Gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci? Potencjalni klienci: gdzie ich znaleźć i jak z nimi pracować

Potencjalny kupiec

Wprowadzenie do pojęcia „potencjalny nabywca”

Potencjalny nabywca to ktoś, kto chce coś od Ciebie kupić.

Potencjalni nabywcy to osoby, które mogą wiedzieć o Twojej firmie lub Tobie, ale nigdy niczego od Ciebie nie kupiły. Jak włączyć je w orbitę swojego biznesu?

To wcale nie jest łatwe. Wiele małych firm nie rozwija się naprawdę, ponieważ nie przyciągają uwagi potencjalnych nabywców i nie zmieniają ich w odwiedzających.

Biznesmeni przez wiele lat wierzyli, że główna droga wytrzymać konkurencję - zwiększ zasięg i utrzymuj ceny niższe niż u konkurencji. Z pewną ironią możemy powiedzieć, że zbyt duża różnorodność i niskie ceny to dwa główne powody upadku firm!

Wyjaśnijmy ten pomysł.

Zbyt duża ilość asortymentu może prowadzić do dużych zapasów, co wpłynie na rentowność. Zastanów się, gdzie jest dla Ciebie rynek niszowy i co faktycznie będziesz sprzedawać.

Zbyt niskie ceny dla wielu małych, a nawet dużych firm mogą być zwiastunem upadku. Jeśli nie możesz konkurować z Wal-Martem pod względem wydajności, nie możesz też konkurować ceną. Podkreśl swoje pozytywne aspekty: specjalizacja, obsługa klienta, kompetencje personelu, serwis gwarancyjny, dostawa do domu, usługi naprawcze, pakowanie prezentów itp. Podkreśl swoją różnicę w stosunku do jakiegokolwiek Wal-Martu, jeśli nie jesteś w stanie wycenić pod względem cen. .

Porozmawiajmy więcej o zakresie.

Przeciętny człowiek spotyka się codziennie z setkami ofert handlowych: w telewizji, radiu, gazetach, na billboardach, taksówkach, a nawet, jak w Sydney w Australii, pod prysznicami w pokojach hotelowych.

Każdego roku na rynek trafia ponad 15 000 nowych produktów, a 90% z nich nie sprzedaje się!

Rozważ to: właściciele komputerów PC mogą wybierać spośród ponad 30 000 oferowanych programów;

Nabywcy samochodów mogą wybierać spośród 572 typów i modeli;

Jeśli masz kartę kredytową, od września do Bożego Narodzenia otrzymasz ponad 300 katalogów;

Istnieje 13 8 odmian pasty do zębów (nie są to znaki towarowe, ale odmiany: w tubkach, w pojedynczych opakowaniach, w różnych kolorach, dla palaczy, niepalących, dla osób z uszkodzonymi zębami, dla miłośników herbaty lub kawy, dla osób z zażółceniem zęby ...) .

W Consumer Reports, David Pittle pisze: „W kółko słyszymy o ludziach, którzy mają trudności z podjęciem decyzji, co kupić”.

A jednak w niektórych obszarach biznesu sprawdza się szeroka gama. Charles Lazarus, założyciel znana firma„Toys I Us” mówi: „Kiedy rodzice nie wiedzą, co kupić dziecku, idą do domu towarowego, gdzie mają największy wybór”. To w porządku dla firmy takiej jak Toys I Us, ale nie tak dobre dla małego sklepu na rogu. Naturalnie przegra w asortymencie na rzecz dużych firm.

Co zrobić w takim przypadku, aby zwabić potencjalnego kupca?

Dla małego przedsiębiorcy duży asortyment rzadko może być opłacalny ze względu na wysoki koszt zapasów.

Spójrzmy na inny powód, dla którego małe firmy upadają. Próbują konkurować cenami z dużymi firmami.

Duże przedsiębiorstwa z pewnością zaoferują lepsze ceny. Mają większą siłę nabywczą i niższe koszty ogólne w stosunku do wielkości sprzedaży, dzięki czemu mogą odnosić sukcesy przy bardzo niskich marżach handlowych. Wypompowali już miliardy dolarów z amerykańskiego konsumenta, mówiąc: „Nikt nie może dorównać naszym cenom!” czy coś takiego. W 1993 roku, po raz pierwszy, ci taciarze sprzedawali więcej ubrań gotowych do noszenia niż sklepy specjalistyczne. Po raz pierwszy w swojej 116-letniej historii Budweiser obniżył cenę piwa. Aby utrzymać swoją pozycję na rynku tytoniowym, Philip Morris obniżył cenę papierosów Marlboro o 40%.

Czy to może działać? Może - ale dla dużych firm! Nawet dla takich gigantów jak „Philip Morris” wynik może być bardzo różny. Efekt krótkoterminowy wyrażony będzie we wzroście sprzedaży, ale w spadku zysków. W dniu ogłoszenia obniżki cen papierosów Marlboro kurs akcji spółki na giełdzie spadł. Inwestorzy nie brali pod uwagę, że wzrost liczby potencjalnych nabywców Marlboro spowoduje wzrost dolnej granicy kursu akcji. Nawet ponad rok później analitycy finansowi próbują znaleźć wyjaśnienie tego, co teraz nazywa się Czarnym Piątkiem Marlboro. Udział w rynku posiadany przez tę firmę wzrósł, ale konkurenci nie wycofują się, co z kolei obniża cenę papierosów. W rezultacie palacze są zadowoleni z niższych cen, ale ogólnie przemysł tytoniowy staje się mniej opłacalny.

Weźmy za przykład American Airlines. Z roku na rok ta linia lotnicza plasuje się na szczycie rankingu pasażerów lotniczych. W pewnym momencie postanowiła zwiększyć natężenie ruchu, obniżając ceny biletów. Ten pomysł wydawał się całkiem na czasie. W końcu różne linie lotnicze mają bardzo różne taryfy w zależności od pory roku (a czasem nawet w zależności od pory dnia). Dlaczego nie zastąpić układanki typu „za jaką cenę mam latać?” wprowadzenie łatwych do zrozumienia zasad? Problemem okazało się to, że inne linie lotnicze poszły w ślady American Airlines. Niektóre małe firmy, takie jak Southwest Airlines i Alaska Airlines, działały z powodzeniem, ponieważ nie miały federalnych problemów podatkowych i marżowych, z których musiały się liczyć American Airlines. Wkrótce miała wrócić do dawnych, dobrze opanowanych metod i stawek.

Dzisiejsi konsumenci doskonale wiedzą, kto czym się zajmuje. Umieszczą Twoją firmę w swojej mentalnej „skali”, na której „zaznaczą”, gdzie co kupić. Znani autorzy Jack Trout i Ol Reis nazywają to „pozycjonowaniem” – procesem, w którym konsumenci wyobrażają sobie „miejsce” dla Twojego produktu w swoich umysłach.

Jak mówi znany prognostyk Laurel Cutler: „Konsument lat 90. jest najbardziej inteligentnym i doświadczonym konsumentem. Uczyliśmy ludzi myśleć”.

Problem z obniżkami cen polega na tym, że mogą one doprowadzić do „wojny cenowej”. Wkrótce znajdziesz się w sytuacji właścicieli supermarketów Kroger w Cincinnati, którzy zwiększyli swoje rabaty na nowe produkty spożywcze do tego stopnia, że hodowcy świń przychodzili do nich kupować mleko dla prosiąt po pięć centów za kwartę, bo było taniej, niż zwykła pasza dla prosiąt.

Dlatego chęć obniżenia cen i zwiększenia asortymentu może nie być Najlepszym sposobem przyciągnięcie potencjalnego nabywcy.

Co robić?

Poniżej podamy kilka przykładów wykorzystania pewnych technik, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego kupującego do Twojej firmy. Aby ułatwić Ci zrozumienie, co robić, opowiemy Ci historię tego, jak po raz pierwszy weszliśmy w biznes.

Byliśmy dość konkurencyjni cenowo i asortymentowo, ale w naszym sklepie ograniczyliśmy tę konkurencję do określonej kategorii towarów,

Kiedy zaczynaliśmy, nasz mały sklep dla dzieci miał roczny obrót około 25 000 $. Co skłoniłoby nas do przyjazdu potencjalnego kupca, mijając ogromny dom towarowy i kilka dużych sklepów specjalistycznych? Mój teść wpadł na pomysł: „Pozwól mieć niedrogie towary, ale w najszerszym asortymencie w mieście!”

Była jesień i pomyśleliśmy, czego człowiekowi może potrzebować na zimę, a do tego niezbyt drogo?

A co, jeśli spróbujesz handlować drobiazgami, które rozgrzewają dzieci - rękawiczki, szaliki, mufki? Okazało się to, czego potrzebowaliśmy - niedrogo i mogliśmy zaoferować najszerszy asortyment tych towarów w mieście!

Okna ozdobiliśmy sami:

"NAJLEPSZA GAMA RĘKAWICZEK DZIECIĘCYCH, MUFEK I SZALIKÓW W NASZYM MIEŚCIE!"

Wkrótce ludzie zaczęli przychodzić i zastanawiać się, jaka jest najlepsza oferta muf i rękawiczek. Kiedy byli w sklepie, udało nam się zaoferować im kombinezony (byliśmy być może w najbiedniejszym asortymencie) - w końcu sprzedaż jednego kombinezonu była równa kosztowi trzech tuzinów par rękawiczek.

Czasami udawało nam się sprzedać albo kombinezon, albo garnitur, albo sukienkę dla dziewczynki – wszystko dlatego, że mieliśmy to, czego chciał dany nabywca, i to w najszerszym zakresie.

Tak więc, chociaż nie mieliśmy najszerszego asortymentu ze wszystkich produktów, udało nam się to osiągnąć w części tego, czego wymagali nasi klienci.

Co osiągnęliśmy? Przenieśliśmy naszego Potencjalnego Kupującego do rangi Odwiedzającego.

Trzeba zrobić na Odwiedzającym pierwsze pozytywne wrażenie, a osiąga się to poprzez spokojną, ciepłą, troskliwą atmosferę. Jeśli Ci się uda, to dzięki temu zdobywasz przyszłych klientów. Jeśli zignorujesz lub, co gorsza, zirytujesz tych Gości, stracisz ich na zawsze. A czasem, co najgorsze, opowiedzą swoją historię nieudanej wizyty w Twoim sklepie kilkunastu znajomym i kumplom.

Nie tak dawno supermarket stracił w ten sposób naszą rodzinę... może na zawsze. A ponieważ co tydzień wydawaliśmy około 100 dolarów w ich dziale spożywczym (co oznacza około 5000 dolarów rocznie lub około 100 000 dolarów w ciągu następnych dwudziestu lat), taka strata jest dość znacząca nawet dla dużego przedsiębiorstwa.

Oto jak było. Poszliśmy do lady, żeby kupić drobiazgi. Sprzedawca spojrzał i powiedział:

Zdobądź numer!

Co? pytaliśmy.

Zdobądź numer! - powtórzył sprzedawca, kierując nas do maszyny do pisania jak kasa fiskalna, wydając odrywane numery. Więc będę wiedzieć, czyja jest kolej.

Ale wybacz mi, bo na sali nie ma nikogo oprócz nas!

Jeśli chcesz być obsłużony, musisz mieć numer! To są nasze zasady! - po raz kolejny powtórzył sprzedawca, już zirytowanym tonem.

Podeszliśmy do maszyny i wyrwaliśmy numer - sześćdziesiąt jeden,

Urzędnik spojrzał na tablicę ścienną i krzyknął: „Następny! Sześćdziesiąt pierwszy!”

To my - musieliśmy odpowiedzieć i dopiero wtedy zostaliśmy obsłużeni.

Co się stało? Osoby, które starały się o nas opiekować, starając się stworzyć wrażenie profesjonalizmu i kompetencji, zapomniały o czynniku ludzkim. Pamiętali tylko, że wszyscy musieli „płacić liczbami”. Tak działają roboty, a nie ludzie. W każdym razie ludzie nie powinni postępować w ten sposób, jeśli chcą, aby ich potencjalny nabywca przeszedł do następnego kroku i został Odwiedzającym,

Ile zbierasz z hektara?

Stan Golomb opracowuje programy marketingowe dla pralni chemicznych, restauracji, dentystów, usługi medyczne, pizzerie i wiele innych firm. Kiedy przyjmuje nowych klientów, zawsze prosi ich, aby poważnie zastanowili się i odpowiedzieli na jedno kluczowe dla biznesu pytanie, a mianowicie „ile zbierasz z hektara?”

„Rolnicy zawsze obliczają plony z hektara”, wyjaśnia Stan. Jeśli średni plon wynosi powiedzmy 50 centów z hektara, to plon 30 centów natychmiast mówi mu, że coś jest nie tak”.

Dlaczego więc przedsiębiorca nie miałby porównywać wyników swojej działalności z „plonem z hektara”? W biznesie ta „zysk” jest obliczana w stosunku do reszty rynku. „Powierzchnia w hektarach” w tym przypadku może być liczbą transakcji w danym segmencie rynku, które zawiera i realizuje jedno przedsiębiorstwo. Chcesz wiedzieć, jak sobie radzisz? Zwróć uwagę na swoją „wydajność”.

Zacznij od zdefiniowania swojego rynku. Twój rynek pierwotny to miejsce, na którym mieszka osiemdziesiąt procent Twoich potencjalnych nabywców. Poznaj adresy 300 Twoich obecnych klientów. Na podstawie tych danych możesz oszacować, gdzie mieszka zdecydowana większość Twoich klientów. Jeśli jesteś typową małą firmą, ponad 80% Twoich klientów mieszka w promieniu trzech do pięciu mil od Twojej firmy.

Następnie oblicz, ile rodzin mieszka w Twojej okolicy rynku. Udaj się na pocztę - tam są dane o liczbie listonoszy i ile domów obsługuje każdy z nich. Załóżmy, że na swojej działce masz 5000 domów. Prowadzisz interesy z 1000 klientów. Daje to „zysk" 20%, czyli obsługujesz 20% swojego potencjalnego rynku. Twoje zadanie: znaleźć sposób na zwiększenie „zysku"!

Są dwa sposoby na jego zwiększenie:

1. Zwiększ liczbę rodzin obsługiwanych przez Twój biznes.

2. Przekonaj rodziny, które już prowadzą z Tobą interesy, aby z Tobą spędzały czas więcej pieniędzy.

Kiedy masz już pomysł na swój udział w rynku, możesz zacząć go systematycznie zwiększać. Nawet jeśli wszyscy klienci na Twoim rynku są już objęci ochroną, nadal masz możliwość znacznego zwiększenia sprzedaży poprzez zastosowanie odpowiednich zachęt, aby każdy z nich wydawał o 50% więcej.

Twoja wielkość sprzedaży będzie zależeć od wielu czynników:

1. Położenie geograficzne Twojej części rynku,

2. Gęstość zaludnienia.

3. Poziom dochodów ludności w tej części rynku.

4. Rodzaj działalności, w którą zaangażowana jest ludność.

5. Przyjęty tu obraz i styl życia.

6. Cechy etniczne ludności.

7. Średnia wieku ludności.

8. Typowe warunki pogodowe panujące w okolicy,

9. Liczba konkurentów na danym rynku.

10. Rodzaj zawodów.

11. Charakter Twoich działań w celu poprawy Twojej konkurencyjności.

Kombinacja tych czynników określa, dlaczego jedna firma ma obroty w wysokości 5000 dolarów tygodniowo, podczas gdy innej, podobnej, ledwo udaje się osiągnąć dwa tysiące. Bez względu na to, z jakimi czynnikami masz do czynienia, zawsze możesz zwiększyć „wydajność”.

Zastanów się, jak rolnicy zwiększają plony z hektara? Ktoś zwiększa podlewanie, ktoś dodaje nawóz, ktoś zaczyna używać pestycydów do zwalczania szkodników, ktoś opracowuje odmiany hybrydowe. Sieją, uprawiają, nawożą swoje pola, starając się zrobić wszystko, aby plon z hektara jak najbardziej opłacał ich koszty. Co możesz zrobić ze swoim biznesem?

Życie zmusza cię do liczenia się z pewnymi niezmiennymi czynnikami. Przyjmijmy je jako dane. Nie możesz zmienić gospodarki swojego segmentu rynku, gęstości zaludnienia, jego granic geograficznych. Nie ma możliwości istotnej zmiany lokalizacji przedsiębiorstwa ani wpływania na metody konkurencji w zakresie cen i rabatów na towary lub usługi.

Jednak wiele można zrobić, aby Twoja firma odniosła większy sukces i tylko Ty możesz to zrobić poprzez własne działania. Nic nie możesz zrobić, a wtedy będziesz czerpać korzyści z tego, że nic nie zrobisz - nic się nie zmieni, może z wyjątkiem czynników zewnętrznych, które wpływają na Twój biznes.

Weźmy na przykład przemysł pralni chemicznej. Ich roczny obrót może być bardzo różny - od 50 000 do 1 000 000 dolarów (większość pralni chemicznych działa w tych granicach).

Ale niezależnie od tego, jaki jest ten obrót, można go zwiększyć o 20, 50, a nawet więcej procent. Odbywa się to poprzez analizę lokalnego rynku usług i odpowiednie działania.

Na przykład na północ od ciebie jest autostrada. Po jednej stronie nie masz żadnych klientów. Linia kolejowa znajduje się na południu, dzięki czemu z południa jest niewielu klientów. Na zachodzie pole golfowe, tam też nie ma wielu klientów. Na wschodzie twój rynek wydaje się graniczyć z Fairview Avenue. Jeśli Twoja firma znajduje się w centrum tej parceli na Ogden Avenue, musisz liczyć się ze wskazanymi granicami. Jedyny sposób aby przyciągnąć kupujących wysyła im ulotki, a także telefony. W której Specjalna uwaga zwróć uwagę na wygląd swojego sklepu: witryny sklepowe, szyldy, wnętrza, o których plotka będzie przekazywana od odwiedzającego do odwiedzającego. Według niedawnej ankiety czterech na dziesięciu potencjalnych nabywców decyduje się na współpracę z Tobą na podstawie wyglądu Twojej firmy.

Kiedy już masz pojęcie o swoim rynku, tak jak rolnik ma plon na swoim polu, możesz zacząć myśleć o tym, jak uprawiać to „własne pole”, aby zwiększyć plony, a w konsekwencji zyski.

Wywiad z Sidem Friedmanem

Jeśli coś nie chce się zmienić, zmień to „coś”!

Sid jest jednym z wiodących agentów ubezpieczeniowych na świecie. Gdy chcemy zrozumieć, jak znaleźć Potencjalnych Nabywców, dzwonimy do Sid. Zarządza trzydziestoma agentami ubezpieczeniowymi, ale nadal osobiście dystrybuuje polisy ubezpieczeniowe. W jego wykładach i seminariach najczęściej powtarzanym zwrotem jest „jeśli coś nie chce się zmienić, zmień to 'coś'!”

Co Sid przez to rozumie?

Nic poza tym: „Nie wystarczy robić to, co wszyscy. A co ważniejsze, nie wystarczy po prostu powtórzyć to, co działało wcześniej”. Peter Draker pisze, że „każde przedsiębiorstwo musi być gotowe na zmiany… we wszystkim!”

To, że jakaś idea, koncepcja, teoria działała w biznesie przez wiele lat nie oznacza, że nadal będzie odpowiednia. To swoista część filozofii, wyrażona słowami „jedyną stałą esencją jest zmiana!”

Pragnienie zmian Sida Friedmana rozciąga się na jego wizję przyszłości. Rozmawialiśmy z nim, próbując dowiedzieć się, jak stał się jednym z czołowych agentów ubezpieczeniowych.

Pytanie: Jak określasz kontyngent osób, które mogą potrzebować twoich usług?

Odpowiedź: Zajmuję się marketingiem ukierunkowanym. Znajduję ludzi, którzy są do siebie trochę podobni. Nie mogę powiedzieć, że mój rynek jest wszędzie. Mieszkam niedaleko Filadelfii, ale to nie jest mój rynek. Tak jak nie jest to ani Nowy Jork, ani Atlantic City.

Mój rynek to ludzie, którzy mają ze sobą coś wspólnego. Więc jeśli chcę zaangażować przedsiębiorców pogrzebowych, idę tam, gdzie oni są. Chodzę na ich spotkania, tam przemawiam. Piszę artykuły do ich specjalnego magazynu. Kiedy udaje mi się zrozumieć ich życie i pracę, a oni rozumieją mnie, to między nami nawiązuje się pewna relacja.

Jak tylko uda mi się pozyskać jednego przedsiębiorcę pogrzebowego jako klienta, mogę już iść do następnego. Idę do mojego jedynego klienta do tej pory z listą firm pogrzebowych i mówię: „Joe, czy znasz kogoś z tej listy, z kim mógłbym porozmawiać i zaoferować swoje usługi?” Idę do tych ludzi, którzy sobie ufają i wykorzystują swoje powiązania ze sobą.

Bardzo uważam z kim współpracuję i komu oferuję swoje usługi.

Mój rynek to nie wszyscy ludzie. Możesz oczywiście działać losowo i osiągnąć pewien sukces, ale w tym przypadku możesz być porównany do jednego z miliarda plemników, który zapładnia komórkę jajową, a dzieje się to czysto probabilistycznie. Nie chcę taki być. To bezcelowe. Wolę wiedzieć z góry, które plemniki będą działać i używać tylko tego.

Pytanie: Co możesz powiedzieć o tych, którzy już raz korzystali z Twoich usług? Czy robisz coś specjalnego, aby zachęcić ich do ponownego skontaktowania się z Tobą?

Odpowiedź: Oczywiście sprzedajemy sobie wzajemnie usługi. Nie jestem tylko outsiderem, stajesz się dla mnie ważną osobą. Teraz staram się cię zatrzymać - to zadanie numer jeden. Jak dokładnie próbuję cię zatrzymać? Wysyłam listy z życzeniami urodzinowymi, używając zwrotów typu: „Widziałem tutaj artykuł i myślę, że może Cię zainteresować”. Informując Cię o wszelkich zdarzeniach, które mogą Cię zainteresować,

Ponieważ kupiłeś A i myślę, że B, C, D lub E również mogą Ci się przydać, staram się Cię zobaczyć i dać Ci znać. Np. jeśli kupiłeś ode mnie ubezpieczenie grupowe, to mogę z Tobą porozmawiać o dodatkowej składce emerytalnej, ubezpieczeniu rentowym, comiesięcznych składkach na fundusz emerytalny – będziesz wiedział, że ja też to robię. Nie oczekuję, że będziesz kupować moje usługi za każdym razem, gdy dzwonię, ale robiąc to, sugeruję, że gdy zdecydujesz się coś kupić, możesz zwrócić się do mnie.

Pytanie: Czy wykluczasz z rozważań niektóre segmenty potencjalnego rynku, aby znaleźć tych, którzy naprawdę potrzebują Twoich usług?

Odpowiedź: Wszystko zaczyna się od planowania, prawda? Czy mogę pociągnąć za spust, nie wiedząc, do czego zmierzam? Nie wszystko dzieje się według zasady: „Uwaga! Ogień! Uderzyć!" Jeśli wiem, co chcę osiągnąć, to muszę zastanowić się, czy klienta stać na moje usługi, czy ma wystarczające dochody, czy jego biznes się opłaca? Jeśli opłacalne, czy klient jest typem osoby, której zależy na przyszłości? Czy kupią moje usługi, kiedy ich odwiedzę? W żaden sposób na świecie nie będę miał do czynienia z inżynierami - po prostu nie wiem, jak z nimi pracować.

cechy osobowe, cechy biograficzne, miejsce zamieszkania, Środowisko- wszystko ma związek z procesem identyfikacji obszaru rynku, z którym chciałbym pracować.

Pytanie: Wielu w ogóle nie stara się ujawniać szczegółów swojej sytuacji finansowej. Jak udaje Ci się pokonać tę barierę, aby ocenić, czy potencjalny klient może skorzystać z Twoich usług?

Odpowiedź: Nie sądzę, że powodem ich niechęci do dzielenia się ze mną tego rodzaju informacjami jest obecność lub brak jakiegoś pragnienia. Po prostu to jest opinia publiczna. Wiem, że właściciele firm zajmujących się pralnią chemiczną w całej Ameryce, a także na całym świecie, zarabiają dużo pieniędzy. Właściciele kilku pralni chemicznych zarabiają jeszcze więcej. Gdybym chciał pozyskać tych Potencjalnych Nabywców jako klientów, skupiłbym się na branży pralni chemicznej jako całości. Znajdę, gdzie gromadzą się na swoje spotkania, znajduję możliwość bycia tam jako zaproszony, ogólnie jakoś infiltruje ich środowisko. Mówiłbym im, że chciałbym się zaangażować w ich biznes, ujawnić, co im się podoba, a czego nie. Zacząłbym pisać artykuły do ich profesjonalnego magazynu, przemawiać za darmo na ich wydarzeniach. Ja bym starała się być im potrzebna, wtedy mogliby stać się potrzebni dla mnie.

Zawsze mam plan działania. Nie wiem, jak można wygrywać bitwy bez takiego planu. Chociaż nie jest to wojna, planowanie strategiczne jest konieczne, zanim przejdziemy do opracowania konkretnego planu działania.

Pytanie: Jak radzisz sobie z niezadowolonymi klientami, którzy mają problemy z twojego powodu?

Odpowiedź: Kto ma problemy, podaję numer telefonu domowego. Za to odpowiada prezes firmy. Jest główną osobą w przypadku reklamacji i roszczeń. Prezesowi należy zwrócić uwagę na dwie rzeczy: jedną jest sytuacja, w której jeden z pracowników zachowuje się w sposób wątpliwy, a menedżer powinien o tym wiedzieć, a drugą jest sytuacja, w której klient poważny problem, a jedyną osobą, która może cokolwiek zrobić, jest prezes firmy.

Pytanie: Czy Twoi pracownicy zajmują się tym samym marketingiem co Ty?

Odpowiedź: Nie wszystkie. Chciałbym, żeby to zrobili, bo to znacznie ułatwiłoby im życie i pozwoliło zarobić więcej. Wydaje mi się, że na usługach można zarobić znacznie więcej niż bezpośrednio na sprzedaży. Na stacjach Konserwacja Sprzedaje się więcej samochodów niż w salonach samochodowych.

Pytanie: Jakie specjalne wysiłki podejmujesz, aby zamknąć transakcję?

Odpowiedź: Jeden klient powiedział mi, że nie będzie mógł się ze mną spotkać, ponieważ leci do Chicago. Zapytałem go:

O której jutro rano wyjeżdżasz?

Samolot o 7 rano, lot 1260 Filadelfia-Chicago.

Potem zapytałem, czy mogę z nim polecieć, na co odpowiedź oczywiście brzmiała tak. Zadzwoniłem do linii lotniczej, zarezerwowałem bilet i znalazłem się na miejscu obok osoby, której potrzebowałem. W ten sposób dostaliśmy dwie godziny na negocjacje biznesowe. Wysiadłem z samolotu z zawartą umową i podziękowaniami od klienta za gotowość do spełnienia jego okoliczności. Przyleciałem do domu następnym lotem.

Więc robiłem to wielokrotnie. Musiałem nawet polecieć do Los Angeles. W ten sposób zyskałem sobie klienta - dwie godziny do Chicago i sześć godzin do Los Angeles. W końcu to mój klient. On należy do mnie. Nie ma się gdzie schować, nie może się mnie pozbyć, nie może wyparować. Nie ma innego wyjścia, jak tylko usiąść na krześle obok niego.

Kończąc rozmowę z Sidem Friedmanem, przedstawiamy piętnaście jego sekretów, jak zdobyć zaufanie klienta.

1. Obiecuj mniej, dostarczaj więcej. W przeciwnym razie mogą się zdarzyć następujące zdarzenia:

Przeciętny klient w ciągu swojego życia kupuje pięć polis ubezpieczeniowych od czterech różnych agentów ubezpieczeniowych. Dzieje się tak, ponieważ:

3 proc. przenosi się do innego miejsca zamieszkania;

Dla 5 proc. zmiany stanu cywilnego:

9 procent odmawia Twoich usług, ponieważ ktoś zaoferował lepszą cenę:

14 proc. było rozczarowanych zakupionym produktem lub usługą:

68 proc. odmawia usług z powodu nieuwagi i obojętności na potrzeby klienta,

2. Zawsze dawaj 100% gwarancji. Gdybyśmy byli zmuszeni żyć z 99,9% gwarancją, pilibyśmy niebezpieczną wodę przez godzinę każdego miesiąca, codziennie lądowałyby dwa ryzykowne samoloty na lotnisku w Chicago, co godzinę ginęłoby 16 000 listów, a co tydzień byłyby 5 0 0 nieprawidłowych operacji.

3. Zawsze i we wszystkim bądź profesjonalistą. Profesjonalizm widoczny jest w działaniach i wiedzy

jak osiągnąć cel. Profesjonalista zawsze stara się osiągnąć najlepsze rezultaty

W rezultacie Zawodowiec jest zawsze z siebie niezadowolony.

4. Zawsze miej przy sobie notatnik. Jeśli słyszysz lub czytasz coś i podoba ci się, zapisz ten pomysł lub frazę.

5. Traktuj swoje życie jako ekscytującą podróż. Monitoruj rozwój swojej firmy. Bądź kim chcesz być. Najpierw określ miejsce docelowe. Jaki jest twój cel? Po drugie, czy jesteś świadomy swoich mocnych i słabych stron? Po trzecie, zaplanuj swoją podróż.

6. Miej odwagę marzyć. Zobacz kolorowe sny. Wyobraź sobie, co chcesz osiągnąć, rozważ to w każdym szczególe. Rysuj, a najzwyklejsi ludzie są zdolni do niezwykłych rzeczy.

7. Przede wszystkim bądź sobą. Nie powinieneś starać się „stać się mną”. W tym przypadku będziesz moją drugorzędną kopią. Jesteś oryginałem. Pożycz niektóre cechy od tych, których podziwiasz. Odtwarzaj w myślach wydarzenia jak taśma. Co ci nie odpowiada, po prostu wymaż z tej taśmy. 8. Kontroluj swój czas - dzięki temu będziesz mógł zarządzać swoim życiem. Odbywa się to w następujący sposób:

Na kartce narysuj trzy kolumny, w nagłówku pierwszej kolumny wpisz „PILNE”, w drugiej „WAŻNE”, a w trzeciej „INNE”. Zawsze noś tę ulotkę przy sobie.

9. Pamiętaj o czterech zasadach kontrolowania swojego czasu (zasada HR*). Umieść wszystkie papiery na biurku w jednym stosie. Teraz weź górny - nie odłożysz go na bok, dopóki nie

Wykonaj to, lub

Odłóż to na przyszłość (ale podaj datę, kiedy to zrobisz) lub

Przekaż go komuś innemu do wykonania lub

Zniszcz to.

10. Dowiedz się, co robią wszyscy inni i nie rób tego. Przestań konkurować. Zacznij tworzyć.

11. Tak więc formuj swój wizerunek, wizerunek, aby inni kojarzyli go ze wszystkim, co najlepsze. Więc pracuj nad sobą, aby ludzie zaczęli brać od ciebie przykład. Pracuj nad wyeliminowaniem negatywnych cech w swoim charakterze i zachowaniu.

12. Umieć rozpoznać zachowanie przegranych. Oto kilka dobrze znanych cech behawioralnych słabszych psów:

Są zbyt zajęci sobą, nie mają czasu dla nikogo innego;

Nie mogą ponosić żadnej odpowiedzialności;

Różnią się nieelastycznym zachowaniem:

Nie postrzegają obrazu jako całości, nie mają odwagi zaatakować nieznanego obszaru;

Odmawiają posłuszeństwa, wolą przegrać niż postępować zgodnie z instrukcjami i wygrać;

Są leniwi, nie spędzą ani kropli swojego talentu i czasu bez poproszenia o podwyżkę;

Tylko krytykują i zawstydzają innych, nieustannie szukają dla siebie wymówek i mówią, że tych problemów nie da się rozwiązać.

13. Dla kontrastu, oto cechy zwycięzców: mają poczucie humoru; nie poddają się, dopóki nie wykonają swojej pracy: robią wszystko, aby odnieść sukces; ich życie jest dobrze wyważone. W życiu oprócz pracy jest wiele innych rzeczy;

Są zorientowani na cel;

Doskonale rozumieją, jak się czujesz, szczerze poświęcają ci całą swoją uwagę;

Mają prawidłowe wyobrażenie o sobie, dobry stan psychiczny.

14. Nie traktuj siebie zbyt poważnie, ale poważnie traktuj swój biznes.

15. Cokolwiek się stanie, mogę to zrobić. Tylko osiem słów, które dadzą Ci wskazówki na całe życie.

Środki masowego przekazu: gazety

Przyciąganie potencjalnych nabywców poprzez ogłoszenia prasowe

W całej książce udzielimy Ci wskazówek, jak korzystać z różnych mediów, aby stopniowo przekształcać potencjalnych nabywców w rzeczników Twojej firmy. Zacznijmy od gazet, ponieważ są dość prostym sposobem na przyciągnięcie uwagi Potencjalnych Nabywców.

FAKT: Gazety docierają codziennie do ponad 113 milionów dorosłych w Stanach Zjednoczonych. Średnio sześć na dziesięć osób twierdzi, że czyta je od deski do deski. Dziewięciu na dziesięciu czyta tylko najważniejsze wiadomości. Jeśli Twoja firma poszukuje klientów na podstawie ich płci, pamiętaj, że dziewięciu na dziesięciu mężczyzn czyta strony sportowe, a osiem na dziesięć kobiet czyta strony poświęcone rozrywce, plotkom i rozrywce.

Większość czytelników gazet to prenumeratorzy gazet (siedmiu na dziesięciu), co oznacza gwarantowaną dostawę gazet do domu do Twoich Potencjalnych Nabywców, w przeciwieństwie do radia czy telewizji, które docierają do ich uszu i oczu tylko wtedy, gdy widz lub słuchacz włączy telewizor lub radio .

Gazety są bardzo ważnym medium dla Twojej firmy, ponieważ na reklamę w gazetach wydaje się więcej pieniędzy niż na reklamę w jakimkolwiek innym medium – około 34 miliardów dolarów rocznie.

Ponieważ tak wiele osób codziennie czyta gazety, reklama w gazetach może być świetnym sposobem na zapoznanie Potencjalnych Nabywców z Twoim produktem lub usługą.

W skali kraju gazety pochłaniają około jednej czwartej wszystkich środków wydawanych na reklamę, ale jeśli mówimy o reklamie lokalnej, to gazety stanowią około połowy wszystkich pieniędzy przeznaczonych na reklamę (w dalszej kolejności telewizja i tzw. " - specjalny rodzaj książek telefonicznych, z których każda stanowi 13%.

Poniżej podamy kilka zaleceń, jak pisać nagłówki, teksty i ilustracje do reklam, czyli podzielimy się doświadczeniem, które zdobyliśmy przez lata w przyciąganiu uwagi Potencjalnych nabywców do Twojej firmy.

nagłówek

Przed przewróceniem strony gazety uwaga czytelnika zatrzymuje się na niej średnio przez cztery sekundy. W ciągu tych czterech sekund patrzy przede wszystkim na nagłówki artykułów. Dlatego najlepiej napisać tytuł w taki sposób, aby czytelnik miał ochotę przeczytać go do końca,

Przeciętna kobieta czyta tylko cztery ogłoszenia w gazecie, więc sedno sprawy powinno znaleźć się w nagłówku - co nowego, najświeższego, jedynego, z góry, używając słów kluczowych, które mogą skłonić potencjalnego nabywcę do przeczytania Twojej reklamy.

1. Obiecaj korzyści lub wzbudzaj ciekawość. Pamiętaj, że ludzie kupują na świecie tylko dwie rzeczy: rozwiązania swoich problemów i przyjemne doznania. Pomyśl o tych dwóch kryteriach, gdy następnym razem usiądziesz do napisania reklamy swoich produktów i usług. Podkreśl korzyści, jakie dana osoba odniesie kupując Twój produkt, a nie właściwości samego produktu. Jeśli but, który sprzedajesz, ma amortyzowaną wkładkę (cecha produktu), powiedz, że „amortyzuje” (korzyść). Jeśli garnitury, które sprzedajesz, są wykonane z mieszanki materiałów syntetycznych i wełny (właściwość), powiedz, że są „przez cały rok” (korzyść). Reklamy z nagłówkami obiecującymi korzyści są czytane przez cztery razy więcej osób niż te, których nagłówki nie obiecują żadnych korzyści. Charles Mills, wiceprezes O. M. Scott, największy na świecie hodowca traw darniowych, mówi: „Ludzie interesują się swoimi trawnikami, a nie naszymi nasionami”.

2. Jeśli to możliwe, w tytule podaj nazwę produktu. To nazwa produktu, a nie nazwa firmy. Umieść swoje imię i nazwisko w innym miejscu reklamy, ale nie w tytule, chyba że ma jakieś specjalne znaczenie. „TYLKO W (nazwa sklepu). ZNAJDZIESZ (nazwa produktu)." Większość ludzi lubi widzieć nazwę swojej firmy u góry reklamy, chociaż dolna część jest równie dobra. Pamiętaj, aby podać swój adres, numer telefonu i imię i nazwisko osoby, z którą możesz się skontaktować, aby uzyskać więcej informacji.

3. Cóż (i często lepiej niż krótki) odbierany jest długi nagłówek. Nagłówki dłuższe niż dziesięć słów czyta się znacznie lepiej niż krótkie.

4. Nie próbuj być mądrym tylko na pokaz. Jedna z ostatnich reklam samochodów z katalizatorami nosiła tytuł „CZY MASZ alergię na koty?*”. Czytelnik z taką alergią z pewnością zwróci uwagę na tę reklamę, ale nie ma ona nic wspólnego z kotami.

5. Kieruj się jakąkolwiek „główną ideą”. Wielki ekspert ds. reklamy, David Ogilvy, powiedział: „Jeśli Twoja kampania reklamowa nie jest zbudowana wokół jakiejś podstawowej idei, będzie błąkać się w ciemności jak statek w nocy”. Musisz znaleźć coś wyjątkowego w reklamowanym produkcie. Im więcej takich „podkreśleń” umieścisz w tekście reklamy, tym łatwiej będzie sprzedać produkt.

6. Sprzedawaj tylko jeden pomysł na raz. W przeciwnym razie tylko zmylisz czytelnika.

7. Doceń słowo „nowy”. Produkt jest „nowy”. Nowe rozwiązanie. Reklamy ze słowami „nowe”, „nowe” w tytule działają o 20% lepiej,

8. Użyj określonych słów w tytule reklamy, ponieważ działają. Te słowa to (ale lista nie ogranicza się do): nowy, darmowy, niesamowity, właśnie się pojawił, gwarancja, ty, teraz. Jeśli Twoja reklama jest skierowana do konkretnej grupy odbiorców, podaj również jej nazwę w tytule (pacjenci na astmę, reumatyzm). Oto przykład „działającego” nagłówka: „DWA MIESIĄCE TEMU BYŁEM WEZWANY BADDLE”. Możesz być pewien, że łysi mężczyźni zwrócą uwagę na taki nagłówek,

9. Dołącz informację o lokalnym pochodzeniu przedmiotu. Supermarkety reklamujące sprzedaż lokalnych produktów odnotowują gwałtowny wzrost obrotów. Ludzie lubią identyfikować się z lokalnym produktem. Są dumni, że kupują „swoje”. Z tego powodu senator Mondale wygrał wybory w Minnesocie, a Dukakis wygrał wybory w Massachusetts, choć przegrali je w prawie każdym innym stanie.

10. „Nie popisuj się”. Podwójne zdania, kalambury, nagłówki, które mają na celu przyciągnięcie uwagi, ale nie mają znaczenia, nie działają. W telewizji kablowej pojawiły się reklamy, które sławni ludzie mówiąc coś w stylu „Murphy Brown to 60 minut”. Każda z tych reklam zaczynała się od szablonu „Dobra, chociaż to nieprawda, ale gdyby to była prawda…”. Większość ludzi natychmiast przestaje zwracać uwagę na takie reklamy. Kiedyś napisaliśmy w nagłówku reklamy kombinezonów zimowych, które zostały zakupione w Finlandii, w ten sposób: „ABY ZAPEWNIĆ CI TE KOMBINEZONY, BYLIŚMY W HELSINKACH I Z POWROTEM”. Nie możesz nic powiedzieć, to zabawne, ale nie przyczyniła się do sprzedaży kombinezonów.

Tydzień później ponownie wyświetliliśmy tę samą reklamę, ale zmienił się nagłówek: W CIĄGU 30 LAT NASZEJ FIRMY NIGDY NIE SPRZEDALIŚMY TEJ SZTUKI W TAK KRÓTKIM CZASIE. Ten nagłówek pomógł nam sprzedać sześćdziesiąt trzy kombinezony. Ludzie czytali ten nagłówek i mówili: „Te kombinezony muszą być czymś niesamowitym!”

11. Umieść tytuł pod ilustracją. Czemu? Bo tak ludzie czytają. Spójrz na jakąkolwiek gazetę lub czasopismo. Jeśli Twoja reklama wygląda jak artykuł redakcyjny, od razu zwiększa się czytelnictwo.

12. Nie rób nagłówków wielkie litery. Jeśli napiszesz tytuł reklamy małymi literami ZAMIAST WPISYWAĆ GO W TAKI SPOSÓB, zwiększysz również czytelnictwo. Dzieje się tak, ponieważ dana osoba jest przyzwyczajona do czytania dokładnie tych małych liter, którymi wpisano to zdanie. Tak, oczywiście nagłówek będzie pisany dużym krojem pisma, ale nadal małymi literami.

13. Tytuł powinien być jasny. John Caples, główny pisarz i były wiceprezes agencji reklamowej BBD&0, powiedział: „Kiedy ludzie widzą twoją reklamę, myślą o zupełnie innych rzeczach”. Nie zmuszaj ich do myślenia. Niech działają.

14. Należy wierzyć w tytuł. Uwierzę w nagłówek „JAK ZGUBIĆ 5 KILO W CIĄGU DWÓCH TYGODNI” i nie uwierzę w „JAK ZGUBIĆ 5 KILO DZIENNIE”. To jest różnica.

15. Tytuł powinien być zaprojektowany dla twojego kontyngentu. Dla młodych matek i babć po sześćdziesiątce nagłówki reklam powinny być inne.

16. Opowiedz historię. Ludzie lubią czytać różne historie, a jeśli Twoja historia jest interesująca, nagłówek może sprawić, że przeczytają cały tekst. Oto nagłówek, którego używaliśmy w przypadku męskiej odzieży roboczej: „Pierwszy raz, gdy widzieliśmy ich w hotelu Crilon, Place de la Concord w Paryżu”. I tak było w rzeczywistości. Po raz pierwszy zobaczyliśmy te grube, szorstkie kombinezony na wieszaku w hotelowej łazience. Po powrocie do domu zamówiliśmy je do naszego sklepu, a nasz tytuł pomógł nam je sprzedać!

17. Rozwiązywanie problemów. Zaświtało nam, że na dziecięcych płaszczach przeciwdeszczowych można umieścić inicjały dziecka w formie monogramu. Większość dziecięcych płaszczy przeciwdeszczowych ma przeważnie żółty kolor i nie można ich odróżnić od siebie w szkolnej szatni. Dlatego Twoje dziecko często wraca do domu w cudzym płaszczu przeciwdeszczowym. Nasz nagłówek brzmiał: „TA PŁASZCZ NIE MOŻNA POMYLIĆ, PONIEWAŻ ZNAJDUJE SIĘ NA NIM TWOJE IMIĘ”. Wyprzedali się w trzy dni!

18. Spełnienie marzeń. John Caples napisał klasykę: „ŚMIELI SIĘ, KIEDY SIEDĘ PRZY FORTEMIE”. Reklama pomogła w sprzedaży wysyłkowego kursu gry na fortepian.

20. Wreszcie, nie zapomnij o nagłówkach! Jeśli uważasz, że to po prostu śmieszne i tak się nie dzieje, spójrz na reklamy samochodów i produkty żywieniowe w lokalnej gazecie. Albo nie mają nagłówków (tylko nazwa firmy na górze), albo są pełne bezsensownych fraz, takich jak „ŚRODKOWA ZIMA”, co nie znaczy absolutnie nic.

Podsumowując. Wypróbuj różne tytuły dla tego samego produktu. John Caples powiedział, że kiedy doświadczył różne warianty, wtedy jeden z nich mógłby być dwudziestokrotnie skuteczniejszy od pozostałych.

Przez wiele lat zestawy czterech zeszytów były z powodzeniem sprzedawane dzięki reklamie „KUP TE CZTERY NOTEBOOKI ZA TYLKO 99 CENTÓW”, aż ktoś zaoferował ten sam produkt, ale z reklamą, która działała znacznie lepiej: „KUP TRZY NOTEBOOKI ZA 99 CENTÓW - WTEDY JEDEN, DODATKOWY, OTRZYMASZ ZA DARMO!”

Tylko co dziesiąty czytelnik przeczyta tekst Twojego ogłoszenia. Cała sztuka nagłówka polega na przyciągnięciu uwagi i utrzymaniu jej podczas czytania kilku pierwszych akapitów. Jeśli odniosłeś sukces podczas czytania pierwszych 50 słów, które napiszesz, najprawdopodobniej przeczyta następnych 250. Nie lekceważ siły oddziaływania słów, nawet jednego. Oto kilka przykładów.

Sprzedaż szamponów podwoiła się po jednym słowie, a instrukcja mówiła: „Zmocz włosy, nałóż szampon i dokładnie spłucz”. A sprytny copywriter dodał jedno słowo: „Powtórz”.

Znany biznesmen Elmer Wheeler słynął z wymyślania różnych fraz, które zwiększały obroty. Jeden z gości chciał zwiększyć sprzedaż koktajli mlecznych. W tamtych czasach niektórzy klienci chcieli dodać jajko do koktajlu mlecznego, co naturalnie podniosło jego cenę, a tym samym zysk przedsiębiorstwa. Wheeler wymyślił coś, co potroiło sprzedaż: kiedy klient zamawiał koktajl mleczny, kasjer pytał: „Chcesz jedno jajko czy dwa?”. - na które prawie wszyscy odpowiadali: „z jednym” (a niektórzy - „z dwoma”),

Firma kosmetyczna Helen Rubinstein nie mogła zrozumieć, dlaczego duże domy towarowe odrzucają darmowe aplikacje zakupowe, które im oferowała. Przeanalizowaliśmy problem i udzieliliśmy odpowiedzi:

Użyłeś dwóch niepoprawnych wyrażeń. Najpierw nagłówek głosił: PREZENT OD HELEN RUBINSTEIN. Nie powinno tak być. Prezent musi pochodzić z konkretnego domu towarowego, w którym został zaoferowany.

Po drugie, jeśli Twój sklep jest wysokiej klasy, nie oferuj klientom „darmowych kuponów”. Takie kupony rozdawane są w supermarketach. Czy dajecie bony upominkowe? Ten sam produkt, ale słowa są inne. Wprowadzając te proste zmiany, Helen Rubinstein zadbała o to, aby prawie każdy dom towarowy wziął udział w kampanii reklamowej produktów firmy.

Kiedy odwiedzasz Disneyland, nie jesteś klientem ani klientem - jesteś gościem. Jedno proste słowo diametralnie zmienia poziom traktowania – w końcu ludzie są o wiele milsi dla gości niż dla klientów.

Podoba mi się, że nasi brytyjscy krewni nazywają firmy ubezpieczeniowe na życie „ubezpieczeniem”. W tym sensie wydaje mi się, że płacę za „ubezpieczenie” i pozostanie przy życiu, podczas gdy nazwa amerykańskich podobnych firm mówi, że wygram tylko wtedy, gdy umrę.

Tak więc, kiedy przyjmujesz tekst swojej reklamy, pamiętaj o znaczeniu każdego słowa.

Oto dwadzieścia wskazówek, które pomogą Ci tworzyć świetne reklamy.

1. Zajmij się tym, co najważniejsze… tak szybko, jak to możliwe! Tego może Cię nauczyć większość edukatorów reklamy. Konieczne jest „załadowanie” pierwszych trzech akapitów tak bardzo, jak to możliwe. Na początku Twojego tekstu należy podkreślić korzyści, które zostały zgłoszone w tytule.

2. Pisz w krótkich zdaniach. Nie więcej niż dwanaście – piętnaście słów. Akapity nie powinny być bardzo długie, składać się z dwóch lub trzech zdań. Dzięki temu będziesz mieć wystarczająco dużo wolnego miejsca na obszarze swojej reklamy i sprawić, że będzie bardziej dostępny dla percepcji. Pamiętaj, że czytelnik nie „czyta”, ale raczej „przeszukuje”.

3. Nie pisz szerszych niż trzy cale (około 10 cm). Wynika to z faktu, że właśnie taką przestrzeń pokrywa się jednym spojrzeniem. Dotyczy to zwłaszcza zwykłej czcionki gazetowej (11,5 punktu).

4. Nie przesadzaj. Nie próbuj udowadniać, że Twój produkt jest „słodszy niż cukier”. Obiecuj mniej, dostarczaj więcej.

5. Bądź konkretny. Sześciu wiernych sług Kiplinga wciąż pracuje – co, gdzie, kiedy, kto, jak i dlaczego *:

Mam sześciu służących

Zwinny, zdalny

I wszystko, co widzę wokół

Wszystko od nich wiem.

Są na moje żądanie

Są w potrzebie.

Nazywają się: Jak i dlaczego,

Kto, co, kiedy i gdzie.

6. Mów tak, jakbyś rozmawiał z kimś w domu prosto, swobodnie, wyraźnie.

7. Wpisz tekst czcionką szeryfową. Tak jest napisany tekst. Na końcu każdej litery znajduje się specjalny „szeryf”, dzięki czemu tekst jest wygodniejszy dla percepcji wzrokowej. A TEN TEKST jest napisany czcionką bezszeryfową. Sam możesz zobaczyć, jak trudno jest to dostrzec.

9. Pisz w czasie teraźniejszym. Nigdy nie używaj czasu przeszłego. Czas teraźniejszy sugeruje, że wszystko dzieje się właśnie teraz, podczas gdy przeszłość symbolizuje coś przestarzałego, bezużytecznego dla nikogo.

10. Używaj zrozumiałych słów i znanych nazwisk. Kiedyś napisałem reklamę nowej piosenki, która mówiła: „...to najlepsza muzyka, jaką słyszałem od śmierci Glenna Millera”. pokazałem ten tekst różni ludzie, a prawie wszyscy, którzy nie mieli jeszcze trzydziestu lat, pytali: „Kim jest ten Glenn Miller?”

11. Skorzystaj z rekomendacji tych, którzy faktycznie kupują Twój produkt. Wykorzystywanie w reklamach klientów z sąsiedztwa jest znacznie tańsze niż używanie nazwisk celebrytów i prawie tak samo skuteczne jak oni. („Spójrz, oto zdjęcie Mary Simpson! Ponieważ ją znam…”)

12. Określ cenę. Kiedyś przygotowaliśmy reklamę dziecięcych futer z mouton. Były bardzo drogie, a ogłoszeniodawca poradził nam nie podawać ceny. Przekonaliśmy ją: „Więc dlaczego je kupiłaś, skoro nie jesteś pewna, czy możesz sprzedać te futra?” Dziewięciu na dziesięciu czytelników gazet twierdzi, że cena ma wpływ na decyzje zakupowe i wybór produktów. Jeśli nie określisz ceny, nie będziesz w stanie wpłynąć na Potencjalnych Kupujących.

Z książki Oszustwo w Rosji autor Romanow Siergiej Aleksandrowicz

Niemądry nabywca Housing lubił to. Transakcja doszła do skutku: właściciel mieszkania otrzymał pieniądze, a nowy właściciel domu otrzymał długo oczekiwany dach nad głową. Czas mija i nagle okazuje się, że były właściciel błędnie sformalizował prywatyzację tego mieszkania (nie wziął pod uwagę

Z książki Szkolenie harcerskie [System Sił Specjalnych GRU] autor Taras Anatolij Efimowicz

Kupujący i sprzedawca, bądźcie wobec siebie… uczciwi Według historyków żydowska Tora, bardziej znana chrześcijanom jako Pięcioksiąg Mojżesza, nie jest bynajmniej pierwszym dokumentem w dziejach ludzkości, który wprowadza zasady stosunków między ludźmi w handlu. Ale ani w

Z książki Formuła prawidłowego odżywiania (Przewodnik metodologiczny) autor Bezrukich Mariana Michajłowna

Część 3 Klient Wprowadzenie do pojęcia „klient" Klient to osoba, która kupuje coś w Twojej firmie lub sklepie. Dlaczego ludzie robią zakupy? Tylko z dwóch powodów: 1. Aby cieszyć się nową rzeczą, usługą lub samym procesem.2. Używać

Z książki Kompletna encyklopedia naszych urojeń autor

Z książki The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Delusions [z ilustracjami] autor Mazurkiewicz Siergiej Aleksandrowicz

Z pełnej ilustrowanej encyklopedii naszych urojeń [z przezroczystymi obrazkami] autor Mazurkiewicz Siergiej Aleksandrowicz

Z książki Kompletna encyklopedia nowoczesnych gier edukacyjnych dla dzieci. Od urodzenia do 12 lat autor Wozniuk Natalia Grigoriewna

Z książki Myśli, aforyzmy, cytaty. Biznes, kariera, zarządzanie autor Duszenko Konstantin Wasiliewicz

Z książki Dwór cesarzy rosyjskich. Encyklopedia życia i życia. W 2 tomach, tom 2 autor Zimin Igor Wiktorowicz

Czy w każdej osobie jest potencjalny zabójca? Kryminolodzy od dawna twierdzą, że w każdym z nas drzemie potencjalny zabójca i że tylko cywilizacja i prawa powstrzymują wrodzone instynkty. Jednak najnowsze dane naukowe obalają ugruntowaną opinię

Z książki autora

„Kupujący i sprzedający” W grze może uczestniczyć dowolna liczba osób. Gracze są podzieleni na pary. Każda para musi mieć „sprzedawcę” i „kupującego”. Weź kilka monet o różnych nominałach. Możesz wyposażyć sklep lub kupić i sprzedać

Z książki autora

Kupujący i sprzedający Zobacz także „Konsument. Klient” (s. 158); „Agenci sprzedaży” (s. 189) 20% kupujących zapewnia 80% obrotów. „Prawo Pareto” („Prawo 20/80”) 20% tej grupy sprzedawców zapewnia 80% sprzedaży. Robert Townsend (1920- 1998), amerykański biznesmenSprzedaż jest procesem

Z książki autora

Tom II. Część III 1 Tyutcheva AF Na dworze dwóch cesarzy. Wspomnienia. Pamiętnik. 1853-1855 M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. Cesarz Mikołaj Pierwszy: Jego życie i panowanie // Mikołaj Pierwszy i jego czas. W 2 tomach.

Generator sprzedaży

Materiał wyślemy do Ciebie:

W teorii i praktyce sprzedaży komunikacja z potencjalnymi klientami jest jednym z najważniejszych i najczęściej poruszanych tematów. Jednak niewiele osób rozumie, dlaczego w ogóle powinien je zdefiniować zwykły biznesmen.

Znając swoich potencjalnych klientów, będziesz w stanie dokładnie określić potrzeby swojej grupy docelowej, przewidzieć ich pytania i zastrzeżenia, zaproponować najbardziej optymalne warunki współpracy i oferty promocyjne. W efekcie: wzrośnie liczba klientów, wzrośnie sprzedaż.

Z tego artykułu dowiesz się:

Kryteria wskazujące kim są potencjalni klienci
Jak szukać potencjalnych klientów?
Jak dzwonić do potencjalnych klientów we właściwy sposób?
Jak pracować z potencjalnymi klientami
Rola marketingu internetowego w komunikacji z potencjalnym klientem

4 kryteria identyfikacji potencjalnych klientów

Kryterium 1. Klient musi potrzebować Twojego produktu

Jeśli chcesz, aby potencjalny nabywca pewnego dnia opuścił tę kategorię i zamienił się w prawdziwego, ważne jest, aby pasował do tego warunku. Nie ma sensu marnować energii, nerwów, czasu na osobę, która nie potrzebuje i może nie potrzebować Twojego produktu. Po co więc ustawiać stoisko z papierosami w dziecięcej kawiarni? A może poczęstujesz wegetarianinem najświeższą polędwicą?

Ale jest też inna sytuacja. Gdy potencjalny klient nie jest jeszcze świadomy własnej potrzeby usługi. Wtedy ważne jest, aby sprzedawca grzecznie mu o tym powiedział.

Powiedzmy, że dyrektorowi banku nie przyszło do głowy, jak bardzo poprawiłaby się produktywność jego urzędników ds. kredytów, gdyby nauczyli się dotykać pisania dziesięcioma palcami na klawiaturze. Wyobraź sobie, jak w tym przypadku zmniejszy się odsetek zdenerwowanych klientów, których zmęczy sam widok dziewczyny powoli piszącej dokumenty dwoma palcami.

Jeśli jednak próbujemy sprzedać produkt, którym dana osoba nie może być zdecydowanie zainteresowana, mamy czysta woda nakładanie. I niezwykle ważne jest, aby sprzedawca pozostał wytrwały, nie popadając w obsesję podczas negocjacji z potencjalnymi klientami.

Kryterium 2. Musi chcieć kupić Twój produkt

Czy uważasz, że sama potrzeba może być podstawą do zawarcia umowy? Jeśli się nad tym zastanowić, prawie każdy z nas ma tendencję do ignorowania wielu naszych potrzeb przez całe życie. A pragnienia poważnie się do tego przyczyniają.

Prosta sytuacja: czas zmienić kurtkę zimową, ale człowiek chce pojechać do Turcji, a wszystkie pozostałe pieniądze wydaje na swoje pragnienie.

Firma potrzebuje nowego sprzętu, ale dla głównego księgowego zostaje kupiony nowiutki Lexus.

Albo jeszcze bardziej absurdalny: pracownicy nie otrzymują pensji, zaczynają jej domagać się, ale właściciele firmy przegrali na ruletce.

Wszystko to odbywa się na poziomie impulsywnym, znanym wszystkim nowym rodzicom. Tak więc do czterech lat wiele dzieci krzyczy: „Chcę!”, - i trudno je powstrzymać.

Wróćmy jednak do naszej poważnej rozmowy. Kiedy powinna nastąpić sprzedaż bezpośrednia, kto powinien pełnić rolę głównego inicjatora? Trafiasz do osoby, która Twoim zdaniem pasuje do wizerunku potencjalnego klienta i chcesz, aby kupiła Twój produkt. Pragnienie otrzymania tej rzeczy powinno być w nim od samego początku, czy wywołasz to uczucie?

Kryterium 3. Klient musi mieć środki na zakup Twojego produktu

Najnowocześniejsze, funkcjonalne, piękne laptopy Apple z pewnością świetnie prezentowałyby się w pomieszczeniach każdej firmy. Ale żeby zaproponować taki produkt redaktorowi gazeta regionalna absurdalny. I nie dlatego, że sam nie chciałby przy jednym siedzieć, a dziennikarze nie mogą pracować na takiej klawiaturze. Wszystko jest o wiele prostsze – nie ma środków na takie rzeczy.

Kiedy wybierasz się na spotkanie biznesowe z osobą, kilkoma osobami, które pasują do dwóch pierwszych wskaźników, zastanów się, czy ci potencjalni klienci są wystarczająco zamożni, aby zapłacić za Twoją ofertę. Ale tutaj konieczne jest dokonanie rezerwacji, zostało to zweryfikowane niejednokrotnie: w obecności silnego pragnienia osoba w prawie każdej sytuacji znajdzie okazję do zrealizowania tego.

Kryterium 4: Klient musi mieć uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie Twojego produktu

Równie dobrze może to być bardzo niejednoznaczna sytuacja, w której długo i wytrwale zbudujesz dialog z potencjalnym klientem, a później przekonasz się, że w ogóle nie może podjąć decyzji w tej sprawie. Tam, gdzie zastępca szefa bezpieczeństwa ma kilku asystentów i własnych zastępców, jest to całkiem możliwe.

Zazwyczaj takie sytuacje powstają podczas pracy z klientami korporacyjnymi. Komunikujesz się z ludźmi, organizujesz naprawdę imponujące prezentacje, a obiecujesz tylko, że oddzwonisz, pomyślisz, skonsultujesz się. Oznacza to, że osoby te nie posiadają wszystkich niezbędnych uprawnień, aby udzielić Ci odpowiedzi w sprawie zakupu Twoich usług/produktów. Ale jak przyznać się do tego prostemu kierownikowi sprzedaży?

Jak napisać profil potencjalnego klienta

Portret klienta jest graficznym opisem konsumenta. W marketingu pojęcie „portretu idealnego klienta” ukrywa grupę docelową zainteresowaną Twoją ofertą. Podczas wyprowadzania tego obrazu wykorzystywana jest duża ilość informacji o popycie.

Analizując portret potencjalnych klientów, będziesz w stanie przyciągnąć odwiedzających. Bez takiego narzędzia wszystkie Twoje działania marketingowe będą mało skuteczne.

Portret, którego potrzebujesz, powinien przedstawiać: cele, problemy, zainteresowania, cechy demograficzne, pragnienia małej grupy ludzi.

Przed skompilowaniem takiego portretu ważne jest, aby wiedzieć, kim jest Twoja grupa docelowa. Oto wyraźny przykład kupujących witrynę edukacyjną:

Wiek. 18 - 42 lata; 43-65 lat. Druga grupa to najbardziej celowi konsumenci, którzy już zdali sobie sprawę, że nadszedł czas, aby zarobić, a nie pracować dla kogoś. W pierwszym - osoby, dla których ważny jest rozwój osobisty, które chcą się więcej dowiedzieć, dorabiają na utrzymanie rodziny.
Piętro. Mężczyźni i kobiety to prawie taka sama liczba.
Pozycja w społeczeństwie- społeczny. Klasa jest średnia lub nieco wyższa.
Pozycja finansowa. Dochód rodziny jest przeciętny, ale najlepiej wyższy.
pozycja w rodzinie. 65% to małżeństwa, pozostałe 35% to osoby samotne, samotne lub stanu wolnego.
Edukacja. Wtórny specjalny, wyższy - 80%.
Miejsce zamieszkania. Mieszkańcy miast - 85%, wsi - 15%.
Problem klienta. Niska płaca, opóźnienia lub chęć zarobienia więcej.
Obawy klientów. Brak pewności siebie. Jednak w każdym przypadku ważne jest, aby zrozumieć, że każdy ma pragnienie rozwoju i wzrostu. Aby pokonać strach, mamy dumę, pragnienie wiedzy.

Oceniając potencjalnego klienta można brać pod uwagę nie tylko wskaźniki behawioralne, socjodemograficzne, ale także socjologiczne, psychologiczne, poglądy religijne, narodowość itp. Im bardziej szczegółowe dane w portrecie potencjalnego klienta, tym łatwiej i bardziej produktywnie będzie przeprowadzenie kolejnej kampanii PR.

Zacznij od analizy informacji, generowania pomysłów, wyliczania potrzeb potencjalnego nabywcy.

Istnieją źródła, z których można pobrać dane do opisu portretu:

ankieta ekspercka;
badania obecnych klientów;
badanie zapytań wyszukiwania z Yandex.Wordstat;
badanie istniejących statystyk w obszarach;
badanie zachowania odwiedzających Twój zasób w sieci na podstawie Yandex.Metrica;
uwzględnienie sfery społecznej.

Budując wizerunek potencjalnego klienta, zadaj sobie te cztery pytania:

Jaki „problem” rozwiązuje produkt przy zakupie?

Przykład: kupując dziurkacz, ludzie chcą mieć nie urządzenie jako takie, ale dziury w ścianie. Wtedy rozwiązaniem jest otwór, a usługą perforator. Dlatego konieczne jest zaoferowanie konkretnego rozwiązania, a nie usługi. Konsument zwykle nie jest tak ważny w nazwie produktu, musi zrozumieć, przed którym z problemów go uratujesz.

Kto jest nabywcą Twojego produktu lub usługi?

Załóżmy, że początkujący menedżer IP potrzebuje usług księgowych. Aby nie wydawać pieniędzy na wynagrodzenie stałego księgowego, płatności podatków, meble do miejsca pracy danej osoby, udaje się do kontrahenta. W przypadku błędnego zgłoszenia przedsiębiorca może zgłosić roszczenie.

Prześlij swoją aplikację

Gdzie znajduje się klient?

Aby umieszczone ogłoszenia, konkretna platforma handlowa generowały dochód, ważne jest, aby wybrać dla nich odpowiednią lokalizację. Na przykład, poprzez takie platformy reklamowe jak Yandex.Direct, ukierunkowane reklamy na VKontakte, będziesz mógł promować swój produkt informacyjny.

Z jakimi problematycznymi problemami najczęściej boryka się klient?

Zwykle to pytanie brzmi: „Gdzie kupić?”. Oczywiście można sprzedawać „na czole” bezpośrednio przez stronę sprzedażową. Ale najlepszy sposób jest inny: wygodniej jest kupować, po przeczytaniu przydatnych treści, przejściu na stronę z artykułem, na stronę z linkiem do strony sprzedaży.

Najbardziej uproszczony sposób kształtowania wizerunku grupy potencjalnych klientów składa się z trzech punktów:

Zdefiniuj kategorię klienta. Załóżmy, że bierzemy tych, którzy chcą nauczyć się zarabiać w sieci. Oceń to pod kątem osiągniętego efektu ekonomicznego. W tym celu odpowiedz na pytania: „Czy jest wystarczająca liczba klientów, którzy mogą zapłacić za Twoje oferty?”, „Czy możesz zaspokoić ich potrzeby?”. Na pierwszym etapie e-mail marketingu pracuj na jednej grupie konsumentów, a następnie dodaj kolejne.
Zbierz dostępne informacje o kliencie.
Opisz na mapie potrzeb portret konsumenta. Przyjrzyjmy się temu punktowi bardziej szczegółowo.

Kroki, aby zmapować potencjalnego nabywcę:

Opisywanie klienta(jego lokalizacja, sytuacja ekonomiczna, zachowanie itp.).
Rozważamy jego zadania, aspiracje - czynniki wewnętrzne. Weźmy na przykład przedsiębiorcę. Taka osoba ma następujące cele: zwiększenie rentowności i rozwój swojej firmy. Następnie ważne jest, aby zastanowić się, ilu ma konkurentów, jakie są ich działania, jakie trudności są z konsumentami, dostawcami i innymi.
Zachęty, cele czynniki zewnętrzne . Celem biznesmena jest zwiększenie sprzedaży o 15% w ciągu roku, o 20% w ciągu dwóch lat, a po 5 latach sprzedać biznes, aby zagłębić się w bardziej obiecującym kierunku. Tutaj własne aspiracje działają jako zachęta do osiągnięcia swoich celów.
Jego uczucia, wiedza. Jakie problemy napotyka klient w swojej pracy? Jakie opcje pozbycia się ich jesteś gotów mu zapewnić? Jak będzie się czuł konsument, gdy osiągnie swoje cele? Jakie informacje powinien posiadać, aby wybrać Twoją ofertę, a nie iść do konkurencji?

Skąd wziąć dane o leadach

Na początek przeanalizujmy, skąd czerpać informacje, aby stworzyć bazę danych potencjalnych klientów:

1. Lista wydanych witryn Wyszukiwarki (Yandex, Google, Rambler). Wyszukiwarki TOP-30 dla różnych zapytań obejmują te zasoby, w których informacje są często aktualizowane.

2. Reklama. Pomyśl o liście nośników reklamowych, które potencjalni klienci firmy wykorzystują do własnej promocji, ponieważ to pomoże nam odpowiedzieć na pytanie „Jak znaleźć potencjalnych klientów”. Najprostszy sposób na pracę z reklamą kontekstową, różnymi katalogami, reklamami, gazetami branżowymi i magazynami. Pomoże Ci również radio, telewizja, reklama zewnętrzna.

3. Elektroniczne platformy handlowe. Są uniwersalne (zróżnicowane), branżowe, spożywcze. Tutaj firmy zamieszczają swoje prawdziwe prośby, ale aby je zobaczyć, musisz się zarejestrować lub zapłacić za dostęp.

Oto kilka opcji takich zasobów: UseTender.com, Tender.su (uniwersalny), www.tradecable.ru (kabel, produkty elektryczne), www.nge.ru (produkty naftowe), www.lke.ru (farby i lakiery ), www.polypipe.ru (rury polimerowe), www.cislink.ru (żywność i inne towary konsumpcyjne), eMatrix.ru (sprzęt komputerowy, komponenty), b2b-energo.ru (energetyka).

4. Informacyjne katalogi biznesowe. Najbardziej powinny nas zainteresować katalogi zawierające dane z całego kraju i ze wszystkich dziedzin. Mianowicie:

Żółte strony;
Adres biznesowy;
Wizytówka;
Allinform.ru;
Kompas Rosja;
Biz-Info.Ru;

5. Regionalne zasoby internetowe. Przykładami są portal informacyjno-biznesowy miasta Iżewsk, serwer ALL-BIZ.INFO: Rosja, centrum reklamowe Internet Capital. Ta lista jest prawie nieskończona, ponieważ nasz kraj nie jest mały!

6. Tablice ogłoszeń. Na przykład „Avito”, „Z ręki do ręki”, „Yula” itp.

Jakie inne metody można wykorzystać do poszukiwania potencjalnych klientów

Po zmapowaniu profilu potencjalnego klienta staje się jasne, kogo szukać. Poniżej omówimy metody, dzięki którym możliwe jest wyszukiwanie konsumentów.

Istnieje kilka opcji identyfikacji potencjalnych klientów, które mogą dość dobrze skrócić spędzany czas. Zauważamy jednak, że sama jedna metoda nie będzie w stanie zapewnić dużej liczby potencjalnych nabywców. Tylko ich połączenie będzie skuteczne. Spróbuj zastosować każdą z przedstawionych metod, wtedy znajdziesz odpowiednią kombinację.

zimny wybór

Ta metoda jest najszerzej stosowana i skuteczna. Jego użycie sugeruje, że masz bardzo mało danych. Niektórzy sprzedawcy unikają badania na zimno, ponieważ boją się ingerencji i uważają to za stratę czasu. Dlatego musisz szukać prawdziwych mistrzów.

Załóżmy, że sprzedajesz platformę reklamową i przychodzisz na spotkanie do dużego centrum biznesowego. Pomyśl tylko, wiele firm, których nie znasz, pracuje w tym budynku. Dlaczego nie udać się do niektórych i zaoferować swoje usługi? Możesz upiec dwie pieczenie na jednym ogniu: zidentyfikuj potrzebę, a jeśli masz szczęście, wynegocjuj umowę.

Ale nie mów konsumentowi, że właśnie przechodziłeś obok i postanowiłeś się spotkać. Wtedy otrzymasz odpowiedź od rozmówcy, że jest zajęty, nie może się teraz z tobą komunikować i będzie miał rację. Ma zaplanowany cały dzień, a ty naruszasz jego plany, dlaczego miałby chcieć z tobą pracować?

Zadaniem „zimnej selekcji” jest uświadomienie potencjalnemu klientowi, że jego biznes jest dla Ciebie bardzo ważny, to znaczy, że przyjechałeś tu tylko dla niego. Możesz powiedzieć, że tylko słyszałeś najlepsze recenzje o jego firmie i chętnie podejmiesz współpracę.

plotka

Metoda ugruntowana od dawna. Wystarczy zapytać kupujących, czy na rynku są inni potencjalni klienci. Po prostu zapytaj, czy ktoś jeszcze chciałby kupić Twój produkt. Dzięki temu będziesz mógł wykładniczo zwiększać liczbę potencjalnych klientów.

Pamiętaj, że poczta pantoflowa będzie bardziej produktywna, jeśli skupisz swoje wysiłki na znajdowaniu nowych opcji z pomocą tych, którzy kupili od Ciebie. I dopiero wtedy przejdź do kategorii, która nie jest jeszcze tak dobrze zaznajomiona z Twoją ofertą.

Jeśli klient był zadowolony z tego, co od Ciebie otrzymał, bez problemu wymieni dla Ciebie swoich przyjaciół i znajomych. Chociaż są tacy, którzy odmawiają dzielenia się takimi informacjami, ponieważ takie zachowanie może zostać ocenione przez znajomych jako inwazja. Kiedy usłyszysz: „Ale nie mów, że dałem Ci telefon”, wiedz, że ta osoba Ci nie ufa. Jeśli jego przyjaciele będą nieszczęśliwi, poczuje się winny.

Opinia publiczna

Ta metoda jest również nazywana „centrum wpływu”. Opinię publiczną budują specjaliści, ludzie z autorytetem. Sami nie inwestują w Twoją ofertę, ale są w stanie doradzić Tobie, Twojej firmie swoim znajomym. Załóżmy, że sprzedajesz komputery, wtedy dobry programista może powiedzieć o Tobie tym, których obsługuje, a z jego pomocą możliwy jest realny wzrost liczby potencjalnych klientów.

W ten sposób potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie, podczas gdy nie są z Tobą osobiście zaznajomieni. Pojawi się zaufanie do ciebie, ponieważ autorytatywna osoba dobrze o tobie mówiła. To prawda, że takich ludzi nie jest łatwo znaleźć, ale jeśli ci się udało, nie przegap swojej szansy! Opowiedz nam o zaletach, zaletach swojego produktu, bądź z nami w przyszłości.

Bezpośrednia poczta

Ta opcja ma niski poziom wydajności i nie jest odpowiednia dla wszystkich. Być może głównym plusem jest to, że możliwe jest przekazanie informacji o sobie do takiej liczby potencjalnych klientów, że osobiście jest to niemożliwe.

Kolejną zaletą tej metody jest to, że direct mail nie przeszkadza odbiorcy w niedogodnym momencie. Ponadto jest wielokrotnie bardziej dostępny niż zimne rozmowy czy PR. Jeśli otrzymasz odpowiedź, to udało Ci się zainteresować potencjalnego klienta. Ale niestety taka reklama denerwuje wielu i nie wszyscy odpowiadają.

Poszukiwanie potencjalnych klientów przez telefon

Ta metoda ma wiele zalet. Np. komunikacja telefoniczna daje możliwość elastycznego działania, reakcje na zastrzeżenia można dostosować do konkretnego rozmówcy. Co więcej, pod koniec rozmowy telefonicznej transakcja może zostać sfinalizowana, co pozwoli Ci zaoszczędzić sporo czasu.

Byli i obecni klienci

„Ludzie są dla nas ciekawi, kiedy widzimy, że są nami zainteresowani” – powiedział Publiusz Syr. Opierając się na tej opinii, pamiętaj, że ważne jest, aby od czasu do czasu utrzymywać kontakt z byłymi nabywcami, nawet jeśli w tej chwili Twoja oferta nie jest przez nich pożądana. Kiedy myślisz o tym, jak przyciągnąć nowych potencjalnych klientów, konkurenci przetwarzają Twoją przeszłość i teraźniejszość.

Z tylko jednym połączenie telefoniczne możesz poznać potrzeby swojego starego kupca, dać mu znać, że go pamiętasz i oczywiście przypomnieć o sobie. Bo jeśli konsument czuje, że o nim zapomniał, łatwo odchodzi do innej firmy, która jego zdaniem traktuje go z większą uwagą.

Nie ma znaczenia, jaki produkt oferujesz. W każdym przypadku konieczne jest prowadzenie szczegółowej ewidencji informacji dla każdego kupującego. Zapisz, kiedy osoba kupiła produkt, ile. Wszystkie zebrane dane są niezbędne do określenia, kiedy obecny nabywca będzie ponownie potrzebował Twoich usług, a kiedy powinieneś do niego zadzwonić.

Szukaj klientów w Internecie

Łatwo jest znaleźć nowych konsumentów i informacje o potencjalnych klientach w sieci. W końcu oni, podobnie jak Ty, mają witryny w Internecie (oficjalna strona internetowa, strony w sieciach społecznościowych), więc wystarczy wpisać frazę kluczową w wyszukiwarce. Wtedy śmiało możesz wysłać swoją ofertę na e-mail klienta, ale jeszcze lepiej zadzwonić osobiście.

Seminaria

Prowadzenie seminarium to okazja, aby opowiedzieć słuchaczom o swoim produkcie. Pamiętaj jednak, że takie wydarzenie nie jest przeznaczone do transakcji. Po wypełnieniu rozdaj uczestnikom krótki kwestionariusz (dla Ciebie będzie to kwestionariusz dla potencjalnego klienta) i pozwól im opisać, jakie korzyści odnieśli z omówienia Twojej oferty. Po otrzymaniu takich danych będziesz w stanie zidentyfikować grupę potencjalnych nabywców i zbudować z nimi dalszą komunikację.

Aktualności

Media to świetny sposób na znalezienie potencjalnych nabywców, wystarczy nauczyć się korzystać z tego zasobu. Tutaj otrzymujesz dane, które pozwolą Ci dotrzeć do przyszłego klienta. Dzięki mediom będzie Ci łatwiej się z nim komunikować, bo jesteś już pośrednio zaznajomiony z artykułami w gazetach, wywiadami w lokalnych kanałach telewizyjnych.

Powiązania biznesowe

Ta technologia działa według bardzo prostego schematu: „Przyjaciel mojego przyjaciela jest moim przyjacielem”. W procesie poszukiwania potencjalnych nabywców postaraj się zapamiętać wszystkich swoich przyjaciół i znajomych. Będą udostępniać Ci wiarygodne dane o Twoich prawdopodobnych klientach.

Jak stworzyć bazę danych potencjalnych klientów

Porozmawiajmy teraz o tym, jak zebrać otrzymane dane bezpośrednio do bazy potencjalnych klientów.

Utwórz formularz tabeli dla bazy klientów

Najpierw musisz zrozumieć, jakich informacji o potencjalnym kliencie potrzebujesz w bazie danych. Zwykle wszystko zaczyna się od numeru seryjnego („Nr p / p”). Kolejne rubryki pod nazwą firmy, imię i nazwisko kierownika, jego kontakty. Po nim są kolumny z oznaczeniami o opłaconych zamówieniach/zakończonych projektach, zamówieniach przedpremierowych (które są w trakcie dyskusji).

W polu „Uwagi” zaznacz imię osoby odpowiedzialnej za interakcję oraz trudności w pracy z danym klientem: na co zwrócić uwagę, jak najlepiej się z nim komunikować. Oznacza to, że tabela może zawierać wszystkie przydatne kolumny.

Daj zadanie menedżerom

Znalazłeś więc wszystkie niezbędne dane. Teraz wszystkie informacje muszą być zebrane w jednej formie. Aby uprościć swoje zadanie, przekaż formę tabeli menedżerom i powiedz im, jak ją wypełnić.

Skonsoliduj dokumenty otrzymane od menedżerów w jednej bazie danych

W takim przypadku czeka Cię bardzo prosta operacja kopiuj-wklej, po której otrzymasz gotową bazę danych wszystkich potencjalnych klientów Twojej firmy. Konieczne jest umieszczenie wynikowej tabeli na serwerze, otwarty dostęp dla wszystkich menedżerów, aby zmiany były wprowadzane bez opóźnień. Dzięki temu będziesz mógł stale monitorować jakość pracy podwładnych.

Jak przyciągnąć potencjalnych klientów

Bezpośrednia poczta.

Podkreślamy, że nie należy sobie schlebiać, nie jest to najpewniejsza metoda na znalezienie potencjalnych klientów. Chociaż przy pewnym wysiłku może się przydać. Najlepsza strategia– Wysyłanie około 10 e-maili dziennie i dzwonienie do tych samych osób kilka dni później.

Poprzez reklamę.

Reklama w Twojej okolicy przyda się do przyciągnięcia potencjalnych klientów, ale ważne jest, aby odpowiednio ją zaprezentować. Aby to zrobić, przede wszystkim dowiedz się, jakie problemy martwi Twój potencjalny nabywca i zaoferuj mu rozwiązanie. Nie zapomnij podać w tych reklamach informacji kontaktowych swojej firmy.

Wystawy, konferencje, targi.

Takie wydarzenia pozwalają w ciągu jednego dnia zebrać całą bazę potencjalnych klientów i wydajnie pracować nad przyciąganiem. W rzeczywistości nie trzeba być uczestnikiem wydarzeń, możesz jechać jako gość.

klasyczna interakcja.

Tutaj będziesz musiał wykonać kilka kroków. W pierwszej kolejności kierownicy sprzedaży tworzą listę potencjalnych klientów i odwiedzają ich wszystkich w celu nawiązania komunikacji i przekonania ich do podpisania umów. Tę metodę można nazwać bardzo produktywną, ważne jest tylko, aby prace nad nią były prowadzone systematycznie.

Jak napisać swój pierwszy list do potencjalnego klienta

Pierwszy e-mail do potencjalnego klienta powinien być krótki, ale w łatwy sposób prowadzić do dalszej komunikacji. Pamiętaj, że e-maile sprzedażowe są niezbędne do budowania komunikacji z potencjalnymi klientami, nie przypominają zwykłej listy mailingowej. Najważniejsze jest to, że relacja z adresatem nie została jeszcze zbudowana, co oznacza, że nie można wymagać od niego niepodzielnej uwagi.

Liderzy często narzekają, że listy pozostają bez odpowiedzi. Nie ma w tym nic niezwykłego, bo najczęściej takie komunikaty są niepotrzebnie skomplikowane, niezrozumiałe. Jak pokazuje doświadczenie, prawie każdy e-mail jest zbudowany wokół tego tematu:

temat: ABC (więc wyznaczymy na przykład firmę);
odwołanie: powitanie + imię + klasyczny jak się masz?
akapit na temat zasług Spółki ABC;
opis towarów i ofert Spółki ABC;
klienci Firmy ABC (lista znane nazwiska);
próba interakcji pod pretekstem 20-minutowej rozmowy telefonicznej: „Chcielibyśmy z Tobą porozmawiać, aby opowiedzieć Ci więcej o naszych usługach”;
Szczegóły kontaktu:„Jeśli masz jakieś pytania, chętnie odpowiemy na ten numer (tel.) + link do strony;
Pozdrawiam + dane kontaktowe.

Przyjrzyjmy się teraz, dlaczego takie e-maile są zwykle wysyłane do spamu. W tym celu postaramy się spojrzeć na newsletter oczami potencjalnego klienta:

Wiersz tematu nic mi nie mówi - dlaczego mam go otworzyć?
Nie znamy się, więc troska o mój stan wydaje się udawana.
Nie interesuje mnie Twoja firma, dlaczego mam to przeczytać?
Które z powyższych powinno wydawać mi się interesujące?
Jeśli będziecie współpracować z tak poważnymi organizacjami, będziecie mnie traktować z pogardą.
Naprawdę myślisz, że mam czas, żeby cię wysłuchać przez 20 minut?
Wydaje ci się, że jestem idiotą, nie mogę znaleźć twojego numeru telefonu i strony internetowej na końcu listu, jeśli to konieczne. I naprawdę wierzysz, że marzę o spotkaniu z Tobą, ponieważ spędziłem już trzy minuty wolnego czasu na pisaniu tego listu.
Ostatni to kłamstwo. Co oznacza szacunek w twoim liście?

Ogólnie rzecz biorąc, sam fakt, że czasami menedżerowie sprzedaży otrzymują przynajmniej jakąś odpowiedź, jest zaskakujący. Taki list jest podobny do prośby o umieszczenie na czarnej liście.

Porozmawiajmy teraz o schemacie e-maili sprzedażowych, na który z większym prawdopodobieństwem otrzymasz odpowiedź i który może doprowadzić do spotkania z potencjalnymi klientami:

temat: coś, co może zainteresować potencjalnego konsumenta;
odwołanie: Kochanie + imię;
wyliczenie korzyści:„Piszę do Ciebie, ponieważ…” (wymień wszystkie przydatne rzeczy, które możesz zaoferować klientowi);
„Oto lista firm podobnych do Twojej (lista), którym już pomogliśmy” (wraz z liczbami potencjalnych korzyści);
„Gdy tylko odpowiesz na ten list, prześlę Ci wszystkie niezbędne szczegóły, abyś mógł zdecydować, czy nasza oferta jest warta Twojego czasu”;
Twoje imię i nazwisko, kontakty.

Teraz wyjaśnijmy, dlaczego zmodyfikowane płótno działa znacznie lepiej:

Wiersz tematu zachęca odbiorcę do jego otwarcia. Dobrym sposobem na rozpoczęcie komunikacji może być wspomnienie ostatnich zmian w zakresie działalności potencjalnego klienta Twojej usługi itp.
Oczywiście większość firm używa dziś nieformalnego stylu komunikacji, ale list jeszcze lepiej zacząć z szacunkiem. Formalność obraża niewiele osób.
Ludzie zawsze doceniają, jeśli potrafisz wystarczająco szybko przejść do sedna.. Dla potencjalnego klienta istotą jest korzyść, jaką może czerpać ze współpracy z Tobą. Więc daj mu o tym znać.
To jest Twój list sprzedażowy, który zaczyna się od zysku dla kupującego. Firmy notowane na giełdzie muszą odpowiadać pod względem poziomu firmy potencjalnego konsumenta. Ale zdarza się, że takiej listy nie ma, wtedy zacznij od frazy: „nasi klienci nas wynajęli po to, żeby…”.
Głupotą jest oczekiwać, że pierwszy e-mail zmusi klienta do uzgodnienia z Tobą terminu spotkania. Dlatego prowadzisz go do następnego kroku, który będzie wskaźnikiem zainteresowania danej osoby komunikacją.
Potencjalny klient jest na tyle sprytny, by do Ciebie zadzwonić lub odwiedzić Twoją witrynę, jeśli tego potrzebuje.

Jak wykonać pierwszy telefon do potencjalnego klienta

Jeśli po prostu zdecydujesz się zadzwonić do potencjalnych klientów, pamiętaj: pierwsze połączenie odbywa się tylko zgodnie z jasnym planem. Ustrukturyzowana, dyskretna komunikacja pozwoli Ci natychmiast przekonać rozmówcę. Głównym celem jest powiedzenie, dlaczego lepiej współpracować z Tobą. Co jest w tym tak trudnego? Na wszelki wypadek pamiętaj o kilku podstawowych zasadach pracy podczas zimnych rozmów:

1. Musisz nauczyć się natychmiastowej reinkarnacji.

Wielu menedżerów sprzedaży powie: „Ale ja nie jestem artystą!”. Jeśli zależy Ci na sprzedaży, musisz nim zostać! Włącz telewizor, w którym większość serialu nie może znaleźć prawdziwych postaci, więc korzystają z usług profesjonalnych aktorów, a widz im wierzy. Takie sztuczki zwiększają oceny z niesamowitą szybkością. Zawsze o tym pamiętaj, ponieważ Twoi konsumenci to te same osoby.

2. Być w stanie w pełni przyciągnąć uwagę rozmówcy.

Naucz się używać właściwych (retorycznych) pytań. Pracuj nad poprawnym sformułowaniem, które może skierować klienta w określonym kierunku. Niech powie pierwsze „Tak”. Łatwość, łatwość - klucz do sukcesu w komunikacji z potencjalnymi klientami.

3. Wyjaśnij cel swojego zimnego połączenia.

Poinformuj osobę, dlaczego je wybrałeś. Krótko, ale zwięźle przedstaw swoją organizację. Ważne jest, aby zatrzymać się na kluczowych przepisach, nie ma potrzeby „dolewania wody”, bo człowiek jest zmęczony i może się rozłączyć.

4. Daj z siebie wszystko i zdobądź pierwszy spotkanie biznesowe (znajomy).

Ważne jest, aby nauczyć się formułować wyczerpujące odpowiedzi na wszystkie pytania zadawane podczas negocjacji z potencjalnymi klientami. Jesteś ograniczony czasowo i musisz mieć czas na przekazanie dużej ilości informacji. W takim przypadku strategiczne planowanie biznesowe będzie twoim ratunkiem, czyli musisz wcześniej przemyśleć plan rozmowy z potencjalnym klientem.
Jeśli chcesz przekonać rozmówcę, stwórz takie emocjonalne środowisko, w którym będzie on całkowicie przekonany o tym, jak ważne jest dla niego skorzystanie z Twojej pomocy.
Najczęściej odmowy tłumaczone są banalnie: pytanie zostało źle skonstruowane, więc najbardziej logiczna była odpowiedź przecząca. Wyobraź sobie, że jesteś agentem ubezpieczeniowym. Mówisz do nieznajomego: „Cześć! Chciałbyś ubezpieczyć swoje życie na wypadek nieprzewidzianych sytuacji? Upewnij się, że w 90% przypadków usłyszysz: „Nie, nie chcielibyśmy”. Powodem jest to, że twoje kategoryczne pytanie domaga się równie kategorycznej odpowiedzi.

Prawidłowa mowa biznesowa: Cześć! Oferujemy Państwu ubezpieczenie własnego życia od wszelkiego rodzaju nieszczęśliwych wypadków poprzez wykupienie polisy ubezpieczeniowej z naszej firmy ubezpieczeniowej (dalej krótki opis Państwa świadczeń).

Kolejne pytanie specjalisty uzależnione jest od reakcji potencjalnego klienta na ofertę usługową. Jeśli nagle natkniesz się na kompletną zaprzeczenie, nie bądź nachalny – może to stać się powodem do wyrobienia sobie opinii o niskim poziomie profesjonalizmu wśród pracowników Twojej firmy. Pamiętaj, jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek zapamiętał nazwisko osoby dzwoniącej, a marka pozostanie na rozprawie.
Wszystko, co mówisz potencjalnym konsumentom, powinno być jak najbardziej zgodne z prawdą i realistyczne. Klient powinien mieć zdjęcie tego, z kim będzie miał do czynienia. Twoja znakomita reputacja jest gwarancją sukcesu firmy!
Nie zapomnij o prosta zasada: wszystko genialne jest proste. Ktoś może poczuć do ciebie uczucie, gdy usłyszy jego imię: „Cześć, Irina Nikołajewna (Irina)!”. W tym przypadku działa mechanizm psychologiczny, który implikuje fakt znajomości, pozytywne nastawienie, mimo że słyszycie się po raz pierwszy.
Utrzymywanie przyjaznego tonu podczas mówienia dodatkowa okazja unikaj niegrzeczności ze strony rozmówcy. Jest mało prawdopodobne, że dana osoba rozłączy się, nie słuchając Cię. Ale nawet gdyby to zrobił, nie ma powodu do rozpaczy: taka reakcja jest również reakcją.
Wynik wszystkich prac będzie zależał od tego, jak zaprezentujesz się podczas komunikacji z potencjalnym klientem przez telefon. Wyobraź sobie, dzwonię do Ciebie całkowicie nieznajomy i rozmawia o niczym przez ponad pół godziny. Jak zareagujesz? Najprawdopodobniej rozłącz się, a jeśli posłuchasz końca, nie do końca zrozumiesz, jaka jest istota jego słów. Nie chcesz być w sytuacji tego mówcy? Następnie naucz się przedstawiać:

"Witaj Irino! Jestem przedstawicielem korporacji „X”. Nasza firma znajduje się w mieście „U” i jest liderem…”. Więc przynajmniej dajesz potencjalnemu klientowi możliwość zrozumienia, czym zajmuje się Twoja firma. Dzięki temu prostemu posunięciu reszta komunikacji będzie łatwiejsza.

Kolejnym ważnym warunkiem sukcesu jest dobrze zdefiniowany temat dyskusji. Powinien pojawiać się przez całą komunikację z potencjalnym klientem, aby można było prześledzić połączenie od pierwszej rozmowy telefonicznej.
Pamiętaj, że każda rozmowa telefoniczna przybliża Cię o krok do zawarcia transakcji. Stale koncentruj się na przestrzeganiu wszelkich porozumień i kompromisów osiągniętych w procesie negocjacji.

5 sposobów, aby zadzwonić do potencjalnych klientów we właściwy sposób

Metoda nr 1. Znamy Cię, drogi kliencie.

Znaczenie tutaj jest bardzo proste: pokaż osobie, że ją znasz, jej markę, rodzaj działalności. Jeśli masz doświadczenie w korzystaniu z jego produktów, powiedz mu o tym, daj znać, że jesteś zadowolony z zakupu. Taki opis spodoba się każdemu potencjalnemu klientowi! W takim przypadku jest bardzo prawdopodobne, że z tą osobą wszystko stanie się tak, jak chcesz. Nic dziwnego, że mówią: „Kukułka chwali koguta, bo on chwali kukułkę!”. Czy sie zgadzasz?

Twoim zadaniem jest skupienie się na pozytywach i świadomości. Co jest do tego potrzebne? Zgadza się, przygotuj się do komunikacji, poznaj jej działania i cechy.

Podajmy przykład z życia - telefon do elitarnego sklepu z kosmetykami damskimi:

Kierownik obiecał odwiedzić sklep, a potem oddzwonić. Ten dialog się zakończył.

Wniosek jest prosty: menedżer musi znać podstawy swoich klientów, inaczej nie będzie w stanie im w żaden sposób pomóc.

Po przejściu do tego sklepu oddzwaniamy i budujemy rozmowę trochę inaczej:

- Nadieżda Iwanowna?

- Pozdrowienia! Tu Marina dzwoni z agencji Courier. Zapamiętaj mnie?

Tak, tak, Marina. Sluchac cie.

- Odwiedziłem twój sklep!

- A jakie masz wrażenie?

- Wrażenie? Tak, tylko morze emocji! Wiesz, nie mogłem się zdecydować, które perfumy wybrać: Dolche i Cabbana czy Marina de Burbon. Obydwa pachną tak, że trudno było mi się przy którymkolwiek zatrzymać. Co poleciłbyś mi?

Potem rozpoczęła się dyskusja o perfumach, producentach, preferencjach.

- Myślałeś o mojej propozycji?

„Och, czy możesz mi przypomnieć?

- Nadieżda Iwanowna! Niech cię nie zanudzam długimi wyjaśnieniami. Może się spotkamy, opowiem ci wszystko szczegółowo i pokażę!? Kiedy jesteś wolny?

Efektem tej komunikacji było spotkanie i (nie dziwcie się!) podpisanie długoterminowej umowy. Dodatkowo kierownik otrzymał karta rabatowa butik. Niezły bonus, prawda?

Metoda numer 2. I wiem, że masz dla mnie wiadomość!

Już sama nazwa technologii sugeruje, że istotą jest tutaj ciągłe monitorowanie tego, co się dzieje. Czy Twój klient oferuje sezonową zniżkę? Zadzwoń do niego natychmiast! Czy jest sponsorem wystawy? Biegnij i nie przegap tej chwili! Musisz zawsze być na bieżąco ze zmianami, wymaganiami, gustami swojego klienta.

Oznacza to, że jeszcze przed rozmową postaraj się znaleźć wszystkie dostępne informacje o osobie i firmie. Gdzie? Aby to zrobić, nie musisz przeprowadzać ankiety u potencjalnego klienta. Zacznij od strony internetowej, zobacz, jak reklamuje się Twój klient, a wiele zrozumiesz.

Pewnie pomyślałeś: „Aby stworzyć autorski pomysł, trzeba trochę popracować. Jak można o tym porozmawiać przy pierwszym telefonie do osoby? Ale masz tylko częściowo rację. Aby było jasne, podajmy jeszcze raz przykład - telefon do kliniki dentystycznej:

- Dzień dobry, Ella Pietrowna! Nazywam się Marina, reprezentuję agencję Courier.

- Cześć!

Czy te ulotki znajdują się w skrzynkach pocztowych?

– No… tak, częściowo.

- Tak, zawsze są wyrzucane, nawet nie niosą ich do mieszkania.

Menedżerka znalazła się w trudnej sytuacji, ponieważ nie była na to przygotowana.

Ale nie wszyscy je wyrzucają!

Przepraszamy, to nie działa dla nas.

- Przepraszam, do widzenia, Ella Pietrowna!

Menedżer długo zastanawiał się, jak naprawić sytuację, i tak się w końcu stało:

Witaj Ella Pietrowna! To znowu Marina, agencja kurierska. Zapamiętaj mnie? Działamy w branży dystrybucyjnej.

- Tak, Marina, oczywiście, że pamiętam.

– Mam dla Ciebie ekskluzywną ofertę, na pewno Ci się spodoba! Spotkajmy się?

- Cóż, jestem tu do szóstej, podjedź!

Pomysł został przyjęty z przyjemnością, a bezpośrednia komunikacja z potencjalnym klientem zakończyła się podpisaniem umowy.

Metoda numer 4. Jesteś fajną papryką, ale my też jesteśmy papryczkami.

Brzmi zabawnie? Sama technika jest znacznie poważniejsza. Chodzi o to, aby konsument zrozumiał, jak ważna jest jego firma. Przejdźmy od razu do przykładów:

– Dzień dobry, Wiktor Aleksandrowicz! Nazywam się Oksana, reprezentuję Pekin, jesteśmy największym dostawcą chińskiej herbaty w mieście.

Witaj Piotrze Michajłowiczu! Nazywam się Aleksiej. Nasza firma istnieje na rynku branży chemicznej od ośmiu lat. Chcemy zaproponować Państwu wspólny projekt komercyjny.

Gdy tylko klient zda sobie sprawę, jak ważny jesteś, jego stosunek do Ciebie, przedstawiciela organizacji, będzie bardziej pełen szacunku, czyli masz większe szanse, że Cię wysłucha i zgodzi się rozważyć projekt.

Metoda numer 5. Czy wiesz? Cóż, oczywiście, że wiesz!

Tutaj musisz przedstawić w rozmowie z potencjalnym klientem fakty, z którymi dana osoba się zgodzi. Następnie prowadzisz do równie oczywistego stwierdzenia, że po prostu nie może obejść się bez twoich usług. Na przykład:

W ten sposób możesz łączyć się z osobami, które nie są jeszcze Twoimi klientami.

Jak pracować z potencjalnymi klientami w Internecie

W niektórych przypadkach agresywna promocja produktu rujnuje konwersję lub przyczyną może być nadmierna natrętność sprzedawcy. Ludzie mogą wpaść, aby „po prostu spojrzeć”, i natychmiast otrzymują ofertę rejestracji / zakupu już teraz.

Tak się złożyło, że nie każdy klient jest psychologicznie gotowy do natychmiastowego wydawania pieniędzy, podczas gdy właściciele zasobów internetowych nie zawsze rozumieją, co należy zrobić w tym przypadku. Im droższa, bardziej złożona oferta, tym dłużej moralne przygotowanie się do inwestowania zajmie człowiekowi.

W przypadku oprogramowania o różnej specyfice, cenie i funkcjonalności, nie próbuj w ogóle sprzedawać "pig in a poke". Utwórz ograniczony okres próbny, aby użytkownicy mogli doświadczyć prawdziwej wartości oferty.

Tutaj nie powinieneś wprowadzać długiej rejestracji, wystarczy kilka prostych kroków. W przeciwnym razie potencjalny klient może się pogubić i stracić resztki lojalności wobec usługi i firmy. W końcu sprzedaje to, czego nie może nawet wypróbować przed zakupem.

Z tego powodu należy mądrze podejść do lejka sprzedażowego, pracować nie tylko nad konwersją, ale także stymulować lojalną postawę użytkowników, aby podtrzymać komunikację.

Załóżmy, że sprzedajemy popularny produkt informacyjny o samodzielnych naprawach. Oto jak powinna być budowana praca z potencjalnym klientem:

1. Czego chce dana osoba? - Dowiedz się wszystkiego o renowacji domu.

2. Czego chcesz? - Zdobądź klienta.

3. Jak to zrobić?

Zaoferuj bezpłatną konsultację, a jako bonus do swojego produktu dodaj oryginalny film, twórz bezpłatne raporty, dostarczaj oficjalne dokumenty.
Twoim celem jest, aby użytkownik uznał Cię za mądrego doradcę, na którego opinii warto polegać.
Podaj swoim konsumentom kilka dobrych powodów, aby zapisać się do newslettera.
Zaoferuj bezpłatny „próbny” kurs wideo dotyczący jednego rodzaju naprawy.

Wśród profesjonalnych marketerów panuje opinia, że aby wyrazić zgodę na zakup, użytkownik musi skontaktować się z zasobem 10 razy. To prawda, że liczby te nie są poparte wynikami badań. Wskaźnik ten podkreśla jednak, że im dłuższa i głębsza komunikacja z potencjalnym klientem jest budowana, tym większe prawdopodobieństwo zakupu.

Jednocześnie zawsze istnieją narzędzia do nawiązywania ciepłych i opartych na zaufaniu relacji. Trzeba tylko znaleźć sposoby wpływania na określoną grupę użytkowników i rozpocząć z nimi współpracę.

Jaką rolę w komunikacji z potencjalnym klientem odgrywa marketing internetowy?

Marketing internetowy (marketing internetowy) to zespół działań, których zadaniem jest promocja zasobu, produktu w sieci, a także w interakcji z potencjalnymi klientami. Ten rodzaj PR, podobnie jak marketing offline, może zwiększyć popularność firmy, lojalność klientów wobec jej działań i oferty.

Jakie jest znaczenie i zalety tego rodzaju marketingu? Podobnie jak inne typy, zawiera następujące główne elementy:

Produkt / usługa promowane w Internecie za pomocą określonych narzędzi.
Wyrok- unikalną charakterystykę Twojego produktu, promocji, rabatu, bonusu, Darmowa usługa- wszystko, co może zainteresować grupę potencjalnych klientów.
- osoby, którym oferujesz swój produkt. Najważniejsze jest to, że wszyscy szukają informacji o Twoim produkcie w sieci. Przede wszystkim będziesz musiał przyciągnąć ich do swojej witryny, dopiero potem będą mogli zostać Twoimi klientami.
Konwersja– Przekształcenie odwiedzających witrynę w prawdziwych klientów.
Awans- te techniki, których używasz, aby przyciągnąć grupę docelową, uzyskaj najlepszy możliwy wynik.

Ta praca z potencjalnymi klientami pozwala na bardzo precyzyjny pomiar. Łatwo sprawdzić statystyki wyświetleń, kliknięć w linki czy banery, zakupów. Najnowsze narzędzia do prowadzenia danych statystycznych pozwalają zobaczyć, które linki z wyszukiwania, reklamy kontekstowej, medialnej prowadzą jeszcze osób do witryny. Oznacza to, że możesz śledzić wszystkie procesy kampanii reklamowej.

Główną cechą jest specyfika odbiorców w Internecie. Zasadniczo różni się od istniejącego offline, dlatego wymaga osobnego podejścia. To tutaj spotykasz aktywnych, zaangażowanych użytkowników. Celowo wyszukują określone informacje i w każdej chwili mogą uchronić się przed irytującą reklamą.

Spojrzenie na reklamę może trwać nie dłużej niż sekundę. Dla takiego krótkoterminowy trzeba jak najdokładniej wyrazić swoją ofertę, zainteresować, zachęcić grupę potencjalnych klientów do dalszego zwiedzania serwisu. Z taką publicznością wystarczy po prostu komunikować się bezpośrednio: zachęcać do klikania w banery, linki, brać udział w ankietach, komentować, oceniać, a następnie składać zamówienie lub kontaktować się z Tobą.

Jakie narzędzia marketingu internetowego można wykorzystać do budowania komunikacji z potencjalnymi klientami:

Optymalizacja i promocja w wyszukiwarkach (SEO)

Przykład promocji w wyszukiwarce naszego klienta firmy "De Jure De Facto"

Jest to zestaw środków mających na celu promowanie zasobu w wyszukiwarkach dla określonych zapytań. Przede wszystkim jest to optymalizacja strony – zmiana struktury, kodu HTML, nawigacji, treści, która pozwoli zasobowi stać się wygodniejszym, nieść więcej informacji dla potencjalnych klientów, a także być dobrze indeksowanym przez wyszukiwarki.

Sama promocja polega na zwiększaniu masy linków zewnętrznych, ciągłej analizie, rewizji kluczowych zapytań, za pomocą których przeprowadzana jest optymalizacja. Tak więc SEO jest finansowo tanie, zapewnia długoterminowy, stabilny pozytywny wynik, chociaż wymaga poważnych nakładów czasu i wysiłku.

Specjalny rodzaj reklamy, która pojawia się w pobliżu wyników wyszukiwania lub nad nimi, jeśli wprowadzono odpowiednie słowo kluczowe. Wszystkie wyświetlenia są konfigurowane według szeregu cech: słów kluczowych, regionu, czasu, dni tygodnia. Ten rodzaj reklamy to opcja wygrana-wygrana, gdy trzeba na określony czas przyciągnąć uwagę określonej grupy potencjalnych klientów.

W porównaniu z SEO reklama kontekstowa zaczyna się bardzo szybko, jest łatwa do kontrolowania, ale przestaje działać natychmiast po wyłączeniu. Najlepiej jest starać się równomiernie rozdzielić dostępne środki między tę opcję a promocję w wyszukiwarce.

Może być wyświetlany na dowolnych stronach, wygląda jak banery, teasery, informatory itp. Głównym celem jest wstępne poinformowanie o istniejącym produkcie, stworzenie korzystnego wizerunku produktu lub firmy. Klikalne banery są w stanie przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojego zasobu, strony zawierającej konkretny produkt, co dodatkowo stymuluje zakup.

Premiera „medycyny” przyniesie najlepszy efekt w okresie największego popytu lub podczas rabatów i promocji. Ale tego typu promocja w Internecie jest dość droga.

Biuletyn e-mailowy

Są różnorodne biuletyny e-mailowe, w tym odwołanie się do konkretnej osoby lub firmy przy dowolnej okazji informacyjnej. Możesz więc opowiedzieć potencjalnym i rzeczywistym klientom o promocji, nowym produkcie, ofercie, nowym otwarciu sklepu. Tutaj będziesz potrzebować zgromadzonej bazy klientów i kontaktów osób, które zapisały się na listę mailingową witryny.

kampania PR

Jest to jedyna bezpłatna opcja, która obejmuje publikowanie artykułów, publikacji w serwisach informacyjnych i rozrywkowych. Najlepszy wynik jest możliwy, jeśli nie płacisz za to, ale negocjujesz darmowe noclegi, zapewniając ciekawą okazję informacyjną.

Przykład wyzwania z wiaderkiem na lód

Mówimy o publikowaniu klipów wideo, gier flash, aplikacji, zdjęć, historii w sieciach społecznościowych, które nie zawierają otwartej reklamy, ale istnieje pośrednia wzmianka o Twoim produkcie lub firmie. To musi być coś naprawdę atrakcyjnego. Marketing wirusowy działa dzięki masowemu zasięgowi: sami czytelnicy są gotowi do polubienia/odświeżenia filmu, zdjęcia, aplikacji.

Przykładem na zdjęciu jest mem Zhdun, który wysadził Internet w 2017 roku.

Wybór narzędzia marketingu internetowego powinien być powiązany z rodzajem promowanego produktu i zadaniami, jakie sobie stawiasz. Zdarza się, że wystarczą 1-2 kanały, ale najczęściej najlepszy efekt osiąga się przy ich kompleksowym wykorzystaniu. Oferujemy rozpoczęcie prac nad kompleksową promocją Twojej witryny od najważniejszego - profesjonalnego audytu.

Ludzie dość często używają sformułowań „potencjalny klient” lub „potencjalny nabywca”, ale niewielu z nich wie, czym jest taki klient i jak go znaleźć. O tym porozmawiamy w tym artykule, a także przedstawimy nasze zalecenia dotyczące pracy z potencjalnym nabywcą, aby stał się prawdziwym klientem.

Kim jest potencjalny klient z punktu widzenia sprzedawcy?

Szeroko rozumiany potencjalny nabywca to osoba, która posiada fizyczne i materialne zasoby do zakupu produktu. Zauważ, że ta koncepcja z punktu widzenia sprzedawcy i marketera jest znacząco różna. W sprzedaży potencjalny klient oprócz powyższych zasobów ma również zapotrzebowanie na produkt. Jedyne, co utrudnia sfinalizowanie transakcji, to jego niepewność. Zadaniem sprzedawcy w tym przypadku jest jedynie przekonanie klienta.

Doświadczeni handlowcy b2b prowadzą ewidencję potencjalnych klientów. Ta lista obejmuje klientów, którzy potrzebują produktu, ale nie potwierdzili jeszcze zamiaru jego zakupu. W takim przypadku pracownik próbuje wszelkimi sposobami „wycisnąć” potencjalnego nabywcę. Dotyczy to zwłaszcza długich wyprzedaży, gdzie sprzedawcy muszą być dużo bardziej aktywni, stale informując klientów o nowych produktach, usługach i promocjach.

Kim jest potencjalny klient z punktu widzenia marketera?

Dla marketera cała grupa docelowa, dla której produkt był przeznaczony na etapie jego premiery to potencjalni klienci. Każdy przedsiębiorca produkujący dowolny produkt myśli o tym, dla kogo będzie przeznaczony. Na przykład producent samochodów luksusowych stawia na osoby zamożne, dla których ważny jest produkt premium. Zadaniem marketera w tym przypadku jest jak najdokładniejsze zidentyfikowanie i opisanie potencjalnego nabywcy.

Identyfikacja potencjalnych klientów sprowadza się do odpowiedzi na szereg pytań:

Jakie problemy napotyka kupujący i jakie cechy produktu pomogą je rozwiązać?
Jaka jest płeć, wiek i status potencjalnego nabywcy?
Gdzie geograficznie znajduje się grupa docelowa tego produktu?
Co jest najważniejszym czynnikiem dla klienta przy wyborze produktu?

Gdzie znaleźć potencjalnych klientów?

Małe firmy już na etapie powstawania stają przed problemem znalezienia potencjalnych nabywców. Młodzi przedsiębiorcy często nie są w stanie zapłacić za kosztowną reklamę lub współpracować z detalistami, co zmusza ich do poszukiwania osób zainteresowanych zakupem na własną rękę.

Jak wspomnieliśmy powyżej, najpierw należy zdefiniować i opisać grupę docelową, dla której przeznaczony jest produkt. Jeśli mówimy o młodym biznesie, którego nie stać na prowadzenie kosztownych badań marketingowych, to w tym przypadku można sięgnąć po doświadczenie klienta. Na rynku praktycznie nie ma wolnych nisz, więc w większości przypadków można znaleźć konkurentów. Analiza działań Twoich najbliższych konkurentów da Ci podstawowe informacje o Twojej grupie docelowej. Inną stosunkowo niedrogą opcją jest kupowanie informacji z tematycznych zasobów internetowych, które gromadzą takie dane.

Jak pracować z potencjalnymi klientami?

Praca z potencjalnymi nabywcami opiera się na podstawowych kompetencjach, jakie musi posiadać pracownik, jego doświadczeniu i talencie. Aby zamienić potencjalnego nabywcę w klienta, sprzedawca musi wykorzystać umiejętności perswazji, a nawet sugestii (w krótkich wyprzedażach).

Co więcej, w wielu duże firmy istnieją skrypty sprzedażowe do radzenia sobie z takimi kupującymi, które pomagają sprzedawcy zbudować rozmowę w taki sposób, aby zakończyła się umową.

Z mojego doświadczenia wynika, że w świecie sprzedaży istnieje pięć powodów, dla których ludzie nie chcą od Ciebie kupować:

Bez potrzeby Bez pieniędzy Bez pośpiechu Bez pragnienia Bez zaufania

ostatni powód tej listy, brak zaufania jest najtrudniejszy do zrozumienia, ale jest najważniejszy. Jedynym sposobem na nauczenie się oddzielania odrzucenia osobistego od odrzucenia biznesowego, gdy potencjalny klient mówi „nie”, jest zrozumienie znaczenia ZAUFANIA w relacji sprzedażowej. Ludzie MUSZĄ zaufać, że kupią od Ciebie; jeśli nie spełniasz ich konkretnych wymagań, prawdopodobnie nie zgodzą się na zakup Twoich towarów i usług.

Jeśli potencjalny klient nie kupuje od Ciebie z powodu braku zaufania, czy to oznacza, że osobiście Cię odrzuca? Zupełnie nie! Kiedy mówią ci „NIE!”, oznacza to tylko, że musisz przeanalizować przyczyny odmowy. Czy ktoś ci w coś ufa? Czy uważasz się za całkowicie niewiarygodnego? Czy reprezentujesz godny produkt lub usługę, w którą szczerze wierzysz? Jakie „ciche sygnały” wysyłasz do potencjalnych klientów za pomocą mowy ciała lub mimiki? Chociaż nie znam osobiście wielu z Was, zaryzykowałbym zasugerowanie, że jesteś osobą godną zaufania. Twój problem polega na tym, że nie udało Ci się przekonać potencjalnego klienta o swojej wiarygodności.

Twoje ludzkie cechy są kluczowe dla rozwoju Twojej kariery, a ponieważ zaufanie jest kluczowym czynnikiem w decyzji potencjalnego klienta, czy powiedzieć tak lub nie, pozwól, że omówię to szczegółowo. Ktoś kiedyś powiedział: „Za pomocą kłamstwa można oszukać człowieka, ale nigdy nie można go zmusić do powrotu”. Innym sposobem wyrażenia tej idei jest: „Możesz strzyc owcę każdego roku, ale możesz ją oskórować tylko raz”.

DLACZEGO SPRZEDAJESZ W PRZYSZŁOŚCI?

Abyś dokonał sprzedaży, a Twój potencjalny klient przeszedł całą drogę od punktu „nie” do punktu „tak” (droga od myśli „nie mam ani potrzeby, ani chęci prowadzenia interesów z Ty, bo kwota, o którą prosisz, znacznie przewyższa korzyści, które dostaję” do uśmiechu na twarzy, otwartości i długopisu w dłoni do podpisania umowy – „biorę!”), musisz wykonać kilka kroków ( są one przedstawione na poniższym schemacie za pomocą kropek).

"NIE!" ................................................. . ..............................TAK!"

Kroki, które musisz podjąć, aby zbliżyć się do transakcji, obejmują zdobycie polubień i zaufania potencjalnego klienta. Aby Ci zaufać, potencjalny klient musi Cię lubić, a bez zaufania raczej nie kupi niczego.

BUDOWANIE ZAUFANIA

Ponieważ ZAUFANIE jest niezbędne w procesie sprzedaży, przyjrzyjmy się krokom, które możesz podjąć, aby zbudować zaufanie, aby móc coraz częściej zamykać. Zaufanie rodzi się z pierwszego pozytywnego wrażenia. Dobre wrażenie, jak wspomniano wcześniej, zaczyna się od twojego wyglądu. Odpowiedni ubiór (zarówno osobiście, jak i podczas rozmów telefonicznych) znacząco wpływa zarówno na Twoje samopoczucie, jak i opinię, jaką ma potencjalny klient. Wszystkie badania pokazują, że przy innych zasadach wygląd podkreślający szacunek dla potencjalnego klienta – znowu zarówno na spotkaniu, jak i podczas rozmowy telefonicznej – znacznie zwiększa szanse na zawarcie transakcji.

DRUGA SZANSA

Nierzadko zdarza się, że sprzedawcy o skromnych umiejętnościach zawodowych, ale wysokich wskaźnikach wyglądu sprzedają znacznie więcej niż ich doświadczeni koledzy, którzy nie zdali testu wyglądu. Pamiętaj, że w tej sprawie najważniejsza jest trafność i trafność. Jak ubierają się ludzie, których spotykasz? Warto przypomnieć powszechne, ale nie straciło na aktualności ostrzeżenie: „Nie dostaniesz drugiej szansy na zrobienie pierwszego wrażenia”.

ZAUFANIE I PEWNOŚĆ SIEBIE

Jeśli zdałeś test wyglądu, nie odpręż się - potencjalny klient dokona kolejnego osądu o Tobie na podstawie tego, co usłyszy z Twoich ust. Teraz możesz zademonstrować swój poziom PEWNOŚCI W SIEBIE, a pewność siebie jest drugim czynnikiem w zdobywaniu zaufania.

Wygląd tworzy pierwsze wrażenie, a dodatkowe akcenty na wyglądzie dodają słów i tonu głosu. W swojej książce Silent Messages dr Albert Mehrabyan wyjaśnia, że 55 procent naszych psychologicznych postaw i uczuć wyraża się w niewerbalne formularze, w tym wygląd, postawa i gesty; 38 procent naszych postaw i uczuć jest wyrażanych ton głosować;

7 procent jest wyrażonych słowa które wybieramy. Więc co ma największy wpływ: co mówisz (7 procent) lub jak mówisz (93 procent)?

Nie obrażaj się tak prostymi radami, ale zwiększysz sprzedaż, jeśli będziesz postępował tak, jak kiedyś nakazała matka: „Stań prosto, patrz ludziom w oczy, mów wyraźnie!”. NAJLEPSI specjaliści w naszej dziedzinie wracają do podstaw; małe rzeczy pomagają osiągnąć duże rezultaty. TWÓJ SUKCES zależy od tego, na ile jesteś wierny podstawom i jak zwracasz uwagę na szczegóły.

ZAUFANIE I TWOJA FIRMA

Dostaję wiele e-maili od osób, które chcą się wyróżnić w sprzedaży, a jedno z najczęściej zadawanych pytań dotyczy wyboru organizacji. Jeśli Twoja firma jest zawodna i niegodna zaufania, bardzo trudno będzie Ci zdobyć zaufanie. Jeśli Twoja firma jest wiarygodna i godna zaufania, ale Ty sam w nią NIE UWIERZYSZ, Ty (i Twój potencjalny klient) jesteś w tarapatach. Musisz upewnić się, że masz prawdziwe podstawy do wątpliwości. Zadawaj pytania władzy o to, co cię dezorientuje; oferować nowe pomysły, w których organizacja pracy pozostawia wiele do życzenia; nie bierz fałszywych plotek i oszczerstw za prawdę.

Jeśli już pracujesz w firmie, co do której masz wątpliwości, weź rolę pozytywnego przykładu, nienagannie wykonując swoje obowiązki. W życiu zawodowym nie ma chyba nic bardziej ekscytującego niż zmiana organizacji na lepsze własnym wysiłkiem. W momencie, gdy zdajesz sobie sprawę, że twoje wysiłki nie doprowadzą do pożądanej poprawy, faktycznie podejmujesz decyzję: nie mam innego wyjścia, jak poszukać innej pracy.

Kiedy przedstawiasz się nowemu przyjacielowi (słowo nieznajomy wydaje mi się zbyt niegrzeczne) wymieniając imię znajomego osoby, która poleciła Ci zorganizowanie tego spotkania, zyskujesz zaufanie. Jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem poprzez polecenie, jest to bardzo warte zdobycia zaufania. Postaw się w miejscu potencjalnego klienta. Zapamiętaj imię swojego najstarszego i najdroższego przyjaciela. Gdyby poprosił cię, żebyś z kimś porozmawiał – nawet jeśli sprzedawał akcje w Iraku – najprawdopodobniej nie mógłbyś odmówić. „Wiesz, twój pomysł wydaje mi się trochę szalony, ale (wstaw tutaj imię swojego przyjaciela) jest moim najstarszym dobrym przyjacielem (lub ma nienaganny zmysł biznesowy), więc jestem gotów cię wysłuchać”. Osoby, które kierują do Ciebie potencjalnych klientów, mogą być bardzo pomocne dla Ciebie, Twojej organizacji i Twoich klientów.

ZAUFANIE I RZECZY

Zaufanie potencjalnego klienta do Ciebie może zależeć od rzeczy, które na pierwszy rzut oka są bardzo nieistotne. Jeśli np. spróbują mi coś sprzedać, kiedy czuję się zmęczony, to jest mało prawdopodobne, że się zgodzę, zwłaszcza jeśli chodzi o duże wydatki. Lata temu zdałem sobie sprawę, że fizyczne zmęczenie nie jest dobre dla moich zdolności umysłowych, więc bez względu na to, jak atrakcyjna może się wydawać oferta, prawie zawsze odkładam decyzję, dopóki nie będę mógł odpocząć i przemyśleć wszystko z czystym umysłem. Twój potencjalny klient może należeć do tej samej kategorii ludzi, więc możesz zrobić wszystko dobrze, tylko działać w niewłaściwym czasie.

Wrażliwość to kluczowy aspekt procesu sprzedaży. Jeśli uważasz, że niektóre czynniki są poza twoją kontrolą, być może lepiej będzie zmienić harmonogram prezentacji. Ostrzegam jednak, aby nie dać się ponieść psychologicznym rozkoszom, w przeciwnym razie zaczniesz odwodzić od jakiejkolwiek prezentacji, co z pewnością doprowadzi do bardzo katastrofalnych rezultatów. Sekretem udanej sprzedaży jest umiejętność pozyskania potencjalnego klienta.

ZAUFANIE I REPUTACJA

Kilka lat temu współpracowałem z radą powierniczą małej uczelni w wieś stan Teksas. Trzeba było podjąć decyzję o zakupie urządzeń grzewczych i klimatyzacyjnych do jednego z budynków. Budżet uczelni był skromny, fundusze ograniczone. Nie mieliśmy jednak wyboru – sprzęt trzeba było kupić. Niestety mieliśmy tylko dwie oferty. Na pierwszy rzut oka oferowano prawie ten sam sprzęt pod względem jego specyfikacje, chociaż ceny wywoławcze znacznie się różniły. Jednak z niewielkim lub żadnym wahaniem lub opóźnieniem, zarząd wybrał droższą ofertę.Powód: druga firma miała dobrą reputację w zakresie hacków, więc jakość instalacji i serwisu nie wchodziła w rachubę.

Wniosek, do którego ci donoszę, jest prosty: niezależnie od tego, czy jesteś nowicjuszem w sprzedaży, czy zahartowanym wilkiem, z mniej więcej takimi samymi produktami od konkurencji, o wszystkim decydujesz ty - specjalista ds. Sprzedaży. Zrób wszystko, aby potencjalny klient Ci zaufał – tylko nigdy go nie zawiódł – a sam Cię wybierze.

PRAWDZIWA MOTYWACJA

Podczas ostatniej podróży siedziałem obok dżentelmena, który był zajęty pracą nad papierami; a ponieważ byłem pochłonięty książką, prawie nie rozmawialiśmy. Kiedy steward przyniosła nam lunch, oboje przerwaliśmy zajęcia, żeby coś przekąsić. Mój sąsiad zapytał:

"Jaką książkę czytasz? Ciekawe? Ze szczerym entuzjazmem odpowiedziałem twierdząco. A potem wyjaśnił, że wczoraj wieczorem skończył czytać tę książkę, a teraz przeglądam miejsca wyróżnione podczas czytania. Okazało się, że zostawiłem dużą ilość notatek na marginesach książki - ponad 125. Wyjaśniłem, że moim zdaniem dwie rzeczy wyróżniają wartościową książkę. Po pierwsze, dostarcza pewnych informacji, które mogą być inspirujące, interesujące i przydatne. Po drugie, wywołuje myśli i idee w czytelniku. Książka, o której mowa, zainspirowała mnie do 125 pomysłów i przemyśleń.

Jak już zrozumiałeś, pod motywacja ja Mam na myśli proces „wyciągania” tego, co jest w środku. The Art of Selling został napisany po to, by dać Tobie, jako profesjonalnemu przekonywaniu, motywację do: 1) zobaczenia, ile już wiesz; 2) udzielić Ci nowych informacji; 3) zainspirować Cię do połączenia tych dwóch. To uwolni Twoją kreatywność i pobudzi nowe pomysły, co z kolei wzbogaci Twoje życie.

Twoim celem nie jest szybkie przeglądanie tej książki do końca – musisz wydobyć z niej wszystko, co JEST, a co ważniejsze, ta książka powinna WYCIĄGNĄĆ OD CIEBIE WSZYSTKO, CO MASZ!

Nie zrozum mnie źle. Wcale nie sugeruję, że przy odpowiednim nastawieniu mentalnym i odpowiedniej motywacji osiągniesz 100% sukcesu sprzedażowego. Taka skuteczność jest udziałem tych, którzy są doskonali tylko w jednym, a takie ograniczenia szkodzą zarówno życiu, jak i karierze. Mam na myśli osiągnięcie rozsądnie wyważonego sposobu myślenia z wyraźnym przesunięciem w kierunku optymizmu i pozytywnego myślenia. Nie sądzę, że samo pozytywne myślenie da ci wszystko, ale wiem na pewno, że jest o wiele bardziej użytecznym towarzyszem w życiu niż negatywne myślenie. Pozytywne myślenie pozwoli Ci wykorzystać wszystkie swoje możliwości, a negatywne myślenie może uniemożliwić Ci osiągnięcie pełnego potencjału. Wykorzystaj umiejętności, które posiadasz, aby zastosować zasady, których się nauczyłeś. Wtedy sukces i profesjonalizm w świecie sprzedaży z pewnością będą TWOJE!

DODATEK

Sekrety mistrzostwa w dziedzinie sprzedaży

Część 1. Profil osobisty

Prosimy o uzupełnienie poniższych zdań podsumowaniem dotychczasowych osiągnięć w sprzedaży.

1. Wybrałem zawód sprzedawcy, ponieważ _________________________________

2. Wybrałem swoją obecną firmę, ponieważ ____

3. To, co najbardziej lubię w sprzedaży, to _____________

4. Moją najmniej ulubioną rzeczą w sprzedaży jest ____________

5. Moja rodzina uważa, że sprzedaż to _________

6. Moja skuteczność w finalizowaniu transakcji wynosi ____ procent (liczba sprzedaży podzielona przez liczbę prezentacji).

7. Liczba prób, które muszę podjąć, aby móc wygłosić prezentację, to _____

8. Ilość prezentacji jaką muszę zrobić aby dokonać jednej sprzedaży to ______

9. Aby osiągnąć swoje cele finansowe, muszę (powinienem) DZIENNIE spotykać się z ____ potencjalnymi klientami i podejmować ____ prób; oznacza to robienie ____ prezentacji.

10. Liczba prezentacji określona w ust. 8 skutkuje średnio 30-dniową sprzedażą w dniu ____ łączna kwota w _______ dolarach.

11. Pracując w sprzedaży korzystam z następującego nowoczesnego sprzętu: __________________

12. Najlepsze, zgodnie z moim doświadczeniem; metoda znajdowania potencjalnych klientów to _____________

13. Pokonuję niechęć do spotkań z potencjalnymi klientami i obawę przed odmową przyjęcia moich ofert w następujący sposób: ________________

14. W moim świecie sprzedaży podróże oznaczają ___________

15. Mój personel wsparcia sprzedaży to _____

16. Pracując w sprzedaży, w ciągu roku zarabiam ______

17. Pracując w sprzedaży, za pięć lat zarabiam _____

18. Promocja, którą planuję drabina kariery w sprzedaży w ciągu jednego roku: _____________________

19. Planowany przeze mnie awans zawodowy w obszarze sprzedaży za pięć lat: _____________________

20. Moim ostatecznym celem kariery w sprzedaży jest:

ten ________________________;_________

Część 2. Ocena umiejętności sprzedażowych.

1 - brak umiejętności;

2 - umiejętności początkowego etapu;

3 - odmienne umiejętności wymagające poprawy;

4 - solidne umiejętności;

5 - doskonałe umiejętności.

1. ENTUZJAZM. Pasję sprzedaży mam we krwi. Jestem dumny z tego, że jestem specjalistą od sprzedaży i lubię opowiadać innym o tym, co robię i co sprzedaję.

2. PEWNOŚĆ SIEBIE. Oprócz wiary w to, co sprzedaję, mam głęboką wiarę w siebie i swoją zdolność do sprzedaży.

3. CHARAKTER. Zaplanowane plany realizuję, nawet gdy minął optymizm, z jakim te plany zostały przyjęte. Robię to, co obiecałam (a) i okazuję wytrwałość.

4. Przyzwoitość. Sprzedaję swoje produkty i usługi tylko wtedy, gdy szczerze wierzę, że są one korzystne dla moich potencjalnych nabywców. Sprzedaję dla dobra innych i dla własnego dobra. Pieniądze nie są dla mnie głównym celem, to ilościowy wskaźnik mojego sukcesu w świecie sprzedaży.

5. SZCZERZE. Mówię taktownie, co myślę i myślę o tym, co mówię. Jestem szczera wobec siebie i moich potencjalnych klientów. Mówię tylko to, czego jestem pewien (pewny) Obiecuję mniej niż mogę i robię więcej niż obiecuję.

6. MOTYWACJA. Wiem, dlaczego robię to, co robię. Starannie rozważam motywy, powody i cele wszystkich moich działań.

7. POZYTYWNE OCZEKIWANIA. Szukam pozytywów u wszystkich ludzi i we wszystkich sytuacjach. Oczekuję sprawiedliwego i pełnego szacunku traktowania. Staram się traktować innych ludzi w ten sam sposób.

8. INICJATYWA. Sprawiam, że rzeczy się dzieją, zamiast czekać, aż wydarzą się same. Biorę osobistą odpowiedzialność za swoje nastroje i czyny. Jestem aktywny (aktywny), nie pasywny (pasywny).

9. INSTALACJA PSYCHOLOGICZNA (USTAWIENIE). Jestem optymistyczna (optymistyczna), wesoła (wesoła) i wesoła (wesoła). Rozumiem wagę pozytywnego myślenia i jeszcze większą wagę pozytywnych przekonań. Rzadko krytykuję lub narzekam.

10. UŚMIECH. Rozumiem, że bez uśmiechu nie można uznać osoby za w pełni ubranej. Uśmiecham się, uśmiecham z głębi serca, pokazując ludziom, że cieszę się, że ich spotykam i pozdrawiam. Uśmiecham się nawet do tych, którzy się nie uśmiechają.

11. WYGLĄD. Ubieram się w zależności od sytuacji, biorąc pod uwagę to, jak ubierani są moi potencjalni lub ugruntowani klienci. Planuję swoją garderobę z wyprzedzeniem i zawsze jestem schludna (schludna) i czysta (czysta)

12. SAMOANALIZA. Starannie prowadzę profesjonalną ewidencję i zawsze wiem co, komu i innym rzeczom sprzedam. Wiem, jak przebiegał mój biznes w zeszłym roku, jak idzie w tym roku i jakie mam plany na przyszły rok.

13. ORGANIZACJA. Wiem jak wykorzystuję swój czas, wiem jakie zadania i czynności są najważniejsze z punktu widzenia realizacji moich celów. Znam i rozumiem krytyczne wyzwania, z którymi należy się zmierzyć, aby osiągnąć sukces na co dzień, i podejmuję niezbędne działania.

14. SYSTEM WSPARCIA. Przy każdej okazji korzystam z usług rodziny i pracowników, działając taktownie i dyplomatycznie. Rozumiem, że rodzina i pracownicy to moi „wewnętrzni” klienci, nie mniej ważni niż moi „zewnętrzni” klienci.

15. PODRÓŻ. Zdaję sobie sprawę z niebezpieczeństw i fascynacji podróżami i na jedno i drugie jestem gotowa.

16. ZADOWOLENIE KLIENTA. Rozumiem, że do obsługi klienta jest zdolny prawie każdy, a sukces w świecie sprzedaży wymaga przejścia od obsługi klienta do zadowolenia klienta. Mam specjalny plan działania, aby osiągnąć ten cel.

17. SPRZEDAŻ TELEFONICZNA. Chętnie korzystam ze wszystkich zalet, jakie daje telefon w świecie sprzedaży. Nie boję się telefonu i korzystam z niego z wielką przyjemnością, aby zaoszczędzić czas i pieniądze, jednocześnie działając szybko i grzecznie.

18. POKONYWANIE PRZESZKÓD. Rozumiem, że przeszkody są nieuniknione i pojawiają się regularnie, więc mam wcześniej zaplanowane metody ich pokonywania.

19. ODPOWIEDŹ NA ODMOWĘ. Znam różnicę między odrzuceniem osobistym a odrzuceniem biznesowym. Nie traktuję obiekcji potencjalnych klientów osobiście i często powody niekupowania zamieniam w powody do zakupu.

20. „MALARSTWO”. Rozumiem, że w swoim zawodzie jestem słowiarzem i malarzem, i aby odnieść sukces w sprzedaży, muszę (powinnam) starannie dobierać słowa, które malują przekonujące emocjonalne obrazy dla potencjalnych klientów.

21. ZAKOŃCZENIE TRANSAKCJI. Wiem jak i kiedy zamykać transakcje oraz jakie metody zawierania transakcji sprzedaży są najskuteczniejsze dla mojego produktu lub usługi. Zawsze proszę o złożenie zamówienia.

22. CELE. Rozumiem, że cel jest marzeniem i jestem gotów (a) działać w jego imieniu. Dzielę swoje cele na małe kawałki i codziennie pracuję nad ich realizacją.

23. SŁUCHANIE. Zgadzam się (zgadzam się) z powiedzeniem, że „mówienie to dzielenie się, a słuchanie to troska” i zgodnie z nim buduję swoje działania. Słucham nie tylko uszami, ale także oczami i sercem.

24. EDUKACJA. Nieustannie czytam i słucham znaczących i inspirujących informacji, które pomagają mi działać jeszcze bardziej profesjonalnie. Rozumiem, że edukacja jest ciągłym procesem, z którego będę czerpać radość przez całą moją karierę.

25. ZDROWY ROZSĄD. Rozumiem, że nie każdy kieruje się zdrowym rozsądkiem. Wszystkie informacje staram się przepuszczać przez filtr zdrowego rozsądku. Planuję wygrać, przygotowuję się do zwycięstwa i mam wszelkie powody, by oczekiwać sukcesu w świecie sprzedaży!

WYNIK OGÓŁEM

Jeśli kiedykolwiek pracowałeś jako sprzedawca lub ktokolwiek inny w branży detalicznej, prawdopodobnie znasz odwieczny problem tej dziedziny - jak zmienić gościa w klienta. Chętnie Cię słuchają i interesują się prawie wszystkim, co jest związane z produktem, ale jeśli chodzi o kupowanie, gdzieś „odparowują”. Twoim zadaniem jest nastawienie gościa na określony sposób zachowania, który ostatecznie zmieni go w prawdziwego klienta.

Mistrzowie sprzedaży poświęcają na nauczanie tej sztuki nawet 90% swojego programu. Osobiście przeczytałem setki książek na ten temat i wyobraź sobie, że nie znalazłem w nich prawie nic sensownego.

Faktem jest jednak, że jeśli nie opanujesz wyżej wspomnianej sztuki, nie będziesz w stanie niczego sprzedać. Jeśli Twoje materiały promocyjne nie prowadzą do tego, że Twoi odwiedzający przynajmniej powoli, ale pewnie zamieniają się w prawdziwych klientów, to mówi tylko jedno - nie umiesz pisać. W tym artykule chcę Wam ujawnić niektóre subtelności sztuki wpływania na potencjał w celu sprzedaży. W końcu, jeśli nie możesz tego zrobić, nie ma znaczenia, jak dobre są Twoje produkty i usługi ani jak kolorowe i imponujące są Twoje materiały promocyjne. Po prostu marnujesz swoją energię, czas i pieniądze.

Przyciągnąć uwagę;
- motywacja do działania;
- ostrzeżenia;
- wezwanie do natychmiastowego działania;
- postscriptum.

1. Przyciąganie uwagi. Tutaj wyjaśniasz potencjalnym klientom, jak rzadkie i rzadkie jest to, co oferujesz. niewiele zostało, sprzedaż zatrzyma się za tydzień itp. Celem tego etapu lub tej części materiałów promocyjnych jest zachęcenie potencjalnych klientów do natychmiastowego działania.

Zapewne nie raz dostałeś takie listy: „Tak, kupiłbym to… ale najpierw muszę skonsultować się z żoną (lub znajomymi).” Mogę od razu powiedzieć: możesz od razu wszystkie takie listy wyrzucić i zapomnieć o nich. Ci ludzie nigdy do ciebie nie wrócą. Dopóki nie dodasz elementu niedostatku i pilności, ten los spadnie na WSZYSTKIE Twoje reklamy.

Musisz przedstawić potencjalnym klientom przekonujący powód, dla którego muszą działać natychmiast. Oto kilka taktyk, które możesz zastosować w swojej firmie:

Oferta ograniczona czasowo;
- towar będzie sprzedawany tylko 7 dni;
- sprzedaż tylko do 15 kwietnia (np.);
- zniżka na czas określony;
- na magazynie pozostało tylko 50 sztuk;
Oferta ważna tylko do końca tygodnia.

Możesz samodzielnie opracować podobne metody, które zmuszają odwiedzającego do natychmiastowego dokonania zakupu, ale musisz wziąć pod uwagę następujące dwa punkty:

1. musisz odpowiadać za słowa skierowane do potencjalnych klientów, to znaczy, że Twoje ostrzeżenia muszą być prawdziwe. Jeśli obiecałeś podnieść ceny po 15 kwietnia i w ten sposób zmusiłeś odwiedzającego do zakupu Twojego produktu, a po 15 kwietnia nie podniosłeś cen, nieuchronnie ucierpi reputacja Twojej firmy, co odpowiednio wpłynie na liczbę odwiedzających;

2. należy postawić gościowi wybór: albo przejęcie, albo strata, ograniczony czas na podjęcie decyzji (wykorzystywanie efektu lęku przed stratą). „Możesz nigdy nie mieć takiej okazji…” itp.

Badania pokazują, że te techniki działają najlepiej, gdy określisz konkretną datę. Jedyny minus Ta metoda polega na tym, że musisz przede wszystkim ściśle przestrzegać wszystkich wskazanych przez Ciebie warunków ograniczonej ważności niektórych ofert.

Jeśli Twoje materiały promocyjne wysyłane do potencjalnych klientów pocztą pozostają niezauważone przez dwa tygodnie, to dużo. Musisz mieć pełną kontrolę nad czasem reakcji na materiały reklamowe i terminowo dostosowywać je zgodnie z tym wskaźnikiem. Dlatego zastosowanie tutaj „taktyk niedoboru” będzie niezwykle skuteczne.

2. Motywacja do działania. Musisz skłonić potencjalnych klientów do działania. Aby to zrobić, musisz maksymalnie uprościć proces dokonywania zakupu i WYRAŹNIE wyjaśnić odwiedzającym, jak to się robi. Zazwyczaj zamówienia składane są za pomocą specjalnych formularzy na stronie. W takim przypadku należy szczegółowo opisać każdą sekcję formularza, wskazując czynności użytkownika związane ze złożeniem zamówienia. Nigdy nie zakładaj, że proces zamawiania jest znany odwiedzającym. Jak pokazuje praktyka, na nic nie można liczyć, trzeba aktywnie działać. Ponadto odwiedzający tylko czekają na Ciebie, gdy sam im powiesz, jak złożyć zamówienie. Nie każ im czekać i uprość wszystkie procedury do granic możliwości.

3. Ostrzeżenia. Po całkowitym i całkowitym wyjaśnieniu odwiedzającemu procesu zakupu produktu, nadszedł czas, aby wyjaśnić mu, jak złe i bezużyteczne jest życie bez tego, co sprzedajesz. Ludzie kochają wygodę, ale nienawidzą zmian. A ponieważ Twój produkt w jakiś sposób zmienia ich życie, musisz przedstawić ten proces nie jako zmianę, ale jako zwiększenie komfortu.

MUSISZ opisać swoim klientom życie bez swojego produktu. Ostrzegaj ich o niebezpieczeństwach życia bez niego. Czym była bez niego 10 lat temu? Co stanie się z potencjalnym klientem, jeśli zignoruje twoją oferta zamiany i co Negatywne konsekwencje czy w tym przypadku zostanie wyprzedzony?

Najpierw zadaj sobie te pytania i odpowiedz na nie, a następnie edytuj własne odpowiedzi i zwróć na nie uwagę potencjalnych klientów. Wyjaśniłeś im, dlaczego należy zwracać uwagę na swój produkt, wyjaśniłeś kolejność jego nabywania, teraz powiedz im, co stracą, jeśli nie kupią. Graj na czynniku chęci/ciekawości lub użyj czynnika strachu, aby wyjaśnić, że aktualna sytuacja potencjalnego klienta jest niezdrowa i nie ma innego wyjścia, jak tylko kupić Twój produkt.

Ludzie nie kupują towarów. Ludzie kupują rozwiązania swoich problemów. Wyjaśnij im więc, które z ich problemów bez Twojego produktu pozostaną nierozwiązane, co stracą i jaki będzie ich ból głowy. I opowiedz im o tym tak szczegółowo, jak to możliwe.

4. Impuls do natychmiastowego działania. A teraz czas powtórzyć krótko, w kilku zwięzłych zdaniach o tym, jak potencjalny klient może od razu zamówić Twój produkt i że jeśli tego nie zrobi, straci jedyną szansę w swoim życiu. Niech wiedzą, że fortuna w końcu zwróciła się do nich na krótki czas i że będą żałować straconej szansy do końca życia, jeśli nic nie zrobią. I już nigdy nie będą mieli takiej okazji (wymień pokrótce wszystkie zalety i zalety podjętej decyzji, a także wady i straszne konsekwencje zwlekania).

I zakończ wszystko swoimi życzeniami i własnym podpisem. Istnieje wiele opcji zakończenia takich materiałów - „z szacunkiem”, „z poważaniem” itp. A potem złóż swój podpis.

Poczekaj minutę! Jeszcze nie skończyłeś. Jeśli uważasz, że prezentacja się skończyła, to się mylisz. Czego zapomniałeś? PS!

5. P.S. Umieszczenie postscriptu w jakimkolwiek materiale promocyjnym ma kluczowe znaczenie. To jeden z nielicznych działów, na które potencjalny klient najczęściej zwraca uwagę. Wiesz dlaczego? Tak, ponieważ postscriptum zawiera streszczenie całego materiału.

Istnieje kilka technik tworzenia postscriptu. Moją ulubioną techniką jest użycie dwóch postscriptum – w pierwszym powtarzam moją propozycję i wnioski z niej płynące, a w drugim (P.P.S.) wymieniam te darmowe prezenty i bonusy, które potencjalny klient otrzyma, jeśli złoży zamówienie.