Как увеличить прибыль в розничном магазине. Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Мы рассмотрели пошаговый план увеличения продаж в розничном магазине. В этой начинаем разбор подготовительных действий.

Шаг 1. Тайм-менеджмент руководителя.

Почему начинать следует именно с этого шага?

Дело в том, что в большинстве случаев владелец магазина выполняет еще и функцию управляющего. То есть он отвечает практически за все:

Своевременную поставку товаров
Переговоры поставщиками
Привлечение клиентов
Своевременную оплату счетов
И т.д.

В живом бизнесе кроме описанных выше функций на руководителя еще и сваливается куча вопросов, которые регулярно возникают во время работы. И все эти вопросы требуют немедленной реакции в виде принятия правильного решение. Вот и получается, что директору по большому счету просто некогда заниматься увеличением продаж.

Если принять во внимание, что будем осуществлять некоторые изменения в бизнесе, то прежде всего на них нужно выделить время.

Иными словами, помимо своих обычных задач, которые никто не отменял, теперь добавляются еще и шаги по увеличению продаж.

Если вы думаете, что сделав с утра все текущие дела, к вечеру сможете заняться разработкой мероприятий по увеличению продаж, то глубоко ошибаетесь. Готов поспорить, что у вас к этому моменту не останется ни сил, ни желания. А постоянные звонки по телефону от совершенно разных людей будут вас постоянно отвлекать.

Какой выход из этого положения?

Приведу пример из своего опыта. Не так давно мы с супругой и ее подругой затеяли спор – сможет ли каждый из нас к заданной дате похудеть на определенное количество килограмм. Это количество каждый определяет сам. И потом необходимо в течение недели этот вес удержать. Дамы захотели “сбросить” по 6 кг, а я объявил планку в -10кг.

Мы в шуточной форме закрепили свои намерения на бумаге, и каждый из нас подкрепил это денежной суммой, которую терял в случае проигрыша Деньги мы положили в банк, так, чтобы никто уже не смог “отскочить”.

Как только я настроил процесс правильного питания, час килограммов быстро ушла. Но на этом процесс остановился и необходимо было добавить аэробной нагрузки в виде бега или ходьбы. Так вот, по началу я хотел этим заниматься сразу после того, как в течение дня будут закончены все запланированные дела по бизнесу. В течение недели я пробовал встроить физическую активность в свое расписание и все безуспешно.

К тому моменту, когда мне предстояло идти на тренировку, сил на нее практически не оставалось.

В итоге я применил метод, который знал давно и который внедрял у своих клиентов в бизнесе.

Этот метод заключается в том, что когда перед тобой стоит важная задача, ее нужно выполнять в первую очередь.

Да потому что, в этом случае, вы будете гарантировано выполнять ее каждый день, и это обеспечит последовательное достижение поставленной цели.

Как именно следует планировать свой день директору магазина?

Каждый свой день вы можете начинать с того, что на час появляетесь в офисе, быстро проводите планерку, ставите задачи подчиненным и затем уходите туда, где вас никто не будет отвлекать. При этом критически важно этот самый офис покинуть и отключить мобильный.

Кстати, есть другой вариант, который тоже себя хорошо зарекомендовал – ставить планы своим подчиненным с вечера. Когда все хотят домой, никто не будет засиживаться на совещании, и каждый сотрудник будет стремиться максимально быстро отчитаться о своих планах на завтра.

По поводу проведения планерок и совещаний есть несколько практических рекомендаций.

Никакого кофе и чая
Присутствует только тот человек, которому вы ставите задачу (бухгалтеру вовсе не обязательно слушать информацию о маркетинговых мероприятиях, а специалисту по рекламе абсолютно точно не нужна информация по текущим платежам)
Заранее подготовить информацию по отчетам за прошедший день и предварительные планы на следующий
Представить все максимально сжато, четко и по делу, в этом случае сотрудникам не будет скучно и планерка пройдет быстро
Все поставленные задачи должны быть закреплены на бумаге (или в электронном виде) с возможностью контроля руководителем не только результата, но и самого процесса выполнения.

Для чего нужен контроль за процессом?

Для того, чтобы вы вовремя увидели, что что-то идет не по плану. Чтобы не получилось так, что в конце дня вас поставят перед фактом – ну извините, не получилось.

Попробуйте уже с завтрашнего дня уходить из офиса хотя бы на 2 часа ежедневно и заниматься стратегией развития своего бизнеса и внедрением инструментов увеличения продаж. Гарантирую вам, вы удивитесь, насколько лучше стал ваш бизнес.

Теперь вы сможете заранее планировать и подготавливать различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов.

Отныне вы раз и навсегда перестанете жить в режиме постоянной реакции на попытки своих подчиненных отнять у вас понапрасну время.

Вы будете на шаг впереди ваших конкурентов, которые удивятся, откуда это в вашем бизнесе все идет намного эффективнее, чем у них

В следующей статье мы обсудим дальнейшие шаги по увеличению прибыли в магазине. Следите внимательно за рассылкой и публикациями.

P.S. Кстати, благодаря утреннем пробежкам и прогулкам я похудел на 13 кг и сохранил свои деньги. Впрочем, дамы тоже оказались на высоте и не проиграли. Но деньги, заранее положенные в банк оказались хорошим мотиватором.

Шаг 2. – Определение ключевых индикаторов – KPI

Итак мы рассмотрели первый инструмент увеличения прибыли в розничном магазине – тайм-менеджмент руководителя. Сегодня продолжаем движение и рассмотрим второй шаг – определение ключевых индикаторов – KPI.

Зачем нужны ключевые индикаторы и почему с их помощью очень легко управлять бизнесом?

Давайте разберем на примере.

Когда перед предпринимателем встает задача увеличить прибыль, он представляет себе это в голове как огромный процесс без начала и конца. Как следствие, запал пропадает сразу же после первых шагов. Причиной этому чаще всего является отсутствие запланированных результатов.

Как это исправить?

Прежде всего предпринимателю необходимо научиться правильно ставить перед собой не только цель (увеличить прибыль), но и описывать процесс шагов, с помощью которых эта цель будет достигнута. Иными словами, важно научится разбивать любую задачу на инструменты, от которых зависит ее выполнение.

В данном случае, давайте разберем, от изменения каких показателей будет зависеть не только увеличение прибыли, но и развитие бизнеса в целом.

Объем продаж – продажи ваших товаров или услуг.
Расходы – все то, что необходимо вам для осуществления продаж.
Чистая прибыль – разница между доходами и расходами.
Продажи с м.кв – ежемесячный объем продаж деленный на занимаемую вашим бизнесом площадь.
Количество клиентов в базе – одна из самых ценностей вашего бизнеса.
Среднее кол-во клиентов, приходящих к вам ежедневно – количество клиентов, приходящее к вам ежемесячно, деленное на количество дней в месяце.
Среднее количество покупок в день – количество покупок в месяц (или другой период), деленное на количество дней за тот же период.
Средний чек – продажи в деньгах, деленная на количество чеков.
Маржа – прибыльность от продаж ваших товаров или услуг в процентах от оборота.
Сколько способов привлечения клиентов используете – учесть каждый способ, которым вы привлекаете клиентов в свой бизнес.
Стоимость привлечения клиента каждым из используемых способов – деньги, которые вы потратили на тот или иной способ, деленные на количество клиентов, которые при этом пришли в ваш бизнес.

Здесь хочу сделать важное уточнение. Само по себе то, что вы уже будете отслеживать данные показатели поможет вам увеличить эффективность своего бизнеса. Но наилучшим способом применить данные индикаторы для увеличения прибыли будет отслеживание их изменений с течением времени.

Очень поможет в этом создание электронных таблиц Excel. Внося туда данные у вас будет возможность отследить их изменение на основании графика. Так вы сможете довольно быстро реагировать на изменение каждого из них. Как только вы увидите, что с течением времени значение какого-либо показателя стремится вниз,тут же следует бить тревогу, чтобы прервать этот тренд.

Важно постоянно поддерживать линию тренда,показывающего изменение любого из этих показателей, на уровне пусть небольшого, но роста. Разумеется за исключением статей расходов. Помните, любая из статей расходов может быть увеличена только в одном случае – когда это способствует увеличению прибыли.

Разумеется, здесь приведены не все индикаторы, которые вам следует отслеживать. Вы вполне можете добавить к этому списку свои. Например, вы можете отслеживать эффективность работы каждого из своих сотрудников. Особенно, если его работа напрямую связана с увеличением продаж.

Изменение своих ключевых показателей вы можете отслеживать в 2-х временных вариантах.

Первый – ежемесячно, с разбивкой по дням. Минус этого подхода в том, что в каждом месяце разное количество дней и выходные каждый раз выпадают по своему.

Второй – понедельно, также с разбивкой по дням. Здесь плюс в том, что в неделе всегда 7 дней и в неделе всегда 2 выходных.

Вы можете использовать их по отдельности, или совместно. Решать вам.

Начните отслеживать изменение каждого из этих показателей уже сегодня и это незамедлительно скажется на увеличении вашей прибыли.

Шаг 3. – Управление финансами

Итак мы разобрали тему ключевых индикаторов развития вашего бизнеса. Мы рассмотрели инструменты, отслеживая изменение которых, вы сможете всегда быть в курсе того, в каком состоянии ваш бизнес.

Сегодня речь пойдет о том, как построить правильное управление финансами.

Почему это важно встроить в работу руководителя с самого начала?

Деньги – это то, что требует внимания к себе не только в жизни, но и в бизнесе. Причем в бизнесе ими нужно уметь управлять особенно качественно. И делать это должен вовсе не бухгалтер. Как шутливо сказал мой преподаватель по финансовому менеджменту во время обучения на МВА – задача вашего бухгалтера создать иллюзию перед налоговыми органами, что в вашей компании полный порядок.

Заниматься же управлением финансами должен либо сам руководитель, либо, если у вас уже достаточно большой бизнес, то финансовый директор.

Как показала практика, наиболее простая форма, в которой можно отслеживать финасы – это простые таблички Excel. Конечно, вы можете возразить – а мы используем 1С или что-то еще, зачем мне еще и таблицы вести? Дело в том, что вам, как руководителю нужна не просто фиксация цифр, вам нужно уметь принимать решения при изменяющихся параметрах. А для этого сначала составляется план, затем вносятся по мере работы фактические значения каждой статьи доходов и расходов, и на основании этого определяется отклонение.

И затем важно проводить анализ этого самого отклонения по каждому из важных параметров.

Как это осуществить на практике?

Для начала составляется План Финансовых Результатов (ПФР).

Его предназначение в том, чтобы показать будущее вашего бизнеса в конце определенного периода. Как правило, это год. В этом документе вносятся прогнозные поступления от продаж и расходы, необходимые для осуществления этих продаж. На выходе появляется цифра планируемой чистой прибыли. Именно она и будет для вас ориентиром. Взглянув на нее вы увидите, на какую прибыль можете рассчитывать по итогам года.

Значение данного документа сложно переоценить, так как именно он откроет правду на ваш бизнес. А то ведь как, в начале предприниматель, открывая магазин, мечтает о новой квартире или доме, новой машине и путешествиях. А когда это не появляется, задумывается – почему так? Вот чтобы не было таких неоправданных ожиданий и существует финансовое планирование. Конечно же, это не единственное, для чего важно уметь составлять ПФР, но даже если вы делаете что-то подобное – вы уже впереди конкурентов.

Следующее, что нужно в управлении финансами – План Движения Денег.

Этот документ нужен для того, чтобы во время деятельности избегать “кассовых разрывов” – ситуации,когда денег на ваших расчетных счетах и в кассе не хватает на оплату текущих счетов. То есть, данный документ позволяет сбалансировать поступление денег и их расходование. Открою такой секрет – до тех пор, пока вы не убрали все “кассовые разрывы” заниматься увеличением прибыли бесполезно.

И третий пункт в управлении финансами – это расчетный баланс.

Не бухгалтерский, а именно расчетный, ваш, как руководителя. В этом документе вы собираете данные по остаткам товара на складе, денег в кассе и на расчетном счете (это будут ваши активы), и своими обязательствами – кредиты, долги поставщикам и т.д.(пассивы). Разница между этими цифрами показывает финансовую устойчивость вашего бизнеса.

Конечно же я привел здесь далеко не все моменты в управлении финансами, но даже начав применять эти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов. В идеале конечно иметь готовые шаблоны для управления финансами, так как просто подставляя туда свои цифры вы немедленно получите всю необходимую информацию для принятия управленческих решений.

Шаг 4. – Управление товаром

Итак, сегодня мы будем рассматривать 4-й шаг в увеличении прибыли розничного магазина.

На трех предшествующих мы разобрали:

Личную результативность предпринимателя
Управление бизнесом через KPI
Правильное управление финансами

Теперь самое время разобрать сам предмет продажи – а именно товар. И прежде всего привести в соответствие спрос и предложение. Ну и параллельно настроить правильную ширину и глубину ассортимента.

Почему это важно сделать именно на этом этапе?

Дело в том, что если ваше товарное предложение не соответствует спросу, вам не удастся увеличить прибыль, какие бы усилия вы не предпринимали. Как вы понимаете, человек приходит к вам в магазин за вполне определенными товарами. Более того, товар ему нужен определенного цвета и размера. И здесь важно правильно рассчитать, сколько людей придет за совершенно разными комбинациями:

Размера
Цвета
И т.д.

И все это относится к каждой категории товара, который вы продаете.

Таким образом, если вы не хотите вкладывать деньги в “неликвиды”, и наоборот, хотите, чтобы максимальное число клиентов нашли в магазине нужную им комбинацию, необходимо привести в соответствие спроса и предложения.

Как это сделать?

Есть методика так называемого АВС-анализа. Она основана на правиле Паретто. Это когда за 80% результатов отвечает 20% причин.

На деле этот процесс выглядит очень просто. Я с клиентами использую для этого определенный шаблон. Мы выгружаем из 1С в Excel все продажи за последний квартал помесячно. Далее нажимаем пару клавиш и из неупорядоченной таблицы данные превращаются в пригодные для анализа. В принципе, можно все тоже самое посчитать вручную.

Итогом этой нехитрой комбинации является тот факт, что ваши продажи будут поделены на 3 группы:

Группа товаров А – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет 50% от общей суммы продаж. Эти товары должны быть у вас в продаже всегда, в нужном количестве, цвете и размере. Они требуют еженедельного планирования, учета и контроля. Именно по этой группе товаров вас находят ваши клиенты. Именно товары из этой группы могут быть использованы для привлечения клиентов.

Группа товаров В – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 50% до 80% от общей суммы продаж. Этот товар пользуется заметно меньшим спросом. Контроль за этой группой товаров ежемесячный.

Группа товаров С – товары, сумма долей которых накопительным итогом составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Это имиджевый товар. Из-за низкой скорости продаж наценка на этот товар должна быть выше, чем в двух предыдущих.

Теперь, когда вы выяснили какие группы товаров и как продавались в течение квартала, сравните это со своим товарным запасом. Для этого мы выгружаем товарные остатки в деньгах в используемый шаблон и получаем еще одну форму для анализа и сравнения.

Следующим шагом будет сравнить, соответствует ли состояние вашего склада тому, зачем приходят к вам люди. И если это не так, стоит как можно скорее исправить положение. Как вы понимаете, чтобы появились деньги на закупку товара категории А необходимо избавиться от неликвидов – товара группы С. Если состояние вашего склада состоит в основном из товаров этой группы, у вас большие проблемы.

Кроме того, если у вас одинаковая наценка на все товары, то следует изменить данную ситуацию и сделать наценку на товар из категории С выше.

И только в момент, когда вы сможете максимально удовлетворять спрос ваших клиентов, можно применять инструменты увеличения прибыли. В этом случае они будут работать максимально эффективно.

Шаг 5. – Ценообразование

Итак мы рассмотрели вопрос приведения в соответствие спроса и предложения. Сегодня речь пойдет о правильном ценообразовании.

Многие предприниматели незаслуженно мало уделяют внимания данному вопросу и совершенно напрасно.

Причин здесь масса, и самая главная, пожалуй, это то, что с помощью правильного ценообразования можно легко увеличить вашу прибыль, не потратив ни копейки денег.

Как же следует применять политику ценообразования для увеличения прибыли.

По большому счету вариантов здесь два.

Правильное формирование цены товара на основе эластичности спроса по цене
Правильное формирование на каждую категорию товара (по результатам АВС-анализа)

Начнем с первой стратегии.

Сначала коротко и понятным языком, что же такое эластичность спроса по цене. Эластичность спроса по цене – это показатель того, насколько изменится спрос на товар или услугу с изменением цены на единицу измерения. Если сказать еще проще – изменится спрос на товар или услугу, если увеличим или уменьшим цену.

Зачастую бывает так.

Вы покупаете футболку у поставщика за 500 рублей. Делаете стандартную наценку 70% и получаете цену продажи в 850 рублей. Далее, выставляете на продажу и люди начинают ее покупать. Допустим, за месяц у вас купили 30 таких футболок. В итоге вы заработали в качестве прибыли: (850 – 500) * 30 = 350 * 30 = 10 500 руб. Умножаем на 12 месяцев и получаем – 126 000 руб.

Именно такую прибыль вы получили с продажи данной футболки за год.

Теперь немного поработаем с ценообразованием.

Дело в том, что для человека не имеет значения, 850 рублей заплатить за футболку, или, скажем 897. Сумма в 47 рублей в голове клиента кажется ничтожно малой и он не обратит на это внимания. Разумеется, в том случае, если вы сразу ставите правильную более высокую цену, а не увеличиваете ее постоянно. Таким образом, спрос скорее всего не упадет вовсе. Или по другому – данный товар обладает не эластичным спросом – с увеличением цены объем реализации не изменяется.

Вот что получается в цифрах: (897 – 500) * 30 = 470 * 30 = 14 100 руб. Итого за 12 месяцев – 169 200 руб.

Путем нехитрых математических вычислений мы получаем, что во втором случае прибыль оказалась на 34% выше, чем в первом. Иными словами, вы ничего особенно не меняя и не прикладывая никаких усилий заработали больше на 43 200 руб.

И это еще не весь эффект!

Дело в том, что как правило первоначальная наценка способна покрыть все текущие расходы и обеспечить какой-то объем прибыли. Так вот, получается, что все то, что “сверху” – это ваша чистая прибыль, как владельца.

Но и это еще не все!

Как правило, ассортимент магазина состоит вовсе не из одной футболки, а их как минимум 10. Или 20. Или 100 – здесь вы сами принимаете решение. Так вот, если вы умножите 43 200 на 10, то получите чистую прибыль в районе 432 000 рублей.

А теперь представьте такую ситуацию. В конце года в вашем кармане неожиданно оказались “лишние” 432 000 рублей, найдете, как ими распорядиться?

И вторая стратегия.

Когда в магазине делается наценка на поступивший товар, как правило, ко всем категориям применяется один и тот же коэффициент. А между тем, скорость продаж товара всегда разная. Какой-то продается быстрее, а какой-то медленнее. Соответственно, и наценку следует делать различную. На категорию товара, скорость продаж которого ниже остальных следует делать бОльшую наценку, чтобы он оставался прибыльным.

Если применить здесь уже рассмотренный нами АВС-анализ, то на категорию “А” следует делать не очень большую наценку, так как люди к вам приходят в основном за ним. На категорию “В” наценка должна быть выше, так как этот товар продается медленнее. И, наконец, на категорию “С” следует делать самую высокую наценку, ибо этот товар продается медленнее всего.

Начните применять данные методики у себя и вы удивитесь, насколько вырастет ваша прибыль уже в первый месяц.

Марина Букалова, Генеральный Директор Авиакомпания Sky Express, Москва

На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье

Как увеличить выручку
Где искать клиентов для компаний класса эконом
Как обеспечить повышение выручки, сокращая негативные направления
Почему в кризис важно продвигать свои дополнительные услуги

В прошлом году мы встали перед важным для всех компаний, как мне кажется, вопросом, как увеличить выручку. Наши методы увеличения выручки позволили добиться роста этого показателя на 50%, однако на этом мы не остановились. При этом нам не потребовались глобальные изменения, ведь мы почти всегда трудимся в «кризисном» режиме. Но всё же наши методы увеличения выручки направлены на максимально эффективное использование имеющихся ресурсов. Расскажу подробнее, что мы сделали для повышения выручки.

5 методов увеличения выручки, которые мы используем на практике

1. Привлекайте клиентов премиум-сегмента. Главным ресурсом повышения выручки в нашем случае стали клиенты, перешедшие из сегмента премиум. Это понятно и без проведения маркетинговых исследований. Если провести аналогию нашей работы с супермаркетами – например, посетители «Азбуки вкуса» теперь решили ходить в «Пятерочку». Добиться такого эффекта несложно, достаточно лишь продемонстрировать, что различия в ассортименте супермаркетов незначительны. Если же ввести упаковку продуктов подобно «Азбуке вкуса», покупатель может и вовсе не видеть особой разницы.

При этом мы понимаем, что вряд ли сможем сохранить всех своих старых клиентов. Наша цель сначала заключалась в заинтересованности людей, предпочитали поезд вместо самолета, учитывая более дешевые билеты. Фактически, наши клиенты предпочли летать, поскольку цена перелетов стала сопоставимой с услугами железной дороги. Некоторые наши клиенты изначально рассматривают полеты как развлечение (если дешево, то почему куда-нибудь) бы не отправиться, от которого могут легко отказаться, Поэтому наша ставка сегодня приходится на клиентов, полет для которых является необходимостью, которым не по карману возможные излишества.

Увеличение выручки организации на 25% на примере ресторана

2. Развивайте направления, которые дают хотя бы небольшой доход. Мы с осени 2008-го года занялись активным освоением рынка чартерных перевозок. Хотя данное направление слишком прибыльным не назовешь, всё же в период кризиса и сокращения спроса позволяет добиться повышения доходности, с уменьшением рисков (перекладываются риски по загрузке самолета непосредственно на туроператора). Планируем привлечь к работе дополнительных туроператоров, доводя долю чартеров до 25% от всего количества пассажирских перевозок, на долю выручки за счет чартерных рейсов должны приходиться 30-35% от всего валового объема.

3. Неэффективные направления сокращайте с умом. Сегодня для повышения выручки предпочтительно вложение своих средств в уже хорошо развитый сегмент, со стабильной долей рынка, своим клиентом, остается лишь обойти конкурента. Поэтому было принято решение о закрытии 2 направлений, которые не приносили достаточную прибыль – Самару и Казань. Эти города мы стали осваивать позднее остальных, еще не привлекли клиента по данным направлениям. Мы не располагали достаточными средствами, чтобы догнать своих конкурентов в этих регионах.

С другой стороны – важно внимательно следить за действиями своих конкурентов. Ведь уход одного из них будет вам полезен. Поэтому не отказывайтесь от своих намерений ранее, чем это сделает конкурент.

4. Не меняйте цены. Для удержания клиентов конкуренты порой прибегают к существенному снижению цен, из-за чего наши тарифы оказывались выше. Не считаю такой поход правильным – так компания лишь ослабляет себя. Например, продает 100 билетов по цене 2 тыс. рублей, и рассчитывает, что при цене 1500 сможет продать 150 билетов. Однако на практике этого не происходит, учитывая сравнительно небольшой рынок. В итоге продаются всё те же 100 билетов, но уже по меньшей цене – выручка сокращается, а затраты остаются на прежнем уровне.

Нельзя удерживать уходящих клиентов за счет снижения цены. Лучше переждать, пока им удастся побороть кризис, затем снова смогут вернуться к вашей услуге.

Сегодня наша задача – без изменения цен удержать не клиента, а количество клиентов. Если полеты за 3 тыс. рублей для клиентов оказываются дорогими, то обращаем внимание на тех, кому стало дорого летать за 5 тысяч – новых клиентов из сегмента премиум. Выживает в любом кризисе или люксовый, или бюджетный сегмент. Нужно предлагать либо дорогую продукцию гарантированного качества либо дешевую с меньшим сервисом.

5. Предлагайте дополнительные услуги за отдельную плату. С самого начала занимались развитием дополнительных услуг. Но если другие компании их уже включали в стоимость билета, мы их предложили как опцию, с возможностью отказаться. Также занялись развитием не только стандартных, но и новых услуг. Например, аренда автомобилей, заказ такси, дополнительная страховка. Мы не сталкиваемся с прямыми расходами – услуга оказывается лишь после её оплаты.

В 2008-м году мы за счет дополнительных услуг добились повышения выручки на 8%: при средней стоимость билета в $100 клиент платил за дополнительные услуги еще 8 долларов. В этом году планируем довести этот показатель до 23%.

Говорит Генеральный Директор

Виктор Шендрик, Генеральный Директор компании «Открытый рынок строительных инвестиций» (ОРСИ), Москва

Идея о создании торговой площадки по продаже долгов строительных компаний возникла еще до последствий кризиса для отечественной экономики. Тогда было понятно – на рынке складывается не самая лучшая ситуация для строительного рынка.

Запущена наша торговая площадка была с октября 2008-го года. Свыше 70% клиентов-продавцов ОРСИ в первый месяц работы были представлены физическими лицами, инвестировавшими в объекты недвижимости в период 2004-2005 годов.

Основными клиентами в ноябре оказались юридические лица – подрядчики и поставщики, у которых возник вопрос возврата дебиторской задолженности со стороны строительных компаний. В декабре 2008-го года отмечается всплеск спроса с повышением объема предложений (в 2 раза в сравнении с ноябрем), с увеличением среднего размера лотов. Причиной последнего стало появление в базе предложений о продаже прав на инвестиционные контракты и земельные участки.

Поэтому расширили в новом году свою деятельность. Если были представлены на торговой площадке долги строительных компаний, то сейчас перешли также к лотам в виде земельных участков, инвестиционных контрактов и ипотечных закладных.

Последнее произошло за счет появления в базе предложений о реализации прав на земельный участок и инвестиционные контракты

Потенциальными покупателями стали банки, финансовые компании, представители среднего и большого бизнеса, готовые к перспективным инвестициям в недвижимость, включая незавершенную. Продавцами стали крупные инвесторы, поставщики материалов либо подрядчиков, сотрудничавшие с застройщиками, но своих денег не получившие.

Говорит Генеральный Директор

Алексей Сухенко, Генеральный Директор российского представительства компании Trout & Partners, Москва

Мы провели изучение потребностей компаний – в результате был запущен новый проект «блиц-консалтинг». Он был представлен недорогим и антикризисным инструментом. Мы проводили анализ текущей ситуации, предоставляя эффективные рекомендации для компаний-клиентов. На всё требовалось не более недели. И при этом новая услуга оказалась более востребованной, хотя спрос на неё при наступлении кризиса вырос в разы.

За получением таких услуг до кризиса обращались представители среднего и малого бизнеса. Сейчас она стала актуальной среди крупных и среднекрупных организаций. Также претерпели определенные изменения и сами обращения. Если 80% до кризиса обращались за решением возникшей кризисной ситуации, а 20% были в очевидной предкризисной ситуации, то сейчас тенденция оказалась другой. Более половины обращений – когда еще не случилось ничего опасного, однако важно вооружиться заблаговременно. Уверен, что в ближайшие 2 года направление «блиц-консалтинга» станет главным источником нашего дохода.

Справка

Марина Букалова окончила Санкт-Петербургcкий государственный университет гражданской авиации. В авиационной индустрии работает более 10 лет. Занимала должность коммерческого директора в авиакомпании «КрасЭйр», позже – советника Генерального Директора по коммерции. Участвовала в различных проектах, посвященных развитию русского и зарубежного бизнеса группы компаний AirUnion. В 2004 году вошла в Топ-200 наиболее профессиональных коммерческих директоров России (рейтинг профессиональной репутации российских менеджеров, составляемый Ассоциацией менеджеров России)

Sky Express
Сфера деятельности:авиаперевозки.
Форма организации: ЗАО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 453.
Выручка: 3,926 млрд руб.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: наемный менеджер.

Спасибо вам за то, что любите наш журнал так же, как и мы его.

Так за счет чего же происходит удвоение дохода?

Если на ваш бизнес вы тратите определенное количество времени, то чтобы увеличить доход, не увеличивая количество времени - нужно удвоить вашу эффективность, удвоить вашу производительность.

Эта очень важная мысль курса. Вам необходимо делать только самое главное, только то, что приносит бОльшую часть результата. И постоянно повышать свою эффективность.

Вся остальная работа должна быть делегирована.

Наверняка Вы много раз слышали про правило Паретто!
Напомню еще раз: 80% ваших действий приносит только 20% результата, и наоборот 20% Ваших действий (где Вы делаете только главное) - приносят 80% результата!

А можно и по-другому: 20% Ваших сотрудников приносят 80% результата.
Или 20% Ваших клиентов приносят Вам 80% денег. Можно толковать по-разному, важно одно:
СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА 20%, т.е. НА ГЛАВНОМ!!!

Шаг 1. Увеличивайте свою производительность

Для примера рассмотрим, за счет чего же можно повысить свой доход. Предлагаю три способа:
1. Повышение оборота
2. Повышение прибыльности, рентабельности
3. Снижение себестоимости

Пожалуй, самое простое - это повышение оборота. Конечно же, вдвое!
А как увеличить оборот?
Проще всего удвоить число клиентов.
То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

Вопрос заключается в том, что Вы не можете увеличить количество рабочего времени, чтобы делать вдвое больше. Поэтому необходимо увеличивать свою производительность.

Увеличивайте свою производительность!!!

Для начала проанализируйте свои действия на предмет их срочности и полезности. Не нужные дела НЕ делайте вообще. Несрочные и не очень важные дела старайтесь делегировать. Если занимаетесь чем-то уже достаточно долго (например, дольше часа) - делегируйте. Делайте только самое важное, не отвлекаясь по мелочам.

Боритесь с текучкой - занимайтесь развитием.

Текучка - это то, что Вы делали вчера, сегодня и будете делать завтра. Текучка не приносит развития, но отнимает все время. Делегируйте текучку - сами же занимайтесь развитием.

Что основное, что главное? Общение с потенциальными клиентами - то есть переговоры и ПРОДАЖИ! Вот и уделяйте основное время продажам.

Шаг 2. Соберите нужную Вам аудиторию самостоятельно!

С точки зрения производительности, встреча с каждым потенциальным клиентом по отдельности - потеря времени. Поэтому нужно постараться донести Ваше предложение сразу нескольким (а лучше всем:) вашим потенциальным клиентам.

Можно организовать семинар или конференцию, по актуальной теме для Вашей целевой аудитории. Этот семинар может быть как бесплатным (например, для населения), так и платным (для фирм). Вы можете пригласить выступить экспертов по этой теме, пригласить прессу.

Можно собрать, скажем, десять ключевых клиентов, и провести небольшую, но обязательно полезную, конференцию.

Можете предложить в газету или журнал, которые читают ваши потенциальные клиенты, интересную статью (которую конечно придется написать вам) или предложить обсудить с журналистом актуальную для ваших потенциальных клиентов тему. Как правило, журналисты охотно соглашаются на подобное сотрудничество, так как им нужно где-то брать интересный материал к нужному сроку, а не всегда он есть. А тут приходите Вы и говорите: «У меня есть отличная статья, которая наверняка будет интересная Вашим читателям».

Еще варианты - клубы по интересам, тематические выставки и ярмарки, презентации, показы, праздники, встречи в администрации и т.д.
Шаг 3. Используйте Отзывы клиентов

«Правильные отзывы» помогают клиенту принять решение в Вашу пользу. Человек, который читает отзывы о работе с Вами, понимает, что от вас можно ожидать и что получили другие - и это уже не голословные рекламные лозунги, а реальные факты, которые можно проверить.
Отзывы клиентов - очень веский аргумент в Вашу пользу. Используйте их на своем веб-сайте, используйте их в рекламных текстах и при личных встречах.

Шаг 4. Используйте фирмы находящиеся в непосредственной близости от вас

Обязательно подумайте, есть ли рядом с вашим офисом или магазином, какое-то место, где бывает много людей из вашей целевой аудитории. А затем подумайте, как ненавязчиво и недорого разместить там свою рекламу.
Или как договориться с руководителем этого заведения о взаимной рекламе. Практика показала, что это очень действенный и очень малозатратный способ привлечения клиентов, т.к. часто клиенты выбирают фирмы именно по признаку «находится рядом».
Шаг 5. Взаимодействие с другими бизнесами

Во взаимодействии вашего бизнеса с другими заложен очень большой потенциал роста. Здесь важно лишь найти такое решение, которое взаимно усилит и ваш бизнес, и бизнес найденного вами партнера.
Вы можете организовать совместные акции и мероприятия. Разработать скидочные купоны на товары друг друга.
«Дружите» с теми бизнесами, с которыми хотите ассоциироваться. Если Вы предлагаете, например юридическое обслуживание фирм, Вы можете своим клиентам дарить купон на скидку в дружественной Вам бухгалтерской фирме на бухгалтерское обслуживание фирм, а они в свою очередь будут делать тоже самое.
Шаг 6. Работа с постоянными клиентами

Ответьте на один очень важный для развития любого бизнеса вопрос:
Стимулируете ли Вы ваших старых клиентов покупать у вас больше и чаще? Какие способы вы используете?

В среднем поиск нового клиента в 5 раз дороже, чем удержание старого. Иными словами старый клиент прибыльней нового в 5 раз. Поэтому очень важно поддерживать со старыми клиентами хорошие отношения.

У Вас обязательно должен быть список ваших клиентов в любом виде - на бумаге, в базе данных, в CRM. Важно, чтобы вы могли отследить: как давно клиент у вас что-то покупал и что именно он покупал.

Нужно периодически работать с базой ваших клиентов. Продавать Ваши новые продукты и услуги, предлагать скидки, устраивать распродажи. Постоянно напоминайте о себе - присылайте новости Вашей компании или новости Вашего рынка или полезную информацию по использованию Вашего товара или услуги.
Клиенты, купившие у вас хоть раз выгодны для Вас в двойне! Во-первых, они знают что Вы за фирма, как вы работаете и их не нужно ни в чем убеждать, им достаточно предложить нужный им товар или услугу на нормальных условиях и они купят снова.
Во-вторых, Вы знаете что можно ожидать от этих клиентов, знаете их потребности и как с ними нужно работать, чтобы хорошо выполнить заказ, Вы также знаете, что с оплатой будет все нормально. Т.е. Ваш риск работы с знакомыми клиентами значительно ниже.
Делайте все, чтобы они оставались с Вашей компанией!
Шаг 7. Самый простой способ удвоить доход

Внимание!!! Сейчас я Вам открою самый простой способ быстро увеличить ваши доходы. Итак:

Проще всего увеличить ваш доход так - увеличить цены!

Все.
Без шуток!
В принципе на этом можно заканчивать данную главу. Однако многие читатели данного курса начнут возмущаться: «Не все так просто!», «Да что ты понимаешь в моем бизнесе!», «Если я подниму цены, все клиенты разбегутся к конкурентам!»
Ерунда!
Безусловно, часть клиентов уйдет - но основная масса останется. Причем это будет своеобразным фильтром - останутся самые адекватные клиенты, с которыми приятно работать.

Рассмотрим пример: допустим, вы продаете 1000 единиц вашего товара в месяц по цене 80 рублей. Себестоимость вашего товара 50 рублей, а наценка соответственно 30 рублей. Т.е. ваш месячный оборот 80000 р., а прибыль 30000 р.

Вы подняли цены до 100 рублей за единицу товара, и объем продаж снизился до 800 единиц в месяц. Теперь наценка на товар составляет уже 50 рублей. Ваш месячный оборот по-прежнему 80000 р., а ваша прибыль уже составляет 50*800=40000 рублей.

Даже если бы вы в результате повышения цены получили такую же прибыль, то вы все равно остаетесь в выигрыше - так как для получения одинакового количества денег, вы сделали на 200 продаж меньше, т.е. сэкономили 20% своего времени. К тому же уменьшив число продаж за счет увеличения цены, вы уменьшаете расходы, связанные с каждой продажей, соответственно повышаете итоговую прибыль.

Важный момент: перед поднятием цен в любом случае нужно проводить тестирование. Если у Вас большой ассортимент - поднимите цены только на одну или несколько позиций (или групп товаров). Понаблюдайте в течение недели за динамикой продаж. Если прибыль с тестируемых позиций НЕ уменьшилась, пробуйте увеличить цены на другие группы товаров.

Если в результате поднятия цен прибыль с продаж уменьшилась (именно прибыль, а не количество продаж или выручка), тогда вы всегда сможете вернуть цены на прежний уровень.
Шаг 8. Используйте малобюджетный маркетинг

Много полезных знакомств завязывается на фуршетах, банкетах, кофе-брейках, семинарах, конференциях и т.д.

Как сделать так, чтобы вложить в рекламную акцию немного, но получить определенный эффект?
Расскажу о некоторых правилах малобюджетной рекламы:
Правило двух квадратных метров - оно означает, что необходимо устно рассказывать о продукции или услугах своей компании как можно большему количеству народа. Оповещайте об этом всех, кто с вами беседует на расстоянии двух метров: друзей, родственников, приятелей, знакомых, стоящих в очереди, продавцов в магазинах и т.п.
Правило непрерывности - давать рекламу везде, где это только возможно:
· газеты бесплатных или дешевых объявлений, в которых можно давать несколько различных по форме объявлений
· интернет-форумы и тематические сайты
· доски объявлений около метро или около жилых домов
· оставлять свои визитки или недорогой бумажный буклет в банках, медицинских центрах и т.д. 80 % таких листовок выбрасывается, но какая-то часть непременно срабатывает
· дать информацию о своей компании и ее услугах (товарах) во все справочные службы
Правило фирменного стиля - пусть у вас будет небольшой офис, но постоянный, адрес которого и телефоны лучше часто не менять. Создать полный комплект фирменного стиля: визитки, бланки, логотип, каталог товаров или услуг, расценки на данные услуги (товары), вывеска. Единство стиля и наличие всей информации о товарах, услугах будет способствовать узнаваемости вашей компании и ее рекламы.
Правило поддержания отношений с прессой - составьте грамотный пресс-релиз о своей компании и ее услугах (товарах) и передавайте в СМИ при любой возможности. Можно использовать различные выставки, конференции, круглые столы, на которых всегда присутствует пресса. Различные департаменты Правительства регулярно проводят разнообразные конкурсы, пресс-конференции, семинары для небольших компаний различных сфер бизнеса, на них присутствует и пресса, эти возможности также можно использовать.
Используйте любые события своей компании для составления нового пресс-релиза: день рождения компании, появление новых услуг (товаров), участие в выставке, форуме, Новый год и т.д. Пресс-релиз должен быть кратким, оформленным на фирменном бланке, и содержать информацию о каком-либо событии компании, называя определенные даты, фамилии, цифры. Пресс-релиз можно и посылать по электронной почте в различные СМИ, а также на районное кабельное ТВ, на радио и т.д. Кроме пресс-релиза можно написать хорошую статью о компании, которая посылается как в местные, так и в федеральные СМИ. Всегда есть шанс, что вашим пресс-релизом заинтересуются, а статью о компании и ее услугах опубликуют.
Правило общественных отношений - лучше всего участвовать во всех общественных мероприятиях, на которых можно рассказать о своей компании и ее услугах (товарах): выставки, форумы, дни открытых дверей, семинары, пресс-конференции, ярмарки и т.д. Это может быть любое общественное мероприятие, на котором присутствуют представители бизнеса, власти, прессы. На подобных мероприятиях необходимо активно общаться с наибольшим количеством народа, раздавать визитки, расказывать о своей компании. После окончания подобных общественных мероприятий поддерживайте дружеские отношения с теми, с кем познакомились, поздравляйте их с различными праздниками.
Правило Интернета - необходимо использовать возможности Интернета по максимуму. Все больше покупателей находят те или иные услуги (товары) через Интернет. В дальнейшем, можно заказать продвижение вашего сайта в поисковых системах Интернета, для наибольшего притока посетителей на ваш сайт. Безусловно, это будет стоить определенных средств, но значительно меньших, чем затраченные на постоянные рекламные компании.
Правило конкурсов - конкурсы проводятся постоянно. Это и различные конкурсы на субсидии, и конкурсы на лучшую компанию в своей сфере и т.п. Можно поинтересоваться о проведении таких конкурсов в различных департаментах Правительства или администрации Вашего города. Не бойтесь в них участвовать, т.к. кто-то не участвует в таких конкурсах из лености, кто-то из-за незнания о таковых, для крупных компаний это неинтересно. Так что для небольшой компании всегда есть шанс и поучаствовать в таком конкурсе, и победить.
Шаг 9. Все время повышайте эффективность своей рекламы

Этот шаг на первый взгляд кажется очень банальным однако редко кто его делает. Вам нужно постоянно замерять эффективность Вашей рекламы и постоянно ее повышать.
Все очень просто. Например, вы делаете два объявления с разным текстом и указываете в них разные номера телефонов. И затем подсчитываете сколько человек позвонило с каждого из объявлений.
Когда выявите лучшее объявление - сделайте на основе него еще два разных и опять смотрите какое лучше. Главное чтобы эффективность рекламы всегда росла!
Вы всегда должны знать сколько рублей принесло вам каждое ваше рекламное действие.
Если Вам предлагают где-то прорекламироваться, но нет адекватного способа узнать, сколько вы получите контактов или нет адекватного способа измерить результативность такой рекламы - НИКОГДА не вкладывайте средств в такие проекты.
Кстати, запомните, что имеджевая или брендовая реклама ни хрена не работает. Это факт. Рекламировать всегда нужно ваше предложение - ни фирму, ни товар, а конкретное предложение.
Так где же мне рекламироваться? - спросите вы…
Везде. Точнее, везде, где это имеет смысл.
Если любой метод рекламы, будь то растяжки в центре города, флаеры в почтовых ящиках или контекстно-баннерная реклама с голыми сиськами, приносит Вам больше, чем Вы на него тратите - продолжайте в него вкладывать.
Если же нет - срочно ищите другие методы. Или другие способы сделать текущие каналы рекламы более эффективными.
Но помните, большинство продаж «с нуля» происходит только после 21 касания. Через разные медиа.

Поэтому не сдавайтесь, если после первого раза у Вас ничего не получится.

(с) Вы можете использовать данную статью, только с учетом сохранения нетронутым текста статьи, включая блок об авторских правах.

Кстати, Вы можете получить мою бизнес-книгу: «Эффективный сайт для бизнеса» бесплатно на сайте:

На каждом предприятии должны предусматриваться плановые мероприятия по увеличению прибыли.

В общем плане эти мероприятия могут быть следующего характера:

увеличение выпуска продукции;
улучшение ;
продажа излишнего оборудования и другого имущества или сдача его в аренду;
снижение себестоимости продукции за счет более рационального использования материальных ресурсов, производственных мощностей и площадей, рабочей силы и рабочего времени;
диверсификация производства;
расширение рынка продаж и др;
рациональное расходование экономических ресурсов;
снижение затрат на производство;
повышение ;
ликвидация непроизводственных расходов и потерь;
повышение технического уровня производства.

В условиях рыночной экономики значение прибыли огромно. Стремление к ее получению ориентирует товаропроизводителей на увеличение объема производства продукции, нужной потребителю, снижение затрат на производство. При развитой конкуренции этим достигается не только цель предпринимательства, но и удовлетворение общественных потребностей. Однако, экономическая нестабильность, монопольное положение товаропроизводителей искажают формирование прибыли как чистого дохода, приводят к стремлению получения доходов, главным образом, в результате повышения цен.

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем деятельности предприятия, она не характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Основные факторы увеличения прибыли предприятия

Как известно, прибыль от продаж — это разница между выручкой от продаж и полной себестоимостью продукции, работ, услуг. Таким образом, существуют два пути воздействия (увеличения, уменьшения) прибыли предприятия:

первый путь — снижение себестоимости;
второй путь — увеличение выручки, т.е. объема продаж.

Рассмотрим пример взаимодействия этих путей (рис. 13.1). Чтобы увеличить прибыль на 100 тыс. руб., необходимо или снизить затраты на 100 тыс. руб., или увеличить объем продаж на 594 тыс. руб. (2994 — 2400).

Очевидно, что наиболее выгодным является вариант по снижению затрат, так как:

Рис. 13.1. Пути увеличения прибыли:

1 — начальный вариант; 2 — первый путь, снижение затрат; 3 — второй путь, увеличение объема продаж

снизить затраты на 4,1% гораздо проще, чем увеличить объем продаж почти на 25%;

увеличение объема производства требует дополнительных затрат, в том числе оборотных средств;

увеличение объема продаж требует завоевания определенных сегментов рынка.

Следует отметить, что снижение затрат для предприятия — объективный процесс. При этом не только по причине увеличения прибыли, но и в связи с конкурентной борьбой и необходимостью снижения цен на выпускаемую продукцию в определенных ситуациях. В этих случаях в целях сокращения или увеличения прибыли необходимо своевременно переходить на выпуск новой продукции.

Основные факторы, влияющие на снижение затрат предприятия:

Достижение соответствующего уровня производительности труда.
Обеспечение соответствующей оборачиваемости средств предприятия и прежде всего оборотных средств и их источников.
Оптимизация переменных затрат предприятия.
Оптимизация постоянных затрат, т.е. общепроизводственных, общехозяйственных и коммерческих расходов.
Оптимизация структуры капитала предприятия, собственных и заемных средств.
Внедрение управленческого учета, совершенствование бюджетирования.
Оптимизация затрат на снабжение.
Управление затратами.
Другие факторы.

Снижение уровня запасов.
Устранение всевозможных потерь и непроизводительных расходов.

Основные факторы увеличения объема продаж и выручки:

I. Факторы — требования менеджмента.

Гибкое производство, позволяющее постоянное увеличение его объема, своевременное обновление выпускаемой продукции, расширение ассортимента.
Соблюдение заключенных договоров.
Оптимизация цен и ценообразования.
Обеспечение высшего качества продукции, работ, услуг.
Периодический пересмотр политики коммерческого кредитования.
Другие факторы.

II. Факторы, связанные с возможными резервами.

Завоевание и освоение новых рынков.
Расширение дилерской сети.
Эффективная деятельность предприятия по реализации продукции.
Другие факторы.

Цель управлении прибылью предприятия : оптимизация планирования величины прибыли; получение, как минимум, запланированной прибыли; оптимизация распределения прибыли с точки зрения эффективности предпринимательской деятельности.

Следует отметить, что на реатизацию цели управления прибылью направлена вся деятельность предприятия. Часть этой деятельности сфокусирована на реализации другой, не менее важной цели — обеспечение ликвидности и платежеспособности предприятия.

Прибыльная политика заключается в следующем.

Анализ фактических финансовых результатов:

взаимосвязь доходов и расходов предприятия и его прибыли,
финансовый анализ выручки, прибыли и рентабельности видов
прибыли — от продаж, балансовой, налогооблагаемой, чистой;
анализ и оптимизация затрат предприятия в процессе разработки себестоимости, в том числе себестоимости проданных товаров, коммерческих и управленческих расходов;
маржинальный анализ и оценка маржинальных показателей;
анализ структуры капитала и связанного с ней финансового рычага, его влияние на рентабельность собственных средств по формуле Дюпона;
анализ показателей оборачиваемости средств предприятия и ее влияние на рентабельность собственных средств предприятия по формуле Дюпона;
оценка прибыли, приходящейся на одну акцию в акционерных обществах.

Анализ и оценка роли и места прибыли во внутренних финансовых отношениях, в центрах финансовой ответственности.

Разработка и обоснование бизнес-плана (финансового плана), финансовых бюджетов предприятия, в том числе прогнозного отчета о прибылях и убытках на основании результатов анализа и других экономических расчетов. Виды документов и их содержание определяются предприятием.

Разработка прибыльной политики предприятия, связанной с распределением чистой прибыли, включающей:

дивидендную политику;
инвестиционную политику;
отношение к фонду потребления;
отношение к резервному фонду за счет чистой прибыли;
оценку прочих выплат из чистой прибыли.

Разработка организационного плана предприятия, своего рода регламента управления прибылью, включая принципы оперативной деятельности по реализации получения запланированной прибыли.

Кроме изложенных выше основных положений прибыльной политики в соответствующих документах могут быть отражены и другие положения.

Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный "СБ", показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.

Вопрос: "Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?" – и вовсе ставил в тупик. "А какая от них польза?", – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.

Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.

Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.

Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.

Что такое мерчандайзинг...

Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:

подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.

...и сколько он стоит

Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и "частника". Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.

Оглянитесь вокруг

Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.

– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании "Юнион Стандарт Консалтинг", работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.

Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.

Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком. Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр, чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.

Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.

Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.

Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.

Как найти свое лицо

Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании "Coca-Сola", молочные продукты "Домик в деревне", "Докторскую" колбасу и сыр "Гауда". Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от "магазина напротив" становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное "лицо".

– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость. И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина. Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам. Это позволит создать образ "дешевого" магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.

Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с "алкашами".

Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.

– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.

В тесноте и в обиде

Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Как определить, есть ли в магазине "лишнее" торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.

Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2

Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых "лишних" товаров.

Лучшее места – лучшим товарам

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м "сильной" является правая сторона центральных стеллажей и витрин.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?

– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки "Веселый молочник" придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.

Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.

Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый "Фруктовый сад". Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Не ставьте торты рядом с селедкой!

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.

Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете питьевой водой, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе "соки-воды".
Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.

Размещайте "подобное с подобным" – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.

Соблюдайте правило "аппетитного соседства". Представьте, что человек пришел в магазин за пастилой. Он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.

Выкладывайте рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.

В маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. д. И тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.

Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначьте эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)". Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.

Самая лучшая полка

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.

По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.

Верхняя полка – тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".

И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

Создайте запасы и следите за порядком

Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся "дырки" моментально заполнять новым товаром.

Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом "нет". Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас "нет" ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: "А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?".

Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.

– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее "ушел". Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.

Как оформлять ценники

Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.

Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.

Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.

Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.

Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.