Jak poznać swoją grupę docelową. Jak wybrać grupę docelową: segmentacja. Jak zdefiniować grupę docelową

Witajcie drodzy czytelnicy.

Poznaj czarujący układ wszystkich punktów nad definicją „Odbiorców docelowych”. Nie zacząłem wstępu do artykułu od banalnych sformułowań, że każdy biznes, projekt, firma powinna koncentrować się na swojej grupie docelowej i zawsze rozumieć, kim są ci ludzie. Wszystko to jest oczywiste i podziurawione. Poza tym jesteś już u nas super – to wszystko wiesz!

W artykule przeanalizujemy, czym jest grupa docelowa, jak sporządzić jej portret, jak zidentyfikować i segmentować grupę docelową.

Dlaczego ważne jest, aby znać swoją grupę docelową?

Jasny i prosty przykład.

Załóżmy, że sprzedajesz buty piłkarskie. Masz okazję się powiesić billboardśródmieście. Jak skuteczne jest to miejsce reklamowe?

W skrócie, pokazujesz swój produkt – buty piłkarskie – wszystkim ludziom, nawet tym, którzy zdecydowanie nie mogą być Twoim nabywcą. Bo nie wszyscy kochają piłkę nożną czy ogólnie sport, ale wolą bierny wypoczynek – czytanie i filmy fabularne.

Ale wyświetlasz swoje reklamy wszystkim, co oznacza, że ​​zapłaciłeś za osoby niedocelowe. W końcu wiadomo, że reklama w centrum miasta jest droższa niż np. reklama w szkole sportowej, stadionie sportowym i innych miejscach, w których trenują piłkarze. Ponadto reklama w wymienionych przeze mnie miejscach jest lepsza, ukierunkowana, ponieważ są tam sportowcy, z których wielu jest potencjalni klienci.

Dostanie się do Azji Środkowej zapewnia dobrobyt i sukces dla biznesu. Kiedy znasz wszystkie przyzwyczajenia i potrzeby swojego klienta, kiedy znasz go „z wzroku”, nie będzie Ci trudno opracować wysokiej jakości strategię kampanii reklamowej.

A niemożność zidentyfikowania grupy docelowej lub jej niejasna, błędna definicja skazuje firmę i przedsiębiorcę na porażkę. Przecież to wszystko prowadzi do znacznego zmniejszenia marginalności produktu poprzez zawyżanie budżetu na reklamę.

Co to jest CA?

Mam nadzieję, że dobrze rozumiemy pojęcie „odbiorców docelowych”. Jeśli nie, zdefiniujmy to:

"Grupy docelowej- grupa ludzi zjednoczona wspólne cechy, lub połączone w jakimś celu, które są bardziej skłonne do zakupu produktu.”

lub

« Grupy docelowej(w języku angielskim - grupa docelowa, grupa docelowa) to zbiór rzeczywistych i potencjalnych konsumentów produktu lub usługi, którzy są gotowi zmienić swoje preferencje na korzyść tego produktu lub usługi pod wpływem działań marketingowych.

Jak zdefiniować grupę docelową?

Kiedy zadajemy klientom pytanie w studio: "Kto jest waszym dobiorcą docelowym?", wtedy w 90% przypadków otrzymujemy odpowiedź - „Cóż… To są ci, którzy interesują się naszymi produktami, prowadzą aktywny tryb życia. Najprawdopodobniej mają dzieci, chociaż mogą nie. Wiek od 15 do 70 lat".

Taki opis grupy docelowej nigdy nie pozwoli na personalizację przekazu reklamowego, ponieważ nie podkreśla żadnych cech i cech potencjalnych klientów. A skupianie się na tej publiczności jest tym samym, co wskazywanie palcem na niebo.

Dlatego do wyboru grupy docelowej należy podchodzić odpowiedzialnie – to nie jest takie proste wydarzenie, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.

Lepiej jest określić grupę docelową z głównej formy - podstawowa grupa docelowa - główna grupa docelowa. Ta kategoria obejmuje osoby, które osobiście podejmują decyzję o zakupie.

Oprócz głównej grupy istnieje pośrednia – drugorzędna grupa docelowa, która również bierze udział w zakupie, ale nie jest jego „silnikiem”. najlepszy przykład: dzieci i rodzice.

Dzieci są główną (główną) grupą docelową, ponieważ są inicjatorami procesu, rodzice pośrednio, ponieważ pełnią funkcję pośrednią – płacą za zakup.

Po ustaleniu grupy docelowej należy ją podzielić na segmenty.

Segmentacja odbiorców docelowych z przykładami

Aby podzielić grupę docelową, studio MEDIOL wykorzystuje metodę 5W firmy Sherrington. Istotą tej techniki jest udzielenie odpowiedzi na 5 pytań dotyczących grupy docelowej:

1. Co? (Co?) - rodzaj produktu

Aby w pełni i dokładnie odpowiedzieć na wszystkie pytania, przejrzyjmy każde z nich.

Co? (Co?) - rodzaj produktu

Jaki jest Twój produkt? Jaka cena? Dlaczego to kupić? Jakie ma właściwości? Jak to jest zaaranżowane? Jaka jest zasada jego pracy? Z jakich części się składa?

Przykład: sprzedajemy buty piłkarskie średniej klasy, które są uniwersalne, bez kolców i odpowiednie na większość nawierzchni.

Kto? (Kto?) – typ konsumenta

Płeć i wiek? Jaki rodzaj edukacji? Jaki jest poziom dochodów? Jaki jest status społeczny i rodzinny? Jaki zawód, miejsce pracy, rodzaj działalności? Jakiej narodowości lub rasy? Lokalizacja geograficzna? Jakie są Twoje zainteresowania, nawyki, wartości, przekonania?

Przykład: Kto kupuje buty uniwersalne, średniej półki cenowej, bez kolców?

Mężczyźni od 20 do 50 lat, żonaci, z dziećmi, klasa średnia, stabilny dochód z pracy biurowej, interesuje się piłką nożną, oglądaniem meczów piłkarskich, czas wolny czasami spędzany z przyjaciółmi lub kolegami na boiskach piłkarskich. Potrzebują rozwiązania ze średniej półki cenowej, ponieważ nie ma sensu kupować drogich butów.

Gdy? (Kiedy?) – sytuacja zakupowa, czas

• Czy jest używany w określonym momencie, czy stale?
• Okres użytkowania?
• Częstotliwość – jak często ludzie kupują Nowy produkt wymienić stary?

Przykład: buty są używane podczas treningów, meczów; wymieniaj je z częstotliwością 1-3 lata po zużyciu.

Czemu? (Dlaczego?) - motywacja do zakupu

Jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Jakie emocje wywołuje? Z czym to się wiąże? Porównaj produkt lub usługę z analogami. Bądź szczery o zaletach i wadach. Co konkretnie w Twojej ofercie „chwyta” klientów najbardziej? Dlaczego klienci powinni to wybrać?

Przykład: Chęć podniesienia komfortu gry; Spodziewając się gry najwyższej klasy po zakupie; Bezpłatna dostawa w 3 rozmiarach butów do biura lub do domu w celu dobrania odpowiedniego.

Gdzie? (Gdzie?) - miejsce zakupu

Przykład: Nasza publiczność odwiedza boiska sportowe, kluby fitness. W Internecie monitorują portale sportowe, grupy in w sieciach społecznościowych dedykowana piłce nożnej i sportowi, Kanały YouTube tematy sportowe.

Zatem główną zaletą segmentacji grupy docelowej jest możliwość tworzenia spersonalizowanych reklam dla potencjalni kupujący, zaczynając od ich próśb, pragnień, zachowań i stylu życia.

Przykład pełnego opisu grupy docelowej

Dokonaliśmy segmentacji grupy docelowej i zidentyfikowaliśmy małe opisy odpowiadając na pytania Sherrington 5W. Co dostaliśmy:

Towar - buty piłkarskie ze średniego segmentu cenowego.

Prawidłowy opis grupy docelowej:

Mężczyźni w wieku od 20 do 50 lat, żonaci, z dziećmi, z klasy średniej, ze stałymi dochodami, pracują w biurze, zainteresowani piłką nożną, oglądaniem meczów piłkarskich, czasem spędzając wolny czas z przyjaciółmi lub kolegami na boiskach piłkarskich. Potrzebują rozwiązania w średniej cenie, ponieważ nie ma sensu kupować drogich butów. Buty piłkarskie są zmieniane w zależności od zużycia z częstotliwością 1-3 lat. Często szuka informacji w Internecie. Z sieci społecznościowych wolą Vkontakte.

Jeśli jednak się zorientujesz, możesz zrobić jeszcze 2 portrety grupy docelowej:

1. Dzieci w wieku od 8 do 16 lat, które uczęszczają do szkółek piłkarskich lub po prostu grają w piłkę na podwórku. Zakupu dokonują rodzice (pośredni TA) na początku roku szkolnego, kiedy dzieci są zapisywane do klubów piłkarskich. Kozaki dziecięce zmieniane są co sezon, ponieważ ciało dziecka aktywnie rośnie, a po sezonie buty najprawdopodobniej nie będą pasować.
2. Młodzi ludzie w wieku od 16 do 25 lat, którzy grają w amatorskich lub półprofesjonalnych drużynach piłkarskich. Tacy docelowi odbiorcy zdecydowanie rozumieją buty i wiedzą, czym różnią się jeden rodzaj od drugiego. Zmieniaj buty podczas noszenia, zwykle przed nowym sezonem.

Dla każdej firmy, która promuje swoje produkty lub usługi, ważne jest znalezienie nabywców, którzy będą zainteresowani tymi ofertami. Ważne jest nie tylko określenie kręgu osób, które będą korzystać z produktów firmy, ale także możliwość przekazania im informacji o produkcie. W dzisiejszym artykule przeanalizujemy, kim jest grupa docelowa, dowiemy się, jakie są jej cechy i typy.

Definicja

Grupą docelową firmy są konsumenci, którzy są bardziej niż inni zainteresowani ofertą. Zazwyczaj tworzony jest produkt lub usługa, która jest skierowana do określonego kręgu osób, które tego potrzebują. Pojęcie grupy docelowej odnosi się do marketingu. Ale jest inna definicja tego terminu. Rozumiana jest jako zbiór konsumentów, którzy pod wpływem reklamy są gotowi zmienić swoje preferencje i zakupić ten produkt.

Cechy charakterystyczne

Cechy grupy docelowej zależą od kategorii osób należących do tej grupy:

1. Potencjalni klienci. Są to zainteresowane osoby, które jeszcze nie zdecydowały się oddać swoich pieniędzy na zakup produktu firmy.
2. Poszukiwacze. Są to osoby, które nie dokonały jeszcze konkretnego wyboru, ale są już w trakcie poszukiwań, są gotowe zapłacić, ale jeszcze nie wiedzą za co konkretnie.
3. Kupujący. Obejmuje to konsumentów, którzy zdecydowali się na produkt, ale nie wybrali sprzedawcy.

Są to typy, które obejmuje CA. Na ich podstawie firma musi opracować program reklamowy mający na celu przyciągnięcie ludzi. Odpowiednia ilość reklam pozwoli Ci sprzedać więcej towarów, a tym samym zarobić.

Typy grup docelowych również mają bardzo ważne i muszą być znane. To i . Pierwszy rodzaj oznacza business to business, czyli klientami końcowymi nie są konsumenci towarów, ale inne firmy. Drugi typ to segment konsumencki.

Grupa docelowa dla nowoczesnej firmy ma duże znaczenie. Ale musisz wiedzieć, jak poprawnie z nim pracować.

Jak pracować z CA

Aby firma się rozwijała, musisz robić to dobrze. A do tego wystarczy zadać proste pytania: komu spodoba się produkt? Co może dać osobie? Czy jest z tego jakaś korzyść? Aby dokładniej zdefiniować grupę docelową, można przeprowadzić badanie socjologiczne, ale jest to bardzo kosztowny biznes i jest potrzebny tylko wtedy, gdy produkt jest niejednoznaczny.

W marketingu istnieją specjalne narzędzia, które pozwalają skutecznie pracować z grupą docelową:

• Dystrybucja papieru i e-maili.
• Kreacja, której trudno odmówić.
• Wykorzystanie reklamy kontekstowej.
• Banery i standy reklamowe.
• Ogłoszenia w mediach.

Możesz używać tych narzędzi pojedynczo lub w połączeniu. A żeby odgadnąć, która z nich będzie miała maksymalny wpływ na daną osobę, musisz sobie wyobrazić, że jesteś klientem, spojrzeć na propozycje jego oczami. Ważne jest, aby nie przesadzać, aby reklamy nie były nachalne i denerwujące, to odstraszy ludzi.

Grupa docelowa projektu jest badana z wyprzedzeniem. W ten sposób ujawnia się realna grupa osób, która przeznaczy swoje pieniądze na ofertę firmy.

Podajmy przykłady, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć, czym jest TA. Jeśli firma sprzedaje nowoczesne kosmetyki, to oczywiście głównymi odbiorcami będą kobiety. Przedział wiekowy może wynosić od 18 do 55 lat. Jeśli musisz skupić się na drogich kosmetykach i panie, które są w stanie za to dobrze zapłacić, wiek przesuwa się: z 25 do 45 lat.

Grupa docelowa w firmie może być podstawowa lub drugorzędna. Główną są ludzie, których interesuje przede wszystkim produkt firmy. Należy na nie położyć nacisk, ponieważ druga publiczność sama nadrobi zaległości. Obejmuje to tych, którzy teoretycznie mogą dokonać zakupu (na przykład mężczyźni jako prezent dla kobiety, jeśli mówimy o tych samych kosmetykach).

Funkcje grupy docelowej polegają na zakupie produktu firmy, niezależnie od tego, czy są to usługi, czy towary. Menedżer powinien zwrócić uwagę na następujące parametry:

• Miejsce, w którym mieszkają ludzie.
• Status społeczny.
• Cechy psychologiczne.
• czynniki behawioralne.

Ta klasyfikacja jest dobrze znana w dziedzinie marketingu.

Wreszcie

Ogólna grupa docelowa, którą jest zainteresowane przedsiębiorstwo, ma ogromne znaczenie dla rozwoju kampanii reklamowej. Zawsze trzeba najpierw pomyśleć o klientach, zobaczyć ich wizerunek, a dopiero potem dać reklamę, która się zaczepi specyficzni ludzie. Konsument zawsze chce czegoś konkretnego i na to należy ukierunkować orientację marketingową. Potencjalna grupa docelowa to pierwsza rzecz, o której powinna pomyśleć firma działająca w obszarze handlu i usług.

Jednym z najważniejszych kroków w tworzeniu i promocji Twojej firmy jest wybór grupy docelowej. Wielu przedsiębiorców nie traktuje tego poważnie i nie potrafi znaleźć przyczyn niskiego wolumenu sprzedaży, spadku liczby stałych klientów i niskiego poziomu. A jednym z głównych powodów, które powodują takie problemy, jest ignorowanie rzeczywistych potrzeb kupującego i zły wybór grupy docelowej.

Jaka jest grupa docelowa?

Grupa docelowa (z angielskiego „target audience”) – są to określone grupy osób, które są zainteresowane oferowanymi usługami lub towarami. Obejmuje to nie tylko prawdziwych, ale także potencjalnych nabywców. Każdy przedsiębiorca określa grupę docelową swojej propozycji, skupiając się na różnych kryteriach:

• geograficzne (biorą pod uwagę region, miejscowość, ludność, ważne jest również uwzględnienie mentalności, potrzeb, zainteresowań mieszkańców);
• demograficzne (grupa docelowa musi być podzielona na segmenty w zależności od płci, wieku, stan cywilny oraz obecność dzieci, ponieważ czynniki te wpływają na zainteresowania, potrzeby, decyzję o przejściu na stronę, zakupie określonego produktu);
• społeczne (np. wykształcenie, specjalność, dochody, najbliższe otoczenie, ilość darmowych pieniędzy, które można przeznaczyć na nieoczekiwany zakup, przekonania religijne);
• psychologiczny (weź pod uwagę zasady życia motywacji do działania, wartości, marzeń, zainteresowań, stylu życia).

Grup docelowych może być kilka, wszystko zależy od specyfiki produktu i zainteresowania kupujących. Ważna jest również regularna analiza takich wskaźników, jak wielkość i dynamika zatrudnienia, ponieważ pomagają one ocenić potencjalną pojemność rynku, wielkość sprzedaży, a w efekcie zwrot z inwestycji w reklamę i długoterminowy wzrost Spółka. szczególnie trudne do pomyślnego wdrożenia bez uwzględnienia potrzeb i wypłacalności grupy docelowej w danym regionie.

Rodzaje docelowych odbiorców

Każda grupa docelowa ma rdzeń - jest to zbiór najbardziej aktywnych i stałych klientów. Przynoszą dużą część zysków, mają duże zapotrzebowanie na proponowany produkt i są gotowi je zaspokoić (lub potencjalnie są). Grupa docelowa jest podzielona na 2 typy:

• pierwotny lub główny (z angielskiego „primary target audience” jest traktowany priorytetowo i jednoczy grupę osób, które bezpośrednio decydują o potrzebie zakupu produktu lub usługi, są to pierwsi inicjatorzy zakupu);
• wtórne lub pośrednie .

Wyraźnie widać różnicę między tymi typami odbiorców docelowych na przykładzie rynku zabawek dla dzieci. Istnieją 2 rodzaje odbiorców docelowych - rodzice i dzieci. Ci pierwsi kupują towar bezpośrednio, ale inicjatorami zakupu, którzy go używają i potrzebują, są ci drudzy. Dlatego są głównymi odbiorcami docelowymi dla przedsiębiorców pracujących w tej niszy. A siła marketingu i reklamy powinna być skierowana na zainteresowanie dzieci. Ale usługi powinny uwzględniać potrzeby właścicieli samochodów różnych klas, ich harmonogram pracy i wypłacalność. Na przykład trzon grupy docelowej stanowią właściciele samochodów w wieku 25-50 lat, dla których ważna jest jakość i szybkość obsługi przy niskich kosztach.

Dlaczego ważne jest zdefiniowanie grupy docelowej?

Bez prawidłowej definicji grupy docelowej i kompetentnej interakcji z nią buduj udany biznes po prostu niemożliwe. Aby osiągnąć ten cel, ważne jest monitorowanie rynku, przeprowadzanie wywiadów z kontrolną grupą potencjalnych klientów, tworzenie portretu prawdziwych klientów i zrozumienie:

• co lubią (ważne jest, aby znać zainteresowania i potrzeby swoich odbiorców; pomogą w tym ich ulubione sieci społecznościowe, witryny tematyczne, najczęstsze zapytania w wyszukiwarkach);
• co mówią o oferowanych towarach i usługach;
• ich potrzeby i pragnienia (pomoże to przyciągnąć kupującego i poprawnie zaprezentować towar);
• ich kryteria doboru i oceny produktu (pozwoli to na prawidłową strukturę informacji i tworzenie) poprawny opis towary na stronie).

Prawidłowa definicja grupy docelowej pomoże ci zrozumieć, czego potrzebuje kupujący, do jakich celów powinieneś dążyć, aby go znaleźć i utrzymać popyt. W przeciwnym razie przedsiębiorca nie będzie w stanie zbudować odpowiedniej strategii rozwoju biznesu i odnieść sukces kampania reklamowa. Na przykład, jeśli promujesz usługi bez uwzględnienia wieku, zainteresowań, potrzeb i wypłacalności grupy docelowej, instytucja nie będzie się rozwijać, a kwota zysku wzrośnie.

To także znacznie ułatwia prowadzenie biznesu. Przedsiębiorca nie będzie musiał go namawiać do zakupu produktu – klienci początkowo będą nim zainteresowani. Poznaje ich zainteresowania i potrzeby, upraszczając uzupełnianie asortymentu i prawidłowo go formując. I co ważne – dzięki takiemu podejściu właściciel zaoszczędzi sporo energii i finansów. Ponadto będzie można znacznie skrócić czas rozwoju i promocji biznesu, szybciej i sprawniej formować i zmieniać asortyment, który będzie odpowiedni dla konsumentów.

Aby ocenić wybór grupy docelowej, możesz skorzystać z obliczeń Affinity Index (lub indeksu dopasowania), który pokazuje stosunek oceny docelowej widowni do bazowej oceny widowni, a w rezultacie pomaga zobaczyć, o ile efektywniej kontakt produktu z grupą docelową jest lepszy niż z ogółem kupujących. Im wyższy wskaźnik, tym łatwiej będzie zbudować biznes, tym mniej pieniędzy trzeba wydać na reklamę i promocję na rynku.

Grupa docelowa - przykłady

Nie jest łatwo poprawnie zdefiniować grupę docelową. W większości przypadków przedsiębiorcy dokonują wyboru w oparciu o subiektywne wskaźniki, oparte na: osobiste doświadczenie. Ale to nie wystarczy, ważne jest, aby przeprowadzić pełną analizę grupy docelowej, aby zrozumieć, jakie są jej preferencje, jak myślą klienci, dlaczego wybierają produkty konkurencji, co może ich zainteresować, co wpływa na ich wybór, z jakiego urządzenia najczęściej uzyskują dostęp do sieci, która treść jest dla nich najbardziej interesująca itp.

Źle dopasowane

Źle dobrana grupa docelowa utrudnia rozwój biznesu i nie pozwala na stworzenie dobrego wolumenu sprzedaży. Jeśli zaoferujesz produkt osobom, które nie są nim bezpośrednio zainteresowane, nie będziesz w stanie osiągnąć pozytywnej dynamiki wzrostu swojego biznesu. Jeden z najbardziej typowe błędy jest skierowany do szerokiego grona odbiorców. Ale pomimo zasięgu duża liczba potencjalnych klientów, realne zakupy są dokonywane bardzo małym procentem, co nie daje podstaw do rozwoju, promocji, zwrotu z wydatków na reklamę itp. Dlatego musi być podzielony na kilka grup i pracować z uwzględnieniem interesów każdej z nich, a nie według ogólnej zasady.

Przykłady źle dobranej grupy docelowej:

1. Ubrania Damskie(oferuje szeroki asortyment w cenach zbliżonych do hurtowych) kształtuje swoją ofertę w oparciu o osobiste preferencje właściciela. Wierzy, że modelki zainteresują wszystkie kobiety w jej mieście. Nie są brane pod uwagę wiek, preferencje klientów, indywidualne potrzeby tych, którzy regularnie robią zakupy.
2. Sklep z zabawkami dla dzieci tworzy asortyment w oparciu o to, co znajduje się w magazynie jednego hurtowego dostawcy, zainteresowania i cechy psychologii dzieci, kategorie wiekowe nie są uwzględniane w strategii rozwoju.
3. Internetowy sklep meblowy nie przywiązuje należytej wagi do SEO-rozwoju strony, specjalizuje się w sprzedaży wielu rodzajów mebli, ale każda pozycja to tylko kilka sztuk. W rezultacie użytkownik na żądanie „meble” trafia do tego zasobu, ale nie ma rodzaju mebli, których potrzebuje, na przykład dla dzieci, lub są tylko 1-2 opcje. Dzięki temu ruch w witrynie będzie przyzwoity, ale odsetek rzeczywistych zakupów będzie bardzo niski.

dobrze dobrane

Właściwa segmentacja grupy docelowej oraz indywidualna praca z każdą z nich pozwala budować Twój biznes według jasnej strategii i realnych potrzeb każdej z podgrup. Umożliwia to natychmiastowe zmniejszenie segmentu niewypłacalnych, bezinteresownych nabywców, aktywną współpracę z prawdziwymi konsumentami, którzy generują obroty i osiągają zysk.

Przykłady dobrze dobranej grupy docelowej:

1. Firma internetowa sprzedająca bilety na różne rodzaje transport, roboty, skupiając się nie na ogólnych potrzebach pasażerów, ale uwzględniając indywidualne:
   • asortyment przeznaczony dla kupujących Różne wieki i płci (mężczyźni i kobiety w wieku od 18 do 80 lat);
   • obejmuje to przedstawicieli wszystkich grup ludności (pracownicy, emeryci, studenci, niepełnosprawni, dla których stworzono komfortowe warunki i niezbędne dostosowania);
   • oferty i promocje tworzone są z uwzględnieniem zainteresowań i potrzeb różnych segmentów – szybka dostawa we właściwe miejsce, wygodna podróż.
2. Linia designerskiej odzieży damskiej przeznaczona jest dla klientek w wieku od 20 do 35-40 lat, jej trzon stanowią kobiety w wieku od 25 do 30 lat, mieszkające w dużych miastach, pracujące w duże firmy i mają wystarczający poziom zarabianie pieniędzy na kupowanie markowych przedmiotów. Czas aktywnych zakupów - od 18-19 godzin. Z reguły potencjalni nabywcy są samowystarczalni, odnoszą sukcesy w pracy, mają dzieci, ale nie spędzają z nimi wystarczająco dużo czasu.
3. Sklep internetowy specjalizujący się w sprzedaży pamiątek o tematyce piłkarskiej działa z uwzględnieniem miejsca zamieszkania klienta i możliwości dostarczenia mu towaru, asortyment kształtowany jest w oparciu o różne możliwości finansowe i interesy konsumentów - nie tylko T- koszule, szaliki z emblematami różnych klubów, ale także rzeczy dla psów, akcesoria komputerowe, płaszcze przeciwdeszczowe, a także niedrogie odznaki i naklejki. Główną grupą docelową są młodzi mężczyźni w wieku od 25 do 40 lat, więc marketing i reklama są skierowane przede wszystkim do nich.

Kto może pomóc w doborze grupy docelowej?

Jeśli brakuje czasu, doświadczenia lub wiedzy, aby wybrać grupę docelową i stworzyć strategię interakcji z nią, należy natychmiast zwrócić się do profesjonalistów. Specjalne firmy zajmujące się doradztwem (tzw. konsultingiem w szerokim zakresie zagadnień z różnych dziedzin, najczęściej pracują w niszy badania struktury rynku i jego trendów dla zarządzania jakością i osiągania celów) oraz marketingu, w tym m.in. w Internecie, może pomóc w rozwiązaniu tego problemu. Profesjonaliści świadczą pełen zakres usług badawczych i konsultingowych, organizują i prowadzą badania marketingowe, zarządzają doradztwem w zakresie zarządzania i inwestycji, opracowują i wdrażają strategie reklamowe. Pomogą rozwiązać wiele ważnych zadań: określić grupę docelową określonych produktów lub usług, ich rdzeń, przeanalizować cechy grupy docelowej, ocenić preferencje ludzi, przeprowadzić specjalne badanie w celu określenia parametrów grupy docelowej. Jeśli przedsiębiorca musi znaleźć wyjście z konkretnej sytuacji, na przykład zrobić portret grupy docelowej, podziel ją na segmenty, znajdź najbardziej skuteczne narzędzia współpracując z nim możesz skontaktować się z wyspecjalizowanym specjalistą - marketerem (marketerem internetowym, jeśli biznes budowany jest w Internecie), specjalistą SMM (z angielskiego „social media marketing”), który specjalizuje się w promocji w sieciach społecznościowych.

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o tym, jak określić grupę docelową Twojego produktu lub usługi.

Dziś dowiesz się:

1. Co to jest CA;
2. Dlaczego tak ważne jest, aby każda firma określiła grupę docelową;
3. Jak napisać portret swojego klienta.

Jaka jest grupa docelowa

Grupa docelowa (TA) - konkretna grupa osób, dla której przeznaczony jest dany produkt lub usługa.

Osoby wchodzące w skład grupy docelowej łączy pewna potrzeba, problem lub potrzeba, którą proponowany produkt ma rozwiązać. Aby dokładniej określić potrzeby grupy, dzieli się ją na segmenty ze względu na płeć, wiek, status majątkowy, dziedzinę działalności i tak dalej.

Nie każdy może być klientem firmy lub nabywcą produktu. Każdy produkt ma własną grupę docelową o unikalnych cechach.

Przykład. Docelową grupę docelową kobiecego klubu fitness można sformułować jako „dziewczyny w wieku 18-30 lat, o niewielkich dochodach, dążące do spędzenia minimum czasu na treningu (mieszkanie w pobliżu klubu), uczęszczające wieczorem na zajęcia po szkole lub pracy oraz w weekendy."

Grupa docelowa powinna być:

1. Zainteresowany produktem. Części samochodowe nie są potrzebne tym, którzy nie mają samochodu.
2. W stanie go kupić. Butik z modą jest nie na miejscu w pobliżu hostelu.
3. Podatny na presję marketingową. Czasami zwolenników jednej marki nie da się zwabić na stronę drugiej nawet najskuteczniejszymi metodami.

Po co definiować grupę docelową

Jasna definicja grupy docelowej produktu jest logicznym, a zatem powszechnym wymogiem wszystkich marketerów. Zanim przystąpisz do tworzenia, musisz jak najdokładniej opisać portret tych, którzy powinni się nim zainteresować.

Im węższy krąg potencjalnych klientów, tym skuteczniejsza będzie w przyszłości praca z taką grupą docelową.

Znaczenie grupy docelowej jest często niedoceniane, jednak jest to punkt wyjścia każdego. Nawet wędkarze wybierają swój sprzęt i przynętę w zależności od ryb, które chcą złowić. Tak jest w sektorach usługowym i handlowym – strategia pracy zależy od portretu potencjalnego klienta.

Znajomość grupy docelowej pozwala:

1. Zwiększ lojalność - klienci będą wracać i polecać produkt (usługę) swoim znajomym.
2. Znajdź nowych klientów szybciej i taniej. Koszty reklamy ulegają znacznemu obniżeniu, gdy marketer wie, gdzie i kiedy szukać kupców.
3. Twórz propozycje odpowiadające potrzebom odbiorców.

Metody określania grupy docelowej

Definicja grupy docelowej zaczyna się od prostego pytania: „Kto potrzebuje mojego produktu (usługi)?” Odpowiedź na ten problem da tylko pierwsze uderzenie. Co więcej, pytanie jest skonkretyzowane, do portretu kupującego dodawane są wyraźne rysy.

Przybliżone pytania podczas kompilowania grupy docelowej mogą wyglądać następująco:

• Ile lat mają moi potencjalni klienci;
• Jakiej są płci?
• Jakie są ich możliwości finansowe;
• Czym są zainteresowani;
• Jakie są ich problemy;
• O czym oni marzą?
• Jaki jest ich styl myślenia i komunikacji.

Identyfikacja klienta docelowego następuje po wnikliwej analizie rynku i segmentu, w którym prezentowany jest produkt.

Na początku musisz kierować się pytaniami „kto i dlaczego powinien kupić mój produkt?”, ale największą dokładność można osiągnąć, badając swoich obecnych klientów (lub klientów bezpośredniej konkurencji). W tym celu marketerzy przeprowadzają różne badania odbiorców, obserwacje i ankiety wśród stałych konsumentów.

W krajach anglojęzycznych popularna teoria segmentacja grupy docelowej nazywana jest 5W, przy pierwszych literach pytań:

1. Co? (Co?). Jaki produkt lub usługę kupuje klient.
2. Kto? (Kto?). Jakie są cechy konsumenta, jego płeć, wiek i tak dalej.
3. Czemu? (Czemu?). Jaki jest jego motyw. Może to być korzystna cena, wygodne opakowanie, wyjątkowość produktu.
4. Gdy? (Kiedy?). Kiedy dokonuje się zakupu i jak często.
5. Gdzie? (Gdzie?). Klient dokonuje zakupu w sklepie przy domu, w dużym hipermarkecie lub przez internet.

Istnieje wiele metod określania grupy docelowej. Najczęściej wykorzystuje się sondaże, ankiety, wywiady, a także zbieranie statystyk w Internecie. Doświadczeni marketerzy prędzej czy później opracują własne algorytmy.

Etap przygotowawczy - ustalenie celu badania

Pierwszy etap określania grupy docelowej ma charakter przygotowawczy. Aby pewniej zacząć identyfikować klienta, musisz dowiedzieć się, w którym kierunku iść.

Pierwszym krokiem na drodze jest cel znalezienia grupy docelowej:

• Zdefiniowanie grupy docelowej dla istniejącej oferty (zależność od produktu);
• Wybór grupy docelowej do wprowadzenia nowego produktu lub do rozszerzenia działalności (zależność od rynku).

W pierwszym przypadku działa klasyczny schemat. Jest produkt, są nabywcy. Konieczne jest wykonanie portretu dotychczasowych klientów, aby ich nie stracić i przyciągnąć nowych klientów o tych samych cechach i potrzebach.

W takim przypadku kolejność prac będzie następująca:

1. Analiza porównawcza konkurencji towarów.
2. Badanie lojalnych konsumentów (ankieta identyfikująca motywację do zakupu).
3. Segmentacja stałych i potencjalnych klientów.
4. Opracowanie planu marketingowego.

W drugim wariancie można go jedynie zmienić lub rozszerzyć o nowe propozycje. Definicja grupy docelowej zależy od rynku.

Przykład. Istniejący już sklep z zabawkami planuje rozszerzyć zakres swojej działalności. Aby to zrobić, marketer musi zidentyfikować wszystkie możliwe grupy docelowe i wybrać najbardziej dochodową z nich: z największą kontrolą, najmniejszym kosztem, zapotrzebowanie na wysoką częstotliwość. Na przykład nasz sklep z zabawkami może zdecydować, co dodać do swojego asortymentu przewodniki po studiach i zeszyty ćwiczeń na początku rozwój dziecka, w tym sprzedaż hurtowa dla przedszkoli i sekcji kreatywnych.

Procedura określania grupy docelowej w zależności od rynku:

1. Pełna segmentacja i analiza rynku.
2. Identyfikacja najbardziej dochodowych segmentów.
3. Opracowanie szczegółowego portretu przedstawicieli wybranego segmentu.
4. Formowanie dalszego planu pracy z publicznością.

Aby zidentyfikować potrzeby i inne cechy obecnych klientów, można im zaproponować ankiety lub udział w ankiecie.

Takie wywiady muszą zawierać następujące pytania:

1. Płeć, wiek, status społeczny i majątkowy, zawód.
2. Jak często dokonuje się zakupów?
3. Powody wyboru tego konkretnego produktu.
4. Skąd klient dowiedział się o produkcie lub usłudze?
5. Ogólna ocena produktu.

Drugi etap to podział klientów na konsumentów i firmy. Nie każdy produkt użytkownik końcowy – indywidualny. Możesz także sprzedawać i świadczyć usługi innym firmom.

W związku z tym o pomoc techniczną trzeba będzie zabiegać w różnych obszarach:

• . Najbardziej stabilny segment. Łatwiej jest poprawnie określić grupę docelową konsumenta-biznesu, jest mniej podatna na wahania w przyszłości. Wszystkie informacje o takich klientach leżą w otwarty dostęp, co oznacza, że ​​nie ma potrzeby żmudnych poszukiwań.
• , gdzie nabywcą końcowym jest osoba prywatna, której interesy i potrzeby nie są tak stabilne. Wahania odbiorców konsumenckich mogą być spowodowane zmianami w polityce, modą, innowacjami. Sezonowość i konkurencja również silnie wpływają na popyt.

Ostatni trzeci etap etapu przygotowawczego odpowiada na pytanie: jakie zadanie należy rozwiązać? Który z parametrów biznesowych należy opracować?

• Co sprzedać? Niezbędne jest rozpoznanie potrzeb uformowanej grupy docelowej i stworzenie na ich podstawie opłacalnej oferty;
• Gdzie? Konieczne jest określenie kanałów reklamy i promocji, które będą najskuteczniejsze dla pożądanej grupy docelowej;
• Gdy? Zwrot „wszystko ma swój czas” odnosi się również do biznesu. Reklamy skierowane do dzieci w wieku szkolnym są bezużyteczne w telewizji w ciągu dnia. Narty najlepiej oferować zimą, a kremy przeciwsłoneczne latem. Udostępnianie włączone napoje alkoholowe Restauracja jest bardziej rozchwytywana w piątkowe i sobotnie wieczory.

Dowiedzieliśmy się, jak dostroić się do badania grupy docelowej, jak zidentyfikować zadania do rozwiązania. Przejdźmy teraz bezpośrednio do metod segmentacji odbiorców.

Tworzenie profilu klienta

Wszystkich potencjalnych lub obecnych klientów należy podzielić na grupy i szczegółowo opisać. Dopiero po zarysowaniu wszystkich portretów możesz zdecydować, z którym z nich lepiej pracować, na kim się skupić.

Na przykład sklep z grami komputerowymi może mieć następujących klientów:

• Fanatycy, którzy poświęcają cały swój wolny czas gry komputerowe, wykupując wszystkie nowe przedmioty i rzadkie edycje;
• Uczniowie i studenci, którzy nie mają własnych dochodów, wybierają niedrogie, ale popularne gry od darowizn lub zgromadzonych pieniędzy;
• Rodzice nastolatków, którzy nie znają się na branży, kupują gry jako prezent dla swoich dzieci, skupiając się na recenzjach i reklamach;
• I tak dalej, może być wielu potencjalnych odbiorców docelowych.

Pełny opis grupy docelowej powinien zawierać:

• Cechy społeczno-demograficzne (płeć, wiek, status społeczny);
• Pozycja geograficzna;
• Dane psychograficzne (na przykład chęć wyróżnienia się, osiedlenia się lub otoczenia się komfortem);
• Hobby, hobby i spędzanie czasu wolnego;
• Problemy i potrzeby.

Co zrobić po ustaleniu grupy docelowej

Grupa docelowa jest zdefiniowana i zawężona tak bardzo, jak to możliwe. Czas popracować nad propozycjami.

Szukaj miejsc interakcji z grupą docelową.

Aby zidentyfikować „habitat” swoich klientów, musisz:

1. Opisz dzień typowego kupującego. W razie potrzeby można zrobić osobne plany na dni powszednie i weekendy, święta. Na podstawie planu staje się jasne, kiedy klient ma wolny czas na impulsywne zakupy, kiedy jest najbardziej podatny na reklamę, kiedy wzrasta jego popyt na konkretny produkt.
2. Zaplanuj działania klienta, gdy zajdzie taka potrzeba. Na przykład pralka się zepsuła. Potencjalny klient włącza komputer, wchodzi do internetu i wpisuje w wyszukiwarkę „pilna naprawa pralki w Moskwie". Aby „złapać przynętę” tego potencjalnego klienta, firmy remontowe.
3. Spróbuj przewidzieć, co robił klient, zanim pojawiła się taka potrzeba. Nie zawsze jest to możliwe, ale jest bardzo potrzebne do terminowego oferowania ich usług. Na przykład, zanim młoda mama pójdzie do sklepu po pieluchy, znajdzie się w szpitalu położniczym i w poradni przedporodowej, co oznacza, że ​​stamtąd można zacząć oferować towary.

Formacja propozycji.

Rozmawiaj z potencjalnymi klientami w ich języku. Na przykład młodzi ludzie są bardziej przyzwyczajeni do slangu, a starsi podświadomie odrzucają wszelkie neologizmy. Mężczyźni myślą bardziej konkretnie, wolą fakty, kobiety reagują emocjonalnie.

Aby złożyć propozycję, musisz najpierw określić:

1. Potrzeby, „bóle”, problemy potencjalnego klienta.
2. Obawy klienta, na podstawie których rodzą się zastrzeżenia.
3. Kryteria selekcji pierwotnej i wtórnej.
4. Zaangażowane emocje.

Starają się wyglądać spektakularnie, robić wrażenie nie tylko w życiu, ale także w sieciach społecznościowych (aktywnie korzystają z Instagrama) – przeprowadzimy główną kampanię reklamową w Internecie.

Wybór oparty jest na popularności i prestiżu marki. Główną obawą jest zdobycie podróbek lub tanich rzeczy – w ofercie stawiamy na celebrytów, certyfikaty i udział w międzynarodowych wystawach mody. Kładziemy nacisk na podziw, sławę, zachwyt.

Typowe błędy

Aby uniknąć irytujących błędów, musisz o nich wiedzieć i unikać tych prowizji.

Przy określaniu grupy docelowej początkujący często popełniają następujące błędy:

1. Zbyt szeroki TA. Nie możesz zadowolić wszystkich, nie możesz sprzedawać każdemu. Kobiety w wieku od 20 do 50 lat są zbyt szerokie dla docelowej grupy roboczej. Błędem jest sądzić, że poprzez ograniczenie grupy docelowej sprzedający straci część potencjalnych nabywców. Przypadkowe zakupy w naszych czasach coraz bardziej schodzą na dalszy plan, więc nie warto na nich polegać. Liczne zgromadzenie przypadkowych osób nigdy nie da sprzedawcy tylu kupujących, co specjalistyczne targi, które skupiają tylko zainteresowanych obywateli.
2. Jednorazowy wybór grupy docelowej. W zależności od obszaru działalności jego klienci mogą być grupą względnie stabilną lub odwrotnie, zmienną. W każdym przypadku zaleca się przeprowadzanie badań grupy docelowej i jej potrzeb raz na 1-2 lata. Zmieniają się sami ludzie, zmienia się moda, pojawiają się nowi konkurenci – a portret nabywcy tego samego produktu może się zmieniać z roku na rok.

Złotą zasadą każdej firmy jest poznanie i zrozumienie klienta. Dla udanej promocji produktu bardzo ważne jest, aby dowiedzieć się, kim są Twoi docelowi odbiorcy, jakie są ich życzenia, które mogą przeszkadzać w zakupie. Możesz dowiedzieć się o tym i wiele więcej z naszego artykułu.

Co oznacza termin

Grupa docelowa to prawdopodobni i faktyczni nabywcy produktu. Pod wpływem działań promocyjnych dokonują wyboru na korzyść tego produktu.

Grupa docelowa to nie wszyscy ludzie bez wyjątku, obejmuje ona pewną część rynku lub odrębną kategorię nabywców, dla których ten produkt (usługa) jest przeznaczony.

Rozważ jego typy

Sercem grupy docelowej są stali konsumenci towarów (usług) o wysokiej sile nabywczej. To oni przyczyniają się do wzrostu sprzedaży produktów i zapewniają biznesowi stabilny i dobry zysk.

Więc rozróżnij następujące typy grupa docelowa:

1. Główna publiczność i drugorzędna (pośrednia).
2. Szeroki i wąski.
3. Odbiorcy z typu grupy docelowej. Grupa docelowa w obszarze biznesu (B2B) i konsumpcji indywidualnej (B2C).

Pierwszy decyduje się na zakup, jest jego inicjatorem. Oznacza to, że konsumenci samodzielnie kształtują popyt na produkt, którego potrzebują.

Odbiorcy pośredni biorą udział we wdrażaniu, nabierając drugorzędnego znaczenia. Ponieważ przedstawiciele tego typu grupy docelowej mogą w ogóle nie kupić tego produktu.

Podajmy przykłady odbiorców docelowych

Rozważmy oba typy na przykładzie świadczenia usług, które bawią dzieci, które będą główną grupą docelową. Ponieważ są użytkownikami. Dzieciaki chcą np. wskoczyć na trampolinę, ale nie są w stanie za tę zabawę zapłacić. Następnie uciekają się do pomocy rodziców, którzy dokonują zakupu (towarów lub usług), a tym samym stają się pośrednią grupą docelową.

Aby dokładnie określić głównych i drugorzędnych odbiorców, należy odpowiednio rozdzielić role: kto będzie zachętą do zakupu, kto będzie osobą dającą zielone światło do jego realizacji. Zidentyfikuj influencera, kupującego i użytkownika końcowego.

Weźmy za przykład zakup smoczka dla niemowlęcia. Inicjatorem zakupu produktu oraz osobą, która zdecyduje się na zakup będzie mama (główna publiczność). Dotyczy to również babci, która również może działać jako bodziec do działania i mieć znaczący wpływ. Ale ojciec, który idzie do sklepu po zakupy, stanie się przedstawicielem publiczności pośredniej. Użytkownikiem końcowym będzie dziecko, które nie należy do żadnej grupy.

Przykład szerokiego - amatorów słodkie wypieki, a miłośnicy ciastek biszkoptowych to wąska grupa docelowa.

Przyjrzeliśmy się przykładom grupy docelowej. Teraz jest jasne, jak rozpoznać jego rodzaje i podkreślić esencję.

Podsumowując, grupa docelowa to pewna społeczność osób, które z największym prawdopodobieństwem kupią Twój produkt. I zanim przejdziemy do dalszej dyskusji na ten temat, odpowiemy na jedno ważne pytanie.

Czy musimy osobiście poznać grupę docelową?

Z pewnością, ponieważ pełna reprezentacja grupy docelowej:

• promuje bardziej efektywną sprzedaż;
• poszerza i poprawia granice wykorzystania narzędzi reklamowych, które mają na celu jak najlepsze przekazanie konsumentowi informacji o produkcie;
• na etapie sporządzania biznesplanu umożliwia dokładną ocenę wielkości rynku, co będzie głównym aspektem udanego startu i opłacalnej inwestycji;
• daje wyczerpujące informacje o ewentualnym ulepszaniu istniejących produktów i usług na rynku, o tworzeniu i wprowadzaniu nowych.

Wszystko wskazuje na to, że analiza grupy docelowej to bardzo ważny etap w rozwoju polityki reklamowej, którego nie można odłożyć na półkę. Może to spowodować utratę środków, kupujących i części rynku. Dlatego niezwykle ważne jest osobiste poznanie kupującego, aby wziąć pod uwagę życzenia i wymagania. Jak zdefiniować grupę docelową?

Definicja, kroki, metody

Powtórzmy, grupa docelowa to społeczność prawdopodobnych i pośrednich nabywców produktu (usługi), zjednoczona podobnymi parametrami i wskaźnikami, oznakami segmentacji. Rozważmy główne:

• Płeć;
• pełny wiek;
• czy jest żonaty;
• miejsce zamieszkania;
• specjalność;
• Edukacja;
• liczba członków rodziny;
• bogactwo materialne.

Model opisu grupy docelowej w oparciu o te cechy będzie wyglądał następująco: kobiety w wieku 30-40 lat, z dobrymi zarobkami i wyższym wykształceniem ekonomicznym, pracują w zarządzaniu struktury państwoweżyć w duże miasto z populacją 500 tysięcy osób.

Ale używając tylko ogólna charakterystyka określenie grupy docelowej nie wystarczy. W rezultacie okazuje się to niejasne i trudno jest zdecydować o wyborze reklamowych metod oddziaływania. Możesz także uzyskać niewłaściwą liczbę, aby obliczyć możliwości rynkowe. Dlatego w celu zmniejszenia skali możliwych nabywców konieczne jest wykorzystanie innych cech i relacji między komponentami. To nic innego jak segmentacja. Im dokładniej zdefiniowany zostanie segment w ramach grupy docelowej, tym lepszy będzie wynik z trwających promocji skierowanych do tych części. Można również zastosować inne kryteria.

Charakteryzujemy grupę docelową na podstawie psychologicznej

Na podstawie tych cech można opisać:

• przez zachowanie (wesołość, towarzyskość, przywództwo, ambicja itd.);
• zgodnie z życiowymi pasjami, wartościami społecznymi i publicznymi, zasadami (stosunek do natury, walka o ekologię i czystość itp.);
• według pozycji życiowej, sposobu życia, hobby, ulubionej rozrywki;
• według modelu zachowania kupującego od momentu chęci do faktycznego zakupu produktu;
• określając miejsce zakupu towaru, sposób korzystania;
• w stosunku do ceny;
• przez powód wyboru i działanie, które skłania do użycia.

Chodzi o cechy psychograficzne. Rozważ opis grupy docelowej na rynku B2B.

Możesz korzystać z następujących funkcji:

• rodzaj działalności, asortyment produktów;
• ilość pracowników;
• wielkość sprzedaży za rok;
• skala produkcji (lokalna, krajowa i międzynarodowa);
• liczba oddziałów;
• kto podejmuje decyzje;
• sprzedaż produktów i czynniki na nią wpływające, np. produkcja sezonowa;
• polityka cenowa.

To są cechy grupy docelowej. Zwracamy uwagę na to, że im więcej kryteriów zastosujemy, tym dokładniejszy stanie się portret potencjalnego nabywcy.

Musisz wiedzieć, że może być kilka segmentów. Ale grupę docelową należy podzielić na segmenty, biorąc pod uwagę określone znaki. Konieczna jest praca z każdym z osobna, przy użyciu odpowiednich narzędzi reklamowych.