Przykładowy opis stanowiska menedżera sprzedaży. Opis stanowiska menedżera sprzedaży. Wypełnienie opisu stanowiska dla kierownika sprzedaży

OPIS PRACY

KIEROWNIK SPRZEDAŻY

1. Postanowienia ogólne

1.1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2. Zatrudnianie i zwalnianie kierownika sprzedaży następuje w drodze postanowienia, na wniosek kierownika działu sprzedaży.

1.3. Menedżer sprzedaży raportuje bezpośrednio do kierownika działu sprzedaży.

1.4. Na stanowisko kierownika sprzedaży powoływana jest osoba posiadająca wykształcenie wyższe lub średnie zawodowe o specjalności „zarządzanie” albo wykształcenie wyższe lub średnie zawodowe o innym profilu oraz dokształcające się z zakresu teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi posiadać co najmniej roczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1,5. Menedżer sprzedaży musi wiedzieć:

— ustawy i regulaminy federalne regulujące prowadzenie działalności przedsiębiorczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej i gmin;

— podstawy ustalania cen i marketingu;

— podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfika rynku odpowiedniego regionu;

— podstawy przedsiębiorczości i prowadzenia działalności gospodarczej, zasady i zasady sprzedaży;

— podstawy opodatkowania;

— asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;

— warunki przechowywania i transportu produktów;

— psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;

— tryb opracowywania biznesplanów, umów handlowych, kontraktów;

— struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;

— akty normatywne i prawne z zakresu i;

— zasady pracy z komputerem i obsługi urządzeń biurowych;

- statuty;

— wewnętrzne przepisy pracy organizacji;

— zamówienia i instrukcje dyrektora i kierownika działu sprzedaży;

- opis stanowiska kierownika sprzedaży.

1.6. Godziny pracy Kierownika Sprzedaży ustalane są zgodnie z wewnętrznymi przepisami pracy organizacji.

2. Obowiązki zawodowe

2.1. Organizacja i zarządzanie sprzedażą:

— poszukiwanie potencjalnych klientów;

— praca z klientami po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do menedżera wiodącego
sprzedażowo w zależności od przynależności terytorialnej Klienta;

— prowadzenie negocjacji handlowych z klientami w interesie organizacji;

— niezwłocznego reagowania na informacje otrzymane od klientów i informowania o nich
odpowiedni wiodący kierownik sprzedaży i kierownik działu sprzedaży;

— wyjaśnianie potrzeb klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez organizację, zatwierdzanie zamówień
z klientem zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu w magazynie organizacji;

— motywowanie klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.2. Prace planistyczne i analityczne:

— sporządzanie miesięcznego planu sprzedaży;

— analiza danych statystycznych dotyczących sprzedaży i wysyłek klientów organizacji;

— raportowanie do kierownika sprzedaży wiodącego oraz kierownika działu sprzedaży na podstawie wyników pracy.

2.3. Wsparcie sprzedaży:

— przyjmowanie i przetwarzanie zamówień klientów, przygotowywanie niezbędnych dokumentów związanych z wysyłką produktów dla klientów organizacji przypisanych do kierownika sprzedaży, a także dla klientów przypisanych do odpowiednich wiodących menedżerów sprzedaży, gdy są oni poza biurem;

— informowanie klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, podwyżkach i obniżkach cen, promocjach stymulujących popyt i czasie przybycia produktu do magazynu;

— ostateczne uzgodnienie z klientem warunków dotyczących cen, terminów wysyłki i sposobów dostawy produktów;

— przekazywanie zapytań o dostawę produktów do klientów do działu logistyki;

— udział w opracowywaniu i wdrażaniu projektów związanych z działalnością działu sprzedaży;

— współdziałanie z innymi działami organizacji w celu realizacji powierzonych zadań;

— udział w spotkaniach roboczych;

— prowadzenie dokumentacji roboczej i sprawozdawczej;

— utrzymywanie aktualnych danych klientów w bazie informacji o klientach organizacji.

2.4. Kontrola:

— wysyłka produktów do klientów;

— dyscyplina finansowa klienta w oparciu o dokumenty otrzymane z działu księgowości handlowej.

3. Prawa

3.1. Kierownik sprzedaży ma prawo:

— poruszyć z kierownictwem kwestię podwyższenia wynagrodzeń i płacenia za nadgodziny zgodnie z przepisami ustawowymi i wykonawczymi regulującymi system wynagrodzeń pracowników organizacji;

— przedstawiać propozycje usprawnień swojej pracy do rozpatrzenia przez kierownictwo,
poprawa warunków pracy;

- zwrócić się osobiście lub w imieniu kierownictwa do działów strukturalnych i pracowników
raporty i dokumenty niezbędne do wykonywania obowiązków służbowych;

— żądanie od kierownika działu sprzedaży udzielenia pomocy w wykonywaniu jego obowiązków służbowych i korzystaniu z przysługujących mu praw;

— żądanie od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. Odpowiedzialność

4.1. Menedżer Sprzedaży jest odpowiedzialny za:

— niewykonywanie (nienależyte wykonywanie) obowiązków służbowych przewidzianych w opisie stanowiska kierownika sprzedaży, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej;

- popełniania przestępstw w trakcie swojej działalności - w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej;

- wyrządzanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE

1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

2. Na stanowisko kierownika sprzedaży powołuje się osobę posiadającą wyższe (średnie) kwalifikacje zawodowe oraz staż pracy na podobnych stanowiskach wynoszący co najmniej pół roku.

3. Zatrudnienie i zwolnienie kierownika sprzedaży następuje zarządzeniem Dyrektora Generalnego, na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży hurtowej.

4. Kierownik sprzedaży podlega bezpośrednio kierownikowi działu sprzedaży hurtowej.

5. W swoich działaniach menadżer sprzedaży kieruje się:

dokumenty regulacyjne dotyczące wykonanej pracy;
materiały metodologiczne dotyczące odpowiednich zagadnień;
statut Spółki;
przepisy pracy;
polecenia i instrukcje dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży hurtowej;
ten opis stanowiska.

2. MUSISZ WIEDZIEĆ.

1. Ustawy federalne i regulacyjne dokumenty prawne regulujące realizację działalności przedsiębiorczej i handlowej, w tym ustawodawstwo i ramy prawne podmiotów Federacji Rosyjskiej, gmin itp.

2. Podstawy ustalania cen i marketingu.

3. Asortyment, klasyfikacja, charakterystyka i przeznaczenie produktów sprzedawanych przez Spółkę.

4. Warunki przechowywania i transportu produktów sprzedawanych przez Spółkę.

5. Psychologia i zasady sprzedaży.

6. Aktualne formy rachunkowości i sprawozdawczości.

7. Etyka komunikacji biznesowej.

8. Zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych.

9. Struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży hurtowej.

10. Zasady obsługi sprzętu komputerowego.

11. Wewnętrzne przepisy pracy.

3. FUNKCJE I OBOWIĄZKI PRACY

1 Organizacja i zarządzanie sprzedażą produktów Spółki:

wyszukiwanie potencjalnych klientów;
praca z klientami po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem klienta do wiodącego menedżera sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta;
prowadzenie negocjacji handlowych z klientami w interesie Kancelarii;
niezwłocznie reagować na informacje otrzymane od klientów i przekazywać je właściwemu kierownikowi wiodącemu sprzedaży oraz kierownikowi działu sprzedaży hurtowej;
identyfikowanie potrzeb klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez Spółkę oraz uzgadnianie z klientem zamówienia zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu na terenie kompleksu magazynowego Spółki;
motywowanie klientów do współpracy ze Spółką zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży;

2 Prace planistyczne i analityczne:

sporządzanie miesięcznego planu sprzedaży;

analiza danych statystycznych dotyczących sprzedaży i wysyłek klientów Spółki;
sporządzanie raportów z wyników pracy zgodnie z regulaminem pracy działu i Spółki.

3 Wsparcie sprzedaży:

przyjmowanie i realizacja zamówień klientów, przygotowywanie niezbędnych dokumentów związanych z wysyłką produktów dla klientów Spółki przypisanych do nich samych, a także klientów przypisanych do odpowiednich wiodących menedżerów sprzedaży w czasie ich nieobecności w biurze;
udzielanie wsparcia informacyjnego klientom;
informowanie klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, podwyżkach i obniżkach cen, promocjach stymulujących popyt i czasie przybycia produktu do magazynu;
ostateczne uzgodnienie z Klientem warunków cen, terminu wysyłki i sposobu dostawy produktów;
przekazywanie zapytań o dostawę produktów do klientów do działu logistyki;
udział w opracowywaniu i wdrażaniu projektów związanych z działalnością działu sprzedaży hurtowej;
współpraca z oddziałami Spółki w celu realizacji powierzonych zadań;
udział w warsztatach;
prowadzenie dokumentacji roboczej i sprawozdawczej.
Prowadzenie aktualnych danych klientów w systemie informatycznym.

4 Test:

kontrola wysyłek produktów do klientów;
kontrola dyscypliny finansowej klienta na podstawie dokumentów otrzymanych z działu księgowości w handlu hurtowym i ostrzegania o terminach płatności.

4. PRAWA

1. Poruszyć kwestię podwyższenia wynagrodzeń oraz płacenia za pracę w godzinach nadliczbowych zgodnie z przepisami, dokumentami i zarządzeniami regulującymi system wynagradzania pracowników Spółki.

2. Zgłaszaj kierownictwu wyższego szczebla wszystkie zidentyfikowane braki w zakresie Twoich kompetencji.

3. Zgłaszać propozycje usprawnień pracy w zakresie obowiązków przewidzianych w niniejszym opisie stanowiska.

4. Żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od pionów strukturalnych i pracowników sprawozdań oraz dokumentów niezbędnych do wykonywania jego obowiązków służbowych.

5. Żądać od kierownika wydziału pomocy w wykonywaniu jego obowiązków służbowych i uprawnień.

6. Wymagaj od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych oraz przygotowania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

5. ODPOWIEDZIALNOŚĆ

1. Za niewykonanie (nienależyte wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej.

2. Za popełnienie przestępstwa w trakcie wykonywania swojej działalności w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

3. Za spowodowanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej Spółki w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, prawo karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

6. SYSTEM RAPORTOWANIA

1. Kierownik sprzedaży przekazuje następujące raporty następującym urzędnikom Spółki:

2. Kierownik sprzedaży wykonuje następujące operacje na dokumentach:

oznaki:
popiera:

3. Kierownik Sprzedaży otrzymuje następujące raporty od następujących urzędników Firmy:

7. DODATKI I ZMIANY.

Który element został zmieniony?

Nowa wersja klauzuli

Podpis pracownika

Data zmiany

Kto zatwierdził zmianę

OPIS PRACY

_________ № ___

(data) (numer)

Kierownik Sprzedaży

1. POSTANOWIENIA OGÓLNE

1.1. Menedżer sprzedaży należy do kategorii specjalistów.

1.2. Kierownika sprzedaży zatrudnia się i zwalnia na podstawie zarządzenia dyrektora generalnego na wniosek dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży.

1.3. Menedżer sprzedaży raportuje bezpośrednio do kierownika działu sprzedaży.

1.4. W swoich działaniach menadżer sprzedaży kieruje się:

– dokumenty regulacyjne i materiały metodyczne dotyczące wykonywanych prac;

– statut organizacji;

– wewnętrzne przepisy pracy organizacji;

– zamówienia i instrukcje dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży;

1,5. Na stanowisko kierownika sprzedaży powoływana jest osoba posiadająca wykształcenie wyższe (średnie) zawodowe o specjalności zarządzanie lub wyższe (średnie) zawodowe o innym profilu oraz dokształcanie z zakresu teorii i praktyki zarządzania. Kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży musi posiadać co najmniej półroczne doświadczenie na podobnych stanowiskach.

1.6. Menedżer sprzedaży musi wiedzieć:

– ustawy i regulaminy federalne regulujące prowadzenie działalności przedsiębiorczej i handlowej, w tym ustawodawstwo podmiotów Federacji Rosyjskiej i gmin;

– podstawy gospodarki rynkowej, warunki rynkowe, cechy i specyfika rynku odpowiedniego regionu;

– podstawy przedsiębiorczości i biznesu, zasady i zasady sprzedaży;

– podstawy opodatkowania;

– asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie sprzedawanych produktów;

– warunki przechowywania i transportu produktów;

– psychologia, etyka komunikacji biznesowej, zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;

– tryb opracowywania biznesplanów, umów handlowych, kontraktów;

– struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży organizacji;

– zasady pracy z komputerem i obsługi urządzeń biurowych.

2. OBOWIĄZKI PRACY

Kierownik Sprzedaży:

2.1. Organizuje i kontroluje proces sprzedaży.

2.2. Wyszukuje potencjalnych klientów.

2.3. Współpracuje z klientami po raz pierwszy, z późniejszym przeniesieniem ich do wiodącego menedżera sprzedaży, w zależności od przynależności terytorialnej klienta.

2.4. Prowadzi negocjacje handlowe z klientami w interesie organizacji.

2.5. Bezzwłocznie reaguje na informacje otrzymane od klientów i przekazuje je do wiadomości odpowiedniego kierownika sprzedaży oraz kierownika działu sprzedaży.

2.6. Bada potrzeby klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez organizację, koordynuje z klientem zamówienia zgodnie z jego potrzebami i dostępnością asortymentu w magazynie organizacji.

2.7. Motywuje klientów zgodnie z zatwierdzonymi programami promocji sprzedaży.

2.8. Sporządza miesięczny plan sprzedaży.

2.9. Analizuje dane statystyczne dotyczące sprzedaży i wysyłek towarów do klientów organizacji.

2.11. Przyjmuje i realizuje zamówienia klientów, przygotowuje niezbędne dokumenty związane z wysyłką produktów do klientów organizacji.

2.12. Informuje klientów o wszelkich zmianach w asortymencie, podwyżkach i obniżkach cen, promocjach stymulujących popyt oraz czasie przybycia produktu do magazynu.

2.13. Finalizuje z klientem warunki dotyczące cen, terminów wysyłki i sposobów dostawy produktów.

2.14. Przesyła prośby o dostawę produktów do klientów do działu logistyki.

2.15. Uczestniczy w opracowywaniu i wdrażaniu projektów związanych z działalnością działu sprzedaży.

2.16. Współpracuje z innymi działami organizacji w celu realizacji powierzonych zadań.

2.17. Uczestniczy w spotkaniach roboczych.

2.18. Prowadzi dokumentację roboczą i sprawozdawczą.

2.19. Utrzymuje aktualność danych klientów w bazie informacyjnej organizacji.

2.20. Kontroluje wysyłkę produktów do klientów.

Kierownik sprzedaży ma prawo:

3.1. Zadaj kierownictwu pytanie dotyczące podwyższenia wynagrodzeń i płacenia za nadgodziny zgodnie z przepisami ustawowymi i wykonawczymi regulującymi system wynagrodzeń pracowników organizacji.

3.2. Przedkładaj propozycje poprawy pracy i warunków pracy do rozpatrzenia przez kierownictwo.

3.3. Żądaj osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników raportów i dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

3.4. Wymagaj od kierownika działu sprzedaży pomocy w wykonywaniu jego obowiązków i praw.

3.5. Wymagać od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

4. ODPOWIEDZIALNOŚĆ

Menedżer Sprzedaży jest odpowiedzialny za:

4.1. Niewykonanie (nienależyte wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej

4.2. Popełnianie przestępstw w toku swojej działalności – w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

4.3. Wyrządzanie szkód materialnych i szkody dla reputacji biznesowej organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

Opis stanowiska został opracowany zgodnie z zarządzeniem Dyrektora Generalnego z datą, miesiącem, rokiem. NIE.__.

____Kierownik Działu Personalnego ___ _________ _______________

(kierownik jednostki strukturalnej) (podpis) (odpis podpisu)

Z tym opisem stanowiska

zaznajomiony Otrzymałem jeden egzemplarz

i zobowiązuję się do przechowywania _______ w moim miejscu pracy _______________

(podpis) (odszyfrowanie podpisu)

_______

Radca prawny __________ _______________

(wizy dla urzędników służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)

_______

__________________________ __________ ________________

(urzędnik służby prawnej) (podpis) (odpis podpisu)

Opis stanowiska menedżera sprzedaży brzmi główny dokument, co określa porządek i mechanizm jego działania. Ujawnia istniejące wymagania wobec kandydatów na stanowisko, zawiera listę bezpośrednich obowiązków pracownika i pełnionych funkcji. Ponadto określono uprawnienia pracownicze, system oceny wiedzy oraz podstawowe warunki pracy.

Określają to ogólne postanowienia opisu stanowiska pracy następny:

Ponadto istnieje zwój czym specjalista powinien się kierować podczas wykonywania swoich obowiązków:

Procedura organizacji sprzedaży i marketingu produktów organizacji.
Odrębne instrukcje kierownictwa, a także ogólne postanowienia przedsiębiorstwa dotyczące zarządzania sprzedażą towarów.
Obowiązujące zasady ochrony pracy, które są wspólne dla wszystkich organizacji działających na terenie Federacji Rosyjskiej.
Bezpośrednio według punktów opisu stanowiska.

Osoba ubiegająca się o przyjęcie na stanowisko musi je posiadać Informacja:

Wykaz i treść przepisów ustawowych i wykonawczych związanych z regulacją zagadnień marketingu i sprzedaży towarów i usług.
Różnorodne materiały zawierające zasady i podstawowe zasady marketingu i zwiększania sprzedaży.
Podstawowe metody pracy wykonywane zarówno osobiście przez kierownika, jak i przez pracowników jego działu.
Zasady organizacji pracy biurowej z uwzględnieniem specyfiki branży firmy.
Aktualne informacje, w tym pochodzące ze źródeł zagranicznych, dotyczące doświadczeń sprzedażowych, analizy działalności i poprawy efektywności pracy.
System oceny wykonanej pracy.
Procedura i forma składania raportów, procedura współdziałania w procesie działalności jednostki.
Regulamin pracy organizacji.

Funkcje i obowiązki służbowe

Główne funkcje, które musi wykonać kierownik sprzedaży, a także jego odpowiedzialność zawodowa zgodnie z instrukcją to:

Rozwój metod i technologii sprzedaży towarów.
Opracowywanie i doskonalenie podstawowych schematów sprzedaży produktów w ramach działalności organizacji.
Organizacja różnorodnych wydarzeń mających na celu działania przedsprzedażowe, których głównym celem jest przygotowanie do rozpoczęcia sprzedaży nowego produktu lub współpracy z nowym kontrahentem.
Stworzenie określonych warunków zapewniających zaspokojenie bieżącego popytu na określone produkty.
Monitorowanie zgodności z istniejącymi biznes planami, które są wykorzystywane w procesie prowadzenia działalności zawodowej.
Przestrzeganie podstawowych warunków umów i porozumień podpisanych z klientami i kontrahentami, w razie potrzeby dokonanie zmian dwustronnych, które są rejestrowane w umowie dodatkowej do istniejącej.
Badanie rynku towarów sprzedawanych przez menadżera. Funkcja ta dotyczy nie tylko regionu, w którym menedżer pracuje – w swojej pracy musi wykorzystywać wyniki sąsiadujących regionów i miast, aby móc zastosować w swojej działalności dowolne metody i technologie.
Przewiduj wzrost i spadek sprzedaży w zależności od czynników zewnętrznych i odpowiednio reaguj na takie zmiany.
Przeprowadź analizę działalności konkurentów firmy, szczególnie tych specjalizujących się w sprzedaży podobnych produktów i towarów.
Zbieraj i podsumowuj informacje wskazujące wielkość sprzedaży produktów w danym okresie, wahania zarówno w górę, jak i w dół oraz przyczyny takich zmian. W tym zakresie przedstawianie propozycji kierownictwu wyższego szczebla lub podejmowanie działań w ramach ich kompetencji.
Analiza głównych trendów na rynku sprzedaży towarów, uzyskanie podstawowych informacji dotyczących prognozy popytu, a także planowanych wypuszczeń towarów i produktów przez firmy konkurencyjne.
Analiza podstawowych potrzeb nabywców, badanie głównych czynników na nie wpływających, podział statystyk na główne regiony i strefy.
Opracowywanie planów działań mających na celu realizację różnorodnych działań zwiększających sprzedaż konkretnego produktu. Funkcja ta pełniona jest zarówno po to, aby zwiększyć ogólną sprzedaż, jak i zapobiec planowanemu spadkowi zainteresowania produktem.
Opracowanie działań zwiększających sprzedaż poprzez zastosowanie najskuteczniejszych materiałów i metod, przy jednoczesnym wykorzystaniu najlepszych praktyk konkurencji i innych firm, których specyficzna działalność jest również związana ze sprzedażą.
Skoncentruj się na tworzeniu silnych powiązań z dużymi sieciami handlowymi. Stałe utrzymywanie relacji, organizowanie awansów dla stałych kontrahentów, z których korzyści korzystają zarówno klient, jak i organizacja, w której pracuje menadżer.
Budowanie relacji z różnymi hurtowniami, analizowanie możliwości współpracy, wypracowywanie wspólnie z innymi działami możliwych korzyści z podpisania umów z takimi kontrahentami.
Identyfikacja potencjalnych klientów wśród istniejących podmiotów prawnych i osób fizycznych oraz nawiązywanie z nimi kontaktów biznesowych.
Negocjacje z klientami na każdym poziomie, ponieważ nawet niewielka sprzedaż detaliczna w określonej ilości przynosi firmom część dochodów.
Aktywny udział w kształtowaniu cen dla klientów na różnych poziomach. Negocjacje z klientami w taki sposób, aby wydobyć dla Twojej firmy maksymalne korzyści w zakresie ceny produktu, ale jednocześnie zapewnić możliwość współpracy na warunkach korzystniejszych dla klienta, niż może zaoferować konkurencja.
Prowadzenie bezpośrednich negocjacji w sprawie współpracy. Podczas negocjacji należy krok po kroku omówić następujące kwestie: przekazanie klientowi ogólnych informacji na temat produktu lub grupy produktów, które organizacja chce zaoferować do sprzedaży, przedstawienie informacji o głównych zaletach takich produktów, ewentualnie wspominając o istniejących brakach, ale tak, aby były zgodne z prawdą, ale jednocześnie nie odstraszyły kontrahenta od współpracy. Jeśli klient ma wątpliwości co do konieczności współpracy z organizacją menedżera, umiejętnie zarządzaj informacjami zgodnymi z prawdą, aby przekonać go, że jest inaczej. Przekazywanie konsumentowi ogólnie głównych pozytywnych aspektów współpracy, czego klient może się spodziewać w przyszłości.
Ustalenie formy płatności jaka będzie stosowana przy płatności za dostarczony towar. W tym przypadku brane są pod uwagę zarówno życzenia klienta, jak i możliwości samej firmy, której pracownikiem jest kierownik sprzedaży. W takim przypadku można dokonać płatności gotówką, bezgotówkowo, czekami, otwartym kontem lub przelewem bankowym. Ustalenie możliwości zapewnienia odroczonej płatności i głównych warunków spłaty zadłużenia (po określonym czasie, przy kolejnej dostawie itp.).
Rozwój, zarówno w ramach własnych kompetencji, jak i wspólnie z innymi działami, systemu rabatów korzystnych przede wszystkim dla własnej firmy oraz takich, które mogą przyciągnąć klientów do współpracy.
Organizacja głównych prac i wykonywanych czynności poprzedzających bezpośrednie podpisanie umowy z klientem. Może to obejmować opracowanie podstawowych praw i obowiązków jednej i drugiej strony, określenie metod i form wypełniania obowiązków, koordynację istniejących sporów w głównych punktach umów. Analiza dokumentacji dostarczonej przez kontrahentów pod kątem zgodności z podstawowymi standardami firmy, w razie potrzeby prosząc o dodatkowe dokumenty.
Udział w bezpośrednim zawieraniu umów z możliwością późniejszego zarządzania klientami i monitorowania przestrzegania przez obie strony punktów określonych w umowie.
Kontrola powierzonych menadżerowi kontrahentów pod kątem terminowości płatności za dostarczony towar. Jeżeli z jakiegoś powodu kontrahent nie zapłaci za dostawę w terminie, należy podjąć odpowiednie działania, aby ten fakt wyeliminować.
Organizowanie gromadzenia informacji w oparciu o dane ze sprzedaży towarów, zarówno od klientów, z którymi właśnie została zawarta umowa o współpracy, jak i od tych, do których dostawa towarów realizowana jest od dłuższego czasu.
W razie potrzeby wspomagaj wysyłkę towaru do klientów, działanie takie jest możliwe zarówno na początkowym etapie współpracy, jak i przez cały okres pracy.
Analiza danych o jakości dostarczanych produktów, zebranie i synteza informacji, w razie potrzeby złożenie reklamacji u producenta. Istnieje możliwość zorganizowania zwrotu towaru, który z jakiegoś powodu nie może zostać sprzedany i wykorzystany zgodnie z jego przeznaczeniem.
W przypadku jakichkolwiek zastrzeżeń co do jakości towaru, należy terminowo reagować na informacje, aby w miarę możliwości rozwiązać konflikt.
Analiza i reakcja na zdarzenia utrudniające wzrost popytu na produkty.
Monitorowanie wszystkich istniejących wskaźników jakości na opakowaniach produktów i zasadach ich stosowania.
Udzielanie Klientowi informacji na temat warunków sprzedaży produktów, ich przechowywania oraz podstawowych warunków sprzedaży.
Utrzymywanie stałych kontaktów z dotychczasowymi klientami w celu uniknięcia odpływu kontrahentów.
Tworzenie różnorodnych baz danych informacji o istniejących klientach firmy. Dane takie mogą być prezentowane w formie tabelarycznej i zawierać informacje o adresie kontrahenta, podstawowych danych, w tym tych, które mogą znajdować się w dokumentach płatniczych, numerach telefonów menadżerów i pracowników kontrahentów, z którymi można się kontaktować w sprawie rozwiązania różnych kwestii , imię i nazwisko kierownika, wiodący specjaliści. Dodatkowo uwzględniane są tutaj wysyłki produktów do konkretnego klienta, statystyki zwrotów, historia bieżących płatności itp.
Odnowienie umów z kontrahentami w przypadku braku możliwości przedłużenia obecnych i chęci kontynuacji współpracy.
Zapewnienie udziału w bieżących wydarzeniach (wystawy, targi) w celu zwiększenia liczby klientów i zwiększenia sprzedaży.
Udział w kampaniach reklamowych oraz w razie potrzeby koordynacja prowadzonych działań.

Kierownik sprzedaży ma do tego prawo następny:

Uzyskanie informacji o zmianach wewnętrznych w pracy firmy, które bezpośrednio wpływają na pracownika.
Uzyskanie informacji o dostępności dokumentów niezbędnych do pracy menadżera.
Przedstawianie propozycji wyższej kadrze zarządzającej w celu udoskonalenia zasad działania firmy, a także udoskonalenia schematu sprzedaży.
Zgłaszanie osobiście lub za pośrednictwem menadżera zgłaszania informacji dotyczących kontrahentów zarządzanych przez kierownika sprzedaży.
Konieczność zapewnienia pomocy w wykonywaniu obowiązków służbowych.

Menedżer może być odpowiedzialny za następny:

Za konsekwencje podjętych decyzji, które zostały podjęte w ramach własnych kompetencji bez dodatkowej zgody kierownictwa.
Za niedopełnienie obowiązków służbowych określonych w niniejszej instrukcji.
Za naruszenie jakichkolwiek aktów prawnych i regulacyjnych w trakcie swojej pracy, nawet jeśli miało to na celu przyniesienie firmie większych zysków.
Za spowodowanie szkód materialnych w swojej organizacji poprzez swoje działania podczas wykonywania obowiązków służbowych.
Za pogorszenie reputacji firmy, co doprowadziło do spadku sprzedaży lub odpływu kontrahentów.

System raportowania

Zastosowany system raportów z pracy menedżerów ma na celu monitorowanie ich działań, które mogą przełożyć się na bezpośrednie korzyści i wyłącznie na wykonaną pracę. W szczególności raporty mogą zawierać takie Informacja:

Liczba przepracowanych dni.
Późno.
Liczba połączeń wykonanych przez menedżera. Wskazano zarówno wskaźnik ogólny, jak i te, które doprowadziły do konkretnego wyniku.
Prowadził spotkania z obecnymi i potencjalnymi klientami, które doprowadziły do zawarcia nowych umów lub zwiększenia wolumenów sprzedaży.
Liczba produktów dostarczonych do kontrahentów zarządzanych przez konkretnego menadżera.

Osobliwości

Rozważmy główne cechy stanowisk, które odnoszą się również do procesu sprzedaży towarów - kierownik wyższego szczebla I specjalista ds. rozwoju sprzedaży.

Główną cechą wykonywania obowiązków służbowych będzie ogólna kontrola wszystkich działań które wykonują menedżerowie średniego szczebla.

Być może menedżer wyższego szczebla będzie samodzielnie nadzorował niektóre projekty i zarządzał dużymi klientami.

Generalnie tryb wykonywania pracy na takim stanowisku ustalany jest zgodnie z wewnętrznymi procedurami firmy, wielkością działu sprzedaży, a także ogólną strukturą zarówno całej firmy, jak i wyodrębnionego działu.

Menedżer wyższego szczebla może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za błędy swoich podwładnych, wynikające z braku kontroli z jego strony.

Specjalista ds. rozwoju sprzedaży

Do obowiązków specjalisty ds. sprzedaży można zaliczyć: węższy niż kierownik sprzedaży i nie dotyczą konkretnych klientów firmy, ale niektórych aspektów pracy firmy.

Z drugiej strony organizacja ma również prawo do samodzielnego ustalania swoich obowiązków służbowych. Mogą one obejmować przeprowadzenie odrębnych badań analitycznych, a także zebranie określonych informacji, podsumowanie danych itp.

Ten film zawiera dodatkowe informacje na temat tworzenia opisu stanowiska dla menedżera sprzedaży.

Akceptuję................................................ ...

…………………………………………….
(Nazwa firmy)

…………………………………………….
(stanowisko)

………...….……………………………...
(Pełne imię i nazwisko.)

„…..” …………………. 20…..g.

Opis pracy
kierownik Sprzedaży

………………………………………………………………………………..
(nazwa, przedsiębiorstwo, organizacja)

1. Postanowienia ogólne

1.1. Kierownika sprzedaży zatrudnia się i zwalnia na polecenie dyrektora przedsiębiorstwa.

1.2. Na stanowisko kierownika sprzedaży powołana zostaje osoba posiadająca ………..……………….

……………………………………………………………………..……… Edukacja.
(edukacja, specjalność)

1.3. Doświadczenie na podobnym stanowisku co najmniej ………….. lat.

1.4. Kierownik sprzedaży raportuje bezpośrednio do ….……………..……….

1,5. Kierownik sprzedaży musi biegle władać językiem ………….……….......…………….
(angielski, niemiecki itp.)

1.6. W swoich działaniach menadżer sprzedaży kieruje się:
- dokumenty regulacyjne dotyczące wykonanej pracy;
- materiały metodyczne związane z działalnością przedsiębiorstwa;
- statut przedsiębiorstwa;
- przepisy pracy;
- zamówienia i instrukcje dyrektora handlowego i kierownika działu sprzedaży hurtowej;
- ten opis stanowiska.

1.7. Menedżer sprzedaży musi wiedzieć:
- ustawy federalne i regulacyjne dokumenty prawne regulujące realizację działalności przedsiębiorczej i handlowej, w tym ustawodawstwo i ramy prawne podmiotów Federacji Rosyjskiej, gmin itp.;
- warunki rynkowe, procedury cenowe, opodatkowanie, podstawy marketingu;
- zaawansowane doświadczenie krajowe i zagraniczne w zakresie zarządzania;
- psychologia i zasady sprzedaży;
- struktura zarządzania przedsiębiorstwem;
- asortyment, klasyfikacja, cechy i przeznaczenie wyrobów przedsiębiorstwa;
- warunki przechowywania i transportu produktów sprzedawanych przez przedsiębiorstwo;
- metody przetwarzania informacji z wykorzystaniem nowoczesnych środków technicznych, łączności i łączności, technologii komputerowej, aktualnych form rachunkowości i sprawozdawczości;
- etyka komunikacji biznesowej;
- zasady nawiązywania kontaktów biznesowych i prowadzenia rozmów telefonicznych;
- teoria i praktyka pracy z personelem oraz metody oceny cech biznesowych pracowników;
- struktura działu obsługi handlowej i sprzedaży hurtowej;
- wewnętrzne przepisy pracy.

2. Obowiązki zawodowe

Kierownik sprzedaży wykonuje:
- reprezentowanie interesów przedsiębiorstwa w relacjach z klientami;
- wyszukiwanie potencjalnych klientów;
- wstępna praca z pierwszymi klientami, a następnie przekazanie klienta właściwemu terytorialnie menadżerowi sprzedaży;
- prowadzenie negocjacji handlowych z klientami w interesie przedsiębiorstwa;
- szybkie reagowanie na informacje otrzymane od klientów i przekazywanie ich do odpowiedniego kierownika sprzedaży wiodącej oraz kierownika działu sprzedaży hurtowej;
- analiza potrzeb klientów w zakresie produktów sprzedawanych przez przedsiębiorstwo;
- motywowanie klientów do współpracy z firmą;
- miesięczny plan sprzedaży;
- analiza danych statystycznych dotyczących sprzedaży i wysyłek produktów firmy;
- dostarczanie raportów z wyników prac;
- przyjmowanie, przetwarzanie i przetwarzanie zamówień klientów;
- wsparcie informacyjne dla klientów;
- informowanie klientów o zmianach w asortymencie i cenach produktów firmy;
- informowanie klientów o promocjach mających na celu pobudzenie popytu;
- informowanie klientów o harmonogramie odbioru wyrobów gotowych na magazyn;
- uzgodnienie z klientem warunków, cen, harmonogramu i sposobu dostawy produktów;
- przekazywanie zapytań o dostawę produktów do klientów do działu logistyki;
- współpraca z działami przedsiębiorstwa w celu realizacji bieżących zadań;
- udział w spotkaniach roboczych;
- prowadzenie dokumentacji roboczej i sprawozdawczej;
- prowadzenie i utrzymywanie aktualnej bazy danych klientów;
- kontrola wysyłek produktów i dyscyplina finansowa klienta.

3. Prawa

Kierownik sprzedaży ma prawo:
- żądanie od kierownictwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych oraz wykonania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych;
- żądać od kierownika wydziału pomocy w wykonywaniu jego obowiązków służbowych i praw;
- zgłaszać propozycje usprawnienia pracy przedsiębiorstwa, w granicach swoich obowiązków służbowych;
- żądać osobiście lub w imieniu kierownictwa od działów strukturalnych i pracowników sprawozdań i dokumentów niezbędnych do wykonywania jego obowiązków służbowych.

4. Odpowiedzialność

Menedżer sprzedaży jest odpowiedzialny za:
- za konsekwencje podjętych przez niego decyzji, które wykraczają poza jego uprawnienia określone w obowiązującym ustawodawstwie Federacji Rosyjskiej, statucie przedsiębiorstwa i innych regulacyjnych aktach prawnych;
- za niewykonanie (nienależyte wykonanie) obowiązków służbowych przewidzianych w niniejszej instrukcji, w granicach określonych przez obowiązujące prawo pracy Federacji Rosyjskiej;
- za popełnienie przestępstwa w trakcie wykonywania swojej działalności - w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej;
- za wyrządzenie szkody materialnej i szkody dla reputacji biznesowej przedsiębiorstwa - w granicach określonych przez obowiązujące ustawodawstwo pracy, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

5. Warunki pracy

5.1. Grafik pracy Kierownika Sprzedaży ustalany jest zgodnie z wewnętrznymi przepisami pracy obowiązującymi w przedsiębiorstwie.

5.2. Ze względu na potrzeby produkcyjne Kierownik Sprzedaży może być wysyłany w podróże służbowe.

6. Inne

Niniejszy opis stanowiska pracy został opracowany i zatwierdzony zgodnie z przepisami Kodeksu pracy Federacji Rosyjskiej oraz innymi przepisami regulującymi stosunki pracy w Federacji Rosyjskiej.

Zgoda:

Kierownik działu prawnego

……………….…………… / ……….… „…” ………………………20 …. g./> (imię i nazwisko/podpis)

Przeczytałem opis stanowiska

……………….…………… / ……….… „…” ………………………20 …. g./> (imię i nazwisko/podpis)