Promocje przyciągające klientów: od klasyków gatunku po szokujące. Promocje w ramach marketingu handlowego

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o promocjach mających na celu przyciągnięcie klientów.

Dzisiaj dowiesz się:

Jak przeprowadzać promocje dla;
Jakie rodzaje udziałów istnieją i jak wymyślić udział;
Jak obliczyć wydajność zapasów.

Czym są „udziały” i dlaczego są potrzebne?

W szczytowym momencie kryzysu gospodarczego w kraju problem pozyskania nowych klientów staje przed niemal każdym przedsiębiorstwem. Sytuację pogarsza wysoki poziom w niemal wszystkich obszarach działalności.

W tak trudnych warunkach przedsiębiorcy zmuszeni są uciekać się do najbardziej rygorystycznych środków, aby przyciągnąć klientów. Jednym z takich działań jest promocja sprzedaży.

Wyprzedaż – narzędzie promocji mające na celu krótkotrwały wzrost popytu za pomocą różnorodnych promocji stymulujących zakupy.

Awanse pozwolą Ci osiągnąć następujące cele:

Krótkoterminowy wzrost wolumenów sprzedaży;
Zdobądź udział w rynku na długi czas;
Pozyskiwanie nowych konsumentów:
Wyłudzanie konsumentów od konkurentów;
Stymulowanie dużych wolumenów zakupów;
Utrzymanie lojalnych konsumentów.

Zalety:

Zwrócenie uwagi na firmę, markę i produkt;
Udzielanie informacji o produkcie i firmie potencjalnym konsumentom;
Znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocji;
Szybka reakcja konsumentów na efekty stymulujące;
Koncentracja na sprzedaży.

Wady:

Krótkoterminowy wpływ z reguły zwiększa sprzedaż tylko na czas trwania promocji;
Często zapewniają Negatywny wpływ na wizerunek organizacji. W przypadku firmy wysoki poziom zaczyna sprzedawać towary z rabatem przekraczającym 70%, traci zamożnych nabywców i przyciąga tych, którzy są gotowi kupować produkty tylko z rabatami;
Znacząco zmniejsza zyski firmy. Rabat nawet 5% ma bolesny wpływ na zyski firmy, o czym porozmawiamy nieco później.

Jeśli te niedociągnięcia Cię nie przerażają, przejdźmy dalej.

Proces opracowywania strategii promocji

Wszelkie działania mające na celu przyciągnięcie odwiedzających muszą rozpocząć się od opracowania strategii. Giełdy nie są wyjątkiem.

Proces opracowywania strategii promocji sprzedaży składa się z następujących etapów:

Tworzenie celów promocji sprzedaży;
Identyfikacja odpowiednich zapasów, o których porozmawiamy nieco później;
Opracowanie programu motywacyjnego: wyznaczenie terminu promocji, określenie wysokości zachęty (budżetu), określenie warunków udziału w promocji, sposobów promocji i dystrybucji pakietu motywacyjnego, opracowanie mechanizmu reakcja na promocję, wstępne testy;
Praktyczna realizacja programu motywacyjnego poprzez wykorzystanie różnorodnych promocji;
Ocena wyników.

Rodzaje promocji mających na celu przyciągnięcie klientów

NA ten moment jest bardzo duża liczba różne możliwości promocji.

Wybór jednego lub drugiego środka promocji sprzedaży zależy od następujących czynników:

Specyfika działalności.
Rodzaj produktu. Na przykład sprzedajesz Suknie ślubne. Dziwnie byłoby poświęcić chwilę przy zakupie;
Format i lokalizacja sklepu. Na przykład mamy na stacji stragan z ciastami. Obok nas znajdują się jeszcze trzy podobne stoiska. Aby przyciągnąć konsumentów, postanowiliśmy przeprowadzić promocję. Jako prezent dla losowego szczęśliwego zwycięzcy zapewniamy kupon na jedno darmowe ciasto dziennie przez miesiąc. Jednak 90% naszych konsumentów przechodzi przez to miejsce i nie będzie zainteresowana tą promocją, a to nie pomoże nam rozwiązać problemu z konkurencją;
Działalność konkurentów w tym obszarze;
Możliwości finansowe firmy;
Cele akcji.

Każdy z tych parametrów określ sam. Czy zdecydowałeś? Przejdźmy zatem do rodzajów akcji.

Zniżki

Zniżki są najpopularniejszym i najłatwiejszym sposobem. Kupujący chętnie kupują towary z czerwonymi metkami. Im bardziej obniżysz cenę, tym więcej zakupów otrzymasz. Ale bądź ostrożny. Każdy procent ceny szkodzi marży Twoich produktów.

W miesiącu rabatów wielkość sprzedaży wzrosła o 20% i wyniosła 148 ciast, czyli 2664 rubli. Marża na ciasto w okresie promocyjnym wyniosła: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Obliczmy zysk uzyskany w miesiącu promocji: 0,7 * 148 = 103,6 rubli. Tym samym dzięki rabatom straciliśmy 209,4 rubli zysku przy wzroście zakupów o 20%.

Zasadą powinno być przeprowadzanie takich obliczeń przed wprowadzeniem systemu rabatowego.

Psychologia człowieka jest tak zaprojektowana, że praktycznie nie zauważa obniżki ceny o mniej niż 15%. Dlatego rabat w wysokości 5 lub 10% nie spowoduje znaczącego wzrostu popytu.

Formy rabatowe:

Wyprzedaże sezonowe;
Rabaty przy zakupach dużych ilości;
Zniżki na cześć specjalna okazja(data urodzenia kupującego, data otwarcia sklepu itp.);
Rabaty na zakup określonej kategorii produktów.
Rabat na wadliwy towar;
Rabat na „produkt dnia”;
Rabat przy zakupie w ;
Zniżka „Przyprowadź znajomego”.

Należy pamiętać, że wprowadzenie rabatu musi być powiązane z konkretną okazją. Jeśli po prostu obniżysz ceny, konsument pomyśli o jakości Twojego produktu. To właśnie rabaty, jeśli są nieudolnie stosowane, negatywnie wpływają na wizerunek organizacji.

Prezenty do kupienia

Jest to również bardzo popularny rodzaj promocji. Możesz oddać do zakupu zarówno produkty własne, jak i produktów swoich partnerów. W pierwszym przypadku będziesz musiał ponownie obliczyć zmianę wielkości sprzedaży i zysków, aby nie wyjść na ujemną. Ale druga opcja jest bardzo kusząca.

Znajdź firmę partnerską, która potrzebuje wypromować swój produkt lub markę i zaoferuj współpracę.

Przykład. Ponieważ pomysł rabatów na naszym stoisku z ciastami nie wypalił, postanowiliśmy rozdawać prezenty za zakupy. W tym celu umówiliśmy się ze sklepem naprzeciwko, że przyciągniemy naszych klientów do ich placówki, wydając im kupon, dzięki któremu otrzymają od nich bezpłatną herbatę. Sklep się zgadza, gdyż prawdopodobieństwo, że odwiedzający zakupi u niego jakiś produkt, wybierając się na darmową herbatę, jest bardzo duże.

Rodzaje promocji „prezent przy zakupie”:

Drugi produkt w najniższej cenie jest bezpłatny;
Bonus od partnerów;
Loteria;
Karta rabatowa na zakup.

Karty lojalnościowe

Prawie każdy ma w portfelu kilka kart ze swoich ulubionych sklepów. Pozwalają kupującemu czerpać korzyści z zakupów w tym sklepie.

Wyróżnia się następujące formy kart rabatowych:

Karty rabatowe– zapewnić klientowi stały rabat. Nie zmienia się ona w trakcie użytkowania tej karty. Ma na celu zatrzymanie gości i połączenie ich z rynkiem zbytu;
Karty oszczędnościowe– często wysokość świadczenia zależy od całkowitej ilości zakupionych towarów w ujęciu pieniężnym. Im więcej kupisz w ciągu całego okresu korzystania z karty, tym większy rabat otrzymasz. Mający na celu zwiększenie liczby zakupów i utrzymanie klientów;
karta klubowa– świadczone dla specjalnych klientów, np. przy dużym wolumenie zakupów. Niesie ze sobą określone przywileje, m.in.: możliwość uczestniczenia w promocjach, stałych rabatach, prezentach.

Nie możesz po prostu rozdawać kart; ich darowizna zbiega się z jakimś wydarzeniem lub ustalonymi warunkami.

Oto kilka opcji dla Ciebie:

Przechowuj urodziny;
Duży wolumen zakupów;
Wydawanie kart rabatowych pierwszym odwiedzającym;
Wydanie kart uczestnictwa w konkursie;
Sprzedawanie kart.

Konkursy i upominki

Ten rodzaj akcji aktywnie nabiera tempa. Zorganizuj losowanie nagród, wymyśl konkurs, którego zwycięzcy otrzymają Twoje produkty w prezencie. Pozwoli to zwiększyć świadomość firmy i lojalność konsumentów.

Istnieją dwa rodzaje konkursów:

Powiązane firmy. W takim przypadku kupujący musi zakupić określoną ilość towaru, aby otrzymać niespodziankę. Przykładowo kup 10 butelek napoju gazowanego, aby zebrać z nich nakrętki i otrzymać nagrodę. Mający na celu zwiększenie popytu i zwrócenie uwagi na firmę;
Niezwiązane z produktem. Konsument wykonuje zadanie bez konieczności zakupu produktu firmy. Na przykład konsument musi napisać historię o swoim dniu w szkole, aby otrzymać bezpłatny zestaw przyborów szkolnych.

Smakujący

Z reguły odbywa się to w dużych supermarketach. Co więcej, tego typu promocja ma na celu nie tyle zwiększenie wolumenu sprzedaży degustowanego produktu, ile zwiększenie wolumenu sprzedaży supermarketu jako całości. Według statystyk konsumenci, którzy wypróbowali produkt, kupują o 25% więcej niż planowali w danym sklepie.

O obliczaniu efektywności tego typu promocji porozmawiamy nieco później.

Jak wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów

Aby wymyślić promocję, która przyciągnie klientów, musisz wykonać następujące kroki:

Zdefiniuj swoje cele kampania reklamowa . Co chcesz osiągnąć? Zwiększanie sprzedaży, zwiększanie lojalności klientów, pozyskiwanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących. Zapisz wszystkie swoje cele;
Określ uczestników kampanii marketingowej. Na kogo dokładnie chcesz wpłynąć, kto będzie miał na to wpływ, kto będzie kontrolował jego realizację. Rabaty mogą odstraszyć zamożnych klientów od Twojej firmy i przyciągnąć konsumentów ze średniego i niskiego segmentu cenowego. Karta klubowa może mieć odwrotny skutek. Promotorzy, sprzedawcy i menedżerowie obsługi klienta mogą wpływać na konsumentów. Cały proces będzie kontrolowany przez dyrektora lub administratora. Cały personel zaangażowany w akcję musi zostać przeszkolony: zaznajomiony z warunkami i otrzymać instrukcje.
Określ motywy każdego uczestnika. Konsumenta interesują dodatkowe korzyści, sprzedawcy interesują premie lub bonusy za dobre wyniki, administratora interesuje realizacja planu, zwiększenie wolumenu sprzedaży. Prawidłowe rozpoznanie motywów każdego uczestnika pozwoli skutecznie zarządzać procesem.
Pracuj nad identyfikacją potrzeb swoich klientów. Co dokładnie może ich zainteresować?
Zastanów się, kiedy Twoja promocja będzie najbardziej trafna. Na przykład lody zimą nie wywołają wśród konsumentów takiego zamieszania jak pierniki i gorąca czekolada.
Zdecyduj o rodzaju promocji. Zależy to bezpośrednio od tego, dla którego trzymasz promocję. Ważne jest również określenie wartości prezentu. Pamiętaj, że duża liczba drobnych bonusów przyciąga konsumentów bardziej niż kilka drogich prezentów.
Zadbaj o to, aby warunki udziału w promocji były jasne i krótkie, w przeciwnym razie klient będzie podejrzewał oszustwo lub po prostu nie przeanalizuje Twojej propozycji. Warunków nie powinno być zbyt wiele.
Komunikuj się ze swoim konsumentem, odpowiadaj na jego pytania, baw się z nim. W ten sposób zyskasz cenne zaufanie.

Analiza skuteczności kampanii

O tym, jak oceniać skuteczność rabatów, pisaliśmy już wcześniej, w ten sam sposób przeprowadza się ocenę skuteczności realizacji kart lojalnościowych, prezentów i konkursów.

Pamiętaj, że wzrost sprzedaży wcale nie gwarantuje wzrostu zysków, bo tracisz na rabacie lub prezencie. W takim przypadku przy obliczaniu efektywności prezent należy traktować jako rabat (koszt upominku = wysokość rabatu).

Przykład. Przy zakupie jednorazowo 5 ciastek dajemy gumę do żucia. Promocja będzie trwała tydzień. Cena gumy do żucia wynosi 2 ruble. Załóżmy, że piąty placek kupią tylko ci, którzy początkowo chcieli je kupić, a my mamy 10 na 50 osób tygodniowo. Zatem dzięki promocji wielkość sprzedaży wzrośnie o 200 rubli lub 10 ciast. Nasza marża przed promocją wyniosła 2,7 rubla. Wolumen sprzedaży przed promocją wynosił 90 sztuk. Obliczamy zysk za tydzień przed promocją 90 * 2,7 = 2 43 rubli.

Obliczmy, ile dodatkowego zysku otrzymamy z promocji: 2,7 * 10 = 27 rubli. I stracimy: 2*10 = 20 rubli. Tym samym promocja pozwoli nam zwiększyć zyski zaledwie o 7 rubli.

Nauczmy się teraz, jak obliczyć efektywność degustacji.

Załóżmy, że przeprowadzamy degustację naszych ciast. Promocja będzie trwała 2 dni i 3 godziny dziennie. Cena naszego produktu wynosi 20 rubli. Koszt to 17,3 rubla.

Planujemy dotrzeć do 20-osobowej publiczności. Wymagana liczba ciast wynosi 20 sztuk. Ponadto potrzebujemy tacy kosztującej 200 rubli i paczki serwetek kosztującej 30 rubli.

Zatem koszt przeprowadzenia kampanii wyniesie 576 rubli.

Obliczmy według wzoru: Próg rentowności = koszty całkowite/marża = 576/2,7 = 213 ciast. Na podstawie wyników degustacji będziemy musieli sprzedać tę liczbę ciast.

Zgodnie z zasadą rozpowszechniania informacji każdy, kto spróbuje ciasta, opowie o produkcie trzem swoim znajomym, a każdy z tej trójki opowie o kolejnych trzech.

Tym samym maksymalna liczba kupujących, którzy przyjdą na stoisko na podstawie wyników degustacji, wyniesie 180 osób. Nie wiemy, ile ciast kupią, ale według pesymistycznych obliczeń (każdy kupi tylko po jednym ciastku) ta liczba kupujących nie jest wystarczająca. Projekt jest ryzykowny.

Przykłady najlepszych akcji

Promocja na lotnisku.

Kilka lat temu amerykańskie linie lotnicze zorganizowały loterię fantową pakietów podróżnych. Warunki były następujące: osoba oczekująca na lot proszona była o naciśnięcie przycisku, po czym komputer losowo określał kraj, do którego poleci szczęściarz. W tym przypadku wszystkie koszty podróży pokryła linia lotnicza.

Darmowy obiad.

Ciekawa promocja odbyła się na jednej z chińskich stron. Przez miesiąc co godzinę na 1,5 sekundy na stronie zasobów pojawiał się przycisk, po kliknięciu którego szczęściarz otrzymał darmowy lunch. Nawiasem mówiąc, liczba odwiedzających witrynę wzrosła w tym miesiącu 4 razy.

Przykład z Rosji.

W Moskiewskiej Geocafe codziennie trwa promocja. Jego warunki są następujące: o godzinie 18:00 czasu moskiewskiego odbyło się losowanie bezpłatnej kolacji pomiędzy gośćmi kawiarni. Zwycięzca został wyłoniony losowo. Wyłoniono także drugie i trzecie miejsce, które otrzymało odpowiednio butelkę wina i 50% rabatu na swoje zamówienie.

Promocja w sklepie.

Jeden z wileńskich sklepów dżinsowych przeprowadził promocję: wszyscy klienci, którzy przyszli bez spodni, otrzymali gratis wybrane przez siebie dżinsy. Dzięki temu w dniu promocji w sklepie ustawiła się kolejka miłośników gratisów. Należy jednak zachować ostrożność z takimi promocjami, w przeciwnym razie możesz ponieść konsekwencje prawne.

Solidny budżet reklamowy nie gwarantuje jeszcze pożądanego wzrostu sprzedaży. Trafność i poprawność przekazu reklamowego w odniesieniu do grupa docelowa, wyrazistość projektu i precyzyjnie dobrany tekst, zastosowanie niestandardowych platform – to właśnie zwiększa szanse na upragniony sukces. Ale promocje niskobudżetowe mają również szereg funkcji, które należy wziąć pod uwagę, jeśli chcesz uzyskać maksymalny zwrot z reklamy.

Solidny budżet reklamowy nie gwarantuje jeszcze pożądanego wzrostu sprzedaży. Trafność i poprawność przekazu reklamowego w stosunku do grupy docelowej, wyrazistość projektu i precyzyjnie dobrany tekst, wykorzystanie niestandardowych platform – to właśnie zwiększa szanse na pożądany sukces. Niski budżet promocje marketingowe sugerować Ważne cechy, których nie należy ignorować, jeśli planujesz maksymalnie wykorzystać swoją reklamę.

Należy precyzyjnie sformułować misję firmy, a następnie konsekwentnie i wyraźnie ją ogłaszać w każdym przekazie reklamowym.
Kampanie marketingowe należy planować od ogółu do szczegółu. Dlatego najpierw trzeba zdecydować się na główną ideę, następnie zostaną określone odpowiednie kanały dystrybucji, stworzony zostanie projekt i teksty.
Nie ma co myśleć o tym, co będzie ważniejsze – wysokiej jakości projekt czy dobry tekst. Obydwa elementy są ważne. W końcu, gdy kupujący zobaczy Twoje oferty reklamowe, obie półkule mózgu powinny włączyć się jednocześnie.
Przede wszystkim należy skupić się na potrzebach klienta. Główny nacisk należy położyć na fakt, że proponowany produkt pomaga zaspokoić potrzeby klienta.
Użyj niestandardowych mediów.
Ważne jest, aby przekaz był istotny – aby był aktualny w wybranym miejscu i odpowiednim czasie.

Zasady prowadzenia kampanii marketingowych

Zasada 1. Zaproponuj rozwiązanie palącego problemu. Powinieneś dowiedzieć się, co jest dziś szczególnie interesujące dla mieszkańców Twojego kraju lub miasta. Na przykład istnieją problemy związane z brakiem miejsc parkingowych, szykuje się reforma szkół itp. Spróbuj zaproponować im rozwiązanie istniejący problem– na przykład „nasza sala fitness otwiera się w tym samym budynku co Twoje biuro”, „Twoi pracownicy mogą odreagować stres po pracy, przeczekując korki”.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przeprowadziliśmy wywiady z biznesmenami i dowiedzieliśmy się, jakie nowoczesne taktyki pomagają zwiększyć średni rachunek i częstotliwość zakupów przez stałych klientów. W artykule opublikowaliśmy wskazówki i praktyczne przypadki.

Również w artykule znajdziesz trzy narzędzia pozwalające określić potrzeby klienta i zwiększyć średni rachunek. Dzięki tym metodom pracownicy zawsze realizują plan sprzedaży dodatkowej.

Elastyczny marketing, czyli jak obrócić sytuację rynkową na swoją korzyść

Dla biur podróży istotne będzie oferowanie „wakacji w letnie obozy jak szkoła przetrwania.” Hotele mogą zaoferować swoim gościom oryginalne wycieczki w towarzystwie znawcy etnografii lub historii. Aby osiągnąć odpowiednią atrakcyjność usługi, opisując ją, należy użyć czasownika „pomoc” i jego synonimów.

Zasada 2: Użyj odpowiednich mediów do tej okazji. Powinieneś zadać sobie pytanie, jakie obiekty odwiedza docelowa grupa odbiorców. I będziesz w stanie zrozumieć, jak zdobyć uwagę potencjalnych klientów. Rozważmy kilka kilka opcji z praktyki.

Kampania marketingowa „Przyjdź na Jogę!” Celem nowego centrum jogi było przyciągnięcie klientów. Zdecydowano się poinformować potencjalnych zwiedzających, aby nie korzystali ze standardowych ulotek umieszczanych pod wycieraczkami samochodowymi, a zamiast tego wykorzystali figurkę jogina – tułów i głowę wykonano z magnesu, nogi i ramiona produktu wykonano z liny. Podczas gdy klient bawi się takim bibelotem (w sumie to całkiem ciekawy bibelot, można kręcić nogami i rękami, ruszać głową itp.), przed jego oczami zawsze pozostaje przekaz reklamowy – wskazujący adres strony internetowej i tekst Oferta.

Nawet tak odważne podejście, jak umieszczanie ogłoszeń na samochodach, nie wywołało niezadowolenia wśród kierowców. Ludzie nie zabrali tylko dwóch z 300 figurek – przymocowali je do płotu w pobliżu samochodu.

Kampania marketingowa „Odnów ścieżkę”. Firma działająca na rynku projektowania i ulepszania krajobrazu postanowiła wiosną pozyskać nowych klientów z trzech wiosek obwodu moskiewskiego. W skrzynkach pocztowych i na ścieżkach wszystkich domków Święta majowe rozłożono kolorowe kawałki płyt i kamyków, zapakowane w piękne plastikowe torby oraz ulotki reklamowe. Naturalny materiał wyglądał bardzo harmonijnie na ścieżkach, nie drażniąc oczu - jakby stał się doskonałym dodatkiem do ogólnego projektu krajobrazu. Takie kampanie marketingowe skłoniły wiele osób do zastanowienia się nad korzyściami płynącymi z zagospodarowania terenu i naprawy ścieżki.

Trawnik na wizytówkach. Trawnik zrolowany może nadawać się również do wykonania pięknych wizytówek wystawowych. Naszym Klientem jest firma zajmująca się zagospodarowaniem terenu oraz projektowaniem krajobrazu. Planowała pozyskać nowych klientów wśród firm budowlanych wprowadzając na ten sezon nowy produkt - trawnik rolowany. Przygotowując ofertę staraliśmy się przekazać firmom budowlanym ideę, że przed przekazaniem projektu budowlanego klientowi należy stworzyć wokół niego wysokiej jakości trawnik, a nie uniwersalne rabaty kwiatowe. W tym celu wycinamy zwinięty trawnik w kwadraty o wymiarach 5x5 cm, przyklejając je do wizytówek - po prawej stronie podając nazwę i współrzędne firmy. Na odwrocie znalazł się tekst „poprawa terytorium”, który opisywał istotę naszych usług. Takie oryginalne wizytówki od razu zapadły w pamięć. Dzięki temu udało nam się zawrzeć kilka dużych kontraktów z firmami budowlanymi.

Zasada 3. Zwróć należytą uwagę na teksty i projekt. Wymagane są teksty przekonujące i żywe. Jeśli nie masz wystarczającego budżetu, nie uciekaj się do nudnych i nudnych treści – nie pomoże to zmotywować potencjalnych klientów. Musimy znaleźć przekonujący argument, dobre słowa, które trafią w cel. Zalecenia projektowe są podobne – niezwykle proste, ale przyciągające wzrok i zapadające w pamięć.

Sprzedaż hurtowa: jak osiągnąć 50% wzrost obrotów w 2 lata

W szczególności firmy zajmujące się projektowanie krajobrazu, trzeba było wymyślić hasło dla swojego stoiska na targach budowlanych. Przeanalizowaliśmy sytuacje, w których klient może potrzebować małej architektury. Utworzyliśmy dość logiczny łańcuszek – zakup działka, budowa domu, bałagan na budowie - niewygodnie - brudno - co robić? Dlatego otrzymaliśmy odpowiednie hasło „Jak stworzyć ogród z ziemi?” Jeden z uczestników wystawy podpisał z firmą umowę na badania geologiczne, oczyszczenie parku i zbiornika wodnego w mieście obwodu moskiewskiego na kwotę około 3,5 miliona rubli. Przedstawiciele tej firmy podkreślali, że spodobało im się hasło, które buduje naprawdę udany wizerunek – wszak kontrolowane przez nich jezioro było zbyt zanieczyszczone i otoczone opuszczonym placem budowy.

Zasada 4: Spraw, aby przekazy reklamowe były interaktywne. Sugerować potencjalni klienci ciekawa gra. Na przykład, jeśli specjalizujesz się w aranżacji ścieżki ogrodowe klientów można zachęcić do stworzenia mozaiki na stole przy użyciu kolorowych płytek i kamyków, które można wcześniej umieścić w ich skrzynce pocztowej.

Jeśli sprzedajesz małe samoloty, możesz umieścić na ulotce linie, wzdłuż których składa się ptak origami.

Świetną opcją dla różnych firm jest umieszczenie zabawnego artefaktu obok stoiska wystawowego. Ludzie będą zainteresowani zrobieniem zdjęć obok tak ciekawego obiektu, dzięki czemu Twoja reklama będzie bardziej rozpoznawalna.

Zasada 5: Daj klientom możliwość uczenia się. Materiały prezentacyjne mogą być doskonałą pomocą, jeśli nie tylko opowiadają o usługach i produktach, ale także pomagają nauczyć klienta, jak korzystać z różnych produktów sprzedawanych przez Twoją firmę.

Przykłady kampanii marketingowych

Piękny ogród zamiast torebek z nasionami. Jeśli specjalizujesz się w dostarczaniu nasion, Twoim zadaniem nie jest tylko sprzedaż samych nasion, ale przekazanie kupującemu marzenia o stworzeniu luksusowego ogrodu. Współpracowałem z klientem z tego obszaru. Zaczęli wydawać kolorowy magazyn, który miał promować drogie nasiona kwiatów. Początkowym celem publikacji była pomoc sprzedawcom – mogła ona służyć jako broszura produktowa i źródło cennych informacji o kwiatach. Sprzedawca może po prostu otworzyć magazyn na wybranej stronie i pokazać kupującemu potrzebne informacje.

Nasi specjaliści przygotowali także reportaże fotograficzne poświęcone różnym światowym wystawom kwiatowym, zawierające wywiady z czołowymi hodowcami kwiatów z Niemiec, Wielkiej Brytanii, Francji, Holandii i Ameryki, opowiadające o niuansach tworzenia kwietników, analizujące trendy branżowe. Wydanie tej publikacji pozwoliło nam osiągnąć 30% wzrost sprzedaży w ciągu jednego roku.

Płyta wideo do domowych zajęć jogi. W trakcie swojej pracy menadżerowie klubów jogi zrozumieli, że dyski wideo nie zmniejszają liczby odwiedzających, wręcz przeciwnie. Dla jednego z klubów nasi specjaliści tworzyli cykl lekcji wideo. Zaprezentowali kursy wprowadzające, wstępne, podstawowe i intensywne, a także pakiet wyjazdowy (zajęcia na 2 tygodnie), jogę dla kobiet w ciąży, zajęcia dla mężczyzn itp.

Zwykle płytę ogląda się 2-3 razy. Ćwiczenie w oparciu o kurs wideo jest dość trudne, ponieważ szybko się nudzisz i potrzebujesz trenera, aby poprawnie wykonywać ćwiczenia. Chcę iść do klubu, żeby uciec od nudnej domowej atmosfery. Dlatego dysk pomaga głównie po prostu złagodzić strach przed pierwszymi zajęciami.

Zasada 6: Korzystaj z promocji krzyżowych. Znajdź odpowiedniego partnera, który będzie promował Twój produkt lub usługę.

Centrum jogi i producent gitar elektrycznych. W ramach festiwalu muzycznego na otwartej przestrzeni dla wszystkich zorganizowano zajęcia jogi. Sponsorami festiwalu byli producenci gitar elektrycznych i syntezatorów - dlatego jednocześnie promowaliśmy 2 zupełnie różne projekty.

Fotograf i fryzjer. Niezależny fotograf planował pozyskać nowych klientów, zakupić nowoczesny sprzęt i otworzyć własne studio fotograficzne. Aby promować swoje usługi, umówiła się z fryzjerem na współpracę. W oknie salonu stał telewizor plazmowy pokazujący pokaz slajdów ze zdjęciami - na nich Panna Młoda przygotowywała się do ślubu, w pięknej kreacji, z bukietem. Obok telewizora wisiał napis: „Tak fotografuje nasz fotograf”.

Żadna kobieta w salonie nie mogła zignorować tak romantycznych zdjęć, więc odwiedzający regularnie zatrzymywali się w pobliżu telewizora, wielu pytało administratora o numer telefonu fotografa (ale za tę informację musieli zapłacić 300 rubli). I wiele osób zamówiło w salonie piękne fryzury, które widziały na zdjęciach panny młodej - niewątpliwa korzyść dla salonu. Fotografowi udało się zakupić niezbędny sprzęt o wartości około 2000 dolarów w ciągu 2 miesięcy od zakończenia kampanii marketingowej, na czym salon zyskał.

Jakie kampanie marketingowe prowadzone są w innych krajach?

Sieć sklepów obuwniczych (Kanada) wykorzystała w reklamie nietypowe naklejki. Jedna strona tej naklejki została pomalowana na kolor asfaltu i pokryta klejem. Naklejki te zostały rozłożone przed każdym warsztatem, klejącą stroną do góry. Kiedy mężczyzna oderwał kartkę papieru przyklejoną do jego buta, zobaczył tekst reklamowy Z Odwrotna strona naklejka

Marka piwowarska rozdawała do supermarketów torby ze zdjęciem skrzynki piwa. Dzięki cechom konstrukcyjnym opakowania wydawało się, że osoba niesie całe pudełko piwa.

W Holandii i Wielkiej Brytanii krowy i owce są aktywnie wykorzystywane jako nośniki reklamy. Zwierzęta pasące się wzdłuż autostrad noszą koce z logo marki.

Dentysta, którego gabinet znajdował się obok Centrum handlowe, zawarłam umowę z pralnią chemiczną z tego centrum - na wszystkich wieszakach z czystą odzieżą przyczepią metki z reklamą dentysty. Ta kampania marketingowa kosztowała go 100 dolarów miesięcznie, ale ludziom regularnie przypominano, że w pobliżu znajduje się doskonały gabinet dentystyczny.

Szef sieci restauracji ze Stanów Zjednoczonych za każdym razem, gdy otwierał nowy lokal, organizował uroczyste przyjęcie z udziałem wszystkich fryzjerów z miasta. Przecież warto poznać specyfikę pracy fryzjerów – to oni regularnie rozmawiają z klientami. Dzięki takiej dbałości o swoją osobowość fryzjerzy chętnie i bezpłatnie opowiadali swoim klientom o nowej restauracji.

Najpopularniejszymi metodami stymulowania sprzedawców hurtowych i detalicznych, pozwalającymi im z dnia na dzień zwiększyć sprzedaż, są premie za wielkość zakupów oraz rabaty przy skomplikowanych zakupach niektórych rodzajów towarów. Retrobonusy są w tym przypadku najskuteczniejszym „stymulantem”. Pozwalają sprzedawcy otrzymać na koniec miesiąca darmowy produkt, duży rabat lub.

Relacja pomiędzy dostawcą towarów a handlowcem może rozwijać się dynamicznie i przerodzić się w bliską, wzajemnie korzystną współpracę. Na przykład producent może w odpowiedzi na dobrą obsługę ze strony przedsiębiorcy udostępnić mu środki transportu lub środki techniczne do tymczasowego użytku. Dobrym sposobem na pobudzenie sprzedaży towarów są różnego rodzaju konkursy i konkursy organizowane przez dostawcę dla jego sprzedawców detalicznych.

Najczęstszym sposobem zachęcania dostawcy do dobra sprzedaż– oferuj mu lukratywne premie lub inne korzyści za osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży.

Przykłady ilustrujące: firma Barnaul „Altan” i projekt „Klub Miłośników Piwa” firmy „SUN Interbrew”. W pierwszym przypadku przeprowadzono akcję „Zorganizowane biuro”, w wyniku której sieć detaliczna otrzymała w prezencie wyposażenie techniczne biura. Drugi przykład pokazuje, jak czynnik „selektywności” placówki detalicznej, stymulowany premiami i rabatami, znacząco zwiększył sprzedaż produktów. Placówki detaliczne, które stały się członkami „Klubu”, po spełnieniu trudnych warunków promocji, oprócz dobrych korzyści ekonomicznych, otrzymały także emocjonalne w postaci kart klubowych i udziału w wydarzeniach VIP.

Dalekowzroczny dostawca towarów doskonale rozumie, że dodatkowe zachęty dla personelu firmy detalicznej również przynoszą niezłe zyski. Jeśli menedżerowie i administratorzy sprzedaży nie są zainteresowani zwiększaniem sprzedaży określonego rodzaju produktu, wówczas efekt kampanii trade marketingowej będzie dążył do zera. Dlatego premie materialne od dostawcy dla najlepszych menedżerów firmy handlowej pobudzą niezbędne towary.

Warto również zwrócić uwagę na znaczenie wyboru terminu kampanii trade marketingowych. Z reguły przeprowadza się je w momencie wprowadzenia na rynek nowego produktu lub w okresie sezonowych spadków sprzedaży. Nieopłacalne jest wyznaczanie czasu trwania jednej kampanii trade marketingowej na dłużej niż dwa miesiące. Optymalny okres to 30 dni. W tym czasie dobrze zaplanowana kampania trade marketingowa powinna dać pożądany efekt.

Jak obliczyć efekt

Jedna z głównych różnic pomiędzy promocjami trade marketingowymi a tymi, do których są skierowane odbiorca końcowy, jest okazją do jak najdokładniejszej oceny ich efektywności. Ocena skuteczności kampanii trade marketingowych obejmuje takie wskaźniki, jak wzrost liczby zamówień, poziom sprzedaży, dystrybucja itp.

Skuteczność kampanii trade marketingowych obliczana jest w następujących głównych obszarach:

Wzrost liczby sprzedaży w stosunku do poprzedniego, bazowego okresu. Może być bezwzględny lub względny, mierzony w%.
Wzrost liczby sprzedanych towarów w porównaniu do analogicznego okresu roku poprzedniego.
Odchylenia i zmiany wielkości sprzedaży w stosunku do wcześniej wyznaczonych celów – analiza efektywności kampanii reklamowej.
Określony wzrost sprzedaży na przyjętą jednostkę pieniężną, na przykład rubel lub euro.
Czas trwania efektu promocji, szybkość powrotu liczby sprzedaży do podstawowych wskaźników, czyli do standardowej wartości sprzed zachęty.

Jeśli chodzi o odchylenie rzeczywistej sprzedaży od planowanej, +6-7% uważa się za naturalne, +8-10% za maksymalnie akceptowalne, a wartość powyżej +10% jest niedopuszczalna i wskazuje na błędne obliczenia w planowaniu kampanii. Czas trwania efektu kampanii trade marketingowej to „odległość” pomiędzy ostatnim dniem kampanii trade marketingowej a pierwszym dniem, w którym wolumen sprzedaży powrócił do wartości bazowej sprzed rozpoczęcia kampanii.

Ile będzie kosztować promocja?

Zdaniem ekspertów koszty promocji w ramach trade marketingu zajmują drugie miejsce pod względem wielkości. Stymulowanie zespołu sprzedażowego nie jest tanią przyjemnością. Jeśli weźmiemy np. produkty spożywcze o długim terminie przydatności do spożycia, to opłaty za trade marketing za nie mogą sięgać 3-5% całkowitego rocznego obrotu. W przypadku wprowadzenia na rynek nowego produktu koszty mogą sięgać nawet 15% rocznego obrotu.

Warto zaznaczyć, że inwestycje w kompetentny trade marketing z reguły zwracają się w całości i przynoszą firmie wymierne zyski. Głównym błędem zarządzania przedsiębiorstwami produkcyjnymi jest słaba kontrola (lub jej brak) nad procesami marketingu handlowego organizowanymi przez pośredników. Menedżerowie muszą niestrudzenie monitorować wszystkie kroki pośredników i w pełni kontrolować wszelkie ruchy handlowe i marketingowe związane z produktem. Tylko w tym przypadku trade marketing może przynieść owoce.

"Witam ponownie. Stali czytelnicy i subskrybenci „Dziennika Marketera” zapoznali się już z zasadami skuteczności kampanii marketingowych, a dla tych, którzy nie mieli takiej możliwości, pod linkiem można przeczytać pierwszą część dotyczącą kampanii marketingowych. A żeby nie przegapić kolejnych materiałów, koniecznie zapisz się na aktualizacje bloga.”

Dzisiejszy artykuł nie będzie całkiem zwyczajny. Trochę podsumowań i przykład na żywo w czasie rzeczywistym. Przykład przygotowania kampanii marketingowej. Wynika to z faktu, że istnieje realne zadanie „pozbycia się” powiedzmy, niezupełnie zakupionych produktów. Tak, to się czasami zdarza – dostawcy to też ludzie i czasami też popełniają błędy, a nawet bardziej ekstremalne warunki nabywanie.

Nie wchodząc w szczegóły, odziedziczyliśmy firmę zajmującą się sprzedażą chińskich towarów przemysłowych, w której półtora roku temu został zakupiony i dostarczony kontener z towarem (akcesoria samochodowe), lecz temat nie znalazł nabywcy. A towary kupiono za pieniądze. Zadanie polega na maksymalnym opróżnieniu magazynu. Jako jedna z opcji zorganizowania promocji z prezentami, ponieważ towary były w promocji i ze zniżką, nie można było opróżnić produktu. Cóż, jest po prostu straszny

Cel kampanii marketingowej

Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii marketingowej należy zrozumieć, co chcemy ostatecznie osiągnąć. Po drodze zastanówmy się, w jaki sposób chcemy to osiągnąć i, co najważniejsze, kiedy. Nieco wyżej opisałem, że zadaniem jest opróżnienie magazynu z niezbyt atrakcyjnego towaru. Już kupiony, nie można go zwrócić, nie chce zostać sprzedany, niezależnie od tego, jak to ułożysz. Osuszanie pozostałości jest dobrym celem, ale nie do końca interesującym. Nawet jeśli pogodziłeś się z obecnością tego produktu i jesteś gotowy sprzedać go za grosze, nawet poniżej ceny zakupu, nadal nie ma powodu, aby przegapić szansę na zwiększenie sprzedaży.

Przy okazji, pisząc ten artykuł, wpadłem na pomysł przekazania części tego produktu na inne potrzeby, za darmo. Na przykład zabierz poduszki do samochodu, zabawki i oddaj je do domu dziecka. Dlaczego nie? Niech to będzie po prostu kolejne wielkie wydarzenie. Pomysły marketingowe, jak zawsze, pojawiają się niespodziewanie.

Wróćmy więc do opisu prawdziwego przykładu kampanii marketingowej. Głównym obowiązkiem marketera jest także zwiększanie dochodów firmy wszelkimi możliwymi środkami. W związku z tym stawiam nieco inne cele tej kampanii marketingowej:

wzrost średniej kontroli w sklepie o 10-15%;
zmniejszenie udziału czeków z jedną pozycją w czeku do 50%.

Opis istoty kampanii marketingowej

Kiedy cele są już zdefiniowane, czas opisać istotę kampanii marketingowej. W oparciu o tę esencję wymyśl chwytliwy i ciekawa nazwa. Przynajmniej wyobraź sobie sam obraz tej akcji, jak wszystko się potoczy. Cokolwiek można powiedzieć, jest to tylko pomysł i żeby pomysł został wdrożony w praktyce, trzeba będzie go obronić przed zarządem, jak dyplom w instytucie (och, jak to dawno było).

Promocja wiążemy z wydarzeniem. Oczywiście akcje marketingowe można przeprowadzać bez powodu, jednak wydaje mi się, że kampania przeprowadzona w ramach rozpoczęcia ciekawego wydarzenia wzbudzi większe zainteresowanie kupującego i wzbudzi większe zaufanie.

Wymyślamy nazwę - „Miesiąc Prezentów”. Istotą promocji jest rozdawanie prezentów przez cały miesiąc, a także udział w losowaniu nagród na początku kolejnego miesiąca – z okazji urodzin jednej z sieci. Tak będzie wyglądać istota promocji dla klientów:

Każdy kupujący z czekiem na kwotę 3000 rubli lub większą otrzymuje prezent w wysokości ± 10% kwoty czeku (niepotrzebne salda można wykorzystać jako prezent). Dodatkowo karta rabatowa.
Każdy klient z czekiem na kwotę 700 rubli lub większą staje się uczestnikiem losowania w niedzielę, urodziny sklepu.

Sposoby powiadamiania klienta o kampanii marketingowej

Teraz musimy pomyśleć o tym, jak dać znać klientowi, że zamierzamy namieszać. Sposobów na reklamę i powiadamianie klientów jest naprawdę wiele, jednak ze względu na ograniczone budżety i brak chęci ze strony kierownictwa do wydawania pieniędzy na reklamę, trzeba wybierać tanie opcje.

Kim są nasi klienci i gdzie się znajdują? Główne pytanie, na które należy odpowiedzieć przed wyborem głównych rodzajów reklam. W naszym przypadku są to mieszkańcy sąsiednich domów oraz właściciele samochodów z sąsiednich obszarów. Skąd ten konkretny podział? Głównym asortymentem są części samochodowe i inne akcesoria samochodowe, ale oprócz tego znajdują się w nim także narzędzia i artykuły do domu i ogrodu. Dlatego na zakupy nie przyjdą do nas mieszkańcy okolicznych gmin, którzy nie mają samochodu (dla nich wybór jest niewielki, jedynie około 10-20% asortymentu sklepu nie jest przeznaczone dla zmotoryzowanych). A ci, którzy mają żelazne konie, chętnie pojeżdżą przez 10-15 minut, jeśli będzie zainteresowanie.

W związku z powyższym wybrano kilka rodzajów powiadamiania klientów o trwającej kampanii marketingowej:

Ulotka formatu A4 dotycząca wejść do domów na terenie sklepu i terenach przyległych;
roll-up 1900*80 w pobliżu sklepu
baner na wszystkich naszych stronach plus 2 nowości (jedna jako ogłoszenie i główna wiadomość w okresie promocyjnym).

Obliczamy koszty przeprowadzenia kampanii marketingowej

Niestety, żadne wydarzenie marketingowe nie odbywa się bez kosztów finansowych, szczególnie we współczesnym świecie. W każdym razie należy obliczyć koszty; dopiero na tej podstawie konieczne będzie obliczenie efektywności wydarzenia.

W naszym przypadku, ze względu na ograniczone budżety, koszty będą się składały w przybliżeniu z następujących elementów:

500 ulotek, format A4, błyszczący, 4+0 – 3000 rubli
Roll-up 1900*80 – 4500 rubli
Koszt prezentów na czek wynosi od 3000 rubli (± 10%). Na podstawie analizy czeków z poprzedniego i bieżącego miesiąca ubiegłego roku
50 dmuchanych balonów w dniu święta
Bęben z przezroczystej pleksi (do rysowania)
Zorganizowanie imprezy z okazji urodzin sklepu (opłata za usługi na rzecz osoby trzeciej)

Nie podam tutaj wszystkich liczb, najważniejsze jest odzwierciedlenie technologii. całkowita kwota koszt wyniesie nieco ponad 80 000 rubli.

Obliczanie efektywności kampanii marketingowej

Ponieważ musimy uzgodnić te koszty z kierownictwem, tutaj musimy w miarę możliwości spróbować obliczyć skuteczność wydarzenia. Jeśli podobne wydarzenia zostały przeprowadzone wcześniej i są jakieś wyniki, wszystko jest prostsze. Można po prostu dać do zrozumienia, że robili to już wcześniej, otrzymali tak wiele i tym razem będzie tak samo. Gdy nie przeprowadzono żadnych zdarzeń, będziesz musiał wszystko obliczyć teoretycznie. W mojej interpretacji wygląda to tak:

500 wejść * 10 pięter. * 4 mkw. * 2 osoby = 40 000 potencjalnych kontaktów z odbiorcami * 15% = 6 000 kontaktów z odbiorcami * 10-15% = + 600-700 odwiedzających

Wskazane jest wskazanie oczekiwanego wzrostu w ujęciu pieniężnym i ogółem.
Wzrost liczby czeków na kwotę powyżej 700 rubli o 20-25%
Wzrost liczby czeków na kwotę powyżej 3000 rubli o 5-7%

Ostatecznie obliczamy saldo (przychody - koszty). Wydajemy tak dużo, mamy tyle przychodów, przy średniej marży takiej i takiej - brudny zysk (strata) takiego i takiego. Oczywiście, jeśli wystąpi strata w obliczeniach, lepiej nie zwracać się do kierownictwa o zgodę; w moim przypadku nie dadzą pieniędzy.

Coś takiego. Co powiesz, czytelniku? Czy jest możliwość zrealizowania takiego pomysłu? Czy są jakieś nieuwzględnione niuanse? I ogólnie rozważę każdą krytykę, napisz w komentarzach.