Opis stanowiska menedżera sprzedaży. Opis stanowiska Specjalista ds. rozwoju sprzedaży

ZATWIERDZIŁEM
Dyrektor generalny
Nazwisko I.O.________________
"________"_____________ ____ G.

1. Postanowienia ogólne

1.1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii specjalistów.
1.2. Kierownik sprzedaży jest powoływany i odwoływany zarządzeniem dyrektora generalnego firmy.
1.3. Menedżer sprzedaży raportuje bezpośrednio do dyrektora handlowego firmy / szefa działu sprzedaży / regionalnego kierownika sprzedaży.
1.4. W przypadku nieobecności kierownika sprzedaży jego prawa i obowiązki przechodzą na innego urzędnika, zgodnie z zarządzeniem organizacji.
1,5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powołana zostaje osoba, która spełnia następujące wymagania: wykształcenie – wyższe lub niepełne wyższe, doświadczenie w pracy na podobnym stanowisku co najmniej roczne.
1.6. Menedżer sprzedaży kieruje się w swoich działaniach:
- akty prawne Federacji Rosyjskiej;
- Statut spółki, wewnętrzny regulamin pracy i inne regulacje spółki;
- rozkazy i instrukcje kierownictwa;
- ten opis stanowiska.

2. Obowiązki zawodowe

2.1. Wyszukuje potencjalnych klientów.
2.2. Prowadzi negocjacje handlowe z klientami.
2.3. Przyjmuje i realizuje zamówienia klientów oraz przygotowuje niezbędne dokumenty.
2.4. Bada potrzeby klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez firmę i koordynuje z klientem zamówienia zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu.
2.5. Motywuje klientów do współpracy z firmą zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.
2.6. Sporządza miesięczny plan sprzedaży.
2.7. Prowadzi raportowanie sprzedaży i wysyłek do klientów firmy.
2.8. Uczestniczy w opracowywaniu i wdrażaniu projektów związanych z działalnością działu sprzedaży.
2.9. Utrzymuje bazę klientów.
2.10. Kontroluje wysyłkę produktów do klientów.
2.11. Kontroluje płatności klientów za towary wynikające z zawartych umów.

3. Prawa

3.1. Otrzymuj informacje, w tym informacje poufne, w zakresie niezbędnym do rozwiązania powierzonych zadań.
3.2. Przedkładaj kierownictwu propozycje usprawnienia pracy swojej i firmy.
3.3. Wymagaj od kierownictwa stworzenia normalnych warunków wykonywania obowiązków służbowych i bezpieczeństwa wszystkich dokumentów powstałych w wyniku działalności firmy.
3.4. Podejmuj decyzje w ramach swoich kompetencji.

4. Odpowiedzialność

4.1. Za niewykonanie i/lub nieterminowe, niedbałe wykonanie swoich obowiązków służbowych.
4.2. Za niezastosowanie się do aktualnych instrukcji, zarządzeń i przepisów dotyczących zachowania tajemnicy handlowej i informacji poufnych.
4.3. Za naruszenie wewnętrznych przepisów pracy, dyscypliny pracy, zasad bezpieczeństwa i przeciwpożarowych.

Opis stanowiska menedżera sprzedaży brzmi główny dokument, co określa porządek i mechanizm jego działania. Ujawnia istniejące wymagania wobec kandydatów na stanowisko, zawiera listę bezpośrednich obowiązków pracownika i pełnionych funkcji. Ponadto określono uprawnienia pracownicze, system oceny wiedzy oraz podstawowe warunki pracy.

Określają to ogólne postanowienia opisu stanowiska pracy następny:

Ponadto istnieje zwój czym specjalista powinien się kierować podczas wykonywania swoich obowiązków:

Procedura organizacji sprzedaży i marketingu produktów organizacji.
Odrębne instrukcje kierownictwa, a także ogólne postanowienia przedsiębiorstwa dotyczące zarządzania sprzedażą towarów.
Obowiązujące zasady ochrony pracy, które są wspólne dla wszystkich organizacji działających na terenie Federacji Rosyjskiej.
Bezpośrednio według punktów opisu stanowiska.

Osoba ubiegająca się o przyjęcie na stanowisko musi je posiadać Informacja:

Wykaz i treść przepisów ustawowych i wykonawczych związanych z regulacją zagadnień marketingu i sprzedaży towarów i usług.
Różnorodne materiały zawierające zasady i podstawowe zasady marketingu i zwiększania sprzedaży.
Podstawowe metody pracy wykonywane zarówno osobiście przez kierownika, jak i przez pracowników jego działu.
Zasady organizacji pracy biurowej z uwzględnieniem specyfiki branży firmy.
Aktualne informacje, w tym pochodzące ze źródeł zagranicznych, dotyczące doświadczeń sprzedażowych, analizy działalności i poprawy efektywności pracy.
System oceny wykonanej pracy.
Procedura i forma składania raportów, procedura współdziałania w procesie działalności jednostki.
Regulamin pracy organizacji.

Funkcje i obowiązki służbowe

Główne funkcje, które musi wykonać kierownik sprzedaży, a także jego odpowiedzialność zawodowa zgodnie z instrukcją to:

Rozwój metod i technologii sprzedaży towarów.
Opracowywanie i doskonalenie podstawowych schematów sprzedaży produktów w ramach działalności organizacji.
Organizacja różnorodnych wydarzeń mających na celu działania przedsprzedażowe, których głównym celem jest przygotowanie do rozpoczęcia sprzedaży nowego produktu lub współpracy z nowym kontrahentem.
Stworzenie określonych warunków zapewniających zaspokojenie bieżącego popytu na określone produkty.
Monitorowanie zgodności z istniejącymi biznes planami, które są wykorzystywane w procesie prowadzenia działalności zawodowej.
Przestrzeganie podstawowych warunków umów i porozumień podpisanych z klientami i kontrahentami, w razie potrzeby dokonanie zmian dwustronnych, które są rejestrowane w umowie dodatkowej do istniejącej.
Badanie rynku towarów sprzedawanych przez menadżera. Funkcja ta dotyczy nie tylko regionu, w którym menedżer pracuje – w swojej pracy musi wykorzystywać wyniki sąsiadujących regionów i miast, aby móc zastosować w swojej działalności dowolne metody i technologie.
Przewiduj wzrost i spadek sprzedaży w zależności od czynników zewnętrznych i odpowiednio reaguj na takie zmiany.
Przeprowadź analizę działalności konkurentów firmy, szczególnie tych specjalizujących się w sprzedaży podobnych produktów i towarów.
Zbieraj i podsumowuj informacje wskazujące wielkość sprzedaży produktów w danym okresie, wahania zarówno w górę, jak i w dół oraz przyczyny takich zmian. W tym zakresie przedstawianie propozycji kierownictwu wyższego szczebla lub podejmowanie działań w ramach ich kompetencji.
Analiza głównych trendów na rynku sprzedaży towarów, uzyskanie podstawowych informacji dotyczących prognozy popytu, a także planowanych wypuszczeń towarów i produktów przez firmy konkurencyjne.
Analiza podstawowych potrzeb nabywców, badanie głównych czynników na nie wpływających, podział statystyk na główne regiony i strefy.
Opracowywanie planów działań mających na celu realizację różnorodnych działań zwiększających sprzedaż konkretnego produktu. Funkcja ta pełniona jest zarówno po to, aby zwiększyć ogólną sprzedaż, jak i zapobiec planowanemu spadkowi zainteresowania produktem.
Opracowanie działań zwiększających sprzedaż poprzez zastosowanie najskuteczniejszych materiałów i metod, przy jednoczesnym wykorzystaniu najlepszych praktyk konkurencji i innych firm, których specyficzna działalność jest również związana ze sprzedażą.
Skoncentruj się na tworzeniu silnych powiązań z dużymi sieciami handlowymi. Stałe utrzymywanie relacji, organizowanie awansów dla stałych kontrahentów, z których korzyści korzystają zarówno klient, jak i organizacja, w której pracuje menadżer.
Budowanie relacji z różnymi hurtowniami, analizowanie możliwości współpracy, wypracowywanie wspólnie z innymi działami możliwych korzyści z podpisania umów z takimi kontrahentami.
Identyfikacja potencjalnych klientów wśród istniejących podmiotów prawnych i osób fizycznych oraz nawiązywanie z nimi kontaktów biznesowych.
Negocjacje z klientami na każdym poziomie, ponieważ nawet niewielka sprzedaż detaliczna w określonej ilości przynosi firmom część dochodów.
Aktywny udział w kształtowaniu cen dla klientów na różnych poziomach. Negocjacje z klientami w taki sposób, aby wydobyć dla Twojej firmy maksymalne korzyści w zakresie ceny produktu, ale jednocześnie zapewnić możliwość współpracy na warunkach korzystniejszych dla klienta, niż może zaoferować konkurencja.
Prowadzenie bezpośrednich negocjacji w sprawie współpracy. Podczas negocjacji należy krok po kroku omówić następujące kwestie: przekazanie klientowi ogólnych informacji na temat produktu lub grupy produktów, które organizacja chce zaoferować do sprzedaży, przedstawienie informacji o głównych zaletach takich produktów, ewentualnie wspominając o istniejących brakach, ale tak, aby były zgodne z prawdą, ale jednocześnie nie odstraszyły kontrahenta od współpracy. Jeśli klient ma wątpliwości co do konieczności współpracy z organizacją menedżera, umiejętnie zarządzaj informacjami zgodnymi z prawdą, aby przekonać go, że jest inaczej. Przekazywanie konsumentowi ogólnie głównych pozytywnych aspektów współpracy, czego klient może się spodziewać w przyszłości.
Ustalenie formy płatności jaka będzie stosowana przy płatności za dostarczony towar. W tym przypadku brane są pod uwagę zarówno życzenia klienta, jak i możliwości samej firmy, której pracownikiem jest kierownik sprzedaży. W takim przypadku można dokonać płatności gotówką, bezgotówkowo, czekami, otwartym kontem lub przelewem bankowym. Ustalenie możliwości zapewnienia odroczonej płatności i głównych warunków spłaty zadłużenia (po określonym czasie, przy kolejnej dostawie itp.).
Rozwój, zarówno w ramach własnych kompetencji, jak i wspólnie z innymi działami, systemu rabatów korzystnych przede wszystkim dla własnej firmy oraz takich, które mogą przyciągnąć klientów do współpracy.
Organizacja głównych prac i wykonywanych czynności poprzedzających bezpośrednie podpisanie umowy z klientem. Może to obejmować opracowanie podstawowych praw i obowiązków jednej i drugiej strony, określenie metod i form wypełniania obowiązków, koordynację istniejących sporów w głównych punktach umów. Analiza dokumentacji dostarczonej przez kontrahentów pod kątem zgodności z podstawowymi standardami firmy, w razie potrzeby prosząc o dodatkowe dokumenty.
Udział w bezpośrednim zawieraniu umów z możliwością późniejszego zarządzania klientami i monitorowania przestrzegania przez obie strony punktów określonych w umowie.
Kontrola powierzonych menadżerowi kontrahentów pod kątem terminowości płatności za dostarczony towar. Jeżeli z jakiegoś powodu kontrahent nie zapłaci za dostawę w terminie, należy podjąć odpowiednie działania, aby ten fakt wyeliminować.
Organizowanie gromadzenia informacji w oparciu o dane ze sprzedaży towarów, zarówno od klientów, z którymi właśnie została zawarta umowa o współpracy, jak i od tych, do których dostawa towarów realizowana jest od dłuższego czasu.
W razie potrzeby wspomagaj wysyłkę towaru do klientów, działanie takie jest możliwe zarówno na początkowym etapie współpracy, jak i przez cały okres pracy.
Analiza danych o jakości dostarczanych produktów, zebranie i synteza informacji, w razie potrzeby złożenie reklamacji u producenta. Istnieje możliwość zorganizowania zwrotu towaru, który z jakiegoś powodu nie może zostać sprzedany i wykorzystany zgodnie z jego przeznaczeniem.
W przypadku jakichkolwiek zastrzeżeń co do jakości towaru, należy terminowo reagować na informacje, aby w miarę możliwości rozwiązać konflikt.
Analiza i reakcja na zdarzenia utrudniające wzrost popytu na produkty.
Monitorowanie wszystkich istniejących wskaźników jakości na opakowaniach produktów i zasadach ich stosowania.
Udzielanie Klientowi informacji na temat warunków sprzedaży produktów, ich przechowywania oraz podstawowych warunków sprzedaży.
Utrzymywanie stałych kontaktów z dotychczasowymi klientami w celu uniknięcia odpływu kontrahentów.
Tworzenie różnorodnych baz danych informacji o istniejących klientach firmy. Dane takie mogą być prezentowane w formie tabelarycznej i zawierać informacje o adresie kontrahenta, podstawowych danych, w tym tych, które mogą znajdować się w dokumentach płatniczych, numerach telefonów menadżerów i pracowników kontrahentów, z którymi można się kontaktować w sprawie rozwiązania różnych kwestii , imię i nazwisko kierownika, wiodący specjaliści. Dodatkowo uwzględniane są tutaj wysyłki produktów do konkretnego klienta, statystyki zwrotów, historia bieżących płatności itp.
Odnowienie umów z kontrahentami w przypadku braku możliwości przedłużenia obecnych i chęci kontynuacji współpracy.
Zapewnienie udziału w bieżących wydarzeniach (wystawy, targi) w celu zwiększenia liczby klientów i zwiększenia sprzedaży.
Udział w kampaniach reklamowych oraz w razie potrzeby koordynacja prowadzonych działań.

Kierownik sprzedaży ma do tego prawo następny:

Uzyskanie informacji o zmianach wewnętrznych w pracy firmy, które bezpośrednio wpływają na pracownika.
Uzyskanie informacji o dostępności dokumentów niezbędnych do pracy menadżera.
Przedstawianie propozycji wyższej kadrze zarządzającej w celu udoskonalenia zasad działania firmy, a także udoskonalenia schematu sprzedaży.
Zgłaszanie osobiście lub za pośrednictwem menadżera zgłaszania informacji dotyczących kontrahentów zarządzanych przez kierownika sprzedaży.
Konieczność zapewnienia pomocy w wykonywaniu obowiązków służbowych.

Menedżer może być odpowiedzialny za następny:

Za konsekwencje podjętych decyzji, które zostały podjęte w ramach własnych kompetencji bez dodatkowej zgody kierownictwa.
Za niedopełnienie obowiązków służbowych określonych w niniejszej instrukcji.
Za naruszenie jakichkolwiek aktów prawnych i regulacyjnych w trakcie swojej pracy, nawet jeśli miało to na celu przyniesienie firmie większych zysków.
Za spowodowanie szkód materialnych w swojej organizacji poprzez swoje działania podczas wykonywania obowiązków służbowych.
Za pogorszenie reputacji firmy, co doprowadziło do spadku sprzedaży lub odpływu kontrahentów.

System raportowania

Zastosowany system raportów z pracy menedżerów ma na celu monitorowanie ich działań, które mogą przełożyć się na bezpośrednie korzyści i wyłącznie na wykonaną pracę. W szczególności raporty mogą zawierać takie Informacja:

Liczba przepracowanych dni.
Późno.
Liczba połączeń wykonanych przez menedżera. Wskazano zarówno wskaźnik ogólny, jak i te, które doprowadziły do konkretnego wyniku.
Prowadził spotkania z obecnymi i potencjalnymi klientami, które doprowadziły do zawarcia nowych umów lub zwiększenia wolumenów sprzedaży.
Liczba produktów dostarczonych do kontrahentów zarządzanych przez konkretnego menadżera.

Osobliwości

Rozważmy główne cechy stanowisk, które odnoszą się również do procesu sprzedaży towarów - kierownik wyższego szczebla I specjalista ds. rozwoju sprzedaży.

Główną cechą wykonywania obowiązków służbowych będzie ogólna kontrola wszystkich działań które wykonują menedżerowie średniego szczebla.

Być może menedżer wyższego szczebla będzie samodzielnie nadzorował niektóre projekty i zarządzał dużymi klientami.

Generalnie tryb wykonywania pracy na takim stanowisku ustalany jest zgodnie z wewnętrznymi procedurami firmy, wielkością działu sprzedaży, a także ogólną strukturą zarówno całej firmy, jak i wyodrębnionego działu.

Menedżer wyższego szczebla może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za błędy swoich podwładnych, wynikające z braku kontroli z jego strony.

Specjalista ds. rozwoju sprzedaży

Do obowiązków specjalisty ds. sprzedaży można zaliczyć: węższy niż kierownik sprzedaży i nie dotyczą konkretnych klientów firmy, ale niektórych aspektów pracy firmy.

Z drugiej strony organizacja ma również prawo do samodzielnego ustalania swoich obowiązków służbowych. Mogą one obejmować przeprowadzenie odrębnych badań analitycznych, a także zebranie określonych informacji, podsumowanie danych itp.

Ten film zawiera dodatkowe informacje na temat tworzenia opisu stanowiska dla menedżera sprzedaży.

OPIS PRACY

_________ № ___

(data) (numer)

Kierownik Sprzedaży

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE

1.1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2. Kierownika sprzedaży zatrudnia się i zwalnia na podstawie zarządzenia dyrektora generalnego na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży.

1.3. Menedżer sprzedaży raportuje bezpośrednio do kierownika działu sprzedaży.

1.4. W swoich działaniach menadżer sprzedaży kieruje się:

– dokumenty regulacyjne i materiały metodyczne dotyczące wykonywanych prac;

– statut organizacji;

– wewnętrzne przepisy pracy organizacji;

– zamówienia i instrukcje dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży;

1,5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powoływana jest osoba posiadająca wykształcenie wyższe (średnie) zawodowe o specjalności zarządzanie lub wyższe (średnie) zawodowe o innym profilu oraz dokształcające się z zakresu teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi posiadać co najmniej półroczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1.6. Menedżer sprzedaży musi wiedzieć:

– ustawy i regulaminy federalne regulujące prowadzenie działalności przedsiębiorczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej i gmin;

– podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfika rynku odpowiedniego regionu;

– podstawy przedsiębiorczości i biznesu, zasady i zasady sprzedaży;

– podstawy opodatkowania;

– asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;

– warunki przechowywania i transportu produktów;

– psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;

– tryb opracowywania biznesplanów, umów handlowych, kontraktów;

– struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;

– zasady pracy z komputerem i obsługi urządzeń biurowych.

2. OBOWIĄZKI PRACY

Kierownik Sprzedaży:

2.1. Organizuje i kontroluje proces sprzedaży.

2.2. Wyszukuje potencjalnych klientów.

2.3. Współpracuje z klientami po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do wiodącego menedżera sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta.

2.4. Prowadzi negocjacje handlowe z klientami w interesie organizacji.

2.5. Natychmiast reaguje na informacje otrzymane od klientów i przekazuje je do wiadomości odpowiedniego kierownika sprzedaży oraz kierownika działu sprzedaży.

2.6. Bada potrzeby klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez organizację, koordynuje z klientem zamówienia zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu w magazynie organizacji.

2.7. Motywuje klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.8. Sporządza miesięczny plan sprzedaży.

2.9. Analizuje dane statystyczne dotyczące sprzedaży i wysyłek towarów do klientów organizacji.

2.11. Przyjmuje i realizuje zamówienia klientów, przygotowuje niezbędne dokumenty związane z wysyłką produktów do klientów organizacji.

2.12. Informuje klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, podwyżkach i obniżkach cen, promocjach stymulujących popyt oraz czasie przybycia produktu do magazynu.

2.13. Finalizuje z klientem warunki dotyczące cen, terminów wysyłki i sposobów dostawy produktów.

2.14. Przesyła prośby o dostawę produktów do klientów do działu logistyki.

2.15. Uczestniczy w opracowywaniu i wdrażaniu projektów związanych z działalnością działu sprzedaży.

2.16. Współpracuje z innymi działami organizacji w celu realizacji powierzonych zadań.

2.17. Uczestniczy w spotkaniach roboczych.

2.18. Prowadzi dokumentację roboczą i sprawozdawczą.

2.19. Utrzymuje aktualność danych klientów w bazie informacyjnej organizacji.

2.20. Kontroluje wysyłkę produktów do klientów.

Kierownik sprzedaży ma prawo:

3.1. Zadaj kierownictwu pytanie dotyczące podwyższenia wynagrodzeń i płacenia za nadgodziny zgodnie z przepisami ustawowymi i wykonawczymi regulującymi system wynagrodzeń pracowników organizacji.

3.2. Przedkładaj propozycje poprawy pracy i warunków pracy do rozpatrzenia przez kierownictwo.

3.3. Żądaj osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników raportów i dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

3.4. Wymagaj od kierownika działu sprzedaży pomocy w wykonywaniu jego obowiązków i praw.

3.5. Wymagać od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Menedżer Sprzedaży jest odpowiedzialny za:

4.1. Niewykonanie (nienależyte wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej

4.2. Popełnianie przestępstw w toku swojej działalności – w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

4.3. Wyrządzanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

Opis stanowiska został opracowany zgodnie z zarządzeniem Dyrektora Generalnego z datą, miesiącem, rokiem. NIE.__.

____Kierownik Działu Personalnego ___ _________ _______________

(kierownik jednostki strukturalnej) (podpis) (odpis podpisu)

Z tym opisem stanowiska

zaznajomiony Otrzymałem jeden egzemplarz

i zobowiązuję się do przechowywania _______ w moim miejscu pracy _______________

(podpis) (odszyfrowanie podpisu)

_______

Radca prawny __________ _______________

(wizy dla urzędników służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)

_______

__________________________ __________ ________________

(urzędnik służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)

Głównym celem opisu stanowiska kierownika sprzedaży jest szczegółowe określenie głównych obowiązków i warunków kwalifikacji sprzedawcy, trybu podporządkowania pracownika kierownictwu, jego praw, obowiązków, a także zasad powoływania i zwalniania z pracy jego stanowisko. Mimo że opis stanowiska pracy nie należy do standardowych, obowiązkowych dokumentów przedsiębiorstwa, jego obecność pozwala w przypadku ewentualnych sporów i nieporozumień zidentyfikować lub wyeliminować winę zarówno pracownika, jak i pracodawcy, dlatego też jego przygotowanie należy traktować tak poważnie i przemyślanie, jak to możliwe.

AKTA

Zasady sporządzania opisów stanowisk pracy

Nie ma prawnie ugruntowanego pojęcia „opisu stanowiska pracy”, dlatego nie ma jednolitej, ściśle ustalonej próby. Organizacje mogą opracować wzór dokumentu według własnego uznania, a także zmieniać go w zależności od warunków pracy pracownika i innych parametrów.

Należy zaznaczyć, że w różnych firmach obowiązki menedżerów sprzedaży mogą się nieznacznie różnić, jednak podstawowe postanowienia powinny zawsze być podobne.

Treść opisu stanowiska pracy musi być napisana szczegółowo i wyraźnie, bez możliwości podwójnej interpretacji. Jeżeli dokument jest sporządzany dla pracowników jednego działu, to aby uniknąć powielania tych samych funkcji, należy w razie potrzeby dostosować dokument.

Główną zasadą jest to, że opis stanowiska musi zawsze zostać zatwierdzony przez kierownika działu i dyrektora przedsiębiorstwa, a także podpisany przez samego pracownika.

Podpis kierownika sprzedaży będzie wskazywał, że zgadza się on z przypisanymi mu obowiązkami służbowymi, przyznanymi prawami i rozumie swoją odpowiedzialność. Standardowy opis stanowiska składa się z czterech sekcji:

"Postanowienia ogólne"
"Odpowiedzialność zawodowa"
„Prawa”,
"Odpowiedzialność",

Wypełnienie opisu stanowiska dla kierownika sprzedaży

Najpierw na górze dokumentu, pośrodku, wpisana jest jego nazwa, wskazująca pozycję, dla której jest sporządzany.
Dalej po prawej stronie musisz zostawić kilka wierszy do zatwierdzenia opisu stanowiska przez kierownika organizacji. Tutaj musisz wpisać swoje stanowisko, nazwę firmy, nazwisko, imię, patronimikę, a także zostawić wiersz podpisu z transkrypcją.

Główna część instrukcji

W pierwszej części tzw "Postanowienia ogólne" należy wskazać do jakiej kategorii pracowników należy kierownik sprzedaży (pracownik, specjalista, menadżer, personel techniczny itp.), którym konkretnie podlega (bez podawania nazwisk), jakie kwalifikacje musi posiadać (specjalizacja, wykształcenie, kursy dodatkowe ), wymagany staż pracy i doświadczenie zawodowe.

Następnie należy wpisać osobę, która będzie go zastępować w czasie nieobecności w zakładzie pracy (również bez podawania konkretnych nazwisk), a także podstawę powołania lub zwolnienia pracownika (np. polecenie lub polecenie dyrektora ds. przedsiębiorstwo).

Poniżej należy wymienić wszystkie dokumenty i zasady, z którymi musi zapoznać się menadżer sprzedaży ze względu na specyfikę swojej pracy:

podstawy prawa pracy,
zasady zawierania transakcji i umów,
procedura kompletowania dokumentacji,
przepisy dotyczące ochrony pracy i regulacje wewnętrzne itp.

Również tutaj konieczne jest wskazanie konkretnych dokumentów i przepisów, na których ta kategoria specjalistów powinna opierać się w swojej pracy.

Druga sekcja "Odpowiedzialność zawodowa" dotyczy bezpośrednio funkcji przypisanych kierownikowi sprzedaży. W zależności od przedsiębiorstwa i rodzaju jego działalności mogą się one różnić, jednak zawsze powinny być opisywane możliwie wyczerpująco i szczegółowo, począwszy od badań rynku, po raportowanie i udział pracowników w wydarzeniach wewnętrznych.

W rozdziale „Prawa” Musisz szczegółowo opisać uprawnienia menedżera sprzedaży, czyli uprawnienia, które otrzymuje, aby jak najskuteczniej wykonywać swoją pracę. W tym miejscu należy określić możliwość podnoszenia poziomu zawodowego, interakcję z kierownictwem przedsiębiorstwa i pracownikami innych działów, a także inicjatywy oczekiwane od pracownika.

Sekcja czwarta "Odpowiedzialność" określa te naruszenia, które mogą skutkować karą ze strony kierownictwa przedsiębiorstwa. Wskazane jest ich szczegółowe wskazanie. W razie potrzeby ta część dokumentu może zawierać szczegółowe sankcje i kary, które zostaną nałożone w przypadku określonych naruszeń.

Na koniec niezbędny jest opis stanowiska zgodzić się z odpowiedzialnym pracownikiem. Tutaj musisz wpisać swoje stanowisko, nazwę organizacji, nazwisko, imię, patronimię, a także umieścić podpis z transkrypcją.

Poniżej należy podać informacje o kierowniku sprzedaży: jego nazwisko, imię, nazwisko patronimiczne (w całości), nazwę organizacji, dane paszportowe (seria, numer, gdzie, kiedy i przez kogo zostały wydane), podpis i datę przegląd dokumentu. Na koniec opis stanowiska należy przekazać kierownikowi organizacji do rozstrzygnięcia.

Menedżer sprzedaży czy menedżer sprzedaży?

Dział sprzedaży można utworzyć w firmie zajmującej się sprzedażą towarów lub usług. Pracownicy tam pracujący najczęściej zajmują stanowiska kierownika sprzedaży – to tytuł najbardziej rozpowszechniony w branży handlowej. Pracodawca może jednak nazwać to stanowisko inaczej (np. kierownik działu sprzedaży). Jednocześnie dla pracodawcy nie ma znaczenia, jak dokładnie zostanie nazwane stanowisko - najważniejsze jest, aby pracownik wywiązywał się ze swoich obowiązków służbowych.

Jedyne ograniczenie prawa pracodawcy do swobodnego nazewnictwa stanowiska dotyczy zapewnienia świadczeń i rekompensat pieniężnych pracownikom zatrudnionym na stanowiskach pracy, w których panują niebezpieczne lub szkodliwe warunki pracy: w tym przypadku nazwa stanowiska musi być ściśle zgodna z referencją kwalifikacyjną książka. Zasada ta jednak w niewielkim stopniu dotyczy kierownika sprzedaży, gdyż trudno sobie wyobrazić sytuację, w której miejsce pracy kierownika sprzedaży po specjalnej ocenie zostałoby uznane za niebezpieczne dla zdrowia. Zatem nazwa stanowiska zależy tak naprawdę tylko od pracodawcy.

Czy istnieje ujednolicony przykładowy opis stanowiska menedżera sprzedaży?

W prawie pracy Katalog Kwalifikacji na stanowiska kierownicze, specjalistyczne i innych pracowników, zatwierdzony uchwałą Ministra Pracy z dnia 21 sierpnia 1998 r., ma charakter wyłącznie zalecany. Korzystanie z kwalifikacji zawodowych z tego katalogu do tworzenia instrukcji jest również opcjonalne. Z tego wynika, że nie ma ustandaryzowanych opisów stanowisk pracy, każdy oficer personalny opracowuje je samodzielnie.

Warto także zaznaczyć, że w Katalogu Kwalifikacji nie ma takiego stanowiska jak kierownik sprzedaży. Najbliższe znaczeniowo wymienionemu stanowisku jest agent handlowy – jego cechy kwalifikacyjne można przyjąć za podstawę opisu stanowiska kierownika sprzedaży, choć najprawdopodobniej będą one musiały zostać skorygowane.

Nie znasz swoich praw?

Kolejną cechą menedżera sprzedaży jest zróżnicowana lista obowiązków przypisanych pracownikom na tym stanowisku w różnych przedsiębiorstwach. Sprzedawane towary i usługi mogą być różne, stosowane są wobec nich różne techniki sprzedaży, co powoduje, że menedżerowie mają różny zakres praw i obowiązków. Na przykład kierownik sprzedaży samochodów pracuje w salonie samochodowym, ale aby sprzedawać produkty spożywcze, często musi podróżować do sieci handlowych, co zajmuje większość jego czasu pracy.

W związku z tym nie trzeba mówić o jednolitości opisu stanowiska kierownika działu sprzedaży. Osoba sporządzająca opis stanowiska pracy musi dokładnie uwzględnić w nim te prawa i obowiązki, które są niezbędne w konkretnym miejscu pracy.

Na jakie kwestie należy zwrócić uwagę, sporządzając opis stanowiska w oparciu o model 2018?

Jeśli za podstawę przyjmiemy opis stanowiska kierownika sprzedaży jeden z gotowych próbek, których jest obecnie wiele w Internecie, wówczas najwięcej uwagi należy zwrócić na sekcję obowiązków zawodowych. Na wszelki wypadek nie ma potrzeby przeciążać opisu stanowiska obowiązkami. Menedżer sprzedaży ma określone zadania i należy na nich bazować.

Kolejną ważną kwestią jest odpowiedzialność finansowa menedżera sprzedaży. Są firmy, w których menadżer otrzymuje produkt, który może wykorzystać do prezentacji lub nawet przekazać do punktu sprzedaży na sprzedaż. W zamian menadżer może otrzymać pieniądze, które będzie zobowiązany przekazać do kasy swojej firmy. Warto również wiedzieć, że szczegółowe opisywanie tych punktów w opisie stanowiska wcale nie jest konieczne, ponieważ można to rozwiązać za pomocą dodatkowej umowy z pracownikiem w sprawie pełnej odpowiedzialności finansowej.

Jeśli chodzi o „świeżość” próbek, w 2015 r. nie zaszły żadne istotne zmiany w przepisach dotyczących funkcji pracy pracownika, więc całkiem możliwe jest pobranie wcześniejszych próbek jako podstawy opisu stanowiska.

Przykładowa struktura opisu stanowiska pracy dla menedżera sprzedaży

Osoba stojąca przed zadaniem sporządzenia opisu stanowiska pracy dla kierownika sprzedaży może skorzystać ze struktury typowej dla większości tego typu dokumentów i obejmującej następujące sekcje:

Postanowienia ogólne
W tej sekcji zwykle opisano następujące cechy stanowiska menedżera sprzedaży:
- stanowisko (kierownik sprzedaży);
- bezpośrednie podporządkowanie, kto jest odpowiedzialny za zatrudnianie i zwalnianie z pracy;
- kategoria stanowiska (warto zaznaczyć, że stanowisko agenta sprzedaży dotyczy pracowników technicznych);
- wymagania kwalifikacyjne, które obejmują wymagania dotyczące poziomu wykształcenia i doświadczenia zawodowego, a także opis umiejętności i wiedzy, jakie chcielibyśmy widzieć u kandydata na stanowisko;
- obecność podwładnych (jeśli występują);
- kolejność zastępcza.
Prawa
Menedżer sprzedaży ma pewną swobodę w podejmowaniu decyzji w ramach swoich kompetencji. W niektórych firmach potrafi nawet samodzielnie negocjować warunki sprzedaży i podpisywać umowy z klientami. Przy sporządzaniu opisu stanowiska punkty te muszą zostać odzwierciedlone, aby pracownik nie napotkał później przeszkód podczas wykonywania funkcji zawodowych. Najczęściej osoba na tym stanowisku posiada następujące prawa:
- żądać informacji od innych pracowników;
- zapoznać się z decyzjami menedżera;
- przedstaw kierownikowi swoje propozycje ulepszenia procesu pracy;
- żądać od kierownika pomocy w wykonywaniu jego obowiązków służbowych;
- podpisywać (zatwierdzać) umowy w zakresie swoich kompetencji.
Odpowiedzialność zawodowa
Zatrudniając menedżera sprzedaży, kierownictwo wyznacza mu określone zadania. Umowa o pracę nie zawiera szczegółowego opisu tych zadań, ale w opisie stanowiska można określić konkretne obowiązki. Oto przybliżona lista obowiązków zawodowych, w które może być zaangażowany menedżer sprzedaży:
- opracowywanie i wdrażanie technologii sprzedaży i promocji;
- organizowanie prezentacji produktów i innych wydarzeń przedsprzedażowych;
- uzgadnianie warunków umów z kontrahentami;
- monitorowanie przestrzegania warunków umów z kontrahentami;
- badanie rynku towarów;
- analiza informacji o popycie na towary;
- budowanie kanałów sprzedaży towarów;
- poszukiwanie potencjalnych nabywców;
- udział w ustalaniu cen;
- organizacja pracy przy dostawie towaru;
- kontrola płatności za towar;
- przygotowywanie raportów sprzedaży;
- udział w tworzeniu i zmianie asortymentu.
Odpowiedzialność
Menedżer sprzedaży, jak każdy inny pracownik i obywatel, musi przestrzegać zasad i przepisów określonych przez prawo. Za ich naruszenie może zostać pociągnięty do odpowiedzialności w następujących rodzajach:
- dyscyplinarne - za niewykonanie lub nienależyte wykonanie swoich obowiązków pracowniczych;
- administracyjne lub karne - za popełnienie odpowiednich przestępstw;
- materialne - za wyrządzone im szkody (w granicach określonych przez prawo cywilne i pracy).

Jeżeli firma opracowała i zatwierdziła opis stanowiska kierownika sprzedaży, to każdy nowy pracownik, który obejmie to stanowisko, powinien się z nim zapoznać. W ten sposób pracownik zostaje poinformowany o przysługujących mu prawach i obowiązkach, a także o ewentualnej odpowiedzialności za naruszenie przez siebie prawa.