Czynniki zajęć w kształtowaniu pierwszego wrażenia osoby. Podsumowanie: Formowanie pierwszego wrażenia

Witają ich ubrania, eskortuje ich umysł ”- mówi stare rosyjskie przysłowie. Ale na pierwsze wrażenie drugiej osoby wpływ ma nie tylko jego garnitur, strój, ich różne elementy. Cały wygląd zewnętrzny postrzeganej osoby, mimika, gesty, postawa, głos składają się na nas w pewien obraz. Wyciągamy wniosek o intencjach i motywach tej osoby, jej emocjach, postawach, cechach osobowości.

Już pierwsze spotkanie z nową osobą, poznanie go, prowadzi do powstania pewnego wrażenia na jego temat. Znaczenie takiego wrażenia jest ważne. W zależności od tego odpowiednio reagujemy na to spotkanie, podejmujemy określone działania. Na podstawie pierwszego wrażenia nawiązywane są (lub nie nawiązywane) kolejne kontakty między uczestnikami danej sytuacji społecznej.

Rolę wyglądu i zachowania podczas pierwszego spotkania z nieznajomym dobrze ilustruje następujący eksperyment Bodalewa. Grupę dorosłych osób poproszono o opisanie na piśmie nieznajomego, który kilkakrotnie pojawił się przed nimi. Po raz pierwszy nieznajomy tylko nieznacznie uchylił drzwi do pokoju, w którym przebywali badani, poszukał czegoś wzrokiem i mówiąc: „Przepraszam” zamknął drzwi. Innym razem wszedł tam i stał w milczeniu. Po raz trzeci nieznajomy obszedł pokój, zajrzał do notatek jednego z badanych, pogroził palcem dziewczynie, która w tym momencie chciała porozmawiać z sąsiadem, wyjrzał przez okno i wyszedł. Wracając ponownie do pokoju, umiejętnie zaczął czytać bajkę. Wreszcie, po ostatnim pojawieniu się nieznajomego przed badanymi, pozwolono mu zadawać mu wszelkie pytania, z wyjątkiem tych, które wymagałyby od niego bezpośredniej odpowiedzi na temat własnych cech osobowości. Przerwy przed tymi sesjami wynosiły trzy minuty. Nieznana osoba po raz pierwszy znajdowała się w polu widzenia badanych przez dziesięć sekund, za drugą, trzecią i czwartą po jednej minucie, w ostatni raz- pięć minut. Z uzyskanych danych wynika, że ​​liczba wypowiedzi badanych na temat niektórych aspektów wyglądu zewnętrznego i zachowania osoby, dawny obiekt percepcje różniły się na różnych etapach znajomości z nim. Na pierwszych etapach badani dostrzegali głównie cechy jego wyglądu zewnętrznego. Niemal wszystkie wypowiedzi badanych na temat cech osobowości obserwowanej osoby i wrażenia, jakie na nich wywarły, przypadły na czwarty i piąty etap. Ostatni etap znajomości z postrzeganą osobą stanowił najwięcej osądów na temat jego właściwości psychicznych. Większość badanych potrafiła sformułować swój stosunek do tej osoby na ostatnim etapie spotkania z nim.

Wykazano, że pierwsze wrażenie zawdzięczamy cechom, które najlepiej wyrażają się w wyglądzie postrzeganej osoby. Co do zainteresowań, gustów, horyzontów, uczuć nieznajomego, badani byli w stanie wyciągnąć na ich temat wnioski dopiero po przeczytaniu bajki i odpowiedzi na szereg pytań. W tym samym eksperymencie stwierdzono, że indywidualne różnice między ludźmi przejawiają się nie tylko w ich zdolnościach obserwacji, których wskaźnikiem mogą być dane ilościowe dotyczące postrzegania przez badanych wyglądu zewnętrznego i zachowania nieznajomego. Badani nierówno oceniali osobę, którą postrzegali i wyrażali wobec niej inny stosunek. Niektórzy uważali go za uroczego, inni byli przeciwnego zdania. Niektórzy w żaden sposób nie wyrażali swojego stosunku do nieznajomego.

Uzyskane dane wskazują, że kształtowanie się wizerunku innej osoby na podstawie pierwszego wrażenia zależy również od cech osobowości podmiotu percepcji. Taki obraz zawsze zawiera nieścisłości, a ocena cech osobowości i jej stanu emocjonalnego może okazać się pochopnym uogólnieniem.

Tak więc, kiedy po raz pierwszy widzimy osobę, nasze wrażenie na jej temat zależy nie tylko od jednej z jej cech i specyfiki tej sytuacji. Nieuchronnie pokazujemy siebie, nasze cechy osobiste. Zakłada się, że każda osoba ma ukrytą, to znaczy ukrytą, nie wyrażoną wprost teorię osobowości, a postrzegając inną, wywodzi się z takiej teorii. Na przykład, jeśli myślimy o osobie jako agresywnej, czy nie myślimy o niej również jako o energicznej? Albo czy uważając osobę za życzliwą, nie przypisujemy jej jednocześnie uczciwości?

Amerykański psycholog G. Kelly otrzymał dane eksperymentalne, które pokazują wpływ ukrytej teorii osobowości na percepcję innej osoby. Najpierw zaprezentowano uczniom krótkie opisy wykładowca zupełnie im nieznany. Wszystkie opisy były identyczne, z wyjątkiem następujących: w jednym przypadku wykładowca został określony jako „bardzo zimny”, w drugim jako „bardzo serdeczny”. Kilku uczniów otrzymało jeden opis, inny cykl - inny. Po wykładzie studenci, którzy słuchali „bardzo serdecznego” wykładowcy, wyżej oceniali jego takt, wiedzę, życzliwość, otwartość, naturalność, poczucie humoru i człowieczeństwo niż studenci słuchający „zimnego” wykładowcy. Przyjmuje się, że uzyskane dane pochodzą z dorozumianej opinii badanych o tym, jakie cechy osobowości towarzyszą jej serdeczności, a jakie – oziębłość. Tak więc teoria osobowości utajonej jest specyficznym systemem poznawczym, który wpływa na postrzeganie innych ludzi.

Wśród czynników, które tworzą pierwsze wrażenie osoby, należy zwrócić uwagę na jego status społeczny i związany z nim prestiż w społeczeństwie. W związku z tym eksperyment przeprowadzony przez Wilsona w jednej z uczelni w Australii ma charakter orientacyjny. Nieznajomy przedstawił pięć grup uczniów jako gościnnego nauczyciela. Jednocześnie jego status naukowy był w każdej grupie inaczej nazywany. Tak więc w jednej grupie został przedstawiony jako profesor psychologii na Uniwersytecie w Cambridge, w innej – jako główny wykładowca, potem już tylko wykładowca, asystent laboratoryjny i w końcu student. Następnie uczniowie każdej grupy zostali poproszeni o ocenę wzrostu zaproszonego nauczyciela. Stwierdzono, że im wyższy status przypisywany danemu nieznajomemu, tym wyższy wydawał się uczniom. Okazało się, że wzrost „profesora psychologii” jest wyższy niż wzrost „studenta” o ponad sześć centymetrów. Wskaźnik społeczno-psychologiczny - status osoby okazał się związany z jego wskaźnikiem fizycznym - wzrostem. Czasami badacze zauważają inny trend. Wysokie, masywne osoby są postrzegane jako bardziej znaczące w sensie społecznym w porównaniu z tymi, których wymiary nie są tak duże.

Według Bodaleva, postrzegając innych ludzi, a następnie werbalnie odtwarzając ich wygląd, dorośli rozróżniają przede wszystkim wzrost, oczy (kolor), włosy (kolor), mimikę (ekspresję oczu i twarzy), nos i cechy ciała osoby. Wszystkie inne znaki są mniej powszechne. Wzrost, kolor oczu i włosów to najważniejsze elementy wyróżniające wygląd osoby dorosłej. Podczas werbalnego odtwarzania wyglądu ludzi elementy te służą większości badanych jako swego rodzaju cechy odniesienia. Z tymi znakami kojarzą się następnie inne charakterystyczne elementy wyglądu postrzeganej osoby.

Badania rosyjskich psychologów pokazują, jak wraz z wiekiem rozwija się percepcja człowieka. Jak zauważa Bodalev, wraz z wiekiem, gdy werbalnie odtwarza wygląd postrzeganej osoby, elementy, które tworzą jej wygląd fizyczny, a także opisy cech jego ekspresji, są coraz częściej uwzględniane jako podstawowe cechy wyglądu. Jednym z ważnych wniosków jest tutaj to, że „choć praktycznie człowiek stosunkowo wcześnie zaczyna „czytać” język wypowiedzi i posługiwać się nim w komunikacji z innymi, to jednak fakt, że zachowanie ekspresyjne jest ważną cechą wśród cech charakterystycznych indywidualne cechy wygląd zewnętrzny, jest stopniowo realizowany. Nie ulega również wątpliwości, że aktywność zawodowa człowieka wpływa na cechy percepcji i rozumienia innych ludzi. Widać to już przy pierwszym wrażeniu nieznajomy. Przede wszystkim różnice zawodowe widoczne są w dokładności opisu wyglądu zewnętrznego i świata wewnętrznego postrzeganej osoby. Kukosjan posługuje się w tym celu terminem „pełnia refleksji”, oznaczającym stosunek liczby elementów zewnętrznego i wewnętrznego wyglądu przedmiotu poznania postrzeganego i utrwalanego przez badane osoby do całkowity elementy, które mogłyby znaleźć odzwierciedlenie w podane warunki. Pod względem „kompletności refleksji” prawnicy i fizycy szczególnie mocno różnili się od siebie. Te pierwsze są znacznie pełniejsze od drugich, „odzwierciedlały” poznaną osobę, tworząc na jej temat pierwsze wrażenie.

Przynależność zawodowa jednostki – przedmiot wiedzy wpływa również na specyfikę opisu postrzeganych przez nią osób przy kształtowaniu pierwszego wrażenia. Tutaj również najostrzejsza różnica wystąpiła między prawnikami a fizykami (oprócz nich porównano dane dla grup ekonomistów, biologów i artystów). Opisy prawników charakteryzowały się szczegółowością, największą ilością informacji, kolejnością prezentacji według określonego schematu. Opisy podane przez fizyków wyróżniały się zwięzłością, niewielką ilością informacji bardziej uogólnionych oraz abstrakcyjnością. Najwyraźniej ta różnica wynika z faktu, że prawnicy w swoich działalność zawodowa są stale związani z ludźmi, podczas gdy fizycy zajmują się głównie urządzeniami.

Prawie każdy dorosły jest w stanie dokładnie określić wiele swoich cech poprzez wygląd i zachowanie osoby: cechy psychiczne, wiek, wzorowy zawód. Ale ta celność zdarza się tylko w sytuacjach neutralnych. Im mniej neutralny związek, im więcej osób jest sobą zainteresowanych, tym większe prawdopodobieństwo błędów. Wizerunek partnera, który powstaje po znajomości, jest regulatorem kolejnych zachowań; jest niezbędna do prawidłowej komunikacji. Rozważ trzy czynniki w kształtowaniu pierwszego wrażenia osoby.

Na stereotypowe postrzeganie osoby wpływa „projekt” jej wyglądu. Na przykład przed grupami podmiotów równymi we wszystkich parametrach ta sama osoba występowała jako obiekt tworzenia wrażenia, ale dla każdego Nowa grupa od wychodzenia w różnych ubraniach. Eksperymenty wykazały, że kiedy dana osoba pojawiała się w innym garniturze (w zwykłym garniturze biznesowym lub roboczym, stroju religijnym, mundurze wojskowym), grupy testowe, oprócz cech odnotowanych u tej osoby przez wszystkie grupy, nazywały również te cechy, które garnitur wskazany w tej osobie., w którym była osoba, którą oceniali. Na przykład, gdy osoba miała Mundur wojskowy, wtedy przypisywano mu stale takie cechy jak dyscyplina, dokładność, wytrwałość, otwartość na drugiego człowieka. Jest to częściowo prawda, ponieważ zawód odciska piętno na osobowości człowieka, ale tylko częściowo.

W procesie percepcji funkcjonują nie tylko stereotypy społeczne, ale także stereotypy postrzegania cech fizjonomicznych i konstytucji człowieka. Większość ludzi nie jest w pełni zaznajomiona z fizjonomią, ale słyszeli, czytali coś, co zostało zdeponowane w umyśle. Środki masowego przekazu replikują obrazy utrwalone w masowej świadomości i pozostawiają ślad w percepcji specyficzni ludzie. Można przytoczyć najbardziej stereotypowe wyobrażenia: kwadratowy podbródek to oznaka silnej woli, pełne usta są seksowne, wąskie usta to hipokryta i hipokryta, wysokie czoło jest eleganckie, szorstkie włosy to uparta postać, niski wzrost- Kompleks Napoleona, piękna kobieta jest głupia itp.

Tworząc wrażenie, stereotypowo postrzegane są cechy ciała człowieka, jego konstytucja jako całość. Badając wpływ konstytucji człowieka na wrażenia na jego temat, psychologowie poprosili grupę badanych o scharakteryzowanie cech osobowości mężczyzn różniących się typem ciała. Wyniki formowania się pierwszego wrażenia są następujące:

Pełen, okrągły mężczyzna był postrzegany jako serdeczny, dobroduszny, rozmowny, ufny, emocjonalny, otwarty, nie silny i kochający jeść. Porównując z tym zestawem cech rzeczywiste cechy konkretnej osoby, np. Winstona Churchilla, którego budowa ciała odpowiada przedstawionemu, widać, jak mylące może być pierwsze wrażenie.
- Mężczyzna wysportowany był postrzegany jako silny, odważny, energiczny, odważny, przedsiębiorczy.
- Wysoki, chudy i kruchy wyglądający mężczyzna był postrzegany jako nerwowy, ambitny, podejrzliwy, skromny.
- Gruby mężczyzna był postrzegany jako starszy niż był w rzeczywistości, a szczupły z reguły wydawał się młodszy od swojego wieku.

Z jednej strony prawie każda dorosła osoba posiadająca doświadczenie komunikacyjne jest w stanie dokładnie określić wiele swoich cech społeczno-psychologicznych: cechy psychologiczne, wiek, warstwę społeczną, wzorowy zawód oparty na wyglądzie osoby, jej ubiorze, sposobie mówienia i zachowanie. Ale ta celność zdarza się tylko w sytuacjach neutralnych. W innych sytuacjach ten lub inny procent błędów jest prawie zawsze obecny. A im mniej neutralny związek, im więcej osób jest sobą zainteresowanych, tym większe prawdopodobieństwo błędów.

Wyjaśnia to fakt, że dana osoba nigdy nie ma zadania po prostu „postrzegania” drugiego. Wizerunek partnera, który powstaje po znajomości, jest regulatorem kolejnych zachowań, jest niezbędny do prawidłowego i skutecznego budowania komunikacji w tej sytuacji. Nasza komunikacja jest budowana w znacząco różny sposób, w zależności od tego, z kim się komunikujemy. Dla każdej kategorii partnerów istnieją różne „techniki” komunikacji, których wybór zależy od cech partnera. Dlatego najważniejszymi cechami w tej sytuacji są te, które pozwalają na przypisanie partnera do określonej grupy. To właśnie te cechy są postrzegane dość dokładnie. A reszta funkcji i funkcji jest po prostu uzupełniana zgodnie z pewnymi schematami i tutaj objawia się prawdopodobieństwo błędu.

Czynniki pierwszego wrażenia

W psychologii istnieją trzy czynniki w kształtowaniu pierwszego wrażenia osoby:

współczynnik wyższości;
- współczynnik atrakcyjności;
- czynnik stosunku do nas.

Oczywiście w rzeczywistym procesie wzajemnego postrzegania te trzy czynniki działają w ścisłej jedności. Rozważmy bardziej szczegółowo ich przejaw w kształtowaniu pierwszego wrażenia innej osoby.

1. Czynnik wyższości. Osoby nawiązujące komunikację są nierówne: różnią się od siebie na swój sposób. status społeczny, doświadczenie życiowe, potencjał intelektualny itp. Z nierównością partnerów najczęściej stosuje się schemat percepcji, który nazywa się czynnikiem wyższości.

Schemat percepcji jest następujący. Spotykając osobę, która przewyższa nas w jakimś ważnym dla nas parametrze, oceniamy go nieco bardziej pozytywnie, niż gdyby był nam równy. Jeśli mamy do czynienia z osobą, którą w jakiś sposób przewyższamy, to nie doceniamy jej. Co więcej, wyższość jest ustalona w jednym parametrze, a przeszacowanie (lub niedoszacowanie) występuje w wielu parametrach. Ten schemat percepcji nie zaczyna działać dla wszystkich, a jedynie dla naprawdę ważnych, znaczących dla nas nierówności.

Aby czynnik wyższości zadziałał, najpierw musimy tę wyższość ocenić. Jak to zrobić? Jakimi znakami możemy ocenić wyższość osoby, na przykład w pozycja w społeczeństwie czy intelektualista?

Do określenia tego parametru mamy do dyspozycji dwa główne źródła informacji:

Odzież osoby, jej wygląd zewnętrzny, w tym takie atrybuty, jak insygnia, okulary, fryzura, nagrody, biżuteria, aw niektórych przypadkach takie elementy, jak samochód, wnętrze biura itp .;
- sposób zachowania danej osoby (jak siedzi, chodzi, rozmawia, gdzie wygląda itp.).

Informacja o wyższości jest zwykle „osadzana” w taki czy inny sposób w ubiorze i zachowaniu. Zawsze zawierają elementy, które świadczą o przynależności człowieka do określonej grupy społecznej lub jego orientacji na jakąś grupę.

Elementy te służą jako oznaki przynależności do grupy zarówno dla osoby noszącej ubranie i zachowanie, jak i dla otaczających go ludzi. Zrozumienie swojego miejsca w grupie, w określonej hierarchii, a także pozycji innych ludzi, w dużej mierze determinuje komunikację i interakcję. Dlatego podkreślanie wyższości za pomocą zewnętrznych, widocznych środków jest zawsze niezbędne.

2. Czynnik atrakcyjności. Efektem tego czynnika w percepcji osoby jest to, że pod jego wpływem pewne cechy osoby są przeceniane lub niedoceniane przez inne osoby. Schemat tego czynnika jest taki, że jeśli lubimy osobę (zewnętrznie), to jednocześnie uważamy ją za bardziej inteligentną, dobrą, interesującą itp., czyli ponownie przeceniamy wiele jej cech osobistych.

Na przykład w eksperymencie poproszono nauczycieli o ocenę „spraw osobistych” uczniów, a zadaniem było określenie poziomu inteligencji, planów na przyszłość, relacji z rówieśnikami. Sekret eksperymentu polegał na tym, że do oceny oddano ten sam przypadek, ale z różnymi zdjęciami - "piękne" i "brzydkie" dzieci. Piękne dzieci otrzymały wyższą ocenę swoich możliwości.

Dane te znalazły również potwierdzenie w eksperymencie amerykańskiego psychologa A. Millera, który metodą ocen eksperckich wyselekcjonował zdjęcia „pięknych”, „zwykłych” i „brzydkich”. Następnie pokazał te zdjęcia badanym. W ich ocenie „piękni” przewyższali „brzydkich” pod każdym względem.

Liczne badania pokazują, że atrakcyjność fizyczna wpływa na ocenę nie tylko wtedy, gdy jest ona ukierunkowana na cechy osobowości, ale także wtedy, gdy oceniany jest konkretny wynik działania osoby. Aby to potwierdzić, AA Bodalev podaje następujący przykład. Młodzi ludzie zostali poproszeni o ocenę eseju napisanego przez kobietę, której portret był dołączony (w niektórych grupach tematów wykorzystano portret śliczna kobieta, w innych - brzydkie). Ten esej został oceniony wyżej, gdy uważano, że został napisany przez piękną kobietę.

Tak więc im bardziej zewnętrznie atrakcyjna jest dla nas osoba, tym lepszy wydaje się pod wszystkimi innymi względami; jeśli jest nieatrakcyjny, to nie docenia się innych jego cech.

Ale wszyscy wiedzą, że w inny czas inny był uważany za atrakcyjny, że różne narody ich kanony piękna. Oznacza to, że atrakcyjności nie można traktować tylko jako indywidualnego wrażenia, raczej nosi charakter społeczny. Dlatego oznak atrakcyjności należy szukać przede wszystkim nie w tej lub innej części oczu lub koloru włosów, ale w społecznym znaczeniu tego lub innego znaku osoby. Przecież istnieją aprobowane i nie aprobowane przez społeczeństwo lub konkret Grupa społeczna typy wyglądu. A atrakcyjność to nic innego jak stopień zbliżenia się do typu wyglądu, który najbardziej podoba się grupie, do której należymy. Oznaką atrakcyjności są starania człowieka o to, by wyglądać na społecznie aprobowanego. Mechanizm powstawania percepcji według tego schematu jest taki sam jak w przypadku czynnika wyższości.

Należy podkreślić, że czynnik atrakcyjności silnie wpływa na treść rodzącej się idei osoby dopiero w momencie powstawania pierwszego wrażenia. W przyszłości ocena tej osoby coraz bardziej zaczyna być determinowana charakterem interakcji z nią oraz wartością jej czynów i działań.

3. Czynnik stosunku do nas. Czynnik ten działa w taki sposób, że osoby, które traktują nas dobrze, są cenione wyżej niż te, które traktują nas źle. Oznaką postawy wobec nas, która uruchamia odpowiedni schemat percepcji, jest wszystko, co wskazuje na zgodę lub niezgodę partnera z nami.

Po zidentyfikowaniu opinii badanych w wielu kwestiach psychologowie zapoznali ich z opiniami innych osób i poprosili o ocenę tych opinii. Okazało się, że im czyjaś opinia jest bliższa własnej, tym wyższa ocena osoby, która ją wyraziła. Zasada ta działała wstecz: im wyżej ktoś został oceniony, tym więcej podobieństw znajdowało się w jego poglądach z jego własnymi. Wiara w to rzekome „pokrewieństwo dusz” była tak wielka, że ​​badani po prostu nie dostrzegali niezgodności z pozycją atrakcyjnej osoby. Ważne jest, aby we wszystkim była zgoda, a potem wliczany jest czynnik postawy wobec nas.

Tworzenie pierwszego wrażenia

Kształtowanie wizerunku innej osoby, pierwsze wrażenie o nim odbywa się poprzez stereotypizację. AA Bodalev definiuje pierwsze wrażenie jako złożone zjawisko psychologiczne, które obejmuje komponenty sensoryczne, logiczne i emocjonalne, które obejmuje istotne cechy wyglądu i zachowania osoby będącej obiektem percepcji.

System formowania pierwszego wrażenia można warunkowo przedstawić jako „szablon”, który nakładamy na inne osoby.

Tworzenie pierwszego wrażenia prawie zawsze oznacza przypisanie przez jednostkę postrzeganej osoby do jednej z grup ludzi w tych „klasyfikacjach typów”, które wykształciły się w jej przeszłości. Osoby odpowiadające naszemu standardowi są przez nas postrzegane ze znakiem „plus”, te, które mają znaczne różnice – ze znakiem „minus”. Ci, którzy zajęli miejsce pośrednie, są postrzegani neutralnie - aż do pewnego działania, po którym zmienia się pierwsze wrażenie.

Aby stworzyć pozytywne pierwsze wrażenie, należy wziąć pod uwagę wszystkie szczegóły, na które nasz partner w komunikacji, świadomie lub nie, zwraca uwagę.

Pytanie o dokładność odcisku nie jest łatwe. Zadaniem pierwszego wrażenia jest szybkie zorientowanie się w sytuacji. Dla ludzi, jako istot społecznych, najważniejsze jest ustalenie kwestii przynależności partnerskiej do grupy. Dlatego można powiedzieć, że prawie zawsze pierwsze wrażenie jest prawidłowe. Błędem jest to, że stereotypizacja powoduje pewną ocenę nieznanych jeszcze właściwości i cech, co może prowadzić do nieodpowiedniej komunikacji w przyszłości. W ciągłej komunikacji wyniki pierwszego wrażenia nadal działają. Ciągła i długotrwała komunikacja nie może jednak zadowolić się listą cech i właściwości przypisywanych partnerowi, które ukształtowały się podczas stereotypizacji. Tutaj percepcja i zrozumienie partnera występują na innej podstawie.

Lidiya Ivanovna Chernyshova, kandydatka nauk filozoficznych, profesor, adiunkt na Wydziale Filozofii Wydziału Zarządzania Akademii Budżetu i Skarbu Ministerstwa Finansów Federacji Rosyjskiej.

• Psychologia: osobowość i biznes

Tworzenie pierwszego wrażenia- proces postrzegania osoby w nowym społeczeństwie w ciągu pierwszych 2-3 minut. Naukowcy odkryli, że w tym czasie powstaje pierwsze wrażenie osoby. Chociaż często zdarza się, że pierwsze wrażenie osoby jest zwodnicze, należy na to zwrócić uwagę. Podczas negocjacji należy znać i wykorzystywać tworzenie pierwszego wrażenia.

Na pierwsze wrażenie osoby wpływają następujące fakty:

1) Wygląd: fryzura, ubrania, styl.
2) Postawa.
3) ludzkie zachowanie.
4) Stan emocjonalny osoba.
5) Dostarczona mowa.

Na robienie pierwszego wrażenia wygląd odgrywa ważną rolę. Oczywiste jest, że im schludniej osoba jest ubrana, tym przyjemniej się z nią rozmawia, zwłaszcza przy wyrobieniu sobie pierwszego wrażenia. Łatwo to wyjaśnić. Jeśli ktoś dobrze wygląda, to znaczy, że dba o siebie, dokładnie przygotowany do spotkania. Świadczy to o jego silnym charakterze.

Postawa ludzka- najważniejsza cecha, która ma znaczący wpływ na kształtowanie się pierwszego wrażenia. Dobra postawa również wygląd, pokazuje charakter jednostki, a mianowicie pewność siebie i determinację. Zła postawa jest postrzegana przez osobę jako słabość charakteru, niepewność i podporządkowanie osoby.

Aby zrobić pierwsze wrażenie, trzeba opanować sztukę autoprezentacji i umiejętność prezentowania się innym. Pierwsze wrażenie może mieć ogromny wkład w rozwój biznesu, a mianowicie przy negocjacjach.

Na kształtowanie się pierwszego wrażenia mają również wpływ następujące czynniki:

1) Czynnik wyższości. Gdy rozmówca zdaje sobie sprawę, że jest lepszy w swoim silne strony osobowości i następuje osobista ponowna ocena osobowości, która może w różny sposób wpłynąć na wynik spotkania.

2) Atrakcyjność. Im atrakcyjniejszy wygląd osoby, tym bardziej jego umiejętności będą oczywiście przeceniane. Wygląd jest kluczem do sukcesu transakcji.

3) Stosunek do rozmówcy. Osoba, która jest przyjazna zarówno rozmówcy, jak i innym, a także przestrzega zasad etykiety, będzie oceniana wyżej na wszystkich stanowiskach. Oceniając pierwsze wrażenia, ludzie będą się odwoływać do pozytywne cechy osób.

Aby zrobić pierwsze wrażenie, musisz wysłuchać powyższych wskazówek, które pomogą Ci zrobić pierwsze wrażenie. " Witają ich ubrania, ale eskortuje ich umysł”. Nie zapomnij tego cytatu. Nawet jeśli robisz silne pierwsze wrażenie, ale podczas negocjacji zachowujesz się niewłaściwie, wszystko pójdzie na marne. Aby renderować przyzwoite pierwsze wrażenie- przygotuj się na to i wszystko jest w Twoich rękach.

Znaczenie efektu pierwszego wrażenia

Przy tworzeniu pierwszego wrażenia obowiązuje zasada 90/90. Jego istotą jest to, że 90% idei kogoś powstaje w ciągu pierwszych 90 sekund komunikacji.

Tworzenie pierwszego wrażenia to dość złożony proces, który ma: struktura psychologiczna, dynamika, różnego rodzaju sprzężenia zwrotne.

Psychologiczna esencja powstawania pierwszego wrażenia

Jeśli chcesz zadowolić innych, musisz mówić o tym, co kochają i czego dotykają, unikać kłótni o rzeczy, na których im nie zależy, rzadko zadawać pytania i nigdy nie podawać powodu, by sądzić, że jesteś mądrzejszy.

F. La Rochefoucauld

Psychologiczną istotą tworzenia pierwszego wrażenia jest ocena interpersonalna. Wiąże się to z kształtowaniem wizerunku innej osoby, z którą działalność spółdzielcza lub komunikacji. Głównym zadaniem oceny jest identyfikacja znaków, na podstawie których zostanie zbudowany wizerunek innej osoby. Ten obraz w dużej mierze pomaga przewidzieć zachowanie i kolejność działań.

Najważniejszą rolę w ocenie interpersonalnej odgrywa proces stereotypizacji. Każda osoba pod wpływem wielu czynników, przede wszystkim doświadczenia obcowania z ludźmi, kształtuje określone standardy-stereotypy innych ludzi. Tworzenie tych standardów najczęściej nie jest realizowane przez osobę, ale mają one poważny wpływ i kontrolują proces ewaluacji.

Istnieją trzy główne grupy stereotypów:

antropologicznym, emocjonalno-estetycznym i społecznym. Każdy z nich odzwierciedla pewne cechy, na podstawie których w rzeczywistości przeprowadzana jest ocena.

Stereotypy antropologiczne związane z wyglądem osoby, jej wizerunkiem. Społecznościowe - z jego status i zawód. Emocjonalne i estetyczne stereotypy powstają pod wpływem własnych doświadczeń, rozwiniętego poczucia proporcji i piękna.

Istotną rolę w kształtowaniu pierwszego wrażenia odgrywa postawa psychologiczna. Na przykład, jeśli w przeddzień spotkania Twój rozmówca został Ci opisany jako mądry, przyzwoity i czarujący, to możesz być pewien, że Twoje pierwsze wrażenie będzie właśnie takie.

Ale to tylko pod warunkiem, że ufasz źródłu informacji.

Duży wpływ na proces percepcji rozmówcy ma jego narodowość. Dla wielu może to znacząco albo zdystansować partnera komunikacji, albo odwrotnie, zadziała mechanizm asymilacji i w rezultacie nastąpi zbieżność stanowisk.

Na proces ewaluacji silny wpływ ma projekcja psychologiczna. Praktyka potwierdza, że ​​podczas formowania pierwszego wrażenia zawsze występuje psychologiczne zjawisko projekcji, tj. przypisywanie swoich emocji i stanów innym. Na przykład, jeśli dana osoba ma zwiększony niepokój, to od wszystkich, z którymi ma do czynienia po raz pierwszy, prawdopodobnie oczekuje nieprzyjaznych działań i nieufnej, podejrzliwej postawy.

Stan pewności siebie lub zwątpienie ma szczególny wpływ na ocenę innych. Doświadczalnie ustalono, że ludzie pewni siebie częściej oceniają innych jako życzliwych i usposobionych do nich, a niepewnych - wręcz przeciwnie.

Najważniejszą rolę w kształtowaniu pierwszego wrażenia odgrywają dane zewnętrzne. Tutaj często działają stereotypy antropometryczne i emocjonalno-estetyczne, oparte na szczególnym rodzaju wskaźników informacyjnych. Najważniejsze z nich to:

1. Atrakcyjność fizyczna. Rzeczywiście, zauważono, że „to, co piękne, jest też dobre”, tj. efekt piękna jest w stanie przypisać rozmówcy, bez żadnych podstaw faktycznych, wyłącznie pozytywne cechy charakteru i cechy moralne.

Oceniając atrakcyjność zwraca się szczególną uwagę Twarz.

Najważniejszą rolę w kształtowaniu atrakcyjności fizycznej odgrywa: postawa. Wiadomo, że dobra postawa kojarzy się z pewnością siebie i optymizmem, a także wewnętrzną siłą i godnością. Zła postawa jest postrzegana jako przejaw niepewności, a bardzo często - zależność i podporządkowanie. Wszystko to jest bardzo ważne, aby wziąć pod uwagę nawiązywanie kontaktów z ludźmi.

2. Autoprezentacja. Autoprezentacja polega na umiejętności skupienia uwagi innych na ich niewątpliwych zaletach i na wszelkie możliwe sposoby odwrócenia uwagi partnerów od niedociągnięć. Zależeć to będzie w dużej mierze od umiejętności posługiwania się inicjatywą psychologiczną, dowcipu, wyrazistości i szczególnego artyzmu.

3. Styl ubioru. Wybór stylu ubioru jest zwykle postrzegany jako dowód na to, jaki jest człowiek, jaki ma obraz siebie. Na ocena stylu ubioru zwróć uwagę na następujące cechy:

a) na ile ubrania są odpowiednie na tę okazję.

b) jak schludne są ubrania.

c) jak ubrania odpowiadają ustalonemu stereotypowi.

W postrzeganiu stylu ubioru panują dość stabilne stereotypy. Tak więc dla przedstawiciela świata biznesu (zwłaszcza menedżerów) wysoki stopień) preferowany jest styl konserwatywny. Dotyczy to również detali: marek zegarków, zapalniczek, krawatów itp. Dla przedstawicieli kreatywne zawody indywidualność i niezależność są bardziej preferowane.

4. Doświadczony stan emocjonalny. Silne emocje wywołują zarażenie psychiczne; sytuacja, w której emocje i uczucia jednej osoby są w stanie przejąć kontrolę nad innymi.

Nie należy zapominać, że najpierw dobrze wrażenie robią zazwyczaj ludzie, którzy generują inspirację, optymizm i nie tylko pozytywne emocje. Szybko nasycają się współczuciem i zaczynają ufać, chętniej wychodzą naprzeciw swoim propozycjom i życzeniom.

Podsumowując, czytelników prawdopodobnie zainteresuje specjalne badanie, które ujawnia cechy kształtowania się pierwszego wrażenia i oceny interpersonalnej wśród przedstawicieli różnych zawodów:

fizycy (rodzaj działalności według klasyfikacji prof. Klimowa typu „człowiek – technologia”), biolodzy („człowiek – natura”), prawnicy („człowiek – człowiek”), artyści („człowiek – obrazy sztuki”), ekonomiści („człowiek – systemy symboliczne”). Z zadaniem oceny najdokładniej poradzili sobie prawnicy, potem biolodzy, potem ekonomiści i artyści. Najwięcej błędów popełniali fizycy. Wyróżnijmy tylko niektóre znaki, na których oparli się ci specjaliści w swojej ocenie. Dane te podsumowano w tabeli. jeden.

Tabela 1

Jak widać z tabeli 1, ocena prawników okazała się najbardziej pouczająca i nie jest to przypadek, gdyż ich działania mają charakter bardziej komunikatywny niż przedstawicieli innych zawodów.

Najwspanialszą przyjemnością jest sprawianie przyjemności innym.

J. La Bruyère

Nie zapomnij o pierwszych 10 sekundach komunikacji, które są kluczowe. Chód, mimika, gestykulacja, wygląd, sposób mówienia – to wszystko jest bardzo ważne dla pierwszego wrażenia, a szczególnie w pierwszych 10 sekundach komunikacji. Co zwykle dzieje się w ciągu pierwszych 10 sekund kontaktu?

Najpierw pierwsze pojawienie się przed rozmówcą. Pożądane jest, aby postawa i postawa zademonstrował swoją energię i dynamizm.

Po drugie, nawiązanie kontaktu z pomocą wygląd, odpowiedni uśmiech i mocny przyjacielski uścisk dłoni. To oni informują partnera o Twojej postawie wobec niego, o pewności siebie i otwartości w związkach.

Trzecim elementem pierwszego wrażenia jest intonacja głosu, który powinien być przyjazny i wyrazisty.

Twój zdecydowanie i pewność siebie reprezentacja w dużej mierze decyduje o tym, w jaki sposób partner będzie się z Tobą kontaktować.

Zadbaj o swój wizerunek, zaczynając od ubrań.

Pielęgnacja obrazu zaczyna się od człowiek biznesu od dbania o ciało i ubranie: od głowy (zawsze dobrze i starannie uczesane) po stopy (zawsze w dobrym stanie iw czystych (!) butach).

Mówiąc o roli i znaczeniu ubioru w kształtowaniu pierwszego wrażenia, nie należy zapominać o najważniejszym - co dokładnie wychowanie, inteligencja i dobre maniery w stanie zjednać sobie ludzi od pierwszego wejrzenia.

Połącz się ze swoim partnerem jednym spojrzeniem. Szczególną rolę na początku komunikacji przywiązuje się do pierwszego spojrzenia. Pierwszemu momentowi, w którym partnerzy spotykają się i witają, towarzyszy pierwsze spojrzenie oko w oko. Nasze świadome postrzeganie drugiej osoby zawsze następuje poprzez bezpośredni kontakt wzrokowy.

Doświadczony rozmówca zawsze stara się przywitać swojego partnera otwartym spojrzeniem w oczy. A później, w rozmowie, często patrzy w oczy rozmówcy, aby podkreślić znaczenie jego słów. Nie należy również zapominać, że:

Wygląd przyczynia się do sugestii w taki sam sposób, jak słowa;

Zerwanie kontaktu wzrokowego podczas długiej rozmowy może spowodować zakończenie rozmowy;

Kiedy mówi jeden partner, doświadczony słuchacz nie

pozwala na pojedynek na oczy, gdyż może to wywołać agresję.

Używaj poprawnie języka wzroku. To nie przypadek, że mówią, że oczy są zwierciadłem ludzkiej duszy. język spojrzenia

dużo powiedzieć, a raczej - o prawdziwe uczucia twój rozmówca.

Proces postrzegania osoby przez człowieka jest ważnym krokiem w budowaniu komunikacji międzyludzkiej. Problem ten był przedmiotem wielu opracowań teoretycznych i stosowanych zarówno w naszym kraju, jak i za granicą. Specjalna uwaga w tych pracach podane jest zjawisko powstawania pierwszego wrażenia, które jest dość długi czas gotówka pełni rolę pewnego rodzaju postawy psychologicznej. Badania, które pomagają dokładnie zrozumieć, jak powstaje pierwsze wrażenie, przeprowadzone przez rosyjskiego naukowca A.A. Bodalev wykazał, że powstaje w ciągu pierwszych 2-3 minut, a następnie podświadomie wpływa na człowieka, ponieważ ma pewną stabilność. Wpływ zjawiska pierwszego wrażenia na postrzeganie osoby przez człowieka może przez dość długi czas wpływać na nasze osądy. Bardzo często ludzie oceniają innych na podstawie ich pierwszego wrażenia. Jednak pierwsze wrażenia są często mylące.

AA Bodalev identyfikuje pięć elementów, które wpływają na kształtowanie się pierwszego wrażenia osoby:

ü Charakterystyka wyglądu zewnętrznego osoby.

ü Wygląd (w tym styl ubioru, fryzura).

ü Ekspresja ludzka (doświadczane lub przekazywane stany emocjonalne).

o Zachowanie.

ü Zakładane cechy osobowości.

Jeśli zwrócimy się do badań zagranicznych, uzyskano tam w przybliżeniu te same wyniki:

* Wygląd i ubiór.

* Zachowanie.

* Funkcje komunikacji.

* Zakładane cechy osobowości.

Jak widać, ubrania odgrywają znaczącą rolę w tworzeniu pierwszego wrażenia. Francis Bacon napisał również: Najlepszą cechą człowiek jest jego atrakcyjnym wyglądem. Czemu? Z punktu widzenia psychologii łatwo to wytłumaczyć. Podświadomie ludzie wierzą, że „piękna forma równa się dobrej treści”.

Inną ważną cechą tego, jak postrzegają cię ludzie wokół ciebie, jest postawa osoby. Dobra postawa jest postrzegana przez ludzi jako oznaka godności, siły osobowości i pewności siebie. Jeśli ktoś się garbi, ma złą postawę, jest to postrzegane przez innych jako przejaw niepewności, podporządkowania, słabości.

Każda osoba musi opanować sztukę autoprezentacji, autopozycjonowania. Umiejętność „pokazania się” w zwycięskim świetle, podkreślenia swoich niewątpliwych zalet i wygładzenia wad to prawdziwa sztuka, a także wpływa na wrażenie, jakie robisz na innych.

To właśnie ze względu na ogromną wagę przywiązywaną do kształtowania pierwszego wrażenia, tak ważne jest, aby już na pierwszym spotkaniu sprawiać wrażenie osoby odnoszącej sukcesy, pewnej siebie (nie mylić z pewnością siebie!) , Kompetentny specjalista.

Jakie czynniki mogą wpłynąć na pierwsze wrażenie? Główne trzy czynniki to:

* Czynnik wyższości - gdy osoba przewyższająca obserwatora w ważnym parametrze jest przez niego oceniana wyżej w innych istotnych parametrach, czyli następuje rodzaj osobistej ponownej oceny.

* Czynnik atrakcyjności – istnieje wzorzec, że ludzie oceniają osobę atrakcyjną zewnętrznie znacznie wyżej w innych parametrach.

* Czynnik nastawienia do obserwatora – osób, które dobrze nas traktują lub dzielą się ważnymi dla nas pomysłami, oceniamy pozytywnie również inne wskaźniki.

Do osiągnięcia skuteczności interakcji niezbędna jest znajomość wzorców postrzegania osoby przez osobę, jej rozumienia i oceny, które mogą być adekwatne lub nieodpowiadać rzeczywistości. Istnieją różne efekty, które zniekształcają percepcję i które należy wziąć pod uwagę. Ten:

* „Efekt prymatu” – opinia sformułowana na początku bardzo często determinuje stosunek do osoby lub wydarzenia na długi czas. Pierwsza informacja jest silniejsza niż następna. Pierwsze wrażenie pojawia się w ciągu pierwszych 15-20 sekund komunikacji z osobą.

* „Efekt nowości” – ważniejszy jest o osobie, która jest nam dobrze znana Nowa informacja(przypomnijcie sobie film „Najbardziej czarujący i atrakcyjny”, kiedy główny bohater, którego wszyscy uważali za „niebieską pończochę”, nagle przyszedł do pracy całkowicie odmieniony, w nowym stroju).

* „efekt bumerangu” – ludzie zazwyczaj podświadomie przeciwdziałają silna presja z zewnątrz, w jakikolwiek sposób można to wyrazić, ponieważ wszelki nacisk ze strony drugiej osoby jest zwykle postrzegany jako naruszenie jej prawa do wolnego wyboru.

* „efekt halo” – oznacza wpływ ogólnego wrażenia osoby na postrzeganie i ocenę prywatnych właściwości jej osobowości. Jeśli ogólne wrażenie osoby jest korzystne, to jego pozytywne cechy są przeceniane, a negatywne są albo wyciszane, albo, w taki czy inny sposób, uzasadnione. I odwrotnie, jeśli ogólne wrażenie jest negatywne, wtedy nawet szlachetne uczynki są pomijane lub interpretowane jako samolubne. W Życie codzienne zjawisko to nazywa się „etykietowaniem”.

* „Efekt sekwencji” polega na tym, że na osąd o osobie największy wpływ mają informacje przedstawione w pierwszej kolejności, a jeśli dotyczy osoby znajomej, to najnowsze informacje na jej temat.

* „Efekt projekcji” - nieświadoma tendencja do przenoszenia (rzutowania) niepożądanych dla siebie cech i właściwości na inną osobę.

* „efekt protekcjonalności” – hojna, nadmierna życzliwość, czyli brak krytycyzmu w ocenie drugiej osoby.

W trakcie badań prowadzonych przez psychologa V.V. Co istotne, zidentyfikowano następujące zależności:

1) obiektywnie postrzegane cechy wyglądu innej osoby mogą ulec znacznemu przekształceniu, a nawet zniekształceniu pod wpływem panującej samooceny, poziomu roszczeń i charakteru relacji postrzegającego z postrzeganym;

2) mając przed sobą ten sam przedmiot percepcji - wygląd innej osoby, ludzie widzą ją pod różnymi kątami widzenia, rozróżniaj różne strony i właściwości.

Następujące czynniki mogą również negatywnie wpłynąć na dokładność postrzegania różnych obiektów:

ü brak niezbędnych przygotowanie psychologiczne;

ü pewne indywidualne cechy psychiczne, niewystarczający rozwój uwagi, pamięci, myślenia;

ü stronniczy, tendencyjny stosunek do obiektów percepcji i poznania.

Jak pokazują badania socjopsychologiczne, ludzie często widzą to, co chcą widzieć, słyszą to, co chcą słyszeć. Oznacza to, że wszystkie informacje pochodzące z otaczającego świata przechodzą przez swego rodzaju „filtry” percepcji, ze względu na styl życia, ludzkie systemy wartości i inne czynniki. Tak więc rzeczywistość i postrzeganie rzeczywistości często bardzo się od siebie różnią. W zależności od cech osoby, słowa, pojęcia, teksty i działania innej osoby są różnie interpretowane.

Znając podstawowe wzorce wzajemnego postrzegania się ludzi, możesz świadomie wpływać na inną osobę, świadomie kształtować swój własny wizerunek. Pomaga to stworzyć pewien obraz, autoprezentację w procesie komunikacji.

G.V. Borozdina podaje następujące informacje mechanizmy percepcji społecznej: karmienie się wyższością, atrakcyjnością, postawą, stanem obecnym i przyczynami zachowań.

Doskonałość samodzielnego karmienia. Zwykle opiera się na obiektywnych znakach i oznakach wyższości, takich jak ubiór, sposób mówienia i zachowania. Ma to znaczenie w komunikacji zawodowej, zwłaszcza dla prawników, przywódców różnych szczebli, polityków itp. Istnieje kilka kategorii, których wygląd wystarcza bardzo ważne aby ich działania były efektywne. A jeśli nie jest trudno stworzyć określony obraz za pomocą ubrań z pieniędzmi, to znacznie trudniej jest pokazać wyższość za pomocą zachowania.

Atrakcyjność samodzielnego karmienia. Dlaczego o niektórych ludziach mówimy, że są czarujący i atrakcyjni, a o innych nie? Co odróżnia tę pierwszą od drugiej? Dusza. Wewnętrzne światło. Ogień w oczach. Mówiąc metaforycznie, jedni błyszczą, ale nie grzeją, inni przyciągają jak magnes. Komunikacja z nimi jest łatwa i prosta.

Związek służący sobie. Odgrywa ważną rolę w budowaniu określonych relacji z innymi ludźmi. W komunikacja biznesowa Bardzo ważne jest, aby móc pokazać swój stosunek do niego. Można to zrobić za pomocą werbalnych (mowy) i niewerbalnych środków komunikacji. Można to szczególnie wyraźnie wyjaśnić rozmówcy za pomocą postawy, pozycji ciała i spojrzenia. Z reguły lekkie przechylenie w kierunku rozmówcy sygnalizuje mu zainteresowanie. Jeszcze bardziej wyrazisty wygląd. Nic dziwnego, że mówią, że oczy są zwierciadłem duszy. Jednak bardzo ważne jest, aby werbalne i środki niewerbalne były ze sobą zgodne, nie byłyby ze sobą sprzeczne.

Samozasilanie się stanem obecnym i przyczynami zachowań.„To nie moja wina…”, „Tak się właśnie stało…”, „Powinienem…” – te i podobne wyrażenia starają się zwrócić uwagę rozmówcy na te powody zachowania, które uważamy za najbardziej akceptowalne .