Przeciętny rachunek. Czek. Jaka jest średnia kontrola w marketingu? Jaka jest średnia kontrola

17.12.2014 26319

Kto jest winny i co robić? Dziś detaliści szukają odpowiedzi na te pytania. Sprzedaż spada u wszystkich uczestników rynku bez wyjątku, ale niektórzy przetrwają kryzys, inni będą zmuszeni się wycofać. Eksperci Shoes Report wiedzą, jak nie zostać outsiderem.

1. Motywuj swoich pracowników. Nie możesz dostać podwyżki średni rachunek, jeśli Twoim pracownikom nie zależy na osobistym zysku z każdej sprzedaży. W branży detalicznej ogólnie przyjmuje się, że motywacja zbiorowa działa lepiej niż motywacja indywidualna. Ale w rzeczywistości sprawdza się pewna mieszanka, gdy 20% pochodzi z motywacji zbiorowej, a 80% z motywacji indywidualnej. Oznacza to, że każdego pracownika powinny interesować zarówno wyniki osobiste, jak i całkowity wolumen sprzedaży zmiany lub punktu sprzedaży detalicznej. Ekaterina Ukolova podaje następujący przykład: „W jednej firmie menedżerowie otrzymali wspólną premię, którą na koniec miesiąca podzielili po równo. W końcu najbardziej najlepszy menadżer, który sprzedawał najlepiej, był bardzo zdemotywowany, ponieważ sprzedał więcej niż wszyscy inni, ale otrzymał dokładnie tyle samo, co pozostali”. Dlatego bardzo ważne jest zachowanie równowagi. Najlepszym motywatorem jest oczywiście rubel. Tu jednak warto zaznaczyć, że prosty system płacenia procentu od sprzedaży nie jest rozwiązaniem najbardziej optymalnym. Według ekspertów rynkowych ważne jest, aby przemyśleć konkursy dla sprzedawców. Na przykład skorzystaj z metody gotówkowej online, płatności gotówką za spełnienie określonych warunków konkursu. Na przykład: „Jeśli sprzedasz dziś 5 par butów, na koniec dnia otrzymasz tyle pieniędzy w gotówce” lub „Jeśli przez dwa dni z rzędu osiągniesz taki a taki wynik, otrzymasz gotówkę premię po 2000 rubli za sztukę.”

Ważne jest, aby warunki konkursów stale się zmieniały: sprzedawcy muszą być czujni. Zorganizuj konkurs na największy czek, następnie na liczbę jednostek w czeku, a następnie na konwersję. Zatem wynik będzie stopniowo wzrastał dla każdego wskaźnika.

2. Naucz swoich pracowników sprzedawać. W handlu detalicznym niewystarczającą uwagę poświęca się szkoleniu sprzedawców. Zdaniem ekspertów rynkowych, jeśli posiadasz więcej niż dwa sklepy, warto pomyśleć o szkoleniu personelu i opracowaniu metod szkolenia i rozwoju sprzedawców poprzez nadzór i kierowników zmian. „Jak tylko wdrożysz system, w którym menadżer na co dzień ma do czynienia z pracownikami i będziesz ich kontrolował za pomocą list kontrolnych, będziesz mógł wyraźniej budować sprzedaż w sklepie. Dzięki takiemu podejściu można liczyć na 30-50% wzrost sprzedaży w ciągu miesiąca” – mówi Ekaterina Ukolova.

Ważne jest, aby zapewnić sprzedającemu wszystko niezbędne narzędzia Aby działać skutecznie: strategia sprawdzania wymaga wyższych umiejętności sprzedażowych. Istnieją trzy możliwości rozwoju personelu: wsparcie terenowe, mentoring i coaching. W przypadku nowych pracowników stosuje się mentoring: w tym przypadku bardziej doświadczony menedżer musi zademonstrować taką opcję udana sprzedaż i daj podopiecznemu możliwość samodzielnego powtórzenia tego. Drugą opcją jest wsparcie terenowe: menadżer z zewnątrz obserwuje pracę sprzedawcy, koryguje go i organizuje „odprawę”. Trzecią opcją jest coaching. „Szkolesz” sprzedawców za pomocą pytań: „Co można było zrobić inaczej?”, „Jak można zwiększyć czek?” itd.

3. Przeprowadź promocję „Produkt do zera” lub do zera warunkowego. Przyciągasz kupującego naprawdę atrakcyjną ofertą, w przypadku której marża jest minimalna lub nie istnieje. Z pewnością nie raz widziałeś reklamę „10 róż za 149 rubli”. Oznacza to, że jeden kwiat kosztuje tylko 14,90. Oczywiście jakość takiego bukietu będzie bardzo przeciętna - małe pąki, krótkie nóżki... Ważne jednak, aby klient nie przeszedł obojętnie obok takiej promocji. A kiedy kupujący będzie już w Twoim sklepie, zaproponuj mu podobny produkt, ale nieznacznie najwyższa jakość i po wyższej cenie. Jeśli obsługa w Twoim sklepie jest nienaganna, a obsługa wysoko wykwalifikowana, to najprawdopodobniej odwiedzający nie opuści sklepu bez zakupów. Podobne „schematy” działają w każdym handlu detalicznym. „Dla sklepów z akcesoriami Victoria's Secret stworzyliśmy listę produktów, które można łatwo wymieniać lub łączyć ze sobą. I zmusili sprzedawców do przystąpienia do testów sprawdzających znajomość produktów i ich kompatybilność w ramach jednego zakupu” – komentuje Ekaterina Ukolova. - Pomogło krótki czas zwiększyć średni czek.” Inną podobną metodą stymulowania wzrostu sprzedaży jest „Magnes z góry”. Załóżmy, że para butów w Twoim sklepie kosztuje średnio 4500-4700 rubli. Ogłaszasz promocję „Jeśli kupisz 3000 rubli, otrzymasz masaż w prezencie!” Różnica jest niewielka, ale dar jest znaczący. Klienci z łatwością akceptują te zasady gry.

4. Zamień popularny produkt na produkt z wyższą marżą. Jeśli posiadasz produkt, na który jest stałe zapotrzebowanie, możesz go wymienić na identyczny, ale z wyższą marżą. Cena produktu pozostaje niezmieniona: zarabiasz nie na paragonie, a na marży.

5. Poproś sklep, aby sprzedawał za Ciebie. Umieść okazyjne lub promocyjne artykuły w obszarze sklepu, które klienci zobaczą po wyjściu z Twojego punktu sprzedaży. W tym przypadku sklep sam sprzedaje, bez udziału personelu. Jeśli sprzedający nie ma umiejętności sprzedaży, to ostatnia szansa na wciągnięcie kupującego - wyeksponowanie w tym obszarze czegoś niesamowicie atrakcyjnego!

6. Skonfiguruj programy lojalnościowe. Być może będziemy się powtarzać, ale dziś programy lojalnościowe powinny działać bez przerw i nakładania się. Wszystko trzeba zautomatyzować i ulepszyć. Pomogą Ci sprzedać niezbyt dochodowy produkt. Zaoferuj otrzymanie go w prezencie za zdobyte punkty. Na przykład niedrogie botki ze sztucznego zamszu nie są poszukiwane w tym sezonie. Rozdawaj je swoim lojalnym klientom: jeśli uzbierają za swoje zakupy określoną liczbę punktów, mogą je otrzymać za darmo. Ekaterina Ukolova twierdzi, że takie proste techniki nie tylko zwiększają obroty o 20-30%, ale także przywiązują klienta do sklepu na długi czas.

7. Obiecaj, że przekażesz część kwoty. Ten schemat sprzedaży pomógł założycielowi firmy obuwniczej TOMS zarobić miliony. Młody przedsiębiorca zbudował firmę i cały marketing na tym, że oznajmił całemu światu: „Za każdą zakupioną u mnie parę butów wysyłam kolejną do potrzebujących dzieci w Argentynie”.

Pisały o nim wszystkie czołowe publikacje na świecie, dziesiątki Mowa publiczna a liczne wywiady przyciągnęły do jego sklepu miliony klientów.

8. Zaoferuj droższy produkt. Jest to również dość prosta technika. Jeśli kupujący zgodzi się coś od Ciebie kupić, najprawdopodobniej możesz mu sprzedać coś z tej samej serii, ale nieco droższe. Na pewno byłeś w punktach fast food, gdzie sprzedawca zamawiając kawę zawsze zapyta: „Duża kawa?” Spójrz na ułamek sekundy lub automatycznie pokiwaj głową, jak robi to większość klientów w tym przypadku, a teraz na Twojej tacy znajduje się duża szklanka kawy lub porcja ziemniaków w rozmiarze XL. W ten prosty sposób sprzedawca zwiększy kwotę jednej konkretnej sprzedaży (Twojej!) o 30-50%.

Tutaj ważne jest nauczenie sprzedawców podobnych technik i wyjaśnienie schematu pracy (pytania, odpowiedzi, prawidłowe reakcje na odmowę kupującego). Ważne jest, aby uzyskać co najmniej trzy „nie”, zanim się poddasz.

9. Umieść podpowiedzi na metkach z cenami. Nie bój się eksperymentować. Napisz notatkę i umieść ją obok produktu: „Nie zapomnij kupić wyjątkowych wkładek do butów zimowych, które 10 razy skuteczniej zatrzymują ciepło”, „Cienkie są idealne do tych klasycznych czółenek”. rajstopy nylonowe wiodący włoski producent. Wizualnie wyszczuplają sylwetkę”… Wypowiedz szczegóły dowolnej promocji, np. „Wróć do nas następnym razem i zyskaj…”.

10. Uważaj na zakupy pod wpływem impulsu. Umieść w obszarze kasy produkty, które sprzedają się same: wszystko, na co istnieje masowy popyt. Nawet w sklepie obuwniczym przy kasie można postawić nie tylko stojak z powiązanymi produktami, ale także, powiedzmy, drobne zabawki dla dzieci.

11. Przyciągnij do swojego sklepu ciekawych klientów. Rozwijaj różne programy partnerskie z tymi, którzy są w pobliżu (salon kosmetyczny, studio makijażu itp.).

12. Organizuj wydarzenia dla lojalnych klientów. Raz w miesiącu zorganizuj wydarzenie „dla siebie”, podczas którego zaprezentujesz swoją kolekcję stałym klientom i zapewnisz wyjątkowy rabat „tylko dla nich i tylko dzisiaj” na wybrane grupy produktów. Takie dni maksymalnej sprzedaży lepiej jest ustalić na początku miesiąca, ponieważ w naszym kraju w większości firm pensje są wypłacane od 1 do 10.

W marketingu istnieje coś takiego jak cykl zarządzania PDCA: Plan – Wykonaj – Sprawdź – Działaj (Planowanie – Wdrożenie – Kontrola – Korekta). Często menedżerowie planują, ale nie realizują swoich planów, wdrażają pomysły, ale nie sprawdzają wyników, przeprowadzają kontrolę, ale nie wyciągają odpowiednich wniosków i nie dostosowują na ich podstawie procesu sprzedaży. Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, że w procesie sprzedaży produktu ważne są wszystkie etapy cyklu zarządzania. A to jest codzienna praca. Jeśli Twoim celem jest zwiększenie konwersji w sklepie lub zwiększenie przychodów, powinieneś spróbować różne instrumenty dopóki nie osiągniesz tego, czego chcesz. „Często słyszę od przedsiębiorców: „Chcę zarabiać milion dolarów rocznie”, a gdy to nie wychodzi, mówią sobie: „To tyle, nie będę stawiać sobie celów, bo i tak mi się to nie uda. i tak się nie spełni.” Ale nie udaje się to tylko dlatego, że proces nie jest usprawniony – podsumowuje Ekaterina Ukolova.

Kto jest winny i co robić? Dziś detaliści szukają odpowiedzi na te pytania. Sprzedaż spada u wszystkich uczestników rynku bez wyjątku, ale niektórzy przetrwają kryzys, a inni będą zmuszeni do odejścia...

Pierwsza myśl, która przychodzi do głowy przedsiębiorcy, który chce zwiększyć wolumen sprzedaży, to wzrost liczby odwiedzających. Opcja ta jest jednak równie oczywista, co kosztowna. Wiąże się to z poważnymi inwestycjami w reklamę. Niestety, jeśli firma nie dysponuje poważnym budżetem, to o takim przedsięwzięciu można zapomnieć.

Dziś każdy właściciel firmy może zwiększyć swoje dochody dzięki bardziej efektywnemu podejściu. Polega na zwiększeniu średniego czeku. Wskaźnik ten liczony jest jako średnia kwota wpływów klienta za ustalony okres. Jeśli nie wiesz jak zwiększyć ten wskaźnik, a następnie zapoznaj się z kilkoma najbardziej produktywnymi sposobami.

Cztery sposoby na zwiększenie średniego czeku

1. Aby zwiększyć średni czek, przyciągnij do sklepu klientów tanimi towarami, ale zawsze staraj się sprzedawać droższe:

Sprzedawca musi stopniowo przenosić uwagę kupujących z tanich towarów na droższe, dlatego firma powinna rozwijać linię produktów w różnych kategoriach cenowych - od tanich do drogich;
Sprzedawcy muszą być finansowo zainteresowani sprzedażą droższych towarów, dlatego należy wprowadzić specjalne premie motywacyjne;
Aby sprzedawcy nie zapomnieli za każdym razem zaoferować droższego produktu, powinni mieć przed oczami przypomnienie. Możesz to zrobić bezpośrednio na metce z ceną, zaznaczając podobne produkty o wyższej wartości.

PRZYKŁAD: Reklama flipchartów do celów szkoleniowych wskazuje niska cena(dla zwykłej planszy bez dodatkowych opcji). Następnie klient może wybrać bardziej zaawansowany i wygodny model - na kołach, wykonany z lekkiego stopu, kompaktowy, ze specjalną powłoką itp. Z reguły wybór pada na droższą, ale zaawansowaną wersję produktu.

WYNIK: Średnio 30% kupujących zgadza się na zakup produktu droższego, ale atrakcyjniejszego, jeśli zostanie im zaoferowany.

2. Na wzrost średniej kontroli wpłynie włączenie do asortymentu tanich towarów z wysokimi marżami

Oferowanie tańszych produktów jest łatwe i przyjemne, dlatego nie ma potrzeby dalszego stymulowania sprzedawców – wystarczy włączyć te produkty do asortymentu.

PRZYKŁAD: Wiele chińskich towarów jest tańszych niż ich rosyjskie odpowiedniki, ale marża handlowa na nich może osiągnąć maksymalny poziom (przykład: kompatybilne wkłady do drukarek).

REZULTAT: Po pierwsze, tanie towary przyciągną do sklepu konsumentów, którzy ostatecznie kupią droższy produkt. Po drugie, sprzedaż tanich produktów z dużą marżą pomoże utrzymać zyski w okresach, gdy kupujący z różnych powodów zaczną oszczędzać pieniądze.

3. Możesz łatwo osiągnąć wzrost średniego rachunku, jeśli przy dowolnym zakupie zaoferujesz powiązane produkty

Aby rozpocząć sprzedaż powiązanych produktów, musisz wykonać kilka kroków:

Określ, które produkty można uznać za powiązane z konkretnym produktem;
Napisz wskazówkę dla sprzedawców. Powinien wymieniać główne zalety wszystkich produktów, powody motywujące kupujących do zakupu czegoś dodatkowego, a także droższe i tańsze odpowiedniki produktu;
Upewnij się, że dokument zachęty jest dostępny dla każdego sprzedawcy (zwykle monit jest wydrukowany tylna strona materiały reklamowe przy kasie);
Angażuj klientów w monitorowanie pracy sprzedawców. W tym celu warto zawiesić widoczne napisy: „Jeśli przy zakupie produktu N sprzedawca nie zaprosił Cię do zapoznania się z produktem M, przysługuje Ci prezent!”

PRZYKŁAD: Krawat jako dodatek do koszuli, portfel jako dodatek do torby itp.

WYNIK: Średnio 25% kupujących odpowiada na ofertę zakupu powiązanych produktów. Zysk wzrośnie o 10-15%.

4. Nie wiem jak zwiększyć średni rachunek? Nie pozwól, aby Twój Klient wyszedł z pustymi rękami!

Jeśli klient opuszcza już sklep bez dokonania zakupu, przy wyjściu sprzedawca może złożyć mu ofertę trudną do odrzucenia: zakup produktu w specjalnej cenie. W dużych sklepach funkcję tę pełnią stoły sprzedażowe i plakaty reklamowe, które są doskonale widoczne jedynie dla wychodzących.

PRZYKŁAD: W sklepach Top Shop przy wyjściu znajdują się stojaki z okazyjnymi towarami, a w sklepach Zara znajdują się stoliki wyprzedażowe z mnóstwem przecenionych artykułów.

REZULTAT: Sprzedaż nie może oczywiście przynosić dużych zysków, ale daje szansę na zwiększenie sprzedaży (zwiększenie średniego czeku) w przyszłości, a mianowicie:

pomóc zdobyć zaufanie i pozostawić przyjemne wrażenie na nowym nabywcy;
zwiększyć konwersję (czyli liczbę odwiedzających sklep, którzy wychodzą z zakupem);
umożliwiają uzyskanie danych kontaktowych klienta (przy wypełnianiu formularza w zamian za rabat lub ofertę specjalną);
umożliwiają zwiększenie wolumenu kolejnych zakupów dokonywanych przez nowych klientów (służą do tego narzędzia marketingowe – karty promocyjne, certyfikaty, kupony itp.).

Te cztery proste sposoby pomoże zwiększyć wielkość średniego czeku i pozwoli Ci uzyskać więcej pieniędzy od swoich klientów.

Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.

W poprzednim artykule przyjrzeliśmy się metrykom, które należy śledzić w sklepie. Teraz uczymy się z nimi współpracować w taki sposób, aby zwiększać sprzedaż. Zacznijmy od średniego czeku.

Średni przychód to dochód podzielony przez liczbę wpływów. Jeśli wczoraj sprzedałeś towary o wartości 10 000 rubli i otrzymałeś 35 paragonów, to wczorajszy średni paragon wyniósł 285 rubli.

Przyjrzyjmy się sposobom zwiększenia średniej kwoty czeku. Możesz skorzystać z niektórych opisanych technik, aby obliczyć średni czek dzienny. Jeśli jednak chcesz efektywnie i regularnie pracować z metrykami, będziesz potrzebować systemu rozliczania produktów lub usługi przetwarzania statystyk sprzedaży.

Wybierz dodatkowe produkty

Hity to to, co Twoi klienci kupują najlepiej. Twoim zadaniem jest zidentyfikowanie takich hitów i dobranie do nich produktów uzupełniających.

Załóżmy, że okazuje się, że w sklepie najczęściej kupuje się miód pitny. Co najczęściej jemy z miodem? Tak, wszystko: od pikli po pierniki Tula. Świetnie, w takim razie musisz sporządzić instrukcje dla sprzedawcy, aby oferował pierniki Tula lub kapusta kiszona.

Jeżeli chcesz ułatwić pracę sprzedawcy i uniknąć błędów, to zapisz frazy (skrypty), którymi warto posługiwać się przy oferowaniu produktów komplementarnych: „Piernikowe ciasteczka często łączone są z miodem pitnym, podobno to podkreśla słodycz. Mam ci to połamać?”, „Mój mąż do miodu pitnego dodaje kiszoną kapustę, twierdzi, że dodaje pikantnego smaku. Czy spróbujesz?

Jeśli sprzedajesz komputery, zaoferuj chusteczki czyszczące do monitorów. Odkurzacze posiadają wymienne worki na kurz.

Pisząc skrypty nie zapomnij o argumentacji - odwołuj się do popularności produktu wśród innych klientów lub własnego doświadczenia. Zwiększy to szansę na wyższą sprzedaż.

Sprzedawaj powiązane produkty

Postępuj jak w poprzednim przypadku: wybierz popularne produkty, wybierz produkty powiązane i napisz skrypty dla sprzedawcy.

Na przykład masz aptekę i klient przychodzi kupić lekarstwo na katar. Farmaceuta konsultuje, podaje lek i od niechcenia dodaje: „Czy weźmiesz chusteczki? Mają super miękką powłokę i nie podrażniają skóry.

Jeśli sprzedajesz ubrania, kup partię lepkich wałków do usuwania wełny z ubrań. Dokonując płatności zapytaj czy klient posiada zwierzęta. Jeśli masz, zaproponuj zabranie wałka: „Możesz szybko zebrać wełnę ze spodni”.

Oferuj więcej

Zasada ta dotyczy wszelkich materiałów eksploatacyjnych: od worków zastępczych do odkurzaczy po rajstopy damskie. Określ kategorię „materiałów eksploatacyjnych” w swoim asortymencie. Dowiedz się, ile z nich jest zwykle kupowanych.

Jeśli wezmą od Ciebie jedno opakowanie produktu, zaproponuj dwa lub trzy. Jeśli zwykle biorą dwa, zaproponuj, że wezmą trzy lub cztery na raz. Oczywiście pisz skrypty dla sprzedawcy.

Jesteś właścicielem sklepu z materiałami budowlanymi. Kupujący prosi o rękawiczki materiałowe, Twoja reakcja: „Czy mam uderzyć dwie czy trzy pary?” Sprzedajesz ubrania, klient wybrał rajstopy nylonowe, sprzedawca pyta: „Rajstopy 20 den. Czy masz trzy lub cztery pary?”

Sprzedaż dodatkowa

Dobrym momentem na sprzedaż dodatkową jest moment, w którym kupujący jest gotowy zapłacić przy kasie. Aby sprzedaż dodatkowa odniosła sukces, musisz zrozumieć, kim są Twoi klienci.

Nie ma sensu oferować „czekolady dziecku”, jeśli grupa uczniów kupi od Ciebie piwo. Jeśli kupujący wybiera na wizytę wino, to taka oferta jest odpowiednia.

W sklepie Ubrania Damskie sprzedawca sugeruje: „Weź skarpetki dla męża w prezencie”. W sklepie spożywczym: „Rafaelka dla teściowej?”

Opowiedz nam o promocji

Oczywiście przyjęcie ma sens, jeśli prowadzisz promocje w sklepie. Upewnij się, że sprzedawcy są świadomi bieżących i nadchodzących rabatów i tak, napisz im skrypty.

W sklepie z narzędziami: „Jeśli teraz kupisz także czajnik, otrzymasz 10% rabatu na cały zakup”. Artykuły spożywcze: „W przyszłym tygodniu będziemy mieli zniżki na zestawy noworoczne, przyjdźcie.”

Przetestuj techniki i wybierz dwie lub trzy najlepsze. Same w sobie nie gwarantują gwałtownego wzrostu sprzedaży, ale zwiększają szanse. Ważna jest także postawa Twoich sprzedawców, ich uprzejmość i chęć pomocy kupującemu.

Nalegam, aby pisać skrypty dla sprzedawców i sprawić, aby były używane automatycznie. Dzięki temu będziesz mógł skupić się na komunikacji z kupującym, a nie na doborze słów.

Zadawaj pytania w społecznościach

Gdy klient dotrze już do punktu sprzedaży detalicznej, ważne jest, aby sprzedać mu jak najwięcej potrzebnego produktu. Jednak kierownik sklepu powinien przede wszystkim pomyśleć o tym, jak zwiększyć średni czek w sklepie. Musi znać główne sposoby osiągnięcia tego celu i umieć je wdrożyć.

Schematyczne diagramy zwiększania średniego rachunku

Techniki zwiększania średniej pracy czeków nawet w małych sklepach. Najważniejsze jest, aby wybrać dokładnie takie metody, które będą skuteczne dla danego gniazdka.

Zmuś kupującego do zakupu towaru w duża ilość można to zrobić na następujące sposoby:

Sprzedaję w pakiecie lub w zestawie.
Zwiększ sprzedaż kluczowych produktów.
Skoncentruj uwagę kupującego na powiązanych produktach.
Zwiększ średnią cenę towaru ze względu na droższy asortyment.
Zwab kupującego górnym „magnesem”.
Motywowanie i szkolenie pracowników w zakresie sprzedaży krzyżowej i dodatkowej.

Każda wymieniona metoda podwyższenia średniego rachunku ma swoje tajemnice realizacji, które zostaną omówione bardziej szczegółowo.

Kompleksowa sprzedaż towarów

Człowiek odczuwa większą potrzebę posiadania produktu w ramach kompozycji tematycznej. W umyśle pojawia się nie tylko produkt, ale jego szczegółowe obrazy w rzeczywistym środowisku. Przykładem może być zestaw piwa z krakersami, ręczniki z żelem pod prysznic, sukienki z idealnie dopasowaną torbą.

Podczas tworzenia i sprzedaży zestawów należy przestrzegać następujących zasad:

Kopię zestawu należy wystawić na wystawie, aby każdy kupujący mógł ją zobaczyć.
Cena zestawu powinna być nieco niższa od ceny poszczególnych towarów.
Zestaw musi zawierać produkty o wysokiej marży, które zapewniają ekonomiczną wykonalność jego sprzedaży.
Aby pobudzić chęć zakupu zestawu, warto ustawić go na stojaku lub manekinie, który budzi pozytywne skojarzenia tematyczne.
Wymagaj od sprzedawców informowania kupujących o zaletach zestawu, ale bez zmuszania ich do jego zakupu.
Zaleca się kompozycję z 3-4 produktów.

Sprzedaż w zestawie jest pasywnym sposobem na zwiększenie średniego czeku, tzw Specjalna uwaga podczas jego formowania należy zwrócić uwagę na wygląd.

Aby wybrać odpowiedni zestaw produktów, należy zidentyfikować popularne pozycje i rozważyć możliwość łączenia ich z innymi produktami.

Jak zwiększyć sprzedaż podstawowych produktów

Kupując produkty masowe każdego dnia, klienci prawie zawsze otrzymują duża ilość towar niż zamówiony. Jeśli sprzedawca waży mniej, nie zaspokoi potrzeb klienta. Ale nadwaga jest całkiem akceptowalna. Najważniejsze jest, aby zapytać kupującego, czy taka objętość będzie mu odpowiadać.

Sprzedając produkty na sztuki, odzież i artykuły gospodarstwa domowego, dość trudno jest zaoferować klientowi zakup większej ilości podobnego produktu. Mogą w tym pomóc następujące metody:

Przemyślany merchandising. Ważne jest, aby klient podczas wizyty w sklepie zwracał uwagę na maksymalną liczbę pozycji produktowych.
Przy zakupie kilku podobnych produktów na raz skorzystaj ze zniżki.
Wskazane jest, aby nie proponować klientowi zakupu kolejnej sukienki lub T-shirtu, a jedynie poinformować go o takiej możliwości i otrzymać rabat. Na przykład powiedzenie, że 7 róż będzie wyglądać piękniej niż 5.
Po dokonaniu przez klienta ostatecznego wyboru przedmiotu zakupu zaproponuj rozważenie dodatkowych opcji.
Przyciągaj klientów tanimi produktami promocyjnymi, sprzedając jednocześnie produkty o wysokiej marży.
Zapakuj towar w duże opakowania.

Niewłaściwą rzeczą przy sprzedaży dodatkowych jednostek produktu jest wywieranie presji na klienta. Sprzedawca odczuwa silną obawę przed odrzuceniem, a kupujący odrzuca ofertę ze względu na odczuwaną presję psychologiczną. W rezultacie oboje czują się niezręcznie.

Oferując produkt, nie można zadawać pytań zamkniętych, ograniczając klienta do dwóch odpowiedzi: „tak” lub „nie”. Lepiej po prostu poinformować osobę o możliwości dodatkowego zakupu, zmuszając ją do samodzielnego przemyślenia celowości zakupu.

Zachęcanie do zakupu powiązanych produktów

Klient przychodząc do sklepu oczekuje określonej kwoty zakupu. Jednak psychologicznie człowiek jest gotowy łatwo wydać 20-25% więcej niż planowano. To właśnie tę lukę należy wykorzystać, aby zwiększyć kwotę średniego czeku.

W strefie kasowej umieść stojaki z niedrogimi, ale generującymi wysoką marżę popularnymi produktami. Powinien być zaprojektowany dla maksymalnego przedziału wiekowego i być odpowiedni zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet.
Sprzedawcy muszą angażować się w dosprzedaż, nie pozwalając kupującemu wyjść jedynie z produktem, po który przyszedł do sklepu.
Zaleca się układanie popularnych produktów sezonowych w stosy na początku strefy handlowej. Ich cena powinna być niska i stwarzać poczucie dostępności innych produktów.
Do każdej sprzedanej odzieży pamiętaj o zaoferowaniu odpowiednich dodatków: pasków, broszek, kolczyków, skarpetek, czapek itp. Jeśli pozwolisz kupującemu obejść się bez nich, kupi je od konkurencji.
Nie zadawaj pytań zamkniętych typu „Może potrzebujesz broszki?”, „Masz latarkę?” Zaleca się po prostu poinformować kupującego o dostępnym asortymencie przydatnych powiązanych produktów.
Jeśli klient chce otrzymać rabat, możesz zgodzić się na jego przeliczenie na zakup powiązanego produktu lub usługi (np. płatność za dostawę).
Jeśli produkt zawiera materiały eksploatacyjne, należy natychmiast zalecić zakup kilku sztuk tego produktu.
Na stronach sklepów internetowych czytając blok informacji o produkcie, w polu widzenia klienta powinny znajdować się powiązane z nim produkty.
Produkty powiązane należy umieścić na półkach obok powiązanych produktów głównych.
Jeśli klient nie chce płacić za markowy produkt, możesz zaoferować tańszy odpowiednik i dodatkowe akcesorium.

Na pierwszy rzut oka sprzedaż niedrogich powiązanych produktów jest dość łatwa, ponieważ klient jest skłonny rozstać się z pieniędzmi, aby je kupić.

Istnieje jednak duże prawdopodobieństwo, że taki towar został już wcześniej zakupiony i kupujący go nie potrzebuje. Dlatego początkowo konieczne jest zidentyfikowanie potrzeb danej osoby w zakresie powiązanego produktu, a dopiero potem aktywne zaoferowanie go.

Wzrost średniego kosztu towarów

Istnieją dwa sposoby zwiększenia średniego kosztu zakupionego produktu:

zwiększyć znaczniki;
zmusić klienta do zakupu produktu wyższej jakości i droższego.

Pierwsza metoda jest dość niebezpieczna, gdyż na dłuższą metę może odstraszyć stałych klientów od sklepu. Druga opcja zwiększenia średniej kontroli jest optymalna.

Często jednak droższe produkty na pierwszy rzut oka nie mają oczywistych zalet. Aby skłonić klienta do konieczności zakupu produktu premium, wymagane są następujące warunki:

Dostępność linii podobnych produktów w różnych kategoriach cenowych
Przeprowadzenie specjalnych szkoleń dla sprzedawców, aby potrafili kompetentnie sprzedawać produkt „pierwszej ceny”.
Sprzedawca musi być osobiście zainteresowany sprzedażą droższego produktu.
Drogie produkty muszą zająć najlepsze miejsce na półkach.
Projekt i wygląd produkt premium powinien wypadać korzystnie w porównaniu z tańszymi analogami. Na przykład obraz na drogich telewizorach jest specjalnie jaśniejszy i bardziej nasycony.
Przed poszerzeniem asortymentu o drogie produkty warto pomyśleć o ich zapotrzebowaniu wśród stałych klientów.
Opis drogiego produktu powinien być bardziej szczegółowy.

Techniki mające na celu przeniesienie nacisku zakupów na droższy segment mają głównie charakter organizacyjny i nie wymagają kosztów pieniężnych. Praktyka pokazuje, że kompetentny merchandising w połączeniu z przeszkolonymi sprzedawcami daje wzrost obrotów sprzedaż detaliczna o około 20%. Dlatego zadaniem menadżera biznesowego jest wykorzystanie tego potencjału w swoim sklepie.

Tworzenie górnego „magnesu”

Dość często w sklepach budowlanych można znaleźć reklamę „Przy zakupie za xxxx rubli - dostawa gratis!” Zamiast dostawy może zaoferować rabat, prezent lub dodatkową usługę. W ten sposób przed osobą umieszcza się „magnes”, przynętę, która oferuje bonusy, gdy kwota zakupu osiągnie określoną wartość. Ten najprostszy schemat zwiększania średniego czeku jest dostępny dla każdego sklepu.

Poważnie zaangażowane punkty sprzedaży detalicznej mają szansę na jeszcze większe zwiększenie sprzedaży. Przejście na po przyczyniło się do rozpowszechnienia specjalnych.

Po wdrożeniu karty rabatowe kierownictwo sklepu ma możliwość zobaczenia średniego rachunku każdego klienta indywidualnie. Dzięki temu możesz automatycznie stworzyć indywidualny rozmiar „magnesu”, zwiększając go z miesiąca na miesiąc. Dzięki temu w ciągu roku każdy klient dokona zakupu produktów w sklepie za maksymalną możliwą kwotę.

Należy pamiętać, że wielkość przynęty należy stale dostosowywać w zależności od łatwości jej dosięgnięcia przez kupującego.

Motywowanie pracowników do sprzedaży

Firmy detaliczne coraz częściej uzależniają premie sprzedawcy od średniego czeku. Jeśli możesz łatwo śledzić ten wskaźnik dla każdego pracownika w konto osobiste OFD. Optymalny poziom uzależnienia składki od wysokości jednej sprzedaży wynosi 70%.

Metodę tę można zastosować nawet w małych sklepach spożywczych, gdzie dosprzedaż zależy w jak największym stopniu od chęci i umiejętności sprzedawcy. Możesz zachęcić pracowników do sprzedaży jak największej liczby produktów jednemu klientowi w następujący sposób:

Daj dodatkowy bonus za każdy czek powyżej określonego limitu.
Użyj metod motywacja niematerialna: certyfikaty, puchary i inne wyróżnienia dla bestsellerów.
Wysyłaj pracowników na specjalne szkolenia mające na celu podniesienie poziomu sprzedaży detalicznej.
Daj sprzedawcom możliwość zapewnienia premii klientom, którzy dokonują dużych zakupów.

Stymulując sprzedaż dodatkową, ważne jest, aby nagradzani pracownicy nie utknęli w swojej strefie komfortu finansowego. W takim przypadku nie będą mieli ochoty zabiegać o większy średni rachunek.

Prawie wszystko skuteczne metody znane są wzrosty średniej kontroli w sklepie. Oprócz zdecydowanej decyzji kierownictwa, ich wdrożenie wymaga minimalne koszty na szkolenia pracowników i obsługę handlowców. Dlatego jeśli chcesz zwiększyć wolumen sprzedaży o 30-50%, możesz teraz zacząć wdrażać opisane techniki.

Posiadamy gotowe rozwiązanie i sprzęt do

Wypróbuj wszystkie funkcje platformy ECAM za darmo

Przeczytaj także

Umowa o ochronie prywatności

i przetwarzanie danych osobowych

1. Postanowienia ogólne

1.1. Niniejsza umowa o poufności i przetwarzaniu danych osobowych (zwana dalej Umową) została zaakceptowana dobrowolnie i z własnej woli i ma zastosowanie do wszystkich informacji, które Insales Rus LLC i/lub jej spółki stowarzyszone, w tym wszystkie osoby objęte Umową ta sama grupa z LLC „Insails Rus” (w tym LLC „EKAM Service”) może uzyskać informacje o Użytkowniku podczas korzystania z którejkolwiek strony, usług, usług, programów komputerowych, produktów lub usług LLC „Insails Rus” (zwanej dalej Usług) oraz w trakcie zawierania przez Insales Rus LLC wszelkich umów i kontraktów z Użytkownikiem. Zgoda Użytkownika na Umowę, wyrażona przez niego w ramach relacji z jedną z wymienionych osób, dotyczy wszystkich pozostałych wymienionych osób.

1.2.Korzystanie z Usług oznacza zgodę Użytkownika na niniejszą Umowę i warunki w niej określone; w przypadku braku zgody na niniejsze warunki, Użytkownik ma obowiązek powstrzymać się od korzystania z Usług.

"W sprzedaży"- Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, zarejestrowana pod adresem: 125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, bud. 1, biuro 11 (zwana dalej „Insails”), dnia z jednej strony i

"Użytkownik" -

Lub indywidualny posiadający zdolność prawną i uznany za uczestnika stosunków cywilnoprawnych zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej;

Lub podmiot, zarejestrowana zgodnie z ustawodawstwem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

Lub przedsiębiorca indywidualny zarejestrowana zgodnie z prawem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

który zaakceptował warunki niniejszej Umowy.

1.4. Na potrzeby niniejszej Umowy Strony ustaliły, że informacją poufną są informacje dowolnego charakteru (produkcyjne, techniczne, ekonomiczne, organizacyjne i inne), w tym wyniki działalności intelektualnej, a także informacje o sposobach realizacji. działalność zawodowa(w tym między innymi: informacje o produktach, pracach i usługach; informacje o technologiach i pracach badawczych; informacje o systemy techniczne i sprzęt, w tym elementy oprogramowania; prognozy biznesowe i informacje o proponowanych zakupach; wymagania i specyfikacje konkretnych partnerów i potencjalnych partnerów; informacje związane z własnością intelektualną, a także plany i technologie związane z powyższymi) przekazywane przez jedną stronę drugiej na piśmie i/lub forma elektroniczna, wyraźnie oznaczone przez Stronę jako jej informacje poufne.

1.5 Celem niniejszej Umowy jest ochrona informacji poufnych, które Strony będą wymieniać podczas negocjacji, zawierania umów i wypełniania zobowiązań, a także wszelkich innych interakcji (w tym między innymi konsultacji, żądania i przekazywania informacji oraz wykonywania innych instrukcje).

2. Obowiązki Stron

2.1. Strony zgadzają się zachować w tajemnicy wszelkie informacje poufne otrzymane przez jedną Stronę od drugiej Strony w trakcie interakcji Stron, nie ujawniać, nie ujawniać, nie upubliczniać ani w żaden inny sposób nie udostępniać takich informacji jakiejkolwiek osobie trzeciej bez uprzedniej pisemnej zgody Strony. drugiej Strony, z wyjątkiem przypadków określonych w obowiązującym ustawodawstwie, gdy za udzielenie takich informacji odpowiadają Strony.

2.2.Każda ze Stron zrobi wszystko niezbędne środki chronić informacje poufne, stosując co najmniej takie same środki, jakie Strona stosuje w celu ochrony własnych informacji poufnych. Dostęp do informacji poufnych mają wyłącznie ci pracownicy każdej ze Stron, którzy w uzasadniony sposób potrzebują ich do wykonywania swoich obowiązków służbowych wynikających z niniejszej Umowy.

2.3 Obowiązek zachowania tajemnicy informacji poufnych obowiązuje w okresie obowiązywania niniejszej Umowy, umowy licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 r., umowy o przystąpienie do umowy licencyjnej na programy komputerowe, umów agencyjnych i innych oraz przez okres pięciu lat. po zakończeniu swoich działań, chyba że Strony odrębnie uzgodnią inaczej.

a) jeżeli przekazane informacje stały się publicznie dostępne bez naruszenia obowiązków jednej ze Stron;

b) jeżeli przekazane informacje stały się znane Stronie w wyniku jej własnych badań, systematycznych obserwacji lub innych działań prowadzonych bez wykorzystania informacji poufnych otrzymanych od drugiej Strony;

(c) jeżeli przekazane informacje zostały zgodnie z prawem otrzymane od osoby trzeciej bez obowiązku zachowania ich w tajemnicy do czasu ich przekazania przez jedną ze Stron;

d) jeżeli informacji udziela się na pisemny wniosek organu władza państwowa, Inny Agencja rządowa lub organ samorządu terytorialnego w celu wykonywania swoich funkcji, a jego ujawnienie tym organom jest dla Strony obowiązkowe. W takim przypadku Strona ma obowiązek niezwłocznie powiadomić drugą Stronę o otrzymanym żądaniu;

e) jeżeli informacja jest przekazywana osobie trzeciej za zgodą Strony, o której informacje są przekazywane.

2.5.Insales nie weryfikuje prawidłowości podanych przez Użytkownika informacji i nie ma możliwości oceny jego zdolności do czynności prawnych.

2.6. Informacje jakie Użytkownik przekazuje Insales podczas rejestracji w Usługach nie są danymi osobowymi w rozumieniu art. Prawo federalne RF nr 152-FZ z dnia 27 lipca 2006 r. „O danych osobowych”.

2.7.Insales ma prawo do wprowadzania zmian w niniejszej Umowie. W przypadku wprowadzenia zmian w bieżącym wydaniu wskazywana jest data ostatniej aktualizacji. Nowa wersja Umowy wchodzi w życie z chwilą jej opublikowania, chyba że nowa wersja Umowy stanowi inaczej.

2.8. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales może wysyłać Użytkownikowi spersonalizowane wiadomości i informacje (w tym między innymi) w celu poprawy jakości Usług, opracowywania nowych produktów, tworzenia i wysyłania osobistych ofert do Użytkownika. Użytkownika w celu informowania Użytkownika o zmianach w Plany taryfowe i aktualizacji, przesyłania Użytkownikowi materiałów marketingowych na temat Usług, ochrony Usług i Użytkowników oraz w innych celach.

Użytkownik ma prawo odmówić otrzymywania powyższych informacji poprzez pisemne powiadomienie na adres poczty elektronicznej Insales-.

2.9. Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales Services może wykorzystywać pliki cookies, liczniki i inne technologie w celu zapewnienia funkcjonalności Usług w ogóle lub w szczególności ich poszczególnych funkcji, a Użytkownik nie ma z tego tytułu żadnych roszczeń wobec Insales. z tym.

2.10.Użytkownik rozumie, że sprzęt i oprogramowanie, wykorzystywane przez niego do odwiedzania stron w Internecie, może pełnić funkcję blokowania operacji na plikach cookies (dla dowolnych witryn lub dla konkretnych witryn), a także usuwania wcześniej otrzymanych plików cookies.

Insales ma prawo ustalić, że świadczenie danej Usługi jest możliwe wyłącznie pod warunkiem wyrażenia przez Użytkownika zgody na akceptację i otrzymywanie plików cookies.

2.11 Użytkownik samodzielnie odpowiada za bezpieczeństwo wybranych przez siebie środków dostępu do swojego konta, a także samodzielnie zapewnia ich poufność. Użytkownik ponosi wyłączną odpowiedzialność za wszelkie działania (oraz ich skutki) w ramach Usług lub korzystania z nich w ramach konta Użytkownika, w tym za przypadki dobrowolnego przekazania przez Użytkownika danych w celu uzyskania dostępu do konta Użytkownika osobom trzecim na jakichkolwiek warunkach (w tym na podstawie umów lub umowy). W takim przypadku wszelkie działania w ramach Usług lub korzystanie z Usług w ramach konta Użytkownika uważa się za dokonane przez samego Użytkownika, z wyjątkiem przypadków, gdy Użytkownik powiadomił Insales o nieuprawnionym dostępie do Usług za pomocą konta Użytkownika i/lub o jakimkolwiek naruszeniu (podejrzenie naruszenia) poufności środków dostępu do Twojego konta.

2.12. Użytkownik ma obowiązek niezwłocznie powiadomić Insales o każdym przypadku nieautoryzowanego (nieautoryzowanego przez Użytkownika) dostępu do Usług przy użyciu konta Użytkownika i/lub o każdym naruszeniu (podejrzeniu naruszenia) poufności jego środków dostępu do konto. Ze względów bezpieczeństwa Użytkownik jest zobowiązany do samodzielnego i bezpiecznego zakończenia pracy na swoim koncie po zakończeniu każdej sesji pracy z Usługami. Insales nie ponosi odpowiedzialności za ewentualną utratę lub uszkodzenie danych, a także inne skutki dowolnego rodzaju, jakie mogą wyniknąć z naruszenia przez Użytkownika postanowień niniejszej części Umowy.

3. Odpowiedzialność Stron

3.1. Strona, która naruszyła obowiązki określone Umową w zakresie ochrony informacji poufnych przekazanych na mocy Umowy, zobowiązana jest, na żądanie Strony pokrzywdzonej, do naprawienia szkody rzeczywistej spowodowanej takim naruszeniem warunków Umowy. zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej.

3.2. Zadośćuczynienie za szkodę nie wygasza obowiązków Strony naruszającej w celu należytego wypełnienia jej zobowiązań wynikających z Umowy.

4.Inne postanowienia

4.1 Wszelkie zawiadomienia, wnioski, żądania i pozostała korespondencja wynikająca z niniejszej Umowy, w tym zawierająca informacje poufne, muszą mieć formę pisemną i zostać doręczone osobiście lub za pośrednictwem kuriera lub przesłane na adres e-mail na adresy wskazane w umowie licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 roku, umowie o przystąpieniu do umowy licencyjnej na programy komputerowe oraz w niniejszej Umowie lub na inne adresy, które mogą zostać później wskazane pisemnie przez Stronę.

4.2. Jeżeli jedno lub więcej postanowień (warunków) niniejszej Umowy jest lub stanie się nieważne, nie może to stanowić podstawy do rozwiązania pozostałych postanowień (warunków).

4.3. Niniejsza Umowa oraz relacje pomiędzy Użytkownikiem a Insale powstałe w związku ze stosowaniem Umowy podlegają prawu Federacji Rosyjskiej.

4.3. Użytkownik ma prawo przesyłać wszelkie sugestie lub pytania dotyczące niniejszej Umowy do Działu Wsparcia Użytkownika Insales lub na adres pocztowy: 107078, Moskwa, ul. Novoryazanskaya, 18, budynek 11-12 pne „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publikacji: 12.01.2016

Pełna nazwa w języku rosyjskim:

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insales Rus”

Skrócona nazwa w języku rosyjskim:

LLC „Insales Rus”

Imię po angielsku:

InSales Rus Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (InSales Rus LLC)

Legalny adres:

125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, budynek 1, biuro 11

Adres pocztowy:

107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18, budynek 11-12, BC „Stendhal”

INN: 7714843760 Punkt kontrolny: 771401001

Dane bankowe:

Średnia kwota czeku jest jednym z istotnych wskaźników efektywności sprzedaży. Odpowiednią ocenę rentowności przedsiębiorstwa można dokonać na podstawie jego wielkości.

Obliczenie kwoty średniego czeku jest dość proste, należy je podzielić całkowita kwota przychody za dany okres według liczby sprzedaży. W zależności od tego, czy wskaźnik ten rośnie, czy spada, staje się jasne, jakie jest zapotrzebowanie na dany produkt na rynku.

Z tego wynika wniosek, że jeśli średnia kwota czeku jest wysoka, oznacza to, że na produkt jest niski popyt, oznacza to, że popyt jest niski;

Można rozważyć proces zwiększania średniego wskaźnika kontrolnego np sklep spożywczy. Aby to zrobić, należy przeanalizować kontrole według kilku kryteriów:

Oblicz średni rachunek za kilka okresów, zaczynając od dłuższego (12 miesięcy), a następnie krótszych (1 miesiąc, 3 miesiące, sezon). Następnie porównaj dane. Podkreśl punkty maksymalne i minimalne, do których spadł i wzrósł średni wskaźnik kontroli.
Oblicz swoją tygodniową analizę. Następnie spójrz na wskaźniki dla każdego dnia, łącznie z weekendami.
Określ przedział czasu, w którym następuje szczyt sprzedaży, a przychody osiągają maksimum.

Po dokonaniu pełnej analizy można określić, w której porze roku osiągane są największe zyski i w jakich godzinach osiągany jest maksymalny wolumen sprzedaży.

Następnie należy ustalić, który produkt jest najbardziej poszukiwany, a który wręcz przeciwnie, praktycznie nie interesuje kupującego. Dopiero po zapoznaniu się z tą szczegółową analizą możesz opracować strategię zwiększenia wielkości średniego czeku. Ale zdarza się również, że aby zwiększyć rentowność firmy, konieczne jest zwiększenie nie wielkości przeciętnego czeku, ale sprzedaży określonego produktu. Poza tym nie zaszkodzi pracować Polityka cenowa przedsiębiorstwa.

Metody zwiększania średniego czeku

Najczęstsze techniki stosowane przez firmy w celu zwiększenia średniego rachunku:

Mniejsze przychody i większe wpływy. Sugeruje to, że asortyment jest bardzo wąski, ale kupujący jest lojalny wobec sprzedawcy. Dlatego nie ma wystarczającej sprzedaży.
Pozycji na czeku jest dość dużo, ale ostatecznie kwota na czeku jest niewielka. Nie przemyślane polityka cenowa firmy, prowadzi do dokładnie takiego rezultatu. Ale aktywność zakupowa jest dość wysoka.
Na niskie kwalifikacje personelu wskazuje ponad jedna trzecia kontroli na stanowiskach minimalnych (1-2).