Что такое демпинг: виды, примеры и как с ним бороться. Демпинг и демпинговая цена — что это такое и для чего используется

Топ-менеджеры «Радиоприбора», «Акульчева», «Автодории» и других о победе в ценовых войнах

Проблема демпинга сегодня знакома многим предпринимателям. Искусственное занижение цен в конкурентной борьбе за рынок таит в себе множество неприятностей для бизнеса. И даже может привести к полному банкротству компании. Стоит ли вступать в демпинговую гонку или выгоднее остаться на своей позиции? Что делать, если компания не может позволить себе снижать цены наравне с конкурентами? Об этом и не только рассказали руководители компаний в бизнес-задачнике «Реального времени».

Конкуренты компании стали активно демпинговать, чтобы увеличить долю своего рынка. Компания не может себе позволить отплатить конкурентам той же монетой. Что делать руководителю? Попадали ли вы в подобную ситуацию?

Заместитель генерального директора АО «Радиоприбор»

В этом случае есть два основных пути. Первый - договориться с директором демпингующей компании о том, чтобы они прекратили снижать цены. Либо демпинговали, но на взаимоприемлемых условиях. Допустим, снижать цену только по одному виду продукции. В своей практике я руководствовался именно этим вариантом. Но, могу сказать, такие переговоры очень сложные. Демпинг - тонкая и щепетильная материя. Важно понимать, в связи с чем он появился, что конкретно демпингуется.

Бывает, что компания демпингует по необходимости, когда срочно надо сбыть товар. А может, фирма хочет получить некие преимущества на рынке. Тут тоже есть несколько вариантов развития событий. Если фирма не является дилером, закупает товар напрямую у производителя, то повлиять как-то на демпинг будет сложно. Если конкурирующая фирма - дилер, соответственно, она подчиняется определенным законам и у нее есть соглашение с производителем. Значит, воздействовать можно будет через производителя. Например, через систему штрафов.

Второй метод - сейчас самый распространенный на рынке. Это запуск дезинформации о том, что товар у конкурента некондиционный. Такие вещи распространяются в интернете очень быстро, и количество клиентов, готовых купить товар подешевле, резко снижается.

И есть еще один вариант выхода - предложить льготы и бонусы. Допустим, на автомобильном рынке можно предложить льготы по обслуживанию автомобиля. Например, бесплатный техосмотр в подарок или еще что-то.

Гендиректор кондитерской компании «Акульчев»

Конечно, самый простой способ - перебить цену. Так делают во всем мире. Например, сеть строительных гипермаркетов покупает цемент за 100 рублей, а продает за 50. И тем самым рынок цемента убивает начисто. Конкуренты постепенно закрываются, и когда все ушли с рынка, цена цемента возрастает до 150 рублей. Но в данном случае возможности снизить цену нет. Поэтому нужно брать сервисом. Пытаться каким-либо образом заинтересовать дистрибьюторов, расположить их своим хорошим отношением. Также нужно найти у себя уникальное свойство и постепенно усиливать его.
Наше преимущество в том, что мы изначально создавали продукты, которых не было на рынке. Мы первые, мы с историей и свой рынок завоевали. Поэтому демпинг конкурентов на нас не сказывается. Сегодня мы скидываем не потому, что бьемся с конкурентами, а для того, чтобы потребитель мог приобрести продукцию. На данный момент это связано с покупательской способностью клиентов.
Генеральный директор страховой группы «Ак Барс»

С такой ситуацией мы столкнулись 4 года назад. Федеральный страховщик, заметив, что страховая группа «Ак Барс» наращивает долю рынка по страхованию жилья, решил побороться за клиентов, применяя демпингово низкие цены. Мы решили конкурировать не по цене, а по качеству. Ведь по-настоящему оценить страховщика можно лишь тогда, когда настало время платить клиенту. За пожары, подтопления, сорванные ветром крыши мы платим в течение трех-пяти рабочих дней. Через год я почувствовал, что наша стратегия дает отличные результаты. А еще через пару лет понял, что другие компании тоже научились выплачивать страховку полностью и вовремя. Надо было искать что-то новое.
Теперь наш подход - в дополнение к хорошим выплатам давать клиентам новый продукт, с которым покупка привычной страховки на дом становится более выгодной. Это консультации врача по телефону и по интернету для всей семьи.
Я пришел к выводу, что, если компания не считает возможным снижать цену и качество своего продукта в угоду конкурентной борьбе, нужно дать клиенту ценные для него предложения. Это не самый быстрый путь, но самый верный.
Директор ЦДН «Валери»

Что значит, не может ответить, отплатить той же монетой? Значит, у компании накладные расходы выше, чем у конкурентов. Может быть, компания закупки делает по завышенной цене, тогда это направление надо проработать с поставщиками. Либо штат раздут сильно, либо зарплата у кого-то из сотрудников превышена. Конкуренты ведь демпингуют за счет экономии в чем-либо. И компании тоже нужно в чем-то ужаться. Слово «экономить» - не такое уж и плохое, нормально звучит. А если не получается, значит, руководитель как экономист слабее конкурентов. И в этом я тоже ничего плохого не вижу. Все не могут быть одинаковыми.
Не получится сэкономить - придется остаться на своей позиции. Если дела будут совсем плохи, закрыть фирму. Есть еще один путь, к которому сегодня в бизнесе обращаются, но он непорядочный. Это черный пиар. Объяснить клиентам, что конкуренты демпингуют не просто так, может, там товар некачественный. Для меня, конечно, такое неприемлемо. Деньги деньгами, а порядочность должна быть.
В нашей сфере есть демпинг, но я не обращаю внимания. Мы устанавливаем реальные цены, но и не завышаем. Сегодня люди стали больше экономить и анализировать затраты. Поэтому качество и порядочность в приоритете.
Исполнительный директор «Планета Фитнес»

На рынке может быть только один лидер по затратам, который может позволить себе самые низкие цены. И смысла уходить вместе с ним в демпинг нет. Пусть остальные компании это делают и тонут потом. Чем больше пауза, тем выше мастерство. В своей отрасли мы регулярно сталкиваемся с такими ситуациями. Самая правильная тактика в данном случае - держать цену и создавать ценность продукта (то, что может довесить продукт или услугу). Ценность создается из разных составляющих, за счет высокого качества в том числе. Как вариант, возможно, стоит подумать о выводе нового продукта на рынок.
Директор «Автодории»

Можно попробовать предложить какие-нибудь дополнительные услуги, которые компании не будут стоить, практически, ничего. А заказчик при этом получит для себя преимущества. Нужно сконцентрироваться в этом случае на кадрах. Работникам все равно платится зарплата, а они, допустим, загружены только на 50 процентов. Почему бы их не загрузить, компании это, фактически, стоить ничего не будет. Клиент будет понимать, несмотря на то, что переплатит за наши услуги или продукт, при этом получит больше. Нам приходилось сталкиваться с такими ситуациями раньше, но только во время участия в государственных торгах. Мы тогда из них вышли, ниже своей цены не падали.
Генеральный директор «Жар Свежар»

Тут надо исходить из того, какая у компании доля на рынке. Смотря кто конкурент. Если это маленькая бургерная, а главный конкурент «Макдоналдс», что-то делать бесполезно. Как вариант, поработать над улучшением качества продукта или услуги. Большинство клиентов, конечно, уйдет за более низкой ценой, но какая-то доля, которая захочет лучшего качества, лучшего сервиса, может остаться. Правда, шансы здесь не очень большие.
У нас есть конкуренты, которые по размеру близки к нам. Мы сами не провоцируем такие войны, и они не идут на такие вещи. А если что-то и происходит, мы не обращаем внимания.
Основатель онлайн-сервиса LinguaLeo

Все зависит от того, чем занимается компания. С сырьем маневров меньше всего, поскольку тяжело отличить качество. А вот в сфере товаров уже появляется маркировка, здесь можно говорить о качестве. Услуга - вообще незримый объект, и там можно говорить о качестве еще больше. Если оно, конечно, действительно присутствует, и компания закладывает адекватную норму прибыли. Творчество - самое широкое поле для дистанцирования от конкурентов за счет источника, оригинальности и качества продукции.
Однажды я работал в сфере услуг по обучению английскому, где преподавателями выступали носители языка. Это был премиум-сегмент. И услуги нашей компании стоили дороже, чем на рынке. Но при этом мы предоставляли максимально премиальный продукт, высокий сервис. Давали возможность заниматься не просто с преподавателями - носителями языка, а с теми, у кого было специфическое образование, опыт, тематические познания. Кроме того, у клиентов была возможность индивидуального подбора преподавателя. Такого сервиса нигде не было, он был уникальный. Поэтому люди совершенно спокойно платили за него самую высокую цену. В LinguaLeo мы больше ориентировались на поведение самих пользователей и тестировали продукт на аудитории. Здесь мы тоже не брали во внимание конкурентов.
Директор ювелирной компании LeDiLe

В ювелирном бизнесе практически все крупные компании демпингуют цены. Маркетинговые акции, скидки до 90 процентов, подарок при покупке, купоны обесценили ювелирные украшения как продукт ручного труда. В этой ситуации для маленьких брендов остаются два пути выживания: снижать цены до минимума или увеличивать воспринимаемую ценность продукта.
Для себя мы выбрали второй путь развития. Тематика чармов (тематических подвесок на браслет) позволяет вписаться в любую отрасль, поэтому делаем упор на эксклюзивность. Создаем линии украшений, посвященные городам России или русской тематике, экспериментируем с материалами и дизайном. А чтобы повысить узнаваемость бренда, сотрудничаем и создаем совместные коллекции с крупными компаниями из других сфер. В соцсетях и блогах компании транслируем процессы кропотливого ювелирного труда, специфику работы с драгоценным металлом. Показываем, сколько сил, времени и души мы вкладываем в изделия.
Учредитель ГК «Гэндальф»

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту работы нашей компании скажу, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху. Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, что неизбежно ведет к увольнениям сотрудников и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами.
Если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Алина Губайдуллина

А сегодня расскажем о еще одной подставе - демпинг цен. Если вы не знаете, что это такое и как с этим бороться, то читайте статью дальше.

Демпинг цен - продажа товаров или услуг по заниженным ценам. Как правило, стоимость продукта ниже среднерыночной и иногда даже меньше себестоимости.

Данную стратегию компании используют не только для того, чтобы вывести конкурентов из игры, но еще и по ряду других причин. Например, они хотят получить долю на рынке или иногда им нужно освободить склад. Давайте рассмотрим, что они получают в каждом случае:

Получение доли на рынке

Когда большая конкуренция и весь рынок уже распределен, то компания-новичок применяет демпинг. Таким образом он не только привлекает к себе внимание потенциальных потребителей, но и получает поток клиентов, тем самым занимает место в нише. Как правило, такие акции носят временный характер и используются только на старте.
Освобождение склада или торговой площади

Такое случается не часто, но все-таки бывает. Лучший способ быстро избавиться от товара - объявить о глобальной распродаже с супер низкими ценами. Это позволяет быстро получить выручку и новых лояльно настроенных клиентов.
Устранить конкурентов

Чаще всего для этого и применяют демпинг, так как при использовании стратегии большая часть потребителей перейдет к сопернику. Вполне логичное действие, если компания не может выделиться ничем кроме цены, то клиенты не видят смысла платить больше.

С экономической точки зрения демпинг выгоден только покупателям, продавцы же несут потери. Если вы думаете, что таким образом уводят клиентов только офлайн, спешу вас огорчить. С помощью Яндекс.Советника клиент может перейти на сайт конкурента и оформить заказ по более выгодной цене. Чтобы вы понимали, как работает этот инструмент и чем он может грозить вашему бизнесу, расскажу о нем подробнее.

На этот вопрос нельзя однозначно ответить. Для кого-то Советник Яндекс.Маркета один из каналов трафика, а для других - плагин, способный переманить пользователей на другой сайт.

Давайте представим, что вы хотите купить себе теннисную ракетку и у вас в браузере присутствует Яндекс.Советник.

Вы ищете информацию, выбираете модель и, кажется, уже нашли неплохой магазин, в котором эта модель есть. Вы внимательно изучили карточку товара, вас полностью устроили характеристики и описание. Вы практически готовы к покупке, но вдруг появляется вот такое всплывающее окно:

Яндекс.Советник подсказывает, что есть другой интернет-магазин, где та же самая ракетка на 485 рублей дешевле. Большинство людей прислушаются к совету и покинут сайт.

Цена, предложенная Яндексом, оказалась привлекательней, чем в первом варианте. Как думаете, какой компании в итоге отдадут предпочтение потенциальные клиенты?

А что при этом должен чувствовать владелец первого сайта? Он сумел привести пользователя на сайт, помог ему с выбором модели, практически убедил в покупке, но потерял клиента в последний момент….

Согласна, мало приятного, когда клиент срывается с крючка. Чтобы пользователи не ушли к конкуренту по подсказке Советника, на форумах активно обсуждают скрипты, которые блокируют всплывающие окна.

Стоп.Советник - подойдет для любой CMS. Минимальная цена - от 2490 руб.
BlockSovetnik.ru - предлагает бесплатную версию.

Если говорить о принципе работы скриптов в общих чертах, то они скрывают всплывающее окно или просто не показывают текст сообщения. При этом ни один сервис не гарантирует, что пользователи не увидят надпись Яндекс.Советника о цене.

Но что о подобных скриптах думает сам поисковик. Можно ли применять такие сервисы блокировки? Не грозит ли это санкциями со стороны поисковика?

Собственно, вот такой ответ мы получили от Яндекса:

Но как говорили ранее, у медали две стороны. Информация в Яндекс.Советнике подтягивается из Яндекс.Маркета. Поэтому если вашего магазина там еще нет, то лучше это исправить как можно быстрее. Во-первых, так вы получаете дополнительный канал трафика, а во-вторых, это хороший способ привлечь теплых клиентов на свой ресурс. Ознакомиться с инструкцией о добавлении товара в Яндекс.Маркет можно .

Как бороться с демпингом?

Наверное, самый главный совет - не сидеть сложа руки. Вот два довольно распространенных варианта развития событий:

Вступить в ценовую войну

Единственная тактика, которая приходит в голову большинству владельцев бизнеса - перебить цену конкурента на более низкую. Конечно, это может и подействовать. Но тут встает вопрос - насколько это выгодно?

Также стоит отметить, что снижение стоимости товаров негативно скажется на финансовом состоянии компании. Поэтому если вы решите вступить в ценовую войну, взвесьте все минусы и плюсы.
Начать продавать дороже за счет добавленной ценности

Рекомендуем придерживаться этой тактики. Да, на первый взгляд кажется, что план безумен, но это не так. Продавая товары дороже, можно перейти в другой сегмент, где у целевой аудитории другой главный критерий выбора.

Также не забывайте, что необоснованное поднятие цены ни к чему хорошему не приведет. Лучше сделать упор на добавленную ценность. Именно она поможет вам отстроиться от конкурентов.

Чтобы приступить к развитию в этом направлении, подумайте, почему клиент должен выбрать вашу компанию? Что отличает вас от десятка подобных фирм?

Давайте на примере двух сайтов разберемся, кому отдать предпочтение. Итак, мы хотим купить холодильник. Самовывоз не рассматриваем, поэтому нас интересует время работы доставки, способы оплаты и добросовестность компании.

Одну компанию мы нашли через поиск, а вторую нам посоветовал Яндекс.Советник по более низкой цене. Осталось сравнить, за счет чего каждая компания формирует добавленную ценность.

Описание товара

Чем лучше будет описан товар, тем легче пользователю принять решение о покупке. Нехватка информации отталкивает и заставляет идти на другой ресурс, где можно получить более полную картину о продукте. Кроме того, хорошо проработанная карточка товара влияет на доверие компании в целом. Поэтому постарайтесь рассказать обо всех характеристиках продукта подробно.

Что касается нашего примера, то на сайте, который предложил Яндекс.Советник, цена хоть и на порядок ниже, но абсолютно отсутствует описание - это существенный минус.

Полностью отсутствует описание товара. Непонятно, какого размера холодильник, где расположена морозильная камера и другие нюансы.

Доставка

Еще один важный пункт. Для некоторых пользователей важно, насколько быстро компания может привезти заказ и есть ли доставка в вечернее время, сколько обойдется вывоз за город и т.д.

В нашем же случае на сайте с низкой ценой информация плохо структурирована, а абзацы, выделенные жирным начертанием, воспринимаются хуже. Кроме того, использование четырех цветов шрифта отталкивает.

В интернет-магазине, который мы нашли самостоятельно, информация изложена подробно, объединена в таблицы, поэтому более наглядно показано, за что и сколько нужно платить. Стоит отметить, что у этой компании более привлекательные условия, чем у первого варианта.

Оплата

Чем больше способов оплаты, тем лучше. Кому-то комфортно расплачиваться наличными, а кто-то использует только банковские карты или виртуальные деньги. Поэтому важно позаботиться об удобстве клиентов в этом плане.

Что касается примера, то выбранная нами компания опять осталась в выигрыше. Почему? Смотрите ниже.

Есть три способа оплаты. Работает как наличный расчет, так и расчет по безналу и оплата через Личный кабинет.

Система бонусов

Ничего лучше не влияет на лояльность клиентов, как скидки и акции. Кому будет неприятно получить бонус, например, на следующий заказ или получить небольшой подарок за покупку.

Этот пункт мы тоже не обошли стороной и посмотрели, что предлагают интернет-магазины:

С холодильниками закончили, мой выбор бы пал на более дорогой вариант, так как условия у них более привлекательные, к тому же компания вызывает доверие. Но это еще не все пункты, которые добавляют ценности товару. Также рекомендуем обратить внимание на такие критерии:

Комплексная продажа

Хороший способ допродать еще пару сопутствующих товаров. Как правило, большинство посетителей используют такое предложение и заказывают не единичный товар, а сразу комплекс.

На сайте это выглядит так:

Качество обслуживания

Сервис должен быть на хорошем уровне. Отвечайте быстро на запросы клиентов, так можно повысить их лояльность. Один из наиболее наглядных примеров - стоматологическая клиника. Вряд ли вы вернетесь туда, где заметите плохое отношение к себе, но будете готовы переплачивать за качественное обслуживание.

Упаковка

Она тоже играет не последнюю роль. Если товар хрупкий, то компании предлагают специальную упаковку, которая будет полностью защищать предмет от внешних повреждений.

Не обязательно показывать фотографии упаковки для каждого товара. Советуем разместить эту информацию на странице доставки.

Помните, что чем лучше вы проработаете все условия для своих клиентов (разнообразие способов оплаты, доставка в удобное время, большой ассортимент, скидки, гарантии и многое другое), тем привлекательнее будет ваша компания.

Вместо вывода

Цена влияет на выбор пользователей, но кроме нее еще есть куча параметров, на которые обращают внимание. Поэтому ваша задача - выгодно представить свою компанию в глазах посетителя. Как это сделать, читайте .

Если не уверены, что пользователи доходят до корзины, или у вас высокий процент отказов, то рекомендую провести аудит сайта . Наш специалист поможет выявить все недочеты, которые отпугивают потенциальных клиентов.

На современном рынке присутствует очень большая конкуренция, поэтому производители прибегают к различным методам, дабы продать свои товары и услуги. Так, некоторые пытаются демпинговать. Это означает искусственно занижать стоимость продукции с целью вытеснить конкурентов и занять свою нишу. В ряде стран демпинг воспринимается негативно, поэтому против него создают законы и применяют различные меры.

Что такое демпинг?

Согласно мнению финансистов, демпинг в экономике – понятие неоднозначное. С одной стороны, это явление помогает государству либо компаниям проникнуть на новый рынок и прочно закрепиться там. С другой – обесцениваются аналогичные товары других производителей, что приводит к убыткам.

В общем смысле демпинг понимают как реализацию товаров и услуг по ценам, которые искусственно занижены. Такие цены зачастую на позицию ниже рыночных, а порой даже ниже, чем себестоимость продукции.

Какую цель преследуют лица, которые прибегают к демпингу? Самая главная цель – это избавиться от конкурентов и укрепить свое положение на рынке. При этом думающие руководители фирм понимают, что демпинговать – это также надеяться на возмещение текущих убытков в будущем.

Но потери могут отличаться, поскольку одни компании постоянно демпингуют цены, а другие лишь разово на начальном этапе торговли. Последние просто пытаются быстро реализовать неликвидные товары либо монетизировать запасы на складе. Причем так действуют в том случае, если имеется риск получить более серьезные убытки, нежели потери при демпинге цен.

Основные виды демпинга

Согласно современным законам, действующим на территориях развитых государств, выделяют следующие виды демпинга:

Типы демпинга в коммерции

Что касается коммерческой области, здесь различают несколько типов демпинга, среди которых:

Преднамеренный демпинг – это умышленное занижение цен на экспортном рынке с той целью, чтобы «убрать» конкурирующие фирмы в данной отрасли и позднее установить свои монопольные цены на товары. Иногда эти цены ниже, чем на национальных рыночных площадках, а еще реже – ниже, чем издержки производства. В данной ситуации демпинговать – это действовать продуманно и систематически.
Спорадический демпинг – стремление компании реализовать излишние запасы продукции по сниженной цене на внешний рынок. Это происходит тогда, когда объемы производства товаров значительно выше емкости внутреннего рынка. Иными словами, объем предложения превышает спрос на внутреннем рынке, и поэтому встает необходимость куда-то реализовывать излишки.
Постоянный демпинг – экспорт продукции по цене, которая ниже себестоимости, в регулярном режиме.
Взаимный демпинг – встречная торговля двух держав одними и теми же товарами по сниженной цене. Иногда такое явление имеет место в условиях монополизации на какой-то определенный товар в каждом из этих двух государств, которые решили демпинговать. Это не показатель дружественного отношения между странами, а лишь взаимный финансовый интерес.
Обратный демпинг – повышение цены на экспортные товары по сравнению с ценой на ту же продукции на национальном рынке. Данное явление – большая редкость, проявляется как следствие резких скачков на курсах валют.

К чему приводит демпинг?

Последствия демпинга весьма плачевны в первую очередь для страны, которая является импортером. В этом государстве страдают производители из-за ввезенной дешевой продукции. То есть им наносится серьезный материальный ущерб.

Помимо этого, демпинг негативно отражается на уровне роста экономических показателей в локальном масштабе. В частности, это можно проследить на том рынке услуг, где поставщики преднамеренно занижают цены, дабы занять свое «место под солнцем». Если такое явление принимает системный характер, то страдает не только одна отрасль, но и весь региональный рынок, где предоставляются однотипные услуги.

Борьба с демпингом

На сегодняшний день многие страны сталкиваются с вопросом: как бороться с демпингом? Ведь отношение к нему со стороны производителей зачастую отрицательное. Считается, что демпинг рушит все правила справедливой конкуренции и приводит к тому, что местные компании терпят убытки.

Современная экономическая практика уже пришла к выводу, что противостоять демпингу можно с помощью законодательства. Уже существуют специальные антидемпинговые законы, а на ввоз товаров по заниженным ценам устанавливается антидемпинговая пошлина.

Если демпинг приносит серьезные проблемы, связанные с ущербом с материальной точки зрения, то пострадавшим компаниям специалисты рекомендуют проводить расследование и обращаться в соответствующие органы для выяснения обстоятельств.

Это короткое английское слово имеет очень серьезный смысл, и его надо знать каждому предпринимателю. В мировом сообществе оно означает вывоз товаров за границу по бросовым ценам. Это обеспечивается необходимостью сбыть залежавшийся товар в странах с неустойчивой экономикой, где довольно низкая платежеспособность. Продавцу обеспечивается сбыт продукции, которую невозможно продать вообще в своей стране, покупатель имеет возможность купить товар по очень выгодной для него цене.

В России, как всегда, это явление работает в несколько другом виде. Первая особенность – наш демпинг происходит внутри страны, не выходя на мировой уровень. Вторая – он очень вредит экономике, уменьшая количество поступающих налогов. Третья – до сих пор нет четких работающих законов, которые наказывали бы за эти действия недобросовестных конкурентов. Это с точки зрения теории.

Теперь расскажу, что происходит на практике. На любом рынке любого населенного пункта работают несколько фирм по одному направлению. И в определенный момент одна из фирм начинает торговать товаром по ценам, на порядок сниженными. Заметьте, не со скидками, проводя акцию, а просто скидывает цены и торгует, совершенно не думая о своих конкурентах.

Для этой фирмы находится возможность производить товар или из низкого по цене (а это значит и по качеству) сырья, или у нее появляются моменты экономии на других ресурсах. И в течение длительного времени покупатели идут именно в эту фирму. Все конкуренты или остаются без клиентов, или вынужденно так же снижают цены, теряя огромные прибыли.

Уверена, ситуация знакома многим. Самый главный ее минус еще и в том, что покупатель не думает, что демпингующая фирма продает им товар контрафактный, низшего качества, без гарантий. Напротив, он начинает обвинять добросовестные фирмы в том, что они продают товар по искусственно завышенным ценам, наживаясь на покупателях. Следовательно, все игроки рынка начинают терять не только прибыль, но и свой положительный имидж.

Здесь возникает вопрос – что же делать в такой ситуации? Как бороться с демпингом, как привлечь к ответственности фирму, которая занимается демпингом? И существуют ли способы и методы борьбы с этим явлением? На моей памяти есть много таких случаев, но борьба с демпингом силой закона всегда приводила к плачевным результатам.

Для того, чтобы сделать это, надо написать заявление в антимонопольную службу вашего региона. Помните, что не во всех мелких городах и районных центрах есть представительства службы, они в основном располагаются в региональных центрах. Это первая трудность – на расстоянии довольно сложно действовать в поисках справедливости.

Далее вам придется доказывать, что происходящее – это действительно демпинг, в результате которого налоги государству отчисляются меньшие, чем это было бы при честной рыночной игре. Вам надо будет обосновать сложившуюся рыночную цену, привести факты ее долгосрочного действия. Затем надо будет доказать, что демпинг происходит долгое время и это не является акцией недобросовестного конкурента. А вот это вторая серьезная трудность.

Современные понятия не определяют четко, сколько должна длиться акция, каковы условия ее проведения. А это основной признак, по которому вам в иске можно отказать: если антимонопольная служба признает действия конкурентов акцией, то никакой ответственности он не понесет. Он сам так же может предоставить экономическое обоснование проведения такой акции, и так представить цифры, что демпинг признают едино-разовой акцией.

Следовательно, если вы хотите законно доказать вину вашего конкурента, то вам надо запастись временем, силами, нервами, деньгами на услуги грамотного юриста, специализирующегося на экономических вопросах. Многие предприниматели просто не связываются с таким делом, и действуют «по наитию». В 90-х годах многие такие вопросы решались силовыми самостоятельными методами, что тоже ничего хорошего не приносило. Сейчас, к счастью, предприниматели и бизнесмены выработали несколько тактик, которые позволяют справляться с демпингом. Именно о них сейчас и пойдет речь.

7 способов борьбы с недобросовестными конкурентами

1 способ – начать договариваться

Самый действенный способ борьбы с демпингом – создать свое профессиональное сообщество, в которое войдут все ваши конкуренты. Пригласите их на встречу, на разговор. Поймите, что ваши конкуренты так же боятся пострадать от демпинга. Поэтому они обязательно придут на встречу. Предложите объединиться в свой профессиональный союз, который бы решал ваши общие проблемы. Если захотите, можете создать общественную организацию, которая будет иметь свое название, статус, документы и печать, а так же председателя, скорее всего, в вашем лице, потому что вы инициировали эту работу.

После этого начните обсуждать цены, установите среднюю цену обычную, акционную, минимальную и максимальную скидки. После этого надо установить максимум «ценовой вилки». К примеру, один конкурент считает свой товар элитным, а другой эконом-класса. Средняя цена на товар – 5 рублей, максимум – 7 рублей, минимум – 4,5 рубля. И все участники вашей союза должны придерживаться этих цифр.

Но имейте ввиду, что нарушить такое соглашение любому его участнику очень легко, он ведь не принимает никаких юридических обязательств, только морально-этические. Поэтому все будет зависеть от силы вашего убеждения, от доводов, которые вы приведете при разговоре. Впоследствии надо будет постоянно подкреплять достигнутые договоренности регулярными встречами, решением других проблем. Как только все участники вашей организации почувствуют пользу от участия в ней, вот тогда она станет сильной и решения ее начнут беспрекословно выполняться.

2 способ – маскируйте цены

Предположим, что демпингующий конкурент все-таки появился, и вам всем сообществом в лучшем случае, или вам одному в худшем, приходится реагировать на его действия, подгоняя цену под его предложения. Выход может быть таким: установите среднюю цену на товар, которая вас устраивает. На низкокачественный товар сделайте низкие цены, на отдельные его позиции даже ниже чем у конкурента. А на высококачественный элитный товар завысьте цену. А весь остальной товар предлагайте по стандартной средней цене.

В этом случае у вас будет сохранена цена, но в рекламе вы можете говорить: «Кровати от 2 тысяч рублей», в то время, когда у конкурента по 3 тысячи. Клиент, придя к вам, узнает, что это деревянный каркас стоит две, а матрас еще пять, а ящики прикроватные еще три тысячи. Но в тот момент, когда он к вам все-таки придет, вы должны убедить его, что ваш товар на порядок ваше по качеству, что у вас есть послепродажное обслуживание, гарантия, выбор цвета и толщины матраса и пр. И тогда клиент, пришедший к вам за кроватью за 2 тысячи, заплатит нужные вам 15 тысяч и будет счастлив.

3 способ – создавайте пакетные предложения

Посмотрите, как действуют телефонные сотовые операторы. У них миллион прайсов, из-за этого количества просто невозможно понять, у кого дороже, а у кого дешевле. Точно так же действуют операторы, которые продают кабельное телевидение. Как самостоятельную услугу покупать его очень дорого, а вот предложения купить вместе домашний интернет и телевидение кажется выгодным, хотя оператору совершенно ничего не стоит по одному оптоволоконному кабели гнать два канала – интернет и ТВ. И ведь многие покупатели идут на это! Поэтому создайте несколько пакетов с услугами, придумайте несколько дисконтных карт, в таком разнообразии каждый покупатель найдет для себя что-либо выгодное.

4 способ – временные цены

Когда опускаетесь на ценовой уровень конкурента, обязательно пишите на всех рекламных предложениях, прайсах, что эти цены временные, что с такого-то числа они вернутся к прежним размерам. То есть снижение ваших цен надо представить ранее запланированной акцией, которая имеет ограниченные сроки. Это позволит вам вернуть в определенный момент свои цены без ущерба имиджа фирмы, а так же не ввязаться в демпинговую войну.

5 способ – демпингуйте конкурента

Говорят, что клин клином вышибают. Именно так можно поступить и с конкурентом. Узнайте, какой товар ему приносит наибольшую прибыль. И скиньте цену именно на этот товар ниже, чем он. На другие товары держите цену на прежнем уровне. Если конкурент скинул цену сразу на несколько видов продукции, то способ этот не подойдет. Хотя, вы можете посоветоваться с экономистом, и сделать расчет на повышение оборота товара, ведь покупатели от конкурента сразу же пойдут к вам.

6 способ – повысьте ценность вашего товара

Снизить цены в этом случае все-таки придется, но это будет временным явлением. Но вы должны довести до сведения покупателей, что приобретая товар именно у вас, они могут поиметь намного больше выгоды. У вас лучше упаковка, у вас высокое качество, у вас принимается возврат в случае обнаружения брака, у вас бесплатный обмен, у вас есть доставка до квартиры, услуги мастера по сборке, на ваш товар есть сертификат качества и он экологически безопасен, и многое другое!

Конечно, придется то, что вы раньше предлагали за деньги, какое-то время предоставлять бесплатно, но зато вы вернете своих клиентов, привлечете новых. И эти клиенты будут с намного большей платежеспособностью, нежели чем у вашего демпингующего конкурента.

7 способ – идите дальше!

Не останавливайтесь на тех мерах, которые описаны в шестом способе. Сделайте два прайс-листа и показывайте покупателям обязательно оба. В первом – точно такие же цены, как у конкурента. Постарайтесь их повторить в точности. А во втором прайсе укажите свои цены, но приплюсуйте большое количество выгод и бонусов. Неплатежеспособный покупатель купит по низким ценам, но повторно придет уже за более дорогим товаром. А люди с нормальной покупательской способностью выберут обязательно второй прайс, да еще и посмеются над первым и над вашим конкурентом.

У каждого практически предпринимателя после прочтения этих рекомендаций появятся и свои предложения по борьбе с демпигующими конкурентами. Главное в этом – не нарушить букву закона. А все остальные методы – хороши, пусть они даже не всегда будут высоко моральными и нравственными.

Е.Щугорева

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Понятие «демпинг» – в своем истинном значении предполагает экспорт и дальнейшую продажу «залежалого» товара по самой низкой цене. Казалось бы, это выгодно как продавцу (который получает возможность вернуть свои деньги), так и покупателю (который покупает необходимую ему вещь по более низкой стоимости). Однако этот инструмент часто используется в целях нечестной конкурентной борьбы. Как бороться с демпингом – об этом расскажет наш материал.

Отметим, что как способ продвижения товара на рынок сильно вредит экономике в целом, снижая цены в отрасли, а значит, и зарплаты; вредит вложению средств в инновации, которые неизбежно потребуют увеличения стоимости услуги. К сожалению, эффективных механизмов борьбы с демпингом на государственном уровне до сих пор нет. Однако противостоять недобросовестной игре конкурентов можно.

Что делать

Прежде чем начинать «маркетинговую войну», необходимо четко представить, чего именно вы хотите добиться. Важно понимать, что борьба с демпингом будет успешной только в случае, если ваш товар отличает от конкурента не только цена, но и качество. В противном случае вы не сможете противостоять магическому действию «низких цен», и защита от демпинга не поможет.

Борьба с демпингом будет успешной только в случае, если ваш товар отличает от конкурента не только цена, но и качество.

Если же вы уверены в том, что данное условие соблюдено, вы выиграете и сможете добиться следующего:

Сохранить объемы продаж.
Привлечь в условиях неравной борьбы новых клиентов.
Заставить недобросовестного конкурента изменить свою торговую политику.

Безусловно, все эти аспекты связаны между собой и для их достижения эксперты и маркетологи рекомендуют использовать определенные тактики.

Тактики

Принцип средней цены

Суть данной стратегии заключается в том, что все реализуемые товары условно делятся на три группы:

Товары с низкой ценой.
Товары в среднем ценовом диапазоне.
Товары премиум-класса.

Продукцию из первой категории вы можете продавать по цене даже более низкой, чем у конкурента. При этом наценочную нагрузку необходимо переложить на последнюю группу. Такой подход позволит сохранить так называемую среднюю цену во всей товарной массе, и при этом вы сможете привлечь клиентов.

Допустим, вы продаете обувь. Используя данную стратегию, вы можете основывать свою рекламную кампанию на том, что в вашей торговой сети можно приобрести туфли или ботинки, например, от 500 р. Поверьте – это работает. Если эта цена будет ниже, чем у вашего конкурента, у вас отбоя не будет от потенциальных клиентов. И неважно, что качество товаров «за 500» будет низким.

Система пакетных предложений

Суть данного способа заключается в том, чтобы совместить в одном предложении несколько разных товаров или услуг из разных ценовых категорий. Допустим, вы владеете салоном красоты. Предложите своим посетителям пакет из трех услуг. Например, стрижка, укладка и макияж. Их суммарная стоимость должна быть меньше, чем у конкурентов, что обеспечит вашему предложению выгоду. А компенсировать разницу вы сможете за счет продажи сразу трех опций.

Временное снижение цен

Проводите временные кампании, в ходе которых максимально снижайте цены. При этом в рекламе, которая будет сопровождать , должен быть подчеркнут временный характер предложения («Торопитесь! Предложение действует до конца сентября!»), а также качественные характеристики товара.

В заключение обратим внимание: несмотря на то, что демпинг цен – явление достаточно неприятное для бизнеса, противостоять ему можно и нужно. Особенно если реализуемый вами товар отличается более высоким качеством, чем дешевый аналог конкурента.