Wzrost sprzedaży detalicznej. Zwiększenie sprzedaży w sklepach detalicznych

Najprostszym rodzajem działalności jest handel detaliczny. Bezpośredni kontakt z klientem końcowym sprawia, że punkt handlowy staje się dla niego najatrakcyjniejszym miejscem. Ale jak pokazuje praktyka, wiele osób skupia się na zupełnie innych obszarach, które przynoszą firmie zysk.

Przy naszych projektach rzadko współpracujemy z placówkami handlowymi, ponieważ większość właścicieli placówek handlowych nie myśli o sposobach na zwiększenie sprzedaży. Ale dla wielu naszych klientów hurtowych, czy to meble, sprzęt AGD, czy odzież wierzchnia, opracowujemy koncepcję zwiększenia sprzedaży detalicznej. Dlaczego hurtownie tego potrzebują? To bardzo proste, kiedy prowadzimy projekty rozwoju hurtu, swoją pracę budujemy na pomocy punktom handlowym w prowadzeniu biznesu. Oznacza to, że hurtownik nie tylko dostarcza towar do klienta - punktu handlowego lub sieci sklepów detalicznych, ale także daje rekomendacje dotyczące rozwoju sprzedaż detaliczna.

Komunikacja sprzedaży hurtowej i detalicznej:

1. Wzrasta sprzedaż detaliczna - rosną hurtownie.
2. Wzrost sprzedaży za pomocą rekomendacji hurtowni - wzrasta lojalność punktu detalicznego.
3. Zagłębiamy się w specyfikę prowadzenia biznesu jako kupca detalicznego, rozumiemy jego potencjał.
4. Rozumiemy branżę detaliczną - zwiększamy sprzedaż poprzez lepsze zaspokajanie popytu.

Wróćmy więc do sposobów na zwiększenie sprzedaży detalicznej.

2 kluczowe wskaźniki efektywności detalicznej:

Liczba klientów, którzy przyszli do sklepu
Liczba klientów, którzy dokonali zakupu

Przede wszystkim musimy zacząć liczyć klientów, którzy dotarli do sklepu. Odbywa się to bardzo prosto. Przy wejściu umieszczony jest czujnik zliczający przychodzących i wychodzących klientów. Oczywiście mogą wystąpić błędy, gdy ten sam kupujący wchodzi kilka razy, ale te błędy można zignorować. Wskaźnik ilości klientów nie zależy od sprzedawcy, wnętrza sklepu i asortymentu. Przynajmniej na pierwszym etapie sklepu.

Od czego zależy liczba klientów w sklepie?

1. Lokalizacja punktu przejezdności
2. Oznakowanie
3. (USP)
4. Reklama i PR
5. Inne usługi

Większość sklepów, po otwarciu powierzchni handlowej, opiera się tylko na jednym z czynników. A najczęściej o drożność. Czasem robi się dobry znak, czasem wisi nawet ogłoszenie „Jesteśmy otwarci”. Ale jak powiedział Jewgienij Chichvarkin, wydajność gniazdka zależy od 3 rzeczy: od miejsca, od miejsca i znowu od miejsca. Pozwól mi się trochę z nim nie zgodzić. Wiele zależy od charakteru produktu. Jeśli są to towary impulsowe lub codzienne, to najprawdopodobniej miejsce będzie miało znaczenie, ale jeśli są to towary lub usługi wyjątkowe, to miejsce może nie być tak ważne. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu czynnikowi zwiększającemu frekwencję w sklepie.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

1. Drożność. Jak to ustalić przed otwarciem sklep detaliczny? To bardzo proste, stań w drzwiach swojego przyszłego sklepu i policz osoby, które minęły Cię i których oczy były skierowane w tym kierunku. Ten łączna kwota potencjalni odwiedzający, aby uzyskać dokładniejszy portret, oblicz płeć i wiek osób, a jeśli masz portret swojego klienta, możesz zrozumieć potencjalną obecność w sklepie przez zwykłych przechodniów.

2. Szyld. Mamy potencjalnych przechodniów. Teraz trzeba przyciągnąć ich oczy. To wymaga znaku. Ona musi być:

Widoczne i rzucające się w oczy.
Wyjaśnij, jaki produkt lub usługę otrzyma dana osoba przy drzwiach.
Przyciągaj korzyściami kupowania w tym miejscu (zasięg, niskie ceny, wysoka jakość itp.)

Niestety w większości przypadków możliwe jest określenie skuteczności danego znaku jedynie empirycznie.

3. Unikalny oferta zamiany (USP). Nie zawsze można znaleźć mijany punkt i powiesić szykowny znak. Ale jest jedna rzecz, którą można zrobić nawet w zaułku, a która zwiększy sprzedaż w sklepie detalicznym o co najmniej 30%. Aby to zrobić, będziesz musiał stworzyć punkt sprzedaży, produkt lub usługę, dla której dana osoba będzie gotowa wyjść ze swojej zwykłej drogi. I tutaj USP staje się absolutnie niezbędne. Tak więc pierwszą rzeczą, której potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, jest stworzenie unikalnego produktu lub usługi:

„Bezpośrednie dostawy indyjskiej herbaty, ponad 1000 odmian”;
„Czyszczenie chemiczne na poziomie europejskim w 5,5 godziny”;
„Ponad 150 modeli kotłów + bezpłatna instalacja”;
“Najniższe ceny w mieście na najsmaczniejsze białka”
„Pierwszy szpital z życzliwymi i przyjaznymi lekarzami”;

Trudny? Nie masz takich żetonów? A po co robić biznes, jeśli nie po to, żeby robić coś wyjątkowego? Masz outlet i dobrze handlujesz? Daj mi 15 minut komunikacji z Tobą, a wymienię co najmniej 3 unikalne zalety Twojego sklepu, Twojego produktu lub Twojej usługi, o których być może nie pomyślałeś. Dlatego odcedź, a łatwo je znajdziesz.

4. Reklama i PR. Nie każdego stać na reklamy w lokalnej telewizji lub billboardy na głównych ulicach miasta i choć metody te stopniowo tracą na skuteczności, to jednak przy odpowiednim podejściu nadal są skuteczne. Skoncentrujemy się na metodach dostępnych dla wszystkich. Najpierw musisz zająć miejsce osoby, która potrzebuje twojego produktu lub usługi. Gdzie pojedzie szukać jej w twoim mieście? Korzysta z Internetu? Kup gazetę? Spytaj przyjaciół? Czy pójdzie na targ? W centrum handlowym? Dlatego konieczne jest zastawianie pułapek w tych miejscach. Kolejne broszury i ulotki - być może w niektórych miastach, zwłaszcza w Moskwie, temat oklepany, aw niektórych - nawet działający. Idealnie, reklama powinna być umieszczona wraz z informacjami, których potencjalny klient detaliczny może potrzebować. Jest mało prawdopodobne, że klient zachowa kontakty z kasy biletowej w Twoim mieście. Ale jeśli włączony Odwrotna strona ulotka będzie przydatnymi informacjami, rozkładami jazdy pociągów czy adresami najlepszych punktów gastronomicznych w mieście, wtedy prawdopodobieństwo uratowania Twojej książeczki znacznie wzrośnie. Następnie zwracamy się do Internetu. Niezależnie od rozwoju zasobów internetowych w Twoim mieście, pilnie stwórz stronę internetową dla swojego sklepu, jeśli jeszcze nie istnieje. Internet to przyszłość, a ci, którym uda się zająć miejsce pod słońcem w mieście, sprzedają najwięcej jutro.

5. Inne usługi. Na przykład masz sklep z kosmetykami w małe miasto. Jak sprawi, by całe miasto dowiedziało się o nim? Wszystko jest bardzo proste, zaproś stylistę na miesiąc i rozsyp ulotki informujące, że tylko w tym miesiącu w Twoim salonie będzie pracował darmowy stylista, który dobierze lub poprawi wizerunek klientów. A za miesiąc o Twoim sklepie porozmawia wiele kobiet, nawet tych, które nie potrzebują stylistki i tych, których dziewczyny koleżanek były w tym sklepie. Sprzedajesz zwykłe plastikowe okna? Ogłoś, że wynajmujesz urządzenie, które mierzy przewodność cieplną okien i oblicza straty ciepła. Zaoferuj ją na rynku za darmo, a ci, którzy staną przed koniecznością wymiany okien, w pierwszej kolejności zapamiętają Twoją firmę. Lub zaoferuj rynkowi za 300 rubli zainstalowanie siatek przeciw muchom na okna, niech to będzie dla ciebie minus, ale zobaczysz, ile osób z siatkami na oknach przyjdzie po chwili, aby same kupić okna. A jeśli nie przyjdą, nauczymy waszych mistrzów, jak podpowiedzieć tym ludziom o zmianie okien.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest jedna rzecz. Zwiększenie sprzedaży detalicznej jest łatwe i nie wymaga dużych nakładów. Najważniejsze jest, aby otworzyć oczy i zobaczyć, czego nie widzą inni. Jeśli chcesz, możemy to zrobić razem z Tobą w ramach

Porozmawiamy o możliwych przyczynach spadku sprzedaży w sklepie detalicznym lub hurtowym, jak rozwiązać problem i jak krok po kroku zwiększać liczbę sprzedaży.

Gdy wyniki finansowe firmy spadają, należy szybko podjąć działania. Jak zwiększyć sprzedaż? jest podstawą biznesu.

Istnieje kilka skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży i zwiększenie rentowności sklepu. Analiza jakościowa działania określą skuteczne narzędzia ustabilizować sytuację.

1. Cechy handlu hurtowego i detalicznego – psychologia sprzedaży

Sprzedaż detaliczna - sprzedaż jednostkowa towarów konsumentowi końcowemu.

sklepy meblowe;
sklepy Ubrania Damskie;
apteki;
rynki;
targi rękodzieła itp.

Handel hurtowy skierowany jest do odbiorców korporacyjnych dokonujących zakupów hurtowych. Najczęściej są to pośrednicy zajmujący się odsprzedażą. W niektórych przypadkach do osobistych celów przedsiębiorstwa potrzebne są duże partie.

Przykład:
Fabryka produkuje meble tapicerowane - sofy, fotele i pufy. W celu nieprzerwanej dostawy materiału obiciowego firma zawiera umowę na dostawę z hurtownią.

Opracowując plan zwiększenia rentowności, dyrektor przedsiębiorstwa hurtowego nie skupia się na odbiorcy końcowym.

Zwrócono uwagę na:

Poszukiwanie nowych kontrahentów - realizowane poprzez prezentacje, kanał rekomendacji, zimne rozmowy telefoniczne, sprzedaż osobistą, studiowanie psychologii kupujących itp.
Rozwój relacji z obecnymi partnerami – optymalizacja logistyki, udzielanie rabatów, informacji zwrotnej itp.
Zwiększenie koncentracji na kliencie i rozwój umiejętności zawodowych handlowców – prowadzenie szkoleń, mentoring, motywacja itp.

Dla szefa punktu handlowego głównym celem jest zainteresowanie i zachęcenie gościa do przedstawicielstwa lub sklepu internetowego firmy do dokonania zakupu. Aby zwiększyć sprzedaż, będziesz musiał przeanalizować obecną sytuację, zidentyfikować Słabości, opracowywanie i wdrażanie środków mających na celu poprawę sytuacji.

2. Dlaczego sprzedaż detaliczna spada – możliwe przyczyny

Trudno jest brać pod uwagę i przewidywać czynniki ekonomiczne, polityczne, społeczne i inne wpływające na wielkość sprzedaży. Nawet jeśli są oczywiste, często nie można na nie wpłynąć.

Ale są prawdopodobne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej, które należy najpierw zidentyfikować i rozwiązać.

Zła lokalizacja sklepu

Nawet przy wyborze lokale użytkowe aby kupić lub wynająć, trzeba porównać lokalizację obiektu ze specyfiką działalności firmy.

Przykład:
Przedsiębiorca postanawia otworzyć sklep odzieżowy w pobliżu popularnego centrum biznesowego w oczekiwaniu na duży napływ klientów. Ten pomysł się nie udaje - goście przychodzą do pracy, a nie do aktualizacji garderoby. Lepiej przenieść outlet do dzielnicy mieszkalnej i otworzyć sklep papierniczy w pobliżu centrum biznesowego.

Musisz wziąć pod uwagę obecność konkurentów i ich warunki, dostępność komunikacyjna, dogodny dojazd, ludność obszaru i dzienna liczba przechodzących osób. Jeśli sklep znajduje się na dziedzińcu domu z szlabanem, odwiedzą go tylko klienci mieszkający w pobliżu.

Słabe wyświetlanie okna

Jeśli kupujący nie lubi wygląd sklep, nie wejdzie do niego.

Gablota, która zachęci kupującego do odwiedzenia outletu:

informacyjne – konsument rozumie, co sprzedaje sklep;
atrakcyjny wygląd - projekt jest jasny i zauważalny, ale nie krzykliwy;
mówi o aktualnych promocjach – dane są koniecznie trafne i zgodne z prawdą;
wskazuje kategorię cenową - przykładowy produkt ze wskazaniem jego ceny wygląda dobrze.

Jeśli chcesz poznać obiektywną opinię na temat projektu sklepu - poproś samych kupujących o ocenę tego kryterium za pomocą ankiety lub listy kontrolnej.

Mały asortyment

Jeśli konkurent ma szerszy wybór, kupujący do niego trafi. Porównanie asortymentu podobnego gniazdka z własnym pozwoli Ci zrozumieć, czego brakuje.

Kolejnym sposobem na poszerzenie oferty produktowej jest uwzględnienie zainteresowań jeszcze goście. W sklepie obuwniczym dobrze jest mieć każdy model w niepopularnych rozmiarach, a przy sprzedaży produktów spożywczych należy dodać do asortymentu produkty dla diabetyków.

Niska jakość usług

Jeśli sprzedawcy będą nieostrożni w komunikacji z kupującym, nie będzie on chciał wracać do sklepu. Obsługa powinna być uprzejma, ale nie nachalna.

Szkolenia i seminaria nauczą personel podstaw sprzedaży wysokiej jakości, tajemniczego klienta oraz Opinia od użytkowników pomoże kontrolować spełnienie wymagań serwisowych.

3. 7 prostych narzędzi do zwiększenia sprzedaży detalicznej

Kiedy menedżer widzi, że rentowność spada, potrzebuje skutecznych środków, aby ustabilizować sytuację.

Opracowując środki mające na celu zwiększenie rentowności, należy wziąć pod uwagę specyfikę firmy. Istnieje jednak szereg uniwersalnych metod, które pozwolą zwiększyć zyski ze sprzedaży produktów.

Metoda 1. Kompetentny merchandising

Przejrzyste i wizualne rozmieszczenie towarów w sklepie – proste i skuteczna metoda natychmiast zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent. Ale produkty powinny być rozmieszczone nie tylko wygodnie dla gościa, ale także z korzyścią dla sprzedawcy.

Umieść najbardziej dochodowe towary na wysokości wzroku konsumenta, a produkty promocyjne w strefie kasowej – to główne rekomendacje specjalistów do efektywnej ekspozycji asortymentu.

Zwróć szczególną uwagę na wygląd produktu. Opakowanie powinno być schludne i nienaruszone, a rzecz powinna skłaniać do bliższego przyjrzenia się.

Metoda 2: Oferta towarzysząca

Ta technika jest używana przez McDonald's - do każdego zamówienia proponuje się spróbować ciasta lub czegoś innego. Produkty powiązane są dostępne w każdym sklepie.

Przykład:
W salonie meblowym kupujący kupuje sofę, tapicerowaną tkaniną elitarną. Konsultant sugeruje zabranie środka czyszczącego, który skutecznie usunie najpopularniejsze rodzaje zabrudzeń.

Część klientów zgodzi się na dodatkowy zakup, ktoś odmówi. Ale jeśli zaoferujemy każdemu kupującemu, to średni czek wzrośnie.

Metoda 3. Program lojalnościowy

Rabaty o karty rabatowe oraz punkty bonusowe za zakup - potężne narzędzia zwiększające sprzedaż. Jeśli klient wybierze między dwoma podobnymi placówkami, będzie wolał ten, w którym ma przywileje.

Używaj metody ostrożnie. Zdarza się, że zwrot programu lojalnościowego nie pokrywa kosztów korzystania z niego. Dzieje się tak, gdy stałym klientom wydano karty rabatowe, ale nowi klienci się nie pojawili. W takim przypadku system bonusowy może ulec zmianie lub anulowaniu.

Metoda 4. Promocje i wyprzedaże

Celem jest zmotywowanie klienta do zakupu większej ilości niż pierwotnie planował. Narzędzie jest szczególnie popularne przy zwiększaniu sprzedaży w czasie kryzysu lub gdy trzeba pozbyć się starego asortymentu.

Istnieje kilka opcji na akcje:

Wyrok	Przykład warunku	Możliwe funkcje
Promocja „2+1”	Jeśli kupisz 2 przedmioty, jeszcze 1 będzie za darmo	Produkt z najniższą wartością na czeku wręczany jest w prezencie
Rabat na jedną lub inną kategorię	Czerwone ciuchy 2 dni 10% taniej	Oprócz odzieży wierzchniej
Kompletna wyprzedaż	20% rabatu na cały asortyment	Wyjątek - przedmioty z nowej kolekcji
Akcja „Przyprowadź przyjaciela”	5% rabatu na polecenie od istniejącego klienta	Maksymalnie 1000 rubli
10% zniżki na urodziny	Dostępne 3 dni przed i 1 dzień po wydarzeniu	Nie dotyczy alkoholu i wyrobów cukierniczych

Metoda 5. Sieci społecznościowe

Reprezentowanie Twojego sklepu na Instagramie, Facebooku i VK znacznie zwiększy liczbę użytkowników. Dowiedzą się od publiczności i grup o asortymencie, promocjach i rabatach. Aby to zrobić, menedżer musi wypełnić konta interesującą treścią i odpowiednimi informacjami.

Skutecznym sposobem na zwiększenie zwrotu z witryny lub grupy w sieciach społecznościowych jest ogłoszenie konkursu na repost z prawdziwą nagrodą.

Warunki są mniej więcej następujące:

Użytkownik udostępnia wpis znajomym.
Wiadomość nie jest usuwana w ciągu miesiąca.
Zwycięzca jest wybierany losowo.

Lepiej zaproponować sprzedany produkt lub usługę jako nagrodę - zalety i cechy oferty wskazane w tekście repostu zostaną przeczytane przez dużą liczbę użytkowników.

Metoda 6. Informacje zwrotne

Selektywny telefon do klientów, kwestionariusze, ankiety w grupach na portalach społecznościowych – te narzędzia pozwolą Ci określić, czego brakuje kupującym. Lepiej zadać pytania zamknięte dotyczące asortymentu, jakości obsługi, dostępności i wystroju sklepu oraz wszelkich innych aspektów, ale należy też udzielić szczegółowych odpowiedzi.

Właściwe wykorzystanie otrzymanych informacji nie tylko zwiększy sprzedaż, ale także poprawi jakość obsługi.

Metoda 7. Promocje marketingowe

Dystrybucja ulotek, konkursy i loterie, upominki za zakup, propozycja wypróbowania produktów za darmo – te i inne wydarzenia zwiększą zainteresowanie klientów i rentowność biznesu.

Podczas prowadzenia badań marketingowych ważna jest kontrola ich skuteczności. Jeśli koszty się nie zwracają, należy ponownie przemyśleć politykę pozyskiwania klientów.

4. Jak zwiększyć sprzedaż – instrukcje krok po kroku

Aby określić, które narzędzia zastosować jako pierwsze, wykonaj trzy proste kroki.

Krok 1. Określ specyfikę handlu

Problem każdego sklepu jest wyjątkowy.

Specyfika działalności uzależniona jest od:

kategorie produktów – żywność lub produkty niespożywcze;
formy przedsiębiorczości – sieć, jeden punkt sprzedaży, handel mobilny itp.;
rodzaj usługi – sklep internetowy, dystrybucja poprzez katalogi, umieszczenie reklam na Avito, punkt samoobsługowy, automaty vendingowe itp.

Aby zrozumieć przyczyny spadku zysków, konieczne jest określenie cech konkretnego punktu sprzedaży.

Krok 2. Poszukiwanie słabości

Po przeanalizowaniu przyczyn ich spadku będzie można określić, która metoda jest skuteczniejsza i zwiększy sprzedaż.

Przykład:
Klient wchodzi do sklepu odzieżowego i od razu go opuszcza. Przyczyn może być kilka - obsesyjne powitanie, brak zainteresowania ze strony personelu, nieudana ekspozycja towarów itp. Kupujący wcześniej opuści sklep internetowy z powodu niezrozumiałego menu lub odpychającego interfejsu.

Poznaj przyczyny niezadowolenia klientów za pomocą ankiet i kwestionariuszy.

Krok 3. Wybieramy metodę rozwiązania problemu i ją wdrażamy

Po otrzymaniu odpowiedzi na dwa pierwsze pytania, droga do zwiększenia sprzedaży będzie jasna.

Możesz uzyskać więcej ciekawych pomysłów na zwiększenie sprzedaży z następującego filmu:

5. Wniosek

Jeśli właściwie podejdziesz do kwestii zwiększenia sprzedaży, naprawienie sytuacji nie będzie trudne.

Aby zapewnić, że rentowność biznesu nie spadnie ponownie, stale monitoruj wskaźniki biznesowe i szybko reaguj na ich pogorszenie.

Każda organizacja związana z handlem, niezależnie od tego, czy jest to mały sklep, czy duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także produkuje towary, zawsze martwiło się jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.

To właśnie aktywność działu sprzedaży była głównym miernikiem sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko w porządku, spada – trzeba więc szukać źródeł, by zwiększyć ich wolumen.

I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, nacisk przesunął się: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie dotychczasowych klientów.

Na pewno, główny powód, dla których tak ważne jest utrzymanie wysokiego wolumenu sprzedaży – zysk. Wraz ze spadkiem liczby klientów lub spadkiem ich siły nabywczej zmniejszą się zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela przedsiębiorstwa.

Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nie działy lub bezpośrednio sprzedawców. To jest błędne, ponieważ bez względu na to, jak wykwalifikowany i przyjemny jest sprzedawca lub menedżer w komunikacji, Kupujący nie kupi produktu, jeżeli:

sklep ma skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
są przerwy w dostawach - teraz jest wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić wymagany produkt gdzie indziej i nie czekać, aż pojawi się u Ciebie;
w parkiet brudny lub mieć nieprzyjemny zapach;
produkt nie jest reklamowany itp.

Na czym są oparte nowoczesne sposoby zwiększyć wielkość sprzedaży? Sprzedaż można zwiększyć, jeśli:

Zwiększ liczbę klientów.
Zwiększ średnią kontrolę każdego klienta.

"Jeśli nie zaopiekujesz się swoim klientem, ktoś inny się nim zajmie"

Konstantin Kushner

W zależności od problemów zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach. Jeśli zastosujesz choć część z opisanych poniżej metod, to już w znaczący sposób wpłynie to na wzrost Twojej sprzedaży.

Jak rozpocząć pracę nad zwiększeniem sprzedaży w swoim biznesie?

Zacznij od tego, co najbardziej ugina się dla Ciebie. Za mało klientów? Pracuj nad pierwszym wskaźnikiem. Kupują trochę? Zastosuj techniki promocji sprzedaży. Mała kwota zakupu? Zwiększ średnią czek, liczbę zakupów. W związku z tym, aby pracować na dowolnym wskaźniku, konieczne jest poznanie ich początkowych wartości, tj. mierzyć.

Kiedy zrozumiesz, co składa się na sprzedaż, znacznie łatwiej będzie wpływać na przychody za pomocą różnych technik zarządzania każdym ze składników formuły. Oto 15 sposobów, aby to zrobić.

1. Potencjalni klienci

Najprostszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest zwiększenie liczby komunikatów reklamowych i adresów, które pochodzą od Ciebie.

Ile promocyjnych e-maili wysyłasz tygodniowo?
Ile kontaktów masz na swojej liście mailingowej?
Ile ulotek rozprowadzasz?
Ile osób jest w twojej grupie społecznej?
Ilu klientów mówią Twoi menedżerowie sprzedaży po zakończonej transakcji: „Dziękuję bardzo za zakup! Któremu z Twoich znajomych poleciłbyś nas?
Przy okazji, jeśli sprowadzisz do naszej firmy 2 klientów, otrzymasz rabat na kolejny zakup.” A jednak, jeśli prowadzisz sprzedaż przez Internet, np. sklep internetowy - wysyłając swój produkt do klienta, możesz tam umieścić materiał reklamowy z ofertą zakupu kolejnego produktu/usługi oraz rabatem na czas określony.

2. Potencjalni klienci, którzy opuścili aplikację

Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz znać współczynnik konwersji swojej reklamy.

Ile osób odwiedziło stronę i ile z nich opuściło aplikację/kupiło?
Ile ulotek rozesłałeś i ile otrzymałeś poleceń/połączeń?

Konwersję i ruch w witrynie (ile osób odwiedziło witrynę, a ile opuściło aplikację) można analizować za pomocą Darmowa usługa Yandex. Metryka.

Ale w każdym razie powinieneś mieć zasadę, że każdy klient, który dzwonił lub przyszedł do Twojej firmy, powinien zostać zapytany: „Skąd się o Tobie dowiedział?”. To da dokładniejsze odczyty.

Jeśli nie masz jeszcze stron sprzedażowych, musisz je stworzyć. Strona sprzedaży to Twój całodobowy menedżer sprzedaży. Strona sprzedaży to witryna składająca się tylko z jednej strony, której celem jest sprzedaż tylko jednego produktu/usługi. Jeśli strona jest wykonana dobrze, możesz liczyć na konwersję 5% lub więcej. Oprócz konwersji musisz zrozumieć, że reklama powinna opierać się wyłącznie na ankietach.

Nie jest faktem, że to, na co dziobią klienci w Rostowie, będzie miało znaczenie w Czelabińsku.

Przykład z praktyki, w Czerepowcu, w tytule artykułu reklamowego, skoncentruj się na miastotwórczym przedsiębiorstwie - Siewierstal. "Czemu?" - ty pytasz. Odpowiadamy: Siewierstal to przedsiębiorstwo, które zatrudnia większość mieszkańców miasta.

Przykład takiego nagłówka: „Szokująca prawda o zarządzaniu Severstalem! Wczoraj dowiedzieliśmy się, że całe kierownictwo Severstal kupuje produkty tylko w sklepie” Szkarłatne Żagle”. Od dawna obowiązuje zniżka na towary konsumpcyjne dla wszystkich pracowników Severstal!

I możemy zagwarantować, że odzew na takie artykuły mieszkańców Czerepowiec będzie bardzo wysoki, zdecydowanie wyższy niż tylko tytuł „Come to Scarlet Sails – mamy zniżki”. Jednak ten sam nagłówek nie będzie już działał w Kiszyniowie.

3. Klienci, którzy zgodzili się na zakup

Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz odpowiednio współpracować z działem sprzedaży. Możesz iść na dwa sposoby - zwiększyć ilość lub podnieść jakość.

Ilość to liczba połączeń telefonicznych, które Twój zespół sprzedaży wykonuje z klientami. Jakość to liczba takich połączeń, które prowadzą do sprzedaży.

Jeśli chcesz zwiększyć oba, zaimplementuj skrypty już teraz. Pisz skrypty przynajmniej na standardowe zastrzeżenia klientów: drogie, mało ciekawe, pomyślę o tym.

Pozwoli to Twoim menedżerom przejść od pytania „co powiedzieć klientowi?” do pytania „gdzie jeszcze pozyskać klientów?”, komu można to powiedzieć. Ilość można również zwiększyć, zatrudniając dodatkowych sprzedawców.

Tak, a jeśli menedżerowie sprzedaży mają pensję, przenieś je na wynagrodzenie + procent%.

W każdym razie nie rób sufitu z góry! czasem dobrzy sprzedawcy rozumieją, że nie będą w stanie zostać liderami w firmie, ponieważ wszystkie wakaty na szczycie są już zajęte. Wtedy jedynym powodem, dla którego będą dużo sprzedawać, będą pieniądze.

4. Dochód brutto

Wskaźnik ten można również osobno zwiększać na dwa sposoby: Zwiększenie wartości i/lub zwiększenie sprzedaży krzyżowej (sprzedaż w dodatku). Jeśli pierwszy jest oczywisty, to nad drugim trzeba popracować.

Musisz znaleźć odpowiedzi na dwa pytania:

Co jeszcze możesz teraz sprzedać klientowi, który zdecydował się na zakup od Ciebie?
Dlaczego opłaca się kupować klientowi, a menedżerowi opłaca się sprzedać już teraz?

Przykład: Jeden właściciel sklepu luksusowe buty płaci procent menedżerowi tylko wtedy, gdy klient kupił dwie lub więcej par butów na raz. Jednocześnie klient, kupując od razu drugą parę, otrzymuje na nią dobry rabat lub markowy krem do pielęgnacji obuwia.

Inny właściciel salonu samochodowego pracuje w ten sam sposób. Menedżer, który sprzedał samochód, dostaje dobre zainteresowanie tylko od kwoty zakupionej przez klienta dodatkowe wyposażenie: dywaniki podłogowe, nagłośnienie, alarmy antykradzieżowe itp.

Co ciekawe, ten sam właściciel otworzył również serwis samochodowy i montaż opon.

Wracając do punktów 1 i 2, właściciel ten umawiał się z towarzystwami ubezpieczeniowymi, a teraz ich przedstawiciele terenowi znajdują się bezpośrednio w salonie przy osobnych stolikach i oferują klientom polisy ubezpieczeniowe. W zamian za to, wraz z każdą polisą wystawioną w centralach tych towarzystw ubezpieczeniowych, klienci otrzymują reklamę serwisu swojego samochodu i montażu opon.

5. Zysk netto

Ostatnim ogniwem tego łańcucha jest wzrost zysku netto.

Dochód netto to dochód brutto minus koszty. Zobacz, jak możesz obniżyć koszty – „wycisnąć” dostawców na rabaty, odmówić

niektóre niepotrzebne stanowiska w firmie lub odwrotnie, aby mieć etatowego księgowego z pensją 20 000 rubli. zamiast outsourcingu za 50 000 rubli. Gotowy? W porządku!

Teraz spójrz, jak i gdzie możesz zwiększyć prędkość cząstek w swojej firmie i zredukować koszty czasu. Do najmniejszego szczegółu:

Ile czasu zajmuje klientowi, który dzwoni do Twojej firmy z chęcią zakupu, aby otrzymać produkt w swoje ręce?
Czy ten czas można skrócić o co najmniej godzinę?
Jak długo Twoi pracownicy palą?
Jak długo po złożeniu zamówienia produkt będzie dostępny w magazynie?

Jeśli planujesz dochód na miesiące, musisz zrozumieć, że każda zmarnowana minuta Twoich pracowników działa na Twoją niekorzyść. To ty, a nie księgowy otrzymujący wynagrodzenie, tracisz dochód netto. Księgowy i tak dostanie swoją pensję.

6. Dodaj wartość do produktu

Jeśli Twoja firma zajmuje się produkcją jakiegokolwiek produktu, to jedną z decyzji, która pozytywnie wpływa na sprzedaż, jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach, aby zwiększyć sprzedaż, można zmienić wygląd produktu, na przykład jego opakowanie. W efekcie zmieni się wartość towaru w oczach kupujących.

Na przykład firma zajmowała się produkcją tanich ubrań, które były sprzedawane na targowiskach i w tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy są Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.

Oczywiste jest, że ubrania wyprodukowane w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. W obecnej sytuacji nie pomagał nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, gdyż niepozorny wygląd towaru w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszał zainteresowanie kupujących.

Przeprowadzono analizę produktu i jego percepcji przez klientów. Doprowadziło to do ryzykownej decyzji: zmienili opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.

Co było zrobione:

Zmieniono logo, czcionki, projekt. Sprawił, że był jasny, stylowy, atrakcyjny.
Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb foliowych zastosowano wysokiej jakości opakowania kartonowe.
Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.

W rezultacie towary w percepcji kupujących „wypadły” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczęła być postrzegana przez klientów jako droższa i wyższej jakości. Jednocześnie na początku cena w ogóle nie została podniesiona, a rzeczywisty koszt znacznie wzrósł.

Tym samym w percepcji kupujących towary „opuściły” niszę wypełnioną towarami chińskimi, a cena realna nieznacznie wzrosła, ponieważ koszt opakowania kartonowego w przeliczeniu na jednostkę towaru okazał się bardzo mały. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu nowych opakowań, w produkcji wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to już inna historia. Ale dzięki nowemu opakowaniu towary przeniosły się z jednej kategorii wartości do drugiej w percepcji kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększenia sprzedaży.

7. Jakość pracy z zamówieniem

Z jakiegoś powodu wiele firm wciąż zaniedbuje pracę z zamówieniem kupującego. Oczywiście podejmowane są pewne działania. Kierownik przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie realizowana jest wysyłka itp. Jednocześnie większość małych i średnich firm, a przypominam, że pracuję z tymi segmentami, nie działa na zamówienie.

Działy sprzedaży firm przypominają nieco stoiska: dostępne jest to, co sprzedają. A jeśli żądany produkt nie znajduje się na saldzie, menedżer nie oferuje nawet wydania żądanego produktu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak, ponieważ system nie posiada niezbędne narzędzia, a kierownik zwyczajnie nie wie, jak złożyć takie zamówienie.

Wydawałoby się, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj kupującym! Oferuj nie tylko analogi, ale także projekt pożądanego produktu „na zamówienie”. Tych. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. A kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o czasie dostawy, biorąc pod uwagę czas otrzymania brakujących pozycji na saldach. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.

W tym przypadku nie mówimy o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez hurtowni, czyli tylko na zamówienie, niezależnie od tego, czy poinformują o tym swoich klientów, czy nie. A mówimy o firmach, które mają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamawiać towar u dostawcy. Na czym polega problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Polega na tym, że firmy nie wiedzą, jak go technicznie wdrożyć. Przykład wdrożenia takiego schematu u osoby zaangażowanej w: Hurt płytek ceramicznych.

Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:

Pierwszy to towar na własnym magazynie tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
Drugi to towary „zagraniczne”, tj. te, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Ten atrybut „Obcy” został wypełniony w karcie produktu w celu oznaczenia towarów zamówionych u konkurencji. W karcie produktu wskazano również dostawcę (konkurenta), od którego zakupiono ten produkt.

Ta firma, która zajmuje się handlem towarami importowanymi z długim czasem dostawy (od momentu zamówienia do przyjęcia do magazynu mija około dwóch miesięcy lub więcej), został opracowany specjalny system, gdy przy przyjmowaniu zamówienia kupującego nie ma towaru w magazynie, ale przed kolejną dostawą za kolejny miesiąc, kierownik może dowiedzieć się, czy konkurent ma ten produkt i go zamówić. Kierownik włącza ten produkt (Produkt zagraniczny) do zamówienia klienta z oznaczeniem Pod zamówieniem (Do zaopatrzenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia do dostawcy/dostawców (dane o dostawców są pobierane z karty produktu). Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurenta w poszukiwaniu potrzebnej mu pozycji, bo masz wszystko, czego potrzebuje.

Takie podejście znacznie zwiększa wielkość sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zysk nieznacznie wzrasta, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre towary prawie bez marży. O co chodzi? Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia od Ciebie wniosek, kupuje inne towary wraz z nieopłacalną „zagraniczną” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, sprzedaż i zyski znacznie wzrosną.

8. Sprzedaż powiązanych (dodatkowych) usług

Wiele firm sprzedaje tylko towary bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa przyczynia się do tego, że kupujący dokonują wyboru na Twoją korzyść.

Na przykład wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowili wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Tych. oprócz dostawy dostępnej dla wszystkich, zaczęli oferować cięcie kabla na miejscu, a także jego montaż u klienta. W efekcie nie tylko zysk wzrósł z tytułu wpłaty usługi dodatkowe, ale także wielkość sprzedaży towarów.

Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Tych. w tym przypadku klienci argumentują jako prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu złożyć, choć za dodatkową opłatą”.

Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę możliwość zwiększenia lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także marż zysku. W rzeczywistości sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.

9. Złagodzić warunki współpracy

Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo ścisłych zasadach. Szczególnie często ci, którzy pracują na rynku od dawna, często od lat 90., pracują z towarami importowanymi, produktami, które nie mają odpowiednika na rynku i tak dalej. Na przykład miałem klienta, który sprzedawał importowane profesjonalne kosmetyki do salonów kosmetycznych. Biorąc pod uwagę, że jeden bank funduszy może kosztować od 17 euro i więcej, w tym samym czasie, aby dealer mógł otrzymać 5% rabatu, konieczne było sfinalizowanie wolumenu zakupów 2500 euro, a w celu otrzymania 20% zniżki - 7500 euro. Ponadto dealerzy zobowiązali się do kupowania i dystrybucji magazynów, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne dla klientów.

10. Sprzedaj droższy produkt

Zwykle kupujący wybiera spośród kilku różnych jednostek kosztowych produktu. Jednocześnie cena nie zawsze będzie decydującym argumentem za podjęciem decyzji. Powiedzmy, że ktoś nie zawsze kupi najtańsze dżinsy z trzech opcji.

W momencie, gdy kupujący już prawie wybrał, zaoferuj mu podobny produkt, ale z droższego segmentu. Być może kupujący nie zauważył tego na półce. Wyjaśnij, dlaczego Twoja opcja jest lepsza (wyższa jakość, lepsze dopasowanie, Marka modowa itp.). Jeśli wykazałeś korzyści z zakupu, 30-50% klientów zgodzi się z Tobą.

11. Sprzedawaj zestawy

Twórz zestawy stosując zasadę „razem z tym, co często kupują”. Działa to zarówno w handlu offline, jak iw sklepach internetowych. Kupujący przymierza spodnie - zaproponuj mu odpowiednią koszulę, marynarkę, sweter. Nie mów „weź coś innego”, ale zaoferuj konkretny model, pewien produkt. Wraz z drugą zniżką na zakup działa to jeszcze lepiej.

12. Uruchom promocje

Promocje typu „4 rzeczy w cenie 3” są silnym motywatorem do zwiększenia kwoty zakupu, nawet jeśli osobiście podchodzisz do nich sceptycznie. Oczywiście takie promocje mają sens tylko wtedy, gdy interesuje Cię przede wszystkim sprzedaż towarów i czyszczenie półek. Jeśli Twój produkt może leżeć, nie ulegnie pogorszeniu i nie wyjdzie z mody - nie musisz aranżować całkowitej likwidacji.

13. Zwiększ czas klienta w sklepie

Czas jest jednym z ważnych czynników wpływających na zakup. Możesz go zwiększyć, powiedzmy, wpływając na towarzyszy swoich klientów. W sklepie z odzieżą damską stwórz strefę rekreacyjną dla męża i plac zabaw dla dzieci - a od razu zauważysz, jak wzrosła średnia kontrola.

Jeśli wynajmujesz pokój np. w luksusie Centrum handlowe, wtedy przydział i wyposażenie strefy rekreacyjnej dla Ciebie może wcale nie być niskobudżetowe, zawsze bierz pod uwagę koszty.

14. Używaj „sprzedawcy kartonów” i „gadających” cenników

Sprzedawcy kartonów - szyldy, na których umieszczasz Ważne cechy produkt. Może to być tekst mini-sprzedaży, specyfikacje, wskazanie odbiorców lub celu produktu. W sklepie odzieżowym możesz na przykład napisać, jaki rodzaj figury pasuje do konkretnego stroju. W sklepie sprzęt AGD- dla jakiego domu, jaka intensywność pracy i tak dalej. „Mówiące” metki to wariant „sprzedawcy kartonów” w skali jednej metki.

Szczególnie ważne jest, aby używać tej techniki podczas pracy z męską publicznością. Kobiety chętniej komunikują się ze sprzedawcami, a mężczyznom wygodniej jest czytać informacje.

Umieszczając duże „sprzedawcy kartonów”, pamiętaj, że ludzie będą je czytać w drodze, dlatego rozważnie wybieraj lokalizację, skalę tekstu i obrazu. W sklepie internetowym funkcję „sprzedawcy kartonów” pełnią opisy produktów, pamiętaj o ich ważności!

15. Przetestujmy i wypróbujmy Twój produkt

Często ludzie nie kupują czegoś, co jest im nieznane, z powodu wątpliwości: czy jakość jest dobra, czy mi się to podoba, czy będzie pasować i czy będę mógł z tego korzystać. W przypadku niektórych produktów kupujący ma ustawowe prawo do zwrotu. Ale możesz pójść dalej: daj rozszerzoną gwarancję zwrotu pieniędzy.

Niektórych produktów nie można zwrócić, ale możesz pozwolić odwiedzającym je wypróbować. Na przykład ostatnio miałem konsultację z właścicielem sklepu z robótkami ręcznymi. Nie sprzedawała dobrze narzędzi do wyrobu biżuterii. Ustawiła w sklepie stół, na którym każdy mógł wypróbować je w akcji - i zwiększyła sprzedaż nie tylko samych narzędzi, ale także materiałów eksploatacyjnych.

W sklepach internetowych normą stało się posiadanie w swoim arsenale wielu metod płatności, w tym pieniądza elektronicznego. Ale w trybie offline nadal istnieją sklepy, w których akceptowana jest tylko gotówka. DO różne sposoby kalkulacje, dolicz płatność na kredyt, płatność na raty - będzie więcej zakupów.

Oczywiście to nie wszystkie sposoby na zwiększenie średniego czeku w sklepie detalicznym. Każda firma i każda okazja mogą mieć swoje przepisy.

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwinąć dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), zamknąć kontrolę przestrzeni w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na terenie Ukrainy, Rosji, Białorusi, Kazachstanu, Niemiec oraz krajów bałtyckich. To dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co wydarzyło się w ciągu tych sześciu lat?

W pierwszym tygodniu pracy na stanowisku kierownika sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord osobisty - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. kierownik działu sprzedaży IPS z trzydziestoma podwładnymi kierownikami sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Ciągle się uczę, zostałem przeszkolony przez najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itp

Kolejny osobisty rekord - sprzedaż produktu z budżetowej kategorii cenowej za 62 000 $ miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem formułę idealnej sprzedaży. Ta formuła może być wykorzystana do zwiększenia obrotów CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego menedżera.

Mity, które często można spotkać u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

Tak myśli większość ludzi szczególnie ludzie tych, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. W rzeczywistości sprzedaż jest przystępną formułą, którą każdy może opanować.

Jeśli po raz pierwszy żonglujesz lub prowadzisz samochód, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalnymi błędami. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to vaping

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepsza firma, najlepsza dostawa, warunki itp.

Nie wiedzą i nie starają się w ogóle dowiedzieć, czego potrzebuje klient. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści przynosi klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedaż jest zła

Każdego dnia wszyscy coś sprzedajemy. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł na klientów lub kierownictwo, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż poszukiwanych towarów wysokiej jakości jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za nią płacą.

Mity na temat kierowników sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego menedżera sprzedaży

Teraz prawdopodobnie cię zdenerwuję. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy - praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twojej firmie.

Praktyka pokazała, że należy szukać potencjalnych pracowników, którzy są gotowi do nauki i wyhodowania z nich prawdziwych „wilków sprzedażowych”. To trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to zdecydowanie działa.

Menedżerowie sprzedaży będą się aktywnie sprzedawać, ponieważ chcą zarabiać więcej

Niestety, ale bez względu na to, jaki masz przemyślany system motywacja materialna- nie wystarczy trzymać bezpiecznik swojego pracownika na najwyższym poziomie.

Kierownik sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, obawami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem będziesz w stanie utrzymać swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedaży

Po skonfigurowaniu wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was przynajmniej raz pomyślał lub miał nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno wnieść większość finansów do firmy. I należy nad tym stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczna jest poprawa i rewizja strategii w dziale sprzedaży.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowali, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, zadowolonych klientów jest coraz mniej.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich sił sprzedaży

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie to podstawa każdego działu sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz rozmowy kwalifikacyjne? Jak często można znaleźć dobry menedżer przez sprzedaż?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy wyborze top managementu, ale nie dla działu sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Dzięki temu możesz zaoszczędzić swój czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeżeli twój nowy pracownik nie tylko zdał wywiad, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurentami, doceni to znacznie bardziej.

Jeden z podstawowe umiejętności„Sprzedawca” - celowość. Zrób konkurencję tak, aby mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest, aby każdy etap był znacznie trudniejszy – dzięki czemu możesz zrozumieć, jak zorientowany na cel potencjalny pracownik jest.

SYSTEM ADAPTACJI

W wielu firmach w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu podpalą tropy lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Niezbędne jest wyposażenie pracownika w całą wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli Ci to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić menedżera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z najważniejszych narzędzi pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie systemu CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz Twojej relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Przy pomocy takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje - pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

W platforma edukacyjna LABA, piszemy własne oprogramowanie, które spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Temu produktowi na pewno poświęcimy osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy rozmowy z klientem), ale niewiele osób z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Skrypt musi zostać opracowany, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba go ciągle dokręcać i sprawdzać w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może po pierwszym miesiącu zwiększyć sprzedaż managera o 30%.

Nie zapomnij o książce o jedzeniu. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy menedżer powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i każdy szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym momencie należy pamiętać, że dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak szwajcarski zegarek – bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Jego zadaniem jest również dbanie o to, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik od takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, w której sprowadzisz klientów, którzy dawno niczego nie kupowali lub mają z nimi dużo kontaktu.

W artykule znajdziesz 14 sposobów na uatrakcyjnienie oferty i zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.

Metoda numer 1 - przeanalizuj propozycję

Przede wszystkim dowiedz się dokładnie, jaka jest średnia czek w sklepie internetowym. Zaleca się analizowanie tych danych według miesiąca, tygodnia i dnia. Załóżmy, że w sklepie kupuje się 20 klientów dziennie, a całkowita wielkość sprzedaży wynosi 40 000 rubli. Więc kwota średni rachunek to 2000 rubli. Obliczenie tego parametru jest ważnym punktem wyjścia w zwiększaniu rentowności sklepu, ponieważ każdy ruch musi mieć początek.

Obliczenie wielkości sprzedaży i średnie sprawdzenie za określone okresy czasu z późniejszym porównaniem pozwala zrozumieć, jak rentowność sklepu rośnie lub spada. Na przykład, jeśli liczba wyprzedaży regularnie spada w piątki, warto w ten dzień zorganizować małe rabaty i promocje lub w inny sposób stymulować kupujących. To wygładzi statystyki i zwiększy dochody.

Metoda numer 2 - sprecyzuj propozycję

Oferowanym produktom powinny towarzyszyć przekonujące i konkretne opisy bez zbędnych słów, wodnych i abstrakcyjnych sformułowań. Nie potrzeba długich, kolorowych opisów suszarki do włosów czy marki cementu. Przed zakupem przekaż potencjalnemu nabywcy informacje, które chce wiedzieć o produkcie. Są to producent, charakterystyka, obszary zastosowania, korzyści i konkretny koszt.

Musisz być szczególnie ostrożny, wymieniając zalety produktu. Nie należy wymyślać korzyści ani podawać przykładów korzyści, które są częściowo lub wcale nie uznawane przez klientów za korzyści. Lepiej opisać zalety produktu w połączeniu z opisem jego zastosowania. W takim przypadku w głowie klienta powstanie jasny pomysł, w jaki sposób proponowany produkt rozwiąże jego problem.

Metoda numer 3 - wykazanie dostępności towarów

Już od pierwszej sekundy przebywania na stronie sklepu internetowego potencjalny kupiec musi zrozumieć, że po to przyszedł. Rozważać znany fakt fakt, że zakupy są często dokonywane pod wpływem impulsu, a także na podstawie rekomendacji krewnych, przyjaciół i autorytetów. Kiedy dana osoba wchodzi do sklepu i od razu widzi produkt, który mu odpowiada, prawdopodobieństwo, że złoży zamówienie znacznie wzrośnie.

Sposoby zadeklarowania produktu:

Umieść blok z popularnymi produktami na stronie głównej sklepu internetowego.
Prawidłowo skonfiguruj nawigację w witrynie, aby kierowane zapytania prowadziły do kart produktów.
Na kartach wszystkich produktów umieść blok z polecanymi i powiązanymi produktami.
Na stronach z opisami produktów umieszczaj duże i wysokiej jakości zdjęcia, filmy.

Publikowanie filmów prezentujących zastosowanie, zalety i właściwości produktu to poważny krok w kierunku zwiększenia rentowności produktu. Skorzystaj z tej przewagi konkurencyjnej.

Sklep internetowy wypłacił ponad 2 miliony rubli. kara za nie zwrócenie pieniędzy kupującemu, który na dzień przed dostawą odmówił przyjęcia towaru

Metoda numer 4 - gwarancja bezpieczeństwa klienta

Radzenie sobie z oszustwami w Internecie jest bardzo łatwe i większość kupujących to rozumie. Aby wyeliminować wątpliwości potencjalnych klientów co do bezpieczeństwa Twojego sklepu internetowego, daj im gwarancję, że zapłata za towar doprowadzi do jego obowiązkowego odbioru bez problemów dla kupującego.

Jak to zrobić :

Połącz środki do publikowania opinii klientów na karcie każdego produktu.
Ustaw certyfikat bezpieczeństwa SSL, który gwarantuje bezpieczeństwo informacji.
W razie potrzeby opublikuj na stronie zdjęcia kadry kierowniczej i pracowników firmy.

Niezbędne jest również szczegółowe opisanie warunków dostawy, płatności, gwarancji i zwrotu towaru. Klienci nie powinni mieć ani jednego pytania w tych punktach. Aby zdecydowanie uniknąć nieporozumień i przekazać kupującemu potrzebne mu informacje, umieść blok pytań i odpowiedzi na stronie sklepu internetowego. Powinna poruszyć wspólne problemy i w przyjazny sposób je szczegółowo opisać.

Powiadomienia push: rodzaje, zastosowania i popularne usługi

Metoda numer 5 - zmiana podejścia do cen

Cena jest narzędziem, które we właściwych rękach prowadzi do stymulacji wielkości sprzedaży, a w niepowołanych wszystko psuje i sprawia, że oferty sklepu internetowego nie są odbierane. Specyfiką e-commerce jest to, że kupujący ma możliwość porównania cen w konkurencyjnych sklepach w ciągu kilku sekund i dokonania ostatecznego wyboru na podstawie tego porównania. Jeśli cena jest zła, wybór nie będzie na Twoją korzyść.

Najważniejszą rzeczą, której należy się pozbyć w stosunku do cen, jest chęć zarobienia jak najwięcej na marży. Praktyka pokazuje, że takie aspiracje tylko załamują wielkość sprzedaży. Lepiej skupić się na tworzeniu oferty konkurencyjnej, aczkolwiek nie superrentownej. Skorzystaj w tym celu z usług monitorowania cen. Porównaj ceny w swoim sklepie z cenami konkurencji, usuń dzikie znaczniki.

Metoda numer 6 - wyrównywanie znaczenia ceny

Ta metoda zwiększania sprzedaży sklepu internetowego jest ważna, jeśli towary są sprzedawane po wysokich kosztach. Aby nie odstraszyć klienta wysoką ceną, należy nakłonić go do zmiany stosunku do ceny. Jeśli do drogiego produktu dołączysz darmową wysyłkę, kupon rabatowy, opinia kupującego może się diametralnie zmienić na Twoją korzyść. To zadziała, nawet jeśli ceny konkurencji będą zauważalnie niższe.

Metoda numer 11 - składnik społeczny

Daj użytkownikom możliwość dzielenia się z przyjaciółmi w sieciach społecznościowych nie tylko produktami, ale także recenzjami, artykułami i innymi treściami w witrynie, jeśli są obecne. Nawet jeśli tylko jedna osoba dzieli się produktem, wszyscy jego znajomi w sieć społeczna stać się potencjalnymi nabywcami. Możliwe, że przynajmniej jeden z nich stanie się prawdziwym klientem, znów będzie się dzielić i przyciągać nowych ludzi. To musi być użyte.

Metoda numer 12 - treść „ludzka”

Od razu zrezygnuj z umieszczania źle zoptymalizowanych lub spamerskich treści tekstowych na stronie sklepu internetowego nastawionego na roboty wyszukujące. Takie teksty z pewnością odstraszą większość strony potencjalni kupujący, zmniejszyć lojalność wobec marki i zmniejszyć sprzedaż. Aby nie popełnić błędu wielu właścicieli sklepów internetowych, upewnij się, że zawartość witryny spełnia kryteria:

Wyjątkowość i oryginalność są ważne dla wyszukiwarek.
Obszerny opis problemu z jego wzmocnieniem emocjonalnym.
Opis, w jaki sposób propozycja rozwiązuje problem klienta.
Wysokiej jakości zdjęcia towarów w wysokiej rozdzielczości.
Opis zalet klienta – korzyści, promocje, oferty.
Prawdziwe recenzje od klientów, którzy już kupili produkty.

Każdy opis na karcie produktu musi koniecznie kończyć się wezwaniem do działania, a także formularzem zamówienia lub przyciskiem Kup. Używaj języka, który sprawia, że oferta jest ograniczona i dostępna tylko tu i teraz. To na poziomie podświadomości zachęca do zakupu.

Metoda numer 13 - projektowanie bloga

Pomimo tego, że głównym celem sklepu internetowego jest sprzedaż towarów, część informacyjna w postaci bloga będzie dobrym sposobem na zwiększenie sprzedaży. Przede wszystkim poprzez promocję serwisu w topowych wynikach wyszukiwania. Aby to zrobić, blog musi być nie tylko wypełniony ciekawą treścią, ale także zadbać o jego kompetentną optymalizację SEO. Należy również dostosować blok do niszy sklepu.

Blogowanie to proces, który powinien trwać przez całe życie sklepu. Oznacza to, że nowe artykuły powinny być publikowane z należytą regularnością, a jakość treści powinna tylko rosnąć. Tylko w takim przypadku sklep internetowy utrzyma wysokie pozycje w czołówce wyników wyszukiwania. Dzięki temu strona przyciągnie wzrok duża liczba ludzie, którzy mogą stać się kupującymi.

Czy warto zlecać na zewnątrz procesy biznesowe takie jak SMM, reklama kontekstowa, promocja SEO?

Metoda #14 - Budowanie zaufania

Ustanowienie związek zaufania między kupującymi a sklepem internetowym to ważny krok, którego nie należy pomijać. Jeśli sklep nie wzbudzi zaufania klienta, nie zaryzykuje on zakupu, tylko uda się do konkurencji. Aby temu zapobiec zbuduj zaufanie w oparciu o następujące ważne punkty:

Na stronie znajdują się informacje o warunkach dostawy, płatności, zwrotu, wymiany i gwarancji.
Adres w kontaktach E-mail, numery telefonów i inne kanały komunikacji.
Wszystkie karty produktów są wypełnione szczegółowe opisy, są przekonujące recenzje.
W katalogu produktów nie ma pustych i uszkodzonych stron, nawigacja działa poprawnie.
Zastosowano wysokiej jakości projekt - może nie jest wyjątkowy, ale powinien być schludny.
Istnieją strony „O nas” i „O nas”, które opisują firmę bez pochwał.

Mogłoby się wydawać, że są to błahe drobiazgi, ale to właśnie od nich główny pomysł klient o sklepie internetowym. Wszystkie te czynniki mają istotny wpływ na rentowność sklepu. Dlatego zwróć uwagę i poświęć czas na sprawdzenie witryny pod kątem zgodności z tymi kryteriami.

Nie ma konieczności wdrażania powyższych wskazówek w tym samym dniu w tym samym dniu. Może to być zbyt trudne i istnieje ryzyko popełnienia poważnych błędów. Lepiej wprowadzać zmiany stopniowo – raz lub dwie w tygodniu. Jednocześnie obserwuj, jak zmieniają się czynniki behawioralne odwiedzających i pompuj swoją wiedzę na temat „.

Metody optymalizacji technicznej strony internetowej w celu zwiększenia sprzedaży w sklepie internetowym

Często problemy z niska wielkość sprzedaży leżą w słabej optymalizacji technicznej sklepu internetowego. W tym przypadku potencjalni klienci po prostu nie potrafią docenić głównych zalet oferty i udają się do konkurentów, których strona działa idealnie. Aby zapobiec wyciekom ruchu z przyczyn technicznych, poświęć trochę czasu na audyt witryny swojego sklepu internetowego. Sposoby na zmianę optymalizacji sklepu na lepsze:

Przyspieszenie ładowania strony. To pierwszy punkt do sprawdzenia. Aby to zrobić, możesz skorzystać ze specjalnych usług online. Optymalny czasładowanie strony internetowej - 1 sekunda. Im dłuższy czas oczekiwania, tym większe prawdopodobieństwo, że dana osoba nie będzie czekać na pobranie. Nikt nie lubi czekać.
Optymalizacja nawigacji. Upewnij się, że struktura strony nie powoduje trudności w odnalezieniu niektórych produktów. W idealnym przypadku nie powinno być więcej niż trzy kliknięcia ze strony głównej na kartę konkretnego produktu. Zorganizuj również możliwość przejścia do strony głównej z dowolnego miejsca w witrynie.
Praca z wersją mobilną. Prawie 50% ruchu na stronie pochodzi z urządzenia mobilne. Jeśli Twój sklep nie ma wersja mobilna lub jest źle zoptymalizowany, traci się 50% sprzedaży. Upewnij się, że Twoja witryna mobilna wygląda świetnie na wszystkich urządzeniach i przeglądarkach.
Kontrola jakości strony. Jeśli witryna zawiera wiele stron internetowych, skorzystaj ze specjalnych usług, aby znaleźć nieistniejące strony. Muszą zostać usunięte lub utworzone i wypełnione treścią, ale nie powinny pozostać puste. To denerwuje ludzi i ma zły wpływ na awans.

Jeszcze jeden efektywny sposób optymalizacja strony to eliminacja zbędnych elementów. Irytujące banery reklamowe, skrypty JS spowalniające wczytywanie strony i ciągle wyskakujące elementy – to wszystko nie przyczynia się do zwiększenia sprzedaży w sklepie. Usuń wszystko, co może uniemożliwić klientowi zakup produktu.

Skorzystaj z powyższych wskazówek i metod w połączeniu. Tylko Kompleksowe podejście w krótkim czasie doprowadzi do wzrostu sprzedaży w sklepie internetowym. Nie zapomnij zaktualizować i uzupełnić asortymentu, stale badaj swój grupa docelowa i miej oko na swoich konkurentów. Nie szczędź też pieniędzy na promocję sklepu tak, aby widziało go jak najwięcej potencjalnych nabywców.