Rola cen w handlu detalicznym. Modele Galamart niskie ceny

Strategia cenowa: jak walczyć o kupującego, zwiększając rentowność biznesu

  • cena - cena, rabaty.

Polityka cenowa jest ważnym elementem strategii każdej dojrzałej i rozwijającej się firmy, ponieważ wycena ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Przed ustawieniem ceny na półce ważne jest, aby określić główne cele i zasady kształtowania ceny, ocenić mocne strony i słabe strony zarówno produkt jak i sklep, zewnętrzne i czynniki wewnętrzne, konkurencyjne środowisko. Ustrukturyzowane podejście do wyceny doprowadzi do zwiększenia efektywności finansowej, a pierwszym krokiem do osiągnięcia Twoich celów jest wybór odpowiedniego strategicznego podejścia do wyceny. Ekspert biznesowy działu BI firmy KORUS Consulting Group, Siergiej Vorobyov, opowiedział o strategiach cenowych, zaletach i wadach takiego lub innego podejścia, a także o tym, jak wybrać odpowiednią politykę cenową dla Twojej firmy, a tym samym zwiększyć rentowność biznesu.

Nasz kraj przestawił się na gospodarkę rynkową zaledwie kilka dekad temu. Wcześniej globalne zadanie planowania i dystrybucji produktów stało się prywatne, rynek zapełnił się wieloma małymi uczestnikami, którzy musieli nauczyć się go rozwiązywać samodzielnie iz reguły improwizowanymi środkami. Stopniowo mali gracze stawali się najpierw dużymi graczami regionalnymi, a potem gigantycznymi, federalnymi. Dynamiczny rozwój sektora sprzedaż detaliczna kultywował rozwój technologii i procesów, bez których nie można było zarządzać powstającymi sieciami o rozległej geografii. Wiele sprawdzonych technologii zostało zapożyczonych od zachodnich kolegów. Tym samym podejście do zarządzania handlem detalicznym zakorzeniło się w pojęciu „detalu” także w naszym kraju.

Gdy tylko pojemność rynku detalicznego osiągnęła krytyczny poziom, uczestnicy stanęli przed polem walki konkurencyjnej, w której wygrywa najskuteczniejszy gracz. Ale jak mierzy się tę wydajność i jak można ją poprawić?

Cele biznesu detalicznego (w ramach kwestii jego efektywności) kształtowały się od dawna i pozostają niezmienne: minimalizacja kosztów i maksymalizacja przychodów. Koszty redukowane są głównie pod wpływem czynników wewnętrznych (optymalizacja logistyki, płace, czynsze, koszty operacyjne itp.), a przychody zależą bezpośrednio od przedmiotu handlu detalicznego - kupującego i jego potrzeb. Ten, kto najpełniej i najszybciej je zadowoli, dostosowuje się do ich zmiany – zajmuje pozycję lidera. Kupujący sam określa, gdzie zaspokoić swoje potrzeby i kto może je pokryć najwyższą jakością. Na jakich zasadach kupujący dokonuje takiego wyboru?

W marketingu istnieje teoria 4P, która opisuje, dlaczego konsument wybiera konkretnego sprzedawcę towarów lub usług:

  • miejsce - lokalizacja, wygoda lokalizacji, dostępność;
  • produkt – usługa lub asortyment, jego szerokość i jakość;
  • promocja - promocja, reklama;
  • cena - cena, rabaty.

Oto klucz do serca konsumenta. Te cztery punkty działają jak oręż w walce o kupującego, a przewaga konkurencyjna na każdym/każdym z nich zwiększa wspomnianą wyżej efektywność biznesową. W warunkach dużej liczby graczy na rynku, ich szerokiej geografii i różnorodności wiodącą rolę w osiąganiu przewagi odgrywają technologie i procesy biznesowe, które pozwalają na otrzymywanie, przetwarzanie, analizowanie informacji, formułowanie i realizację strategii firmy i taktyki, aby zdobyć pożądany udział w rynku. Dlatego w ostatnie lata szczególnie dotkliwa była kwestia wypracowania koncepcyjnego podejścia do każdego czynnika 4P, wspartego możliwościami technicznymi.

Jak miło działalność przedsiębiorcza handel to sprzedaż towarów. Organizacje handlowe, nie będące producentami produktów, pełnią rolę pośredniczących ogniw pomiędzy producentami a potencjalnymi i rzeczywistymi nabywcami. Jednocześnie ustalanie cen w handlu opiera się głównie na zasadzie osiągania zysku. Ponieważ głównym źródłem zysku jest prawidłowo ukształtowana cena, znajduje się ona w obszarze handlowym i odgrywa jedną z najważniejszych ról w całym procesie wdrażania. działalność gospodarcza. Dlatego też wycena w handlu jest jednym z priorytetowych działań specjalistów, których kompetencje stanowią sferę zabezpieczenia interesów firmy i jej strategicznego rozwoju.

Ustalanie cen w handlu opiera się na takich pojęciach jak struktura, struktura cen, ceny podobnych towarów, wskaźnik cen, koszty dystrybucji, ceny konkurencji, marże zysku i inne. Mechanizm wyceny przewiduje różne prawidłowości, metody wyceny i zasady wyceny (uzasadnienie, jednolitość cen, ciągłość, kontrola, celowość). Aby ustalić ceny towarów organizacja handlowa powinna brać pod uwagę cały szereg czynników, które mogą wpływać na cenę i jej poziom.

Mechanizm cenowy opiera się na zasadach i metodach kształtowania cen. Pośredniczy w nich polityka cenowa charakterystyczna dla danej firmy, która wyraża się w technikach zarządzania cenami oraz technikach psychologicznych tworzenia odpowiednich wskaźników cen. Techniki zarządzania cenami obejmują systemy rabatowe, premie, systemy oszczędnościowe, promocje, prezenty, karty rabatowe itp. Sztuczki psychologiczne opierają się na właściwościach natury ludzkiej i wiedzy, że ludzie często dokonują nieracjonalnych zakupów.

Ceny w handlu zależą od wielu czynników. Przede wszystkim zależy to od zajmowanej przez firmę niszy rynkowej. Może to być rynek niszowy konkurencji doskonałej lub tzw. rynek monopolistyczny. W pierwszym przypadku sprzedawcy praktycznie nie wpływają na ceny, więc firma handlowa musi ustalać ceny w przybliżeniu równe cenom konkurentów.

Na rynku monopolistycznym cenę prawie w całości określa organizacja monopolistyczna. Ponadto w procesie wyceny bardzo ważne jest uwzględnienie ogólnej sytuacji rynkowej i wszystkich związanych z nią przejściowych wahań. W sytuacji stabilnego popytu na rynku można z powodzeniem zastosować pasywny mechanizm cenowy. Jego istota sprowadza się do ścisłego przestrzegania kosztownych metod wyceny bez uwzględniania preferencji konsumentów i zmian na rynku.

W sytuacji rozwijającego się rynku konieczne jest uwzględnienie nastrojów konsumentów. W tych warunkach konieczne jest postawienie na aktywne ustalanie cen, dostosowywanie się do klientów i reagowanie mobilne na zmiany rynkowe. Taki mechanizm jest charakterystyczny dla handlu akcjami i podobnych obszarów, które podlegają żywym zmianom warunków rynkowych.

Na kształtowanie się ceny wpływa również etap cyklu życia sprzedawanego produktu. Na nowe produkty ustalane są ceny o charakterze rozpoznawczym. Przy bardziej stabilnym popycie cena osiąga odpowiednio wyższy poziom. A w warunkach nasycenia rynku trzeba obniżać ceny.

Etapy wyceny obejmują kilka pozycji. Pierwszym z nich jest wybór celów cenowych (przetrwanie, utrzymanie rynku lub maksymalizacja zysku).

Następnie analizowany jest poziom zapotrzebowania na produkt. Dopiero potem możesz przystąpić do księgowania i analizy własnych kosztów oraz badania cen konkurencji.

Kolejnym etapem wyceny jest wybór metody wyceny i przejście do wyznaczenia optymalnych cen na sprzedawane towary.

Zarządzanie cenami

W wąskim sensie cena jest kwotą pieniędzy, o którą prosi się za towar lub usługę. W szerokim znaczeniu jest to suma tych wartości, które konsument oddaje w zamian za prawo do posiadania takiej lub innej wartości. Cena to jedyny element marketingu mix, który jest powiązany z przychodami, wszystkie pozostałe elementy (produkt, promocja, dystrybucja) są związane z kosztami.

Typowe błędy przedsiębiorstw w zakresie wyceny:

  • * Zbyt silna zależność ceny od kosztów
  • * Ceny nie podlegają rewizji ze względu na zmiany sytuacji rynkowej.
  • * Cennik nie uwzględnia innych elementów marketingu mix.
  • * Ceny nie zmieniają się w zależności od właściwości różnych produktów, segmentów rynku i sytuacji zakupowych.
  • 1. Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki cenowe

Czynniki zewnętrzne obejmują:

1. Stan rynku i popyt (wycena na różnych typach rynków, dla rynków o różnej elastyczności, postrzeganie przez konsumentów ceny i wartości towarów)

C.E.S. = % zmiana żądanej ilości / % zmiana cen

  • 2. Konkurencyjne otoczenie (koszty, ceny, rentowność konkurentów…);
  • 3. Inne czynniki (warunki ekonomiczne, interesy pośredników, wpływ organów państwowych i czynniki społeczne…).

Czynniki wewnętrzne:

  • 1. Cele marketingowe (przetrwanie na rynku, maksymalizacja bieżącego zysku, maksymalizacja udziału w rynku, częściowe pokrycie kosztów...);
  • 2. Strategia marketingu mix;
  • 3. Wielkość kosztów produkcji (stałe, zmienne, brutto z uwzględnieniem stopy zwrotu, krańcowego zysku itp.);
  • 4. Organizacja działań cenowych w przedsiębiorstwie.
  • 2. Podstawowe metody wyceny

Ceny oparte na kosztach

1) Koszt + metoda marży: koszt jednostkowy = koszty zmienne + koszty stałe / szacunkowa sprzedaż V

Cena narzutu = Koszt jednostkowy / (1 - Pożądany dochód ze sprzedaży)

2) Analiza progu rentowności i docelowy zysk: Objętość progu rentowności = Cena - Koszty stałe / Koszty zmienne

Ceny oparte na zachowaniach konkurencyjnych

  • 1. Metoda oparta na poziomie cen bieżących;
  • 2. Metoda oparta na przetargach zamkniętych. Wycena oparta na postrzeganiu wartości produktu przez konsumenta
  • 1. Analiza wartości nowego produktu

Konsumenci ---> Wartość -----> Cena ----> Koszty ----> Produkt

  • 2. Metoda szacunków marketingowych
  • 3. Typowe strategie cenowe

Odtłuszczanie śmietankowe - cena wyższa niż większość kupujących uważa, że ​​produkt o takiej wartości zasługuje. Strategia przełomu (penetracja rynku) - ustalanie cen na poziomie niższym niż, zdaniem większości kupujących, produkt o danej wartości zasługuje.

Strategia neutralna – ustalanie cen na podstawie „uczciwego”, zdaniem większości kupujących, stosunku „cena-wartość”

  • 4. Pozycjonowanie cen
  • 1. Strategia marż premii;
  • 2. Strategia wzrostu znaczenia wartości;
  • 3. Strategia oszczędności;
  • 4. Strategia rabunkowa.
  • 5. Taktyka cenowa
  • * Ceny w ramach nomenklatury towarowej – stosowanie celów cenowych, nierentownych liderów, ustalanie cen towarów komplementarnych, ustalanie cen obowiązkowych akcesoriów, ustalanie cen produktów ubocznych produkcji.
  • * Ceny geograficzne - ustalanie różnych cen w zależności od lokalizacji konsumenta.
  • * Ustalanie cen z rabatami i odliczeniami. Istnieją różne rodzaje rabatów:
    • 1. rabaty przy płatności gotówkowej, przedpłaty,
    • 2. rabaty za ilość lub wolumen kupowanego towaru,
    • 3. rabaty funkcjonalne – rabaty dla kanałów handlowych,
    • 4. rabaty sezonowe – przy zakupie towarów poza sezonem, co zapewnia stabilniejszą sprzedaż przez cały rok,
    • 5. offsety - inne rodzaje rabatów, np. niższe ceny na nowy produkt, pod warunkiem dostarczenia starego.
  • * Ceny dyskryminujące. Warunki dyskryminacji cenowej:
    • 1) rynek powinien być łatwy do segmentacji
    • 2) członkowie segmentu o niskiej cenie nie mogą odsprzedać towaru członkom segmentu o wysokiej cenie
    • 3) Nie obraża konsumentów
    • 4) Nie wolno łamać prawa
  • * Psychologia postrzegania zmian cen przez konsumentów. Spadające ceny prowadzą do różnych reakcji kupujących, w tym odwrotnych oczekiwanych.
  • 6. Państwowa regulacja cen Rząd Federacji Rosyjskiej i organy federalne władza wykonawcza dokonuje regulacji cen na rynkach monopoli naturalnych poprzez ustalanie cen (taryf) lub ich maksymalnego poziomu dla następujących towarów i usług:
    • * Gaz ziemny (z wyjątkiem sprzedaży dla ludności)
    • * Produkty związane z paliwem jądrowym
    • * Energia elektryczna i cieplna
    • * Pompowanie i ładowanie oleju
    • * Produkty obronne
    • * metale szlachetne i kamienie
    • * Produkty protetyczne i ortopedyczne
    • * Przewóz towarów, prace załadunkowo-rozładunkowe w transporcie kolejowym
    • * Przewóz pasażerów, bagażu i poczty koleją (z wyjątkiem ruchu podmiejskiego)
    • * Usługa samolot, pasażerowie i ładunki na lotniskach
    • * Indywidualne usługi pocztowe
    • * Usługi komunikacyjne dla nadawania programów rosyjskich państwowych organizacji telewizyjnych i radiowych itp.

Cenę ustala się metodą kosztów uzasadnionych ekonomicznie. Do obliczenia ustala się kwotę wymaganego przychodu brutto, biorąc pod uwagę:

  • a) koszty związane ze świadczeniem usług przez podmioty regulowane,
  • b) odpisy amortyzacyjne środków trwałych,
  • c) standardowy zysk.

Stopa zwrotu (rentowność) z kapitału jest określana przez organ regulacyjny zgodnie z metodologią obliczania wysokości kosztów uzasadnionych ekonomicznie i standardowego zysku uwzględnianych przy ustalaniu taryf regulowanych, zatwierdzoną przez Federalną Służbę Taryfową w określony sposób;

  • d) podatki i inne obowiązkowe opłaty i opłaty,
  • e) dotacje i subwencje na koszt budżetu federalnego, budżety podmiotów, Federacja Rosyjska i gminy.

Naruszenia dyscypliny cenowej obejmują:

  • * Przeszacowanie cen regulowanych i taryf
  • * Naruszenie przez przedsiębiorstwa monopolistyczne procedury deklarowania wolnych cen i taryf itp.

Cel państwa kontrola: zapobiegaj poważnej inflacji, promuj tworzenie warunków do normalnej konkurencji i rozwiązywanie pilnych problemów społecznych. W tym zakresie szczególną rolę przypisuje się: organom podatkowym, Komitetowi Ochrony Praw Konsumentów i Fas. Na wolnym rynku cztery czynniki są nieetyczne i nielegalne w ustalaniu cen:

  • * Ceny wprowadzające w błąd, takie jak przynęta cenowa, a następnie zamiana, czyli zwabienie i narzucenie droższego produktu lub np. rabaty od zawyżonej ceny.
  • * Dyskryminacja cenowa - różne ceny dla różnych grup nabywców niezależnie od kosztów. Jeśli jednak firma udowodni, że taka technika nie uniemożliwia konkurencji, jest uznawana za legalną.
  • * Horyzontalne ustalanie cen – porozumienie między konkurentami w sprawie sztucznego ustalania cen wysoki poziom(Pionowe ustalanie cen jest legalne; jest to porozumienie między ogniwami na ścieżce przepływu towarów).
  • * Zmowa konkurentów w sprawie cen lub ich wspólne działania z cenami.

Istnieje możliwość interwencji rządu w ustalanie cen na wolnym rynku w postaci państwowej regulacji marż w wyjątkowych przypadkach związanych z makroekonomiczną siłą wyższą.

Ustalając ceny towarów bez wstępnej analizy rynku, popytu, konkurencji i siły nabywczej, ryzykujesz bankructwo. Aby pracować dla zysku, musisz zrozumieć, skąd bierze się cena detaliczna i dlaczego właściwie zorganizowana sprzedaż towarów po cenie poniżej ceny zakupu nigdy nie prowadzi do strat.

Co powinno być wliczone w cenę detaliczną?

Na kształtowanie się ceny detalicznej wpływają głównie: koszt towarów; koszt jego dostawy z produkcji do końcowego nabywcy; stosunek popytu do wielkości podaży produktu na rynku; wyjątkowość oferty; FAKTURA VAT; siła nabywcza.

Na jarmarkach spontanicznych i jarmarkach wiejskich nadal popularne jest ustalanie cen na zasadzie przemnożenia hurtowej ceny zakupu przez dwa. Kupiony za 100 rubli, sprzedany za 200 rubli, wydaje się, i nie ze stratą. Rzadko jednak działa to w handlu detalicznym, gdzie 100% marża nie pokrywa kosztów dostawy, wynajmu powierzchni handlowej, podatku VAT i innych wydatków.

Cena detaliczna powinna zawierać cenę zakupu oraz koszty wysyłki. Ponadto margines wyjątkowości produktu będzie odpowiedni, gdy kupujący po prostu nie mają możliwości zakupu proponowanego produktu w innym miejscu. Ale ważne jest również, aby zastanowić się, czy na oceniany produkt jest duży popyt i czy klienci mają możliwość zapłacić za niego tyle, ile wskazano na metce. Dodatkowo kwota zawiera podatek VAT, liczony według klasycznej formuły. I dopiero po przeanalizowaniu rynku, konkurentów, zbadaniu odbiorców, stworzeniu strategicznego planu sprzedaży i innych czynników, zbierana jest ostateczna liczba na metce.

Jak ocenić skuteczność wyceny?

Efektywność cenowa wymaga stałego monitorowania. Wraz ze spadkiem siły nabywczej odbiorców, kursu walutowego, inflacji i innych przejawów zmiany stanu rynku, metki cenowe podlegają korekcie. Ponadto istnieją czynniki subiektywne, po ustaleniu których punkt sprzedaży musi zmienić ceny towarów, aby uniknąć silnego spadku rentowności.

Ocena reakcji klienta

Nie zawsze kupujący pojedzie tam, gdzie jest taniej. Dlatego nieplanowane zmniejszenie przepływu klientów nie jest powodem do zmiany metki. Czasami działa to znacznie wydajniej: poprawiając jakość obsługi; rozbudowa grupa docelowa; rozszerzenie geografii dostawy; zmiana strategii promocji.

Dlatego do skutecznej analizy konieczne jest nie tylko obserwowanie procesów, ale także zrozumienie przyczyn ich występowania. Na przykład wzrost ceny produktu może być odebrany przez klienta jako zachęta do pilnego zakupu, ponieważ „jeśli cena rośnie, to znaczy, że szybko się rozbiera”. Obniżka ceny wręcz przeciwnie, w niektórych przypadkach prowadzi do negatywnych konsekwencji, zwłaszcza w sprzedaży towarów z segmentu wysokich cen, których docelowa grupa docelowa przyjmuje to z myślą: „taniej, więc nikt tego nie bierze”.

Ocena cen konkurencji

W ogólnej sprzedaży detalicznej szczególnie ważne jest obserwowanie cen konkurencji. Dotyczy to zwłaszcza produktów, które dobrze się sprzedają. Czasem nawet niewielka obniżka ceny konkurenta grochu dla Oliviera w przeddzień Nowego Roku może pomóc mu ukraść ci lwią część klientów, którzy oprócz grochu kupią u niego inne potrzebne towary. świąteczny stół, a nawet jeśli ceny za nie będą znacznie wyższe niż twoje.

Ocena rynku dostawcy/producenta

Jeśli na dany produkt jest wystarczający popyt, można bezpiecznie podnieść jego cenę, zanim producent zdecyduje się zrezygnować z produkcji. Przyczyn niepowodzenia może być wiele – od przejścia do produkcji ulepszonej wersji i zamknięcia zakładów produkcyjnych. Oprócz monitorowania cen konkurencji, duzi detaliści monitorują również ceny producentów surowców na towary kupowane przez nich do sprzedaży detalicznej, aby zawsze być „na bieżąco”.

Najpopularniejsze strategie cen detalicznych

Są dwa z nich: EDLP i H/LP.

Strategia EDLP polega na utrzymywaniu stale niskich cen. Świetnie sprawdza się w wielu sieciach handlowych o dużym napływie klientów. Przykładem jest sieć supermarketów ATB (Ukraina). Dystrybucja punktów sprzedaży i stajni niskie ceny do warzyw, owoców i niezbędnych produktów sprawia, że ​​detalista jest jednym z liderów na detalicznym rynku spożywczym w wielu regionach kraju.

Strategia H/LP - rozsądna dynamika cen pomiędzy ocenami: „bardzo tanio” i „bardzo drogo”. Nie mniej skuteczna strategia na rynek krajowy. Co najlepsze, planując sprzedaż zgodnie z tą strategią, tzw. „sklepy z jedną ceną” zwiększają sprzedaż. Jako przykład możemy wziąć łańcuch cen FIX, który oferuje najbogatszy wybór towarów z jedną ceną. Z reguły klient, który widzi pewien produkt, który jest znacznie tańszy niż w sąsiednim sklepie, usypia czujność i uważa, że ​​tu wszystko jest tańsze. W rzeczywistości około połowa artykułów towarowych jest sprzedawana po znacznej marży. Dzięki prawidłowej równowadze sieć się rozwija.

Podstawowe metody wyceny

Jeśli istnieją tylko dwie strategie ustalania cen detalicznych, istnieją trzy sposoby, czyli wektory orientacji przedsiębiorstwa handlu detalicznego: według kosztów; na żądanie; według rynku.

Pierwsza metoda wyceny kosztów jest popularna w handlu produktami, chemią gospodarczą i artykułami niezbędnymi. Konkurencja w niszy jest duża, dlatego bardziej opłaca się kształtować metki cenowe w oparciu o koszty zakupu, wysyłki, przechowywania i sprzedaży towarów.

Właściwe jest kształtowanie ceny w zależności od popytu w niszy odzieży, obuwia, artykułów motoryzacyjnych, sprzętu sportowego. Popyt na niektóre produkty niszowe zmienia się sezonowo i może mieć na niego wpływ wydarzenia specjalne. Tym samym Igrzyska Olimpijskie 2014 drastycznie zwiększyły popyt na odzież i obuwie sportowe z symbolami zawodów, co również pobudziło wzrost cen w tym segmencie.

Benchmark rynkowy oznacza, że ​​cena produktu jest zbierana według cen produktów zastępczych i produktów powiązanych. Niektóre sklepy z artykułami dla majsterkowiczów stosują tę strategię, wprowadzając produkty, które są nowe dla klienta.

Przykład sieci detalicznej z kompetentnym podejściem do kształtowania cen detalicznych:

Sieć supermarketów spożywczych „Magnit” pracuje nad strategią H/LP. Utrzymując jedną niską cenę dla głównych grup towarów, detalista oferuje szereg produktów o mniejszym popycie, ale wyższych cenach. Umiejętne ukierunkowanie na popyt jest oczywiste, o czym świadczy również lokalizacja placówek (najczęściej na osiedlach mieszkaniowych, w miejscach o średnim natężeniu ruchu). Widoczne są również wyniki regularnego monitoringu konkurencji, co znajduje odzwierciedlenie w pozytywnym kierunku dla kupującego na metkach produktów, których asortyment w konkurencyjnych sieciach handlowych maleje.

Zamiast wniosków

Na cenę towaru składają się koszty (finansowe, zasobowe) jego dostarczenia konsumentowi końcowemu. Cena produktu może się zmieniać w zależności od zmian jego wartości, popytu, sytuacji ekonomicznej i wielu innych czynników. A dla prawidłowego kształtowania ceny należy regularnie monitorować lojalność odbiorców, działania konkurentów i stan otoczenia gospodarczego rynku. Nie ma jednej formuły cenowej dla handlu detalicznego, na każdą grupę towarów wpływają różne czynniki, które dostosowują się do wartości na metce.

Polityka cenowa przedsiębiorstwa handlu detalicznego jest opracowywana z uwzględnieniem faktu, że z jednej strony przedsiębiorstwo powinno zajmować się marketingiem zakupów, az drugiej marketingiem sprzedaży.

W sklepie wielkie możliwości wybór dzięki szeroki zasięg ofert, zarówno producentów jak i licznych dużych i małych hurtowni.

Polityka zakupowa sklepu nastawiona jest na popyt konsumencki, a jednocześnie na uzyskanie zaplanowanej części zysku z produktu. Ceny u sprzedawcy detalicznego mogą być ustalane na podstawie kosztów i/lub rynku.

Metoda kosztowa polega na określeniu przez detalistę ceny sprzedaży produktu jako sumy jego ceny zakupu i ustalonego procentu. W metodzie rynkowej ceny ustalane są na podstawie wyobrażeń o chęci nabywców do zapłaty za dany produkt.

Główną zaletą metody kosztowej jest to, że zapewnia wymagany poziom zysku i jest prosta. Zaletą metody rynkowej jest jej powiązanie z pojęciem marketingu. Jego zastosowanie wiąże się z uwzględnieniem zarówno pragnień, jak i możliwości nabywców. Stosowanie metody rynkowej wiąże się jednak ze sporymi trudnościami, zwłaszcza w firmach handlowych, których asortyment obejmuje tysiące jednostek handlowych, a dla każdej jednostki wymagane są indywidualne rozwiązania cenowe.

Ustalanie ceny na konkretny produkt uwzględnia wszystkie różnorodne czynniki marketingowe strategii przedsiębiorstwa. Specyfika handlu detalicznego polega na tym, że kupujący w większości przypadków dokonuje zakupu asortymentowego. Dlatego polityka cenowa bierze pod uwagę tę okoliczność, przypisując np. niskie ceny za jeden produkt z oczekiwaniem, że jednocześnie inne dobra będą kupowane po wystarczająco wysokich cenach. Cena towaru musi zapewniać: sprzedaż towaru, jego konkurencyjność, zgodność z jego wartością, rentowność przedsiębiorstwa.

Oczywiście osiągnąć optymalne rozwiązanie umożliwia połączenie podejścia kosztowego i rynkowego, gdy pierwsze staje się podstawą strategii cenowej, a drugie służy do przyciągania kupujących. Strategia cenowa ma na celu zapewnienie równowagi między interesami konsumenta a interesami firmy. Ponadto strategia ta musi oczywiście uwzględniać sytuację na konkurencyjnym rynku.

W książce M. Levy i B.A. Weitz's Fundamentals of Retailing (1999) stwierdza, że ​​współczesny rynek detaliczny jest przeciwstawiany dwóm przeciwstawnym strategiom cenowym: Daily Low Prices (DPRs) i High/Low Prices. Detaliści realizujący strategię ENC podkreślają, że ich ceny detaliczne znajdują się stale pomiędzy zwykłym poziomem cen a poziomem sprzedaży organizowanej przez konkurencję i nie zawsze oferują towary najtańsze. W pewnych momentach cena może być wyższa niż cena zakupu na rynku sprzedaży lub na rynku hurtowym konkurenta.

Zalety strategii SNC są następujące: zmniejsza się zagrożenie wojnami cenowymi, ponieważ kupujący zdając sobie sprawę, że ceny są na akceptowalnym poziomie, zwiększają jednorazowy wolumen zakupów i częściej odwiedzają sklep; maleje zapotrzebowanie na reklamę, ponieważ niskie ceny stale przyciągają kupujących; zysk może zwiększyć fakt, że sklep odchodzi od praktyki znacznych rabatów, przewidzianych strategią wysokich/niskich cen.

Wdrożenie UNC komplikuje fakt, że niskie ceny muszą być stale utrzymywane, tj. sklepy dyskontowe powinny sprzedawać ubrania taniej niż domy towarowe, oraz regularne produkty(mąka, mleko, cukier) - taniej niż w marketach.

„Familia” to sieć niedrogich sklepów odzieżowych w Moskwie. Przeważnie w sklepach „Familia” sprzedawane są ubrania mało znanych chińskich, tureckich marek odzieżowych. Wszystkie sklepy Familia w Moskwie mają bardzo duży asortyment ubrań. Ceny na wszystkie ubrania są bardzo niskie, a wyprzedaże są regularne, ponieważ sklepy muszą mieć dużą rotację ubrań. W okresie wyprzedaży ceny ubrań w sklepach Familia spadają o kolejne 30-50%, osiągając tym samym ceny absurdalne. Jakość odzieży w sklepach „Familia”, biorąc pod uwagę jej koszt, stoi na wysokim poziomie – takiej odzieży w takich cenach nie można kupić w żadnym innym sklepie, z wyjątkiem bezpośredniego konkurenta sklepu „Familia”.

Zobacz: Nazwisko - sklepy odzieżowe // Poundpig.ru.

Sprzedawcy stosujący strategię wysokich/niskich cen w niektórych przypadkach oferują towary po wyższych cenach niż konkurenci, którzy stosują się do SNC, ale często prowadzą sprzedaż i aktywnie je reklamują. O ile w przeszłości wyprzedaże odbywały się zwykle pod koniec sezonu lub gdy dostawcy oferowali niskie ceny lub zapasy przekraczały normy, dziś wyprzedaże są organizowane znacznie częściej. Zalety strategii wysokiej/niskiej ceny są następujące.

  • 1. Ten sam produkt przeznaczony jest dla różnych segmentów: na etapie wejścia na rynek jest oferowany „superinnowatorom” i „innowatorom” po wysokich cenach, a pod koniec sezonu ludzie przyciągnięci jego taniością mogą go kupić produkt.
  • 2. Ekscytująca atmosfera sprzedaży przyciąga duża ilość kupujących, w wyniku czego cały produkt jest faktycznie sprzedawany (choć w różnych cenach).
  • 3. Nacisk kładzie się na jakość lub obsługę (ponieważ początkowa cena produktu była wysoka, nawet przy wyprzedaży kupujący ocenia jego jakość jako bardzo dobrą, co nie zawsze ma miejsce przy stosowaniu strategii ENC).

Udany biznes wymaga stosowania planowania strategicznego, w szczególności dotyczącego kwestii obniżki cen i podboju nowych rynków. Przed 1980 rokiem w handlu zachodnim odbywały się coroczne wyprzedaże specjalne, ale wtedy sprzedawcy zdali sobie sprawę, że aby codziennie przyciągać kupujących, bardziej celowe jest codzienne obniżanie cen. różne sposoby. Ta metoda pozwala obniżyć koszty reklamy.

Chociaż główne Polityka cenowa handel detaliczny opiera się najczęściej na kombinacji UNC i wysokich/niskich cen, bardzo popularne są również inne narzędzia - kupony, rabaty, karty plastikowe, przywództwo cenowe, wielokrotne ustalanie cen, wyrównywanie cen, ceny nieparzyste i nieokrągłe itp. o ich wykorzystaniu decyduje główna strategia cenowa.

Kupony- są to certyfikaty, które dają ich posiadaczom prawo do obniżonej ceny lub innej korzyści przy zakupie produktu lub usługi. Stosowane są głównie do towarów konsumpcyjnych. Kupony są publikowane w gazetach i czasopismach (często po reklamach danego produktu), umieszczane w konsumenckich skrzynkach pocztowych, wysyłane pocztą, naklejane bezpośrednio na towary i wręczane przechodniom. Kupony informują konsumentów o produkcie, zachęcają do zakupów, zwracają uwagę na dany sklep, wzmacniają jego przewagi konkurencyjne oraz zwiększają intensywność korzystania z produktu. Najczęściej za pomocą kuponów starają się pozyskać nowych klientów, przyciągnięcie stałego klienta nie zawsze jest wskazane, a nawet ma charakter negatywny, gdyż łączna liczba zakupów nie wzrasta, a zysk ze sprzedaży jednostki towarów spada.

Rabaty cenowe to ta część ceny, która jest zwracana kupującemu towary. Powinny być używane tylko wtedy, gdy istnieje określony cel, na przykład przy znacznych ilościach (w kategoriach pieniężnych) jednorazowych zakupów towarów. Detalista skrupulatnie kalkuluje system rabatów od ceny, są one dla niego korzystne przy współpracy z dostawcami produktów oraz, pod pewnymi warunkami, przy rozliczeniach z konsumentami końcowymi.

Marża brutto sklepu będzie zależeć od tego, o ile więcej może sprzedać w wyniku obniżki ceny. Jeśli popyt na towar jest elastyczny, to obniżka ceny o np. 15% powinna spowodować wzrost sprzedaży o ponad 15%. Sprzedawca musi wyraźnie obliczyć, jaka część produktu musi zostać sprzedana z rabatem, aby osiągnąć wymaganą marżę brutto. Należy wziąć pod uwagę dwa punkty: stopień zapotrzebowania na produkt i częstotliwość zakupów. Ponadto ważne jest, aby wziąć pod uwagę reakcję konkurenta na obniżki cen. Jeśli obniżą ceny jeszcze bardziej w odpowiedzi na Twoje rabaty, zarówno sprzedawca, jak i konkurenci poświęcą zyski.

Ogólnie rzecz biorąc, rabaty cenowe są postrzegane jako akceptowalna i rozsądna taktyka sprzedawcy, gdy konieczne jest:

  • o przyciągnąć klientów do sklepu, spopularyzować go, zwiększyć udział w rynku (należy jednak najpierw jasno określić, jakie towary i w jakich ilościach można sprzedać po obniżonej cenie);
  • o zwalniać magazyny, sprzedawać towary z końcowym terminem ważności, towary pozasezonowe;
  • o wdrożyć rabaty jako środek powodowany przez konkurencję.

Karty plastikowe są wykorzystywane przez firmy tworzące takie marże, których poziom pozwala na ich bezbolesne obniżenie dla każdego kupującego, lub firmy prowadzące kampania reklamowa, gdzie plastikowa karta jest traktowana jako element reklamowy.

Karty mogą być imienne i na okaziciela. Karta uprawnia do zniżki na określoną kwotę lub częściej na określony lub zmienny procent przy następnym zakupie. Zmienny oprocentowanie może się różnić w zależności od dnia tygodnia, pory roku, wprowadzenia dodatkowych świadczeń, czy też zwiększać się proporcjonalnie do kwoty, za jaką kupujący zakupił towar od firmy handlowej przez długi okres.

Schemat klubowych kart plastikowych różni się od poprzedniej metody udzielania rabatów na kolejny zakup tylko tym, że organizację klubu, programy i dystrybucję samych kart przejmuje wyspecjalizowana firma zewnętrzna. Jego zadaniem jest wciągnięcie jak największej liczby firm handlowych na warunkach umownych i kupujących (na warunkach kupowania kart) do gry zorganizowanej dla wszystkich. Karty klubowe są szeroko stosowane w praktyce międzynarodowej.

Plastikowe karty rabatowe są wykorzystywane w firmach handlowych skoncentrowanych na zamożnych segmentach populacji. Karty te posiadają własny nośnik informacji zawierający dane o pozostałej kwocie, za którą kupujący może dokonać zakupów z rabatem lub osobisty numer odczytany przez specjalne urządzenie podłączone do komputera, który określa saldo niezrealizowanej kwoty przez kupującego. Karta tego typu przeznaczona jest na kwotę, która umożliwia dalszy zakup towaru przez kupującego w określonym czasie.

Jeśli przetłumaczymy metodologię korzystania z kart rabatowych na język księgowy, to całkiem oczywiste jest, że kupujący udziela kredytu firmie handlowej.

Klub „L” Etoile powstał w listopadzie 2001 roku.

Celem powstania klubu jest umożliwienie klientom zainteresowania obsługą sklepów L'Etoile za pomocą systemu akumulacyjnych kart rabatowych, dodatkowych rabatów, promocji i usług.

Ponadto zadaniem klubu jest zapewnienie stałej i maksymalnej sprawności operacyjnej opinia z nabywcami w celu wprowadzenia nowych ofert specjalnych stymulujących aktywność zakupową z uwzględnieniem ich zainteresowań.

Klub regularnie organizuje różnego rodzaju imprezy dla stałych klientów, imprezy klubowe, koncerty, prezentacje nowości produktowych, usługi dla stałych klientów przez kosmetologów i wizażystów firm produkcyjnych lub naszych sklepów za darmo lub z rabatami itp.

Warunki uzyskania kart rabatowych:

1. Aby otrzymać 10% kartę klubową wystarczy dokonać zakupu w dowolnym sklepie L'Etoile za minimum 399 rubli oraz wypełnić w całości kwestionariusz osobowy klienta.

Karta rabatowa sieci „L” Etoile” kumuluje się pod względem ilości zakupów.

  • 2. Jeśli zgubisz kartę rabatową, skontaktuj się z dowolnym sklepem L'Etoile.
  • 3. Zniżki na kartach rabatowych mogą podlegać dodatkowym warunkom.
  • 4. Podwyższenie statusu karty rabatowej następuje po osiągnięciu następujących kwot:

Karta Rubinowa (10% zniżki) wydane przy zakupie w wysokości 399 rubli.

Szafirowa karta (15% zniżki) wydane na zakupy łączna kwota od 3000 rubli.

Ametystowa karta (20% zniżki) wydane na zakupy na łączną kwotę 15 000 rubli.

Diamentowa karta (25% zniżki) wydane na zakupy na łączną kwotę 25 000 rubli.

Klub „L” Etoile // L „Etoile [Urzędnik. stronie internetowej]. URL: letoile.ru/klub/karty/

Bon upominkowy(karta podarunkowa) jest dokumentem potwierdzającym wpłacenie zaliczki i uprawnia jego posiadacza do otrzymania towaru i/lub usługi w kwocie odpowiadającej wartości nominalnej certyfikatu.

Bony upominkowe można podzielić na następujące grupy:

Według opcji nominału:

  • o certyfikaty i karty o stałym nominale (zwykle za 500, 1000, 2000 rubli itp.);
  • o certyfikaty i karty o dowolnym nominale (w tym przypadku kwotę nominału ustala nabywca Certyfikatu).

Według specjalizacji organizacji:

  • o na zakup towarów (kosmetyki, optyka, artykuły gospodarstwa domowego, ubrania, buty, sprzęt sportowy itp.);
  • o otrzymywanie usług (medycznych, kosmetycznych, fryzjerskich, Centrum sportowe itd.).

Zgodnie z okresem ważności certyfikatu:

  • o z ustalonym okresem ważności (1, 3, 6 miesięcy, 1 rok, do końca roku itd.);
  • o bez określonego okresu ważności (dostarczany przed wygaśnięciem nominału).

Zgodnie z wewnętrznym regulaminem obsługi:

  • o zakłada jednorazowe użycie. Jednorazowo i w całości wykorzystywana jest cała kwota certyfikatu, natomiast sam certyfikat jest nieodwołalnie przekazywany sprzedawcy;
  • o może być używany wielokrotnie. Jeśli cena zakupu jest niższa niż wartość nominalna certyfikatu, następnym razem możesz wykorzystać pozostałą kwotę.

Przywództwo cenowe - strategia oparta na "atrakcyjnym" ("zapraszającym" produkcie). Wymaga to od sprzedawcy wyceny niektórych przedmiotów poniżej normalnego poziomu w nadziei, że wydarzenie przyciągnie dodatkowych klientów i zwiększy sprzedaż innych przedmiotów w sklepie. W efekcie kupujący ma wrażenie, że ceny w sklepie są niższe niż w innych. Czasami takie towary nazywane są nierentownymi liderami. Chociaż, aby był nieopłacalny, taki towar musi być sprzedawany po cenie niższej niż koszt, co zwykle się nie zdarza. Jako „zaproszenia” wykorzystują towary codziennego użytku, których ceny są dobrze znane kupującym.

W supermarketach towarami „zapraszającymi” są zazwyczaj jajka, mleko, olej słonecznikowy. Strategia „zaproszenia” towarów jest przeznaczona dla towarów często kupowanych przez nabywców wrażliwych na cenę.

Wiele cen jest to, że jednorodne towary o różnej wadze (objętości) są sprzedawane po różnych cenach. Na przykład 100-gramowe opakowanie kawy dowolnej marki zawsze będzie kosztować więcej (w przeliczeniu na 100 g masy) niż ta sama kawa, ale w 200-gramowej puszce. Ta metoda ma na celu zwiększenie wolumenu sprzedaży towarów. Jego cechą charakterystyczną jest to, że pozwala kupującym przechowywać niektóre towary do przyszłego użytku, uważać zakup za opłacalny, a ostatecznie prowadzi do wzrostu konsumpcji towarów przez kupującego.

Ceny wielowymiarowe służy do „popychania” towarów i ma na celu skłonienie kupującego do zakupu dwóch lub więcej towarów jednocześnie, na przykład poprzez oferowanie „trzy za pięćdziesiąt rubli”.

Podczas korzystania z metody wyrównanie linii cen sklep oferuje różne poziomy z góry ustalone pozycje cenowe. Kupujący musi wybrać między towarem tanim, przeciętnym lub drogim. Ponadto na półkach sklepu towary są pogrupowane według poziomów cenowych. Kupując towary, detaliści wybierają te, które odpowiadają wybranym poziomom cen. Kupującemu łatwiej jest dokonać wyboru, ponieważ nie myli się w w dużych ilościach znaki towarowe. Kupowanie zajmuje mniej czasu. Na przykład sklep Męska odzież" może grupować remisy po 120, 500 i 1000 rubli, w zależności od ich wygląd i jakość.

Zaletą tej metody jest to, że detalistom łatwiej jest śledzić stan magazynowy, zapewnia to dodatkową elastyczność, ale koszt zakupu niektórych artykułów może być nieco wyższy lub niższy niż to konieczne. Część elastyczności może zostać utracona, ponieważ firmy muszą zrezygnować z potencjalnie zyskownych, ale nieopłacalnych produktów.

Ceny nieparzyste i nieokrągłe- nieskuteczne w przypadku produktów „preselekcji”, których zakup wymaga przemyślenia.

Kupując samochód, nie ma znaczenia, czy kupujący musi za niego zapłacić 9995 USD czy 10 000 USD. Ceny nieokrągłe kojarzą się kupującemu z tanim gorącym przedmiotem.

Aby poprawić wizualną percepcję ceny, stosuje się jej korektę (na przykład przypisanie ceny 499 zamiast 500).

Cennik z "odkręceniem przynęty" to nielegalna praktyka „push”, w której sprzedawca ustala negocjowalne ceny (bez zamiaru sprzedaży produktu), a następnie reklamuje ofertę w celu przyciągnięcia klientów do sklepu. Ceny „włącz” mają miejsce, gdy kupujący reklamowany „dobry interes” pojawia się w sklepie, a sprzedawca próbuje „przełączyć” kupującego na droższy produkt lub markę.

Prestiżowe ceny- technika, w której detalista ustala ceny produktów, które są wystarczająco wysokie w porównaniu z konkurencją, aby odróżnić się od ich pochodzenia. Wysoka cena daje efekt psychologiczny – przekonuje ludzi, że dany towar (i firma, która go oferowała) jest najwyższej jakości.

Na podstawie powyższego metodologię wyceny można przedstawić w postaci diagramu (rys. 4.2).

Modele Galamart niskie ceny

Sieć miękkich drogerii dyskontowych „Galamart” nazywa się „sklepem stałej sprzedaży” i zabójcą kategorii. Biorąc pod uwagę złożoność procesu zarządzania cenami oraz brak gotowych rozwiązań, firma wypracowała własny program informatyczny do utrzymania wizerunku sklepu o najniższych cenach.

„Wzrosło zainteresowanie kupującego ceną towaru i pozycjonowaniem sklepu. Stąd pojawiła się potrzeba zbudowania systemów do operacyjnego monitoringu konkurencji, tworzących wyobrażenie o poziomie cen i pozwalających im odpowiednio reagować. Cena w sklepach Galamart to narzędzie do zarządzania szybkością sprzedaży, przy zachowaniu ścisłych standardów obrotu i rentowności towarów. Dlatego potrzebne są systemy, które potrafią modelować dynamikę sprzedaży, dobierając optymalny poziom cen dla danej pozycji z uwzględnieniem przewidywanego zysku.”

Charakterystyczną cechą sieci jest sprzedaż sezonowa. Podczas gdy sieci handlowe, supermarkety i hipermarkety podnoszą ceny na towary sezonowe, ceny tych towarów spadają w Galamart. Ponadto w systemie zarządzania asortymentem sklepu istnieje sformalizowany proces dyskontowania towarów o niezadowalającej dynamice sprzedaży. Ta mechanika pozwala z jednej strony oferować codziennie realne rabaty, a z drugiej strony zwiększa obrót towarami, oczyszczając półki z niepłynnych aktywów.

Proces wyceny jest rozpatrywany przez sieć w oparciu o dwa kryteria:

  1. jak kupujący postrzega cenę,
  2. jaka jest efektywność i rentowność biznesu.

W poszukiwaniu najlepszej ceny wykorzystywany jest zestaw rozwiązań: zbieranie danych o konkurencyjnych cenach offline poprzez aplikację mobilną, parsowanie stron (skanowanie stron w celu pozyskania niezbędnych informacji za pomocą programu robota) w celu zebrania cen w otwartych źródłach, agregacja i pierwotne przetwarzanie danych monitoringowych w oparciu o 1C, analityka biznesowa i budowanie modeli w QlikView, ekspertyza menedżerów kategorii. Obecnie badane są możliwości wykorzystania uczenia maszynowego i pracy z big data w mechanice zarządzania cenami.

Zbieranie danych odbywa się za pomocą mobilna aplikacja, który umożliwia szybkie zbieranie informacji o cenach, robienie zdjęć produktu i metki, napisanie komentarza do produktu (jeśli to konieczne), przesłanie danych na serwer. Każdy sklep ma swój własny zestaw konkurentów, więc każdy sklep otrzymuje własne ceny za pozycje wskaźnika. Monitoring przeprowadzany jest co najmniej raz w miesiącu dla każdej grupy. Każdy sklep może poprosić o zmianę ceny online, jeśli konkurent obniżył ceny między monitoringami. Lista towarów, dla których prowadzony jest standardowy monitoring jest ograniczona, ale istnieją pozycje poza tą listą.

Automatyzacja procesu umożliwia prowadzenie monitoringu konkurencji przy optymalnych kosztach czasu wykonawcy, a także wykluczenie braku grupy produktowej konkurenta podczas monitoringu.

Przetwarzanie danych odbywa się na nowej platformie opracowanej na podstawie 1C:Enterprise 8.2. Na rynku istnieje wiele systemów z możliwością szybkiego budowania raportów w różnych sekcjach. Głównym wyborem sieci Galamart jest platforma analityczna BI QlikView. Na tym etapie operacje planowania krótko- i długoterminowego przeprowadzane są według wskaźników, kontrola realizacji planów, analiza strukturalna sprzedaż wg kategorii, regionów, analiza rentowności: wg kategorii, sklepów, w kontekście wszystkich podstawowych wskaźników itp.

„Wprowadzenie tego czy innego narzędzia ma na celu przede wszystkim zmniejszenie roli ludzkiej wiedzy eksperckiej, zmniejszenie poziomu niepewności, co zawsze obniża jakość decyzji. Produkty dla szerokiego grona użytkowników (aplikacja do zbierania cen od konkurentów) nie oznaczały poważnego szkolenia, ale analitycy musieli nauczyć się funkcjonalności QlikView ”- dodaje Oleg Nikolaev, kierownik projektu ds. automatyzacji procesów sieci Galamart.

Ostatnim krokiem jest podział zadań dla wykonawców. Wszystkie powyższe zostały oddane do użytku w zeszłym roku i są w trakcie ciągłego doskonalenia. Mimo ugruntowanej strategii cenowej Galamart celowo zmierza w kierunku rozwoju.

Amiran Ibragimov, zastępca dyrektora ds. rozwoju sieci, mówił o usprawnieniach planowanych w najbliższej przyszłości


- Czy powinniśmy się spodziewać pojawienia się w sklepach sieci elektronicznych cenników? Czy ta technologia jest niezbędna w sklepach Twojego formatu?

– Projekt wprowadzenia elektronicznych cenników w sklepach sieci Galamart został już przyjęty do realizacji. Utworzono grupę roboczą projektu i rozpoczęto prace nad zbieraniem informacji od dostawców i prowadzeniem prezentacji.

Rozumiemy, że przy koncepcji bardzo dynamicznej wyceny, przy około 700 zmianach cen w naszych sklepach tygodniowo, wprowadzenie elektronicznego formatu tych nośników jest istotnym aspektem.

Ponadto jest jeszcze jeden poważny plus - wygoda dla kupującego. W związku z tym opracujemy wszystkie niuanse, wybierzemy 1-2 sklepy testowe, uzyskamy wstępne wyniki, dokonamy korekt i podejmiemy decyzję o wdrożeniu i dalszej replikacji. Prognoza wdrożenia dla sklepów testowych – IV kwartał 2017 r.

– Jakie są zalety wdrożenia systemu uczenia maszynowego w sklepie? Kiedy i jak planowana jest realizacja projektu w sieci Galamart?

– Teraz badamy kwestię wprowadzenia uczenia maszynowego opartego na pracy z sieciami neuronowymi, a dział automatyzacji jest już zajęty projektem zastosowania tej przełomowej technologii pod względem cenowym. To bardzo ważna blokada w działaniu każdej sieci handlowej i wierzymy, że uczenie maszynowe pomoże znaleźć te ukryte zasoby, których po prostu nie da się ujawnić przy pomocy ręcznej pracy pracowników.

Jeśli mówimy o czasie wdrożenia, Galamart jest teraz na początkowym etapie zbierania informacji. Dotarcie do pierwszych 5-10 sklepów planowane jest na I kwartał 2018 roku. Do końca 2018 roku chcemy osiągnąć etap pełnego wdrożenia tej technologii pod względem cenowym.

– Jakie, Twoim zdaniem, są kluczowe czynniki udanego rozwoju sieci Galamart?

– Nasza sieć opiera się na czterech zasadach:

  1. Niskie ceny każdego dnia (Codziennie niska cena). Kupujący zawsze może znaleźć produkty z uczciwymi rabatami oraz produkty z wyjątkowymi promocjami. Na przykład „Wszystko za 9-19-29-39-49”.
  2. Nowe przedmioty każdego dnia. W "Galamarcie" asortyment jest na bieżąco aktualizowany, a co 2 tygodnie pojawia się wiele nowych towarów.
  3. Udana praca z porami roku/mikrosezonami. W sklepach zawsze znajdują się produkty odpowiadające aktualnym potrzebom klientów.
  4. Praca z towarami o impulsowym zapotrzebowaniu.

Model ekonomiczny sieci został przetestowany na wielu projektach. Zwrot kosztów kapitałowych osiąga się w ciągu 1–2 lat. Zdarzają się przypadki, w których zwrot był krótszy niż 1 rok. Otwarcie nowego sklepu następuje w ciągu 60 dni - okresu, który upływa od momentu podpisania umowy koncesji handlowej do uroczystego otwarcia. Obejmuje to wszystkie etapy, w tym remont lokalu.

Franczyza federalna sieć detaliczna, działająca w Rosji od 2009 roku, obejmuje ponad 170 sklepów. Główne grupy produktowe prezentowane w sklepach to: zastawa stołowa, pasmanteria, artykuły gospodarstwa domowego, artykuły dla dzieci, upominki, artykuły samochodowe, narzędzia, chemia gospodarcza, kosmetyki, artykuły dla zwierząt, sport i rekreacja, artykuły papiernicze. Około 70% asortymentu to produkty importowane z Chin, Indii i Brazylii, 30% to producenci rosyjscy.

Polecamy lekturę