty sklepu lub dowolne produkty firm partnerskich.

Ta metoda może być wykorzystana do zwiększenia sprzedaży w sklepie.

Ponadto naucz swoich pracowników wypowiadać następujące słowa: „Dokonałeś zakupu za 2320 rubli.

Jeśli kupisz towar za kolejne 180 rubli, otrzymasz od nas jeden z prezentów do wyboru:

• pluszowa zabawka;
• latarka;
• brelok do kluczy;
• długopis;
• magnes na lodówkę".

To może być wszystko! Najważniejsze jest, aby zainteresować kupującego i sprawić, by zapłacił jeszcze więcej.

Ponadto zamiast prezentów, zgodnie z warunkami programu bonusowego, możesz gromadzić punkty, które klienci mogą w przyszłości wydać na zakupy.

Zabija dwie pieczenie na jednym ogniu: przyciąga ludzi i sprawia, że ​​stają się stałymi klientami.

Schemat wygląda następująco:

Zasada nr 7. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą promocji?

Ta lista to 10 lepsze sposoby sposób zwiększenia sprzedaży w sklepie byłby niekompletny, gdy weźmie się pod uwagę promocje.

Promocje będą istniały zawsze, bo to najłatwiejszy sposób na zwiększenie ilości sprzedawanych towarów.

Pozwalają zmotywować osobę i skłonić ją do wydawania więcej niż pierwotnie planowała.

Najskuteczniejszym schematem, który pomoże zwiększyć sprzedaż, jest 2+1 lub 3+1 (kup trzy przedmioty, a czwarty otrzymasz w prezencie).

Ta metoda nie tylko pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie, ale także pomaga przy zmianie produktów na nową kolekcję lub przejściu na inny sezon.

Sklep sprzedaje na raz kilka rzeczy, które mogą kłaść bez sprzedaży, zamiast spisywać je i wysyłać do centrów magazynowych.

Dodatkowo ta metoda pomoże zwiększyć liczbę klientów w sklepie.

Zwrócono uwagę, że informacje o takich działaniach są rozpowszechniane za pomocą poczty pantoflowej.

Zasada nr 8. „Księga skarg i sugestii”

Zgodnie z prawem każda firma musi mieć taką księgę i wydać ją na pierwsze żądanie klienta.

Ale często właściciele całkowicie ignorują ich obecność: dokument jest wysyłany „do stołu” i wystawiany tylko z pilnymi prośbami („w przeciwnym razie nigdy nie wiesz, jakie paskudne rzeczy do nas piszą”).

Tymczasem może to być jeden z powodów, dla których nie ma możliwości zwiększenia sprzedaży w sklepie.

Czy jesteś zaskoczony?

Faktem jest, że szanujące się butiki czy punkty sprzedaży na podstawie reklamacji i sugestii określają, czego konkretnie brakuje klientom!

Oczywiście nie powinieneś proponować każdemu odwiedzającemu pozostawienia tam wpisu.

Zamiast tego możesz wprowadzić krótkie ankiety.

Mogą być wykonywane przez kasjerów podczas sprzedaży towarów, a także możesz umieścić pudełko na prośby i życzenia w obszarze sprzedaży.

Kupujących można zapytać, co myślą o:

• poziom cen w sklepie,
• różnorodność asortymentu,
• personel serwisowy,
• atmosfera w sklepie (odtwarzanie muzyki, wystrój, lokalizacja produktu).

Ponadto możesz dyskretnie poprosić o pozostawienie komentarza na temat pracy outletu na stronie.

To nie tylko dostarczy informacji zwrotnych, ale także przyciągnie do Ciebie nowe osoby.

Arkusze odpowiedzi powinny być WYKORZYSTYWANE do usprawnienia działania punktu sprzedaży, a nie wysyłane do odległej skrzynki.

Wtedy możesz zwiększyć sprzedaż, naprawiając potencjalne problemy.

Film zawiera praktyczne wskazówki dotyczące zwiększenia sprzedaży od doświadczonego przedsiębiorcy:

Zasada nr 9. Komunikacja z klientem

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, musisz pomyśleć o czymś więcej niż tylko o sprzedawaniu „tu i teraz”.

Pracuj na przyszłość.

Na przykład osoba kupiła w Twoim sklepie drogi tablet, telefon, laptop.

I nagle, po dniu lub dwóch, przedstawiciele sklepu dzwonią do kupującego i pytają:

1. Czy konsument jest zadowolony z zakupu?
2. Jak szybko udało Ci się dokonać drogiego zakupu?
3. Potrzebujesz pomocy w opanowaniu techniki?
4. Masz jakieś sugestie dotyczące ulepszenia sklepu?

Zgadzam się, ten gest jest bardzo przyjemny.

Każdy doceni ten rodzaj opieki.

Ponadto na pewno będziesz chciał powiedzieć znajomym i znajomym o tym etapie sklepu.

I radio szeptane - skuteczna metoda bezpłatna reklama.

Wymienione powyżej metody pomogą Ci w podjęciu decyzji jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Ale nie możemy zapomnieć o tym, co najważniejsze, za „blichtrem”: kluczem do sukcesu punktu sprzedaży detalicznej jest dbałość o klienta, wysokiej jakości towary i wysoko wykwalifikowani konsultanci sprzedaży.

Jeśli wszystko jest w porządku z tą „bazą”, opisane w artykule metody pomogą w krótkim czasie zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Środki zwiększające wielkość sprzedaży produktów.

Aby zwiększyć wielkość sprzedaży produktów, musisz:

poprawić status obsługi marketingowej w przedsiębiorstwie i wyposażyć ją w niezbędnych specjalistów.

przeprowadzić ukierunkowaną orientację działań marketingowych na dokładne i kompleksowe badanie rynku, popytu, gustów i potrzeb nabywców, badanie produktu, analizę zapotrzebowania na nowe produkty

różnią się i ukierunkowują produkcję na te wymagania;

prowadzenie polityki elastycznych cen na produkty FE "Agrimatko-96". Aby utrzymać ceny na poziomie konkurentów, systematycznie prowadzić działania mające na celu obniżenie własnych kosztów i kosztów produkcji;

przeprowadzić badania cykli życia produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo oraz określić na jakim etapie cyklu życia jest ten lub inny produkt, czy zaspokaja potrzeby nabywców pod względem ekonomicznym i technicznym;

usprawnić obsługę klientów poprzez zapewnienie im usług dodatkowych (przeszkolenie personelu utrzymania ruchu w zakresie obsługi urządzeń, uruchomienia, naprawy gwarancyjne itp.);

otworzyć sieć handlu detalicznego we wszystkich miastach regionalnych Rzeczypospolitej;

poszerzyć asortyment produkowanych towarów i usług;

zapewnić wypuszczanie produktów wysokiej jakości, które spełniają normy krajowe i międzynarodowe;

zapewnić elastyczny system zaopatrzenia zdolny do szybkiej zmiany asortymentu w zależności od sytuacji rynkowej;

regularnie biorą udział w przetargach organizowanych przez gospodarstwa;

podnoszenie kwalifikacji agronomów za granicą.

Aby obniżyć koszty:

zapewnienie racjonalnego przepływu zasobów materiałowych i technicznych oraz zakupionych komponentów w przedsiębiorstwie, a także rzetelnego rozliczania ich zapasów i zużycia;

stymulować sprzedaż.

Aby poszerzyć asortyment produkowanych towarów i usług:

utworzyć radę ekspercką ds. doboru próbek produktów planowanych do wydania;

przeprowadzić konkurs pomysłów w przedsiębiorstwie, aby przyciągnąć nowych potencjalnych klientów;

Aby zawierać umowy na dostawę produktów:

konieczne jest skorzystanie z wyjazdów specjalistów FE „Agrimatko-96” w podróżach służbowych, tj. osobiste spotkania z potencjalnymi klientami;

decydować o cenach hurtowych (na partię, przy 100% przedpłacie), po preferencyjnych cenach, rabaty, sprzedaż na kredyt itp.;

W celu pełniejszego zapoznania potencjalnego konsumenta z produktem:

zapewnić możliwość korzystania z produktów firmy z prawem zwrotu, jeśli z jakiegoś powodu produkty nie są odpowiednie dla konsumenta;

uczestniczyć we wszystkich specjalistycznych wystawach;

znaleźć możliwość skierowania 2% miesięcznej sprzedaży na marketing i sprzedaż;

wydawanie nasion roślin warzywnych i polowych oraz środków ochrony roślin do prowadzenia doświadczeń w gospodarstwach rolnych i kołchozach;

poprawić gwarancję i serwis sprzedawanych produktów.

Aby zwiększyć popyt i zorganizować skuteczną obsługę konsumentów produktów firmy, konieczne jest:

opracować przejrzysty system dostarczania konsumentom części zamiennych oraz zasady wyjazdu personelu serwisowego do konsumentów w celu naprawy gwarancyjnej i uruchomienia sprzętu;

tworzyć sezonowe zintegrowane zespoły w przedsiębiorstwie do uruchamiania sprzętu u konsumentów i szkolić personel tych zespołów;

opracowanie i wdrożenie zestawu środków usprawniających pracę głównego projektanta oraz usług handlowych i sprzedażowych (rekrutacja i szkolenie personelu, zachęty materialne i moralne, sala wystawowa itp.);

Aby rozszerzyć charakterystykę operacyjną sprzedawanych produktów, konieczne jest wykonanie następujących prac:

Nowoczesna działalność handlowa musi cechować się dużą elastycznością, możliwością szybkiej zmiany asortymentu zgodnie z potrzebami konsumentów; poprawić wydajność produkcji i wzmocnić konkurencyjność przedsiębiorstwa.

Wprowadzenie w przedsiębiorstwie elastycznego i wydajnego systemu dystrybucji towarów od producenta do konsumenta. Należy pamiętać, że poziom obsługi zależy od następujących czynników:

szybkość realizacji zamówienia;

możliwość pilnej dostawy towaru na specjalne zamówienie;

gotowość do odebrania dostarczonego towaru, jeśli zostanie w nim stwierdzona wada i jak najszybsza wymiana na towar dobrej jakości;

zapewnienie odpowiedniego poziomu zarówno towarów, jak i części zamiennych dla towarów z całego asortymentu.

Wniosek

Obecnie znacznie rośnie rola działań sprzedażowych. Opierając się na światowych doświadczeniach, można argumentować, że w warunkach demonopolizacji i liberalizacji gospodarki, wyrównywania się praw różnych form i stosunków własnościowych, wzrostu nasycenia rynku i zaostrzania się konkurencji, poziom pracy handlowej pomiędzy producentami towarów i jego jakość będą obiektywnie jako jeden z najważniejszych czynników efektywnego zarządzania w głównym ogniwie produkcji społecznej. Odnowiony system gospodarczy, nowoczesny mechanizm gospodarczy, prędzej czy później, ale nieuchronnie, postawi zarówno producentów, jak i handel przed dylematem: albo opłaca się handlować, albo być w sytuacji niewypłacalnego dłużnika ze wszystkimi wynikającymi z tego konsekwencjami. Przecież teraz musisz prowadzić gospodarstwo za „swoje ciężko zarobione pieniądze”, nie tylko realizować plan, ale zarabiać, a z własnych dochodów płacić zarówno dostawcom, jak i budżet, poprawiać materialne i społeczne warunki życia kolektywu pracy w coraz większym stopniu pozyskiwać fundusze na dalszą rozbudowę działalności produkcyjnej i handlowej. A wszystko to na własne ryzyko i ryzyko, ponieważ państwo nie będzie już zaciągać długów nieudolnych.

Dlatego podstawą tej tezy było badanie systemu marketingowego. Zarządzanie działalnością sprzedażową zostało rozpatrzone na przykładzie pracy RUUPDU „Zenith”. To przedsiębiorstwo jest osoba prawna i prowadzi swoją działalność zgodnie z ustawodawstwem Republiki Białoruś.

Przedsiębiorstwo prowadzi następujące typy działalność na podstawie Statutu przedsiębiorstwa:

produkcja elektrycznych urządzeń rozdzielczych i kontrolnych;

produkcja sprzętu do łączności przewodowej i telegraficznej,

produkcja gotowych wyrobów metalowych lub półproduktów poprzez kucie, prasowanie, tłoczenie i walcowanie;

produkcja sprzętu do odbioru, nagrywania i odtwarzania dźwięku i obrazu

obróbka i powlekanie metali;

produkcja urządzeń technologicznych itp.

W trakcie pisania pracy doktorskiej zbadano procesy wytwarzania wyrobów RPDP „Zenith” przez trzy lata (2002, 2003, 2004), a także ich realizację.

Zanim jednak przejdę do charakterystyki analizy produkcji i sprzedaży produktów, chciałbym powiedzieć kilka słów o stanie przedsiębiorstwa. Analizując wskaźniki produkcji i działalności finansowej RUUPDU „Zenith” za lata 2002, 2003, 2004, możemy stwierdzić, co następuje.

Zalecane do przeczytania

Płeć dziecka

Sałatka z jajkiem wielkanocnym Sałatka z jajkiem wielkanocnym

Problemy w czasie ciąży

Ćwicz w domu z dzieckiem Korzyści płynące ze wspólnych ćwiczeń

Kalendarz ciąży według tygodnia

Jak uczyć się alfabetu z dzieckiem?

Toksykoza

Wczesne przerwanie ciąży

Przepowiadanie przyszłości

Męskie środki antykoncepcyjne

Jajeczkowanie

Przyczyny bólu dolnej części pleców w czasie ciąży Silny ból dolnej części pleców podczas ciąży